Metodologia 123

Estrategias de Marketing en el área de Ventas Z
Contenido
I. Generalidades: .......................................................... Error! Bookmark not defined.
1. Título: “Estrategias de Marketing en el area de ventas de la empresa Mc
Donal’s” ....................................................................... Error! Bookmark not defined.
2. Equipo investigador: ............................................. Error! Bookmark not defined.
2.1. Autores: ............................................................ Error! Bookmark not defined.
2.2. Asesor:.............................................................. Error! Bookmark not defined.
3. Tipo de investigación: .......................................... Error! Bookmark not defined.
3.1 Tipo de investigación: De acuerdo a la orientación o Finalidad: ............... Error!
Bookmark not defined.
3.2. De acuerdo a la técnica de contrastación: ...........................................................4
4. Área / Línea de investigación: ................................................................................4
5. Unidad Académica: Pregrado .................................................................................4
6. Institución y Localidad donde se desarrollará el Proyecto .....................................4
7. Duración total del Proyecto .................................. Error! Bookmark not defined.
7.1. Fecha de Inicio .............................................. Error! Bookmark not defined.
7.2. Fecha de Término .......................................... Error! Bookmark not defined.
8. Horas semanales dedicadas al proyecto: .............. Error! Bookmark not defined.
9. Cronograma de trabajo: ..........................................................................................5
10. Recursos: .............................................................................................................5
10.1. Recursos humanos: ......................................................................................5
10.2. Recursos materiales: ....................................................................................5
11. Presupuestos: ......................................................................................................6
11.1. Bienes y servicios ........................................................................................6
12. Financiación: ............................................................................................................6
12.1: Con recursos propios .........................................................................................6
ll. Plan de investigación: ....................................................................................................7
1. El problema: ...........................................................................................................7
1.1. Realidad Problemática: ...................................................................................7
1.2. Enunciado del problema: .................................................................................9
1.3. Justificación:....................................................................................................9
2. Objetivos: ............................................................. Error! Bookmark not defined.
2.1. Objetivos generales: ...................................... Error! Bookmark not defined.
2.2. Objetivos específicos: ................................... Error! Bookmark not defined.
BIBLIOTECA 1
3. Antecedentes:........................................................ Error! Bookmark not defined.

4. Marco teórico:....................................................... Error! Bookmark not defined.
6. Hipótesis: .............................................................. Error! Bookmark not defined.
6.1. Hipótesis general ........................................... Error! Bookmark not defined.
6.2. Hipótesis específicas ..................................... Error! Bookmark not defined.
7. Variables. Operación de variables ........................ Error! Bookmark not defined.
8. Materiales y procedimientos.................................................................................26
8.1. Material .........................................................................................................26
8.2. Procedimientos ..............................................................................................26
9. Referencias ...........................................................................................................27
9.1. Referencias bibliográficas .............................................................................27
10. Anexos ...................................................................................................................28
10.1. Anexo 1 ........................................................... Error! Bookmark not defined.
10.2. Anexo 2 ........................................................... Error! Bookmark not defined.
BIBLIOTECA 2
I. GENERALIDADES
1. Título:
Las estrategias de marketing y su influencia en el área de ventas de la empresa Mc

Donal’s ubicada en la ciudad de Trujillo –Perú en el año 2018.
2. Equipo Investigador:
2.1. Autores:
 Nombres:
Aguilar Zegarra Nicole
Neira Morillo Julissa
Ramírez Paredes Fernanda
Sánchez Cubas Erika
Sánchez Varela Werner
2.2. Asesora:
 Nombre : Dra. Quezada García, Sonia

 Email : squezadag@upao.edu.pe @upao.edu.pe
3. Tipo de Investigación:
3.1. De acuerdo a la orientación o Finalidad:
 Básica : Porque analizaremos y describiremos la realidad tal cual
BIBLIOTECA 3
3.2. De acuerdo a la técnica de contrastación:
 Correlacional: porque veremos la relación entre la variable 1 y

variable 2.
4. Área/Línea de Investigación
 Marketing
5. Unidad Académica:
 Escuela Profesional de Ciencias Económicas

 Facultad de Administración
 Universidad Privada Antenor Orrego
6. Institución y Localidad donde se desarrollará el Proyecto:
 Región : La Libertad
 Provincia : Trujillo
 Distrito : Trujillo
7. Duración total del Proyecto:
7.1. Fecha de Inicio: 17/09/2018
7.2. Fecha de Término: 19/11/2018
8. Horas semanales dedicadas al proyecto
BIBLIOTECA 4
 04 horas semanales
9. Cronograma de Trabajo
Meses septiembre Octubre Noviembre
Actividades Semanas 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Selección del tema de investigación
Descripción de la realidad problemática
Problema Investigación
Justificación de la investigación y objetivos
Antecedentes y Marco teórico
Hipótesis de investigación y variables
Diseño de investigación y Marco

Metodológico
Métodos, técnicas e instrumentos
Cronograma y presupuesto a la investigación y

referencias bibliográficas
10. Recursos
10.1. Recursos Humanos
 El trabajo consta de 5 investigadores y un asesor, que invierte en la

investigación 4 horas semanales de manera equitativa
BIBLIOTECA 5
10.2. Recursos Materiales
 Los encontramos en la biblioteca de la Universidad Privada Antenor Orrego,

libros, revistas
 Papel bond 60 gr. A
 Corrector
 Lapiceros azules
 01 equipo de cómputo
 01 Mesa de trabajo
11. Presupuesto
11.1. Bienes y servicios
Naturaleza del gasto Descripción Cantidad Costo

Bienes
5.00 Cuadernos de apuntes 1 5.00
2.00 Lapiceros 5 2.50
2.50 Correctores 1 2.50
0.10 Papel bond 4 4.00
0.50 Folders 3 1.50
Sub total S/15.50
Servicio
5.00 Movilidad taxi 6 30.00
0.10 Impresiones 92 9.20
0.10 Fotostática 212 21.20
Sub total S/60.40
12. Financiación
12.1. El 100 % de presupuesto será financiado Con recursos propios
BIBLIOTECA 6
BIBLIOTECA 7
II. Plan de investigación:
1. El problema
1.1. Realidad problemática
Las Estrategias de Marketing mundial han venido evolucionando con el transcurso

de los años con mayor magnitud, toda empresa tiene el deseo de crecer en nuevos
mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en su producción y
distribución a nivel mundial; para lo que se hace necesario obtener los conocimientos
prácticos y teóricos para desenvolverse en los mercados internacionales. (Kotler,
2005)
Para la aplicación de esta estrategia es necesario que todas y cada una de las partes
involucradas se encuentren enfocadas en el mismo objetivo de expandir la empresa
a nivel mundial, por lo que deben estar adecuadamente capacitadas y organizadas;
puesto que de sus actuaciones depende el éxito o fracaso del intercambio comercial.
Actualmente la Estrategia de Marketing mayormente es utilizada por el éxito

comprobado que han alcanzado diversas empresas que han expandido sus horizontes
hacia un mercado internacional, el llamado Marketing internacional; el cual consiste
en desarrollar metodologías de negocios mediante alianzas estratégicas de
producción de productos que serán intercambiables a nivel nacional e internacional,
obteniendo como resultado final condiciones óptimas para el intercambio comercial
equitativo de mercancías nacionales e importadas en todos los países a nivel mundial.
(Armstrong 2003)
En el Perú como en el resto de países de Latinoamérica enfrentamos un desafío claro:

aumentar la productividad con miras a crecer con mayor dinamismo y alcanzar el
desarrollo.
Durante los últimos diez años, las empresas peruanas se han enfocado en "correr la
ola" para aprovechar los niveles de crecimiento que mostraba el país durante este
periodo, dejando de lado la eficiencia y la optimización de sus recursos en pos de
crecer y desarrollar mercado.
BIBLIOTECA 8
Muy pocas empresas han establecido procesos o definido una organización para
sustentar estas estrategias, el foco futuro de las empresas peruanas para buscar la
productividad de manera equilibrada estará en profundizar las estrategias definidas
para cada ámbito acompañadas de procesos lógicos que las sustenten, pero sobre todo
en desarrollar sistemas de gestión de las personas (perfiles competencias, desarrollo,
compensaciones) que les permitan superar este obstáculo y logren ser empresas
productivas.( Pinedo, 2000)
En Trujillo estamos viviendo una época de cambios como resultado de un

consumidor cada vez más exigente, del crecimiento de los centros comerciales y del
comercio minorista, y la intensa competencia entre empresas en un mercado
globalizado.
En este entorno las empresas aplicaran nuevas estrategias de marketing para lograr
obtener buenos resultado, es por ello que los empresarios requieren ser más eficaces
en el conocimiento del consumidor, en el planteamiento, implementación y control
de las estrategias y acciones comerciales y en la gerencia de sus equipos de venta.
(Zapata, Morales 2014)
La empresa MC DONALD´S de Trujillo-Perú, presenta dificultades, los beneficios

se están desmoronando, las ventas se están reduciendo y la clientela se está
disminuyendo; razón por lo que los consumidores están optando por opciones más
saludables y frescas.
El principal motivo de esta situación es la irrupción de nuevas cadenas de

hamburguesas que prometen mejorar productos y están captando clientes con sus
ofertas gourmet, hechas a la orden y con un servicio tan veloz e informal como fue
la histórica estrategia de Mc Donald’s.
La empresa ha realizado estrategias intensivas de penetración en el mercado,

desarrollando estrategias para incrementar las ventas basadas en actos
promocionales. Además del desarrollo de nuevos productos y adaptándolos al país
donde se encuentra el restaurante y ofreciendo un mayor número de platos que van
desde sus tradicionales hamburguesas, como ensaladas, batidos, cafés y postres,
además de ofrecer una mayor variedad de carne como hamburguesas de pollo o
pescado. Es una empresa que apuesta por la extensión del negocio buscando
BIBLIOTECA 9
constantemente la innovación, para seguir satisfaciendo las necesidades cambiantes

de sus clientes.
Por lo antes expuesto, es que es necesario analizar y conocer cuál es la influencia que
tiene el marketing en las ventas de Mc Donald’s para la obtención de buenas
ganancias.
1.2. Enunciado del problema:
 Problema general:
¿De qué manera influyen de las estrategias de marketing en el área de ventas

de la empresa McDonald's ubicada en el Mall plaza-Trujillo, 2018?
1.3. Justificación:
Este trabajo es importante porque nos ayudará a identificar de qué manera influyen
las estrategias de marketing en el área de ventas de la empresa McDonald's, por lo
tanto; si entendemos el uso correcto de estas estrategias podemos optimizar
resultados en el área de ventas de una empresa.
Es conveniente porque aumentará las ventas y los beneficios de la empresa, ya que;

conoceremos más a fondo a nuestros clientes en su comportamiento de compra, el
cual fidelizaremos.
El uso de las estrategias de marketing en el área de ventas de la empresa McDonald´s,

beneficiaría a las personas aledañas a la ubicación de la empresa, de manera que
tendrá un mejor servicio y por ende un aumento en el consumo.
Las estrategias son de gran importancia porque ayuda a resolver los diferentes
problemas que se presenten en la empresa para así poder ir incrementando las ventas
y que la empresa no se vea afectada teniendo dificultades en las estrategias, así
logrando en el futuro posicionarse como empresa líder en comida rápida; por otra
parte, esta investigación abrirá nuevos caminos para empresas que presenten
situaciones similares a la que estamos planteando, sirviendo como marco referencial
BIBLIOTECA 10
a estas sobre el tema del marketing ya que es una disciplina dedicada al análisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores.
2. Objetivos:
2.1. Objetivo general
- Determinar la influencia de las estrategias de marketing en el área de ventas

de la empresa McDonald's ubicada en el mall plaza-Trujillo, 2018.
2.2. Objetivos específicos
- Explicar la influencia de las estrategias de precio en el área de ventas de la

empresa McDonald's ubicada en el mall plaza-Trujillo, 2018.
- Analizar la influencia de las estrategias de producto en el área de ventas de la
empresa McDonald's ubicada en el mall plaza-Trujillo, 2018.
- Determinar la influencia de las estrategias de promoción en el área de ventas
- Demostrar la influencia de las estrategias de distribución en el área de ventas
3. Antecedente
Después de realizar una búsqueda en diferentes fuentes, encontramos trabajos

similares al nuestro en sus variables de estudio. Así tenemos:
3.1. Internacional:
De Freitas, S. (2017), realizó una investigación titulada: ‘’ Propuesta de marketing

con el fin de incrementar las ventas en la empresa Arrendauto S.A de la UG
BIBLIOTECA 11
(universidad de Guayaquil) – Santiago de Guayaquil; investigación que realizó

para optar por el título de ingeniera comercial en la UG. Es una investigación de
tipo aplicada Con diseño cuasi experimenta, tuvo como muestra a 384 personas.
Llego a las siguientes conclusiones:
- La empresa Arrendauto S.A. se encuentra en una desventaja competitiva.

- Ellos tienen una baja negociación con los clientes, tiene un nivel medio de
negociación con proveedores, existe una alta rivalidad entre competidores, hay
nivel intermedio de servicios sustitutos y con una alta barrera de ingreso
- La propuesta de marketing se enfocará en consolidar la fuerza de ventas,

contratando un jefe de ventas y mejorando la tabla de comisiones para motivar a
los asesores de venta. Se prospectará empresas locales para convenios y turistas
(incluye nacionales y extranjeros) por los medios digitales.
Acíbar, A. (2014) realizó una investigación titulada; ¨Plan estratégico de

márketing para el incremento de la participación del mercado de la empresa Brito
S.A (universidad de Guayaquil) – Guayaquil”, investigación que se realizó para
obtener el grado de ingeniería comercial en la universidad politécnica salesiana.
Es una investigación de tipo básica con diseño descriptivo, tuvo como muestra
300 clientes. Llego a la siguiente conclusión:
- Estudios estadísticos demuestran que la incidencia de vehículos en Guayaquil

va en aumento y es necesario la existencia de establecimientos adecuados que
se encargan de la conservación y cuidado de los autos
- Con el resultado de las encuestas se pudo constatar que es fundamental e
importante lo que muchos autores dicen en cuanto al servicio, cuando un
servicio es excelente los clientes estarán contentos y obtendrán la fidelización
lo cual permite que la empresa permanezca en el mercado por muchos años
- La empresa brito ahora podrá dar a conocer lo que ofrece gracias al plan de
marketing y con las reuniones periódicas y seguimiento de las tareas logrará el
BIBLIOTECA 12
incremento de un 3% de la participación de mercado y mantenerse en el

mercado.
Hernández, L. (2013) realizó una investigación titulada; ¨Plan estratégico de

márketing para la empresa de productos de limpieza de pisos para su
comercialización en Honduras”, investigación que se realizó para obtener el grado
de licenciado de administración de la Universidad del Salvador- Honduras Es una
investigación de tipo básica con diseño descriptivo, tuvo como muestra 300
clientes. Llego a la siguiente conclusión:
- Existen muchas marcas de desinfectantes para pisos en el mercado de

interés y que además tienen precios bastante bajos por lo que los clientes tienen
un alto poder de negociación.
- La empresa Clean-O no invierte mucho en mercadeo para dar a conocer su
producto a mayor escala dado que existe una escasa publicidad y promoción del
producto.
- Se puede decir que los problemas encontrados en los análisis financieros
tales como la rotación de inventario y las Cuentas por Pagar son por falta de
capacidad de administración.
3.2. Nacionales:
Coronel, A. (2016), realizó una investigación titulada: “Estrategias de marketing

mix para el incremento de ventas en la fábrica de dulces finos de la empresa
Bruning-Lambayeque”, investigación que realizó para obtener el grado de
Licenciado en Administración en la USS. Pimentel. Es una investigacion de tipo
básica con diseño correlacional, tuvo como muestra a 195 personas divididas entre
clientes y colaboradores. Llego a las siguientes conclusiones:
- Las estrategias de marketing mix impactan de forma positiva o negativa en

las ventas de la empresa de manera como se gestione, dado el momento actual
de la investigacion se concluye que en la fábrica de dulces finos Bruning
existe una relación entre las dos variables estudiadas.
BIBLIOTECA 13
- Se determino que en la fábrica de dulces Bruning no se cuenta con un plan

de estrategias de marketing establecido y no se lleva a cabo de manera
organizada.
- A partir de la prueba de la investigacion, se obtuvo resultados que definen a
las dimensiones del marketing mix tales como las estrategias de producto,
precio, plaza, promoción son las que influyen en el aumento de ventas.
Chepen, S. (2015), realizó una investigación titulada: “Estrategias de marketing

en la comercialización de aguaymanto para incrementar las ventas de los
minoristas del mercado mayorista de frutas N°2”, investigación que realizó para
obtener el grado de Licenciado en Administración en la USMP. Lima. Es una
investigacion aplicada con diseño cuasi experimental, tuvo como muestra 10
puestos que comercializan el Aguaymanto del mercado N°2. Llegó a las siguientes
conclusiones:
- De acuerdo a la entrevista realizada y a la información recopilada, se identificó

que las personas entrevistadas si aplican las estrategias de marketing en cuanto
al producto.
- El producto en su presentación, la cual es de manera pelada, no cuenta con un
envase, marca y logo que lo identifique
- El precio del producto varía de acuerdo a la estación, en los meses de diciembre
a marzo el Aguaymanto aumenta de precio por la escasez de producción y en
los siguientes meses por el clima, esto se produce en abundancia y los precios
se regulan en las condiciones que llega el producto
Vásquez. A. (2017), realizó una investigación titulada: “Estrategias de marketing

Y las ventas en el supermercado Metro de Nuevo Chimbote”, investigación que
realizó para obtener el grado de Licenciado en Administración en la UCV.
Chimbote. Es una investigación de tipo básica con diseño descriptivo, tuvo como
muestra 90 clientes del supermercado Metro. Llego a las siguientes conclusiones:
- En la investigación se ha llegado a determinar el nivel de las estrategias de

marketing que implementa el supermercado Metro de Nuevo Chimbote el año
2016
BIBLIOTECA 14
- En esta investigación se ha llegado a describir las estrategias de marketing

que implementa el supermercado Metro de Nuevo Chimbote en el 2016, así
tenemos que el 30% de los clientes están de acuerdo en hacer uso de las páginas
web de Metro, así el 20% están de acuerdo en visualizar las promociones por
internet, el 50% están de acuerdo que Metro utilice medios publicitarios para
anunciar sus promociones.
- En la presente investigacion se ha llegado a analizar las ventas del
supermercado Metro, así tenemos que el administrador esta totalmente de
acuerdo en que las ventas de todos los meses han cumplido sus metas.
3.3. Local:
Chávez, M. (2016) realizó una investigación titulada: ‘’Plan de marketing y su

impacto en las ventas de la empresa comercial C&C S.A.C. de la UPAO –
Trujillo’’; investigación que se realizó para obtener el título profesional de
licenciado en administración. Es una investigación de tipo básica con diseño
descriptivo, tuvo como muestra 107 clientes. Llego a las siguientes conclusiones:
- La empresa comercial C&C S.A.C ha ganado mucho mercado con la asesoría

técnica y calidad de sus productos; se plantearon diferentes tipos de estrategias
personalizadas, alcanzando un acercamiento directo de empresa y cliente, al
mismo tiempo esto contribuyo a tener en claro las exigencias de los
consumidores y contribuir con el mejoramiento continuo de los productos que
ofrece la empresa.
Méndez, E.; Pacheco, P. (2017) realizó una investigación titulada: ‘’Estrategias

de telemarketing para incrementar las ventas de la distribuidora e inversiones
rivera E.I.R.L. en el segmento retail de la UPAO – Trujillo’’; investigación que se
realizó para obtener el título profesional de licenciado en administración. Es una
investigación de tipo básica con diseño descriptivo de corte transversal, tuvo como
muestra 60 clientes. Llego a las siguientes conclusiones:
BIBLIOTECA 15
- Con respecto a los clientes, estos muestran aceptación a realizar compras y

pedidos por teléfono a la distribuidora rivera, por lo que es alentador porque
llegaría a cumplir con el propósito de la empresa que es incrementar sus ventas.
- Según la investigación realizada se llega a determinar que la empresa requiere
de una estrategia de telemarketing para incrementar sus ventas logrando una
ventaja competitiva frente a la competencia.
Soriano, J. (2015) realizó una investigación titulada: ‘’aplicación estratégica de

marketing para incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO –
Trujillo’’; investigación que se realizó para obtener el grado de doctor en
administración y dirección de empresas. Es una investigación de tipo descriptivo
– aplicativo t el diseño de investigación fue no experimental – transversal. Llego
a las siguientes conclusiones:
- Para el desarrollo de las estrategias de marketing; primero se debe mantener

una comunicación con los clientes a través del correo corporativo, dándoles a
conocer nuestros productos con sus respectivos precios; ofrecer descuentos por
ventas al por mayor, recoger testimonios de los clientes, procurar que los
clientes nos 64 recomienden y hacer uso de las redes sociales; creando una
cuenta en facebook como medio de publicidad.
- Según el resultado del análisis de situación, se tiene como fortalezas: la calidad
de los productos alimenticios, capacidad financiera de la institución, ubicación
estratégica de la caseta de ventas, el respaldo institucional, la infraestructura y
la tecnología de punta.
4. Marco teórico
4.1. Estrategia de Marketing
4.1.1. Definición
Las estrategias de marketing son “el proceso social y administrativo por

lo cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios”. (Kotler, 2012, p.35)
BIBLIOTECA 16
Para Marian Burk Wood (2004), las estrategias de marketing se pueden

incluir el diseño del producto que busquen satisfacer sus gustos y
preferencias, la fijación de precios acorde a su capacidad económica, la
elección de canales de ventas que le sean accesibles, la selección de
medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de mensaje
publicitarios que le causen impacto. (p.130)
Según McCarthy y Perreault (2008) “La estrategia de marketing es un

tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinación de
marketing relacionada con él. Se trata de una especie de panorama
general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado”
(p.47).
Asimismo “Comprende la selección y el análisis del mercado, es decir,

la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar,
así como la creación y permanencia de la mescla de mercadotecnia que
las satisfaga” (Fisher y Espejo, 2004, p.177)
Cabe señalar según Stanton (2000) “Las estrategias de marketing son un

plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar
sus objetivos, estas estrategias de marketing son las diversas alianzas
tanto internas como externas” (p.58).
4.1.2. Características
Según Kotler (2012) las estrategias de marketing se caracterizan por:
- Estar centrado en las características del producto o servicio.
- Entablar contactos esporádicos con los clientes.
- Su objetivo es el aumento constante del número de ventas.
- Buscar la ganancia inmediata de la empresa.
- Utilizar la publicidad directa y con un enfoque masivo.
- Comunicación unidireccional: de la empresa hacia el cliente.
BIBLIOTECA 17
- Se enfoca en la relación calidad-precio.
- Las posiciones del cliente y del vendedor varían poco.
- La calidad del producto depende del personal; no del cliente.
4.1.3. Funciones
Según Kotler (2012) las estrategias de marketing tienen las siguientes

funciones:
A. Análisis de Oportunidades:
Consiste en identificar las oportunidades a largo plazo en el mercado, si
solo se concentra en el corto plazo las inversiones y, en general los
esfuerzos que se realicen, podrían perderse muy rápido.
Para identificar y evaluar las oportunidades se necesita un sistema
confiable de información. Con este propósito, la investigación de
mercados es de gran ayuda porque permite conocer las necesidades, los
deseos y, en general, el comportamiento de compra de diferentes
segmentos de mercados.
También se necesita un sistema de información interno que reporte con
rapidez y exactitud las ventas actuales, por tipo de producto, cliente,
vendedor y canal de distribución.
B. Investigación y selección de mercados meta:

Antes de seleccionar un mercado meta se requiere medir y pronosticar
qué tan atractivo es un mercado en particular. Con este propósito se
deben identificar las principales técnicas para medir el mercado potencial
y pronosticar la demanda.
Estás mediciones son importantes para decidir en cuales mercados y
cuáles productos hay que concentrarse. También se requiere dividir el
mercado en segmentos importantes, evaluarlos y seleccionar los que la
empresa pueda satisfacer mejor que la competencia.
C. Diseño de estrategias de marketing:
BIBLIOTECA 18
Cuando la organización ha seleccionado su mercado meta, debe

desarrollar una estrategia de diferenciación y posicionamiento. Con este
propósito, resulta de gran ayuda elaborar un mapa de posicionamiento de
producto, donde se muestran las ofertas percibidas de los principales
competidores y el probable posicionamiento de la organización para
competir con ventaja.
La organización ha elegido colocarse en un espacio en el que no hay
competencia y aporta un mayor valor al cliente. En caso de que la
organización se quede en la posición elegida, primero tendría que
verificar si hay suficientes compradores que deseen un producto de
precio y nivel de servicios altos, y después encontrar la manera de reducir
su precio sin dejar de cumplir las especificaciones, trabajar en la
innovación, mejorar sus tiempos de entrega y entregar los pedidos
completos, entre otros aspectos.
D. Planeación de negocios:
Toda estrategia se debe traducir en un plan anual de marketing, lo que
significa que hay que decidir el nivel de gastos del marketing para lograr
los objetivos. Generalmente las empresas primero establecen sus
objetivos, ya sea de participación, posicionamiento o penetración de
mercado, y en función de ellos estiman el presupuesto que destinarán, así
como el pronóstico de ventas, los programas, los procedimientos y las
políticas.
Para estimar el presupuesto total se requiere dividirlo en cada uno de los
elementos de la mezcla del marketing. Los cuatro factores en los que se
suele dividir son las denominadas 4P’s: Producto, Plaza, Precio y
Promoción. Tomar una mezcla es una decisión que se toma entre un gran
número de posibilidades, porque cada factor puede tomar diversos
valores.
E. Planeación, implantación y control de las actividades del marketing:

El último paso consiste en organizar los recursos, implementar y
controlar el plan de marketing. Para organizar los recursos se debe de
revisar la estructura jerárquica; es muy importante saber si pueden
BIBLIOTECA 19
soportar los retos que se han establecido en el plan o requieren

modificarse con ese propósito.
En la etapa de implementación no sólo se requiere seguir rigurosamente
lo establecido en el plan, también debe de haber flexibilidad para
adaptarse a las condiciones cambiantes o no previstas.
El control tiene una función de retroalimentación que resulta fundamental

para mejorar el desempeño.
Sin importar el tamaño de la organización, tiene que haber claridad en las

funciones que desarrolla el responsable de marketing. El responsable de
marketing debe reunirse periódicamente con el personal para revisar su
desempeño, reconocer su esfuerzo, señalar debilidades y sugerir la
manera de mejora.
4.1.4. Clases:
Jerome, M. (1990), introdujo el concepto de las 4 P`s que actualmente
utilizada para estructurar herramientas o variables de la mezcla en la
mercadotecnia, las 4 P´s son:
A) Producto:
Es un bien tangible o Intangible (físico o servicio) que vendemos.
Este tiene algunas variables como son: Calidad, Marca, Envase,
Servicio, Garantía, Diseño, Características, Etc.
B) Precio:
Todas las empresas que persiguen beneficios económicos consideran
el precio como uno de los más importantes ya que es que genera
rentabilidad.
Es la cantidad o importe monetario que el cliente debe de pagar por
un determinado producto o servicio, este es el que genera ingreso a
la empresa ya que los demás lo único que hacen es generar egresos.
Dentro de sus variables están: Descuentos, periodo de pagos,
condiciones de crédito, precio de lista, Etc.
BIBLIOTECA 20
C) Promoción:
Es la base de la mezcla del Marketing, y abarca varias actividades
que sirven para recordarle al mercado que existe un producto, su
principal propósito es el de influir en la mente del consumidor de
manera positiva. Existen diferentes formas de promocionar un
servicio y/o producto: Ventas personal, Publicidad, Relaciones
Públicas, entre otras.
Unos de los principales propósitos de la promoción es permitirles a
potenciales compradores enterarse de la existencia de un bien o
servicio con el fin de que los consuman.
D) Plaza de Distribución:
Se refiere a aquellas actividades en que la empresa pone el producto
a disposición del mercado, este es el elemento mix que se utiliza para
que un producto llegue al cliente y se entiende como plaza un área
geográfica para vender un producto o servicio.
Las variables de la Plaza de Distribución pueden ser las siguientes:
Canales, Logística, inventario, Ubicación, Transporte, Cobertura,
Etc.
4.2. Ventas
4.2.1. Definición:
Allan L. (2008), afirma que la venta promueve un intercambio de

productos y servicios.
Ricardo R (2006), define a la venta como "la cesión de una mercancía
mediante un precio convenido. La venta puede ser: al contado, cuando se
paga la mercancía en el momento de tomarla; o al crédito, cuando el precio
se paga con posterioridad a la adquisición.
La venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes
el último impulso hacia el intercambio”. Fischer y Espejo. (2005)
BIBLIOTECA 21
4.2.2. CARACTERÍSTICAS DE VENTA

Según Walker, (2012), las estrategias de ventas se caracterizan por:
- Sociable:
Con una capacidad extraordinaria para interrelacionarse, disfruta del
contacto con la gente y tiene – o parece tener, en el peor de los casos-
verdadero interés por las personas.
- Asertivo:
Es consciente de sí mismo, de sus fortalezas y debilidades. Trasmite
confianza y seguridad, adoptando en todo momento un estilo de
comunicación orientado al objetivo: contentar y contener, fidelizar y
vender desde la idea de “win-win”.
- Auto-confianza:
Un gestor excelente, debe ser capaz de buscar en su interior los resortes
que le activen y pongan en marcha, aportando decisión y seguridad para
sacar el máximo potencial en los momentos clave.
- Discreción:
Para reforzar los lazos con los Clientes tiene que ser discreto –y además
parecerlo-, ya que en ocasiones conocerá información privilegiada que
no debe difundir, de otra manera perdería su credibilidad de cara a los
Clientes.
- Actualización:
El gestor excelente lee libros, asiste a cursos, observa y aprende de los
otros vendedores excelentes. Aprovecha las nuevas tecnologías –y
formación le enseña a usarlas- para mejorar la efectividad de su trabajo
y ofrecer un mejor servicio a sus Clientes.
4.2.3. Proceso de venta
Según Stanton, Etzel. (2007), el proceso de venta "es una secuencia lógica
de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador
BIBLIOTECA 22
potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el

cliente. Estos pasos son:
A. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de

venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.
B. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una

"calificación" individual para determinar su importancia en función a su
potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la
empresa y del vendedor
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los

siguientes:
C. Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde
son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
D. Servicios posventa
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de
venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad
del cliente y echan los cimientos para negocios futuros".
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e

incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
4.3. Definición de términos
BIBLIOTECA 23
- Estrategias: conjunto de acciones que nos conlleva alcanzar un determinado

resultado.
- Marketing: técnica que se utiliza para el desarrollo de las ventas de un
producto o servicio.
- Ventas: es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que
estén dispuestos a pagar por el servicio o producto.
- Producto: atributo en donde el consumidor considero que tiene un
determinado bien para satisfacer sus necesidades.
- Cliente: persona que adquiere bienes o servicios.
- Sociedad: conjunto de individuos que interactúan a diario.
- Influencia: consecuencia que produce una cosa en otra.
- Empresa: entidad dedicada a actividades industriales, comerciales o de
servicios.
5. MARCO CONCEPTUAL
5.1. Tipo de investigación:
5.1.1. Por enfoque y tendencia:
 Investigación Cuantitativa: porque los datos serán

procesados estadísticamente.
5.1.2. Por tiempo de ocurrencia de los hechos:
 Retrospectiva: porque es una realidad y analizaremos

nuestra problemática.
5.1.3. Por orientación y nivel:
 Básica: porque analizaremos y describiremos la

realidad tal cual.
BIBLIOTECA 24
5.1.4. Por análisis y alcance de los resultados:
 Diseño correlacional: por que veremos la relación

variable 1 y variable 2.
5.2. Diseño de investigación
DISEÑO CORRELACIONAL:
O1
M r
O2
M: Empresa McDonald’s
O1: Estrategias de marketing
O2: Área de ventas
r : Relación
6. Hipótesis:
- (H1) =
Las estrategias de marketing resultan eficaces para lograr aumentar las ventas
- (Ho) =
Las estrategias de marketing resultan ineficaces para lograr aumentar las
ventas de la empresa McDonald's ubicada en el mall plaza-Trujillo, 2018.
Variables: VI= estrategias de marketing

VD= área de ventas
BIBLIOTECA 25
7. VARIABLES
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
- Oferta del producto.

PRECIO - Demanda de la
producción.
- Puntos de venta
- Canales de
PLAZA DE distribución.
DISTRIBUCION - Ubicación
estratégica.
VI= ESTRATEGIAS DE
- Herramientas de
MARKETING
publicidad.
PROMOCIÓN - Publicidad.
- Marketing directo.
- Calificación del
producto.
PRODUCTO - Publicidad del
producto.
BIBLIOTECA 26
- Nivel de lealtad de
clientes que acuden
de manera continua.
VD= ÁREA DE VENTAS - Cantidad de
producto por
categoría.
8. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
8.1. MATERIAL
8.1.1. Población
La población está constituida por las personas que compran en la

empresa McDonal’s de Mall Aventura Plaza – Trujillo 2018. Esta
población ha sido calculada en base a la información brindada por la
empresa que tienen como registro diario a 5 clientes como mínimo, lo
cual multiplicado por 30 días nos da como resultado una población de
150 clientes mensuales.
8.1.2. Marco de muestreo
Está enfocado en los clientes que compren en el mes de estudio.
8.1.3. Muestra
Para el cálculo del tamaño de muestra, se utilizó el muestreo

probabilístico, obteniéndose una muestra de 106 personas.
BIBLIOTECA 27
 Z= nivel de confianza.
 P= Probabilidad de éxito.
 Q= Probabilidad de fracaso.
 D= Error máximo.
 N= Población.
Ingreso de Datos:
Z= 1.96
P= 0.6
Q=0.4
D= 0.05
N= 150
Tamaño de la Muestra:
𝑧 2 ∗𝑁∗𝑝∗𝑞
n = 𝐷2 ∗(𝑁−1)+𝑍 2∗𝑝∗𝑞
(1.96)2 ∗1050∗0.6∗0.4
n = 0.052 ∗(150−1)+1.962 ∗0.6∗0.4
138.3
n = 1.2944
n= 106.84
BIBLIOTECA 28
AREA Hombres Mujeres TOTAL

Ventas 53 53 106
TOTAL 53 53 106
8.1.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Se hizo uso de fuentes primarias en donde se aplicarán las técnicas

de encuestas y cuestionario, al recolectar la información esta
permitió conocer a fondo las principales causas y repercusiones del
problema objeto de estudios. Los instrumentos a utilizar para cada
técnica de recolección de datos serán de la siguiente manera:
8.1.4.1. Encuesta:
Busca recaudar datos por medio de un cuestionario previamente

diseñado. Estos datos se obtienen realizando un conjunto de
preguntas normalizadas dirigidas al conjunto total de la población
estadística en estudio, es decir los clientes de la empresa
McDonald’s con el fin de conocer su decisión de compra, opinión
hacia el producto, compra y manejo de redes sociales.
8.1.4.2. Cuestionario:
Un cuestionario es un conjunto de preguntas respecto a una o más

variables a medir en este caso son las estrategias de marketing y
ventas. El contenido de las preguntas de un cuestionario puede ser
tan variado como los aspectos que se miden a través de este.
BIBLIOTECA 29
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Kotler, Philip (2005) Las preguntas más frecuentes sobre Marketing. Bogotá, Colombia:
Grupo Editorial Norma
Armstrong Gary (2003) Fundamentos de Marketing. México D.F, México: Pearson

Educación
PINEDO VASQUEZ, Blanca Luz, (2000). Marketing: “El arte hecho ciencia”. Lima:
Editorial Gómez
ZAPATA Y MORALES (20014)” el marketing en la empresa Starbucks distrito de

Trujillo-2014”
García Uceda M. (1995), Las claves de la publicidad. Esic, 4ta edición.
González, M. (1996), Teoría general de la publicidad. Madrid: Fondo de cultura

económica.
Hernández, R. Fernández, C. Baptista, P. (2003) Metodología de la investigación.

México: Mc Graw Hill 3° Edición.
Hirshleifer, Jack y Hirshleifer, David. (2000). ‘’Microeconomía: teoría de prueba y sus

aplicaciones’’. México: Pearson Education. 6° edición.
Lamb, Hair, McDaniel (2002), Marketing. Internacional Thomson Editores S.A., México.
6ta edición.
Kleppner, O. Rusell, T. (1994), Publicidad. México. Prentice Hall Hispanoamericana,

S.A., México 4° edición.
Kotler, P., Cámara, D. y Grande, I. (1995). Dirección de marketing. Madrid: Prentice-

Hall Internacional.
Kotler, P (2012). Dirección del Marketing. México, decimocuarta edición : Ediciones

PIRSON EDUCACION ,p35
Burk, M (2004). EL PLAN DE MARKETING:Guia de Referencia . Madrid ,España:

PIRSON EDUCACION ,p130
BIBLIOTECA 30
McCarthy , J y Perreault, W (2008) Marketing planeación estratégica de la teoría a la

práctica México :Ediciones Mc Graw -Hill,p47
Fisher, L y Espejo, J (2004) Mercadotécnica. México : 3º ediciones Mc Graw-Hill , p177
Stanton,J (2000)Fundamentos del marketing México :ediciones Mc Graw-Hill, p58
 Realidad problemática
 Obj , justificación
 Marco teorico , hipotesi, cuadro operacional de variables.
BIBLIOTECA 31
ANEXOS
ANEXO A: ENCUESTA A CLIENTES
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA EL

INCREMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA MC DONALD’S
Instrucciones: Lea con cuidado cada una de las siguientes preguntas y marque en el casillero
el número que corresponda a la respuesta que considere correcta, en función de la siguiente
serie.
5. Totalmente de Acuerdo, 4. De acuerdo, 3. Indeciso, 2. En Desacuerdo, 1

Totalmente en Desacuerdo.
N° PREGUNTAS 5 4 3 2 1
PRODUCTO
01 ¿Está usted de acuerdo con el producto que ofrece la

empresa Mc Donald´s?
02 ¿Los productos que ofrece la empresa son de calidad?
03 ¿Los productos que ofrece la empresa cumplen con sus
necesidades de consumo?
04 ¿Los productos que le ofrece la empresa son de importancia
para usted?
PRECIO
05 ¿Los precios de los productos ofrecidos por la empresa son

accesibles?
06 ¿Considera usted que la empresa cuenta con precios
similares a sus competidores?
07 ¿Los precios de la empresa son influyentes en su decisión de
compra?
PLAZA DE DISTRIBUCIÓN
08 ¿Está usted de acuerdo con el lugar donde se ofrecen los

productos de la empresa?
09 ¿Usted cree conveniente que la empresa emplee
intermediarios para la venta de sus productos?
PROMOCION
10 ¿Considera que las promociones ofrecidas son adecuadas

para el producto?
BIBLIOTECA 32
11 ¿Considera usted que las promociones ofrecidas por la

empresa superan sus expectativas?
ANEXO A: ENCUESTA A TRABAJADORES
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA EL INCREMENTO

DE VENTAS EN LA EMPRESA MC DONALD’S
Instrucciones: Lea con cuidado cada una de las siguientes preguntas y marque en el casillero
el número que corresponda a la respuesta que considere correcta, en función de la siguiente
serie.
5. Totalmente de Acuerdo, 4. De acuerdo, 3. Indeciso,
2. En Desacuerdo, 1 Totalmente en Desacuerdo
N° PREGUNTAS 5 4 3 2 1
01 ¿Considera usted que la empresa establece estrategias,

objetivos y control en sus planes de ventas?
02 ¿La actual gestión de ventas proporciona a la empresa un
adecuado posicionamiento en el sector?
03 ¿El personal conoce el potencial de venta de la empresa?
04 ¿Considera necesario que la empresa utiliza intermediarios
en sus ventas?
05 ¿Está usted de acuerdo que la empresa le vende
directamente el producto al consumidor final?
06 ¿Considera que la fuerza de ventas está capacitada para
atender a las necesidades de los clientes?
07 ¿La fuerza de ventas de la empresa está motivada para
realizar sus funciones comerciales?
08 ¿Existe una buena relación de la empresa con sus clientes?
09 ¿La fuerza de ventas cuenta con las técnicas necesarias para
motivar la decisión de compra del cliente?
10 ¿La fuerza de ventas orienta adecuadamente sobre los
productos a los clientes de la empresa?
BIBLIOTECA 33

Metodologia 123

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Metodologia 123

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

Estrategias de Marketing en el área de Ventas Z

3. Antecedentes:........................................................ Error! Bookmark not defined.

Las estrategias de marketing y su influencia en el área de ventas de la empresa Mc

Sánchez Cubas Erika

Sánchez Varela Werner

 Nombre : Dra. Quezada García, Sonia

3.1. De acuerdo a la orientación o Finalidad:

 Básica : Porque analizaremos y describiremos la realidad tal cual

3.2. De acuerdo a la técnica de contrastación:

 Correlacional: porque veremos la relación entre la variable 1 y

 Escuela Profesional de Ciencias Económicas

6. Institución y Localidad donde se desarrollará el Proyecto:

7. Duración total del Proyecto:

7.1. Fecha de Inicio: 17/09/2018

7.2. Fecha de Término: 19/11/2018

8. Horas semanales dedicadas al proyecto

Meses septiembre Octubre Noviembre

Selección del tema de investigación

Descripción de la realidad problemática

Justificación de la investigación y objetivos

Antecedentes y Marco teórico

Hipótesis de investigación y variables

Diseño de investigación y Marco

Métodos, técnicas e instrumentos

Cronograma y presupuesto a la investigación y

10.1. Recursos Humanos

 El trabajo consta de 5 investigadores y un asesor, que invierte en la

10.2. Recursos Materiales

 Los encontramos en la biblioteca de la Universidad Privada Antenor Orrego,

Naturaleza del gasto Descripción Cantidad Costo

II. Plan de investigación:

1.1. Realidad problemática

Las Estrategias de Marketing mundial han venido evolucionando con el transcurso

Actualmente la Estrategia de Marketing mayormente es utilizada por el éxito

En el Perú como en el resto de países de Latinoamérica enfrentamos un desafío claro:

En Trujillo estamos viviendo una época de cambios como resultado de un

La empresa MC DONALD´S de Trujillo-Perú, presenta dificultades, los beneficios

El principal motivo de esta situación es la irrupción de nuevas cadenas de

La empresa ha realizado estrategias intensivas de penetración en el mercado,

constantemente la innovación, para seguir satisfaciendo las necesidades cambiantes

1.2. Enunciado del problema:

¿De qué manera influyen de las estrategias de marketing en el área de ventas

Es conveniente porque aumentará las ventas y los beneficios de la empresa, ya que;

El uso de las estrategias de marketing en el área de ventas de la empresa McDonald´s,

2.1. Objetivo general

- Determinar la influencia de las estrategias de marketing en el área de ventas

2.2. Objetivos específicos

- Explicar la influencia de las estrategias de precio en el área de ventas de la

Después de realizar una búsqueda en diferentes fuentes, encontramos trabajos

De Freitas, S. (2017), realizó una investigación titulada: ‘’ Propuesta de marketing

(universidad de Guayaquil) – Santiago de Guayaquil; investigación que realizó

- La empresa Arrendauto S.A. se encuentra en una desventaja competitiva.

- La propuesta de marketing se enfocará en consolidar la fuerza de ventas,

Acíbar, A. (2014) realizó una investigación titulada; ¨Plan estratégico de

- Estudios estadísticos demuestran que la incidencia de vehículos en Guayaquil

incremento de un 3% de la participación de mercado y mantenerse en el

Hernández, L. (2013) realizó una investigación titulada; ¨Plan estratégico de

- Existen muchas marcas de desinfectantes para pisos en el mercado de

Coronel, A. (2016), realizó una investigación titulada: “Estrategias de marketing

- Las estrategias de marketing mix impactan de forma positiva o negativa en

- Se determino que en la fábrica de dulces Bruning no se cuenta con un plan

Chepen, S. (2015), realizó una investigación titulada: “Estrategias de marketing

- De acuerdo a la entrevista realizada y a la información recopilada, se identificó