UNIDAD TEMÁTICA II.

NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES.

Resultado de aprendizaje:

El alumno, a partir de un caso dado, elaborará un reporte que incluya:

* Identificación y caracterización del conflicto (impacto del conflicto, causas y

efectos)
* Áreas involucradas.
* Alternativas de solución al conflicto.
* Evaluación de las alternativas empleando las técnicas de toma de decisiones.
* Estrategia de negociación.

Temas Saber Saber hacer Ser

Manejo de Identificar que Dimensionar un conflicto Conciliador

conflictos. características tiene una en función de sus Responsabilidad
situación de conflicto características Iniciativa
(impacto del conflicto, Proponer alternativas de Crítica
causas y efectos). solución al conflicto. Análisis
Respeto

Negociación Explicar el concepto de Negociar una situación a Conciliador

negociación. través de la técnica Responsabilidad
Identificar las técnicas de adecuada. Iniciativa
negociación (ganar-ganar, Crítica
ganar-perder, perder- Análisis
perder) Respeto

Toma de Identificar las herramientas Evaluar las alternativas de Pro-actividad

decisiones para la toma de decisiones. solución a una situación Responsabilidad
- Lluvia de ideas empleando las técnicas de Iniciativa
- Ishikawa toma de decisiones y Crítica
- Pareto considerando el enfoque Análisis
sistémico. Respeto
Explicar el enfoque Conciliador
sistémico de la toma de Seleccionar la mejor
decisiones. alternativa en función de
los objetivos.
 TEMA 2. NEGOCIACIÓN
La negociación es una herramienta importante en el liderazgo, por lo que todos podemos
desarrollar un estilo de negociación.

La negociación es un proceso en que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un

acuerdo.

En ciertos momentos son adecuados las negociaciones o regateo, como cuando en la industria
el departamento de mantenimiento tiene programado dar mantenimiento a la maquinaria y
producción necesita las máquinas para generar la producción, otro ejemplo es cuando
administración y sindicato llegan acuerdos sobre contratos colectivos de trabajo, cuando se
compran y venden bienes y servicios.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma
con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir en las siguientes estrategias:

1. Ganar-ganar.
2. Ganar-perder.
3. Perder-ganar.
4. Perder-perder.
5. No hay trato.

La estrategia de ganar-ganar Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en
cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay
que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que
realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo

suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que
garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda

ampliar el área de colaboración con lo que al final la "torta" a repartir puede ser mayor que
la inicial.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán
mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el
beneficio de su colaboración.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos
casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los
lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta
voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de ganar-perder Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo

beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. Sólo se debería aplicar en una
negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte
perdedora quiera volver a negociar.

La persona con mentalidad ganar-perder se preocupa por si misma siempre. Quieren ganar,
y quieren que los demás pierdan. Logran éxito a costa de o exclusión del éxito del otro. Están
conducidos por la comparación, la competencia, la posición y el poder.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que
derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin
de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar
al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte
del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

La estrategia de perder-ganar. La persona que elige perder y dejar que otros ganen muestra
alta consideración por los demás, pero falta de valor para expresar o actuar sobre sus
sentimientos y creencias. Se intimidan fácilmente y buscan fuerza en la aceptación y en la
popularidad.

No cuentan con estándares, ni demandas, ni expectativas de los demás. Son rápidos para
complacer o reconciliar, ocultan muchos sentimientos.

La estrategia de perder-perder. La gente que tiene el paradigma perder-perder no tiene

valor ni consideración.

Envidian y critican a los demás. Subestiman a los demás y así mismos. Es la viva imagen
sumamente dependiente.

Es lo mismo que “no ganar” porque nadie se beneficia.

La estrategia de ganar-ganar o No hay trato. Es la forma más alta de ganar-ganar. La

persona que adopta este paradigma busca primero ganar-ganar. Si no pueden encontrar una
solución aceptable, acuerdan estar de acuerdo en que haya desacuerdo.

Permiten que cada parte puedan decir NO. Es lo más realista al principio de una relación o
un trato de negocios.
La estrategia ganar. La persona que tiene un paradigma de ganar piensa solo en lograr lo
que quiere. Aunque no necesariamente quiere que los demás pierdan, están centrados
personalmente en ganar.

Son centrados en sí mismo, piensa YO primero, en realidad no le importa si la otra parte

pierda o gane. Tiene la mentalidad de escasez.

EJERCICIO: PRÁCTICA

Identifique el tipo de estrategia ganar y perder (ganar-ganar, ganar-perder, perder-ganar, perder-

perder, ganar y/o ganar-ganar o no hay trato. Para la persona anotada en cada situación.

1. Cada año, la compañía de Alberto otorga un premio al “empleado del año”. El premio viene
con un atractivo cheque. En su mente, Alberto ya tiene planes para el dinero.
Conforme se aproxima la fecha de la ceremonia, Alberto calcula más y más formas en que
podría ganar la simpatía del jurado para el premio.
La estrategia de Alberto es:

2. Laura pidió a Erick que se quedé después del trabajo para ayudarle con la correspondencia.
Erick se ha sentido mal todo el día y en realidad quiere ir a casa a descansar pero no le gusta
dejar de ayudar a alguien, en especial a Laura. Así que Erick se queda tres horas después del
trabajo ayudando a Laura.
La estrategia de Erick fue:

3. Carlos, el jefe de Andrés lo regaño severamente por irse temprano a casa. La única
retroalimentación que Andrés recibe de su jefe es negativa.
La estrategia de Carlos fue:

4. El asistente administrativo de Daniel (Miguel) tuvo una disputa con el empleado de correo.
Daniel no está seguro cual fue el motivo, aunque sospecha que fue por que su correspondencia
está siendo entregado en una estación equivocada. Daniel llamó al empleado del correo para
disculparse con la conducta de su asistente Miguel, pero nunca mencionó el problema con la
correspondencia.
La estrategia de Daniel fue:

5. Claudia está buscando una tienda de campaña para dos personas dentro de un rango de precio.
Por sugerencia de una amiga, fue a una tienda de deportes. Ahí encontró la tienda que quería,
pero costaba $750.00 pesos, más de lo que ella quería pagar. El vendedor no puede bajar el
precio, así que ella decide buscar en otra parte.
La estrategia de Claudia fue:

6. El equipo celebró de todo corazón el nuevo cliente de Cristy. Su éxito personal significó mayor
reconocimiento y mejores negocios para la compañía.
La estrategia del equipo fue:
 7. Ernesto sabe que su compañera, Paty, no ha gastado su parte del presupuesto asignado para
este año. Es mediado de diciembre y la política de la compañía establece que el dinero no usado
no puede acumularse para el siguiente año. Ernesto necesita un software nuevo para su
computadora, así que le pregunta a su jefe si puedo comprarlo con el dinero que sobró del
presupuesto de Paty, sin hablar con ella primero.
La estrategia de Ernesto fue:

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Proceso de negociación consta de tres, posiblemente cuatro pasos: Planeación,
negociaciones, tal vez un aplazamiento y el correspondiente acuerdo o desacuerdo.

El proceso de negociación.
Acuerdo
Cierre del trato.

Plan Negociaciones
Desacuerdo
Determine la razón del
desacuerdo para futuras
Aplazamiento negociaciones.

Plan: El éxito o fracaso de una negociación a menudo se basa en la preparación. Sea claro
cuando negocie. ¿Es el tiempo de entrega de maquinaria, es el precio, las opciones, la
cantidad de ventas o las cuatro cosas? La planeación se lleva acabo en cuatro pasos:

 Investigue a la (s) otra (s) parte (s).

 Fije objetivos
 Trate de plantear opciones e intercambios.
 Prevéngase ante posibles preguntas y objeciones, prepare las respuestas.
Las negociaciones: Luego de la planeación, prepárese para negociar el acuerdo. En general
, se prefieren las negociaciones frente a frente, pues uno puede ver el comportamiento no
verbal de la otra persona y entender mejor las objeciones. No obstante, también funcionan
las negociaciones telefónicas y por escrito. Una vez más, averigüe la preferencia de la otra
parte. Las negociaciones se llevan acabo en cuatro pasos:

 Establezca una buena comunicación y concéntrese en los obstáculos, no en la

persona.
 Deje que la otra parte haga la primera oferta
 Escuche y formule preguntas concentrándose en satisfacer las necesidades de la otra
parte.
 No ceda con demasiada rapidez, consiga algo a cambio.
Aplazamiento: Cuando parezca no haber ningún avance, lo sensato es aplazar las
negociaciones.
Si usted desea aplazar y otra parte puede crear un sentido de urgencia. Si no esta satisfecho
con el acuerdo, o desea buscar otras opciones, dígale a la otra parte que quiere considerarlo
un poco más.

Tal vez desee consultarlo con su superior o alguien más, lo que puede ser simplemente tener
otro punto de vista antes de finalizar el acuerdo. Y cuando se nuevamente la entrevista con
la contraparte llegue preparado con otras opciones de negociación, o simplemente infórmele
que no llegara a un acuerdo.

Acuerdo: Una vez hecho el acuerdo, confírmelo o póngalo por escrito, o ambas cosas,
cuando sea conveniente. Es común dar seguimiento a un acuerdo mediante una carta de
agradecimiento en que este se confirma para asegurarse de que la otra parte no ha cambiado
de parecer. Además, tras cerrar el trato, deje de insistir en le tema.

Hable sobre algo más personal y retírese, según haya visto que son las preferencias de la otra
persona. Si el otro busca una relación personal, adelante; si no, que sea estrictamente
profesional.

Desacuerdo: El rechazo, las negativas y los fracasos nos suceden a todos, incluso a las
superestrellas. La diferencia entre los que tienen pocas probabilidades de ganar y las
superestrellas radica en la forma en que responden al fracaso.

La gente exitosa sigue intentándolo, aprende de sus errores y continúa trabajando con ahínco;
los fracasados no perseveran. si no llega a un acuerdo analice la situación y trate de
determinar en que se equivocó para hacerlo mejor en el futuro.

Instrucciones para la entrega

 Se presentará el único EJERCICIO que se encuentra en este archivo.
 La información se entregará en un folder y dentro de este irá una portada,
acompañada de LA ACTIVIDAD.
 El ejercicio debe de realizarse a mano en hojas blancas.
 La actividad es INDIVIDUAL.
 FECHA DE ENTREGA: 21- NOV-2018