You are on page 1of 1

Marketing

Savjeti Poslovnog savjetnika


Smanjite rizik za ■ Stavite se u ulogu vašeg kupca
i razmislite koliko to što mu
nudite predstavlja za njega veliki

klijenta i prodali ste


Sjeate li se redova koje ste mogli vidjeti svakih par dana pred prodaj-
rizik i izlazak iz njegove zone
komfora. Što možete napraviti u
vašoj ponudi i prezentaciji da mu
minimalizirate rizik od kupovine/
poetka rada s vama, tj. poveate
nim mjestima Hrvatske lutrije? Možda ste i sami stajali u njima tih tjeda- mogue koristi od vašeg
proizvoda i suradnje s vama?
na kada se jack pot približavao ciframa od 50 milijuna kuna. Gledajui te
■ Koristite prilikom vaše prodaje
ljude u redovima, nekoliko puta sam se pronašao u razmišljanju kako bi
što je mogue više minimalizatora
bilo odlino da kupci u tom broju i tako strpljivo stoje pred mojom firmom rizika: kupovina manje koliine
i ekaju nestrpljivo u redu da kupe moje proizvode i usluge. Pa kako je na poetku, mogunost promjene
to onda uspjelo Hrvatskoj lutriji i što mi ostali možemo nauiti za našu ukoliko proizvod/usluga ne
odgovora potrebi, reference
prodaju iz ovog primjera? slinih kompanija u slinim
hu “...jer tijelo ne laže kada doeš do plaže projektima i situacijama...
i kada moraš udahnuti...”, tj. gubitku kojeg
kilograma prije ljeta, tada se u vašoj glavi
odvija kompleksan misaoni proces donoše- uštede na mjesečnom računu koje potenci-
nja odluke. Velika većina nas će kada krene jalno može dobiti. Preveliki rizik za njega,
u smjeru tog cilja pokušati minimalizirati ako pitate mene. Ali ako ste mu dali mo-
svoje ulaganje, tj. rizik za njegovo postiza- gućnost da u roku tri mjeseca, ukoliko tari-
nje. Puno prije ću se odlučiti za neko jef- fa koju je izabrao ne bude u skladu s njego-
tinije sredstvo za mršavljenje ili neku ma- vim potrebama, promjeni besplatno tarifu
gičnu tabletu i kremu, nego da mijenjam na nižu i još mu pružite mogućnost da kupi
svoj stil prehrane ili života. Ovi zadnji nači- mobilni ureaj po jeftinijoj cijeni? Rizik za
ni možda jesu kvalitetniji za mene, meu- njega postaje puno manji, a potencijalni
tim zahtijevaju mnogo više ulaganja s moje dobitak puno veći - efekt lutrije na djelu!
strane za rezultate koji su potencijalno da-
leko u budućnosti ili koji nisu toliko jasno NA PRIMJERU HYUNDAIJA
vidljivi/mjerljivi. Rezultat: tableta/krema ili Ili posljednji, gotovo školski primjer, dobre
ostoji jedan zajednički pojam odustajem od gubitka kilograma. minimalizacije rizika kupca u ovim vreme-
koji se krije iza ove loto grozni- nima recesije: Hyundai je proveo istraživa-
ce, kao što bi trebao biti sadržan KAKO KUPCIMA MINIMALIZIRATI nje u kojem je otkrio razlog zašto je najve-
u svakoj dobroj prodajnoj po- RIZIK OD KUPNJE? ći pad prodaje zabilježen upravo u prodaji
nudi: minimalizacija rizika! Ključno pitanje za prodaju kompanijama automobila – 50% kupaca koji ozbiljno raz-
Razmislite što čini lutriju toli- ili krajnjim kupcima se kao u prethodnim mišljaju o kupovini automobila odgaa-
ko privlačnom. Prije svega to je primjerima ili u slučaju lutrije svodi na to: ju svoju odluku jer se boje gubitka posla.
mogućnost da uz minimalni rizik (čitaj- Kako mogu svojim kupcima minima- Zamislite rizik u njihovim glavama: osta-
te: minimalno ulaganje) dobijete potenci- lizirati rizik od kupnje? Što mogu na- nem bez posla za što postoji veća šansa u
jalno veliki dobitak. Par kuna svaki tjedan praviti u svojoj ponudi da kupac ne ovim kriznim vremenima, pa izgubim auto
nije nešto što svatko od nas ne može od- osjeti toliki strah od rizika koji preuzi- i sve novce koje sam do sada platio za nje-
vojiti, a potencijalni dobitak bi nam mogao ma kupovinom mojeg proizvoda? Ko- ga. Druge auto kuće su krenule dosadaš-
prilično dobro doći u životu. Ovaj koncept liko će se lako korisnik mobilne telefonije njom logikom – ajmo dati još veće popu-
možemo vidjeti u većini situacija u kojoj se koji do sada kupuje bonove odlučiti za pre- ste. Rezultat = pušiona! Naime, smanjenje
kao ljudi susrećemo s potrebom za promje- lazak na pretplatu na kojoj mora biti idu- kupovne cijene ne smanjuje moj rizik u
nom. ća 24 mjeseca? Zamislite što se dogaa u navedenoj situaciji. Što je napravio Hyun-
Vrlo malo ljudi hrli raširenih ruku u njegovoj glavi – razmišljanje o potencijalno dai? Smanjio rizik svojim potencijalnim
promjene. Npr. ukoliko razmišljate o pro- lošoj odluci koja će ga pratiti svaki mjesec klijentima sljedećom ponudom : “Ako ku-
mjeni koju Hladno pivo sažima u svom sti- kada pristigne račun u odnosu na par kuna pac ostane bez posla, Hyundai će plaćati tri
mjesečne rate za automobil, a ako i dalje ne
Postoji jedan zajedniki pojam koji se krije iza ove loto groznice, kao pronae posao, tvrtka će ga uzeti natrag”!
što bi trebao biti sadržan u svakoj dobroj prodajnoj ponudi: minima- Manji rizik = veća prodaja automobila u
lizacija rizika! odnosu na ostatak branše.
Tomislav Bekec, dipl. oec.

70 r u j a n 2 0 0 9. poslovni savjetnik