Aspectos de Calidad en la negociación

Todas las negociaciones son exploratorias hasta que se consuma el convenio (Carrier,
1997).Negociar es sinónimo bastante aproximado de pactar, convenir, regatear o debatir
(Marcano, 2000).

Almeida (1999), define la negociación como técnicas, que son medios puestos a disposición de
las partes, individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable para sus diferencias,
con base en un compromiso y respeto mutuos.

Cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de

nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes
laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos
nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus
conocimientos, a sus aspiraciones y por supuesto a sus debilidades y aspiraciones. La habilidad
de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consiga
resultados satisfactorios para sus aspiraciones. Chester Karras citado por (Añez, 2002).

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los

diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a
distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay
debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador
debería cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o
ser apoyado en un equipo de trabajo.

De acuerdo a la metodología del proyecto de negociación de Harvard, hay siete elementos que
deben de estar presentes a la hora de preparar, conducir y evaluar una negociación, a saber:

Alternativas: soluciones para el logro de los intereses fuera de la negociación. Ninguna de las
partes debe convenir en algo que sea peor para las dos.

Intereses: lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos, etc. El convenio es
mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

Opciones: toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. En
general, éste último será más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. El mejor
acuerdo se logra cuando no se puede mejorar, sin perjudicar a alguna de las partes.

Legitimidad: estado alcanzado cuando las partes consideran que los argumentos son justos. El
acuerdo es mejor en la medida en que cada parte le parezca justo. Una referencia externa
(leyes, normas, estándares industriales, entre otros), un criterio o principio, que vaya más allá
de la voluntad de las partes, determinará si es justo.

Compromisos: planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
dejará de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se
han hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de tal manera que resulten
prácticas durables.

Comunicación: el arte y ciencia de escuchar y hablar efectivamente. La negociación eficaz

requiere de una efectiva comunicación bilateral.
Relación: vínculo entre las partes. Una negociación habrá producido un mejor resultado
siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.

Para conducir buenas negociaciones, deben seguirse las siguientes reglas prácticas:

1. Identifica los intereses, trata de establecer lo que quieres y lo que las partes quieren.
Centrarse en los intereses, facilita la solución creativa de los problemas y evita conflictos.

2. Busca opciones que satisfagan los intereses de las partes. Encontrar la mejor solución de
provecho mutuo, significa no limitarse necesariamente a la primera solución.

3. Identifica lo que tienes detrás de la puerta de salida. Determinar y desarrollar tu mejor

alternativa, a un acuerdo negociado, te protege de malos resultados y te ayuda a lograr
mejores acuerdos.

4. Identifica criterios de legitimidad. Use criterios objetivos y éticos para sustentar los
planteamientos.

5. Mejora la relación. Se incondicionalmente constructivo en la relación.

6. Desarrolla una comunicación clara y de doble vía. Las partes en una negociación se
benefician de la creación y mantenimiento de la clara comunicación en dos sentidos.

7. Verifica que el compromiso sea realista, suficiente y operativo. Abstenerse de hacer

compromisos sobre la sustancia hasta el final del proceso, mejora la eficiencia en las
negociaciones y la calidad del resultado.