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Antecedentes:
La empresa GOLOSÍN, es una cadena de comida rápida la cual nació con la intención de
estandarizar la línea de Hot Dogs que se vendían en Chile a gran escala, pero de forma
desordenada. Los socios se fijaron como objetivo convertir la empresa en líder de la
industria nacional.
Desde su creación en el año 2005 a la fecha, GOLOSÍN amplió su cobertura hasta llegar
a 6 locales en Santiago, 2 en Chillán, 1 en Rancagua y 1 en Temuco, 3 locales en
Concepción, 2 en Talcahuano y 1 en San Pedro de la Paz.
Golosin tiene ubicaciones variadas en las diferentes ciudades, algunas con cercanías a
pubs, locales nocturnos, cines, colegios, universidades, estaciones de metro, etc., lo que
genera una gran heterogeneidad del segmento de consumidores al cual sirve. No
obstante, todos los locales deben cumplir de forma muy rígida las políticas creadas por
sus fundadores, las cuales tienden a la estandarización de procesos de higiene,
administrativos, comerciales, etc., sin considerar las diferencias de los segmentos a los
cuales se sirve a nivel local.
Al realizar un análisis comparativo entre locales, se pudo apreciar que existen diferencias
significativas de rentabilidad entre éstos.
La organización de los locales es estándar y cuenta con los siguientes cargos por local:
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El gran objetivo a cumplir por la empresa GOLOSIN es ahora madurar como compañía,
respetando en lo posible su composición actual, incorporando algún miembro si se
considerase necesario, ampliando su formación y sobre todo dotándoles de una
organización adecuada que les lleve a enfrentar de mejor forma competencia agresiva de
las multinacionales y cumplir los objetivos de venta que les permita cumplir los resultados
financieros.
Un auditor externo dio cuenta que efectivamente había una cierta disfunción entre la
capacidad técnica de la empresa y su correcto funcionamiento interno, al no existir una
relación directa entre el crecimiento del mercado de comida rápida a nivel país con el de
la empresa GOLOSÍN.
Para esta empresa que posee varios locales en el país yo creo que lo más adecuado es
tener un Diseño de Lugar: esto significa establecer en forma geográfica las unidades
principales de una organización, al mismo tiempo que se conservan aspectos importantes
del diseño funcional. Este diseño tiene varias ventajas potenciales. Cada departamento o
división se halla en contacto directo con los clientes de su localidad y se adapta con
mayor facilidad a sus demandas. Una rápida respuesta es una gran ventaja de las
organizaciones que usan el diseño de lugar. Es evidente que organizarse de acuerdo al
lugar incrementa los problemas de control y coordinación. Si las unidades regionales
cuentan con procedimientos distintos de personal, compras y distribución, la
administración pasará dificultades para alcanzar la integración.
Podemos decir que la empresa Golosin lo primero que debe realizar es una pauta donde
se den las ideas principales que quiere que se desarrollen para así lograr que la
organización tenga un plan acorde a su funcionamiento en ventas dando elementos del
marketing, teniendo en cuenta también que cuentan con los factores ambientales tanto
internos como externos, ya que su demanda es relativamente buena se concentren en dar
una competencia agresiva que principalmente les ayuden a llevar sus objetivos de venta a
resultados financieros.
También podemos realizar una coordinación con elementos del mk-mix con el objetivo de
realizar una aproximación al cliente logrando así que sean persuadidos y poder captar un
mayor número de clientes potenciales de distintas ramas.
Lo que Golosín también debería incorporar es la capacitación de sus personas para así
poder llegar a un mayor número de clientes, esto de su mano también conllevaría a que el
nivel de rendimiento del equipo de trabajo de Golosin sea mayor, dando un objetivo a
cada uno ya sea definiendo donde serán puestos o trasladados y evaluando su eficiencia
a través del paso del tiempo.
C) Evaluación y control
Golosin deberá tener en cuenta que siempre deberá estar en constante supervisión de
sus objetivos ya sea para ver si sus dimensiones de renta son las esperas ya sea en
gastos de ventas, rentabilidad, calidad del servicio que están ofreciendo, captación de
nuevos clientes y sobre todo en el número de ventas que poseen.
Aquí es cuando ya vemos si los objetivos propuestos se están llevando a cabo, de no ser
así se deberá analizar el comportamiento de los vendedores viendo si sus resultados son
óptimos para la empresa y de no ser así ver en que están fallando para poder mejorarlo.
En este momento es donde nos damos cuenta si existe un feedback entre la empresa y
los vendedores debido a que ser una empresa de comida si un vendedor no sabe captar
la atención del cliente, dicho cliente no volverá a comprar en este lugar.
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LIDERAZGO EN COSTES: Esta ventaja competitiva se basa en producir más barato que
nuestros competidores, algo que conseguiremos con la minimización de costes de
producción de un producto o servicio en un mercado en el que ya estemos presentes. La
estrategia de precio se basa principalmente en un buen control de los costos de los
insumos, sustentado principalmente por una buena relación con los proveedores locales
(ferias libres y productores de carnes), lo que representa también un desafío en términos
de liquidez a nivel local y de estandarización en la calidad de los productos a nivel
nacional.
DIFERENCIACIÓN: La Diferenciación estratégica consiste en hacer que nuestros
productos o servicios resulten más atractivos para nuestros clientes que los de nuestros
competidores. Esta percepción de mayor calidad incrementa el valor y permite mantener
alto el precio. Esto nos hace más rentables y compensa los costes adicionales de la
propia diferenciación. El gran objetivo a cumplir por la empresa GOLOSIN es ahora
madurar como compañía, respetando en lo posible su composición actual, incorporando
algún miembro si se considerase necesario, ampliando su formación y sobre todo
dotándoles de una organización adecuada que los lleve a enfrentar de mejor forma
competencia agresiva de las multinacionales y cumplir los objetivos de venta que les
permita cumplir los resultados financieros.
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Primero que nada debemos contar con un eficiente plan de reclutamiento y selección para
el cargo que tiene un nivel jerárquico, es de suma importancia al momento de realizar una
toma de decisión dentro de la empresa.
Recursos Humanos deberá realizar una evaluación interna, cuyo objetivo sería la de ver si
existen candidatos que cumplan con los objetivos de la empresa Golosín. Si el candidato
cumple con estos requisitos, se delega a una empresa consultora experta en selección de
personal que cumpla con los estándares exigidos para este proceso.
Si no existiera un candidato idóneo para este cargo, la empresa deberá realizar un
proceso de reclutamiento externo a través de la misma consultora.
El desempeño del Gerente lo podemos evaluar midiendo en qué medida alcanzó las
metas propuestas para su gestión.
Tres indicadores frecuentes suelen ser, nivel de ventas, rentabilidad/retención,
satisfacción de clientes y empleados.
Algunos de los aspectos que podemos considerar son:
Enfoque en temas estratégicos, vitales para lograr el crecimiento con calidad.
La comunicación efectiva y el estilo de comunicación que genere el alineamiento y
motivación para actuar por parte de su equipo.
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Gestión eficiente del tiempo, propio y de su equipo.