Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
CURSO:
COMUNICACIÓN LECTIVA
TEMA
PUNO – PERÚ
2018
Página 2
DEDICATORIA
INTRODUCCIÓN
Sun Tzu fué un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. La colección
de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado más antiguo que se
conoce sobre el tema. A pesar de su antigüedad los consejos de Sun Tzu siguen
manteniendo vigencia.
Sin embargo el gran mérito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de "el Arte de la
guerra" escrito por un general para aplicar su filosofía a los campos de batalla, pero de una
Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas más figuras históricas. Este libro de dos
mil quinientos años de antigüedad, es uno de los más importantes textos clásicos chinos, en
el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus máximas ha quedado anticuada, ni
hay un solo consejo que hoy no sea útil. Pero la obra del general Sun Tzu no es únicamente
un libro de práctica militar, sino un tratado que enseña la estrategia suprema de aplicar con
es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un
conflicto y buscar una solución. "la mejor victoria es vencer sin combatir", nos dice Sun
La obra de Sun Tzu llegó por primera vez a Europa en el periodo anterior a la Revolución
Amiot.
Página 4
En las diversas traducciones que se han hecho desde entonces, se nombra ocasionalmente al
El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos principios: Todo
ÍNDICE
Contenido
DEDICATORIA……………………………………………………………………….. 2
............................................................................................................................................................. 2
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................... 3
ÍNDICE ................................................................................................................................................ 5
CAPITULO I ....................................................................................................................................... 7
1. SUN TZU Y EL ARTE DE LOS NEGOCIOS ............................................................................... 7
1.1. Gane todo sin combatir......................................................................................................... 7
1.2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad ............................................................................... 8
1.3. Engaño y conocimiento previo ........................................................................................... 10
1.4. Velocidad y preparación..................................................................................................... 12
1.5. Influya en su oponente ........................................................................................................ 13
1.6. Liderazgo basado en el carácter ........................................................................................ 14
CAPITULO II .................................................................................................................................... 16
2. ESTRUCTURA DE LA GUERRA: .......................................................................................... 16
2.1. C A P I T U L O I .................................................................................................................... 16
Sobre la evaluación ............................................................................................................................ 16
2.2. C A P I T U L O II .................................................................................................................. 17
Sobre la iniciación de las acciones..................................................................................................... 17
2.3. C A P I T U L O III ................................................................................................................. 17
Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota............................................................................. 17
2.4. C A P I T U L O IV ................................................................................................................. 18
Sobre la medida en la disposición de los medios ............................................................................... 18
2.5. C A P I T U L O V................................................................................................................. 19
Sobre la firmeza ................................................................................................................................. 19
Página 6
2.6. C A P I T U L O VI ................................................................................................................. 20
Sobre lo lleno y lo vacío .................................................................................................................... 20
2.7. C A P I T U L O VII ............................................................................................................... 20
Sobre el enfrentamiento directo e indirecto ....................................................................................... 20
2.8. C A P I T U L O VIII .............................................................................................................. 21
Sobre los nueve cambios.................................................................................................................... 21
2.9. C A P I T U L O IX ................................................................................................................. 22
Sobre la distribución de los medios ................................................................................................... 22
2.10. C A P I T U L O X............................................................................................................... 22
Sobre la topología .............................................................................................................................. 22
2.11. C A P I T U L O XI ............................................................................................................. 23
Sobre las nueve clases de terreno....................................................................................................... 23
2.12. C A P I T U L O XII ........................................................................................................... 23
Sobre el arte de atacar por el fuego .................................................................................................... 24
2.13. C A P I T U L O XIII .......................................................................................................... 24
Sobre la concordia y la discordia ....................................................................................................... 24
CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 25
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................... 26
Página 7
CAPITULO I
concienzudamente".
En la época de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran los medios a
partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sin embargo se aprendió
El final de la guerra fría exacerbó la competencia económica entre los países y entre las
compañías, de tal forma que en la actualidad, los negocios "son un asunto de vital
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se
El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir
los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al
el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que
Página 8
sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el
proceso.
"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la
debida reflexión".
De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de
sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y
"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el
más fuerte".
competitivas ha demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen
cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará
como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.
"Pues un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así como el caudal
que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la
El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débiles de su
competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus
mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese
"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los
muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga.
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo.
Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te
espere".
Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que
defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos
mercados geográficos.
"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército
En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque
"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".
Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser
Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos débiles y
atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la
situación cambia.
El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre
que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el
conocimiento previo".
Primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas
guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general
ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de
un rey hegemónico".
Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy
poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y
capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en
compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de
vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las
fortalezas.
mercado.
"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el
Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compañía, sino
que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten
Página 12
para ellos y qué ambiciones tienen. También es preciso conocer si dentro de la empresa hay
"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz
y cual no".
"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo
librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se
prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera
de ellos".
el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe con
Práctica con éxito los principios de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar
engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones
hasta que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que
uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden más el control.
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de
Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su estrategia,
sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente
en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es lo que
Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente, los
su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son herramientas
Emociones y los actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actúan en conjunto
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas
luchan con desesperación. ¡Cuánto más cierto es esto de los hombres! Si saben que no
"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por
evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y
promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se
En verdad, los líderes de éste calibre son excepcionales y difíciles de encontrar. Estos
líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las
Página 15
propias; poseen un carácter fuerte y templado. Llegar a ser un líder así es preciso estar
dispuesto a:
Encomendar a todas misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen
y confundan.
CAPITULO II
2. ESTRUCTURA DE LA GUERRA:
Las ideas de Sun Tzu se extendieron por el resto de Asia hasta llegar a Japón. Los japoneses
cosecha. Hay constancia de que el principal libro japonés sobre el tema, "El libro de los
Cinco Anillos", está influido por la filosofía de Sun Tzu, ya que su autor, Miyamoto
Mushashi, estudió el tratado de "El Arte de la Guerra" durante su formación como Samurai.
Las ideas siguen siendo completamente válidas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde
que se escribieron.
2.1. CAPITULOI
Sobre la evaluación
Sun Tzu dice: la guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de
bien. No reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una
entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la
guerra.
2.2. C A P I T U L O II
Una vez comenzada la batalla, aunque estés ganando, de continuar por mucho tiempo,
desanimará a tus tropas y embotará tu espada. Si estás sitiando una ciudad, agotarás tus
agotarán.
Las armas son instrumentos de mala suerte; emplearlas por mucho tiempo producirá
calamidades. Como se ha dicho: "Los que a hierro matan, a hierro mueren." Cuando tus
tropas están desanimadas, tu espada embotada, agotadas tus fuerzas y tus suministros son
escasos, hasta los tuyos se aprovecharán de tu debilidad para sublevarse. Entonces, aunque
tengas consejeros sabios, al final no podrás hacer que las cosas salgan bien.
Por esta causa, he oído hablar de operaciones militares que han sido torpes y repentinas,
pero nunca he visto a ningún experto en el arte de la guerra que mantuviese la campaña por
mucho tiempo. Nunca es beneficioso para un país dejar que una operación militar se
2.3. C A P I T U L O III
Como regla general, es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo. Capturar a sus
Un General decía: "Practica las artes marciales, calcula la fuerza de tus adversarios, haz que
pierdan su ánimo y dirección, de manera que aunque el ejército enemigo esté intacto sea
inservible: esto es ganar sin violencia. Si destruyes al ejército enemigo y matas a sus
Por esto, los que ganan todas las batallas no son realmente profesionales; los que consiguen
que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del Arte
de la Guerra.
Los guerreros superiores atacan mientras los enemigos están proyectando sus planes. Luego
2.4. C A P I T U L O IV
Por esto, los guerreros expertos pueden ser invencibles, pero no pueden hacer que sus
fallos de los que aprovecharse, ¿cómo puedes vencerlos aunque estén bien pertrechados?
Por esto es por lo que se dice que la victoria puede ser percibida, pero no fabricada.
oculta tu propia formación de ataque, y prepárate para ser invencible, con la finalidad de
salir a atacarlos.
2.5. CAPITULO V
Sobre la firmeza
La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe. Esto es muy cambiante. Los expertos
son capaces de vencer al enemigo creando una percepción favorable en ellos, así obtener la
Gobernar sobre muchas personas como si fueran poco es una cuestión de dividirlas en
grupos o sectores: es organización. Batallar contra un gran número de tropas como si fueran
se refiere a las formaciones y banderas utilizadas para desplegar las tropas y coordinar sus
movimientos.
Página 20
Lograr que el ejército sea capaz de combatir contra el adversario sin ser derrotado es una
2.6. C A P I T U L O VI
Los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario
están en posición descansada; los que llegan los últimos al campo de batalla, los que
Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún modo se dejan
Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará siempre vacía. Si no
sales a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el arte de vaciar a los demás y de
llenarte a ti mismo.
Lo que impulsa a los adversarios a venir hacia ti por propia decisión es la perspectiva de
2.7. C A P I T U L O VII
La regla ordinaria para el uso del ejército es que el mando del ejército reciba órdenes de las
autoridades civiles y después reúne y concentra a las tropas, acuartelándolas juntas. Nada es
Luchar con otros cara a cara para conseguir ventajas es lo más arduo del mundo.
La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los
problemas en ventajas.
Mientras que das la apariencia de estar muy lejos, empiezas tu camino y llegas antes que el
enemigo.
2.8. C A P I T U L O VIII
Por lo general, las operaciones militares están bajo el del gobernante civil para dirigir al
ejército.
Terreno cerrado significa que existen lugares escarpados que te rodean por todas partes, de
manera que el enemigo tiene movilidad, que puede llegar e irse con libertad, pero a ti te es
Cada ruta debe ser estudiada para que sea la mejor. Hay rutas que no debes usar, ejércitos
que no han de ser atacados, ciudades que no deben ser rodeadas, terrenos sobre los que no
En consecuencia, los generales que conocen las variables posibles para aprovecharse del
terreno saben cómo manejar las fuerzas armadas. Si los generales no saben cómo adaptarse
Página 22
él.
2.9. C A P I T U L O IX
Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera más
Considera el efecto de la luz y mantente en la posición más elevada del valle. Cuando
Combate estando cuesta abajo y nunca cuesta arriba. Evita que el agua divida tus fuerzas,
aléjate de las condiciones desfavorables lo antes que te sea posible. No te enfrentes a los
enemigos dentro del agua; es conveniente dejar que pasen la mitad de sus tropas y en ese
2.10. CAPITULOX
Sobre la topología
Algunos terrenos son fáciles, otros difíciles, algunos neutros, otros estrechos, accidentados
o abiertos.
alturas soleadas; una posición que sea adecuada para transportar los suministros; así tendrás
Cuando estés en un terreno difícil de salir, estás limitado. En este terreno, si tu enemigo no
está preparado, puedes vencer si sigues adelante, pero si el enemigo está preparado y sigues
adelante, tendrás muchas dificultades para volver de nuevo a él, lo cual jugará en contra
tuya.
Cuando es un terreno desfavorable para ambos bandos, se dice que es un terreno neutro. En
retírate, induciendo a salir a la mitad de las tropas enemigas, y entonces cae sobre él
2.11. C A P I T U L O XI
Conforme a las leyes de las operaciones militares, existen nueve clases de terreno. Si
dispersión.
Cuando los soldados están apegados a su casa y combaten cerca de su hogar, pueden ser
territorio ligero.
2.12. C A P I T U L O XII
Página 24
Existen cinco clases de ataques mediante el fuego: quemar a las personas, quemar los
El uso del fuego tiene que tener una base, y exige ciertos medios. Existen momentos
producidos por éste. Cuando el fuego está dentro del campamento enemigo, prepárate
declarado, espera y no ataques. Cuando el fuego alcance su punto álgido, síguelo, si puedes;
si no, espera.
En general, el fuego se utiliza para sembrar la confusión en el enemigo y así poder atacarle.
2.13. C A P I T U L O XIII
Una Operación militar significa un gran esfuerzo para el pueblo, y la guerra puede durar
muchos años para obtener una victoria de un día. Así pues, fallar en conocer la situación de
los adversarios por economizar en aprobar gastos para investigar y estudiar a la oposición
inteligente y a un mando militar sabio vencer a los demás y lograr triunfos extraordinarios
Existen cinco clases de espías: el espía nativo, el espía interno, el doble agente, el espía
liquidable, y el espía flotante. Cuando están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a
CONCLUSIONES
Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teorías o ideas nuevas que
nos ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de la empresa para la que
El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzas entre
empresas y al efecto de la "globalización", sin embargo esto no indica que se tenga el éxito
asegurado,
Sin embargo si se aplican los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores posibilidades de
BIBLIOGRAFÍA
Mark McNeilly
Editorial Oxford