Evidencia_Instructivo_La_entrevista.

Caso de mora
El Banco Davivienda otorgo un crédito al señor Jose Rodríguez por $8.000.000, la primera
cuota de este préstamo estaba para pagar el 30 de agosto de 2018, actualmente el señor
lleva más de 90 días atrasado en el pago.
El deudor es profesional asalariado
Estado del deudor
En este caso el deudor se encuentra en una etapa de Cobro pre jurídico, corresponde a la
etapa de negociación directa con el deudor, de aquellas obligaciones que han superado la
edad en mora definida como "administrativa"; bajo la implementación de las técnicas
propias de la experiencia y el conocimiento de los agentes de cobro; para lograr una
pronta recuperación de su dinero, sin necesidad de acudir a instancias judiciales
Instructivo
Estos son las 5 facetas de tiempo que un cobrador debe seguiren el proceso de una
cobranza personalizada
1. Preparación.
Es muy importante saber que tipo de persona es el cliente que va ha entrevistar: en este
caso el deudor es una persona profesional asalariada
En que estado se encuentra su deuda: en este caso presenta un atraso de 90días en el
pago de las cuotas del crédito otorgado
De antemano, hay que saber las argumentaciones y las negativas que usa el deudor para
no cancelar tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u
objeciones que pueda plantear el deudor: En este caso el deudor se niega
sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica,

2. Iniciación.

A. hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza

B. Presentar y anunciarse con cortesía.
C. Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera). Es valido solo llamarlo
por su apellido
D. No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
E. Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo
positivo; el cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de
actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental
del cliente.

3. Dialogo

_Buenos días, señor , Rodriguez que gusto verlo,

Quería tratar con usted el atraso que presenta su crédito
Son 90 días de mora los que muestra el sistema de nuestra sección de cartera,
Le recuerdo que usted tiene un compromiso con nosotros.
-Señorita en el momento estoy pasando por una difícil situación económica que me
impideefectuar los pagos”.
_permítame informarle que si se excede en los días de plazo para la cancelación de las
cuotas estos casos pasan a instancias jurídicas
Le resultaría embarazoso a usted un cobro judicial además tenga encuentra que este
proceso solo le generaría mas gastos.
Gastos que usted puede evitar, si cancela
(el señor Rodriguez insiste en su dificil situacion)
¨Dando de esta manera a entender al cobrador su apretada situación económica
_Aprovecháremos esta visita señor Rodriguez para que juntos miremos la forma de cómo
hacer unos abonos a su deuda, debido a su situación financiera, puedo Autorizarle un
período de gracia para el pago de los intereses,pero se hace necesario hacer un abono
de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un respiro mientras usted logra estabilizarse
económicamente.

4. Terminación
El 4 paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en desarrollar un
proceso mental que implica confianza y acción. Hacerle ver que la situacion no empeorará
si cumple con sus obligaciones.

5. Despedida.
Se debe demostrar al cliente que sigue siendo importante y que quedamos atentos al
cumplimiento de su obligacion y hacerle entender que ambas partes saldran
beneficiadas

La mejora que se podria hacer al proceso de la entrevista es ser mas asertivo en

la comunicación y persuadir al cliente de la conveniencia de realizar su pago.