“Hacer negocios en la base de la pirámide”

Por Julio César Barrios Altamiranda1

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Estudiante de ingeniería industrial, VIII SEMESTRE, julioaltamiranda97@gmail.com
La primera impresión que se tiene al leer la frase, es un sentimiento de desigualdad
y mezquindad, puesto que en primer lugar, se cree que hace referencia a la acción de hacer
negocios con la clase baja, con el único motivo de que las empresas se lucren, sin embargo
dicha premisa empieza a tomar un sentido más inclusivo cuando se va ondeando un poco
más en el tema.
En primera instancia hay que aclarar que la pirámide a la cual se hace referencia es
la pirámide económica, la cual está comprendida por tres escalones, discriminados según
los ingresos de las personas, teniendo en la base a la clase baja o pobre, luego sigue la clase
media y en la cúspide encontramos la clase alta.
De acuerdo a Hammond A. et al (2007) (como se citó en Pineda, 2014) la base de la
pirámide es un grupo demográfico que percibe ingresos de $8 al día, y abarcan cerca de
cuatro mil millones de personas en el mundo, lo que equivalía al 60% de la población
mundial en el 2012. (p. 100 - 101)
Hart y Prahalad (2002), son dos de los principales autores que introdujeron el
concepto de Base de la Pirámide Económica (BPE). Según Cassina (2015): “Desde que
Prahaland y Hart crearon el concepto de BPE y cristalizaron esta gran oportunidad, cientos
de pequeñas y grandes empresas incursionaron en este campo” (p. 5).
La idea en la que se basó Pralahad era que en el mercado de la clase baja, las
personas de escasos recursos podían tomar dos papeles distintos en este escenario.
Gracias a esto último, Prahalad lideró la idea de que el “mercado de los pobres”
tenía en sí mismo un doble potencial: i) masas de pobres vistos como empresarios
ingeniosos, inclinados hacia el bajo costo y la recursividad, y ii) masas de pobres
tomados como consumidores que permitirían explotar las llamadas “economías de
escala-alcance” en múltiples mercados, desde la telefonía celular, pasando por la
salud y llegando al crédito masivo. (Prahalad, 2010, p. 70)
A partir de lo que pensaba Pralahad, fue allí donde se dio cuenta de la gran
oportunidad de negocio que las empresas estaban dejando pasar. Pero su pensamiento no
solo iba enfocado en el beneficio de las compañías, aquí es donde encontramos el carácter
inclusivo de la idea, puesto que para él esta oportunidad de negocio podía traer beneficios
en dos direcciones, es decir, las primeras beneficiadas eran las compañías que podían
obtener mayores ingresos en este segmento de mercado, pero a su vez, la clase baja
haciendo uso de su potencial de empresarios ingeniosos, serian actores principales de la
cadena de valor de las empresas y del mercado, dejando a un lado el simple papel de
consumidores. Esto permitiría la disminución del índice de pobreza a largo plazo y el
desarrollo de esta clase. Cassina (2015) afirma que el segmento de mercado de más bajos
recursos es uno de los más grandes hoy en día. Anualmente, más de $5 trillones de dólares
en ingresos provienen de hogares situados en la base de la pirámide económica. La ONU
(como se citó en Prahalad, 2010) ha declarado que de esta manera como se están realizando
los negocios de forma masiva, es un paso adelante para construir las bases con el fin de
disminuir los índices de pobreza, tal como se plasmó en las Metas del Milenio.
En conclusión, la frase hace referencia a la relación de las empresas con las
poblaciones menos favorecidas, mediante la realización de negocios inclusivos, es decir,
que las compañías pongas la mira en el segmento de mercado de las clases pobres, y vean
esto como una oportunidad de emprendimiento e innovación que les permitirá alcanzar
grandes beneficios debido a la gran población que pertenecen a esta clase. Y también
manteniendo presente el segundo objetivo, que es la inclusión efectiva de dicha población
en la cadena de valor, lo cual conllevaría al desarrollo y correspondiente disminución de la
pobreza.

Bibliografía:
Pineda, A., (2014). Negocios y sostenibilidad en la Base de la Pirámide. Punto de
vista, volumen (5), 95-116. Recuperado de:
https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/5070742.pdf
Cassiani, F., (2015). Los Negocios en la Base de la Pirámide (Tesis de pregrado).
Universidad Abierta Interamericana, Argentina.
Prahalad, C. K. (2010). Oportunidad de negocios en la base de la pirámide. Norma.