UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL VALLE DE TOLUCA

DIVISIÓN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

MATERIA:

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

“FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS”

DOCENTE:

M. en A.N. EDUARDO SANTANA ROMERO

PRESENTA:
JUAN JOSÉ MONTES GARCÍA

IMI-103

SEPTIEMBRE 2015 – DICIEMBRE 2015

 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 3

FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN 4
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 5
CARACTERÍSTICAS 6

CONCLUSIONES 7

BIBLIOGRAFÍA 7
 INTRODUCCIÓN

Cada negociación es única y diferente. Pero, ¿cuál es la causa que hace que cada
negociación sea única? Cada negociación es única porque los factores que
influyen en cada negociación son diferentes, y en el caso que intervengan los
mismos factores, estos lo hacen con distinto grado de intensidad.

Para lograr nuestros objetivos y satisfacer nuestros intereses debemos adaptar

nuestra estrategia a cada negociación. Por ello, debemos analizar en profundidad
todos los factores que influyen en cada negociación. Los negociadores más
expertos planifican la negociación teniendo en cuenta estos factores, y
características que veremos en el siguiente trabajo.
 FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas.

Factores internos

Las habilidades sociales son un conjunto de conductas emitidas por un individuo,

en un contexto interpersonal, que expresa los sentimientos, actitudes, deseos,
opiniones o derechos de ese individuo de un modo adecuado a la situación,
respetando esas conductas en los demás y que generalmente, resuelve los
problemas inmediatos de la situación mientras minimiza la probabilidad de futuros
problemas.

Las habilidades sociales se han convertido, casi, en una necesidad para crecer
personal y profesionalmente. Las habilidades sociales son mas laboradas en el
mundo del trabajo, y que suelen inclinar la balanza a favor del rendimiento y
eficiencia del trabajador.

La empatía es la capacidad de un ser humano de entender las situaciones que

está viviendo o lo que siente otra persona y ponerse en su lugar. También es la
capacidad para establecer buen clima de relaciones interpersonales.

La intuición es la capacidad que tienen algunas personas de anticipar ideas,

sentimientos, o acontecimientos que puedan ocurrir.

Factores externos

Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de

diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso
inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar
caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener
un beneficio.

Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si

podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras
alternativas.
a) Reducción del tiempo disponible.
b) Tratar de extender el tiempo disponible.
Información: Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte tanto
mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro
adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador si
tiene problemas internos, cómo toma las decisiones.

Grado de Dominio: El poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra

persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la
influencia del primero.

Entorno: Deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver

que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él.
Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la
negociación.

Otros Factores
Económico: Solvencia económica del cliente, el costo del producto que se está
ofreciendo y las necesidades del cliente.

Social: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual
están desarrollando la negociación.

Político: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de
negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para
exponer los puntos a negociar.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y
otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes
sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan,

se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren
preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.

Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados,

esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el
futuro.

Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y
equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

CARACTERÍSTICAS

Las características de la negociación son las siguientes:

Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.

Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas
mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya
que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente,

de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de
ellas ceda para establecer el acuerdo.

No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o

las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar
el acuerdo o solución.

Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para

que la negociaciones tengan éxito, estos son:

Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.

Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la
otra para que adopte su punto de vista.

Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.

Metas e intereses de las partes.
Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
 CONCLUSIONES

Todo en esta vida es una negociación. Aunque no lo crean, desde el momento en

que somos unos pequeños, lloramos para pedir a nuestros padres que nos den de
comer o satisfagan cualquiera de nuestras necesidades básicas. Muy sencillo: No
me das de comer o no me das lo que quiero, lloro. Crecemos y sucede lo mismo,
si queremos salir a algún lugar, nuestros padres nos pedirán algo a cambio: que
nos portemos bien, que colaboremos con las labores del hogar, entre otras cosas.

Y así, sin que nos demos cuenta, estamos negociando todos los días de nuestra
vida, con nuestros padres, familiares, amigos, y otras personas cotidianas. PERO
LO MAS IMPORTANTE EN UNA NEGOCIACION es llegar a la naturaleza misma
de la palabra: GANAR-GANAR. Si estuviéramos en desventaja, por supuesto que
no aceptaríamos el trato, y viceversa. Yo voy a ceder a algo que tu quieres, si tu
cedes a algo que yo quiera.

BIBLIOGRAFÍA

Blanco Betsy. (2015, septiembre 14). Factores y estilos de negociación. Recuperado de

http://www.gestiopolis.com/factores-y-estilos-de-negociacion/

Administración de empresas; Gonzalo Sánchez Vizcaíno. Editorial: Copicentro.