Email Marketing para Ecommerce

EMAIL MARKETING PARA
E-COMMERCE:
la guía completa para comenzar la estrategia
¿ES ESTE E-BOOK BÁSICO INTERMEDIO
EL CORRECTO Si estás comenzando a trabajar con En estos materiales el contenido es
PARA MÍ? marketing de contenidos, marketing digital elaborado para las personas que están más
o inbound marketing, este contenido familiarizadas con algunos de los conceptos
Uno de nuestros principales es exactamente el que necesitas. Aquí de marketing digital. Este tipo de contenido
objetivos aquí en Rock abordaremos algunos asuntos de una acostumbra a ser un poco más profundo y
Content es enseñar. Para manera introductoria y de la forma más aquí presentamos, normalmente, algunas
lograr alcanzar nuestra didáctica posible. Estos son los principales soluciones para problemas un poco más
idea, producimos artículos, contenidos para quien desea comenzar a complejos.
e-books, whitepapers, aprender algo nuevo.
webinars, infográficos y [ ESTE E-BOOK! ]
una infinidad de materiales
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos AVANZADO GUÍA COMPLETA
son más introductorios Estos son los materiales más complejos En esta categoría se encuentran los
en comparación a otros que produce Rock Content. Para disfrutar materiales más completos de Rock Content.
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verifica cuál es el nivel de producimos, es esencial que estés al día los conceptos más básicos hasta los detalles
conocimiento necesario con lo que acontece en el mundo digital. más avanzados y específicos. Son indicados
para disfrutar al máximo Nuestros materiales avanzados son para para cualquier persona que desea comenzar,
este contenido. profesionales con experiencia en el área profundizar o reciclar su conocimiento en un
que están en la búsqueda de conocimientos determinado asunto.
avanzados.
Introducción 5
Contexto: Email Marketing para E-commerce 7
Principales usos del e-mail marketing 40
Buenas prácticas de e-mail marketing para e-commerce 53
Tácticas de email marketing para e-commerce 58
Conclusión 82
TEXTO
VALENTINA GIRALDO GERMAN MILICH DIEGO PREGO REBEKA COST

Analista de Marketing Redactor Freelancer Content Manager Content Marketing
@ Rock Content @ Rock Content @ Mailify @ Mailify
valentina@rockcontent.com diego@mailify.com.es valentina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

Analista de Marketing & Diseñador Diseñador
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com bruno@rockcontent.com
5
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INTRODUCCIÓN
Existe un viejo mito que dice que el email
marketing está muerto. ¿Será que es cierto?
¿Por qué entonces debería estar leyendo este
ebook? Deberás estarte preguntando… Pero no
te preocupes, nosotros te decimos abiertamente
que todos los que afirman aquello, ¡están muy
equivocados!
El email marketing es hoy en día uno de los

canales de divulgación y especialmente de
comunicación y contacto más importante y, a
diferencia de los que dicen que está muriendo, en
realidad, está más vivo que nunca.
6
La herramienta que brinda el email

para fortalecer nuestras marcas
y negocios es tal, que ha llegado
la hora de mostrar su valor y
diferentes usos en los diferentes
sectores del mercado. En este caso,
hablaremos de e-commerce y
cómo este puede beber y depender
del email para generar gran parte
de sus buenos resultados.
Una campaña de email bien

planificada ayuda a hacer que
las personas interesadas en tus
productos o servicios avancen
por el embudo de ventas, se
mantengan bien informadas con
tus publicaciones y estén mejor
preparadas para realizar una
compra.
¿Nos acompañas en este recorrido?

7
CONTEXTO: EMAIL
MARKETING PARA
E-COMMERCE
E-mail marketing para E-commerce, dos universos
que se juntan para conseguir el máximo resultado. Sin
ningún tipo de dudas, es aquí donde se aplica la famosa
frase: vender más y mejor. Por un lado, el universo de
la comunicación por mensajes que, en su momento, fue
revolucionado por el e-mail, considerado el primer servicio
masivo de mensajería instantánea.
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QUÉ ES EL E-MAIL MARKETING
Por el otro lado el e-commerce, una revolución en la Es una técnica de marketing que tiene como
forma de vender, ahora podemos comprar sin tener que vehículo principal el e-mail. ¿Por qué es tan especial?
ir a un punto de venta, sin salir de casa, sin nisiquiera Principalmente por los resultados, pues como el e-mail
tener que suspender la serie que estamos mirando. Una es un medio que crea un tipo de vínculo personalizado,
experiencia que además nos permite organizar mejor nos da una posibilidad para realizar algo determinante:
nuestro presupuesto, comprar mejor pues podemos la calificación de leads. Esto aumenta enormemente
hacer el pedido en el horario que mejor nos convenga los índices de fidelización de clientes, recomendación y
y durante el tiempo que necesitemos pudiendo generación de nuevos clientes.
aprovechar, de esa forma, ofertas y beneficios.
El email marketing es una herramienta de
Era solo una cuestión de tiempo para que el marketing comunicación directa que se caracterizada por su costo
percibiera que uniendo esas dos potencias conseguiría económico y por la simplicidad de su uso. También
aumentar el poder de compra de su principal personaje: conocido como mailing, se puede adaptar a cualquier
el usuario. Pues, después de todo, es él el que permite tipo de comunicación, comercial o informativa, es un
esta sinergia. Vamos juntos a aprender más sobre esta canal de comunicación eficaz, altamente utilizado por
importante modalidad que aumenta las ventas. pequeñas y grandes empresas.
9
Ya sea para la adquisición de nuevos

clientes, fidelización o aumento de
ventas, el email marketing suscita
un interés creciente en estos días,
los usuarios de este medio de
comunicación afrontan nuevos retos,
nuevas decisiones de marketing que
van más allá del simple hecho de
enviar un mensaje: diseño responsive,
la interacción de las redes sociales o la
integración del marketing móvil.
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VALOR AGREGADO
CONCEPTOS TRANSVERSALES
Es un concepto de la economía clásica que sobrevivió
Para que puedas visualizarlo mejor en tu mente, te a todos los cambios de paradigmas y avances
hablaremos ahora de algunos conceptos transversales tecnológicos, su lema es esencial: constantemente
que interactúan con el email marketing y lo abastecen agrégale valor a todo lo que hagas. Y de eso,
de información para ser más eficiente en las ventas. precisamente, se trata el e-mail marketing, de
Estos conceptos son: agregarle valor a la experiencia de compra que el
navegante tiene en tu e-commerce. Agregar valor es
## Valor agregado; agregar calidad, o sea calificar.
## Calificación de leads; LA CALIFICACIÓN DE LEADS
## Sistemas de embudos; Existe un equívoco común en el mundo del marketing

y es pensar que los conceptos de lead y lead calificado
## Jornada de compra; son semejantes. ¡Gravísimo error! La conversión
del usuario en lead es un proceso que filtra por las
## Fases del cliente. necesidades. Otra cosa es la calificación de este
lead, eso pasa por un proceso que agrega cualidades,
beneficios y valores. Calificar un lead significa agregarle
cualidades a su relación con nuestro e-commerce.
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SISTEMAS DE EMBUDOS
Todo se sintetiza en un método de captación

utilizando sistemas de embudo, que van
agrupando personas a medida que tu oferta es
más interesante para ellas. El primer embudo es
de marketing, capta internautas y los convierte
en leads. El segundo es de ventas, capta los leads
y los convierte en compradores.
LA JORNADA COMPRA
Es el camino que el usuario recorre desde que

reconoce su necesidad hasta que realiza la compra.
No es solamente una forma de enunciar un acto
de compra venta, sino también una manera de
entender ese proceso y poder usarlo como un mapa.
Sabemos que existen 5 puntos principales comunes
a todos los procesos de venta.
12
1 - EL DESCUBRIMIENTO – RECONOCIENDO LA NECESIDAD 3 - LA DECISIÓN
Desde el punto de vista del navegante es él que descubre su ¿Por qué comprarte a ti? No es únicamente un tema
necesidad, desde nuestro punto de vista somos nosotros que de confianza o de tener la mejor oferta, es un tema de
se la hacemos ver. Conocemos sus hábitos, él nos pasó su adecuación. ¿Ya te pasó que encontraste lo que buscabas en
e-mail, sabemos que por lo menos leerá el asunto de nuestro una tienda que no aceptaba tarjeta?
mensaje y es ahí que pondremos nuestro disparador que le
recordará que tiene una necesidad y nosotros tenemos la Adecuación, esa es la idea. El e-mail te facilita
mejor solución. retroalimentaciones para que tus procedimientos se
adecuen cada vez más a tus clientes, facilitándoles, de esa
2 – CONSIDERACIÓN - ¿COMPRAR O NO COMPRAR? forma, tomar la decisión de comprar en tu empresa.
¡ESA ES LA CUESTIÓN!
4 - LA COMPRA
Esta etapa es decisiva, es aquí donde medios como el
e-mail pueden hacer la diferencia, por ejemplo enviando Es el clímax del vendedor cuando la transacción se realiza,
regularmente nuevas ofertas. También a través de él cuando ya podemos celebrar, cuando el producto tuvo salida
puedes agradecerle al que compra contigo y darle algún y el dinero entró en caja.
regalo, al que está pensando en comprar en otra tienda
puedes explicarle por qué tú eres mejor, al que todavía Aquí es muy importante facilitar todos los procesos de pago,
está pensando si lo necesita, explicarle las ventajas de en este momento, el e-mail es fundamental, puede ser para
tu producto y al que no sabe si puede pagarlo ofrecerle la enviar un boleto de pago, un pasaje de avión o un manual de
mejor financiación. instrucciones de uso.
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Pasante: es el navegante que simplemente

FASES DEL CLIENTE navega sin rumbo, sin un objetivo específico
de compra. La única información que tenemos
Este concepto de fases es diferente, pues la de él es su rutina de navegación, por eso
jornada de compra es una interpretación sabemos por dónde pasa. Basados en esta
desde el punto de vista de la compra que información pondremos nuestra oferta en un
resuelve nuestro binomio principal en ventas lugar visible de su ruta. Hablamos de oferta
necesidad-solución. porque estamos ofertando algún beneficio con
el que llamaremos la atención de quien mira.
En cambio la fase del cliente está vinculada Es una fase muy compatible con esta técnica
al lugar en el que el navegante se encuentra y porque el e-mail es, sin duda, uno de los
hacia dónde queremos que vaya. lugares por donde siempre pasa el navegante.
Tomemos la idea del navegante, tenemos Mirante: es aquel que ya está más decidido
aquel que pasa por algún lugar que tenga y cuya atención captamos, es una persona
un link directo hacia tu sitio (un contenido que, si bien es posible que no estuviera
específico por ejemplo), el que se detiene a pensando en comprar, al ver tu oferta se
mirar dicho contenido, el que entra en tu sitio, detiene interesado para informarse mejor.
el que compra, el que compra más de dos Aquí lo más importante es organizar todo de
veces o sea, el que se convierte en cliente y el forma tal que el navegante pueda entrar en
que recomienda. tu e-commerce en sólo un clic para, de esa
forma, evolucionar en su proceso.
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Entrante: Una vez que hizo clic, es decir, entró a tu APLICACIÓN PRÁCTICA
e-commerce. En esta fase es esencial la navegabilidad
interna, la forma de exponer los productos, la facilidad Por eso, cuando hablamos de técnicas de ventas, nos
de los procesos, y obviamente, la adaptabilidad a referimos a provocar ese tránsito que combina la
dispositivos móviles. Si asociamos esta etapa a jornada de compra con las fases de cliente y, para eso,
una palabra, esa palabra debe ser: responsivo, o sea usamos los embudos. Los contenidos enviados por
adaptable a las pantallas de los dispositivos móviles, e-mail son una forma de conducir ese proceso.
un nuevo término que todavía está instalándose en
nuestro horizonte lingüístico. Pasante – descubrimiento – boca de embudo -
navegante.
Comprante: Este es el punto álgido, en el que se realiza
la transacción; por eso aquí: la seguridad, intimidad, Al pasante lo tenemos que transformar en mirante, para
confianza, son valores que influyen. eso lo atraemos a la boca del embudo para provocar
en él el descubrimiento de un deseo. Provocación,
Recomendante: Es aquel cliente satisfecho que te curiosidad, inteligencia, desafíos que lo motiven, por
recomienda y tiene una alto nivel de engagement lo menos, a detenerse. Por eso en e-mail marketing, el
con tu e-commerce y con seguridad es suscriptor de asunto es muy importante, porque es el que acciona en
tu newsletter. el usuario el reconocimiento de su necesidad.
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Mirante – consideración – medio superior Comprador – realizar transacción –

del embudo – lead. fondo del embudo – cliente.
Una vez que se detuvo y nos miró, debemos tener la Después de un tiempo recibiendo información sobre tu
suficiente consistencia, belleza y facilidad de acceso e-commerce, llegó al punto de estar preparado para la
como para que entre. Este momento es fundamental, compra, pues sabe que en tu e-commerce encontrará
pues es una primera división por interés. Quien abre aquello que necesita, a un buen precio, con un sistema
un e-mail, de alguna forma, está interesado en su de pago seguro, una entrega puntual y un excelente
contenido, por eso aquí es muy importante el cuerpo servicio de post venta. Es posible que en esta etapa
del e-mail. debas enviar por e-mail un boleto de pago.
Entrante – toma de decisión – medio inferior del Recomendante – vuelve y recomienda –

embudo – lead calificado. post-venta - cliente VIP.
A partir del momento en que entra, automáticamente, se La post venta es el momento ideal para el e-mail,
convierte en lead. Ahora debemos calificar ese vínculo pues esta fase demanda un canal de comunicación
para que se transforme en comprador. Aquí es donde específico. En este momento, un e-mail es lo más
entran los flujos de nutrición y la newsletter que, además natural que se puede esperar. Aprovéchalo para superar
de ofertas comerciales, trae información relevante. las expectativas de tu cliente.
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CARACTERÍSTICAS DEL
EMAIL MARKETING
BASE DE DATOS, CUANTO

MÁS CALIENTE MEJOR
La base de datos es la piedra angular

de toda la estructura del e-mail
marketing. Sin una buena lista de
contactos “calientes” no podrás aplicar
la estrategia. ¿A que no referimos con
“caliente”? Bueno, principalmente a
la calidad del contacto. Es un poco lo
que vimos con los leads, un contacto
es calificado cuando es alguien que,
además de necesitar de tu producto o
servicio, quiere recibir tu mensaje.
Recolectar direcciones de correo

electrónico es un paso crucial en tu
estrategia de email marketing. Este es el
punto de partida para el éxito.
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Una base de datos no cualificada estará

destinada al fracaso. Debes hacer de
todo para obtener tus contactos de forma
legal y autónoma, asegurando que
tengan interés por tu negocio y hayan
dado su consentimiento.
En 2018, en la Unión Europea entra en

vigor un nuevo reglamento que establece
una directrices estrictas sobre cómo las
empresas pueden usar la información de
sus destinatarios, cómo pueden obtener
los datos de los usuarios o por cuánto
tiempo pueden guardar sus datos.
Aunque sea un tema demasiado jurídico

para tratarlo en el propio eBook, existen
algunos aspectos básicos que son muy
importantes - incluso si tu empresa no
opera en Europa.
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## Transparencia: la razón por la que no debes

ofrecer premios o regalos a las personas que se
## La ley se aplica en todas las plataformas que inscriben a tu base de datos es que el internauta
tienen datos de personas europeas. Esto significa decide inscribirse sólo por el regalo - sin tener
que tanto si tu empresa opera en Brasil como en consideración que van hacer con sus datos, o
en cualquier país de América Latina, si uno de el tipo de contenido que va a recibir. A la hora de
tus clientes es europeo - debes respetar la ley de intentar convencer a la persona de suscribirse, es
privacidad de la UE. mejor usar las ventajas de recibir los emails, y dejar
claro para qué vas a usar sus datos personales.
## El concepto de consentimiento: para obtener
el email o el nombre completo del cliente, ## Privacidad: es crucial tener cuidado con los datos
es necesario que el usuario de su permiso - de los usuarios. Si cometes alguna negligencia, tu
autorizando a recolectar y procesar su datos. empresa puede ser sancionada y tener que pagar
No se permite utilizar casillas pre-marcadas u una alta multa. Es muy importante, también,
ofrecer premios o compensaciones por dar el avisar al usuario inmediatamente en caso de haber
consentimiento. alguna falta de seguridad, violación o robo de datos,
o algo por el estilo.
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FORMULARIOS DE SUSCRIPCIÓN
Son los métodos más comunes para recabar los datos

personales de los usuarios. Se basan en una serie de
campos a rellenar como el nombre, la dirección de
correo, el número de móvil…, datos personales cruciales
y básicos sobre tus clientes.
Los formularios de suscripción puedes presentarlos en

tu website a través de pop-ups, en la cabecera o footer
de tu web, insertando un script html, o bien, mediante
un web independiente (landing page), como vemos en
el próximo ejemplo.
Vamos a crear juntos esa base de datos diferenciada,
desde cero y de una forma profesional. Hay muchas LANDING PAGE
formas de captar e-mails, pero sólo sirven las que te
garanticen una cierta objetividad comercial. La base Para eso utilizaremos el sistema de Landing Page. Una
de datos es para vender, no para hacer amigos, por eso página cuya única función es capturar datos y, a cambio
tendremos que filtrar contactos para quedarnos con de ello, ofrecer un material rico. De esa forma, se crea
aquellas direcciones de calidad y descartar las otras. un filtro natural en la captura de e-mails calificados.
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EVENTOS Y RRSS
¿Cómo funciona? Muy simple, creas un material Aprovechar la celebración de eventos y las redes
rico, generalmente un e-book, y lo ofreces en algún sociales te va a permitir llegar a otro tipo de targets que
contenido a través de un CTA (Call To Action) con también están interesados en tu marca. Para confirmar
un link del tipo: ¡si quieres saber más sobre el tema la asistencia a un evento organizado por tu marca,
descarga nuestro e-book! puedes pedir el registro de los asistentes y así obtener
sus direcciones.
El link dirigirá al usuario a la Landing Page donde
tendrá que llenar un formulario para hacer efectiva Por otra parte, al utilizar las redes sociales como
la descarga. Este proceso filtrará los e-mails, pues Facebook conseguirás captar más usuarios de la
será muy simple para quien tiene interés y, al mismo comunidad que igual aún no estaban en tu base
tiempo, difícilmente alguien que no tenga interés en de datos.
el material se tomará el trabajo de llenar el formulario.
De esa forma, podemos interpretar que los que sí CONTENIDO ESPECIALIZADO
llenan el formulario tienen interés y/o necesidad de tu
producto o servicio. La difusión de infoproductos como guías, tutoriales,
webinars o ebooks centrados en contenido
Y aquí la regla es fácil, cuanto más calidad quieras en tu especializado de tu marca o del sector de tu empresa,
captura de direcciones de e-mail, más preguntas debes son un buen método para captar leads cualificados y
poner en el formulario de la Landing Page. exigentes para tu base de datos.
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Por lo general, los infoproductos suelen ofrecerse

de forma gratuita, sino también, puedes ofrecer
un descuento como incentivo para el registro.
SEGMENTACIÓN Y PERSONALIZACIÓN,
A CADA UNO LO SUYO
La segmentación condensa las posibilidades,

pues le da más especificidad a las direcciones de
e-mail. Existen varios tipos de datos que usamos
para segmentar:
DECLARATIVOS
Son todos aquellos datos que nos aporta un

usuario en una Landing Page o en un formulario
de suscripción de una newsletter, por ejemplo.
Estos datos pueden ser los socio-demográficos,
el e-mail (por supuesto), nombre, edad, dirección,
estado civil, etc. También pueden ser de
intereses como cultura, deportes, gastronomía y
tópicos de ese estilo.
22
DE ORÍGENES
Estos datos muestran cómo llegó el usuario a tu sitio.

DE COMPORTAMIENTO Por ejemplo, si vino por Google, lo interpretamos
como proveniente de un resultado de la SERP, ya
Son los datos registrados sobre el comportamiento del sea patrocinado u orgánico, o de un link en nuestra
usuario en tu e-commerce. Qué buscan, cuántas veces newsletter. Con estos datos nos orientamos para poner
compraron, de qué forma pagaron. También sirven de nuestros embudos a funcionar.
interpretación para generar métricas, como cuánto
tiempo estuvieron navegando, si abrieron el e-mail, si CICLO DE VIDA
hicieron clic en el enlace.
Es el dato que indica si es un nuevo cliente o uno
DE TRANSACCIONES antiguo y si se encuentra o no preparado para comprar.
Es fundamental para establecer el tono del e-mail.
Son los datos provenientes de los pagos y entregas,
generalmente más sigilosos, los referidos a tarjetas Debemos saber qué queremos provocar, si es adquisición,
de crédito, contraseñas, número telefónico, dirección, conversión, retención, fidelización y también si estamos
número de documento, nombre completo, etc. hablando de leads, clientes, seguidores, clientes VIP o
clientes que queremos reactivar.
23
ENTREGABILIDAD
Es otra de esas palabras nuevas que, literalmente, Dado el aumento de correo no deseado, los servidores
significa la capacidad de ser entregado. Es una métrica de correo electrónico tienen reforzada su política de
que cuantifica la tasa de e-mails que efectivamente filtrado anti-spam y tienen añadida nuevas normas
llegan a su destino. Si la tasa de entregabilidad es baja, de «buena conducta». Para cumplir con estas reglas,
significa que los mensajes no están llegando a un lugar los usuarios de correo masivo deben optimizar sus
de visibilidad. envíos por correo, incluso, aquellos que envían
mailings «legítimos».
La entregabilidad consistía originalmente en asegurar
que los mensajes sean «aceptados» por los proveedores En este contexto, las empresas deben implementar las
de correo electrónico. La entregabilidad sólo se medía mejores prácticas y utilizar su experiencia profesional
a través del análisis de rebotados, mensajes que no para asegurar una buena entregabilidad de sus
llegaban a la bandeja de entrada porque la dirección de mensajes, para que lleguen directamente al buzón de
correo era errónea. correo electrónico.
24
Por suerte, el marketing es tan extenso que

existen profesionales en delivery que se MANTÉN LIMPIAS LAS BASES DE DATOS
especializan en eso. Su trabajo es que tu mensaje
llegue. Pero no significa que necesariamente La base de datos debe estar en constante
tendrás que contratar uno de esos. actualización. El concepto de calidad debe regir. Si
debes dar de baja a una dirección, hazlo sin dudar.
Puedes aumentar tu entregabilidad teniendo en
cuenta los siguientes consejos: No te dejes engañar por la cantidad, la creación
de e-mails es tan simple que muchas veces una
CAPTA CON MÁS EFICIENCIA QUE EFICACIA cuenta simplemente fue cancelada.
La eficiencia y la eficacia son dos hermanas ENTRA EN EL CORAZÓN Y EN

muy parecidas, pero significan cosas distintas. LA LIBRETA DE DIRECCIONES
Mientras que la eficacia consiste en alcanzar la
meta, la eficiencia consiste en alcanzar la meta de Estar en la libreta de direcciones del usuario
la mejor forma posible. Por eso debes ser eficiente, ayuda en gran parte a que no te vayas para la
no es solamente captar direcciones de e-mail, papelera. Solicítale formalmente al usuario que
hay que establecer procesos para captar aquellas realice esta acción para garantizar que llegues a
direcciones que son de potenciales clientes. la caja de entrada.
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UTILIZA UNA PLATAFORMA DE E-MAIL MARKETING CREE EN LA FRECUENCIA

CON REPUTACIÓN GARANTIZADA
La frecuencia constante ayuda a ser reconocido,
Con seguridad tendrás que automatizar muchos procesos mantén tu periodicidad previsible y tus mensajes
y, por suerte, existen varias plataformas gratuitas que serán abiertos. Tendrás que cumplir con la frecuencia
cumplen de forma excelente con este cometido. prometida en el momento de la suscripción: envío de
newsletter semanal, mensual, bimensual…
No coloques tu reputación en manos de cualquier Si comienzas a abusar con los envíos, tus campañas
plataforma. se podrán filtrar como spam y no llegar a tu destino. SI
dejas de enviar contenido, tus destinatarios pensarán
que te has olvidado de ellos, y enfrían una relación
Una plataforma de email marketing, como Mailify, difícil de recuperar.
te asegura que tus campañas de mailing lleguen
a la bandeja de entrada de tus destinatarios por EVITA TÉRMINOS COMERCIALES
varias razones: gestiona tu base de datos de forma
automatizada (blacklist o lista negra), ofrece Utilizar palabras comerciales tanto en el asunto como
funcionalidades como el test anti-spam o el Split test, en el contenido del texto, perjudican gravemente la
y genera informes con estadísticas para mejorar los entregabilidad de los emails. Palabras como: gratuito,
resultados de tus campañas. ofertón, última oportunidad, descuentos…
26
UTILIZA UN REMITENTE PROFESIONAL
Una dirección de remitente con dominio

profesional tipo @miempresa.com va
aumentar las posibilidades de que tus
emails lleguen a la bandeja de entrada
de los destinatarios. Un dominio de
empresa inspira mayor confianza y
seriedad a tus clientes.
CREA MENSAJES RELEVANTES
Si creas mensajes relevantes, el usuario

te estará esperando, no hay misterio.
El contenido es el que hace deseable
tu mensaje. Si el contenido no es
bueno, no demorarás mucho en ir
automáticamente a la papelera.
27
CONCEPTOS BÁSICOS PARA

REDACTAR UN E-MAIL IRRESISTIBLE Para escribir un buen asunto, hay que comenzar por él.
¡Nada de dejarlo para el último momento!
En el momento de redactar tenemos que ser un
verdadero Don Juan o una Helena de Troya. Piensa Debe ser fruto de una buena reflexión con una sola
que todo está preparado para este momento en que meta: conseguir la apertura.
el usuario está viendo sus e-mails y de pronto ve tu
mensaje y no puede dejar de abrirlo, leerlo y hacer clic Pero cuidado, no intentes engañar a tus destinatarios
en tu link. Para escribir e-mails irresistibles, te presento con un asunto que no tenga ninguna conexión real con
a esta banda de asaltantes que robarán tu corazón. el contenido.
EL ASUNTO La intención del email debe quedar clara desde el

principio y poner de relieve la ventaja que tendrán los
Cuando visitamos una casa, lo primero que miramos es lectores con la apertura.
la fachada. Si se ve desgastada, perdemos las ganas de
entrar en ella. Pero para que un asunto tenga un buen impacto, debes
personalizarlo dinámicamente con las informaciones
Con un email pasa lo mismo. El asunto es la puerta de que dispongas de tus contactos, como su nombre o su
entrada a tu newsletter. Debe motivar al destinatario a apellido. Esta práctica aumenta considerablemente el
descubrir qué hay detrás. número de aperturas.
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¡Cuidado! Hay ciertos asuntos que son penalizados El preheader mostrado usa la primera frase del correo
en caso de que parezcan propaganda engañosa electrónico. A menudo se usa la frase «Ver este correo
inadecuada, invasiva o violenta. electrónico en mi navegador».
PRE-HEADER
Es algo similar a la meta descripción, es la primera

línea del mensaje que suele mostrarse a la derecha
o debajo del asunto en la bandeja de entrada. Por
lo tanto, tiene esa importancia SEO, de aprovechar
todos los espacios posibles para captar la atención. Sé
convincente desde la primera línea.
A menudo se usa mal o directamente se ignora. Sin Un buen profesional del email marketing no coloca
embargo puede complementar el asunto y aumentar las NUNCA esta frase en sus correos, ya que pierde la
probabilidades de ser leído. oportunidad de convencer al destinatario para que abra
el mensaje. Es una especie de segundo asunto.
29
ENCABEZADO
El encabezado es «la cabeza» del correo electrónico. El logo/nombre de tu empresa: a menudo se coloca en
Debe tranquilizar al destinatario con una simple mirada la parte superior derecha o izquierda del correo, que
a tu identidad. permita con una mirada rápida identificar al remitente
y tranquilizar al destinatario en relación al carácter
Elementos que deberían aparecer en él: oficial del mensaje.
El preheader, como mencionamos anteriormente, en El motivo del correo electrónico (opcional): si tu

primer lugar. crees que es necesario puedes especificar en la
cabecera del email «Newsletter nº15» o «Newsletter
de noviembre 2018».
La copia-web o «página espejo» es un enlace a una Botón de contacto (opcional): puede ser ventajoso
página web que aloja tu email. colocar en el encabezado un enlace a un formulario
de contacto.
Esto permite a los destinatarios que tengan problemas
de visualización de la imagen poder ver tu correo en Si el contenido de tu correo electrónico puede conducir
el navegador por defecto. En general se escribe de la a las peticiones de tus destinatarios aquí es donde van a
siguiente manera: «Para mostrar este mensaje en su ir en primer lugar.
navegador, haga clic aquí» o algo similar.
30
CUERPO DEL E-MAIL
Ya sabemos que el amor no es sólo un cuerpo bonito, Este es probablemente uno de los elementos más
pero cuando alguien se pone bonito para ti es otra importantes para obtener beneficios económicos de tus
cosa. Por eso, es importante trabajar mucho este campañas, ya que estimulan al receptor a hacer clic en
aspecto que, sin dudas, es el principal. Aquí se aplican el enlace y visitar tu web.
las reglas del contenido, sé claro, sucinto y transmite
la información relevante sin rodeos. Si es el caso, pon Para ser más eficaces, las llamadas a la acción deben
un link o una imagen. Mantén un equilibrio entre texto contener un verbo de acción en imperativo (por
e imagen. ejemplo: «Descúbrelo ahora») o conjugado en primera
persona (por ejemplo: «¡Yo también quiero!»).
CTA
Más conocidas como «CTA» (Call-to-action). Las

llamadas a la acción son muy importantes en el También deben contrastar con el resto del correo. Si el
proceso de conversión. Cuanto más atractivas e fondo es blanco elige un color brillante que resalte a los
impactantes, más posibilidades de convertir. ojos del lector.
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Coloca la llamada a la acción al inicio, que resalte, Ten en cuenta que el uso de emails gratuitos
y no dudes en colocar una segunda al final de la como @outlook.com o @ gmail.com son cada
newsletter para recordar la oferta. Un Call-To- día más penalizados por los ISP, que bloquean
Action está siempre para realizar una acción los remitentes que envían emails desde
relacionada con el segmento que estás trabajando una plataforma profesional pero no están
y al tipo de interacción que buscas. personalizados con un dominio de empresa.
DIRECCIÓN DEL REMITENTE FIRMA
Esta dirección aparecerá debajo del nombre de No olvides de que tu identidad visual y tus datos
remitente cuando el email sea abierto. Indica de contacto, le da más seriedad a cualquier
el nombre del servicio y de tu empresa, como propuesta. El anonimato no siempre es bueno
«marketing@miempresa.com». para los negocios y en este caso tanto tus datos
de contacto con tu logotipo son importantísimas.
Esto reforzará tu imagen profesional y
tranquilizará a tus destinatarios. Con una
solución de emailing adaptada, puedes
personalizar tu dirección de remitente.
32
FOOTER
De igual forma que el encabezado, el footer (o pie de El enlace de baja: PRIMORDIAL y obligatorio. Coloca
página) debe contener informaciones primordiales y en el footer un enlace para permitir al destinatario
propias de una newsletter profesional. desuscribirse. Debe ser visible y explícito.
Se trata de la parte inferior de tu email. Debe contener:
Enlaces a tus redes sociales: si tu empresa está

presente en las diferentes redes, es el sitio ideal para
colocar los botones y hacer crecer tu comunidad.
Tus avisos legales (opcionales): si tienes textos legales

a comunicar, hazlo en el footer. Estas informaciones importantes reforzarán tu
credibilidad y afianzarán tu estatus de profesional
Motivo del envío: indica a tus destinatarios en unas honesto.No intentes ocultar tus enlaces de baja,
pocas palabras por qué están recibiendo tu email. Por corres el riesgo de ser declarado como spammer y de
ejemplo, «Usted recibe este email porque está inscrito a dañar tu reputación de remitente. ¡Tu entregabilidad
la newsletter de MiEmpresa». se verá resentida!
33
Nota: si envías a contactos americanos, la ALWAYS BE CLOSING (SIEMPRE

ley CANSPAM obliga a incluir tu dirección CERRAR VENTA)
postal en el email. La mayoría de veces se
integra en el footer. Always Be Closing, seguramente conoces está
frase considerada el ABC de los vendedores.
¿POR QUÉ UTILIZAR Es la principal explicación de por qué el
E-MAIL MARKETING e-mail marketing es tu principal aliado para
PARA E-COMMERCE? vender más y mejor en tu e-commerce. Como
verás, closing (cerrando) está con gerundio.
Simplemente porque es la mejor técnica Pues bien, el gerundio remite a una acción
para mantener y aumentar el flujo de que está aconteciendo y para un e-commerce
clientes. El e-mail marketing es ideal para vender es algo que no puede parar de suceder.
el e-commerce, porque que alguien compre
una vez contigo no es difícil, lo difícil es que Siempre tenemos que estar cerrando ventas,
compre siempre. Por lo tanto, para crear una después de la otra, y el e-mail marketing
un vínculo se hace necesario un canal de garantizará el flujo de ventas y calificará la
comunicación semi-personal, y el e-mail es relación con tu cliente.
perfecto para eso.
34
Garantizará la constancia pues retendrá a

tus clientes y calificará tu relación porque los
educará para que su dinero tenga más valor y
su experiencia de compra más beneficios.
Para eso, debemos utilizar el email-marketing

en un e-commerce, para siempre estar
cerrando ventas.
¿CUÁL ES LA PRINCIPAL FUNCIÓN

DEL E-MAIL MARKETING?
Si bien sirve para todas las etapas,

FIDELIZAR es la utilidad más natural del
e-mail marketing, por eso quería detenerme
un momento en ese aspecto. Fidelizar es
mantener y potencializar el poder de compra
de tus clientes, es una feliz mezcla de
engagement con satisfacción.
35
TEORÍA DE LA FIDELIZACIÓN
La fidelidad es un acto voluntario y no una obligación. Además del mejor servicio y la mejor atención, dale a
La felicidad del usuario en su experiencia de tus clientes contenidos relevantes, infórmale sobre las
navegación es tan importante, que él tiene la libertad de promociones, hazles descuentos y regalos.
ser fiel a quien quiera durante el tiempo que quiera. Por
lo tanto, la única regla que sigue es la de su satisfacción. EMAIL MARKETING PARA
E-COMMERCE CON CONTENIDOS
La clave radica en entender que el cliente es más
importante después de la compra. En general, se piensa Como ya hemos venido hablando aquí, el email
que lo importante es hacer que compre, cuando en marketing es una herramienta que ha resultado ser
realidad es un concepto en tránsito, como ya lo dijimos, muy útil en las últimas décadas y tiene aplicación en
lo que importa es que siempre estén comprando. las diferentes estrategias de marketing en sus diversos
sectores del mercado, tal y como lo es el e-commerce.
PRÁCTICA DE LA FIDELIZACIÓN
Los negocios aprovechan la comunicación a nivel
Básicamente si tu producto es bueno y la experiencia personal que brinda, lo que lo hace ser un medio muy
de compra le da felicidad a tu cliente, lo único que importante y valioso hoy en día; y por ello, requiere de
necesitas para tener su fidelidad es mantener la un alto nivel de análisis, planificación, consciencia y
llama encendida, ofreciéndole beneficios exclusivos y mezclarlo con otras estrategias como lo es el marketing
enviándole información a través de una newsletter con de contenidos.
una frecuencia determinada.
36
Espera un segundo, ¿por qué estamos hablando de Como consecuencia de sus objetivos, el marketing
marketing de contenidos cuando este ebook habla sobre de contenidos logra establecer conversaciones con
email marketing para e-commerce? las personas a través de la petición a suscripciones
manifiestas en un blog, por ejemplo, para así darle
Vayamos con calma y verás lo fundamental que resulta información valiosa y periódica a través de campañas
este nuevo término en tu estrategia de email. de email personalizadas, que no necesariamente deben
representar un costo monetario para quien recibe.
Comencemos de la siguiente forma:
Los esfuerzos del marketing de contenidos, respecto al
El Marketing de contenidos es una estrategia que sirve email marketing, se debe a la intención por convertir
para acercarte al público objetivo y hacer crecer la red a los usuarios en futuros clientes y no solo en
de contactos, clientes y clientes potenciales, a través de consumidores de un contenido.
la creación de contenidos relevantes y valioso que, a su
vez, envuelven y generan valor a las personas para que Solo para contextualizar un poco más, al hablar de
así estas creen una percepción positiva de la marca y contenidos nos referimos a un regalo que como marcas,
generen más negocios. empresas o simplemente anunciantes, le damos a
nuestras personas para que obtengan información
El marketing de contenidos surge para crear relaciones práctica sobre algún tema en particular; ya sea en
duraderas y ganar el respeto del usuario. Claro que forma de texto, blog, video, imagen, ebook, contando
requiere de información, datos puntuales y contactos historias, soluciones a un problema, casos de éxito,
para lograr desarrollarse. newsletters, entre otros.
37
Ahora bien;
Finalmente, un contenido es un material elaborado
de forma personalizada, contextualizada, actual y CÓMO PRODUCIR CONTENIDOS PARA EMAIL:
de entendimiento tanto para los usuarios como
para los motores de búsqueda o los sistemas Primero que nada, debes repetirte como mantra que el
receptores de emails. email es un medio personal y, por lo tanto, debes hacer
sentir al usuario que el mensaje que envías ES PERSONAL.
¿Me hice entender con la importancia del marketing
de contenidos? Ahora sí, volvamos a nuestro tema: Luego, debes establecer un objetivo antes de enviar un
¡el email marketing! Aunque claro, email marketing email. ¿Qué quieres alcanzar con el email?
entendido como un canal para producir contenidos.
## ¿Tráfico?
Los emails son un espacio que las marcas pueden usar
para entrar en contacto consentido y directo con los ## ¿Promocionar un evento?
usuarios. Los contenidos que se envían en un email
debe ser cuidadosamente seleccionados para no correr ## ¿Hablar sobre un producto?
el riesgo de convertirse en spam.
## ¿Generar ventas?
Las personas cuentan con tiempos fijos para revisar su
bandeja de entrada, por lo tanto, está en ti convertirte ## ¿Generar leads?
en su prioridad al mostrarte atractivo y siempre
mostrando contenidos, que la persona sí quiere recibir. ## ¿Fidelizar?
38
Una vez establezcas el objetivo, será más fácil saber

qué tipo de contenidos enviarás; por ejemplo:
## Una imagen que invite a un evento
## Un artículo noticioso
## Un banner atractivo con una promoción
## Un video educativo
Ahora sí, con el objetivo y el contenido seleccionado,

aventúrate a pensar en un buen asunto basado en el
objetivo y un cuerpo de texto breve pero sustancial
que haga a la persona sentirse elegida.
El texto que realices puede ser contando una historia

o el contexto de una situación.
Mira este ejemplo a continuación de una newsletter

de Rock Content, en el que teníamos por objetivo,
generar leads.
39
Algunos tips extras:
## Resalta en el texto las ideas más importantes con ## Deja tus datos de contacto disponibles
negrita, con un color diferente, subraya el texto, usa
emojis (siempre y cuando tu público y tu estilo de ## Deja visible la posibilidad de cancelar la
comunicación los acepte); pero nunca abuses de suscripción. Es mejor dejar ir a un usuario que no
los recursos. quiera recibirte más en su bandeja de entrada, que
ganarte un espacio en la bandeja de spam
## Usa párrafos cortos pero que estén bien hilados
## Usa un buen CTA: y como siempre, que sea
## Ten mucho cuidado con la ortografía. Una vez adecuado al objetivo del comienzo. ¿Qué quieres
envías un email, no hay vuelta atrás. que suceda? ¿Que el usuario haga clic, comparta,
lea, que entre a las redes sociales, que compre?
## Ten cuidado con los envíos; filtra las listas de
contactos según los intereses No dejes de ver nuestro artículo sobre Tips de
marketing de contenidos para ecommerce
40
PRINCIPALES
USOS DEL
E-MAIL
MARKETING
El e-mail marketing consiste en poner tu
producto en el horizonte del usuario y motivarlo
a avanzar por el embudo de ventas, a través
del e-mail. Hay varias instancias en las que
una empresa se comunica por e-mail con sus
clientes y la idea es aprovechar esos momentos
al máximo.
41
NUTRICIÓN
La posibilidad de compra es una latencia que nosotros Una vez abierto el primer punto de contacto, deberás
debemos mantener viva, por eso necesitamos crear un planificar una estrategia de mailing y siempre
flujo de nutrición. mantener la frecuencia de envío. Nuncas pierdas la
comunicación con tus clientes.
El flujo de nutrición es una secuencia de e-mails que
tiene como objetivo producir alguna acción específica EDUCACIÓN
en un segmento de tu base de datos.
Educar a tu público es la fase más sutil y poderosa de
COMUNICACIÓN todo el proceso. La educación es la constatación de que
comprendemos que vender es un fenómeno que tiene
Abordar por e-mail es lo más delicado que existe en duración en el tiempo.
esta técnica, pues el e-mail es algo tan íntimo que
cualquier cosa extraña puede parecer una amenaza. Cuando uno educa a su público, le enseña a usar mejor
Por lo tanto, el primer contacto con tu audiencia debe su dinero, a entender mejor el producto, a comprender
tener un motivo claro. Un buen ejemplo de esto son los el contexto que rodea el producto. La educación es un
e-mails de bienvenida cuando te registras en un sitio. El proceso pedagógico que le permite al cliente obtener el
e-mail tiene entrada franca porque cumple un papel de mejor costo beneficio en la experiencia de compra con
comunicador, una cualidad ideal para el marketing. tu e-commerce.
42
RELACIÓN
El marketing de relación consiste en cultivar un Podemos usar el e-mail marketing para hacer en este
vínculo, por lo tanto hay que invertir. En esta modalidad momento Cross Selling (venta cruzada, es cuando
es donde más podemos utilizar el marketing de ofrecemos algo complementario a lo que el cliente
contenidos, pues es una instancia que nos demanda compró) y Up Selling. (venta aumentada, es cuando
información relevante para captar el interés de nuestro le ofrecemos al cliente una versión mejor de lo que él
cliente. Newsletters, links, materiales ricos, ofertas, compró).
entre otras cosas son fundamentales.
POST VENTA
PAGOS
La post venta es otra situación en que nos comunicamos
Muchas veces debemos enviar un boleto de pago por por e-mail de una forma natural. Es lo más normal
e-mail. Si un cliente está esperando ese boleto, nuestro que una empresa envíe un e-mail para saber el grado
mensaje con seguridad será abierto, por lo tanto es una de satisfacción con el producto. Y son muy útiles para
oportunidad que tenemos para mejorar su compra. disminuir impactos de casos de insatisfacción.
43
RETROALIMENTACIÓN
Y por último, la encuesta de satisfacción. Esta es una La newsletter sigue todas las reglas del Marketing de
modalidad excelente pues la empresa gana mucho con Contenidos, debe tener:
eso. Abrir un canal de comunicación por e-mail para
recibir críticas y sugerencias es una forma de mejorar ## Información relevante;
constantemente.
## Escaneabilidad;
NEWSLETTER, EL IDIOMA OFICIAL
DEL E-MAIL MARKETING ## Títulos llamativos;
La newsletter es la gran figura del e-mail marketing, ## Layout responsivo;

es un boletín informativo digital creado especialmente
para nuestros suscriptores. Su objetivo es trabajar el ## Imágenes muy bien elegidas;
engagement de tu audiencia. Por eso, para elaborarla
debes primero definir tu Buyer Persona, para de esa ## Frecuencia.
forma tener el contenido más adecuado.
44
CLASIFICACIÓN DE LEADS
1. ESTATE EN EL LUGAR CORRECTO

EN EL MOMENTO CORRECTO
La solución ofrecida por softwares de automatización

de marketing: clasificar tus leads de acuerdo con su
comportamiento en su web y las campañas de emailing.
Por ejemplo, descargar un eBook sobre el potencial de tu
producto. Esta acción nos dice algo sobre el cliente: en
qué fase del embudo de ventas se encuentra.
El truco está en programar el sistema de marketing

automático para que reconozca cuándo un cliente
potencial cruza la línea y muestre que está a punto de
tomar una decisión. Cuando se está en ese estado del
embudo de ventas, conversar con un representante se
vuelve mucho más atractivo. La posibilidad de fijar una
venta aumenta - haciendo que el tiempo dedicado a
conectar con los clientes sea más económico y efectivo.
45
2. CERRAR EL CÍRCULO
Tener una cierta sincronía entre los departamentos Para ilustrar la diferencia entre estos dos tipos de
de ventas y de marketing se vuelve necesario cuando información, se puede categorizar la información
el tema es ofrecer un nivel de calidad consistente a de ventas como cualitativa (porque es personal y
tus clientes. Esto puede ser un verdadero desafío, ya muy específica) y la información de marketing es
que la empresas lidian con cierta tensión entre los dos cuantitativa (porque muestra el grupo como un todo, en
equipos con frecuencia. grandes cantidades de datos).
Este conflicto tiene su raíz en que cada departamento La automatización del marketing puede ayudar al
acredita que conoce mejor al cliente. El departamento de equipo de ventas a tener más contexto sobre las
ventas pasa el día hablando con sus clientes, así que es acciones de su audiencia para ser más eficiente, al
lógico que tenga un mejor conocimiento de sus clientes. mismo tiempo que tener un contenido cada vez mejor
- viendo qué tipo de contenido traen los candidatos
En la misma línea, el departamento de marketing calificados.
invierte su tiempo analizando estadísticas y
comportamientos sociales que también ofrecen mucho
conocimiento sobre el cliente.
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3. SEGMENTAR LEADS
No todos los leads están preparados para hablar con 4. CONSTRUIR UNA RELACIÓN
un representante de ventas. Por la misma razón que no CON EL CLIENTE
todo el mundo está preparado para realizar una compra
después de rellenar el formulario de la web: calificar un Antes de que el lead se vuelva un lead cualificado, el
lead lleva tiempo y planificación. trabajo del equipo de marketing es alimentar esos leads
con contenido.
Colocar una persona que aún no está lista para hablar
con un representante de ventas no es beneficioso por Hay una labor sin la cual ninguna campaña de marketing
varias razones. En primer lugar, el equipo de ventas de contenidos podrá ser hecha: segmentación. Alimentar
gastará , mucho tiempo y esfuerzo con los leads que no tus leads con contenido de calidad va hacer que esos
van a comprar nada - todavía no, al menos. leads avancen por el túnel de ventas.
En segundo lugar, sin tener un sistema para Por otro lado, hacer un buen uso del nombre del
categorizar tus leads, el equipo de ventas no tendrá el remitente también es un paso inteligente. El software
contexto necesario para cerrar la venta. El escenario de automatización de marketing, personaliza el
que quieres alcanzar es una división de leads: los remitente con los nombres e informaciones de
cualificados son llevados al equipo de ventas, el resto su equipo de ventas. Esto hace que tus contactos
son para el equipo de marketing - en especial, el reconozcan el nombre en su bandeja de entrada - y
equipo de creación de contenidos. tener cierto nivel de familiaridad con la empresa.
47
Cabe mencionar que las personas prefieren hablar con 5. OFRECER UNA EXPERIENCIA
una persona que ya conocen. En cuanto al equipo de UNIFORME AL CLIENTE
marketing, crea contenido y organiza el software para
entregar el material adecuado a las personas adecuadas, Para cualquier empresa con problemas de
así los destinatarios van conociendo a los vendedores. El comunicación entre ventas y marketing, contar con una
objetivo final no es sólo generar familiaridad: buena herramienta de automatización de marketing
puede ser la respuesta. Puede parecer simple, pero
El objetivo de insertar las información de los mantener ambos departamentos en la misma línea es
vendedores en su marketing automatizado debe ser sorprendentemente difícil.
que los contactos vean el departamento de ventas
como una fuente de información. Es importante Establecer cierta armonía entre los departamentos de
inspirar confianza y profesionalidad - las personas ventas y marketing permite que las empresa funcione
deben ver que lo que dices es neutro y lógico. Este de manera eficiente como un todo. Con un flujo de
tipo de iniciativas pueden tener grandes resultados información sobre leads cualificados, puedes aumentar
especialmente para empresas B2B. el desarrollo de la empresa como un todo.
48
FIDELIZACIÓN
TRABAJA LA FIDELIZACIÓN
CON EMAIL MARKETING
La fidelización y la retención de clientes es vital para

éxito sostenible de cualquier empresa. Conquistar
clientes es cada vez más caro y difícil - con el paso
del tiempo, retener los clientes que tenemos debe ser
una prioridad. No obstante, tener la fidelidad de tus
clientes no se consigue de la noche a la mañana, y
requiere mucho trabajo de tu parte. Al final, necesitas
un diferencial, algo que te haga destacar entre la
competencia. A la hora de fidelizar al cliente, todo es
mucho más fácil si tienes un sistema de clasificación.
Cuando el cliente piensa en tu marca, debe ser una
identidad uniforme. Un estilo de comunicación, De la misma manera que muchas empresas usan su
características de empresa. Esas características deben sistema de automatización de marketing para clasificar
incluir siempre uniformidad en su presencia virtual - su leads de acuerdo al estado del embudo de ventas en
sea una newsletter o emails que vienen directamente el que estén, debes tener un sistema de clasificación
de un vendedor. entre los clientes como base para la fidelización.
49
TEN RECOMPENSAS QUE

TENGAN SIGNIFICADO
Esto consiste básicamente en dividir a tus clientes Es recomendable que tus recompensas reflejen la
entre los nuevos y aquellos que llevan mucho tiempo identidad de tu marca, y que se vuelvan cada vez más
contigo, o que compran con cierta frecuencia, o que personales conforme los clientes sean más fieles. Un
ya han gastado una cierta cantidad de dinero en tu cliente que lleva un año contigo no debe recibir el
marca. En realidad, puedes ser bastante creativo a la mismo regalo que un cliente de más de 10 años.
hora de especificar los diferentes niveles de fidelidad
- en el fondo, ese sistema siempre tendrá la misma Tus clientes quieren sentirse reconocidos. Recibir un
función vital. email de tu tienda favorita con alguna recompensa
que realmente tenga impacto hará sentirse al cliente
Esta función permite que tengas un sistema de apreciado y conocerá otro lado de tu marca. Un lado
recompensas para los clientes. El email marketing es más humano, más receptivo.
un método perfecto para entregar esas recompensas
y es rápido, práctico y barato. En el sistema de La gran mayoría de los e-commerce de todo el mundo
automatización de email marketing se definen ciertas usan códigos promocionales para recompensar a sus
recompensas para cada grupo. clientes fieles - pero no dejes que este sea el límite de
tu programa de recompensas. Todos queremos ahorrar
dinero al comprar, pero no es suficiente.
50
El problema está en el hecho de que un código, en El resultado de un email de este tipo será un cliente que
verdad, no dice nada de tu marca. No es humano, no verá en tu producto algo más que una pieza textil. Esta
dice nada sobre el estilo de tu tienda. Recompensas pieza textil representa a tu marca, o diseñador, toda
que realmente impactan en tus destinatarios son una fuente de inspiración que convierte tu producto en
aquellas que aportan algo nuevo, que ponen al cliente realidad. El valor del producto, así como su significado,
en contacto directo con la marca. Veamos algunos cambia y mejora.
ejemplos prácticos:
- INSPIRA UN TOQUE DE RECONOCIMIENTO
- PRESENTAR A LAS PERSONAS
A TRAVÉS DE LA MARCA Muchas veces, sentirse reconocido no tiene nada que
ver con el dinero. Esa es una de las razones por las que
Imagina que tu e-commerce vende ropa y accesorios. ofrecer descuentos no es suficiente para clientes más
Tu marca tendrá su propio estilo, y los clientes que antiguos. En su lugar, envía un email de agradecimiento
llevan mucho tiempo comprando tus productos tendrán por continuar con la empresa, un agradecimiento por
interés en conocer o diseñar tus colecciones. la lealtad - estos detalles no pasan desapercibidos para
los clientes. El menaje se hace una sóla vez y luego se
Un simple email con una breve entrevista con personaliza para cada envío. Lo que significa que tu
un diseñador puede hacer que el cliente vea tus trabajo será mínimo para implementar esta iniciativa.
productos con otros ojos. Se asegura de incluir de
dónde viene la inspiración para tus artículos, como La gran ventaja de una carta de alguien como un alto
cuál es el proceso de producción o cuál será la cargo de la empresa, es que si está bien hecha, hace que
tendencia de la próxima colección. el cliente se sienta más que un número.
51
Este cliente se siente importante para tu empresa, no El simple hecho de que tu empresa se abra para recibir
sólo un destinatario más de tu larga lista de contactos. al cliente, mostrando con total transparencia cómo
los productos llegan a los clientes y las personas que
- MUESTRA DÓNDE SE HACE LA MAGIA trabajan todos los días para hacer eso posible van a
dejar al cliente con una buena impresión. De nuevo:
Si tu empresa está dispuesta a abrir su puertas, puede mostrando un lado humano, un lado amigable de la
ser interesante mostrar tus oficinas o fábricas a los empresa en lugar de la fachada fría de otra entidad más
clientes más fieles. Si el cliente está en la parte superior del mundo virtual.
del sistema de clasificación, le puede interesar conocer
tu oficina y a las personas que trabajan en ella. Después de todo, lo que es realmente más importante
para tus campañas de fidelización y retención de
Imagina un cliente que lleva una década comprando clientes es utilizar esta oportunidad para mostrar al
en tu tienda. Recibe un email con agradecimiento del cliente lo importante que es para tu marca. Demostrar
dueño de la marca, y junto al agradecimiento una que el cliente es un individuo que merece atención a los
invitación: un tour por las oficinas y al final de la visita, ojos de la marca.
un aperitivo. Es una aspecto más sentimental, como
alguna foto del cliente con el equipo de la marca o Construir la personalidad de la marca, desarrollar el
hasta un producto de la tienda que ha sido modificado lado con el que los clientes pueden identificarse y
especialmente para la ocasión. Esto va a tener un simpatizar. Esto no quiere decir que tu e-commerce no
impacto en el cliente, incluso si no acepta la invitación. deba ofrecer descuentos o códigos promocionales.
52
Este tipo de recompensa monetaria es un - ENCUENTRA TU VOZ/ESTILO

complemento de la campaña, y no el aspecto
central. ¡El aspecto central es el cliente! Y debes Antes de construir tu identidad debes tener una
estar preparado para ilustrar esto con el email idea clara de la personalidad. ¿Tu e-commerce
marketing. en jóven, amigable y despojado? ¿O detallista,
formal y orientado a un público que aprecia un
TEN ATENCIÓN A LOS DETALLES tratamiento clásico?
Como ya te puedes imaginar, implementar Una vez que sepas la personalidad de tu marca,
cualquiera de estas iniciativas de fidelización es debes encontrar las maneras de reflejar esa
un desafío al principio. Un cliente no se vuelve identidad en todas tus campañas - en el tono de
fiel de un día para otro. La fidelización es un voz, el tipo de recompensas que ofreces, el diseño
proceso que requiere constancia y consistencia. de los emails.
El éxito o fracaso de tus campañas de fidelización Es importante ser consistente, ya que buscas
dependerá en gran medida de tu habilidad para que el cliente tenga cierta familiaridad con tu
continuar enviando emails que sigan el mismo e-commerce. Lo ideal sería que el cliente vea tus
estilo, que construyan una misma personalidad emails de forma similar a los de los emails de
y carácter de marca. Para ello, tenemos algunos viejos amigos. Y para ello, no es posible cambiar la
factores importantes. identidad de tu marca cada año, o cada 7 meses.
53
BUENAS
PRÁCTICAS
DE E-MAIL
MARKETING
PARA
E-COMMERCE
DILE NO AL SPAM
SPAM es un asunto serio, algo que no entendemos ni

sabemos cómo definir. Un miedo, una amenaza, un
alerta roja, una grieta en la fantasía del navegante.
Lo digo de todas esas formas diferentes porque es
realmente un daño casi irreversible ser enviado a la
bandeja de SPAM.
54
DEFINICIÓN: 50 TONOS DE SPAM:
El spam (o correo no deseado) es un mensaje Existe una gran relación entre el asunto y la
donde el contenido es inapropiado y no ha entregabilidad, pues un 21% de los e-mails
sido solicitado por su destinatario. nunca llegan a su destino debido a que son
considerados spam por causa del asunto,
Generalmente el spam tiene naturaleza mucha veces de forma automática, pero
publicitaria y es enviado en masa a bases de también algunas veces porque el propio
datos robadas o compradas en Internet. usuario te etiqueta como no deseado.
El spam es el origen de entre el 55% y el...

95% del número total de emails enviados en Esto es porque contienen disparadores
el mundo. Si bien la gran mayoría de ellos tan fuertes que perjudican la experiencia
son interceptados por los filtros antispam, del usuario, pudiendo ser interpretados
los spams alcanzan a prácticamente todo el como un tipo de manipulación
mundo, sin excepción. maliciosa.
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Aquí te dejo algunos asuntos que NO DEBES USAR Increíble; Sorpréndete; Tus ojos no lo creerán; Valores
BAJO NINGUNA CIRCUNSTANCIA, lo escribí en forma impresionantes; Menor precio; Menor tasa de interés; ¿Por
de declaración hecha por carta, para que tengas una qué pagar más?; Ahorra hasta un 50%; Promoción especial;
idea de lo contraproducente que puede sonar: Premios en efectivo; Cheque/transferencia bancaria;
Beneficio real; Ingreso adicional; Reintegro total.
“Re: Querido amigo;
Sin riesgo; Sin trucos; Quedarás 100% satisfecho;
No elimines este e-mail; Has sido seleccionado; Gana Devolvemos tu dinero; Sin costos ocultos;
dinero extra; Es sólo por hoy; 100% gratis; Ayudarás a un Completamente natural; Puedes cancelar en cualquier
centro asistencial; Haz clic en el link; Aceptamos tarjetas momento; Confidencialidad; Satisfacción garantizada;
de crédito; No dudes más; Aprovecha hoy; Llama ahora; Únete a millones de personas”.
Acceso instantáneo; De acuerdo con las leyes.
Salud@ Att;
¿Qué esperas?; Toma la decisión ahora; Es por tiempo
limitado; Pierde peso: Revierte la edad; Elimina tu Esto no es un spam.”
deuda; Evita la bancarrota; Sé tu propio jefe; Trabaja
desde casa; Conoce solteros y Toma viagra.
56
NUNCA USES UN E-MAIL NO-REPLY
Los e-mails no reply son servicios unidireccionales de Casi el 80% de los emails se leen desde dispositivos
mailing masivo y su nombre significa “no contestar”, o móviles. Sería todo un despropósito no aprovechar
sea, que nadie leerá nuestra respuesta, es lo peor que le este canal y perder difusión. Hoy en día, el marketing
puede pasar al engagement. Ese simple hecho lo torna no sólo se ha visto influenciado por la multimedia,
nocivo porque no hay nada peor para la experiencia sino también por la multicanalidad. Si lanzas
del usuario que hablarle al vacío. Por lo tanto, si estás campañas combinando diversos canales como email,
haciendo marketing, siempre da la posibilidad de que te SMS o RRSS, deberás adaptar tus contenidos al
respondan, después de todo, eso es lo que queremos. formato de cada uno de ellos.
REGLAS BÁSICAS DE DISEÑO EQUILIBRIO DE ELEMENTOS
SÉ RESPONSIVO, CUIDA LA IMAGEN La relación equilibrada de texto e imagen en tu

newsletter es de 60% de texto y 40% de imagen. Una
Adecúate a las reglas básicas del diseño para que tus newsletter profesional debe entenderse con o sin
e-mails se adapten a los dispositivos móviles con un diseño imágenes. Además, puede darse el caso de que algunos
responsive, equilibra todos los elementos del mensaje servidores de correo bloqueen las imágenes por defecto.
teniendo en cuenta la dinámica entre textos e imágenes. Por lo que se recomienda, añadir la “etiqueta ATL” a tus
Enfatiza lo que te parezca central y nunca te olvides de imágenes. De esta forma, si no se leen las imágenes,
integrar la identidad visual de tu empresa en la firma. puedes mostrar un texto que reemplace a la imagen.
57
Por otra parte, una newsletter compuesta en su mayor

parte por imágenes puede ser filtrada como SPAM por
los proveedores de correo, además de resultar ilegible.
Por ello hay que respetar el equilibrio imagen/texto para
aumentar la entregabilidad. ¡Utiliza imágenes que no
pesen mucho!
BRANDING: REFLEJANDO LA
MARCA EN LAS CAMPAÑAS
El color y el estilo de tu newsletter va a reflejar

el registro y el tono de tu marca. Si quieres dar
una imagen de seriedad y profesionalidad utiliza
tonalidades de negro y gris sobre blanco, también vale
el azul oscuro. La fuente de letra más común ‘Times Lo importante es mantener el mismo estilo en todas
new Roman’ o ‘Arial’. las newsletters, sin perder la identidad de la marca.
En estas newsletter dirigidas a un público más
En cambio, si lo que quieres transmitir con tu jóven o desentendido, puedes añadir GIFs para darle
newsletter es un toque juvenil y divertido, debes dinamismo al contenido y también vídeos. El tono y el
utilizar colores chillones e intensos, como rojos, lenguaje puede ser más coloquial, siempre adaptado al
verdes o amarillos. registro de tu público objetivo.
58
TÁCTICAS
DE EMAIL
MARKETING PARA
E-COMMERCE
CONFIANZA
1. IMPACTO DE LAS RESEÑAS EN

LA DECISIÓN DE COMPRA
Como cualquier otro tipo de comercio, la tienda virtual

tiene problemas de eficiencia y finanzas… pero hay algo
más. Las tiendas virtuales no tienen el lujo de tener un
espacio físico donde las personas pueden ir y ver los
productos personalmente - este simple hecho tiene un
impacto enorme en la manera en que el consumidor ve
tu marca.
59
Emprendedores expertos descubren que la automatización Además el mismo estudio muestra que un 92% de los
de marketing puede ser una aliada importante a la hora de consumidores confían más en las reseñas de clientes
conseguir establecer una presencia online importante de que en cualquier tipo de marketing.
confianza para los internautas.
A estas alturas, probablemente puedes ver que ambos
En una búsqueda hecha recientemente por Yourviews, factores en la decisión de compra tienen que ver con el
la conclusión fue que el 52% de los consumidores mismo concepto: confianza.
procuran una descripción minuciosa del producto antes
de comprarlo. Esto puede incluir observaciones sobre el Es absolutamente vital para cualquier persona que efectúe
tamaño, cuidado del producto después de la compra… una compra en tu web. Al final, los compradores van
la lista de cosas que puedes describir con relación al confiar información muy sensible - como el número de la
producto es muy grande. Y recuerda: esas personas nunca tarjeta de crédito, la dirección, el número de teléfono…
verán tu producto, es normal que quieran tener toda la
información a la hora de decidir si se compra o no. Tener reseñas y excelentes descripciones son buenas
maneras de inspirar confianza. Conseguir tener
Hay un dato de estudio que revela un hecho crucial descripciones completas puede hacerse de una
sobre el comportamiento de consumidor online: el de manera relativamente fácil y rápida… pero, ¿cómo
las reseñas. Opiniones de personas que comparan el hacer para que las personas dejen reseñas en tu sitio
producto y ofrecen información valiosa, aspectos que web? Es ahí donde tu software de automatización de
tal vez ni siquiera has pensado. marketing entra en juego.
60
2. SEGMENTACIÓN: AUTOMATIZACIÓN DE
MARKETING PARA OBTENER RESEÑAS
El primer paso para usar un software de automatización Dentro de este segmento puedes separar los clientes
de marketing para fomentar a tus clientes a dejar más que compran el mismo producto varias veces. ¿Por
reseñas en tu web es el mismo proceso que cualquier qué se compra tanto? Les debe haber encantado algún
otra campaña de email marketing: segmentación. aspecto del producto, algo que puede que no hayas
incluido en la descripción.
Si tu objetivo es aumentar las reseñas, probablemente
tendrás dos segmentos importantes para la campaña El segundo segmento son los contactos interactúan
de automatización de marketing: clientes que contigo en el mundo virtual. Estos pueden incluir
compran mucho y clientes que se comprometen en el varios tipos de compromiso, como comentar o
entorno online. compartir alguna publicación en su página de
Facebook. O compartir fotos en instagram.
Los clientes que compran mucho son escogidos por
una razón obvia: si ellos tienden a comprar mucho, Lo importante es que las personas hacen un
probablemente gasten mucho en tu producto o marca. Del esfuerzo con respecto a tu marca: tomarse un tiempo
mismo modo, debes estar preparado para recibir reseñas en dejar un comentario en Facebook es una señal
negativas. Pero con clientes fieles, puedes estar seguro de de que esa persona estaría dispuesta en dejar una
que tendrán una buena experiencia con tu producto. reseña también.
61
- ESTATE PREPARADO PARA LAS

RESEÑAS NEGATIVAS
El cliente sabe que al hacer una reseña

negativa, puede dejar una mancha
en el nombre de la marca. Como un
profesional de marketing usarás la
segmentación para minimizar las
posibilidades de tener opiniones
negativas al escoger clientes acertados.
Dar tanto poder al clientes es bueno. El

cliente sabe que tienes cierto riesgo al
pedir una reseña y ese riesgo contribuye
a una imagen honesta y transparente.
Cuando tienes una reseña negativa es
importante ser imparcial y profesional
en la respuesta. Si al cliente no le gusta
algún aspecto, busca maneras de evitar
esa situación en el futuro, haciendo
de cada comentario negativo una
oportunidad para mejorar.
62
3. CAMPAÑAS DE AUTOMATIZACIÓN
DE MARKETING CON INCENTIVOS
Todos tenemos vidas ocupadas. Convencer a las Eso es más apropiado para clientes más recientes, que
personas a invertir un tiempo extra de su día repleto de no llevan tanto tiempo contigo.
obligaciones no es fácil. Considera algunas recompensas
que pueden motivar al cliente. Si utilizas ciertos Un incentivo no monetario tiene que hacer referencia
incentivos, el propio email hará que la gente piense a los gustos del cliente. Mira los modelos de ropa que
cosas buenas de tu marca antes de escribir la reseña. los clientes compran más, ¿son del mismo diseñador?
Usar un software de automatización de marketing para
Considera una tiendo que vende ropa online. Como enviar mensajes como una pequeña entrevista como el
profesional de marketing de la empresa escoge un diseñador que hay detrás de la ropa - o un breve mensaje
segmento de la base de datos de tus clientes que compran del CEO de la empresa, agradeciendo la lealtad. Hasta
con frecuencia en tu tienda. De estos clientes escoge una invitación para una visita guiada por la empresa, o
aquellos que llevan más de 5 años como clientes. Son algún evento que pueda interesar a tus clientes.
personas que realmente se interesan por tus productos, y
tanto tiempo de lealtad no es fácil de conseguir. Lo importante es que tu empresa reconozca al cliente, dejar
claro que te preocupa el hecho de que el cliente regrese.
Una recompensa para este segmento no tiene por que Después de recibir un invitación para conocer la fábrica
ser sólo monetaria. Después de 5 años como cliente fiel, o las oficinas de la empresa. es el momento perfecto
merece algo más concreto, algo más personal que un para pedir una reseña. En el mismo email, o en un email
simple código promocional. automático separado, invita al cliente a dejar su opinión.
63
Una breve observación sobre ofrecer incentivos: Veamos un ejemplo práctico: en Mailify quiero
esta táctica puede ofrecer grandes resultados, pero conseguir una reseña de un cliente importante que
debes tener cuidado. Dependiendo de la plataforma acaba de comprar un pack de créditos para usar nuestro
de e-commerce, una estrategia como esta puede ir software. Después de pensar mucho sobre cómo
contra las reglas de política de uso. Un ejemplo que abordar al cliente, decidimos llamar a su teléfono. ¿La
todos conocemos es Amazon, que exigen que las respuesta? Al final, había comprado su paquete, y aún
reseñas no sean acompañadas por ningún tipo de no había enviado ninguna newsletter. ¿Cómo podría
regalo o incentivo. tener una opinión del programa?
- NO DEJES QUE EL TIEMPO PASE El problema de olvidarse de calcular el tiempo de

espera es que todo el tiempo que pasamos planeando
El factor tiempo afecta a la disposición de las personas cómo hablar con el cliente o cómo motivarlo, supone
en dejar su opinión. Si un cliente compra algún un desperdicio. El cliente invierte algunos meses en
producto en tu web , es vital que calcules el tiempo de adaptarse a la app antes de dejar cualquier reseña. Ese
entrega (o utiliza tu propio sistema interno para ver si tiempo tan largo es debido a que una aplicación viene
la entrega se hizo correctamente) y dar un margen de con toda una serie de funcionalidades, por lo que se tarda
tiempo para que el cliente use el producto. un tiempo en explorar y aprender a usar todas ellas.
64
VENTAS
1. NO DEJES EL CARRITO DE LA
Para una tienda que vende ropa, ese tiempo de espera COMPRA ABANDONADO
será mucho más corto. De hecho. Grandes plataformas
como Amazon ya cuentan con un servicio premium La cesta o carrito de la compra es otro de los puntos
realmente efectivo que realiza los pedidos en unas clave de las tiendas virtuales. Es una aplicación
horas el mismo día, ¡tiempo record! Esto produce una diseñada a través de un software dinámico que ayuda al
euforia en el consumidor online: conseguir lo que usuario en su recorrido virtual por la tienda, de manera
quiera, en cualquier momento y lugar. que hace un registro de los productos que el propio
cliente va indicando, posibilitándole la oportunidad
Esa euforia puede hacer que la persona se sienta de modificarlos o eliminarlos según sea el deseo del
motivada a ilustrar su felicidad con el producto para mismo. Al mismo tiempo, el carrito de la compra va
otros, de compartir con los internautas cómo ese calculando el importe final que supondría adquirir
producto le hace sentir. Pero como todo en la vida, esa finalmente todos los productos que se encuentran
euforia también pasa. Hay un cierto margen de tiempo, dentro del carrito.
el cual tienes que definir de acuerdo con el producto.
Una vez definido el margen, programa el sistema de
automatización de marketing para respetar ese plazo.
65
- CAMPAÑAS RECORDATORIO
Es muy interesante, de cara a que el Se trata de utilizar campañas

cliente tenga conciencia siempre de automáticas de mailing para no olvidar
lo que ha escogido y no lo pierda de a aquellos visitante que dejaron el
vista, que el carrito de la compra sea carrito de la compra antes de efectuar
visualizable por el usuario en todas las su compra. Los motivos por los que haya
páginas de la tienda online, o, al menos, abandonado el carrito pueden ser muy
en aquellas donde se puedan seguir diversos, por lo que hay que proporcionar
añadiendo productos. al usuario todas las facilidades posibles
de volver a acceder a la compra.
Pero es necesario tener en cuenta que
más del 70% de los usuarios abandona En primer lugar, se acostumbra a enviar
la compra en alguna de las fases, sin un email recordatorio con los artículos
completarla. Es el punto del proceso que se han dejado pendientes de compra.
de compra en el que más potenciales A las horas, si aún no ha vuelto al carrito,
clientes se pierden. Vamos a ver un se le automatiza el envío de un segundo
método para evitar este abandono del email con un descuento para la próxima
carrito de compra. compra, una vez haya finalizado la
compra pendiente.
66
Después se pueden utilizar otras estrategias como El cross-selling se usa con mucha frecuencia en
un email con propuestas de otros artículos que todas las páginas de Amazon. La típica sección en la
podrían interesarle al comprador basándose en que se muestran productos como “comprados juntos
comportamientos anteriores, como las compras habitualmente” es cross-selling puro y duro.
efectuadas o los artículos visitados en la web. El
objetivo es tratar de todas las formas posibles no
perder a nuestros compradores y hacer que vuelvan
a la tienda.
2. CROSS-SELLING
El cross-selling consiste en hacer recomendaciones de

productos adicionales después de que un cliente haga
una compra. Esta táctica no debe confundirse con el
up-selling - que es una estrategia para convencer al
cliente de comprar una versión más cara del producto
que el que ha escogido en un principio. Veamos los dos
ejemplos prácticos.
67
¿CÓMO USAR EL EMAIL MARKETING

PARA HACER CROSS-SELLING?
En comparación, el up-selling utilizado por McDonald’s,
siempre intenta convencer a los clientes de pedir las Normalmente las tiendas virtuales usan sus emails
patatas fritas tamaños grande en vez de las pequeñas transaccionales para hacer cross-selling. Estos emails
por un coste superior muy pequeño. son enviados justo después de que el cliente realiza una
compra para confirmar la compra y dar un poco más de
El cross-selling puede tener un gran impacto en sus información sobre el envío.
ventas, especialmente cuando se hace de la manera
correcta. En un mundo en el que la competencia Es importante usar estos emails, porque tienen una tasa
aumenta cada día, y con ella, el coste en adquirir de apertura mucho más alta que cualquier otro tipo de
nuevos clientes - tener una manera de conseguir más emails. Al final, el destinatario está esperando un email,
valor para tus clientes debería ser una prioridad para un mensaje que contenga información importante
todas las empresas. El cross-selling tiene el potencial sobre la compra - y es la oportunidad perfecta para
de aumentar tu receta, con el bajo coste de un software ofrecer otros productos al cliente.
de email marketing.
El email marketing ofrece una vía perfecta para colocar El mismo email tiene una función muy práctica,
productos enfrente del cliente y conseguir que compre no sirve de nada escoger productos aleatorios y
más. Pero como todo en la vida, el cross-selling viene esperar que las ventas se disparen.
con algunos misterios y engaños.
68
A la hora de hacer email marketing de calidad, nada

debe ser genérico - los destinatarios quieren email
hechos especialmente para ellos. La personalización
de cualquier campaña de email marketing es, muchas
veces, la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Entonces, ¿cuáles son más importantes a la hora

intentar recomendar productos en nuestros emails
transaccionales? Escogemos tres aspectos que tienen
a ser esenciales en cross-selling, y que siempre debes
tener en consideración en tus campañas de email
marketing de cross-selling.
- LA ELECCIÓN DE PRODUCTOS ES CRUCIAL
Sin duda, el proceso de escoger lo que vas a recomendar

en tus emails es un paso importante en tus campañas
de email marketing de cross-selling. Los productos
que recomiendes deben estar relacionados con los
productos que el cliente ya ha comprado en el pasado -
normalmente en un pasado muy reciente. Aquí, existen
algunos trucos para evitar errores en tus emails.
69
## Procura complementar: un producto

complementario al producto comprado es una
opción con riesgo muy bajo. Si el cliente acaba ## Piensa en la vida de tus clientes: tener cierta visión
de comprar funda de iPhone rosa con forma de la vida de tus clientes puede ser muy fácil.
de oso - tal vez unos auriculares rosas sean el Basta con mirar lo que el cliente ha comprado en el
complemento perfecto. Esto puede aplicarse a la pasado, y piensa lo que eso significa.
ropa, accesorios, y a muchos otros productos. Es
importante que exista una relación entre lo que el Al tipo que le gusta hacer trekking en zonas frías - ya
cliente escoge y lo que ofreces. sabes lo que hace en su tiempo libre apenas con mirar
rápidamente en su historial de compras. A partir de ahí,
## Estate atento a la segmentación: a la hora de es una cuestión de encontrar productos que reflejen ese
segmentar tu base de datos, procura dividir tus estilo de vida.
contactos de acuerdo con su tipo de personalidad,
o sus gusto y compras pasadas. Como ejemplo, Una pequeña nota en lo que se refiere a los artículos que
considera un persona que compra tres chaquetas ofreces en el email. Si ofreces una cantidad grande de
de invierno, calcetines para el frío y una mochila artículos, el cliente puede quedar confuso o demorar
multifuncional - a esa persona le gustan los lugares demasiado tiempo en escoger y desistir. Siempre
fríos y la actividad al aire libre. Eso significa que limitarse a ofrecer un máximo de 5 artículos en email
unas botas para trekking podrían ser un producto marketing - deja claras las opciones y deja al cliente
muy interesante para este cliente. decidir entre ellas.
70
- LA SINCRONIZACIÓN LO ES TODO
El cross-selling es un arte. Este arte depende de tus

habilidades de ofrecer los productos acertados, a la hora
correcta. No sirve de nada pasar días construyendo
un proceso de selección de productos si ofreces estos
productos en una hora incorrecta.
Un email transaccional y normalmente enviado poco

tiempo después de que el cliente efectúe una compra,
no debe perder esta función. Cuando el cliente está
esperando un email de confirmación de compra,
todavía existe la euforia, la alegría de haber comprado
algo que querías.
Esta euforia puede mover al cliente a comprar de nuevo

- es una oportunidad de experimentar aún más alegría
al tener dos productos complementarios. Si esperas
demasiado, tu cliente estará más calmado, va a pensar
mucho antes de comprar cualquier cosa - porque ya no
existe esa euforia para acelerar el viaje del cliente por el
embudo de compras.
71
- LOS GASTOS DE ENVÍO TIENEN

IMPACTO EN TU CROSS-SELLING
La gran mayoría de empresas piensan mucho a la hora Un último truco para conseguir que el cliente haga
de enviar su email marketing para conseguir potenciar una segunda compra es tener algún tipo de ventaja en
el cross-selling, además de dedicar mucho tiempo a relación a los gastos de envío.
tener un buen sistema de selección de artículos. Y estos
dos factores son los elementos más importantes de las
campañas de email marketing de cross-selling. Pero Una persona que acaba de pagar 10 euros por un
existe un tercer que a veces pasa desapercibido. envío no va a querer gastar más de 10 en la segunda
compra - a fin de cuentas, eso puede salir muy caro.
Una de las cosas más importantes en cualquier
iniciativa de email marketing es ponernos en la piel del
cliente. Ver las cosas con otro punto de vista muestra Considera tener un sistema en el cual los clientes
factores que afectan a la decisión de compra del que sigan los links de tus emails hasta tu sitio web,
destinatario - y los gastos de envío de la compra es algo no tengan que pagar el envío o, por lo menos, no el
que siempre consideramos al comprar online. precio completo.
72
- DOS TRUCOS EXTRAS QUE SIEMPRE

AYUDAN EN EMAIL MARKETING
Siempre es bueno ser realista en tus recomendaciones.

Puede ser tentador ofrecer sólo tus productos más caros
en los emails - pero eso no va a traer buenos resultados,
porque no es un mensaje personalizado. Un cliente que
compra jerseys por 35 euros, no va a querer gastar 100
euros en otro jersey.
Debes resistirte al impulso de forzar tus artículos

caros e invertir tiempo en la personalización de tus
emails y de tus recomendaciones. Cuanto mejor sea
tu segmentación y selección de artículos, mejores
resultados tendrán tus campañas de cross-selling -
porque estarás hablando el lenguaje del cliente.
73
Por último, siempre piensa en incentivos para

tus campañas de email marketing. Esto puede
implementarse en cualquier campaña de envío de emails,
y especialmente importante a la hora de vender con tus
mensajes. Si quieres que el cliente regrese a tu tienda y
gaste más, piensa en descuentos códigos promocionales,
sistemas de fidelización que puedan ser el pequeño
empujón que el cliente necesitaba para comprar.
En lo que se refiere a incentivos, el cielo es el límite.

En tus emails, inserta links a páginas con artículos
exclusivos, descuentos inéditos… y tal vez algo más
personal. Un agradecimiento del CEO después de que
se efectúe la segunda compra, por ejemplo. El cliente no
siempre quiere una recompensa económica - a veces
queremos que las empresas nos presten atención.
74
POST VENTA
CÓMO TRABAJAR EN POST-VENTA

CON MARKETING AUTOMATIZADO
Trabajar en la relación con el cliente nunca había sido

tan fácil. Mantener una comunicación frecuente con
el cliente es una forma de trabajar en tu relación con
él, y aprovechar para fidelizar usuarios - y todo ello sin
gastar mucho tiempo ni invertir esfuerzo. Todo lo que
necesitas es un software de email marketing y una
base de datos.
A pesar del consenso que hay sobre el potencial del

marketing automatizado para todo tipo de marcas,
muchas tiendas online no saben cómo implementar la
automatización del marketing en su día a día. La teoría Para ello, aquí unos consejos que todas las empresas
es bastante simple, pero las acciones concretas pueden pueden implementar para aprovechar el potencial de la
ser más difíciles de definir. automatización del marketing.
75
CONSEJOS PRÁCTICOS PARA USAR

MARKETING AUTOMATIZADO EN POST-VENTA
1. MARKETING AUTOMATIZADO PARA ACTIVAR

CLIENTES
Este punto es para aquellas empresas que ofrecen un En tu marca, procura informar y descubrir si existe
producto que puede ser difícil de usar, o tiene muchas algún aspecto del producto que confunde a tus clientes,
funcionalidades. La cuestión es que cuando el cliente o alguna funcionalidad que ellos no usan - es mejor
compra el producto, compra el valor de ese producto - y instruir a los clientes para que puedan aprovechar todo
si el cliente no lo sabe usar, entonces no obtiene el valor lo que tu empresa ofrece.
que se le prometió.
El truco es enviar una serie de emails que van a educar Así, activarás a tus clientes para que usen cada
y guiar al cliente en el uso del producto. Las empresas vez más tu producto y vean que el valor inicial que
que más utilizan este tipo de estrategia con marketing vendes realmente existe y trae algunos beneficios a
automatizado son aquellas que venden softwares: un los que lo usan.
producto que exige tiempo para aprender a usarlo de
manera adecuada.
76
2. MARKETING AUTOMATIZADO
PARA RETENCIÓN DE CLIENTES ## Un email cuando el producto está embalado y listo para
el envío. Otro email cuando el producto ha sido enviado.
Vale la pena trabajar en la retención el clientes, ya Y un email justo antes de la entrega. La gran mayoría de
es mucho más fácil y barato que conseguir nuevos los clientes prefieren ser informados de la entrega, así
clientes. Para ello, tu marca necesita crear una pueden anticiparse para recibir el producto.
conexión con el cliente, mostrar que existe una relación
- construir cierta confianza. ## Ofrecer descuentos y cupones: hacer un buen uso
de fechas especiales, como fiestas y cumpleaños.
Piensa en cómo podrías tener una mejor relación con Ofrecer algo para ayudar al cliente a celebrar una
el cliente con una comunicación clara y frecuente, ¿qué fecha especial siempre es una buena iniciativa. De
puede ganar el cliente?, ¿qué le puedo ofrecer? Aquí esta manera, no sólo estás trabajando en tu relación
dejamos algunos ejemplos prácticos: con el cliente, también estás incrementando las
ventas de tu empresa.
## Mantener al cliente bien informado sobre el estado
el pedido: utiliza la herramienta de “actualización ## Mantener al cliente al día de las últimas novedades
de datos”. Todos nos ponemos ansiosos cuando de la empresa/web: es una práctica común entre las
compramos algo online, es natural querer saber empresas que hacen marketing de contenidos. Lo
dónde está la compra y cuánto tiempo más que necesitas es información que tenga algún tipo de
tardará en llegar. Aprovecha la automatización del valor para el cliente. Ese valor puede ser informar al
marketing para hacer seguimiento de todos tus cliente de un nuevo producto que le puede gustar o
productos (tracking). una noticia del sector que va a afectar a su empresa.
77
3. MARKETING AUTOMATIZADO 1. Tamaño de la ropa (especialmente útil para las

PARA CROSS-SELLING tiendas que venden modelos extra grandes o extra
pequeños)
Es interesante enviar mensajes a tus clientes con
otros artículos con la esperanza de que vuelvan a 2. Estilo/selección de colores (ropa de oficina o ropa
comprar. Pero para conseguir hacer cross-selling con de playa)
el marketing automatizado existe un factor crucial: la
segmentación. 3. Tipo de ropa (una mujer que le encanta usar
vestidos y nunca pantalones o un hombre que sólo
Todo va a depender de cuánta información tengas de usa pantalones y nunca shorts)
tus clientes, y cómo consigues usar esa información
para dividir a los clientes en grupos pequeños de Otra manera de encontrar artículos adicionales que
personas que son más parecidas entre sí. Para ello, ofrecer al cliente es ver los productos comprados
puedes programar una herramienta de automatización anteriormente, y encontrar productos complementarios.
que envíe emails de acuerdo al comportamiento pasado Un ejemplo práctico sería una empresa que vende
del cliente. accesorios para aparatos electrónicos: si una persona
compra una funda para Iphone de colores, puede haber
Concretamente para una tienda online, algunos muchas posibilidades de que se interese por unos
indicadores de cómo dividir tus clientes pueden ser: auriculares a juego con la funda.
78
4. MARKETING AUTOMATIZADO PARA

INDICACIONES
Encontrar una manera de trabajar en post-venta y

al mismo tiempo conseguir nuevos clientes puede
ser bastante difícil para una empresa. Sin embargo,
existe una forma de hacer ambos a la vez con el
marketing automatizado: las indicaciones de los
clientes a los amigos.
La clave es identificar los clientes que interactúan

con tu empresa, las persona que recomiendan el
producto de tu marca. Entre estos clientes, hay
personas que pueden dejar comentarios o reseñas,
los que son fieles y siempre vuelven a comprar más, o
los que comparten publicaciones en redes sociales.
Una vez que encuentras una métrica para decidir

qué clientes son los que más interactúan, programa
tu herramienta para enviar emails pidiendo
recomendaciones a amigos.
79
Un simple email ofreciendo un descuento del 10% para Retener clientes: En este caso, lo mejor es una
cualquier amigo que recibió la recomendación y luego frecuencia de envíos de newsletter con ofertas,
hizo una compra, puede traer nuevos clientes con un beneficios y/o contenidos relevantes. Por e-mail
coste extremadamente bajo. puedes enseñarles a gastar mejor su dinero en tu
e-commerce. Después de que una persona descubre el
A fin de cuentas, los sistemas de automatización costo beneficio al conocer la cultura de una empresa,
de marketing pueden marcar la diferencia en la difícilmente la abandona.
experiencia de compra de tu cliente.
Reactivar clientes: Es muy común, en los e-commerces,
CÓMO HACER UNA ESTRATEGIA dejar el carrito de compras abandonado, esto es, dejar
DE E-MAIL MARKETING una compra por la mitad.
PARA E-COMMERCE
Por lo tanto, uno de los principales motivos para que
DEFINE QUÉ QUIERES un e-commerce entre en contacto con su cliente es
recordarle que tiene una compra iniciada.
Nuevos clientes: Entonces lo mejor es crear una Landing
Page para captar direcciones. Para eso, debes crear un Transformarlos en fans y recomendantes: En este caso
material rico y divulgarlo a través de las redes sociales es marketing de relacionamiento. E-mails exclusivos
y posicionando tu blog en las páginas de búsqueda. A con descuentos, recordatorios de fechas importantes
cambio del material, pides su dirección y después inicias como el cumpleaños de tu cliente.
el proceso de calificación de ese contacto.
80
FRECUENCIA – ACOPIO DE
BASE DE DATOS CONTENIDOS - CALENDARIO
Una vez que definiste qué es lo que quieres con tu Para poder establecer una frecuencia y mantener
campaña, es hora de trabajar en la base de datos. una calidad editorial, es fundamental que
Dependerá mucho del número de clientes que acopies contenido y establezcas un calendario
tengas, lo cierto es que necesitarás criterios para editorial. Para mejorar tu desempeño puedes usar
segmentarla. herramientas de automatización para programar
los disparos.
Por ejemplo, un e-mail de bienvenida con
un bono de descuento para todos aquellos PRUEBAS A/B: CONCEPTO Y ELEMENTOS
que compran por primera vez, o en el día del
cumpleaños. O una newsletter con ofertas a Y para finalizar, hablaremos de las pruebas
quienes se suscribieron. Lo importante es que que debes hacer antes de disparar tus e-mails.
entiendas que la base de datos tiene muchas Cuando tienes un e-commerce generas un
formas de ser leída. Usa tu Buyer Persona para número elevadísimo de contactos, por lo tanto
orientarte en este momento. las pruebas pueden aportar mucha información
sobre el comportamiento de tu audiencia.
Las pruebas A/B son pruebas que tiene como

objetivo medir cuál es el contenido que tiene
mejor desempeño con nuestro público.
81
Para saber qué tan efectivo es un

e-mail, antes de enviárselo a toda tu
base de datos, haz una prueba A/B con
un porcentaje menor de tu lista.
Consiste en enviar dos versiones (A y

B) de un mismo e-mail con pequeñas
variaciones y después comparar las
métricas de desempeño tales como
CTR, la tasa de conversión, el índice de
apertura, entre otras, para saber cuál
variación tuvo mejor resultado.
Espero que este e-book te ayude en

todo lo relacionado a tu estrategia de
e-mail marketing para tu e-commerce.
82
CONCLUSIÓN
Hemos llegado al final de este recorrido, ¡pero
tu trabajo apenas comienza! Vimos en el
ebook cómo una campaña de marketing bien
construida, unida a los diferentes valores como
el embudo de ventas, el marketing de contenidos,
monitorización y optimizaciones constantes de
acuerdo a los objetivos de tu e-commerce, puede
generar resultados significativos, inclusive para
tus ventas.
83
El email marketing es el secreto de las marcas

exitosas. Al enviar un mensaje valioso
directamente a la bandeja de entrada de tus
clientes, crea una nueva oportunidad. Así que,
dedícate a construir listas fuertes y segmentadas
para que veas cómo tus campañas y mensajes se
convierten en resultados potenciales de negocio.
Solo recuerda: ¡no compres listas! Crea asuntos

matadores y haz pruebas constantes para
saber qué se está desempeñando mejor en tu
campaña. No olvides definir objetivos y medir el
rendimiento de tus acciones; solo así sabrás cual
es el retorno de tus esfuerzos.
¡Esperamos que hayas aprendido mucho con

este material! Continúa acompañando nuestros
blogs y suscríbete a nuestras newsleters para
recibir contenidos de calidad e información para
sobrellevar de mejor manera tu e-commerce.
¡Hasta luego!
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EMAIL MARKETING PARA

VALENTINA GIRALDO GERMAN MILICH DIEGO PREGO REBEKA COST

RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

El email marketing es hoy en día uno de los

La herramienta que brinda el email

Una campaña de email bien

¿Nos acompañas en este recorrido?

QUÉ ES EL E-MAIL MARKETING

Ya sea para la adquisición de nuevos

## Calificación de leads; LA CALIFICACIÓN DE LEADS

## Sistemas de embudos; Existe un equívoco común en el mundo del marketing

Todo se sintetiza en un método de captación

Es el camino que el usuario recorre desde que

1 - EL DESCUBRIMIENTO – RECONOCIENDO LA NECESIDAD 3 - LA DECISIÓN

Pasante: es el navegante que simplemente

Mirante – consideración – medio superior Comprador – realizar transacción –

Entrante – toma de decisión – medio inferior del Recomendante – vuelve y recomienda –

BASE DE DATOS, CUANTO

La base de datos es la piedra angular

Recolectar direcciones de correo

Una base de datos no cualificada estará

En 2018, en la Unión Europea entra en

Aunque sea un tema demasiado jurídico

## Transparencia: la razón por la que no debes

Son los métodos más comunes para recabar los datos

Los formularios de suscripción puedes presentarlos en

Por lo general, los infoproductos suelen ofrecerse

La segmentación condensa las posibilidades,

Son todos aquellos datos que nos aporta un

Estos datos muestran cómo llegó el usuario a tu sitio.

Por suerte, el marketing es tan extenso que

La eficiencia y la eficacia son dos hermanas ENTRA EN EL CORAZÓN Y EN

UTILIZA UNA PLATAFORMA DE E-MAIL MARKETING CREE EN LA FRECUENCIA

UTILIZA UN REMITENTE PROFESIONAL

Una dirección de remitente con dominio

CREA MENSAJES RELEVANTES

Si creas mensajes relevantes, el usuario

CONCEPTOS BÁSICOS PARA

EL ASUNTO La intención del email debe quedar clara desde el

Es algo similar a la meta descripción, es la primera

El preheader, como mencionamos anteriormente, en El motivo del correo electrónico (opcional): si tu

CUERPO DEL E-MAIL

Más conocidas como «CTA» (Call-to-action). Las

DIRECCIÓN DEL REMITENTE FIRMA

Se trata de la parte inferior de tu email. Debe contener:

Enlaces a tus redes sociales: si tu empresa está

Tus avisos legales (opcionales): si tienes textos legales

Nota: si envías a contactos americanos, la ALWAYS BE CLOSING (SIEMPRE

Garantizará la constancia pues retendrá a

Para eso, debemos utilizar el email-marketing

¿CUÁL ES LA PRINCIPAL FUNCIÓN

Si bien sirve para todas las etapas,

Una vez establezcas el objetivo, será más fácil saber

## Una imagen que invite a un evento

## Un banner atractivo con una promoción

Ahora sí, con el objetivo y el contenido seleccionado,

El texto que realices puede ser contando una historia

Mira este ejemplo a continuación de una newsletter

Algunos tips extras:

La newsletter es la gran figura del e-mail marketing, ## Layout responsivo;

1. ESTATE EN EL LUGAR CORRECTO

La solución ofrecida por softwares de automatización

El truco está en programar el sistema de marketing