CERETAR

08/10/2018
─

Claudia Gómez
Jose Andres Dalence
Mariana Gonzalez
Rodrigo Jordan
Mauricio Maida T.

Empresa: CERETAR
Universidad Privada Boliviana
 1

Misión 3

Visión 3

Árbol de problema 3

Problema en cuestionante 4

Análisis situacional 4
PESTEL 4
PORTER 5
4 Ps 6
Producto: 6
Precio: 6
Plaza: 7
Promoción: 7
FODA 7

Diseño de plan de ventas 8

Objetivo General 8
Objetivos Específicos 8

Mercado meta: Características del segmento 9

Características psicográficas y demográficas 9
Posición del usuario 12
Características geográficas 12
Matriz de tipología del producto 12
Pronóstico de ventas 13
Proyecciones 13
Cuota de mercado por zona 14

Competidores 16
Empresa 16
Presentaciones 18
Segmento 19
Precio 19

Diseño del proceso de ventas 20

 2

Prospecta 20
Tipos de clientes 22
Cartera de clientes 22
Presentación de ventas 23
Manejo de objeciones 26
Cierre de ventas 26
Servicio post venta 27

Herramientas a implementar 27
Cronograma de actividades 27
Reclutamiento y Contratación 27
Jefe de ventas: 27
Incentivos 28
Medidas de control 29
Presupuestación 29
Gantt 30

Conclusiones y sugerencias 31
 3

Misión
“Mejorar la nutrición de los consumidores en general mediante productos naturales
elaborados con materia prima de la zona de los andes.”

Visión
“Ser una empresa reconocida a nivel nacional por ofrecer diferentes productos saludables
y deliciosos, innovando recetas constantemente continuando con el crecimiento de la
empresa.”

Árbol de problema

Falta de No existen políticas

estructuración de comercialización
organizacional claras

No existe un programa de Comercialización y ventas establecido

Costos excesivos Falta de control Pérdida de

en reparto de en los clientes
productos vendedores potenciales
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Problema en cuestionante
¿Qué métodos y herramientas podemos utilizar para tener un programa de ventas
eficiente ?
- Debido a la falta de organización en el departamento de ventas de la empresa
vamos a estructurar todo el departamento, ya que si tenemos una buena estructura
en el departamento de ventas vamos a tener un mejor control y rendimientos en el
tema de ventas.
- Debido a que la fuerza de ventas es tercerizada, se busca coordinar con ellos para
poder crear mejores planes de distribución, manejo de clientes y zonas clave.

Análisis situacional

PESTEL
“

Político

Las normas establecidas por el gobierno de Evo Morales Ayma para la impulsar a las
pequeñas empresas, bajo la promesa de obtener mayores facilidades para las mismas
afecta de forma positiva a las empresas, sin embargo, debemos tomar en cuenta los
cambios en este y el siguiente año debido a las elecciones presidenciales que se efectuarán
en los siguientes años. Por otro lado, la promulgación del doble aguinaldo 2018, si bien
todavía no se ha asegurado el pago de este beneficio social, la empresa deberá tomar las
debidas precauciones para que esta no se vea afectada.

Incremento salarial del 7% al haber básico y del 10,8% al mínimo nacional.

Económico

Se estima que el crecimiento económico este año será de 4,7% del Producto Interno Bruto
(PIB), por lo que, si se alcanza el crecimiento previsto, se efectuará el pago del doble
aguinaldo. Según Pablo Ramos (presidente del Banco Central de Bolivia), “con el alza de los
precios de las materias primas y un sistema de intermediación financiera dinámico y
 5

saludable se puede alcanzar, de forma consecutiva, uno de los mayores porcentajes de

crecimiento económico y una de las inflaciones más bajas de la región.”

El tipo de cambio en el dólar se mantendrá estable en esta gestión.

Social

En los últimos años se ha observado que la tendencia sobre la alimentación afecta a la

salud. Lo que ha estado promoviendo nuevas tendencias sobre alimentos saludables, lo
cual ha reflejado que el gobierno se vea obligado al surgimiento de programas para el
desarrollo de nuevos alimentos saludables para la población boliviana.

De esta manera, se evidencia que la población está cada vez más preocupada sobre la
alimentación saludable y a los problemas que se dan al no alimentarse correctamente.

Tecnológico

Cada día se observan los avances tecnológicos para el envasado y tratamiento de los
alimentos, donde se le permite a las empresas ofrecer productos de mayor calidad y en
buenas condiciones, como son los envases inteligentes donde el producto permanece
fresco y bien conservado durante un mayor rango de tiempo.

Legal

Las empresas deben estar sujetas según norma a la inscripción del SENASAG, LIDIVECO, y a
la cámara de comercio para que esta pueda ejercer sus funciones comerciales, por otro
lado, deben estar sujetos a las reformas tributarias del país.”

POR
5 Fuerzas de Porter → TER

1
CERETAR 2
NUEVOS ENTRANTES: PROVEEDORES:
No se conoce nuevas Materia prima (tarwi) es
empresas nacionales con proporcionada por
productos similares agricultores colomi, con los
a CERETAR 5 que
RIVALIDAD trabajamos varios años,
DE LA
PRODUCTOS INDUSTRIA CLIENTES:
SUSTITUTOS: Tienen una capacidad alta
“CERENAT”,
Gran cantidad de snacks de presión por la gran oferta
saludables que toman de productos que responden
la delantera con el mercado a las mismas necesidades
boliviano, debido a su básicas
4 3
 6

4 Ps

Producto:
Es una de las empresas pioneras en la utilización de los productos andinos, destacando el
uso de la harina de tarwi que combinada con otros cereales, como el maíz, quinua, avena y
amaranto, han dado lugar a productos de alto valor nutritivo. Estos productos utilizan
materia prima nacional”

Precio:

PRODUCTO PRECIO

Palitos 10 Bs

Guguies 10 Bs

Amaranto 11 Bs

Bolitas de Soya 11 Bs

Maicillo 11 Bs

Galletas Dulces de Quinua 10 Bs

Galletas Dulces de Tarwi 10 Bs

Galletas para Diabéticos 12 Bs

Pan Integral 1 Bs C/u

Pan para Diabéticos 0.5 Bs C/u

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Refresco Ajonjolí 12 Bs

Refresco de cebada 12 Bs

Refresco de Soya 12 Bs

Plaza:
El punto de venta de la empresa se encuentra en la Av. Albina Patiño KM. 14 ½ hacia
Quillacollo en la ciudad de Cochabamba. Tiene un espacio de venta y un pequeño almacén
donde los distribuidores pueden ir a recoger los productos.

Los horarios de atención son:

Lunes 9:00 – 12:00 Am 2:00 – 6:00 Pm
Martes 9:00 – 12:00 Am 2:00 – 6:00 Pm
Miércoles 9:00 – 12:00 Am 2:00 – 6:00 Pm
Jueves 9:00 – 12:00 Am 2:00 – 6:00 Pm
Viernes 9:00 – 12:00 Am 2:00 – 6:00 Pm
Sábado 9:00 – 2:00 Pm

También se puede encontrar en producto es varios kioscos de colegios en el centro, así

como universidades.

Promoción:
La falta de organización de la empresa se ve reflejada en sus esfuerzos publicitarios, es
evidente que no se realizó una adecuada segmentación objetivo de clientes ya que la poca
publicidad que la empresa realiza están enfocados en el grupo equivocado y por ende son
ineficientes.

FODA
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foda
Amenazas: Productos Fortalezas: Precios
sustitutos que son más competitivos Productos
conocidos o cuentan con orgánicos Materia
una presentación más prima de la mano con
FO
Oportunidades: Gran Debilidades: falta de
influencia del estilo de organización dentro de la
vida fitness en el mercado empresa lo que lleva a
que invita buscar fallas en la promoción del
“FO: Innovación en la producción de nuevas galletas y que se ofrezcan en relación a la
demanda del mercado y sus cambios de tendencia.
FA: Incentivar a los clientes para que realicen la compra de los productos.
DO: Planear y aplicar actividades de promociones para incrementar las actitudes
favorables que los clientes tienen sobre la marca contratando expertos que sepan dirigir
los esfuerzos.
DA: Capacitación continua del personal, para poder obtener mejor desempeño en los
esfuerzos publicitarios y obtener más clientes.”

Diseño de plan de ventas

Objetivo General
1. Identificar debilidades dentro de la organización para poder implementar un plan
de ventas controlable.

Objetivos Específicos

1. Debido a la falta de organización en el departamento de ventas de la empresa

buscamos estructurar todo el departamento
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2. Encontrar métodos de mejor control y medición de los rendimientos en el tema de

ventas.
3. Nuestra fuerza de ventas, trabajara bajo el mando total de nuestro nuevo jefe de
ventas.

Mercado meta: Características del segmento

Características psicográficas y demográficas

Características
demográficas

Nivel de ingreso Disponibilidad de gasto 5 - 10 Bs/dia

Rango de edad 17 - 25 años

Nivel socioeconómico No relevante

Sexo Ambos sexos

Estado civil No relevante

Nivel de instrucción No relevante

Ocupación Estudiantes

Profesión No relevante

Tamaño de la familia No relevante

Características
psicográficas
 10

Estilos de vida No relevante

Motivos de compra Comportamiento de ocio

Usos del producto Snack

Conocimiento del Alto

producto
11
 12

Posición del usuario

El usuario busca una alternativa saludable en snacks, el precio es bastante accesible para
todo tipo de bolsillo; El producto es una mezcla de cereal y leguminosa con forma de
palitos fácilmente comestibles. Los mismos se presentan empaquetados en pequeñas
bolsas plásticas y etiquetados en papel con la simbología característica de la empresa.

Características geográficas
El producto llega al consumidor final en varios lugares, como los kioscos de colegios,
universidades entre otros.

Es un producto de bajo precio, es decir que muchos niños o adolescentes lo consumen

como recreo, los universitarios como una opción saludable.

Matriz de tipología del producto

Antes del uso Durante el uso Después del uso

Racional bajo costo accesible bastante cantidad paquete fácil de

por el precio desechar o guardar
hasta llegar a un
basurero
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Emocional bueno para la salud, sin culpa de romper satisfacción

sentirse más la “dieta” emocional
saludable

Sensorial olor sutil atractivo sabor salado y salado permanece

agradable unos minutos
después del
consumo

Pronóstico de ventas
Se obtuvo el porcentaje de participación de ventas por mes, por lo que se buscó y se usó
los datos históricos de la empresa, donde se tiene todas las ventas realizadas en el
transcurso del año. Ya que el enfoque es contratar empleados, del crecimiento esperado
en condiciones normales de 6% se espera un crecimiento adicionalmente un crecimiento
en lo que respecta a precios ya que los vendedores serán contratados por nosotros,
controlamos los precios de venta al distribuidor final.

Analizando el anterior cuadro podemos observar que los meses donde la empresa genera
un mayor volumen de ventas.

Proyecciones
 14

Existe un incremento del 6.83% de ventas anuales con respecto a años históricos por lo
que se tomó en consideración los porcentajes de ventas por mes, lo que proyecta unas
ventas de, también vimos un incremento en los ingresos ya que al contratar directamente
a los vendedores controlamos el precio al que llega al consumidor final.

Cuota de mercado por zona

15
 16

La zona donde la empresa tiene una mayor participación del mercado es en la zona
Céntrica de la ciudad, donde cuenta con un 33.36% del mercado, se obtuvo un poco más
de la mitad de todo el mercado potencial debido a la gran cantidad de alianzas forjadas
con los kioscos de la universidad de San Simón y gracias a la gran cantidad de tiendas que
venden los productos de CERETAR.

Poco a poco se va incrementando el alcance del mercado en esta zona ya que cada vez van
llegando nuevos clientes potenciales lo cual permitiría crecer un 5.16% del mercado actual.

La zona donde falta cubrir es la zona Sur, la dueña de la empresa expresó, que no les
parece atractivo el mercado que ofrece la zona, por lo que no planean entrar con fuerza a
la zona.

Competidores

Empresa
Los principales competidores son dos los cuales son: Cerenat y Marely ya que ambos

empresas ofrecen los mismo productos al mercado cochabambino

● Cerenat:

Cuenta con un buen posicionamiento de mercado ya que cuenta una buena variedad de

puntos de venta que le ofrece, una diferencia que tiene con la empresa es que sus

productos tienen una variedad de sabores para complacer a los gustos de sus clientes, la

empresa Cerenat ofrece productos con un precio base desde 0,50 ctvs hasta los 15 bs este

precio varía de acuerdo al tipo de cliente que tienen también a la presentación de cada

producto.

En cuanto a donde estan ubicados Cerenat cuenta con un almacén para todo su inventario

y en el mismo lugar cuenta con su área de producción esta empresa también cuenta con

un punto de venta en la zona de quillacollo donde comercializa sus productos también lo

usa como punto de distribución a para sus vendedores, esta empresa no cuenta con una

buen manejo de sus productos por que no tiene una buena distribución o un manejo de

merchandising
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❏ Alta demanda en colegios y universidades

❏ Disponibilidad de material para la producción

❏ Clientes frecuentes

❏ Convenios con la alcaldía de Quillacollo para el desayuno escolar

● Marely

La empresa Marely se inició por parte de unos de los exempleados de Ceretar que al irse

de la empresa tenía el conocimiento suficiente para trabajar en el mismo rubro y con los

mismo productos esto fue una gran desventaja para la empresa Ceretar ya que se creó un

nuevo competidor que se instruyó en su misma empresa, la empresa Marely no se quedó

solo con los productos que ya conocía sino se arriesgo en incursionar con nuevos

productos lo que le dio mayor variedad que sus competidores entrando con estos nuevos

productos a nuevos mercados inexplorados.

Una de las ventajas que ofrece Marely es que son accesibles con descuentos para sus

distribuidores por lo que lo vuelve atractivo para nuevos clientes que buscan una

facilidades de pago o descuentos por parte de la empresa, pero una desventaja de ellos es

su punto de venta por que es muy pequeño y le da una imagen de empresa pequeña ya

que tiene que amontonar todos sus productos para que logren entrar en todo sus espacio.

❏ Marca conocida por empresas distribuidoras de alimentos

❏ Servicio de delivery

❏ Clientes frecuentes y fieles a la marca

● Dr Picks

Es un competidor indirecto para la empresa ya que no ofrece el mismo producto pero

cumple la misma función de un snack al paso, Dr picks ofrece mayor cantidad de

productos como papas, palitos o barritas de distintos sabores que pueden ser salados o

picantes por lo que los clientes los preferirían por la variedad y la cantidad pero su

desventaja seria el precio a comparación de los que ofrece ceretar.

❏ Innovación en productos

❏ Buena imagen de calidad

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❏ Crecimiento de la demanda de su producto

Presentaciones

Las presentaciones de cada uno de los competidores empiezan desde la más pequeña de
50 gr para llevarlo al colegio o la universidad este es muy accesible para todas las personas
además que las propiedades nutritivas que ofrecen lograran satisfacer a los clientes a
pesar de ser la presentación pequeña, las presentaciones irán variando de acuerdo a la
necesidad de los clientes si requieren para algún evento social podrán acceder a una
presentación más grande como la de 500 gr.
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Segmento
El segmento de nuestro mercado es de 17 a 25 años a personas que estudian en
universidades es donde mas enfocamos nuestra fuerza .
- SEGMENTO GEOGRÁFICO
- El punto de venta de CERETAR, está enfocada a las características de personas
que cuentan con un fácil acceso a la tienda, y principalmente se enfocan a todas
las personas que vivan cerca del centro de la ciudad.
SEGMENTO DEMOGRÁFICO
Hombres y Mujeres
● Entre los 17 a 50 años
● Personas con un poder adquisitivo medio, medio alto y alto.
● Personas con nivel medio-superior
● Solteros, Casados, Divorciados o Viudos

● SEGMENTO PSICOGRÁFICO
● Que sean activas dentro su círculo social
● Que busquen productos de alta calidad
● Precisamente se está buscando personas que no tienen una lealtad bien
definida.
● Compradores que busquen productos nuevos y naturales.
-

Precio
Precio de la empresa
 20

- Los precios varían en relación a cada producto, a continuación se va a presentar un

cuadro donde se muestre la lista de productos con sus respectivos precios que ofrece
Ceretar al público que son desde los 50 ctvs hasta los 12 bolivianos ..

- Precio competencia
● CERENAT
.
● Precio
● Los precios que ofrece Serenat son muy similares a los que ofrece Ceretar, sus
precios se ofrecen desde los 0.50 ctvs hasta los 15 Bs.

● Marely

- Precio
- Al igual que sus empresas competidoras esta mantiene los precios estables
desde 1 Bs. Hasta los 15 Bs. Por producto.
- Realiza descuentos al momento de realizar una compra al por mayor.

Diseño del proceso de ventas

Prospecta
 21

Para la prospección de los clientes de la empresa se usará una planilla de control el cual
tendrá cada uno de los vendedores para cada uno de los clientes que maneja para poder
crear una base de datos de todos los clientes con información relevante que nos ayude a
clasificarlo de acuerdo a cliente potencial o posible cliente potencial.

Se usarán estas planillas para evitar que nuestros vendedores tenga solo ellos información
valiosa de nuestros clientes y en casos que ellos se vayan de la empresa se lleven consigo a
los mejores clientes ademas que tambien se podra dar mensajes por parte de la empresa
creando una relación con la marca y los vendedores.
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Tipos de clientes
Clasificamos a nuestros clientes según su contribución económica, Clientes tipo A,
adquieren grandes cantidades de productos, clientes de tipo B, mediana cantidad de
producto y por ultimo clientes de tipo C, adquieren pequeñas cantidades de producto.

Cliente tipo A .- Los clientes más leales a la marca, compran casi siempre, y pagan sus
deudas a tiempo, además representan un porcentaje grande en nuestros ingresos.

Universidades, ej. San Simón

Cliente tipo B.- Son clientes leales con la marca o puntuales con sus deudas, pero no las
dos juntas, de igual manera son clientes potenciales.

Micromercados, colegios y supermercados. Ej. Colegio La Salle

Cliente tipo C.- Son clientes que compran de vez en cuando, por lo tanto tienen bajo
potencial.

Tiendas de barrio, o quioscos.

Cartera de clientes
1) Definir clientes

Desarrollar una base de datos para definir e identificar a nuestros clientes, y realizar un
perfil con la info de los mismos.
2) Publicidad

Realizar el tipo de publicidad de acuerdo a la mentalidad del mercado al que

queremos llegar, será una buena manera de encontrar nuevos clientes.

3) Crear sociedades, o alianzas estratégicas

Con personas o empresas que no tengan nuestros mismos productos, o el mismo

producto en este caso, pero si que tenga que ver con el.

4) Fechas estratégicas, ferias y eventos comerciales.

Primer trimestre del año para entregar los pedidos extraordinarios (desayuno escolar),
eventos fit, eventos de universidades, lugares donde podamos conseguir nuevos clientes, y
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además lograr el posicionamiento de la marca. (importante; asistir a estos eventos, pero

más que nada dar seguimiento)

5) Aprovechar a nuestros clientes, para conseguir nuevos clientes.

Si eres una empresa responsable y puntual con tus clientes, es más que seguro que estos
nos recomendaran y además podríamos de alguna manera a llegar a personas de la
misma rama que necesiten nuestros productos.

Presentación de ventas

Para la presentación de nuestros productos de presenta un catálogo con toda la línea de

productos que tiene la empresa manejando también una presentación en físico para que
los clientes puedan ver la calidad de los envases los tiempos de duración que tiene cada
producto, la cantidad que cada envase maneja para que los clientes puedan determinará la
cantidad de compra para poder almacenarlo y ver si entrar en sus góndolas y que esté a la
vista del cliente.

También se podrá hacer degustaciones a nuestros clientes ya que ellos conocen su

mercado ellos podrán saber si el producto tendrá una buena aceptación por parte de sus
clientes
 24

Actualmente la empresa usa estos diseños para la promoción de su marca usandolo como parte de su
materia POP pero ahora con el nuevo enfoque que se vio en la investigación se deberá hacer un cambio
en su presentación dando una imagen mas fitness ya que según nuestros resultados nuestro mercado
meta son jóvenes entre 19 y 25 años que se preocupan por su alimentación llevando una vida más
saludable consumiendo productos a base de cereales, se pondrán estas ilustraciones en todos los
puntos de ventas ya sean kioscos, supermercados, anaqueles y si en las publicidades que se usarán para
mejorar la presencia de marca ya la mayoría de las veces las personas que buscan estos productos no
tienen una inclinación por la marca no les interesa cual es la marca que consumen solo que el producto
sea a base de cereales y saludable.
Por esta razón se deberá trabajar más en el apoyo para que nuestra marca esté presente en la mente de
nuestros consumidores ofreciéndoles material POP a los clientes, para lograr esto también se
implementará en los supermercados como unos divisores de producto con la imagen de la marca en la
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parte superior y en el resto se podrían poner algo de información nutricional o imágenes que tengan
relación con un estilo de vida fitness esto principalmente para llamar la atención del cliente que pasa
por el pasillo no solo pensando en personas que hacen deportes sino también en padres de familia que
quieran darles a sus hijos productos más nutritivos sustituyendo a las típicas frituras.
Tambien se podrian hacer degustaciones del producto ya que es lo que muchas veces se hacen en los
supermercados estos pueden ser en el mismo pasillo que se encuentra el producto esto con el objetivo
de que las personas prueben los productos de ceretar para que los clientes los busquen por la calidad
del producto.

la otra opción para la presentación de nuestro producto es hacer presencia en las universidades
realizando activaciones y degustaciones ya que se está apuntando a este mercado y ademas que se
tiene mas presencia en la UMSS por lo que sería importante demostrar que nuestro producto se
encuentra en su zona ya que los estudiantes muchas veces no se preocupan de la marca que consumen
solo quieren satisfacer sus necesidades para esto se podrían realizar las activaciones ya sea dentro de la
universidad o a lado del punto más cercano que tenga nuestra marca para que indicar a los clientes que
ahi podran encontrar nuestros producto.
 26

Para estas activaciones se podrán usar este tipo de puntos donde esté la imagen de marca y también se
pondrán posters en los puntos de ventas como una señalización de que están nuestro producto tambien
se podria hacer un mapa de los puntos de venta más cercanos para que el cliente sepa dónde puede
encontrar nuestra marca.

Manejo de objeciones
Para esta parte los vendedores deberán ver si lo que los clientes piden es posible como ser
tiempos de entrega que no logren debido a un falta de stock en almacenes en estos casos
el vendedor deberá trabajar en coordinación de las áreas de producción y almacenes para
ver si las objeciones que los clientes hacen son posibles también se deberá tener un
ranking de los clientes para poner prioridad a los clientes que representan un gran
porcentaje en la ventas ya que si no se lograr cumplir con ellos se los podría perder o que
busquen un nuevo proveedor que les de lo que buscan.

Cierre de ventas
Para este paso el vendedor debe tener un 100% de certeza que el cliente hará la compra,
en este punto tambien se podran determinara si cliente podrá tener formas de pago en
cuotas, créditos o la venta se hará con un solo pago directo al momento de la entrega de
su pedido, también en este paso se hará los pedidos, cuáles serán los montos de
productos se entregaran al cliente y también para hacer los pedidos al area de produccion
y almacenes para que vayan preparando el pedido y entregarlo a tiempo.
 27

En cuanto a la política de precios que la empresa maneja se nos facilitó un cuadro con su
política de precios que maneja para sus proveedores nosotros decidimos enfocarnos con
el paquete de 500 gr que es el que más piden sus clientes y el representa mayor
significancia en sus ventas anuales.

Servicio post venta

En cuanto al servicio postventa se deberá hacer un seguimiento al cliente para ver si tiene
una rotación de productos o si necesitará material pop para mejorar la rotación, también
se hará un seguimiento de los clientes que tienen deuda con la empresa para que no se
pasen del tiempo de pago, esto también nos ayudará para mejorar su relación con el
cliente ver si tiene alguna duda sobre como vender el producto o alguna especificaciones
que necesite para resolver las dudas de algunos clientes

Herramientas a implementar

Cronograma de actividades
Reclutamiento y Contratación

Jefe de ventas:
→ Técnico

Formación específica en ventas, comercial y gestión de equipos.

Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo de personal de ventas.
Conocer el proceso de venta.
Capacidad de organización y planificación.
Conocimientos administrativos para encargarse de informes de ventas, consultas, pedidos
 28

y garantías.
Ser capaz de utilizar las TIC.
Conocimientos de cálculo para preparar y supervisar los presupuestos y objetivos de
ventas.
Flexibilidad para viajar.

→ Psicográfico

Cualidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.

Dotes para la comunicación.
Confianza para hablar delante de grupos de personas.
Capacidad para resolver los problemas.

Tacto y diplomacia.
Capacidad negociadora.

Capacidad para tratar con diversas clases de personas y ocuparse de diferentes actividades
a la vez.

Vendedores

→ Técnico

Conocer el proceso de venta.

Capacidad de organización y planificación.

→ Psicográfico

Compromiso de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar

buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de
la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo
Determinación o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos,
además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la
empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo pasión en las actividades que se realizan

Incentivos
- En la empresa ceretar el trabajo de las ventas es muy duro y queremos que nuestros
empleados se mantengan motivados con ganas para trabajar al 100% todos los días por
eso decidimos crear incentivos de ventas.
- El primer paso es marcar objetivos para que todos los trabajadores tenga metas que
cumplir mínimas.
- El objetivo de la empresa es hacer crecer las ventas de los productos de ceterar .
 29

- Los vendedores tienen una venta mínima que tienen que cumplir por mes .
- Incentivos económicos :
*La empresa ceretar como incentivos económicos que genera mayor motivación a
nuestros empleados para vender ,son las siguientes , Primas anuales al mejor vendedor
por departamento , Bonificaciones por mes de acuerdo al objetivo de ventas.
- incentivos no económicos :
*Horarios flexibles : Los vendedores si bien tienen que cumplir una cantidad de horas
diarias por contrato ellos pueden decidir los horarios en los que van a trabajar una vez
que su rendimiento demuestra que puede trabajar de buena forma en horario flexible
este incentivo lo ganan con responsabilidad.
*parrillada :La parrillada mensual serán calificados únicamente los vendedores que
llegaron a sus objetivos mensuales es para la confraternización de equipo y crear buen
ambiente de trabajo
*Premiación y diplomas a los vendedores del mes : Los vendedores del mes tienen una
ceremonia de felicitación iniciando el mes y tienen para elegir una charla que sirva para
su formación en el trabajo ,esta charla tiene que ser dentro el mes y en Bolivia para que
la empresa puedan pagar esto.

Medidas de control
Las medidas de control que debemos tomar empiezan con una buena organización en el
departamento de ventas, empezando por organizar la distribución .

La distribución del producto no puede durar más de 48 hrs después del pedido ,caso
contrario la empresa contratada para la distribución tendrá un descuento, el
departamento tiene que ordenar bien los canales de distribución y tener una buena
coordinación con los clientes caso contrario también tendrán un descuento monetario.

Se hará encuesta sobre el servicio que brinda cada vendedor para ver cual es el trato con
sus clientes y cómo mejorar los que tengan mejor calificación tendrán un bono.

Presupuestación
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La contratación del jefe de ventas es el primer paso para encaminar la empresa hacia el
progreso y crecimiento, ya que este se encargará de analizar la empresa en su estado
actual así como sus rendimientos históricos para direccionar la fuerza de ventas y la misma
organización dentro de la empresa.

Gantt
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Conclusiones y sugerencias
- Es complicado establecer un plan de ventas en una empresa en la que la estructura
organizacional es casi inexistente, donde el líder o jefe de ventas no es un puesto
definido, entonces verificar los progresos y rendimientos resultan mucho más
difíciles de interpretar
- La información dispersa entre varios miembros de la organización crea
desorganización y confusión en cuanto a los procesos importantes de la empresa.
- El crecimiento de la empresa y su alcance en sí de los productos está limitado a la
organización de esta, una vez definidos los puestos de control y mando, podemos
fijar metas nuevas tomando en cuenta el rendimiento histórico y las capacidades de
los líderes.