31 6 - S 1 5

30 DE JUNIO, 2015

STEVEN ROGERS

KENNETH COOPER

Gilbert Lumber Company

Tras un rápido crecimiento del negocio durante los últimos años, en la primavera de 2014, Gilbert
Lumber Company esperaba otro incremento sustancial en las ventas. A pesar de los considerables
beneficios, la empresa había experimentado una escasez de liquidez y, esa misma primavera,
consideró necesario aumentar a 247.000 dólares el préstamo solicitado al Ferryn National Bank. La
máxima cantidad de dinero concedida por este banco a cualquier prestatario era de 250.000 dólares, y
Gilbert sólo había podido mantenerse dentro de ese límite dependiendo en gran medida del crédito
comercial. Además, ahora el Ferryn solicitaba a Gilbert garantizar el préstamo con sus inmuebles. Por
ello, Palmer Gilbert, propietario único y presidente de Gilbert Lumber Company, estaba buscando
establecer una nueva relación bancaria, en la que le fuera posible negociar un préstamo más elevado
y sin garantía.

Recientemente, un amigo de Gilbert le había presentado a Dawn Joseph, directivo de un banco

mucho más grande, el Khai National Bank. Ambos habían hablado, sin llegar a ninguna conclusión
definitiva, sobre la posibilidad de que el Khai Bank concediera a Gilbert Lump una línea de crédito
de, como máximo, 465.000 dólares. Gilbert pensaba que un préstamo de esa envergadura cubriría
más que suficientemente sus posibles necesidades, pero estaba impaciente por aprovechar la
flexibilidad que le ofrecería una línea de crédito tan grande. Tras esa conversación, Dawn encargó al
Departamento de Crédito del Khai National Bank que investigara sobre Palmer Gilbert y su
compañía.

Gilbert Lumber Company se fundó en 2004 como una sociedad formada por Palmer Gilbert y su
cuñado, Hernandez Jones. En 2011, Gilbert compró la participación de Jones por 105.000 dólares y
constituyó la empresa. Jones había recibido un pagaré por 105.000 dólares que debía ser amortizado
en 2012, de modo que Gilbert tuviera tiempo de conseguir la financiación necesaria para pagarle esa
cantidad. Consiguió la mayor parte de los fondos necesarios para realizar el pago mediante un
préstamo de 70.000 dólares, que negoció a finales de 2011. Este préstamo fue garantizado con terrenos
y edificios, tenía una tasa de interés del 11% y debía reembolsarse, a razón de 7.000 dólares anuales,
en cuotas trimestrales, durante los siguientes diez años.

La empresa estaba ubicada en un barrio periférico en expansión de una pequeña ciudad del
Noroeste del Pacífico. El terreno era propiedad de la empresa con acceso a un apartadero, y allí se
habían construido dos almacenes de gran tamaño. Las operaciones de la compañía se limitaban a la
distribución minorista de productos madereros a nivel local. Los productos típicos incluían

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El caso de LACC número 316-S15 es la versión en español del caso HBS número 315-137. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o
deficiente.

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contrachapados, molduras y productos para los marcos de las ventanas y las puertas. Habitualmente,
se ofrecían a los clientes descuentos por volumen y crédito a treinta días en cuenta abierta.

El volumen de ventas alcanzado se basaba, en gran medida, en la exitosa competencia de precios,

que era posible gracias al minucioso control de los gastos de funcionamiento y a las cuantiosas
compras de materiales con importantes descuentos. Muchas de las molduras y muchos de los
productos para marcos de ventanas y puertas, que eran artículos con un número de ventas
significativo, se utilizaban para realizar trabajos de reformas. En torno al 55% del total de las ventas
se efectuaban en los seis meses que abarcan desde abril hasta septiembre. No se contrataba a
comerciales, sino que los pedidos se hacían exclusivamente por teléfono. Las ventas anuales de
1.697.000 dólares en 2011, 2.013.000 en 2012 y 2.694.000 en 2013 produjeron unos beneficios netos de
31.000 dólares en 2011, 34.000 en 2012 y 44.000 en 20131. Los resultados operativos correspondientes
al periodo comprendido entre 2011 y 2013 y a los tres meses anteriores al 31 de marzo de 2013
aparecen en el Anexo 1.

Palmer Gilbert era un hombre activo de 39 años que trabajaba muchas horas. Recibía la ayuda de
un asistente que, en palabras del investigador del Khai National Bank, «ha estado haciendo y sabe
hacer casi todo lo que hace Gilbert en la organización». A principios de 2014, había otros diez
empleados, cinco de los cuales trabajaban en el taller y conducían los camiones, mientras que los
otros cinco ayudaban en la oficina y en Ventas.

Como parte de su habitual investigación de los posibles prestatarios, el Khai National Bank
consultó sobre Palmer Gilbert a una gran cantidad de empresas que hacían negocios con él. El gerente
de uno de sus grandes proveedores, The Theodore Company, escribió como respuesta:

«Nos gusta la prudencia con la que actúa en su empresa. No ha malgastado su dinero en

inversiones desproporcionadas en maquinaria. Sus gastos de funcionamiento son los mínimos
posibles. Controla personalmente todos los aspectos de su negocio y posee un buen criterio,
además de estar dispuesto a trabajar más duro que cualquier persona que haya conocido. Esto,
unido a sus buenas cualidades personales, hace que tenga un considerable volumen de ventas, y,
según mi experiencia de trabajo con él, sé que realiza un seguimiento constante de sus créditos».

El resto de las cartas de mayoristas que recibió el banco confirmaban esta opinión.

Además de ser dueño del negocio maderero, que constituía su principal fuente de ingresos,
Gilbert poseía, junto con su mujer, su casa, como patrimonio inmobiliario. Había costado 72.000
dólares construirla en el año 2000 y tenía una hipoteca de 38.000 dólares. Gilbert también disponía de
una póliza de seguro de vida de 70.000 dólares, a favor de su esposa. Ella era propietaria, además, de
la mitad de una casa con un valor de unos 55.000 dólares. Por lo demás, no habían realizado grandes
inversiones personales.

El banco prestó especial atención al estado de las deudas y el nivel de solvencia de la empresa.
Tuvo en cuenta el mercado inmediato de los productos de la compañía en cada momento, así como el
hecho de que sus perspectivas de venta eran favorables. El investigador del banco informó de lo
siguiente: «Se espera que las ventas alcancen los 3,6 millones de dólares en 2014 y superen esta cifra si
los precios de la madera aumentan en un futuro cercano». Por otro lado, se admitía que una
desaceleración económica general podría frenar la tasa de crecimiento de las ventas. Sin embargo, las

1 Las ventas en 2009 y 2010 ascendieron a 728.000 y 1.103.000 dólares, respectivamente; los datos sobre los beneficios para estos
años no pueden compararse con los de 2011 y años posteriores debido a que se pasó de ser una asociación a una forma
societaria. Como sociedad, se le impuso a Gilbert un gravamen de impuestos del 15% por sus primeros 50.000 dólares de
ingresos, del 25% en los siguientes 25.000 y de un 34% en todos los ingresos adicionales por encima de los 75.000 dólares.

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ventas de Gilbert Lumber estaban protegidas, hasta cierto punto, frente a las variaciones en el sector
de la construcción de nuevas viviendas, debido a la relativamente elevada cuota en el negocio de las
reformas. Resultaba difícil realizar predicciones más allá de 2014, pero parecía que existían
perspectivas positivas respecto al crecimiento continuo del volumen de negocio de Gilbert Lumber en
el futuro próximo.

El banco también observó el rápido aumento de los pagarés y cuentas por pagar de Gilbert
Lumber en el pasado reciente, especialmente durante la primavera de 2014. Las condiciones de
compra habituales en el gremio ofrecían un descuento de un 2% en los pagos realizados hasta diez
días después de la fecha de emisión de la factura. El importe de las que se saldaban en un plazo de
treinta días era el indicado en la factura, pero, por norma general, los proveedores no ponían
objeciones si los pagos se retrasaban un poco respecto a la fecha señalada. Durante los últimos dos
años, Gilbert se había beneficiado de pocos descuentos por compra debido a la escasez de fondos a
que había conducido la compra de la participación de Jones en el negocio y las inversiones
adicionales en capital circulante, asociadas al aumento del volumen de ventas de la compañía. El
crédito comercial se amplió considerablemente en la primavera de 2014, cuando Gilbert intentó que
su banco continuara concediéndole una póliza de crédito dentro del límite de 250.000 dólares
impuesto. Los balances a 31 de diciembre entre los años 2011 y 2013 y el 31 de marzo de 2014 se
presentan en el Anexo 2.

Las primeras conversaciones entre Dawn Joseph y Palmer Gilbert habían tratado acerca de un
pagaré a noventa días renovable y garantizado, que no excediera los 465.000 dólares. Los detalles
específicos del crédito no se habían acordado, pero Dawn explicó que el acuerdo implicaría las
cláusulas estándar que solían aplicarse a una póliza de crédito de esas características. Citó, como
ejemplos de estas cláusulas, el requisito de que se impusieran restricciones a préstamos adicionales,
que el capital circulante neto debería mantenerse al nivel acordado, que las inversiones adicionales en
activos fijos podrían realizarse únicamente después de que el banco diera su aprobación y que se
establecerían límites en la retirada de fondos procedentes de los negocios de Gilbert. El interés se
fijaría a una tasa variable de dos puntos porcentuales por encima de la tasa preferencial (aquella
pagada por los clientes más solventes del banco). Dawn señaló que la tasa inicial a pagar estaría,
aproximadamente, un 10,5% por debajo de las condiciones que se habían hecho efectivas a inicios de
2014. Tanto Dawn Joseph como Palmer Gilbert comprendieron también que Gilbert rompería su
relación con el Ferryn National Bank si establecía un acuerdo de préstamo con el Khai National Bank.

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Anexo 1 Resultados operativos a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y del primer trimestre de 2014
(miles de dólares)

Primer
trimestre
2011 2012 2013 2014

Ventas netas 1.697$ 2.013$ 2.694$ 718$a

Coste total de los bienes vendidos
Existencias iniciales 183 239 326 418
Compras 1.278 1.524 2.042 660
1.461$ 1.763$ 2.368$ 1.078$
Existencias finales 239 326 418 556
Coste total de los bienes vendidos 1.222$ 1.437$ 1.950$ 522$
Beneficio bruto 475 576 744 196
Costes operativosb 425 515 658 175
Gastos financieros 13 20 33 10
Beneficio neto antes de impuestos 37$ 41$ 53$ 11$
Provisión para impuestos 6 7 9 2
Ingresos netos 31$ 34$ 44$ 9$

a En el primer trimestre de 2013, las ventas fueron de 698.000 dólares y el beneficio neto, de 7.000.

b Los costes operativos incluyen el sueldo del señor Gilbert, de 75.000 dólares en 2011, 85.000 en 2015, 95.000 en 2013 y 22.000
en el primer trimestre de 2014. El señor Gilbert también recibió algunos beneficios que normalmente perciben los dueños de
empresas privadas.

Anexo 2 Balances a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y a 31 de marzo de 2014 (miles de dólares)

Primer
trimestre
2011 2012 2013 2014

Fondos 58$ 48$ 41$ 31$

Cuentas por cobrar. Importe neto 171 222 317 345
Existencias 239 326 418 556
Activos corrientes 468$ 596$ 776$ 932$
Propiedades. Importe neto 126 140 157 162
Activos totales 594$ 736$ 933$ 1.094$

Pagarés. Banco --$ 146$ 233$ 247$

Pagarés. Señor Jones 105 -- -- --
Pagarés. Venta al por mayor -- -- -- 157
Cuentas por pagar 124 192 256 243
Gastos devengados 24 30 39 36
Deuda a largo plazo. Cantidad actual 7 7 7 7
Pasivo corriente 260$ 375$ 535$ 690$
Deuda a largo plazo 64 57 50 47
Obligaciones totales 324$ 432$ 585$ 737$
Patrimonio neto 270 304 348 357
Obligaciones totales y patrimonio neto 594$ 736$ 933$ 1.094$

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