You are on page 1of 3

Cuando una empresa quiere crecer debe de evaluar primero cuáles son sus opciones.

La matriz
Ansoff o producto/ mercado es una herramienta de marketing muy usada para identificar la
estrategia de crecimiento más apropiada a cada circunstancia. La matriz de Ansoff establece cuatro
estrategias básicas que las empresas pueden considerar a la hora de hacer aumentar sus ventas:

 Penetración de mercado
 Desarrollo de mercado
 Desarrollo de productos
 Diversificación

Penetración del mercado


Está en el cuadrante inferior izquierdo, es la más segura de las cuatro opciones. Se sabe
que el producto funciona y el mercado ya conocido tiene pocas sorpresas que dar.
En esta estrategia la empresa se centra en expandir su volumen de ventas usando
productos existentes en el mercado actual. En otras palabras, intenta aumentar su cuota de
mercado dentro de los segmentos existentes del mercado.
Esto se puede lograr vendiendo más productos a través de una promoción y distribución
más agresiva a los clientes establecidos, o encontrando nuevos clientes dentro de los
mercados existentes.
Desarrollo del producto
Se encuentra en el cuadrante inferior derecho. Es un poco más arriesgado, porque se busca
introducir un nuevo producto en el mercado existente.
En esta estrategia la empresa se enfoca en crear nuevos productos, dirigidos a sus
mercados existentes, para lograr así su crecimiento.
Para ello se debe responder la siguiente pregunta: ¿cómo se puede expandir el portafolio
de productos modificando o creando productos?
Esto implica extender la gama de productos disponibles en los mercados existentes de la
empresa.
Desarrollo del mercado
Está en el cuadrante superior izquierdo. Se está colocando un producto existente en un
mercado completamente nuevo.
En esta estrategia la empresa trata de expandirse a nuevos mercados (geográficos, países,
etc.) utilizando sus productos existentes. Es más probable que esta estrategia tenga éxito
cuando:
– Se tiene una tecnología única del producto, que se puede aprovechar en el nuevo
mercado.
– La empresa se beneficia de las economías de escala si se incrementa la producción.
– El nuevo mercado no es muy diferente al actual, con el que ya se tiene experiencia.
– Los compradores en el nuevo mercado son muy rentables.
Diversificación
Está en el cuadrante superior derecho. Es la más arriesgada de las cuatro opciones, porque
se presenta un producto nuevo y no probado en un mercado completamente nuevo que tal
vez no se comprenda del todo.
En la diversificación una empresa intenta aumentar su cuota de mercado mediante la
introducción de nuevos productos en nuevos mercados.
Es la estrategia más osada porque se requiere tanto el desarrollo del producto como del
mercado. La diversificación puede ser relacionada o no relacionada.
Diversificación relacionada
Existe una relación y, por tanto, una sinergia potencial entre la empresa y el nuevo
producto/mercado.
Diversificación no relacionada
La organización se mueve a un mercado o industria con el que no tiene experiencia. Esto
se considera una estrategia de alto riesgo.
Comercializadora PYCSA lleva más de 15 años activa y ahora está buscando
estrategias para hacer crecer su empresa. Para esto se ha dispuesto analizar sus
opciones de crecimiento utilizando la matriz creada por Igor Ansoff. Estas fueron las
opciones identificadas:
Penetración del mercado

Se intenta vender más cantidad de los mismos productos en el mismo mercado. Por tanto, se puede:

– Desarrollar una nueva estrategia de mercadotecnia para estimular a más personas a elegir los
productos de la empresa o a que lo utilicen más.

– Rebajar el precio de los productos.

– Hacer pequeñas mejoras en los productos.

– Presentar a los clientes un esquema de lealtad.

– Precio de relanzamiento u otras promociones especiales de oferta.

– Aumentar las actividades de la fuerza de ventas.

– Comprar una compañía de la competencia (particularmente válido en mercados ya maduros).

Desarrollo del producto

Se venden otros productos diferentes a las mismas personas, por lo que se puede:

– Ampliar el producto adquiriendo variantes del mismo o reempaquetado productos ya existentes.


– Comprar el producto genérico y “marcarlo” como propio.

– Desarrollar en conjunto un producto cuya propiedad sea de otra compañía, la cual necesite
acceder a los canales de distribución o marca de la empresa.

Desarrollo del mercado

Se busca como objetivo nuevos mercados o nuevas áreas del mercado actual. Se intenta vender a
otras personas más de las mismas cosas. Aquí se puede:

– Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero. Realizar un análisis PEST


para identificar las oportunidades y amenazas en el nuevo mercado.

– Buscar compradores industriales de un producto que previamente solo se vendía a consumidores


finales.

– Usar nuevos y diferentes canales de venta, tales como ventas directas o en línea, si actualmente
se está vendiendo a través de agentes o intermediarios.

– Utilizar la segmentación del mercado para dirigirse a otros grupos de personas, tal vez con
diferentes perfiles de edad, sexo o demografía de los clientes habituales.

Diversificación

Esta estrategia resulta bastante arriesgada: con frecuencia existe poco margen para usar la
experiencia existente o para conseguir economías de escala. Se está intentando vender productos
completamente diferentes a nuevos clientes.

Más allá de la oportunidad de expandir el negocio, la principal ventaja de la diversificación es que,


si una empresa sufre circunstancias adversas, la otra puede no verse afectada.