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Resumen de la lectura:
Greg Jamison es Director de abastecimiento global de USTech,
empresa americana de artículos electrónicos y cuyo objetivo es
lograr el tercer lugar en participación global, dando producto de
calidad Premium, a un bajo costo y clase media que permita entrar
en competencia por debajo de Calitech y Texatech quienes se
encuentran enfocados en un mercado más sofisticado.
USTech tiene desde hace muchos años como único proveedor a
Taisource, empresa taiwanesa que viene fabricando en china y
que le permite trabajar a bajos costos de producción, y que, al
tener esta ventaja se convierte en un posible competidor por sus
planes de expansión a mediano plazo, considerando que cuentan
con toda la información tecnológica y estratégica de su cliente.
La relación de USTech y Taisource se ha deteriorado por la
contratación de Morris, quien fue trabajador de esta última y tenía
a su cargo la cuenta de USTech.

2. Identificación del problema:

“Potencial riesgo de ingreso de un competidor con los
mismos productos y las mismas ventajas competitivas”

3. Análisis crítico:
USTech no cuenta con capacidad de respuesta para el manejo de
proveedores, Taisource será un competidor en corto plazo, con
mismo productos y mejores precios, por lo que será un gran
problema si sigue manteniendo de forma exclusiva la información
de USTech, los costos de USTech son otra decisión importante
que permitirán mejorar competitividad si logran reducirlos, con lo
que podrán lograr alcanzar la meta propuesta.

4. Alternativas y toma de decisión:

 No romper lazos con el proveedor Taisource a corto plazo,

porque es el único socio que actualmente tiene el Know How
del negocio y la capacidad de atención.
 Buscar proveedores estratégicos en china para reducir costos
de producción y romper la dependencia con Taisource.
 Desarrollar la capacidad de diseño in-house en 2 años.
 Romper lazos progresivamente con Taisource.
 Buscar proveedores donde podamos dividir la fabricación e
incluir contratos de reserva, patentes y protección.
 En la situación de Greg actuaríamos como sigue:

No romper las relaciones comerciales con Taisource e incluir 2

proveedores donde se desarrolle tecnología con contratos de
reserva, patentes y protección, así limitariamos el tiempo de
acción y producción de algún futuro competidor.
No es posible dejar a Taisource por que dependemos en este
momento exclusivamente de su producción y avances
tecnológicos (I+D), pero debemos desarrollar la capacidad In-
House en un plazo no mayor de 2 años.

5. Comentarios:

Rubén Garrido:
“En mi empresa, cerámica San Lorenzo, hemos tenido hasta el
año pasado una situación similar de abastecimiento, donde la
explotación y distribución de la principal materia prima estaba a
cargo de un solo proveedor, manteniéndolos en una posición
privilegiada en cuanto a precios y abastecimiento; esta situación a
la fecha está siendo corregida atacando el problema en dos
frentes: 1. Potenciar la relación con el actual proveedor
convirtiéndolo en socio estratégico en desarrollo 2. Desarrollamos
a un segundo proveedor. En ambos casos se incluyó condiciones
contractuales que garantizan la buena relación y sostenibilidad de
la sociedad”

William Morales:
“Hasta hace 4 años atrás manteníamos relación con solo 2
proveedores, uno de ellos con participación del 75% de nuestra
facturación, por ende, el control de nuestro negocio estaba a cargo
de ellos; a la fecha tenemos 6 proveedores, mantenemos
exclusividades de atención con 3 y estamos desarrollando
exclusividad con 1 más, nuestro proveedor de 75% paso a 35%
de participación en nuestra facturación; dejamos la zona de
confort y decidimos tomar el control reduciendo el riesgo.

Diego Valcarcel
Alvaro Reyes
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