[BRASIL CATALOGACAO NA FONTE DIRT NACIONAL 00S EDITORES DE LIVROS. 8) _SINDICATO NACIONAL 00S EDITORES PEUVROS.5) 1 aft Gall, Rl de Jac Recor 150N 978-5-0.0987-7 1. Come i. LT ase cpp, cou: sis1)3 ight © by Rafe! Gall, 2012 Capa: Diana Cordeico ago eetdnica Abreu System ado segundo 0 novo Acordo Ortogrlfice da Lingua Poruguess Direiosexcusivos desea edict reservados pla EDITORA RECORD LTDA. Janeiro, RJ -20921-380 ~ Tel: 2585-2000, radugo, ‘Seja un Ito preferencial Record eeba informagbes sobre os \amentos nosis promoge, ‘Arendimentoe ven direro@record com.br ou ( 2585-2002, Agradecimentos a Adriana Serrano, a Débora Mei a0 Prémio SESC de Literatura 4 Editora Record.O vendedor Néo adiantava argumentar; mesmo sendo ele quem mais concretizou vendas pela empresa em toda a sua histéria, mesmo sendo seu rosto sorridente 0 ocupan- te do quadro de “funcionario do més” hé anos, estava recebendo sua demissio. Era uma empresa tradicional, pertencente a familia de imigrantes, e os meios ques- tiondveis que passara a utilizar para aumentar seus niimeros desagradavam muito os donos. Passara dos limites, disseram-lhe. Emerson nao teve escolha a no ser deixar a firma & qual se dedicara tanto. Menos do que uma lico aprendida, porém, restou nele a sensa- do de que os limites, na verdade, eram mal tracados, determinados sem inteligéncia, sem visio estratégica. Sem audécia. Nao tardou a conseguir outro emprego: foi admi- tido como representante de materiais e artigos hospi- talares em uma multinacional. Passou a dedicar-se a visitas em clinicas e hospitais, demonstrando e nego- ciando seus produtos. Por sua conduta exemplar, logo ficou encarregado dos clientes de alto padrao, aqueles 36 que demandavam vendedores com mais tino. Grande parte dessa sua répida ascensdo se devia a sua incrivel destreza de cativar as pessoas, qualidade que Ihe con- cedia, aonde fosse, empatia geral. Desde os segurancas dos hospitais até os diretores, passando por secreté- rias enfermeiros, todos se entusiasmavam de alguma forma com sua presenga. Emerson sabia que a melhor maneira de conquistar a afeigao de alguém é propor- cionando-lhe sensagao de reconhecimento: retribuin- do atenciosa e abundantemente o que cada pessoa tem prazer em oferecer, o que ela entende como medida de seu valor. Cruzava os cortedores destacando o time de futebol de um, pedindo oragdes para outra, enalte- cendo a exceléncia daquele, o penteado daquela. Nao hayia quem nao se sentisse especial perto dele e, por- tanto, o adorasse. Sua rotina de vendas e seducao seguira normal- mente até o dia em que, enquanto conversava distrai- damente com uma enfermeira, foi surpreendido por um alvorogo, — O que té acontecendo? — perguntou a ela. — £ o filho do seu Carlos, do 302; ta criando uma ‘confusao, — Por qué? — O pai dele precisa de um transplante de rim... ‘Mas tem que esperar na fila, nao tem jeito! E que eles Sio ricos, sabe? Entao, acham que podem comprar uma Solugio melhor.. Nao tio acostumados a esperar, eu acho; a ser tratados igual aos outros. ~ Eles so muito ricos? 37— Nossa Senhora! Cé entre nds: dizem até que ele td tentando comprar um érgio, sabe?, por baixo do pano... —E mesmo’ — ois é! E dizem que o Dr. Liicio, sabe?, dizem que ele é metido com essas coisas... Cruz-credo! Emerson fez uma expressio de espanto. Apés a en- fermeira se retirar, refletiu brevemente e foi ao encon- tro daquele homem que causava 0 transtorno. — Boa tarde, senhor... posso ter um minuto da sua atengo? — disse-Ihe. © homem se voltou, surpreso; no momento em que parecia prestes a destruir parte do hospital, alguém the pergunta tranquilamente sobre sua disponibilidade, como se quisesse vender algum produto, Emerson prosseguiu, cordialmente: — Eu acredito que tenho a solugio pro seu problema. — Duvido — ele rebateu, castrador. — O senhor t4 procurando um rim pro seu pai, nao ta? O homem pareceu transmudar, finalmente. — Estou, sim. Vocé...2 — Olhe, fique tranquilo... — Emerson colocou a mao sobre o ombro dele, — Eu tenho 0 que voce preci- sa! O senhor nao quer me acompanhar em um café? A cantina daqui é étimat — Vocé tem mesmo a solugdo? — o homem o inter- pelou, desconfiado, — Claro, senhor! Por favor, me acompanhi Desceram de elevador até 0 térreo. No trajeto, 0 homem, que se apresentou como Ricardo, ouviu a fala incessante de Emerson sobre como sabia que esses mo- 38 ‘mentos S80 complicados, como é valiosa a assessoria de um profissional preparado, como sio necessarios produtos de qualidade e bom atendimento, tudo para garantir seguranca e comodidade. A prelegio s6 foi interrompida ao chegarem & cantina. Emerson, entio, petguntou ao homem o que ele gostaria de tomar, pe- diu dois do mesmo para a gargonete e fez questio de assim, ficamos mais A vontade, no é mesmo? Um ambiente mais aconchegante, mais infor- mal...— disse, sorrindo amigavelmente, — Agora, 0 se- nhor pode me explicar, mais detalhadamente, 0 que ta procurando? —O que acontece é que meu pai... na verdade, ele & meu padrasto; ele tem um tipo de diabetes... e té tendo faléncia renal. Se fosse meu pai bioldgico, eu mesmo doava meu rim, mas nem eu, nem ninguém na nossa familia, é compativel. E ele precisa do transplante com urgéncial — Sei... — Emerson dava corda a conversa, fazendo expressio de preocupado, — Ele é como um pai pra mim... E, se ele tiver que esperar na fila, pode demorar mais do que... Ele corte 0 tisco de... — Tinha dificuldade em falar. — Ele pode até morrer. E a gente nao tem noticia da familia anterior dele, Emerson alterou sua expresso: de preocupagio, Passou para pesar, — E tao dificil lidar com tudo isso, nao é mesmo? > Mudou, entéo, para um sorriso confiante. — Mas, fi- 39