19/10/2017

Negociación
Mediación
Concertación

Prof. Pablo Bravo Díaz

Tipos de Problemas

1

1. Técnicos
(Estructurados)
2. Adaptativos
(Cuasi estructurados)
Problemas Bien Estructurados
Las reglas que conforman el sistema que
produce el problema y las relaciones de las
personas con él son precisas, claras,
invariables y predeterminadas.
Las personas están fuera del problema y se
relacionan con él sólo para intentar resolverlo
dentro de las reglas predeterminadas. Las
personas resuelven desde fuera.
La fronteras del problema y del sistema que lo
genera están perfectamente definidas.
Las reglas del sistema hacen explícitos o
contienen explícitamente los conceptos
pertinentes a la solución del problema.
El problema está aislado de otros problemas y
si conforma una secuencia con otros, la
solución de cada problema no afecta la
solución de los siguientes.
El problema plantea un desafío científico y
técnico, supuestamente abordable con
objetividad.
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Problemas Cuasiestructurados
El problema está determinado por reglas, pero
estas no son precisas ni invariables ni iguales
para todos.
Las personas están dentro del problema y desde
allí lo conocen y lo explican.
Las fronteras del problema y del sistema que lo
genera son difusas.
Las personas crean posibilidades de solución,
ellas no existen previamente.
El problema está entrelazado sincrónica y
diacrónicamente con otros; la solución de un
problema crea posibilidades o dificulta la
solución de otros.
El problema plantea un desafío múltiple que
abarca siempre el ámbito sociopolítico, aunque
tenga una dimensión técnica. La objetividad no
es posible, pero debe perseguirse con
rigurosidad.
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El conocimiento que exigen

ha sido previamente
asimilado y puesto en la
forma de un conjunto
legitimado de
procedimientos
organizacionales conocidos
que indican qué hacer, y de
autorizaciones que indican
quién debe hacerlo.

Requiere aprendizaje
para abordar los
conflictos entre los
valores de las
personas, o para
reducir la brecha entre
los valores postulados
y la realidad que se
enfrenta. Requiere
cambio de valores,
creencias o
conducta.

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Desafíos Técnicos:
• Se resuelven dentro de nuestra
experiencia anterior.
• Los conocimientos,
metodologías y herramientas
que tenemos son suficientes.
Desafíos Adaptativos:
• Son pocos claros y difíciles de
identificar.
• Están vinculados a los hábitos
fuertemente arraigados.
• Las personas son parte del
problema y de la solución.

✓ Los sistemas que siguen leyes produce

dominantemente problemas bien estructurados.

✓ En los sistemas creativos, en cambio, nos enfrentamos

con problemas cuasiestructurados.

✓ La planificación normativa/ mecanismo para abordar

los problemas asumen inadvertidamente que se
opera en sistemas y con problemas bien estructurados.

✓ Si la realidad social es difusa en sus limites y creativa

por sus actores, el determinismo elimina esa
complejidades incómodas para hacerlas tratables con
métodos propios de un sistema bien estructurado.

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 El sistema educacional científico nos preparan para

lidiar con problemas reales o imaginarios bien
estructurados y nos induce a pensar que podemos
abordar los problemas sociales como si estos fueran
problemas de ese mismo tipo.

¿Cuántos
científicos sociales
andan en la búsqueda de
una formula, una
ecuación o un modelo
que nos de la respuesta
correcta?

Cuando el problema es
adaptativo y lo tratamos
como técnico y nos
volcamos a las figuras
de autoridad para
producir soluciones
técnicas…generamos
dependencias
inadecuadas.

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✓ Lamanera en que se definen los

problemas condiciona las opciones de
acción

✓ Noes lo mismo definir pobreza como

explotación que como ausencia de
oportunidades o como rezago cultural

 Eltiempo de llenado de un depósito del

que se conocen las dimensiones y la
velocidad y volumen de entrada de agua
a él tiene una respuesta lineal que se
calcula matemáticamente

 Las ‘altas tasas de delincuencia de un

territorio’ se entrelazan con distintos
problemas y tienen diversas
posibilidades de solución

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▪ La realidad muestra,
que los problemas no
existen sino que son
construidos, definidos
subjetiva e
interesadamente por un
observador.

▪ Actores distintos
entenderán el problema
planteado de manera
diferente, reflejado en
sus respectivas
definiciones sus propios
intereses y valores

“ A diferencia de los rompecabezas, los

problemas sociales no tienen una sola
solución correcta que es reconocida y
aceptada como tal por todas las partes
que son afectadas por el problema o
tienen un opinión fuerte sobre el ”.

(Carlos Matus, “Planificación y Gobierno”)

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Y en la práctica
también, no todos
los actores
involucrados
entenderán lo
mismo, cuando estén
frente a un
problema…

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La
Negociación

Profesor: Pablo Bravo Díaz

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Profesionales

Implícitos y
explícitos Laborales

Las
Negociaciones
tratan
problemas:
Tangibles e
Personales
intangibles

económicos y
sociales Familiares

 Negociar es una actividad humana común que todos

realizamos de forma cotidiana.

 Dado que todos negociamos múltiples cosas en

diferentes situaciones, tener conocimiento y
desarrollar destrezas para negociar efectivamente es
esencial para lograr objetivos personales y
organizacionales.

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 19/10/2017

Las Negociaciones son influídas por:

La psicología y el comportamiento humano

Eventos controlables e
La cultura, identidad,
incontrolables
y valores

La negociación es una de las tantas formas

disponibles para resolver los problemas que
tienen las personas. Hay muchas y variadas
formas de buscar soluciones a los problemas:

• Vía Rápida
• Rendición
• La Mediación
• La Concertación
• Sabotaje Silencioso

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¿Qué es la Negociación?

1. Es la interacción para influir el comportamiento de otras

personas, en situaciones en las que uno no puede o no
quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el
comportamiento de otros

2. Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones

entre dos o más partes, que tienen objetivos
contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que
tienen intereses en llegar a un acuerdo.
3. Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir
los términos de su interdependencia

4. A través de las negociaciones las partes buscan

maximizar las ventajas de los intereses compatibles y
minimizar las desventajas resultantes de los intereses
incompatibles.

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Velar por
satisfacer sus
Reclamar propios intereses
Valor y necesidades

Descubrir
soluciones que
benefician a
todas las partes Negociación

Crear
Relaciones
Valor Establecer y
mantener
buenas
relaciones con
las partes

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

Blake y Morton

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Acomodación Colaboración,
Aceptación integración
los resultados del otro
Preocupación por

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Inacción Competencia
Evita Lucha

Preocupación por los resultados propios

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Dos Tipos de Negociación

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso limitado.
El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”.
Intereses mutuamente excluyentes.

(reclamar valor)

NEGOCIACION INTEGRATIVA:
Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son
mutuamente excluyentes.
Todas las partes pueden ganar.

( crear valor)

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Visión bidimensional de ZOPA

(Zona de posible Acuerdo)

Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N

Punto de reserva de A

MAAN
Peor acuerdo
para A

Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B

Frontera lineal de Pareto para reclamar valor

Negociación Distributiva

Mejor acuerdo
para A M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A

Peor acuerdo MAAN

para A

Punto de reserva de B

Peor acuerdo Mejor acuerdo

para B para B

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Frontera convexa de Pareto para crear valor

Negociación Integrativa

Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA

Punto de reserva de A

Peor acuerdo MAAN

para A

Punto de reserva de B
Peor acuerdo Mejor acuerdo
para B para B

Negociación Integrativa Negociación Distributiva

Flujo de información Crea un flujo libre y abierto; Oculta información, o la usa
comparte información en forma selectiva y
abiertamente. estratégica.

Entendimiento del otro Trata de entender lo que la No hace esfuerzo por

otra parte realmente quiere y entender la otra parte, o usa
necesita. la información para ganar
ventaja estratégica.

Atención a temas comunes y Enfatiza metas comunes, Enfatiza diferencias en metas,

divergentes objetivos, intereses. objetivos, intereses.

Focalización en soluciones
Busca soluciones que cubran
las necesidades de ambas
(todas las) partes.
Busca soluciones que cubran
las necesidades propias o
incluso que impida que la otra
parte cumpla con sus
necesidades.

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Negociación Negociación
Integrativa Distributiva

Depende de lo que quieras y el poder que

tengas

Preparación
Preparación
Preparación

Preparación
Preparación

Preparación
Preparación
Preparación

Preparación

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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN

1. Intereses
7. Compromiso 2. Opciones

Proceso de
Negociación 3. Alternativas
6. Relación
(MAAN)

5. Comunicación
4. Legitimidad

Intereses
Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan las
posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte)

¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?

¿He priorizado los temas que son importantes para mí?
¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera
en sus zapatos?

Si quiero A no puedo terminar negociando Z

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Opciones

Posibles acuerdo, posible caminos para

satisfacer los diversos intereses.

¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y

el otro que perder?
¿Es un negocio o una situación familiar donde
ambos tenemos cosas que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean
compatibles?

¿Existe alguna opción que pueda dejarnos

a todos satisfechos?

Alternativas

Lo que las partes pueden hacer o

lograr sin el acuerdo de las demás
partes.

¿Siento que tengo que lograr un acuerdo?

¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si
las negociaciones terminan sin acuerdo?
¿Siento que ellos son más poderosos?
¿Que yo soy más poderoso?
¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a
un acuerdo?

¿Que voy hacer al final de esta negociación sino

llego a Acuerdo?

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Legitimidad

Criterios para determinar que

acuerdo es justo, sabio,
conveniente o sensato.

¿Estoy siendo tratado

injustamente?
¿Ayudaría darles argumentos
convincentes sobre por qué mi
propuesta es justa para ellos?
¿Voy a tener que explicarle a
otros por qué acordé lo que
acordé?

¿Me preocupa que

puedan estafarme?

Comunicación

La capacidad de las partes

para compartir información en
forma precisa y clara.

¿Sé lo que quiero escuchar?

¿Estoy listo para escuchar activa y
empáticamente a lo que ellos
digan?
¿Los mensajes que quiero mandar
son claros?
¿He pensado en cómo hablar de
forma que haga que ellos quieran
escuchar?

¿Siento que la otra parte entendió perfectamente

mi mensaje?

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Relación

La capacidad de las partes para

tratarse bien. Separable de los
términos sustantivos de la
negociación.

¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?

¿Estaría yo a la defensiva o estaría en
contra de esa persona?
¿Puede esta negociación dañar nuestra
relación?
¿Sería difícil para mí hablar de dinero con
ellos?

¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar

en el futuro?

Compromiso

Afirmaciones claras y pactadas

con respecto a lo que las partes
harán y no harán.

¿Estoy llegando al momento de

tomar una decisión?
¿Hay algo más que hacer después
de que ambos digamos “sí”?
¿Tengo claro quién tiene la
autoridad para crear compromiso?

¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente

esperar al final de la negociación?

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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN El dialogo se concentra

dentro del círculo.
RELACIONES
INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD
SI "NO" SI "SI"
ALTERNATIVAS
COMPROMISO

Negocie
Negocie
Negocie

Negocie
Negocie

Negocie
Negocie
Negocie

Negocie

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ecesidad de Negociar /

Un supuesto básico de este curso es que las

personas prefieren la negociación antes que
otras formas de resolver sus diferencias.

Debemos clarificar ¿Que se quiere lograr con

la negociación ? y/o ¿Cual es el problema
que se quiere solucionar ?

¿ES LA NEGOCIACION EL CAMINO?

ntender a las partes / Identifique los involucrados

En cada negociación existen a lo menos dos partes que

negocian para llegar a acuerdo.
Pero en la realidad es difícil encontrar situaciones
donde participen sólo dos personas, y cuando hay más
de una persona lo habitual es que compartan algunos
objetivos, pero también que tengan diferencias
relevantes.
Las personas participamos de distintas formas en la
negociación. Algunos participan en la mesa misma de
negociaciones, en cambio hay otro tipo de
participantes, que llamaremos fantasmas, que
participan del problema, pero no del proceso mismo
de negociación

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enere una visión global / Súbase al Balcón

Las negociaciones no se dan en el vacío, sino en un

entorno que aporta varios factores que inciden en el
proceso.
Estos factores del entorno son todos aquellos elementos
del medio ambiente que influyen en la negociación,
pero que son de carácter general y están fuera del
alcance del negociador, o al menos no puede
modificarlas de manera relevante.
Lo interesante es que pueden afectar a las dos partes o
a una sola de ellas. aunque es poco común que afecten
de igual manera a ambas , así se hace necesario estar
atento a estos factores para evitar sorpresas durante la
negociación.

btenga poder /

¿Qué es el poder?

Es la capacidad de decidir unilateralmente sobre los

asuntos que se están negociando, sin el consentimiento de
la otra parte.

Es una capacidad situacional, porque depende de las

variables que pueda controlar la persona en ese momento
y de que esas variables resulten relevantes para la otra
parte.

Por esto el poder es en esencia variable, aunque parezca

que no lo es.

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ree una Estrategia / Aborde los 7 pasos

La Estrategia es la forma como se conduce el proceso y las

decisiones que se toman respecto de sus componentes.
Involucra la planeación y dirección de los recursos,
colocando las fuerzas incluso antes de sentarse a negociar
cara a cara con la otra parte.
Los elementos que se distinguen en una estrategia son:
Agenda.
intereses.
Proposiciones.
legitimidad.
Concesiones.
Compromisos.
Coordinación.

nfluya en la otra parte

La influencia consiste en la modificación de las conductas

relevantes de la otra parte de acuerdo con un objetivo
predeterminado, sin utilizar la fuerza o la autoridad
formal de manera directa.

La diferencia entre influencia y manipulación está en la

naturaleza de los objetivos. Es influencia legítima cuando
los objetivos toman en cuenta las necesidades de ambas
partes, a lo menos en forma razonable.

La manipulación describe el tipo de situaciones en las

que se utiliza el engaño o distorsión intencionada para
sacar ventaja personal, sin importar los intereses de la
otra parte.

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valúe y Aprenda

Considere la evaluación de la negociación como un

ejercicio de mejoramiento continuo.
Así el mejorar surge de la convicción íntima, mezclada
con humildad intelectual y curiosidad científica, de que
las cosas siempre se pueden hacer mejor.

Criterios de éxito de una Negociación.

Efectividad ¿Se resolvió el problema?

Eficiencia ¿Cuánto invertí en llegar a la solución?
Sostenibilidad ¿Cuánto tiempo se sostendrá la solución?
Satisfacción ¿Ambas partes quedaron satisfechas?

ALGUNAS REGLAS SIMPLES

1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN

SUS PROPIOS MÉRITOS.
-Ser suave con la gente, firme con el problema
-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no)
de sus puntos de vista
3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES.

4. GENERE MEJORES OPCIONES

- -Invente opciones que den ganancias mutuas

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ALGUNAS REGLAS SIMPLES

5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
-Use estándares externos
- Pase la prueba de reciprocidad
-Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido

6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS

-Escuche y muestre que ha entendido

7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER

TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

ecesidad de Negociar

ntender a las partes / Involucrados

Lobalice / Súbase al balcón

btenga el poder

ree una Estrategia

nfluya en la otra parte

valúe y Aprenda

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Dura Blanda Por principios

Los participantes son adversarios Los participantes son amigos Los participantes están tratando de
solucionar un problema
El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es maximizar los beneficios
mejorando la relación a largo plazo

Se exigen concesiones como condición Se hacen concesiones para cultivar la Se separa a las personas del problema
para la negociación negociación y sólo se hacen concesiones cuando los
méritos de éste lo aconsejan

Se plantean amenazas Se efectúan ofertas Se exploran intereses

Se aplica presión Se cede ante la presión Se razona y se cede ante los principios
no ante las presiones

Se mantiene la posición Se cambia fácilmente de posición Se insiste en los intereses no en las

posiciones
Se engaña respecto a la posición Se da a conocer la posición final Se evita tener una posición definitiva

Se trata de ganar en un enfrentamiento Se trata de evitar un enfrentamiento Se trata de buscar una solución basada
en criterios independientes del regateo
entre las partes

Se exigen ventajas unilaterales como Se aceptan pérdidas unilaterales para Se inventan múltiples opciones para el
condición del acuerdo lograr un acuerdo mutuo beneficio.

Se insiste en las posiciones primitivas Se insiste en lograr un acuerdo Se insiste en la aplicación de criterios
objetivos.

La
Concertación
Social de
Actores

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La Coordinación

¿Qué entendemos por coordinación?

La coordinación de políticas puede entenderse

como un proceso político y técnico a la vez, de
carácter tanto analítico como instrumental,
orientado a lograr la coherencia y articulación
de las políticas para favorecer el alcance de
objetivos estratégicos.

Es un proceso que permite que las políticas y

programas gubernamentales se caractericen por
un mínimo de redundancia, incoherencia y
vacíos.

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Objetivos de la Coordinación:

1. Evitar o minimizar la duplicación y superposición de las

políticas

2. Reducir las inconsistencias de las políticas

3. Asegurar prioridades de políticas y apuntar a la cohesión

y coherencia entre ellas.

4. Atenuar el conflicto político burocrático.

5. Promover una perspectiva holística que supere la mirada

sectorialista y estrecha de las políticas.

Tres formas de Coordinación Social(*)

Tipo de Definición Características Forma de manifestación

Coordinación

Se apoya en la existencia de 1. Centralizada Su expresión más nítida en

un Estado de Derecho. 2. Jerárquica América Latina es en el Estado
El Estado asume la 3. Pública Desarrollista de los 60.
Política articulación y sintetiza la 4. Deliberada Estado :
diversidad social en un •Motor del desarrollo;
conjunto más o menos •Representante de la nación;
coherente de políticas.
•Ente modernizador.
La coordinación política implica
tres dimensiones:
•La regulación. La coordinación Jerárquica
comienza a enfrentar serios
•La representación. obstáculos:
•La conducción. Problemas de implementación
Problemas de motivación
Problemas de conocimiento
Problemas de complejidad
(*) Esquema realizado a partir del documento: Tres formas de coordinación social.
Norbert Lechner. 1997.Revista de la CEPAL Nº 61

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Tres formas de Coordinación Social

Tipo de Definición Características Forma de manifestación

Coordinación
La propuesta neoliberal entiende
el orden social como un orden
autoorganizado y autorregulado,
por lo que se debe eliminar toda
interferencia política que haga
Mediante impracticable las “leyes del
el mercado” como mecanismo
automático de equilibrio.
Mercado ( paradoja: una estrategia
dedicada a desmantelar la
intervención estatal sólo tiene
éxito allí donde se apoya en una
fuerte intervención política)
1. Descentralizada A comienzo de los 90 la
2. Privada estrategia en A.L. da lugar a
3. Horizontal una expansión de la sociedad
de mercado, la cual genera
4. No intencionada gran dinamismo social.
La sociedad adquiere una
complejidad tal que ya no es
posible pensar en una instancia
central de coordinación, pero
crece la demanda por ella.
La coordinación del mercado es
insuficiente para establecer
reglas fundamentales de
convivencia social.
Nueva Institucionalidad:
Agentes regulatorios;
comisiones antimonopolios,
Agencias de Desarrollo

Tres formas de Coordinación Social

Tipo de Definición Características Forma de

Coordinación manifestación
La coordinación horizontal entre No estamos frente a un Es la combinación de
diferentes actores interesados en retroceso del estado, sociedad fuerte y
un mismo asunto con el fin de sino a una nueva forma estado fuerte la que da
negociar y acordar una solución. de actuar. lugar a las redes
Habrá que concebir a la sociedad La nuevas formas de políticas como
como una constelación intervenir por parte del combinación de
multicéntrica estado son: regulación jerárquica y
Mediante •Mayor cantidad de actores •Tareas de coordinación horizontal.

Redes •Mayor diferenciación interna del organización,

coordinación y La “conducción” en el
Aparato Estatal
•Mayor interacción de instancias moderación. sentido de influir
estatales y actores sociales y •Funciones de deliberadamente en los
creación de instancias mixtas mediación. procesos sociales,
contribuyen a diluir la frontera entre •Tareas de control sigue siendo en
lo público y lo privado. principio la función
•Iniciativas y específica del sistema
Considerando los cambios: parece orientación político-administrativo.
obvio que es insuficiente una •Función correctiva. Lo que ha cambiado es
coordinación centralizada por parte la forma en que el
del Estado, e inadecuada una Estado intenta cumplir
coordinación entregada exclusiva a sus áreas.
las leyes del mercado.

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Las sinergias de la Coordinación:

(I) Cognitivas, que promueven el intercambio de

información y conocimiento entre las partes
(II) De procesos y actividades, necesarias para
implementar acciones estratégicas concertadas entre
los distintos actores y sectores participantes.
(III)De recursos, para establecer articulaciones y
complementariedades entre los participantes a nivel
de presupuesto y de competencias en juego.
(IV)De autoridad, pues la coordinación exige decisión y
fuerza política para crear convergencias y
articulaciones

Las Principales características de la

Coordinación.

1. Es un proceso político y técnico a la vez

2. Es un proceso participativo y concertado

3. Es un proceso horizontal y vertical a la vez

4. Es un proceso de diferentes alcances: Macro,

meso y micro

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Niveles de Coordinación

Nivel Descripción
Decisiones independiente de cada organismo o institución.
1
Comunicación entre organismos o instituciones
2
Consulta con otro organismo instituciones
3
Negociaciones para evitar divergencias entre organismos e instituciones
4
Construcción de consensos a nivel interinstitucional
5
Arbitraje para resolver diferencias interinstitucionales
6
Establecimiento de parámetros organizacionales
7
Definición de prioridades gubernamentales
8
Estrategia general del gobierno
9

Capacidad de Coordinación

1. Capacidad política y burocrática.

2. Liderazgo Adaptativo

3. Flexibilidad

4. Confianza y cultura de colaboración

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Segunda Parte

La Concertación social
Instrumento de Coordinación

Concertación Social : Evolución de una práctica I

La concertación, como proceso sociopolítico y tema de

estudio, reaparece con nitidez a principios de los años 90
en Europa y sólo a fines de los 90 en la región de América
Latina.

Mientras que en Europa se trató de un proceso orientado

al logro de pactos sociales para asegurar la competitividad
económica, en América Latina corresponde más bien a
prácticas incipientes formales de búsqueda de acuerdos
para reducir riesgos de ingobernabilidad, causados por el
aumento de los conflictos sociales.

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Concertación Social : Evolución de una práctica II

Una segunda razón del surgimiento de los procesos de

diálogo y concertación social en la región es su eficacia
como mecanismo para legitimar las reformas en curso,
facilitando acuerdos que las preserven.

La tercera causa pareciera relacionarse con la necesidad

de superar situaciones particularmente difíciles y
complejas, mediante el logro de acuerdos nacionales
imprescindibles.

¿Qué es la concertación ?

Compston (2002) define la concertación como un proceso de

toma de decisiones basado en acuerdos entre el Estado, los
empresarios y los sindicatos. Su carácter es de co-determinación
de las políticas y no simplemente de consulta de las mismas a los
actores claves, por lo que se trata de un proceso que obliga al
gobierno a asumir el compromiso de adoptar políticas públicas
específicas referidas a los acuerdos

Se trata de un proceso participativo y negociado del Estado con los

actores sociales claves del proceso de formación de políticas
públicas, a nivel de un país o localidad, que afecta la
direccionalidad y los contenidos de las mismas, con importantes
implicaciones para toda la sociedad.

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Factores que facilitan la concertación

1.Una situación crítica;

2.Actores fuertes;

3.Un acuerdo básico y explícito entre

los actores con respecto a los
objetivos de en la política, en lo
económico y/o en lo social.

En América Latina se trata mas bien de un proceso

errático, desigual, disperso, con escasa organicidad.

Las razones que han llevado al poco éxito es:

1.-La ausencia generalizada de tradición y vida

democrática;

2.- El débil desarrollo institucional;

3.-El uso político (manipulación) de la iniciativas;

4.-El cortoplacismo de las experiencias;

5.- La prevalencia de una visión centralista y sectorial

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Los argumentos en contra de la concertación.

1. La Concertación fragiliza las instituciones

democráticas.

2. Solapa la autoridad del ejecutivo.

3. Compite con las atribuciones del legislativo

4. Contribuye a la cooptación de la sociedad civil

Componentes del proceso de concertación

Contexto

Se requiere un análisis del entorno para comprender los

factores que potencian la necesidad de acuerdos en torno
a situaciones particularmente importantes para la
comunidad nacional o local donde se ubique la acción de
concertación.

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Componentes del proceso de concertación

Agenda

La agenda se define en forma participativa, y se va

ajustando a lo largo del proceso de diálogo, debate y
deliberación ciudadana. Los problemas agendados (y sus
posibles soluciones) son el primer resultado del diálogo, y
el proceso de concertación gravita en torno a acuerdos
sobre acciones prioritarias de desarrollo.

Componentes del proceso de concertación

Actores.

El proceso de concertación reconoce e involucra a la

pluralidad de actores , y apunta a la articulación de sus
distintos intereses, mediante la identificación de áreas de
común interés, la complementariedad de distintas
capacidades y la búsqueda de coherencia de las acciones
de desarrollo. Los actores claves participan en el proceso de
concertación, a nivel nacional y subnacional, desde sus
respectivas lógicas, intereses y perspectivas.

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Componentes del proceso de concertación

Espacio público

La concertación requiere del espacio público y por ello lo

reconstruye y fortalece. Ella opera en la arena del interés
público, en el ámbito de las decisiones públicas, es decir,
aquellas que afectan el bien común. A nivel local, los
espacios de concertación son foros públicos en los que
confluyen las organizaciones de la sociedad civil y las
gubernamentales para intervenir en el desarrollo. Las
políticas de desarrollo constituyen el principal eje de
concertación.

Componentes del proceso de concertación

Resultados

Los resultados del proceso son tangibles e intangibles.

De esta forma, son tanto los acuerdos básicos, concretos,
sobre políticas públicas, como también son los
aprendizajes logrados con el análisis, el diálogo, la
deliberación y la propia elaboración de la estrategia.
Como principales resultados destacamos su contribución
al fortalecimiento democrático, su incidencia en el
aumento de la legitimidad del ejercicio de gobierno y
principalmente, su significado como mecanismo de
construcción de ciudadanía

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 19/10/2017

Lo que
nunca
debemos
olvidar
es el
para qué

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Trabajar
juntos aunque
se crea que
no es posible.

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¿Todos
entendemos
lo mismo?

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¿ QUE PUEDES APORTAR TÚ?

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Cuarto

Debemos
asegurarnos que
todos lleguen a la
meta…

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y si no resulta…no
te preocupes….
Errar es humano ...

pero echarle la culpa

a otro,
es más humano
todavía.

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 19/10/2017

pbravodiaz@yahoo.es

+56 962395255

Pablo.Bravo.Diaz

http://pbravodiaz.blogspot.cl/

Estrategia de participación para los involucrados.

Influencia
Aliados Participación activa

Asegurar su
Informados
participación

Importancia

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ANALISIS
DE INVOLUCRADOS

Profesor: Pablo Bravo Díaz

FLACSO
Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas

Análisis de Involucrados

Situación Situación futura

Actual Proyecto o “deseada”
programa

Análisis de Análisis de
involucrados objetivos

Análisis de
Problemas Análisis de alternativas

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 19/10/2017

DEFINICION

El análisis de los involucrados es un instrumento que

permite:

(i) identificar a aquellas personas y organizaciones

interesadas en el éxito de un proyecto,

(ii) aquellas que contribuyen o son afectadas por los

objetivos del mismo,

(iii) y a quienes tienen un poder de influencia sobre los

problemas que hay que enfrentar.

¿POR QUE HACER UN ANÁLISIS DE

INVOLUCRADOS ?

1. Para identificar su importancia, sus intereses y su

influencia en un operación;
2. Para identificar a las instituciones locales y sus
procedimientos; y
3. Para proveer las bases de una estrategia de
participación

El análisis de los involucrados constituye un instrumento

indispensable para comprender el contexto social e
institucional de un proyecto, programa o política social.

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 19/10/2017

MAPA DE INVOLUCRADOS

Involucrados

Población

No-involucrados

MAPA DE INVOLUCRADOS

Beneficiados

Involucrados

Perjudicados

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BENEFICIADOS PERJUDICADOS
Quienes ven ventajas Tratarán de impedir el
para ellos en un perjuicio que les ocasiona
cambio, traten de el cambio o proyecto
procurando que ésta sea
impulsarlo en la forma
diferente o simplemente
más ventajosa posible.
que no se lleve a cabo.

INVOLUCRADOS

Pasivos
Involucrados
(Beneficiados o
perjudicados)
Activos

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 19/10/2017

MAPA DE INVOLUCRADOS

Recursos
Conexiones políticas

Involucrados Organización
Acceso a los medios de
comunicación
Medidas de presión

FUENTES DE INFORMACION

• Los mismos involucrados

• Manifestaciones públicas
• Prácticas actores en tiempos pasados
• Prensa
• Investigaciones en terreno
• Contacto habitual con los
destinatarios/beneficiarios

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OPOSICIÓN DE INVOLUCRADOS

neutralizar

LÍNEAS DE ACCIÓN
negociar

reformar

INVOLUCRADOS BENEFICIADOS

movilización

LÍNEAS DE ACCIÓN defensa

negociación

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 19/10/2017

Existe diferentes abordajes del análisis

de involucrados a saber:

1. Método Marco Lógico

2. Método ZOPP
3. Método del Team up
4. Método MSI (Management Systems
International)

Dar mayor objetividad al

proceso de planificación
OBJETIVIDAD al considerar diversos
puntos de vista

Puede fomentar el sentido

de “pertenencia” por parte
de los beneficiarios y
PERTENENCIA prestatarios, al incluirlos
desde el comienzo en el
proceso de planificación.

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Aliados Participación activa

Influencia

Asegurar su
Informados participación
Importancia

 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se

tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de
no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe

aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un

“deseo” o “aspiración”

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 19/10/2017

ZOPA

Oferta mínima Oferta máxima

dispuesta a aceptar dispuesta a ofrecer
por A por B

Ej: Precio mínimo, Ej: Precio máximo,

vendedor comprador

Liderazgo para la
Generación de
Valor Público
Instituto Interamericano para
el Desarrollo Social
INDES
Facultad Latinoamericana
de Ciencias Sociales
Chile

pbravodiaz@yahoo.es

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Liderazgo heroico Liderazgo pos-heroico

Enfoque Tradicional Nuevo Enfoque

EL Líder es Responsable Todos son Responsables

El líder crea El líder y los miembros

del grupo crean

Dirección Visión
Tangible

Gestión Influencia de Equipo

Responsabilidad Influencia
del Grupo arriba hacia abajo mutua
Compartida

Bradford & Cohen, 1998

Autoridad
(Heifetz, 1994)

Poder otorgado para

organizar un servicio

1. La autoridad es otorgada y puede ser

retirada

2. La autoridad es conferida como parte de

un intercambio

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 19/10/2017

Dar
Dirección y sentido
protección de
de propósito
la amenaza
exterior

Orientar roles, Controlar conflictos

responsabilidades, Internos y generar
estatus y posición cohesión
Establecer
y
Mantener
normas

Autoridad formal:
Acompañada por los diversos poderes del cargo
y el mandato, el cual debe satisfacer un conjunto
de expectativas explícitas e implícitas.

Autoridad informal:
Es fruto de la credibilidad, legitimidad y
confianza; otorga el poder de influir en la actitud
y la conducta sin obligación.

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 19/10/2017

BASES DE PODER DEL CARGO

Autoridad Investida Importancia
Relevancia y Autoridad
Centralidad posición Formal
Autonomía del cargo
Visibilidad

BASES DE PODER PERSONAL Credibilidad

Capacidad Confianza
Reputación
Autoridad
Atracción
Respeto Informal
Esfuerzo Admiración

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 19/10/2017

¿Qué es más difícil para

usted, ejercer autoridad
formal o informal?

1. Técnicos
(Estructurados)

2. Adaptativos
(Cuasi estructurados)

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¿Qué tipo de ¿Quién hace

trabajo el trabajo?
requiere?
Técnico Aplicar Autoridades
conocimiento
actual
Adaptativo Aprender Las personas
nuevas formas con el
de proceder problema

Problama Aprender nuevas Las personas con el

Adaptativo formas de proceder problema

¿Como se dan cuenta las personas que tienen

un problema?
¿Qué hacen las personas frente al problema?

¿Qué puedo hacer yo ….para ayudar …..?

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 19/10/2017

Movilizar a la gente para

que enfrente sus
problemas, encare
decisiones dolorosas y
aprenda nuevas formas
de ser.

Movilización

Brecha entre:

Valores

Realidad

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Brecha entre:

 El objetivo final del liderazgo es abordar

problemas difíciles que requieren clarificar
valores y generar progreso.
 El ejercicio del liderazgo suscita pasión
porque involucra nuestros valores.
 La medida de liderazgo es el progreso en
la solución de problemas.
Las comunidades logran ese progreso
porque sus autoridades las desafían y
ayudan a hacerlo. La responsabilidad es
conjunta.

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Destrucción
d
e
s Limite de la Tolerancia/
e Ambiente Contenedor
q
u
Capacidad
i
Adaptativa
l
i
b
Umbral de Aprendizaje
r Sensibilidad/ /
i
o
Evasion
Zona de
confort
Tiempo

 Para ejercer liderazgo se deben

contrarrestar los mecanismos de evasión
de trabajo y ayudar a la gente a aprender
a pesar de su resistencia.
 El liderazgo requiere que se regule el
nivel de tensión y el ritmo de
aprendizaje dentro de un rango que la
gente pueda soportar.

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 Aferrarse a supuestos del pasado.

 Culpar a las figuras de autoridad.
 Buscar chivos expiatorios.
 Externalizar al enemigo.
 Negar el problema.
 Apresurase a sacar conclusiones.
 Utilizar una distracción.

Elevarla Reducirla
 Enfrentar aspectos técnicos
del problema
 Llamar la atención a los  Establecer estructura para el
asuntos difíciles proceso de resolución del
 Dar a la gente más problema
responsabilidad  Temporalmente asumir
resposabilidad por los
 Traer los conflictos a la
asuntos difíciles
superficie  Evadir trabajo
 Proteger a los “marginales”  Reducir el ritmo de
y “excéntricos” cuestionamiento de las
normas y expectativas

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