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“ESPACIO SALON”
INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ADVANCE
17 DE JULIO DE 2018
PROFESOR CRISTIAN PAZ
INTEGRANTES: Yasna Villalon, Luis Pacheco, Blas Hernández, Edgardo Correa
Tabla de contenido
1. OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 2
2. MARCO TEÓRICO ............................................................................................................................... 2
A) INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................................................................................... 3
B) MERCADO .................................................................................................................................................. 3
C) MERCADO OBJETIVO ................................................................................................................................. 4
D) MARCO LEGAL ........................................................................................................................................... 4
E) SERVICIO ................................................................................................................................................... 4
F) COMPETITIVIDAD........................................................................................................................................ 5
G) ADMINISTRACIÓN....................................................................................................................................... 5
H) ENTORNO .................................................................................................................................................. 5
I) COMPETIDORES .......................................................................................................................................... 5
J) RENTABILIDAD ................................................................................................................................................. 6
K) RENTABILIDAD ECONÓMICA ............................................................................................................................... 6
H) RENTABILIDAD FINANCIERA ............................................................................................................................... 7
I) UTILIDAD ........................................................................................................................................................ 7
J) VAN – TIR ..................................................................................................................................................... 8
K) CAPM .......................................................................................................................................................... 9
L) BETA .......................................................................................................................................................... 10
M) MATRIZ FODA ............................................................................................................................................ 11
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1. OBJETIVOS
2. MARCO TEÓRICO
La mítica belleza de las reinas del antiguo Egipto y cómo los egipcios
embalsamaban a sus faraones, impulsaron un gran culto a la belleza y a la
cosmética, principalmente en las cortes faraónicas. El refinamiento de los cuidados
estéticos era enorme. En la actualidad en Chile y de acuerdo a lo señalado por
Sebastian Ferrer, reconocido empresario del mundo de los Salones de Belleza, en
una entrevista dada al diario El Mercurio el 23 de marzo de 2014, señala que las
Chilenas visitan entre 3 o 4 veces el salón de belleza y gastan entre 20 y 40 mil
pesos por sesión. Esta situación no es muy distinta a lo que ocurre en la zona donde
se enmarca el caso y específicamente en los alrededores del Cosmocentro
Apumanque.
En cuanto al Código Civil, éste contiene normas generales sobre dicho contrato o
institución, siendo aplicables a las sociedades civiles y supletoriamente a las
comerciales.
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Las principales fuentes son el Código Civil y el de Comercio, regulando el primero
a la sociedad en general, señalando sus elementos, clasificación y, en particular, a
la sociedad colectiva, y, el segundo, en tanto, regula de forma detallada las
sociedades colectivas, en comandita y anónimas.
Para desarrollar este caso, además, se nos hace necesario aclarar que hemos
detectado ciertas falencias en la propuesta de Omar y Andrea que serán analizadas
más adelante, pero que se relacionan con los siguientes tópicos y definiciones que
se señalan a continuación:
a) Investigación de mercado
b) Mercado
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c) Mercado objetivo
d) Marco Legal
e) Servicio
El artículo 2 N° 2 de la Ley 830 define como 2°) “la acción o prestación que una
persona realiza para otra y por la cual percibe un interés, prima, comisión o
cualquiera otra forma de remuneración, siempre que provenga del ejercicio de las
actividades comprendidas en los N°s. 3 y 4, del artículo 20, de la Ley sobre Impuesto
a la Renta”.
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f) Competitividad
g) Administración
h) Entorno
Entorno general. Está formado por las dimensiones de la sociedad que influyen en
la industria y en las empresas que la conforman. Estas dimensiones se agrupan en
seis segmentos del entorno: demográfico, económico, político/legal, sociocultural,
tecnológico y global. Dado que las empresas no tienen un control directo sobre los
elementos y segmentos del entorno general, el éxito que puedan alcanzar
dependerá de la información que logren recopilar para comprender y conocer los
segmentos de mercado, lo que servirá para escoger e implementar las estrategias
adecuadas (Hitt, Michael., Ireland, R. Duane y Hoskisson, Robert. Administración
estratégica).
i) Competidores
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¿cuáles son las capacidades del competidor?. Una vez que se conoce la
competencia, se complementa con la información que se tiene sobre el entorno
general y sobre el entorno de la industria.
Para que las elecciones estratégicas que realiza una empresa se traduzcan en
hechos, se deben tener programas de acciones vigorosas. Sin estas acciones los
objetivos de penetrar el mercado tienen pocas posibilidades de ser alcanzados. No
sólo se debe ofrecer un producto o servicio a un precio atractivo, sino que también
es necesario dar a conocer la oferta, las cualidades distintivas del producto o
servicio al segmento objetivo al cual está dirigido y estimular la demanda a través
de acciones publicitarias adecuadas. Para que una estrategia de marketing sea
eficaz, se debe desarrollar un programa de comunicación que se apoye en distintos
medios de comunicación, donde lo más importante son la fuerza de ventas y la
publicidad de los medios de comunicación (Kotler, Philip. y Keller, Kevin. Dirección
de Marketing. 12a edición).
j) Rentabilidad
Gitman (1997) dice que rentabilidad es la relación entre ingresos y costos generados
por el uso de los activos de la empresa en actividades productivas. La rentabilidad
de una empresa puede ser evaluada en referencia a las ventas, a los activos, al
capital o al valor accionario.
k) Rentabilidad económica
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de beneficios por la rotación del activo, es decir, el margen que obtenemos de la
venta de un producto o servicio por las veces que lo vendemos.
h) Rentabilidad financiera
Por otro lado, la rentabilidad financiera hace referencia al beneficio que se lleva
cada uno de los socios de una empresa, es decir, el beneficio de haber hecho el
esfuerzo de invertir en esa empresa. Mide la capacidad que posee la empresa de
generar ingresos a partir de sus fondos. Por ello, es una medida más cercana a los
accionistas y propietarios que la rentabilidad económica.
El ratio para calcularla es el ratio sobre capital, conocido comúnmente como ROE
(return on equity). En términos de cálculo es la relación que existe entre el beneficio
neto y el patrimonio neto de la empresa.
i) Utilidad
La utilidad es el importe residual que queda tras haber deducido de los ingresos los
gastos (incluyendo, en su caso, los correspondientes ajustes para mantenimiento
del capital). Si los gastos superan a los ingresos, el importe residual es una pérdida.
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2. Bajar costos variables o costo de ventas. Esto se puede lograr bajando el
costo variable unitario, tratando de optimizar las materias primas y
reduciendo los desperdicios, automatizando procesos para disminuir costos
en mano de obra o bien negociando descuentos con los proveedores. Estos
descuentos pueden ser más fáciles si se incrementa el volumen de los
pedidos, lo que implica vender más. Es necesario tener cuidado en no afectar
la calidad de los productos en el proceso de reducción de costos, ya que
rebajas en costos podrían conllevar a una reducción de calidad del producto.
3. Bajar los costos fijos o costos operativos. Esto también se puede lograr
eliminando actividades que no generan valor a la estrategia del negocio. En
este punto hay que tener cuidado ya que se puede sacrificar la capacidad
productiva, calidad en los productos o calidad en el servicio que acompaña
el producto.
j) VAN – TIR
El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos
y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la
inversión inicial, nos quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el
proyecto es viable. Basta con hallar VAN de un proyecto de inversión para
saber si dicho proyecto es viable o no. El VAN también nos permite
determinar cuál proyecto es el más rentable entre varias opciones de
inversión. Incluso, si alguien nos ofrece comprar nuestro negocio, con este
indicador podemos determinar si el precio ofrecido está por encima o por
debajo de lo que ganaríamos de no venderlo. La fórmula del VAN es: VAN =
BNA ± Inversión, donde el beneficio neto actualizado (BNA) es el valor actual
del flujo de caja o beneficio neto proyectado, el cual ha sido actualizado a
través de una tasa de descuento. La tasa de descuento (TD) con la que se
descuenta el flujo neto proyectado, es el la tasa de oportunidad, rendimiento
o rentabilidad mínima, que se espera ganar; por lo tanto, cuando la inversión
resulta mayor que el BNA (VAN negativo o menor que 0) es porque no se ha
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satisfecho dicha tasa. Cuando el BNA es igual a la inversión (VAN igual a
0) es porque se ha cumplido con dicha tasa. Y cuando el BNA es mayor que
la inversión es porque se ha cumplido con dicha tasa y además, se ha
generado una ganancia o beneficio adicional.
k) CAPM
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Para la construcción del Modelo CAPM se asumen los siguientes supuestos:
l) BETA
Beta es el riesgo no diversificable y que depende del riesgo de ese mercado. Los
mercados de empresas similares tienen riesgos similares, como las aerolíneas,
ferrocarriles o empresas petroleras. Este Beta se calcula con un análisis de
varianzas y covarianzas de cálculo matricial y econométrico. Si el Beta es cero,
nuestro retorno esperado será solamente lo que ofrece la Tasa Libre de Riesgo (Rf),
el valor del activo libre de riesgo, que sería su mínimo valor.: por ejemplo, el valor
de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos. A medida que el Beta comienza a
aumentar (desplazamiento hacia la derecha por la curva horizontal), aumenta
también el retorno esperado. Cuando Beta es igual a 1, nuestro retorno esperado
será igual al retorno del mercado. Esta es la razón por la cual un Beta muy alto
tiende a amplificar la respuesta del sistema. Si el Beta es 2, el retorno del portafolio
aumentará mucho más rápidamente si el mercado sube, por ejemplo, un 10%; pero
también caerá más rápido si el mercado sufre una baja. Un Beta elevado amplifica
la tendencia, mientras que un Beta menor a 1 la amortigua. En los períodos de
bonanza económica es normal que los inversionistas operen con un Beta elevado.
En los de turbulencia buscan un Beta pequeño. Esto es así porque los Beta mayores
a 1 indican que el activo tiene un riesgo mayor al promedio de todo el mercado;
mientras que un Beta por debajo de 1 indica un riesgo menor. Además, un activo
con un Beta alto debe ser descontado a una mayor tasa, como medio para
recompensar al inversionista por asumir el riesgo que el activo acarrea. Esto se
basa en el principio que dice que los inversionistas, entre más riesgosa sea la
inversión, requieren mayores retornos.
Por último señalar que dentro del ambiente de negocios se ve potenciado cuando
se verifica la presencia de condiciones favorables a nivel de los factores (recursos
humanos, físicos, de conocimiento, de capital y de infraestructura), de la demanda
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(cantidad de compradores, su dinamismo y nivel de exigencia), de los sectores de
apoyo (proveedores de inputs especializados, de maquinaria y equipo) y de la propia
estructura del sector y la estrategia y rivalidad de las firmas.
m) Matriz FODA
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3. IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS
Hemos visualizado distintas variantes que hacen que éste caso “Espacio Salón” no
les permita realizar una correcto análisis de una Formulación y Evaluación de éste
Proyecto. A su vez que no permita tomar alguna decisión concreta y correcta de la
viabilidad del Negocio.
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AUSENCIA DE UN DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Se infiere que dicho Proyecto no presenta una constitución de Sociedad, por lo cual
es necesario crear dicha gestión.
Algunas razones importantes por las cuales se recomienda constituir una Sociedad:
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Existencia de ventajas tributarias.
Mayor control sobre las decisiones que se tomen en el negocio. Al tener una
sociedad constituida se evita el riesgo que alguno de los socios tome
decisiones unilaterales que afecten el negocio.
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DECISIONES DE PRODUCTOS, SÓLO BASADOS EN EL GUSTO Y LA
EXPERIENCIA BÁSICA DE LOS SOCIOS.
DIVERSIFICACIÓN DE DISTINTOS SERVICIOS Y PRODUCTOS EN EL MISMO
GIRO DEL NEGOCIO. (ESTÉTICOS, CALZADOS Y BISUTERÍA)
Se debe tener en cuenta que a la hora de elegir los productos y servicios que el
Proyecto ofrecería debiesen ser basados en el objetivo Principal de éste Negocio,
que es “Salón de Belleza”.
La variedad de servicios de los salones de belleza, son atractivos para los clientes,
pero dentro de su misma gama, como son por ejemplo: Manicure, embellecimiento
de pies, Masajes de Relajación, tratamientos faciales, Depilaciones, etc.
Por lo tanto, los productos extras que ofrecerá el salón de belleza, cómo son la
bisutería y el calzado, son sólo productos de baja demanda, ya que el público
objetivo su principal necesidad de satisfacción será los “Servicios propios del Salón
de Belleza”
Dado que no tienen claridad de la fecha del inicio de la apertura del Negocio, es
necesario que puedan incorporar un orden en las etapas de la formulación y
evaluación de éste proyecto. Considerando que no está definido si el local estará
remodelado y terminado en el mes de Abril. De tal modo teniendo una
programación de las actividades calendarizadas, tendrían una visión más certera de
las duraciones de cada tarea.
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FALTA DEL PERSONAL IDÓNEO ESPECIALIZADO Y DE ALTA CALIDAD
Analizando ésta como una problemática, pensamos que para comenzar a operar
éste negocio, contratar a 6 estilistas es una dotación muy numerosa para comenzar
éste emprendimiento. Si bien es cierto que no hay un número óptimo para
comenzar una apertura de un salón de belleza, pero para la atención pensamos que
6 personas es elevado.
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4. VIABILIDAD
Viabilidad operacional
Puede que sea el análisis menos técnico, pero no menos importante. Debemos
plantearnos interrogantes como;
¿Lo podemos hacer, cuento con los insumos necesarios, están los
promovedores?
Viabilidad comercial.
Este es un apartado que requiere un análisis más exhaustivo del maco entorno
como de la zona estratégica de donde se va a emplazar. Definiendo y
analizando el mercado meta objetivo.
En primera instancia vamos a analizar la economíaía para el año 2015; el
Banco Central y analistas prevén crecimiento en torno a 3,0 por ciento,
mejorando lo ocurrido en 2014. Sobretodo impulsado por el sector minero y de
la construcción. No se aprecia un alza muy importante en el sector de
servicios.
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demanda significativa en la zona. Para esto es importante separar distintos
aspectos.
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Fuente: Población INE Proyección 2013-2020.
De este dato, se puede finalmente extraer, que el mercado potencial definido por
los dueños, abarca un universo de 80.834 mujeres, entre los 25 y 60 años de
edad. No obstante, al tratarse de un centro de belleza, que espera un gasto
promedio de $30.000 por persona, se debe considerar el nivel de ingresos de
dicha población.
https://www.nuevamujer.com/belleza/2016/03/22/estudiar-belleza-6-consejos-
te-quieres-dedicar-estetica.html
Por lo que puede extrapolar a que si existe un mercado potencial, para satisfacer
la demanda necesaria para a viabilidad del proyecto. Entendiendo siempre esto
como un estudio preliminar, y sin realizar un correcto análisis de mercado para
determinar la accesibilidad a dicho mercado potencial. Por dar solo un botón de
aquello, en el centro Apumanque y sus alrededores, existen 14 peluquerías
visualizadas desde google, por lo que puede existir un número mayor, si se incluyen
pequeños locales.
Viabilidad Financiera
Al tratarse un proyecto que busca ser encarado un 100% con recursos propios, y al
contar el socio con los recursos, se puede asumir que la viabilidad financiera para
la primera etapa, está asegurada. No obstante, se pueden hacer recomendaciones
sobre la forma de distribuir el capital, sobre todo al tratarse de una empresa
“familiar”, en la que solo una de las partes afronta el riesgo financiero de la misma.
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Viabilidad Económica
En muchas ocasiones, los recursos de los que se dispone para evaluar la viabilidad
económica vienen determinados por los que produce el propio proyecto idea que se
está evaluando, por lo que en realidad se lleva a cabo un análisis de rendimiento o
rentabilidad interna.
Además de la inversión en “activos fijos”, la puesta en marcha de un proyecto
empresarial puede precisar de otros gastos como la compra inicial de existencias y
materias primas, o de una cantidad de dinero para caja en el comienzo de la
actividad.
El análisis de la viabilidad económica de la propuesta de los inversores, con los
datos existentes y los siguientes supuestos:
Ítem de Monto Detalle Costo Fijo Costo Variable
Costos en $ Anual
Arriendo y servicios Mensual 1.000.000 Mensuales 12.000.000
Sueldo peluqueros (6) 250.000 Mensuales 18.000.000
Sueldo vendedor boutique 250.000 Mensuales 3.000.000
Sueldo Administrador 350.000 4.200.000
Costo variable por persona 8.000 8.000
Comisión Peluquero Por pesona que atienda
De lo anterior, se desprende que para poder financiar solo los costos de la empresa,
se deben realizar durante el primer año 1690 atenciones por año, lo que generarían
por mes un ingreso promedio de $ 4.227.273.
La estimación de la cuota de mercado que se estima abordar durante el primer año
es de un 3% del total del mercado, el cual corresponde al 80% de la población total
de mujeres de Las Condes en un rango de edad entre 25 y 60 años, 80.834 mujeres,
es decir 65.742 mujeres.
Equilibrio del Negocio:
35 Clientes/semana
1.690,91 Clientes/año 141 Clientes/mes
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5.- SOLUCIONES Y SUGERENCIAS
Problemas de accesibilidad
Del caso se desprende que “Espacio Salón” estará ubicado a unas pocas cuadras
del Apumanque en una calle paralela de poco tránsito peatonal, pero mucho tránsito
vehicular. Por tanto una de las temáticas que es necesario abordar, es “¿Cómo
garantizamos un acceso fácil a las instalaciones del negocio?”, debido a que
debemos resolver las siguientes preguntas:
¿Dónde estaciono si voy en auto?
En los alrededores del Apumanque existen 3 Empresas dedicadas al servicio de
estacionamiento, con un costo promedio por hora de $2.000. Cada uno de ellos se
encuentra en promedio a 300 metros del punto en donde se instalará nuestro salón,
por lo que es necesario gestionar convenios con éstos, para que nuestros clientes
accedan a tarifas preferenciales mediante un cupón de descuento o bien incorporar
dentro del cobro total del servicio de peluquería un porcentaje de descuento en
donde se explicite que es para cubrir los costos de estacionamiento.
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Fuente: Google maps. “Servicios de estacionamiento sector Apumanque”
Este ítem debe ser publicitado en todos los medios de difusión que se establezcan
para promover el negocio (página web, publicidad en medios de comunicación,
emails, flyers y redes sociales).
La variedad de servicios de los salones de belleza, son atractivos para los clientes,
pero dentro de su misma gama, como son por ejemplo: Manicure, embellecimiento
de pies, Masajes de Relajación, tratamientos faciales, Depilaciones, etc.
Por lo tanto, los productos extras que ofrecerá el salón de belleza, cómo son la
bisutería y el calzado, son sólo productos de baja demanda, ya que el público
objetivo su principal necesidad de satisfacción será los “Servicios propios del Salón
de Belleza”
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Decisiones de productos, sólo basados en el gusto y la experiencia básica de
los socios.
Existe una regla sencilla y básica que se aplica a cualquier tipo de negocio que
quiera ser sostenible en el tiempo: “Se debe satisfacer las necesidades del cliente”.
Si una empresa no es capaz de dar respuesta a los requerimientos que tenga la
clientela objetivo a la que apunta, difícilmente podrá sobrevivir a la competencia que
existe en cualquier tipo de mercado, por lo que la decisión de productos y servicios
a ofrecer tiene que ser inequívocamente enfocada en lo que quiere el cliente.
Espacio Salón pretende oferta tratamientos de belleza capilar, bisutería y ropa
femenina en base a que eso es lo que estiman sus inversionistas que puede
venderse mejor, basados únicamente en su experiencia y no en estudios de
mercado, análisis de competencia, encuestas, estadísticas o algún otro tipo de
estudio relevante que pudiera aportarles información fidedigna y objetiva respecto
de que quieren los clientes.
Lo anterior es un punto crítico que debe corregirse, ya que las empresas exitosas
son aquellas que ofrecen una experiencia al cliente que supera sus expectativas,
los deja alegres y a su vez con ganas de más; solo así se puede lograr verdadero
éxito ya que es ese valor el que decanta en un flujo constante y creciente de nuevos
clientes.
“The Customer Rules”, Lee Cockerel, 2013
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Falta del personal idóneo especializado y de alta calidad.
Espacio Salón plantea iniciar sus actividades considerando a 6 peluqueros jóvenes
y de poca experiencia, con el objetivo de minimizar los costos de salarios ya que
ellos exigirían una remuneración menor que alguien más capacitado o más
experimentado, sin embargo esto puede ser una espada de doble filo para el éxito
y la supervivencia en el mercado de Espacio Salón.
Los clientes de éste giro comercial en general son personas que cuidan su
presentación personal y les preocupa verse bien, por lo mismo un corte de pelo o
un tratamiento capilar que no dé resultados satisfactorios a las exigencias de éstos
clientes, aunque sea a un costo menor que empresas competidoras cercanas, va a
provocar la ira y el desencanto de su clientela rápidamente, ya que al menos los
cortes de cabello son irreversibles una vez realizados, lo que hace que cualquier
error pueda resultar fatal.
Es posible partir con personal con competencias más modestas, pero considerando
que se hará necesario capacitarles a la brevedad en las tareas más críticas que le
sean exigidas por parte de la clientela, ya que de otro modo se perderá al cliente y
se provocará un desprestigio del incipiente negocio.
https://mba.americaeconomia.com/sites/mba.americaeconomia.com/files/recursos-
humanos.pdf
”Iniciación a la Administración de Personal” I. Chiavenato, MCGRAW-HILL, 1993
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el primer año, 141 clientes al mes o 35 clientes a la semana. No es un número muy
elevado, pero sí muy difícil de lograr durante los primeros meses desde la puesta
en marcha.
• El Profesional con su 50% debe asumir los costos de sus productos, de su salud
y del sistema previsional. El resultado para su bolsillo estará entre los 35% a 40%
aproximadamente.
• El salón de belleza con su 50% debe asumir los costos de alquiler, agua, luz, gas,
teléfono, tv cable, aire acondicionado, café, agua mineral, revistas, lavado de
toallas, arreglos, cajera recepcionista, etc. Luego de descontados todos estos
gastos el resultado de utilidades fluctuara entre el 10% al 15% aproximadamente"
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Carencia de Organigrama dentro la empresa.
Un organigrama es una representación gráfica que nos muestra la relación de los
estamentos de una empresa, mediante el trazado de líneas de autoridad. El
organigrama es el esquema de la organización donde se simboliza con rectángulos
que indican las diferentes áreas de la empresa. Esto permite una fácil visualización
e interpretación de la posición resultante en dicha división de acuerdo a lo que
estima adecuado la jefatura que lo define.
En el caso de Espacio Salón, tenemos personas que van a desempeñar cargos de
jefatura, cargos administrativos y cargos operativos, sin embargo más allá de
algunas funciones dispersas no hay mayor claridad de una cadena de mando y de
responsabilidades.
Se hace necesario entonces la confección de un Organigrama sencillo que nos
evidencie las relaciones de autoridad de la misma, para que ellos mismos tengan
claridad de cómo será el funcionamiento del día a día, así como sus trabajadores
sepan a qué autoridad recurrir en caso que requieran algo o deseen aportar alguna
cosa a la jefatura de la empresa.
EL PRISMA. Administración de empresas. Conceptos básicos www.elprisma.com
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6. CONCLUSIONES
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6.- BIBLIOGRAFIA
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