INDICE TRABAJO JUEGO DE NEGOCIOS

1. RESUMEN EJECUTIVO
2. INTRODUCCION

INTRODUCCIÓN
La pota peruana es un alimento muy nutritivo que tiene mucho potencial en
el mercado internacional.
Actualmente, nuestro país es cuarto en el mundo, y la diferencia radica
principalmente porque Perú exporta pota congelada, un producto de menor
valor económico que la pota curada y la pota enlatada.
La pesca de la pota en el Perú es sub-explotada, debido a que sólo se
pesca el 65% del Rendimiento Máximo Sostenible (RMS) que es de
854,000 toneladas métricas (TM). Esto debido a factores directos como
indirectos.
China lidera la exportación mundial de pota, con 36% de participación del
mercado y ventas FOB de US$ 1,080 millones. Tailandia es el segundo país
exportador con 12% de participación y ventas de US$ 382.61millones y en
tercer lugar se ubica India con una participación de 10% y ventas de US$
328.85 millones. El Perú se ubica en cuarto lugar con 7% de participación y
ventas de US$ 230.63 millones, consolidándose como el producto pesquero
más importante con un 42.2% de participación. Las presentaciones más
demandadas de esta especie fueron el filete pre cocido (daruma) así como
los tentáculos, anillas, aletas; entre otros.
La pesca de pota en el mar peruano a escala industrial se realiza desde el
año 1991, con participación de flota extranjera hasta el año 2011y con flota
artesanal nacional desde el año 1999. La pesca con flota artesanal es la
que ha tenido mayor importancia, porque ha generado el ingreso de divisas
para el país y fuente de trabajo para los pescadores artesanales en el litoral
peruano.
La pota ya representa un recurso hidrobiológico de alta importancia para el
mercado local e internacional y aunque la anchoveta es el producto estrella
actualmente de la pesca peruana, la pota tiene mucho potencial de
desarrollo para generar productos derivados, que puedan dar mayor
variedad al mercado y aumentar el valor de venta del producto.
Este recurso se exporta a más de 40 países a nivel mundial. Los tres
principales países importadores son: China, España y Corea de Sur, con
33%, 20% y 16% respectivamente. Estos países compran pota congelada,
para procesarlo en pota curada y enlatada, dándole valor agregado y
generando mayores ganancias por mayor precio de venta.
Actualmente la pesca del calamar gigante o pota está en crecimiento, ya
que el desembarque de esta especie en febrero de este año ascendió a
39.000 toneladas, un crecimiento de 11% en términos de volumen respecto
a similar periodo de 2017. De esta manera, informó el Ministerio de la
Producción.
 3. OBJETIVOS

Los objetivos que plantea el presente trabajo, es entender el proceso de venta en

la cadena exportadora de estos productos, conocer su problemática, sacando
conclusiones y dando recomendaciones que nos ayuden a incrementar el volumen
de ventas brutas de pota,generandopuestos de trabajo directos y colocando a
nuestro pais en el primer lugar de exportación mundial de Pota.

4. DESARROLLO DE TELMA

4.1. DATOS GENERALES DE POTA (CONCEPTO, DONDE SE PUEDE ENCONTRAR,

HISTORIA, INCIOS EN LA EXPORTACIÓN? ¿Qué CIUDADES EXPORTAN? CUANTO LO
EXPORTAN? CUANTO TIEMPO TARDA LA PRODUCCIÓN? QUIENES LO SOLICITAN?
PARA QUE LO QUIEREN?

DENOMINACIÓN

La pota es uno de los nombres comunes que reciben ciertas especies de

moluscos marinos pertenecientes a la clase Cephalopoda, subclase Coleoide
con un aspecto semejante al del calamar, con el que suele ser confundido. De
entre las diversas especies, las más conocidas resultan ser :

• Pota argentina, calamar argentino o, en Argentina, simplemente calamar (Illex

argentinus).

• Pota europea o, en España, pota común (Todarodes sagittatus).

• Pota costera (Todaropsis eblanae).

• Pota del Pacífico (Dosidicus gigas).

• Pota voladora o volador (Illex coindetti).

• Pota saltadora (Ommastrephes bartramii)

Debido a sus precios bajos y la gran variedad de presentaciones de este

producto en el mercado internacional, ha ido ganando participación como uno
de los productos preferidos de consumo acuífero en los países de Asia, Europa
y Estados Unidos.

En cuanto a la demanda mundial, desde hace 20 años se ha observado un

comportamiento creciente en cuando a las importaciones mundiales. China es
uno de los principales importadores del mundo de derivados congelados de
pota, y en Europa, Italia y España, son los principales mercados para los
importadores.

En Perú, la pota es uno de los principales productos de exportación no

tradicional y se exporta principalmente en filetes, pero también en tubos, tiras,
dados, alas y tentáculos, tanto fresca como cruda y cocida congelada.

Partida Arancelaria

03.07.49.00.00: “DEMAS JIBIAS, GLOBITOS, CALAMARES Y POTAS,

CONGELADAS, SECAS, SALADAS O EN SALMUERA”

A continuación se detallan las partidas arancelarias del producto a analizar en el

mercado de origen (Perú) y en el de destino (España).
Arancel de los Estados Unidos - US HTS (SA 2002)

Arancel Preferencial
Subpartida Descripción
Ad valorem (%)
Pescado y calamar, congelado, seco, salado o
03074900 0.00 %
en salmuera

Principales 10 países exportadores

Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2015
15-14 15
(millon US$)
 Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2015
15-14 15
(millon US$)
1 China 8% 36% 1,080.12
2 Tailandia 1% 12% 382.61
3 India -0% 10% 328.85
4 Perú 3% 7% 230.63
5 España -9% 7% 250.85
6 Estados Unidos -16% 5% 208.37
7 Corea del Sur -36% 4% 179.95
8 Hong Kong 140% 3% 37.72
9 Indonesia 12% 3% 78.26
10 Nueva Zelanda -17% 2% 82.75

1000 Otros Países (90) -48% 12% 784.78

BASE LEGAL

El marco legal y normativo con respecto al calamar gigante (Dosidicus gigas) abarca
las facultades de las autoridades correspondientes para realizar labores de
administración sobre el recurso hidrobiológico y de los demás participantes que
guardan relación para su extracción, procesamiento, etc.

A continuación se presenta el Reglamento para la disposición y procesamiento

artesanal de pota, su posterior modificación y algunos dispositivos legales que han ido
evolucionando con posteriores obsolescencias, vigencias y actualizaciones.

Reglamento para la disposición y procesamiento artesanal de pota

La aparición informal de centros de procesamiento artesanal de descartes, recortes y

restos de calamar gigante en la región Piura (Paita, Talara, Sullana) ha ocasionado
graves problemas de contaminación y la propagación de malos olores hacia las zonas
cercanas a estas plantas. Ante esta problemática, se elaboró un reglamento para
regular las actividades de la industrialización de la pota en los centros informales de
Piura.

Modificación del reglamento para la disposición y procesamiento artesanal de

pota

Los cambios en la modificación del reglamento están relacionados con los agentes
participantes, autorización y licencia de operación para instalar una planta de
procesamiento, tipo de producto y condiciones sanitarias de instalación, características
técnicas del producto, efectos del incumplimiento del reporte de información mensual
de las actividades de los procesadores artesanales y aplicación efectiva de la
fiscalización, infracciones, sanciones y disposiciones finales.

Reglamentos y leyes peruanas

A continuación se menciona el marco legal y la legislación ambiental relacionada a la

pota, así como algunas normas del sector pesquero:

1. Decreto Supremo Nº 005-91-PE (13-12-91). Aprobación del reglamento para la

operación de barcos poteros y calamareros, así como su control y vigilancia.
2. Decreto Ley Nº 25977 (22-12-92). Ley general de pesca.
3. Resolución Ministerial Nº 155-94-PE (30-04-94). Se aprueba el plan de
ordenamiento pesquero de la pota o calamar gigante.
4. Resolución Ministerial Nº 478-94-PE (15-12-94). Esta resolución fija los límites
máximos permisibles de emisión al medio marino de residuos y desechos para
la actividad pesquera de consumo humano indirecto. La base de esos límites
son los parámetros: Demanda Bioquímica de oxígeno (DBO5), sólidos totales,
grasas y el pH para medir los efluentes industriales de la actividad pesquera
como: sanguaza, agua de bombeo, agua de cola.
5. Resolución Ministerial Nº 208-96-PE (02-04-96). Normas Complementarias
para la aplicación del Título VII del Reglamento de la Ley General de Pesca
relativas a la protección del medio ambiente.
6. Resolución Ministerial Nº 645-97-PE (24-10-97). Establece que el Ministerio de
Pesquería es la autoridad competente en materia ambiental en el sector
pesquero.
7. Resolución Ministerial Nº 721-97-PE (14-11-97). Se aprueba el Protocolo de
monitoreo de efluentes de la industria pesquera de consumo humano directo.
Es una guía que trata aminorar los daños de la contaminación en el medio
marítimo, terrestre y atmosférico. Además, apoya el monitoreo de efluentes
industriales, mediante la definición de parámetros que señalen el grado de
contaminación por materia orgánica o coliformes fecales.
8. Resolución Ministerial Nº 047-98-PE (06-02-98). Se aprueba el plan de
ordenamiento pesquero del calamar gigante o pota. Este documento consta de
trece capítulos que describen la conservación del recurso hidrobiológico, la
forma de operación de los barcos calamareros, del permiso de pesca, de las
obligaciones, del control y vigilancia y de las obligaciones.
9. Resolución Ministerial Nº 236-98-PE (13-05-98). Se establecen condiciones
más estrictas para la protección de recursos hidrobiológicos destinados a la
pesca industrial y su posterior procesamiento.
10. Resolución Directorial Nº 212-98-PE/DNE (08-07-98). Aprueba el método de
cálculo de la captura nominal del calamar gigante o pota para aplicarse a las
embarcaciones calamareras con fines extractivos.
11. Decreto Supremo Nº 004-99-PE (28-03-99). Presenta el marco jurídico
regulador de las actividades pesqueras con relación con el medio ambiente y
así garantizar la sostenibilidad de la actividad.
12. Resolución Ministerial Nº 300-99-PE (22-10-99). Aprueba el Formulario para la
Declaración de Impacto Ambiental (DIA).
13. Decreto Supremo Nº 013-2001-PE (29-03-01). Se aprueba el reglamento de
Ordenamiento Pesquero del Calamar Gigante o Pota. Este reglamento se
 realizó con la finalidad de aprovechar de manera racional el calamar gigante o
pota, teniendo en cuenta sus características biológicas y poblacionales del
recurso. Asimismo, fomentar el desarrollo de una flota nacional especializada y
la correspondiente industria para su procesamiento, optimizando los beneficios
económicos por su explotación. También, establece un control o régimen de
acceso a la captura total permisible, temporadas de pesca, sistema de pesca,
zonas de pesca, requerimientos de investigación, derechos de pesca nacional
e internacional, control y vigilancia de la explotación del recurso, prohibiciones
y sanciones relacionados a la explotación del calamar gigante o pota.
14. Resolución Ministerial Nº 017-2002-PRO (07-08-02). Aprueba el Convenio de
Cooperación entre el Instituto del Mar del Perú (IMARPE) y el Centro de
Investigación de Recursos Pesqueros Marinos del Japón (JAMARC) para
realizar una investigación conjunta bajo la modalidad de pesca exploratoria y
prospección del calamar gigante (pota) con la ayuda de una embarcación
japonesa, en el dominio marítimo peruano y por un periodo de 66 días.

15. Resolución Ministerial Nº 208-2002-PRODUCE (03-12-02). Establece la cuota

de captura del recurso Calamar Gigante o pota para el año 2003 en 150 mil
toneladas, teniendo en cuenta el Reglamento de Ordenamiento Pesquero del
Calamar Gigante o Pota y ante la posibilidad de una dispersión del recurso en
el post-Niño 2002-2003.
16. Decreto Supremo Nº 002-2007-PRODUCE (02-02-07). Declara la importancia
estratégica y de interés nacional la promoción del consumo de la anchoveta y
pota.
17. Decreto Supremo Nº 013-2007-PRODUCE (13-07-07). Establece medidas
para autorizar las operaciones de transbordo en puertos peruanos de
embarcaciones pesqueras de arrastrefactoría y calamareras por capturas de
diversos de la pota y otros recursos hidrobiológicos fuera del dominio marítimo
peruano (200 millas marinas).
18. Decreto Supremo Nº 010-2008-PRODUCE (30-04-08). Aprueba los límites
máximos permisibles (LMP) para efluentes de la industria de harina y aceite de
pescado, donde se definen los límites de una serie de parámetros químicos y
biológicos, para medir el grado de contaminación de las empresas de esta
industria.

Principales 10 países exportadores

Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2015
15-14 15
(millon US$)
1 China 8% 36% 1,080.12
2 Tailandia 1% 12% 382.61
3 India -0% 10% 328.85
 Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2015
15-14 15
(millon US$)
4 Perú 3% 7% 230.63
5 España -9% 7% 250.85
6 Estados Unidos -16% 5% 208.37
7 Corea del Sur -36% 4% 179.95
8 Hong Kong 140% 3% 37.72
9 Indonesia 12% 3% 78.26
10 Nueva Zelanda -17% 2% 82.75

1000 Otros Países (90) -48% 12% 784.78

4.2. A QUIEN SE VENDE

4.3. COMPORTAMIENTO DE LA POTA
4.4. MARKETING MIX

Plan de marketing El objetivo del plan de marketing es mantener un nivel de ventas

constante mediante el empleo de la totalidad de la infraestructura a alquilar (en
volumen), a lo largo de los dos primeros años que corresponden a la primera etapa del
plan estratégico. Posteriormente, se implementará una planta propia para conseguir
un mayor crecimiento en el mercado.

4.4.1. PRODUCTO
Los atributos de los productos filete y aleta de pota son la calidad y la oportunidad.
Inicialmente, el nivel de calidad no requiere certificaciones debido a las
características del mercado chino al cual se orientará la producción. En una etapa
posterior, y considerando el ingreso a otros mercados como los europeos, se
implementará el proceso necesario para obtener las certificaciones ISO, HACCP y
similares.

Por su parte, la oportunidad se refiere a la entrega del producto al cliente de

acuerdo con las características de su pedido. Por esta razón, el plan de
operaciones y la logística de salida, que se detallarán más adelante, están
diseñados para permitir los embarques de forma oportuna considerando la
programación de las líneas navieras. El servicio al cliente incluye flexibilidad para la
producción de diversas presentaciones de tamaños, formas y tratamientos para la
acidez. El producto contará con una marca propia para lograr su posicionamiento
en el mercado; sin embargo, existe la posibilidad de producir y emplear la marca
del cliente si este así lo requiere. Inclusive en este último caso, el producto será
identificado por su elaboración en la empresa. La presentación y el empaque se
determinarán en función de los requerimientos del cliente. Además, el empaque
garantiza la protección y la conservación del producto y, al mismo tiempo,
constituye un medio de publicidad de la marca. Inicialmente, el segmento al que
está orientado el producto es el de distribuidores mayoristas e industrias que
emplean los derivados como insumo. Los derivados de la pota son productos ya
conocidos en el mercado, de manera que la estrategia de crecimiento es la
penetración de mercado mediante la ampliación del número de compradores en el
país destino. Con este propósito se establecen contactos con las empresas
recomendadas en un estudio de mercado realizado por Interbank sobre el
mercado chino.

4.4.2. PRECIO

Se realizará el seguimiento de los precios referenciales en los mercados donde se

comercializa el producto con el fin de mantener el nivel de competitividad frente a
otros productores. Sin embargo, como el mercado objetivo es sensible al precio, se
ofrece uno no muy elevado. Se puede seguir esta estrategia en la primera etapa
del negocio debido a la alta composición de los costos variables. El mercado ya
tiene conocimiento del producto y se encuentra en proceso de crecimiento. Entre
enero y abril de 2008 existían 32 empresas peruanas que exportaban pota a China,
de las cuales dos concentraban 30% del valor FOB total. La relación de empresas
peruanas participantes se muestra en el cuadro 4.1. Las posibilidades de
diferenciación son reducidas por tratarse de un producto commodity.
Para establecer los precios se empleó la estrategia de valor medio, es decir, niveles
medios de precio y calidad, de acuerdo con el gráfico 4.1; lo que se determinó de
acuerdo con las características del mercado elegido.
 Dado que la empresa cuenta principalmente con costos variables es importante
realizar un seguimiento al componente más importante, es decir, la materia prima.
En función de estos precios y de los que ofrece la competencia de otros países
también puede modificarse el precio de venta.

4.4.3. PLAZA

Debido a las características del mercado y a que la empresa es nueva no posee una
marca reconocida. Por esta razón, la importación será indirecta a través de la
negociación con brokers e importadores mayoristas. La ventaja de esta alternativa
es tanto que reduce el riesgo de colocación del producto como que el comprador
cuenta con información acerca del mercado minorista y se encarga de los aspectos
operacionales de la venta. Su principal desventaja es que los márgenes obtenidos
serán menores debido a la comisión del comprador

4.4.4. PROMOCIÓN

Los medios de publicidad no son masivos sino directos a través de folletos, una
página en Internet y vendedores institucionales. Se utilizarán diversos medios de
comunicación como:

Participación en ferias especializadas como China Fisheries.

 Envío de muestras y promoción a clientes potenciales y principales

distribuidores.
 Página en Internet con información general acerca de la empresa y los
productos que ofrece. Asimismo, participación en otras páginas virtuales
orientadas a la compra y venta de productos similares.
 Envío de correos electrónicos y boletines comerciales con información de
la empresa y los productos que ofrece.
 Viajes comerciales de los representantes de la empresa para visitar a los
compradores.

La publicidad está orientada a los intermediarios de la cadena de distribución y se realizará

con el objetivo de dar a conocer la empresa y sus productos. La efectividad de la publicidad
se mide en función del crecimiento de la cartera de clientes

Política de ventas

La búsqueda de nuevos clientes se realiza a través de la referencia de clientes, brokers y

compradores sugeridos por la División Internacional de Interbank y por portales de
Internet que informan sobre importadores. En principio, estas actividades serán
responsabilidad de un técnico en comercio exterior. La venta se realizará al crédito, lo que
 se prefiere como forma de pago a las cartas de crédito. El plazo para hacer efectiva la
cobranza se plantea en tres meses posteriores al envío del embarque.

5. CONCLUSIONES
6. RECOMENDACIONES
7. ANEXOS
8. BIBLIOGRAFIA

CAMARA DE COMERCIO

BANCO MUNDIAL

TRADE SYSTEM (CREAR CUENTA)