E Book Seminario de Seguros

Contenido
Caso de aplicación práctica No. 1 ........................................................................... 5

INTRODUCCIÓN..................................................................................................... 7
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................. 8
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 8
JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 9
MANUAL DE INSTRUCCIONES CONTABLES .................................................... 10
PARA EMPRESAS DE SEGUROS ....................................................................... 10
BASE LEGAL ........................................................................................................ 34
ANÁLISIS .............................................................................................................. 35
CONCLUSIONES .................................................................................................. 37
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 38
BIBLIOGRAFÍA / EGRAFÍA ................................................................................... 39
Caso de aplicación práctica No. 2 ......................................................................... 40
INTRODUCCIÓN................................................................................................... 41
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 42
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................. 42
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................... 43
SEGUROS OBLIGATORIOS REPÚBLICA DE GUATEMALA .............................. 44
BASE LEGAL ........................................................................................................ 57
ANÁLISIS .............................................................................................................. 58
CONCLUSIONES .................................................................................................. 60
INTRODUCCIÓN................................................................................................... 70
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................... 72
ANÁLISIS DE RIESGOS EN LA SUSCRIPCIÓN DE SEGUROS ......................... 73
Cuestionamientos: ................................................................................................. 73
 Clientes Potenciales de Compra Frecuente.................................................... 77
2
 Clientes Potenciales de Compra Habitual....................................................... 77
 Clientes Potenciales de Compra Ocasional .................................................... 77
 Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras ........................................ 77
 Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras............................... 77
 Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras ....................................... 77
 Clientes Potenciales Altamente Influyentes .................................................... 77
 Clientes Potenciales de Influencia Regular..................................................... 77
 Clientes Potenciales de Influencia Familiar .................................................... 77
ANALISIS .............................................................................................................. 87
CONCLUSIONES .................................................................................................. 92
INTRODUCCIÓN................................................................................................... 95
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................... 97
COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE SEGUROS .................................... 98
ANÁLISIS ............................................................................................................ 106
CONCLUSIONES ................................................................................................ 108
RECOMENDACIONES ....................................................................................... 108
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 109
Caso de aplicación práctica No. 6 ....................................................................... 110
INTRODUCCIÓN................................................................................................. 111
OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 112
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................... 112
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................. 113
ANÁLISIS ............................................................................................................ 124
CONCLUSIONES ................................................................................................ 125
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 125
3
INTRODUCCIÓN................................................................................................. 127
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................. 129
RAMO DE PERSONAS ....................................................................................... 130
ANÁLISIS ............................................................................................................ 138
CONCLUSIONES ................................................................................................ 139
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 140
INTRODUCCIÓN................................................................................................. 142
OBJETIVO GENERAL......................................................................................... 143
SUSCRIPCIÓN RAMO DE PERSONAS ............................................................. 144
ANÁLISIS ............................................................................................................ 147
CONCLUSIONES ................................................................................................ 148
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 149
INTRODUCCIÓN................................................................................................. 151
ANÁLISIS ............................................................................................................ 159
CONCLUSIONES ................................................................................................ 160
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 161
4
Caso de aplicación práctica No. 1
“MANUAL DE INSTRUCCIONES CONTABLES
PARA EMPRESAS DE SEGUROS”
5
6
INTRODUCCIÓN
El Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros expresa la forma

en la que las empresas de seguros deben presentar sus registros contables, con el
fin de homogenizar la presentación de información ante la Superintendencia de
Bancos.
El uso del manual es de carácter obligatorio para las empresas en nuestro país ya
que está conformado por el catálogo de cuentas así como su descripción y
estructura contable.
7
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar el conocimiento sobre el Manual de Instrucciones Contables, su
estructura, descripción y por consiguiente la correcta utilización de las
cuentas para la presentación de los Estados Financieros ante el ente
regulador.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Conocer la división del Manual de Instrucciones Contables para Empresas

de Seguros.
 Analizar una Partida Contable en base a lo que rige dicho manual.
 Ampliar e interpretar los Índices financieros aplicables a una empresa de
seguros.
8
JUSTIFICACIÓN
La investigación acerca del Manual de Instrucciones Contables para Empresas de

Seguros, nos permitirá conocer las instrucciones que las empresas de seguros
están obligadas a llevar su contabilidad de acuerdo a las normas legales de nuestro
país.
9
MANUAL DE INSTRUCCIONES CONTABLES
PARA EMPRESAS DE SEGUROS
El desarrollo que continuamente alcanzan las compañías de seguros, adoptan las

nuevas prácticas y procedimientos operativos, que a la vez competen a la
Superintendencia de Bancos como ente fiscalizador a revisar permanentemente los
instructivos de control para adoptarlos a esas condiciones que buscan propiciar su
mejoramiento y actualización. Para ello, se creó el Manual de Instrucciones
Contables para Empresas de Seguros, el cual es obligatorio para las empresas de
seguros que operan en el país, sin importar su organización y ramos que tengan en
mercadeo. El Manual se encuentra vigente mediante resolución JM-141-2010 de la
Superintendencia de Bancos de Guatemala en el cual fueron aprobadas las
modificaciones al Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros y
la derogación del Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Fianzas.
Dichas modificaciones se originaron con la finalidad de adecuarlo a la Ley de la
Actividad Aseguradora.
Las empresas de seguros están obligadas a enviar a la Superintendencia de

Bancos, por los medios y en los formatos que establezca, dentro de los plazos
correspondientes, la información que les requiera. Dicha información deberá ser fiel
reflejo de la que contienen los libros o registros de contabilidad, administrativos y
otros que por ley deban llevar, como las Normas Internacionales de Contabilidad
NIC, Normas Internacionales de Información Financiera NIIF y según lo establecido
en la Ley de la Actividad Aseguradora.
Las Normas Internacionales de Contabilidad NIC son un conjunto de normas que

establecen la información que debe presentarse en los estaos financieros y la forma
en que esa información debe aparecer en dichos estados. Las NIC no son leyes
físicas o naturales que esperaban en su descubrimiento, sino más bien normas que
el hombre de acuerdo con sus experiencias comerciales ha considerado de
importancia en la presentación de la información financiera, tienen como objetivo
reflejar la esencia económica de las operaciones del negocio, y presentar una
imagen fiel de la situación financiera de una empresa.
Las Normas Internacionales de Información Financiera NIIF son estándares

contables internacionales son los modelos técnico contables de aplicación
reconocidas internacionales que buscan un lenguaje común en aplicación contable
con otros países.
10
El Manual está dividido en las siguientes partes:
 Instrucciones Generales
 Nomenclatura de Cuentas
 Descripción de Cuentas
 Jornalización
 Estados Financieros
En el Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros contiene las

siguientes instrucciones:
Obligatoriedad: Las instrucciones que establece el manual son de carácter

obligatorio y deben observarse por todas las empresas de seguros que operan en
el país, cualquiera que sea su forma de organización y ramos que tengan en
explotación.
Modificaciones: Las aseguradoras no pueden realizar modificaciones y/o
ampliaciones al manual, sin autorización previa de la Superintendencia de Bancos.
Sin embargo, cuando una aseguradora considere alguna modificación podrá
solicitar autorización.
Codificación: El manual considera el sistema decimal como el más conveniente
para el catálogo de las cuentas contables, derivado que reúne las cualidades
indispensables para facilitar su procesamiento. El catálogo de cuentas permite la
integración o desintegración de las cuentas y el crecimiento e intercalación
ordenada de las cuentas conforme se requiera.
El catálogo de cuentas está estructurado de la siguiente manera:
 Títulos principales del balance general y estado de resultados (1 dígito)

 Rubros o grupos de cuentas (2 dígitos)
 Cuentas de primer grado (4 dígitos)
 Cuentas de segundo grado (6 dígitos)
 Cuentas de tercer grado (8 dígitos)
 Cuentas de cuarto grado (10 dígitos)
11
La estructura financiera de la compañía de seguros se clasifica con base al Manual
de Instrucciones Contables para Compañía de Seguros para Empresas de Seguros
emitida por la Superintendencia de Bancos, siendo las principales:
1. Activo
2. Cuentas Complementarias del Activo.
3. Pasivo.
4. Capital Contable.
5. Cuentas de Producto.
6. Cuentas de Gastos.
7. Cuentas de Orden.
Las divisiones y subdivisiones son:
1 ACTIVO
11 Inversiones
1101 En Valores Del Estado
1102 En Valores De Empresas Privadas Y Mixtas
1103 Cédulas Hipotecarias
1109 Otros Valores
1111 Préstamos
1112 Depósitos
1113 Bienes Inmuebles
1114 Aumentos Por Revaluaciones
1115 Inmuebles Vendidos Con Reserva De Dominio
1116 Documentos Por Cobrar
1119 Otras Inversiones
1151 En Valores Del Estado Moneda Extranjera
1152 En Valores De Empresas Privadas Y Mixtas Moneda
Extranjera
1153 Cédulas Hipotecarias Moneda Extranjera
1159 Otros Valores Moneda Extranjera
1161 Préstamos Moneda Extranjera
1162 Depósitos Moneda Extranjera
12
1163 Bienes Inmuebles Moneda Extranjera
1164 Aumentos Por Revaluaciones Moneda Extranjera
1165 Inmuebles Vendidos Con Reserva De Dominio Moneda
Extranjera
1166 Documentos Por Cobrar Moneda Extranjera
1169 Otras Inversiones Moneda Extranjera
12 Disponibilidades
1201 Caja General
1202 Caja Chica
1203 Depósitos Monetarios
1204 Cheques Al Cobro
1251 Caja General Moneda Extranjera
1252 Caja Chica Moneda Extranjera
1253 Depósitos Monetarios Moneda Extranjera
1254 Cheques Al Cobro Moneda Extranjera
12 Primas Por Cobrar
1301 De Seguro De Vida
1302 De Accidentes Y Enfermedades
1303 De Seguros De Daños
1304 De Seguros De Caución
1351 De Seguro De Vida Moneda Extranjera
1352 De Accidentes Y Enfermedades Moneda Extranjera
1353 De Seguros De Daños Moneda Extranjera
1354 De Seguros De Caución Moneda Extranjera
14 Reservas Técnicas A Cargo De Reaseguradoras
1404 Para Siniestros Pendientes
1405 Para Siniestros Incurridos No Reportados
1454 Para Siniestros Pendientes Moneda Extranjera
1455 Para Siniestros Incurridos No Reportados Moneda
Extranjera
15 Instituciones De Seguros
1501 Compañías Reaseguradas
1502 Reservas En Compañías Reaseguradas
13
1503 Compañías Reaseguradoras
1551 Compañías Reaseguradas Moneda Extranjera
1552 Reservas En Compañías Reaseguradas Moneda
Extranjera
1553 Compañías Reaseguradoras Moneda Extranjera
16 Deudores Varios
1601 Intermediarios Y Comercializadores Masivos De
Seguros
1603 Productos Por Cobrar
1604 Cuentas Por Liquidar
1605 Casa Matriz, Sucursales, Agencias Y Oficina Central
1606 Otros Deudores
Seguros Moneda Extranjera
1653 Productos Por Cobrar Moneda Extranjera
1654 Cuentas Por Liquidar Moneda Extranjera
Moneda Extranjera
1656 Otros Deudores Moneda Extranjera
17 Bienes Muebles
1701 Mobiliario Y Equipo
1702 Equipo De Computación
1703 Vehículos
1704 Biblioteca
1705 Bienes Muebles Vendidos Con Reserva De Dominio
1706 Costo Equipo Reinversión De Utilidades Beneficio
Fiscal
1749 Otros Bienes Muebles
1751 Mobiliario Y Equipo Moneda Extranjera
1752 Equipo De Computación Moneda Extranjera
1753 Vehículos Moneda Extranjera
1754 Biblioteca Moneda Extranjera
1755 Bienes Muebles Vendidos Con Reserva De Dominio
14
Moneda Extranjera
1756 Costo Equipo Reinversión De Utilidades Beneficio
Fiscal Moneda Extranjera
1799 Otros Bienes Muebles Moneda Extranjera
18 Otros Activos
1801 Inventario De Salvamentos Y Recuperaciones
1802 Activos Diversos
1851 Inventario De Salvamentos Y Recuperaciones
Moneda Extranjera
1852 Activos Diversos Moneda Extranjera
19 Cargos Diferidos
1901 Gastos Por Amortizar
1902 Gastos Anticipados
1903 Especies Valorizadas
1904 Mejoras A Propiedades Ajenas
1909 Otros Cargos Diferidos
1951 Gastos Por Amortizar Moneda Extranjera
1952 Gastos Anticipados Moneda Extranjera
1953 Especies Valorizadas Moneda Extranjera
1954 Mejoras A Propiedades Ajenas Moneda Extranjera
1959 Otros Cargos Diferidos Moneda Extranjera
2 CUENTAS COMPLEMENTARIAS DE ACTIVO

21 Cuentas Complementarias De Inversiones
2102 Estimación Para Valores De Empresas Privadas Y
Mixtas
2109 Estimación Para Otros Valores
2111 Estimación Para Préstamos De Dudosa Recuperación
2113 Depreciación Acumulada De Bienes Inmuebles
2114 Depreciación Acumulada De Aumentos Por
Revaluaciones
2115 Pagos Recibidos Por Inmuebles Vendidos Con
Reserva De Dominio
15
2116 Estimaciones Para Documentos Por Cobrar
2119 Estimación Para Otras Inversiones
2152 Estimación Para Valores De Empresas Privadas Y
Mixtas Moneda Extranjera
2159 Estimación Para Otros Valores Moneda Extranjera
2161 Estimación Para Préstamos De Dudosa Recuperación
Moneda Extranjera
2163 Depreciación Acumulada De Bienes Inmuebles
Moneda Extranjera
2164 Depreciación Acumulada De Aumentos Por
Revaluaciones Moneda Extranjera
2165 Pagos Recibidos Por Inmuebles Vendidos Con
Reserva De Dominio Moneda Extranjera
2166 Estimaciones Para Documentos Por Cobrar Moneda
Extranjera
2169 Estimación Para Otras Inversiones Moneda
Extranjera
23 Cuentas Complementarias De Primas Por Cobrar
2302 Estimación Para Primas Por Cobrar De Accidentes Y
Enfermedades
2303 Estimación Para Primas Por Cobrar De Seguro De
Daños
2304 Estimación Para Primas Por Cobrar De Seguros De
Caución
2352 Estimación Para Primas Por Cobrar De Accidentes Y
Enfermedades Moneda Extranjera
2353 Estimación Para Primas Por Cobrar De Seguro De
Daños Moneda Extranjera
2354 Estimación Para Primas Por Cobrar De Seguros De
Caución Moneda Extranjera
25 Estimación Para Instituciones De Seguros
2501 Estimación Para Compañías Reaseguradas
2503 Estimación Para Compañías Reaseguradoras
16
2551 Estimación Para Compañías Reaseguradas
Moneda Extranjera
2553 Estimación Para Compañías Reaseguradoras
Moneda Extranjera
26 Estimación Para Deudores Varios
2601 Estimación Para Saldos De Dudoso Cobro A Cargo De
Intermediarios Y Comercializadores Masivos De
Seguros
2603 Productos Devengados No Percibidos
2606 Estimación Para Otros Deudores
2651 Estimación Para Saldos De Dudoso Cobro A Cargo De
Intermediarios Y Comercializadores Masivos De
2653 Productos Devengados No Percibidos Moneda
Extranjera
2656 Estimación Para Otros Deudores Moneda
Extranjera
27 Cuentas Complementarias De Bienes Muebles
2701 Depreciación Acumulada De Mobiliario Y Equipo
2702 Depreciación Acumulada De Equipo De Computación
2703 Depreciación Acumulada De Vehículos
2705 Pagos Recibidos Por Bienes Muebles Vendidos Con
Reserva De Dominio
2706 Depreciación Acumulada Costo Equipo Reinversión
De Utilidades Beneficio Fiscal
2749 Depreciación Acumulada De Otros Bienes Inmuebles
2751 Depreciación Acumulada De Mobiliario Y Equipo
Moneda Extranjera
2752 Depreciación Acumulada De Equipo De Computación
Moneda Extranjera
2753 Depreciación Acumulada De Vehículos Moneda
Extranjera
2755 Pagos Recibidos Por Bienes Muebles Vendidos Con
17
Reserva De Dominio Moneda Extranjera
2756 Depreciación Acumulada Costo Equipo Reinversión
De Utilidades Beneficio Fiscal Moneda Extranjera
2799 Depreciación Acumulada De Otros Bienes Muebles
Moneda Extranjera
28 Cuentas Complementarias De Otros Activos
2801 Salvamentos Y Recuperaciones Por Realizar
2851 Salvamentos Y Recuperaciones Por Realizar
Moneda Extranjera
29 Cuentas Complementarias De Cargos Diferidos
2901 Amortización Acumulada De Gastos Por Amortizar
2904 Amortización Acumulada De Mejoras A Propiedades
Ajenas
2909 Amortización Acumulada De Otros Cargos
Diferidos
2951 Amortización Acumulada De Gastos Por Amortizar
Moneda Extranjera
2954 Amortización Acumulada De Mejoras A Propiedades
Ajenas Moneda Extranjera
2959 Amortización Acumulada De Otros Cargos
Diferidos Moneda Extranjera
3 PASIVO
31 Reservas Técnicas
3102 Adicionales De Seguro De Vida
3103 Para Rentas Y Pensiones
3105 De Seguro De Daños
3106 De Seguro De Caución
3107 Reservas Por Reaseguro Tomado
3108 Para Siniestros Pendientes De Ajuste Seguro Directo
3109 Para Siniestros Incurridos No Reportados Seguro
18
Directo
3110 Para Siniestros Pendientes De Ajuste Por Reaseguro
Tomado
3111 Para Siniestros Incurridos No Reportados Por
Reaseguro Tomado
3112 Para Riesgos Catastróficos
3113 Otras Reservas
3152 Adicionales De Seguro De Vida Moneda Extranjera
3153 Para Rentas Y Pensiones Moneda Extranjera
3155 De Seguro De Daños Moneda Extranjera
3156 De Seguro De Caución Moneda Extranjera
3157 Reservas Por Reaseguro Tomado Moneda
Extranjera
3158 Para Siniestros Pendientes De Ajuste Seguro Directo
Moneda Extranjera
3159 Para Siniestros Incurridos No Reportados Seguro
Directo Moneda Extranjera
3160 Para Siniestros Pendientes De Ajuste Por Reaseguro
Tomado Moneda Extranjera
3161 Para Siniestros Incurridos No Reportados Por
Reaseguro Tomado Moneda Extranjera
3162 Para Riesgos Catastróficos Moneda Extranjera
3163 Otras Reservas Moneda Extranjera
32 Obligaciones Contractuales Pendientes De Pago
3201 Siniestros Por Pagar
3202 Otras Obligaciones Contractuales
3251 Siniestros Por Pagar Moneda Extranjera
3252 Otras Obligaciones Contractuales Moneda
Extranjera
33 Instituciones De Seguros
3301 Compañías Reaseguradas
19
3302 Compañías Reaseguradoras
3303 Reservas Y Depósitos De Compañías Reaseguradoras
3351 Compañías Reaseguradas Moneda Extranjera
3352 Compañías Reaseguradoras Moneda Extranjera
3353 Reservas Y Depósitos De Compañías Reaseguradoras
Moneda Extranjera
34 Acreedores Varios
Seguros
3402 Recaudadores De Primas
3403 Comisiones Sobre Primas Por Cobrar
3404 Dividendos Por Pagar
3405 Cuentas Por Pagar
3406 Impuestos Y Otras Contribuciones Por Pagar
3407 Primas En Depósito
3408 Retenciones Y Recaudaciones Por Remesar
3409 Depósitos Recaudaciones Fha
3412 Otros Acreedores
3452 Recaudadores De Primas Moneda Extranjera
3453 Comisiones Sobre Primas Por Cobrar Moneda
Extranjera
3455 Cuentas Por Pagar Moneda Extranjera
3456 Impuestos Y Otras Contribuciones Por Pagar
Moneda Extranjera
3457 Primas En Depósito Moneda Extranjera
3458 Retenciones Y Recaudaciones Por Remesar Moneda
Extranjera
3459 Depósitos Recaudaciones Fha Moneda Extranjera
Moneda Extranjera
20
3462 Otros Acreedores Moneda Extranjera
35 Documentos Por Pagar
3501 Letras De Cambio
3502 Pagarés
3509 Otros
3551 Letras De Cambio Moneda Extranjera
3552 Pagarés Moneda Extranjera
3559 Otros Moneda Extranjera
36 Préstamos Por Pagar
3601 Hipotecarios
3602 Prendarios
3603 Fiduciarios
3609 Otros Préstamos
3651 Hipotecarios Moneda Extranjera
3652 Prendarios Moneda Extranjera
3653 Fiduciarios Moneda Extranjera
3659 Otros Préstamos Moneda Extranjera
37 Otros Pasivos
3701 Provisiones Para Prestaciones Laborales
3702 Documentos Descontados
3703 Obligaciones Subordinadas
3709 Provisiones Diversas
3751 Provisiones Para Prestaciones Laborales Moneda
Extranjera
3752 Documentos Descontados Moneda Extranjera
3753 Obligaciones Subordinadas Moneda Extranjera
3759 Provisiones Diversas Moneda Extranjera
39 Créditos Diferidos
3901 Productos Percibidos No Devengados
3902 Ganancia No Realizada En Venta De Activos A Plazos
3949 Otros Créditos Diferidos
3951 Productos Percibidos No Devengados Moneda
Extranjera
21
3952 Ganancia No Realizada En Venta De Activos A Plazos
Moneda Extranjera
3999 Otros Créditos Diferidos Moneda Extranjera
4 CAPITAL CONTABLE
41 Capital Social
4101 Capital Autorizado
4102 Capital No Pagado
4103 Casa Matriz, Capital Asignado
4104 Aportes Para Acciones
42 Otras Aportaciones
4201 Primas Sobre Acciones
4202 Donaciones
43 Reservas
4301 Reservas De Capital
4302 Otras Reservas
44 Revaluaciones De Activos
4401 Revaluación De Terrenos
4402 Revaluación De Edificios
4403 Revaluación De Inversiones En Condominios
4404 Revaluación De Instalaciones Y Mejoras
Capitalizables
45 Utilidades Retenidas
4501 De Ejercicios Anteriores
46 Pérdidas Por Aplicar
4601 De Ejercicios Anteriores
47 Resultados Del Ejercicio
4701 Ganancias Y Pérdidas
5 CUENTAS DE PRODUCTOS
51 Primas
5101 Seguro Directo
22
5102 Por Reaseguro Tomado Local
5151 Seguro Directo Moneda Extranjera
5152 Por Reaseguro Tomado Local Moneda Extranjera
5153 Por Reaseguro Tomado Del Exterior Moneda
Extranjera
52 Comisiones Y Participaciones Por Reaseguro Cedido
5201 Comisiones
5202 Participaciones Contratos Proporcionales
5203 Participaciones Contratos No Proporcionales
5251 Comisiones Contratos Proporcionales Moneda
Extranjera
5252 Participaciones Contratos Proporcionales Moneda
Extranjera
5253 Participaciones Contratos No Proporcionales
Moneda Extranjera
53 Recuperaciones Por Reaseguro Cedido
5301 Siniestros Recuperados Contratos Proporcionales
5302 Gastos Recuperados Contratos Proporcionales
5303 Siniestros Recuperados Contratos No
Proporcionales
5304 Gastos De Ajuste Recuperados Contratos No
Proporcionales
5351 Siniestros Recuperados Contratos Proporcionales
Moneda Extranjera
5352 Gastos Recuperados Contratos Proporcionales
Moneda Extranjera
5353 Siniestros Recuperados Contratos No
Proporcionales Moneda Extranjera
5354 Gastos De Ajuste Recuperados Contratos No
Proporcionales Moneda Extranjera
54 Salvamentos Y Recuperaciones
5401 Por Seguro Directo
5402 Por Reaseguro Tomado
23
5451 Por Seguro Directo Moneda Extranjera
5452 Por Reaseguro Tomado Moneda Extranjera
55 Derechos De Emisión De Pólizas
5501 Seguro De Vida
5502 Seguro De Accidentes Y Enfermedades
5503 Seguro De Daños
5504 Seguro De Caución
5551 Seguro De Vida Moneda Extranjera
5552 Seguro De Accidentes Y Enfermedades Moneda
Extranjera
5553 Seguro De Daños Moneda Extranjera
5554 Seguro De Caución Moneda Extranjera
56 Variaciones En Las Reservas
5603 De Rentas Y Pensiones
5605 De Seguros De Daños
5606 De Seguro De Caución
5607 De Reclamaciones Seguros De Caución
5653 De Rentas Y Pensiones Moneda Extranjera
5655 De Seguros De Daños Moneda Extranjera
5656 De Seguro De Caución Moneda Extranjera
5657 De Reclamaciones Seguros De Caución Moneda
Extranjera
57 Productos De Inversiones
5701 Intereses Sobre Valores Del Estado
5702 Intereses Sobre Valores De Empresas Privadas Y
Mixtas
5703 Intereses Sobre Cédulas Hipotecarias
5704 Intereses Sobre Préstamos
24
5705 Intereses Sobre Depósitos
5706 Intereses Sobre Documentos Por Cobrar
5707 Intereses Sobre Reservas Retenidas
5708 Dividendos Sobre Acciones Percibidos En Efectivo
5709 Productos De Inmuebles
5749 Otros Productos De Inversiones
5751 Intereses Sobre Valores Del Estado Moneda
Extranjera
5752 Intereses Sobre Valores De Empresas Privadas Y
Mixtas Moneda Extranjera
5753 Intereses Sobre Cédulas Hipotecarias Moneda
Extranjera
5754 Intereses Sobre Préstamos Moneda Extranjera
5755 Intereses Sobre Depósitos Moneda Extranjera
5756 Intereses Sobre Documentos Por Cobrar Moneda
Extranjera
5757 Intereses Sobre Reservas Retenidas Moneda
Extranjera
5758 Dividendos Sobre Acciones Percibidos En Efectivo
Moneda Extranjera
5759 Productos De Inmuebles Moneda Extranjera
5799 Otros Productos De Inversiones Moneda Extranjera
58 Otros Productos
5801 Comisiones
5802 Productos Financieros
5803 Utilidad En Venta Y Redención De Valores
5804 Utilidad En Venta De Inmuebles Y Muebles
5805 Recargos Por Fraccionamiento De Primas
5809 Productos Varios
5849 Productos De Ejercicios Anteriores
5851 Comisiones Moneda Extranjera
5852 Productos Financieros Moneda Extranjera
5853 Utilidad En Venta Y Redención De Valores Moneda
25
Extranjera
5854 Utilidad En Venta De Inmuebles Y Muebles Moneda
Extranjera
5855 Recargos Por Fraccionamiento De Primas Moneda
Extranjera
5899 Productos De Ejercicios Anteriores Moneda
Extranjera
6 CUENTAS DE GASTOS
61 Devoluciones Y Cancelaciones De Primas
6101 Devoluciones
6102 Cancelaciones
6103 Derechos De Emisión De Pólizas
6151 Devoluciones Moneda Extranjera
6152 Cancelaciones Moneda Extranjera
6153 Derechos De Emisión De Pólizas Moneda Extranjera
62 Primas Por Reaseguro Cedido
6201 Reaseguro Cedido Contratos Proporcionales
6202 Reaseguro Cedido Contratos No Proporcionales
6251 Reaseguro Cedido Contratos Propocionales
Moneda Extranjera
6252 Reaseguro Cedido Contratos No Proporcionales
Moneda Extranjera
63 Gastos De Adquisición Y Renovación
6301 Comisiones Seguro De Vida
6302 Comisiones Accidentes Y Enfermedades
6303 Comisiones De Daños
6304 Comisiones De Caución
6305 Comisiones Y Participaciones Por Reaseguro
Tomado
6306 Sobrecomisiones A Supervisores, Intermediarios Y
Comercializadores Masivos De Seguros
6307 Premios Y Bonificaciones
26
6308 Comisiones A Funcionarios
6309 Sueldos Personal De Ventas
6310 Prestaciones Laborales
6311 Otros Gastos De Funcionarios Y Empleados
6312 Honorarios Médicos
6313 Gastos De Inspección De Riesgos
6314 Adiestramiento De Intermediarios Y
Comercializadores Masivos De Seguros
6315 Publicidad Y Propaganda
6316 Papelería Y Útiles
6317 Impuestos Sobre Primas
6318 Honorarios Diversos
6349 Gastos Varios
6351 Comisiones Seguro De Vida Moneda Extranjera
6352 Comisiones Accidentes Y Enfermedades Moneda
Extranjera
6353 Comisiones De Daños Moneda Extranjera
6354 Comisiones De Caución Moneda Extranjera
6355 Comisiones Y Participaciones Por Reaseguro Tomado
Moneda Extranjera
6356 Sobrecomisiones A Supervisores, Intermediarios Y
Comercializadores Masivos De Seguros Moneda
Extranjera
6357 Premios Y Bonificaciones Moneda Extranjera
6358 Comisiones A Funcionarios Moneda Extranjera
6359 Sueldos Personal De Ventas Moneda Extranjera
6360 Prestaciones Laborales Moneda Extranjera
6361 Otros Gastos De Funcionarios Y Empleados Moneda
Extranjera
6362 Honorarios Médicos Moneda Extranjera
6363 Gastos De Inspección De Riesgos Moneda Extranjera
6364 Adiestramiento De Intermediarios Y
Comercializadores Masivos De Seguros Moneda
27
Extranjera
6365 Publicidad Y Propaganda Moneda Extranjera
6366 Papelería Y Útiles Moneda Extranjera
6367 Impuestos Sobre Primas Moneda Extranjera
6368 Honorarios Diversos Moneda Extranjera
6399 Gastos Varios Moneda Extranjera
64 Gastos Por Obligaciones Contractuales
6401 Siniestros Por Seguro Directo
6402 Siniestros Por Reaseguro Tomado
6403 Gastos De Ajuste Siniestros Seguro Directo
6404 Gastos De Ajuste Siniestros Reaseguro Tomado
6405 Dotales Vencidas
6406 Rescates
6419 Otras Obligaciones Contractuales
6451 Siniestros Por Seguro Directo Moneda Extranjera
6452 Siniestros Por Reaseguro Tomado Moneda
Extranjera
6453 Gastos De Ajuste Siniestros Seguro Directo Moneda
Extranjera
6454 Gastos De Ajuste Siniestros Reaseguro Tomado
Moneda Extranjera
6455 Dotales Vencidas Moneda Extranjera
6456 Rescates Moneda Extranjera
6469 Otras Obligaciones Contractuales Moneda
Extranjera
65 Participación De Reaseguradoras En Salvamentos Y
Recuperaciones
6501 Accidentes Y Enfermedades
6502 Daños
6503 Caución
6551 Accidentes Y Enfermedades Moneda Extranjera
6552 Daños Moneda Extranjera
6553 Caución Moneda Extranjera
28
66 Variaciones En Las Reservas
6603 De Rentas Y Pensiones
6605 De Daños
6606 De Caución
6653 De Rentas Y Pensiones Moneda Extranjera
6655 De Daños Moneda Extranjera
6656 De Caución Moneda Extranjera
67 Egresos Por Inversiones
6701 Gastos En Valores
6702 Gastos De Inmuebles
6703 Intereses Sobre Reservas Retenidas
6709 Otros Gastos De Inversiones
6751 Gastos En Valores Moneda Extranjera
6752 Gastos De Inmuebles Moneda Extranjera
6753 Intereses Sobre Reservas Retenidas Moneda
Extranjera
6759 Otros Gastos De Inversiones Moneda Extranjera
68 Gastos De Administración
6801 Funcionarios Y Empleados
6802 Consejo De Administración
6803 Impuestos Y Contribuciones
6804 Servicios Computarizados
6805 Honorarios Profesionales
6806 Depreciaciones
6807 Amortizaciones
29
6808 Cuentas De Dudosa Recuperación
6809 Alquileres
6811 Reparación Y Mantenimiento De Activos
6812 Primas Por Seguros
6819 Gastos Varios De Administración
6851 Funcionarios Y Empleados Moneda Extranjera
6852 Consejo De Administración Moneda Extranjera
6853 Impuestos Y Contribuciones Moneda Extranjera
6854 Servicios Computarizados Moneda Extranjera
6855 Honorarios Profesionales Moneda Extranjera
6856 Depreciaciones Moneda Extranjera
6857 Amortizaciones Moneda Extranjera
6858 Cuentas De Dudosa Recuperación Moneda
Extranjera
6859 Alquileres Moneda Extranjera
6861 Reparación Y Mantenimiento De Activos Moneda
Extranjera
6862 Primas Por Seguros Moneda Extranjera
6869 Gastos Varios De Administración Moneda
Extranjera
69 Otros Gastos
6901 Financieros
6902 Pérdida En Valores
6903 Pérdida En Venta De Muebles E Inmuebles
6904 Recargos Por Fraccionamiento De Primas
6909 Gastos Varios
6949 Gastos De Ejercicios Anteriores
6951 Financieros Moneda Extranjera
6952 Pérdida En Valores Moneda Extranjera
6953 Pérdida En Venta De Muebles E Inmuebles Moneda
Extranjera
6954 Recargos Por Fraccionamiento De Primas Moneda
Extranjera
30
6959 Gastos Varios Moneda Extranjera
6999 Gastos De Ejercicios Anteriores Moneda Extranjera
7 CUENTAS DE ORDEN
71 Responsabilidad Por Seguros Y Reaseguros
7101 Seguro Directo En Vigor
7102 Reaseguro Tomado En Vigor
7151 Seguro Directo En Vigor Moneda Extranjera
7152 Reaseguro Tomado En Vigor Moneda Extranjera
72 Riesgos Cedidos En Reaseguro
7201 Reaseguro Cedido En Vigor
7251 Reaseguro Cedido En Vigor Moneda Extranjera
73 Garantías Recibidas
7301 Garantías De Préstamos
7302 Garantías De Seguros
7351 Garantías De Préstamos Moneda Extranjera
7352 Garantías De Seguros Moneda Extranjera
74 Documentos Y Valores En Custodia
7401 Propios De La Aseguradora
7402 Ajenos
7403 Acciones De Otras Empresas
7404 Contratos De Reaseguro En Vigor
7452 Ajenos Moneda Extranjera
75 Cuentas De Registro
7501 Valores Y Créditos Pignorados
7502 Administración De Cédulas
7504 Cuentas Incobrables Retiradas Del Activo
7506 Prima Y Descuento En Compra De Valores
7507 Bienes Y Derechos No Capitalizados
7508 Deudores Por Indemnizaciones
7509 Participación De Reaseguradores En Las Deudas Por
Indemnizaciones
7511 Primas De Seguros De Caución En Vigor
31
7512 Primas Por Cobrar De Ejercicios Futuros Seguros De
Caución
7549 Otras Cuentas De Registro
7552 Administración De Cédulas Moneda Extranjera
7556 Prima Y Descuento En Compra De Valores Moneda
Extranjera
7558 Deudores Por Indemnizaciones Moneda Extranjera
7559 Participación De Reaseguradores En Las Deudas Por
Indemnizaciones Moneda Extranjera
7561 Primas De Seguros De Caución En Vigor Moneda
Extranjera
7562 Primas Por Cobrar De Ejercicios Futuros Seguros De
Caución Moneda Extranjera
7599 Otras Cuentas De Registro Moneda Extranjera
76 Ajuste A Reservas Técnicas Por Cambio De Método De
Valuación
7602 Accidentes Y Enfermedades
7603 Daños
7604 Seguro De Caución
7651 Vida Moneda Extranjera
7652 Accidentes Y Enfermedades Moneda
Extranjera
7653 Daños Moneda Extranjera
7654 Seguro De Caución Moneda Extranjera
79 Contracuentas De Orden
7949 Cuentas De Orden
7999 Cuentas De Orden Moneda Extranjera
32
EJEMPLO PARTIDA CONTABLE:
FECHA CUENTA DEBE HABER
29/09/2018 Caja Q4,120.00
Primas Por Cobrar Q7,500.00
Primas Seguro Directo Q10,000.00
Reserva de Impuestos sobre Prima Q 1,200.00
Otros Productos Q 270.00
Intereses Ganados Q 150.00
v/ registro venta seguros de incendio Q11,620.00 Q11,620.00
En la partida contable presentada se registra la venta de seguros de incendio de la

Compañía Aseguradora.
INDICADORES FINANCIEROS:
AREA INDICADOR INTERPRETACION:
Representa los recursos de inmediata disponibilidad con que cuenta la
Liquidez inmediata (LI)
empresa para atender sus obligaciones por siniestros.
Liquidez: Representa los recursos de inmediata disponibilidad e inversiones con
Liquidez mediata (LM) que la empresa cuenta para atender sus obligaciones por siniestros y
otras obligaciones.
Solvencia patrimonial (SP) Representa el patrimonio técnico de que cubre el margen de solvencia.
Solvencia: Activos que respaldan las reservas técnicas y Representa los activos de la empresa que respaldan las reservas
el monto mínimo de patrimonio técnico (SRP) técnicas y el monto mínimo de patrimonio técnico.
Representa la proporción de las utilidades del período por cada quetzal
De primas netas (RPN)
de primas netas emitidas.
Representa las utilidades obtenidas de la operación del seguro
De resultado técnico (RRT)
Rentabilidad retenido, por cada quetzal de prima neta emitida retenida.
De capital (RC) Representa la utilidad generada por cada quetzal de capital invertido.
De inversiones (RI) Representa el porcentaje de rentabilidad generado por las inversiones.
Representa la proporción de primas netas emitidas retenidas que se
Siniestralidad retenida (SIN)
utiliza para cubrir los siniestros.
Representa las primas netas emitidas retenidas que se utiliza para
Gestión Gastos de operación (GO)
cubrir los gastos de adquisición y administración del seguro.
Representa las primas netas emitidas totales que se utiliza para cubrir
Combinado total (CT)
siniestros y gastos variables totales.
33
BASE LEGAL
 Resolución JM-141-2010
 Decreto 25-2010, Ley De La Actividad Aseguradora
 Normas Internacionales de Contabilidad –NIC-, 2010
34
ANÁLISIS
Con el objeto de tener criterios uniformes de contabilización para las empresas de
seguros, existe un Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros
emitido por la SIB, el cual es de observancia obligatoria, que contiene un catálogo
de cuentas y sus respectivos criterios de utilización, se encuentra segmentado por
ramos, tiene estructura numérica, existen cuentas de registros y cuentas
principales.
Entre los instrumentos con los que cuenta la Superintendencia de Bancos como
ente fiscalizador de las compañías aseguradoras, se cuenta con el Manual de
Instrucciones Contables para Empresas de Seguros. El que tiene los objetivos
siguientes:
1. Establecer registros contables que constituyan para las aseguradoras, una
fuente de información útil, oportuna y confiable; y que a la vez, sirva de base
para la toma de decisiones adecuadas en el campo de sus operaciones.
2. Constituir un instrumento de regulación y uniformidad en cuanto al registro y
presentación de las operaciones contables.
3. Orientar el registro de las operaciones, así como la preparación de estados
financieros, y otros reportes.
4. Permitir la consolidación de la información financiera y estadística de las
aseguradoras.
5. Permitir un adecuado medio de control y fiscalización.
El Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros, contempla

algunas instrucciones generales que los aseguradores deben considerar:
 Obligatoriedad
 Modificaciones
 Nomenclatura Contable
Dicha nomenclatura se divide en siete grandes rubros, que son:

1. Activo
2. Cuentas Complementarias del Activo
3. Pasivos
4. Capital
5. Productos
6. Gastos
7. Cuentas de Orden
35
En adición al Manual de Instrucciones Contables para Empresas de Seguros,
también podemos encontrar las normas NIC y las NIIF las cuales nacen para
satisfacer la necesidad en una economía globalizada, con un imparable crecimiento
e internacionalización de los mercados, de presentar la información contable de las
empresas de forma que sea comparable y comprensible para todos, así también
ofrecen una oportunidad de confianza.
Muchas empresas cuentan con módulos de contabilidad en donde se registran su

información financiera, todo empieza con un cargo y abono, teniendo un origen y
buscando una aplicación, a esto le llamamos una partida contable.
La partida contable es un sistema de contabilidad que consiste en registrar por

medio de cargos y abonos los aumentos y/o disminuciones o efectos que producen
las operaciones en los diferentes elementos de un balance general o estado de
resultados, manteniéndose sumas iguales entre las partidas de cargo y abono, de
tal manera que siempre exista igualdad entre el Activo y la suma del Pasivo con el
capital.
Posteriormente a las partidas contables y al formar los Estados Financieros se

pueden efectuar los índices financieros, la información para realizar los mismos se
basa en las cifras que presenta la compañía en sus Estados Financieros. El análisis
financiero es el estudio efectuado con estas cifras y consiste en evaluar e interpretar
las interrelaciones que existen entre los distintos números que arrojan los Estados
Financieros de una empresa, con el fin de obtener una visión más completa acerca
de su situación financiera, de esta manera, la información que se desprende de este
análisis es utilizada tanto por la parte interna de la empresa como por agentes
externos a ella.
36
CONCLUSIONES
Las instrucciones contenidas en el Manual de Instrucciones Contables para

Empresas de Seguros son obligatorias y deben ser utilizadas por todas las
empresas de seguros que operen en Guatemala.
Dentro de las divisiones contables se encuentran 7 rubros importantes a los

cuales hace referencia la nomenclatura contable.
Dicho Manual fue creado para homogenizar la presentación de los estados

financieros.
37
RECOMENDACIONES
Que las empresas de seguros cumplan con contabilizar de acuerdo a las

normas contenidas en el Manual de Instrucciones Contables para Empresas
de Seguros; así como lo estipulado en las Normas Internacionales de
Contabilidad según lo establecido en la Ley de la Actividad Aseguradora
Contar con amplio conocimiento respecto a los rubros importantes a los

cuales hacer referencia el manual contable.
Conocer el manual para la correcta elaboración y presentación de los estados

financieros ante el ente regulador.
38
BIBLIOGRAFÍA / EGRAFÍA
 Junta Monetaria, Manual de Instrucciones Contables para Empresas

de Seguros, Resolución JM-141-2010, 2010.
 Boletín Anual De Estadísticas De La Actividad Aseguradora 2016
39
“SEGUROS OBLIGATORIOS REPÚBLICA DE GUATEMALA”
40
INTRODUCCIÓN
Guatemala es un mercado con poca legislación sobre seguros obligatorios y la falta

de seguros obligatorios, hace que el seguro no sea una prioridad o necesidad para
los guatemaltecos, lamentablemente nuestro país no cuenta con la cultura del
seguro ni una educación financiera fuerte, lo que provoca escases en el sector
asegurador.
La cultura del seguro mejoraría si existiese una amplia legislación sobre seguros
obligatorios, ya que generaría una necesidad.
Cabe mencionar que los seguros pueden servir para crear una mayor seguridad
jurídica e incluso evitar situaciones de corrupción en nuestro país, ayudando a que
el marco legal se cumpla no debido a una sobrerregulación, sino a la necesidad de
contar con una protección para cualquier tipo de siniestro que afecte el desarrollo
de los negocios de personas físicas y morales y la integridad de terceros.
La noción y el entendimiento que la población guatemalteca tiene sobre los seguros
sigue siendo muy pobre, sobre todo si nos comparamos con otros países, en donde,
si existen los seguros obligatorios.
Incrementar la cultura del seguro es vital para acrecentar la penetración de esta
industria, así como para permitir su crecimiento sostenido.
41
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar el conocimiento sobre la legislación de nuestro país sobre los
seguros obligatorios.
 Identificar el alcance y las limitantes de la cobertura de los seguros
obligatorios.
 Conocer los bienes que se pueden asegurar, su valuación y la suscripción
para los mismos.
 Investigar las multas que conlleva no poseer con un seguro obligatorio.
42
JUSTIFICACIÓN
Los seguros en nuestro país en la actualidad son una opción, el contar con leyes
que dicten seguros obligatorios ayuda a fomentar el cumplimiento del marco legal,
al exigir una serie de requisitos para cubrir a una persona u organización respecto
a los riesgos que les pueden afectar a ellos o que ellos pueden generar frente a
terceros.
43
SEGUROS OBLIGATORIOS REPÚBLICA DE GUATEMALA
RESPONSABILIDAD COLECTIVA DE PASAJEROS

Es un seguro que cubre a los pasajeros del transporte urbano o extraurbano. Con
este seguro el empresario puede distinguirse asegurando a los pasajeros de sus
buses según la ley lo exige.
En el año de 1996 entro en vigencia el Decreto 132-96 del Congreso de la República
de Guatemala, que contiene la Ley de Tránsito, es en este cuerpo legal donde se
presenta por primera vez la obligatoriedad de contratar el seguro de transporte de
personas. Así mismo y por las razones expuestas anteriormente es que fue creado
el Acuerdo Gubernativo 265-2001, que contiene el Reglamento para la contratación
de seguro obligatorio en el transporte extraurbano de personas y modificado por el
Acuerdo Gubernativo 392-2001
Las personas que viajan dentro del bus, se encuentran cubiertas en caso de:
 Muerte.
 Invalidez total y permanente.
 Ceguera absoluta y permanente.
 Pérdida de miembros.
 Incapacidad para el trabajo.
El seguro cubre los siguientes riesgos de tránsito:
 Colisión del vehículo.
 Vuelco.
 Incendio propio del vehículo.
 Explosión de un componente del vehículo.
 Derrumbes.
 Inundación.
 Caída de objetos.
En el artículo 9 indica que el propietario de vehículo que preste servicio de
transporte de personas, no cumpla el requisito del seguro vigente, tendrá una multa
de Q15,000. Así también será detenido y trasladado a las instalaciones que la
autoridad competente determine.
Infinidad de accidentes han ocurrido en nuestro país los cuales han enlutado a
muchas familias guatemaltecas y llenando de consternación a todos los ciudadanos
por la magnitud de vidas que se pierden y de personas que resultan heridas en las
que están involucrados ancianos, adultos y hasta niños, estos accidentes se dan
por diferentes causas, por ejemplo el exceso de velocidad, negligencia e
imprudencia de pilotos, porque el vehículo tenga frenos en mal estado, por
explosión de neumáticos o daños en la carretera.
44
Un ejemplo vivo y que causo impacto dentro de la sociedad fue el ocurrido el 29 de
febrero del año dos mil ocho, en la vuelta conocida como “El Chilero”, carretera a El
Salvador en donde perdieron la vida 56 personas y en donde además 25 fueron
trasladadas por los cuerpos de socorro a diversos centros asistenciales debido a
las heridas que presentaban.
SEGURO OBLIGATORIO EN EL TRANSPORTE EXTRAURBANO DE

PERSONAS
Según el acuerdo No. 265-2001, en el artículo No. 1 se establece la obligatoriedad
de todo propietario de medio de transporte extraurbano de pasajeros que preste
servicios en país, de contratar y mantener vigente un seguro de hechos de tránsito,
para indemnizar por muerte o lesiones a las personas que viajando en el autobús o
vehículo dedicado al transporte terrestre extraurbano de personas sufra algún
siniestro. Quedan comprendidos en esta obligación los propietarios de toda clase
de vehículos de transporte terrestre extraurbano de personas, y en especial las
clases establecidas en el artículo 43 del Reglamento de Servicio de Transporte
Extraurbano de pasajeros por carretera.
Las personas afectadas deben ser cubiertas bajo las siguientes condiciones:
1. Invalidez total y permanente, 50 salarios mínimos
2. Ceguera absoluta y permanente, 50 salarios mínimos.
3. Pérdida completa de ambas manos o de ambos pies, 50 salarios mínimos
4. Perdida de la vista de un ojo con expulsión, 15 salarios mínimos
5. Perdida de la vista de un ojo sin expulsión, 12 salarios mínimos
6. Sordera completa y permanente de los dos oídos, 25 salarios mínimos
7. Sordera completa y permanente de un oído, 7 salarios mínimos
8. Perdida del dedo pulgar, 10 salarios mínimos
9. Perdida del dedo índice, 7 salarios mínimos
10. Perdida de un dedo de la mano, diferente al índice o al pulgar, 2 salarios
mínimos
11. Perdida de la pierna por arriba de la rodilla, 25 salarios mínimos
12. Perdida de la pierna por abajo o a la altura de la rodilla, 20 salarios mínimos
13. Perdida del dedo gordo de un pie, 4 salarios mínimos
14. Perdida de un dedo del pie, diferente del dedo gordo, 1 salario mínimo
SEGURO DE ACCIDENTES PERSONALES PARA TRANSPORTISTAS

Ampara las consecuencias de un accidente que pudiese sufrir el Asegurado y las
lesiones que puedan sobrevenir ajenas a su voluntad, por medios externos y
45
fortuitos, garantizando a los beneficiarios el pago del capital asegurado en caso de
muerte accidental.
Cobertura por muerte accidental con un monto obligatorio mínimo de 50 sueldos y
un seguro funerario.
Uno de los limitantes es que la cobertura es únicamente por muerte accidental, por
accidente u homicidio. Es obligatorio para piloto de trasporte de carga y transporte
de pasajeros.
Políticas de Suscripción
 Debe ser piloto de transporte pesado o de pasajeros, con licencia profesional
vigente.
 Copia de Licencia vigente correspondiente a automotor A y B.
 Mayor de 25 años
La tasa de siniestros para este tipo de cobertura es medianamente alto por la

delincuencia que hay en nuestro país actualmente, por lo que las aseguradoras
deben tarificar tomando en cuenta el riesgo alto para estas personas.
PÓLIZA TRANSPORTE DE COMBUSTIBLE:

Por ser considerado como una mercadería peligrosa, el transporte de combustible
tiene un trato especial dentro de las coberturas del seguro de transporte. Este
seguro es obligatorio y requerido por ley, todos los transportistas de derivados de
petróleo deben adquirirlo y presentar copia de su póliza al Ministerio de Energía y
Minas y a los distribuidores para poder transportar combustibles.
Según el Acuerdo Numero 67-90 Artículo 1º. Se establece el seguro para el
transporte especializado de productos derivados del petróleo, en FORMA
OBLIGATORIA en todo el territorio nacional.
Los transportistas de estos bienes deberán contratar una póliza de seguro que cubra
los siguientes riesgos:
 Daños Propios
 Responsabilidad Civil Básica
 Responsabilidad Civil en Exceso
 Responsabilidad Civil del Transportista
 Accidentes a Ocupantes
 Gastos Médicos a Ocupantes
 Muerte Accidental o Invalidez Permanente (piloto)
46
 Muerte Natural (piloto)
 Combustible.
Qué tipo de materiales son considerados dentro de la póliza?

Polvos, humos, gases, líquidos, vapores o fibras infecciosas, irritables, explosivas,
asfixiantes que puedan afectar la salud de las personas o causen daño material,
como aceites lubricantes, gases, gasolina, kerosén, diésel, petroquímicos, entre
otros.
SEGURO DE PROPIEDAD HORIZONTAL

La propiedad horizontal es una propiedad especial que se constituye sobre pisos o
locales susceptibles de aprovechamiento independiente, teniendo su titular un
derecho exclusivo sobre ellos y un derecho de copropiedad sobre los elementos del
inmueble que sean necesarios para el adecuado uso y disfrute de aquellos;
lamentablemente al estudiar esta institución en la ley guatemalteca, fácilmente se
deduce que la misma se encuentra desprotegida. El problema se suscita cuando el
comprador termina de pagar el bien inmueble, por lo que al terminarlo de pagar la
propiedad queda desprotegida con relación al seguro, por lo que es importante que
la propiedad esté asegurada por todo el tiempo que permanezca la propiedad
horizontal.
Según el Artículo 49 del Decreto No. 1318 Ley de la Propiedad Horizontalmente
Dividida- Es obligación del propietario o propietarios de un edificio horizontalmente
dividido, asegurarlo contra los siguientes riesgos: incendio, terremoto, incendio por
causa de terremoto, explosión y cualquier otro que establezca la escritura
constitutiva del régimen.
Este seguro debe comprender a las unidades singulares y a las partes comunes del
edificio y ha de contratarse sin perjuicio de los seguros particulares que, para tales
unidades, adquieran sus propietarios.
Si bien es cierto que el Artículos 552 del Código Civil, establece que “El edificio total
debe ser asegurado contra los riesgos que pueda sufrir, determinado en la escritura
constitutiva, sin perjuicio de los seguros particulares a que igualmente estén
obligados los titulares o que acuerda la mayoría de propietarios”. En la actualidad
el seguro lo contrata el propietario del edificio, y se compromete a mantener el
seguro por tiempo limitado, lo cual hace en cumplimiento del Artículo antes
mencionado, pero el caso subsiste cuando el propietario del edificio vende todos los
pisos o apartamentos del edificio, pues el mismo no tendrá obligación de continuar
con el seguro en virtud de ya no ser propietario del mismo, ya que existirán nuevos
47
propietario de apartamentos o de pisos, por lo que no prorroga el seguro contra el
edificio vendido.
Asimismo la ley prevé que aparte del seguro del edificio, pueden existir seguros
particulares a que estén obligados los titulares o que acuerde la mayoría de
propietarios, pero en este caso los propietarios pueden acordar un seguro individual
para cada uno de ellos, pero la ley no los obliga a contratar dicho seguro en virtud
que el mismo se dará por la mayoría de votos de los propietarios.
Por otra parte el Artículo 555 del Código Civil, estipula la extinción del régimen de
propiedad horizontal, para tal cuestión basta que los propietarios acuerden extinguir
el régimen, decisión que se tomará con el voto de las dos terceras partes de los
propietarios.
Ahora bien cuando se da la extinción de la propiedad horizontal, los propietarios
quedan como dueños comunes del terreno, la construcción, o los materiales
aprovechables según el caso. En este tipo de extinción del régimen los 58
propietarios no estarán obligados a pagar seguros individuales, salvo que por
voluntad así lo decidan, cuando en realidad debiera ser obligatorio el seguro
individual, esto con el objetivo de proteger su propiedad de cualquier contingencia
que pudiera producirse, así como a terceros.
RESPONSABILIDAD CIVIL DE AVIACIÓN

Entidades Regulatorias
En nuestro país la Aeronáutica Civil es el ente encargado, la cual no permite que
ninguna aeronave despegue si no cuenta con una póliza de seguro.
La Unión Europea dictó el Reglamento 785/2004 que establece la obligatoriedad de
los seguros, para compañías aéreas y operadores aéreos.
A nivel internacional, es la obligatoriedad que se establece en el Artículo 50 del
Convenio de Montreal de 1999.
Coberturas:
Sección II:
Responsabilidad Civil a terceros (excluyendo pasajeros) Indemnizará al
asegurado todas las sumas por las que llegara a ser legalmente responsable de
pagar y que pagare en la forma de daños compensatorios (incluyendo costos
dictaminados en contra del asegurado) en lo que refiere a lesión corporal accidental
(incluyendo muerte) y daños accidentales a la propiedad, ocasionados por la
aeronave o por cualquier persona u objeto que pudiera caerse de la misma.
48
Algunas de las exclusiones son: Daños físicos a empleados y directores sufridos
mientras estén desempeñando sus funciones como empleados o directores.
Daños al Personal operativo a cargo de la aeronave, pasajeros, propiedad del
asegurado o en custodia y control del asegurado, cualquier reclamación derivada
de ruido y contaminación.
Responsabilidad Civil A pasajeros: Cubre al asegurado contra las sumas por la

cuales pueda ser legalmente responsable (incluyendo costos dictaminados en
contra del asegurado) como daños compensatorios con respecto a:
Daños físicos accidentales (muerte) a pasajeros mientras ingresan a la aeronave,
en la aeronave, o bajando de la misma Pérdida o daño al equipaje o artículos
personales de los pasajeros mientras estos estén en control del asegurado.
Incluye la cláusula AVN52E, la cual restituye la cobertura de guerra y riesgos aliados
para esta sección.
Algunas exclusiones: Lesión corporal o muerte de director o empleado del

asegurado o socio. Lesión corporal o muerte de tripulantes.
Suscripción:
Obtener los siguientes datos:
 Operador, Asegurado, Socios (relación)
 Datos de la aeronave (Marca, Modelo, serie, año de fabricación, registro,
valor)
 Usos que tendrá la aeronave
 Info. de Pilotos (Nombre, edades, Hrs. Totales, en marca, modelo y tipo)
 Si existe financiamiento, que exija términos o condiciones.
 Quién dará mantenimiento y en dónde hangarean las aeronaves.
 Siniestralidad Operador, asegurado, pilotos.
 Territorio
 En donde está la aeronave actualmente
 Está asegurada? Con quién, Vencimiento de la póliza.
 Ferry: Fecha estimada, quién es el piloto (info. y experiencia en ruta) Ruta a
tomar (detalle de
 aeropuertos).
 Horas estimadas de vuelo, detalle en uso
49
 Horas de motor y fuselaje (para determinar valor en el Blue Book)
Factores Incidentes en la Siniestralidad:

 Ubicación inadecuada de los Aeropuertos
 Mantenimiento inadecuado de las pistas de aterrizaje
 Mantenimiento inadecuado de las aeronaves
 Fallas Mecánicas
 Fallas de Navegación
 Capacitación inadecuada de los Pilotos
 Condiciones climatológicas
 Transporte de partes y repuestos de la Aeronave
 Aves
SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL CONSTRUCCIONES

Diseñado para cubrir las responsabilidades derivadas de los posibles daños a
terceros que la ejecución una obra de construcción o refacción pueda ocasionar.
Orientado a constructoras, empresas contratistas, arquitectos y profesionales de la
industria.
Dirigido a constructoras, empresas contratistas, arquitectos y profesionales de la
industria, Responsabilidad Civil Construcciones cubre los daños causados por:
 Derrumbe de edificio.
 Caída de objetos.
 Incendio o explosión.
 Cables y descargas eléctricas.
 Carga y descarga de materiales.
 Abertura de zanjas.
 Prueba de instalaciones destinadas a producir, transportar o utilizar vapor o
agua caliente.
SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL DE ERRORES Y OMISIONES

El Seguro de Responsabilidad Civil de Intermediarios de Seguros su principal
función es proteger al Corredor de Seguros y a la Agencia Colocadora de Seguros,
permitiéndole obrar con tranquilidad y confianza en el ejercicio de su actividad.
La póliza de Responsabilidad Civil Errores y Omisiones está dirigida para
Corredores de Seguros y Agencias Colocadoras de Seguros, es un producto que
cuenta con un único riesgo, consistente en los perjuicios patrimoniales que sufran
50
terceros con motivo de la Responsabilidad Civil profesional en que incurra por las
pérdidas económicas causadas como consecuencia de actos negligentes,
impericia, errores u omisiones, cometidas por la sociedad o sus dependientes en el
ejercicio de la actividad propia de su objeto social durante el periodo de vigencia del
seguro.
Ley de la Actividad Aseguradora, titulo X, Intermediarios de Seguros o Reaseguros,
Comercialización Masiva de Seguros y Ajustadores Independientes de Seguros,
Capítulo I.
Artículo 81. Registro de intermediarios. Los intermediarios de seguros deberán
registrarse en la Superintendencia de Bancos, cumpliendo los requisitos
establecidos en las disposiciones generales que determine el reglamento que emita
la Junta Monetaria, a propuesta de la Superintendencia de Bancos. Tales
disposiciones incluirán, como mínimo, las siguientes:
a) Ramo o tipo de seguro en el que estarán autorizados para operar como
intermediarios;
b) El seguro que deberán contratar como garantía;
c) Aspectos relativos al nivel académico, honorabilidad y conocimientos
técnicos sobre el negocio del seguro, de las personas interesadas en obtener
el registro como intermediarios; y,
d) Periodicidad con la que los intermediarios deberán renovar su registro y los
requisitos a cumplir para tal efecto.
La póliza está compuesta por los siguientes numerales:
1. Enumeración de documentos que conforman el contrato.
2. Definiciones
3. Cobertura principal
4. Coberturas adicionales
5. Exclusiones
6. Declaraciones falsas o inexactas
7. Término para el pago de la prima
8. Límites de cobertura
9. Vigencia
10. Beneficiarios
11. Obligaciones del asegurado contratante
12. Agravación del riesgo
13. Obligaciones del asegurado en caso de reclamo
14. Terminación anticipada
15. Renovación
16. Prescripción
17. Resolución de asuntos litigiosos
18. Notificaciones
51
19. Otros seguros
20. Subrogación
21. Pago de indemnización
Anexo de la Resolución JM-13-2011, del Reglamento para el Registro de
Intermediarios de Seguros, de Reaseguros y de Ajustadores Independientes de
Seguros, en el Capítulo II
Seguro de Responsabilidad Civil y Fidelidad de Intermediarios de Seguros
En el Anexo de la Resolución JM-13-2011, del Reglamento para el Registro de
Intermediarios de Seguros, de Reaseguros y de Ajustadores Independientes de
Seguros, en el capítulo II, Artículo 8, se solicita para el debido registro que los
Intermediarios de Seguros cuenten con una póliza de Responsabilidad Civil y de
Fidelidad como garantía por su actuación, con u na aseguradora autorizada para
operar en el país. La suma asegurada mínima de dicha póliza se calculará con
base en las comisiones percibidas durante el año anterior, conforme la escala
siguiente:
SEGURO DE TRANPORTE DE MERCANCÍAS EN TRÁNSITO

Brinda protección contra riesgos derivados de accidentes, averías y actos delictivos,
a los que están expuestas las mercancías en tránsito transportadas vía aérea,
marítima y/o terrestre, dentro y fuera de la República. Se cuenta con distintas
modalidades de contratación para uno o múltiples embarques.
Cobertura Terrestre Básica: Daños o pérdidas a consecuencia directa de choque,
vuelco , desbarranca miento o descarrilamiento del medio transportador, derrumbe,
caída de árboles o postes, incendio, explosión, rayo, huracán, ciclón, tornado,
inundación, aluvión o alud.
Robo (Vehículos propios). Robo en operaciones de carga y descarga en vehículos
de terceros que entreguen guía o carta de porte. Robo, hurto o falta de entrega y
desaparición (vehículos de terceros que entreguen guía o carta de porte). Huelga,
vandalismo, daños maliciosos. Con adicionales y ampliación a todo riesgo.
52
SEGURO DE ACCIDENTES PERSONALES COLECTIVO PARA COLEGIOS
Programa de protección para menores y padres o tutores, que brinda la tranquilidad
que en caso de accidente puedan obtener atención médica para el menor de edad
y en caso de fallecimiento del padre o tutor, puedan contar con una indemnización.
En la mayoría de casos cubre gastos médicos desde Q5,000 hasta Q20,000,
dependiendo del plan escogido y un seguro de Vida desde Q10,000 hasta Q25,000
para el padre de familia o tutor.
Una de las limitantes es que la cobertura únicamente es por muerte accidental y
gastos médicos para el estudiante, en algunas pólizas el accidente solamente lo
cubre en el lugar de estudios.
Para suscribir la póliza, deberá ser estudiante del establecimiento en edades
comprendidas de 2 a 20 años y para ello es necesario contar con la Copia de partida
de nacimiento y DPI del padre o tutor.
La tasa de siniestros para este tipo de cobertura es alta, sin embargo por ser las
coberturas pequeñas y ser una población grande, se dispersa el riesgo.
SEGURO PARA EL FORTALECIMIENTO DE LA SEGURIDAD VIAL

Según el Decreto 45-2016, Art.6, se establece la obligatoriedad de todo propietario
de vehículos automotores que se dediquen al transporte colectivo o de carga, de
contratar y mantener vigente una póliza de seguro de vida y gastos funerarios en
caso de homicidio o asesinato, a favor del piloto. El seguro deberá tener una
cobertura mínima de cincuenta salarios mínimos, la cual será entregada al
cónyuge, en ausencia del cónyuge e hijos a los padres, lo cual se deberá acreditar
con certificación emitida por el Registro Nacional de las Personas.
Actualmente este seguro se comercializa con una Suma Asegurada de Q150,000,
con base al salario mínimo 2018.
Requisitos de suscripción
1. Documentación legal de la empresa (patente, RTU, Representación, registro
mercantil, acta de constitución)
2. Siniestralidad
SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL PARA VEHÍCULO

El decreto No. 132-96 del Congreso de la República, Ley de Tránsito, en su artículo
29 indica lo siguiente: “Todo propietario de un vehículo autorizado para circular por
53
la vía pública, deberá contratar, como mínimo, un seguro de Responsabilidad Civil
contra terceros y ocupantes, conforme las disposiciones reglamentarias de esta ley.
Cabe mencionar que en el mismo artículo indica que el Ministerio de Gobernación
podrá acordar la obligatoriedad de cualquier otro seguro para los conductores o los
vehículos, así como para el transporte urbano y extraurbano.
Son las obligaciones que nacen como consecuencias de actos involuntarios o
accidentes que producen daños a la propiedad ajena o a personas.
SEGURO PARA COMERCIALIZACIÓN DEL PETROLEO - GASOLINERAS

Según el Decreto No. 109-97 del Congreso de la República de Guatemala, en el
artículo No. 53 indica que Las personas que realicen actividades de refinación,
transformación y de la cadena de comercialización del petróleo y productos
petroleros deben contar con seguros por daños causados a personas, bienes
materiales y medio ambiente, por los montos y características de los riesgos
potenciales a que están expuestas las actividades de refinación, transformación y
comercialización de petrolero y productos petroleros. Las pólizas de seguros deben
presentarse en fotocopia legalizada ante la dirección para su registro, conforme a
su período de vigencia.
SEGURO DE VIDA OBLIGATORIO PARA AGENTES DE SEGURIDAD

Cubre el fallecimiento del asegurado por causa natural o accidental. Cobertura por
muerte natural o por accidente con un mínimo de 15 sueldos, esto es el seguro
obligatorio. Si el contratante lo desea puede cambiar el factor a 24 salarios, e incluir
los beneficios de Myda e Incapacidad un seguro funerario.
Las limitantes de la cobertura dependen de la cobertura que deseen contratar y las
condiciones de cada aseguradora.
Para poder suscribir la póliza, debe ser una empresa de seguridad autorizada por
el Ministerio de Gobernación y cumplir con los requisitos que solicita la aseguradora,
como:
 Nombre de la empresa
 Resolución del Ministerio de Gobernación
 Completar formulario IVE
 Listado de los agentes con todos los datos para emitir cotización
El riesgo que conlleva dicha profesión es algo, sin embargo debido a que es una
póliza de vida colectiva, el riesgo se diluye, teniendo una factor de riesgo bajo.
54
SEGUROS DE CAUCION Y SUS DIFERENTES FIANZAS OBLIGATORIAS
El seguro de caución se define como “Aquel que comprende los contratos por los
que el asegurador se obliga, en caso, de incumplimiento por el tomador del seguro
de sus obligaciones legales o contractuales, a indemnizar al asegurado a título de
resarcimiento o penalidad los daños patrimoniales sufridos, dentro de los límites
establecidos en la Ley o en el contrato. Todo pago hecho por el asegurador deberá
serle reembolsado por el tomador del seguro”.
LEY DE CONTRATACIONES DEL ESTADO DECRETO No. 57-92

El Art. 67 de Conservación de obra o de Calidad o de Funcionamiento. El contratista
responderá por la conservación de la obra, mediante depósito en efectivo, fianza,
hipoteca o prenda, a su elección, que cubra el valor de las reparaciones de las fallas
y desperfectos que le sean imputables y que aparecieren durante el tiempo de
responsabilidad de 18 meses contados a partir de la recepción de la obra.
Tratándose de bienes y suministros, deberá otorgarse garantía de calidad y/o
funcionamiento, cuando proceda. La garantía de conservación de obra o de calidad
y/o funcionamiento, deberá otorgarse por el equivalente al 15% del valor original del
contrato, como requisito previo para la recepción de la obra, bien o suministro
El vencimiento del tiempo de responsabilidad previsto en el párrafo anterior no
exime al contratista de las responsabilidades por destrucción o deterioro de la obra
debido a dolo o culpa de su parte, por el plazo de 5 años, a partir de la recepción
definitiva de la obra.
SEGURO PARA POLICÍA PARTICULAR

Garantizan la actuación de los agentes de policía particular que preste servicio de
vigilancia en cuanto a los daños a terceros que podría causar a las personas que
solicitan sus servicios. Fianza por Q150,000, ante Dirección General de Servicios
de Seguridad Privada/Ministerio de Gobernación.
El art. 9 del Acuerdo Gubernativo No.417-2013, del reglamento de la ley que regula
los servicios de seguridad privada. Dice que los prestadores de servicios de
seguridad privada están obligados a cumplir con lo regulado en el artículo 31 de la
Ley, y para tal efecto deben presentar lo siguiente:
1. Fotocopia legalizada o póliza original del seguro colectivo vigente, para sus
trabajadores, a nombre de la entidad prestadora de servicios de seguridad
privada, adjuntando el listado de los trabajadores asegurados.
2. Fotocopia legalizada o póliza original del seguro o fianza de responsabilidad
civil vigente a favor de terceros.
55
3. Fotocopia legalizada o póliza original de las fianzas de cumplimiento de sus
obligaciones ante sus usuarios.
SEGUROS DE CAUCIÓN JUDICIALES

Judiciales Civiles: garantizar los resultados de un juicio que por su naturaleza
conlleva delito alguno, específicamente los daños y perjuicios ocasionados por
algún juicio. (copia de la demanda y resolución emitida por el juzgado o tribunal
ante quien se tramita el juicio; en la misma se debe solicitar la constitución de la
fianza)
SEGURO AMBIENTAL
En el artículo 48 se indica que como garantía de cumplimiento de los compromisos
ambientales y medidas de control ambiental asumidos por el proponente ante el
MARN, durante la fase de construcción del proyecto, obra, industria o actividad,
previo al otorgamiento de la licencia ambiental, el proponente deberá presentar a
favor del MARN, seguro de caución por el monto establecido por el DIGARN y las
delegaciones departamentales cuando corresponda. El seguro caución deberá
estar vigente durante la fase de construcción.
El artículo 49 lee que para garantizar que los riesgos e impactos potenciales de la
fase de operación tengan cobertura en el caso de su ocurrencia, la DIGARN o las
delegaciones departamentales deberán requerir al proponente la presentación de
la póliza del seguro correspondiente. El seguro ambiental deberá estar vigente
durante la fase de operación del proyecto, obra, industria o actividad inclusive hasta
su clausura o cierre técnico.
Las sumas aseguradas se establecerán, atendiendo a los siguientes criterios:

a) Proyectos categoría A: Valor asegurado por un máximo de tres millones de
quetzales.
b) Proyectos categoría B1: Valor asegurado por un máximo de un millón de
quetzales.
c) Proyectos categoría B2: Valor asegurado por un máximo de quinientos mil
quetzales.
Los montos indicados se establecen sin perjuicio de que al momento de ejecutar la

póliza del seguro, se determine que el monto del daño ambiental es superior al valor
asegurado, el saldo resultante será requerido al proponente, en caso de no pago se
procederá judicialmente en la vía correspondiente.
56
BASE LEGAL
 Ley de la actividad Aseguradora, Decreto 25.2010
 Codigo de Comercio
 Decretos emitidos por el Congreso de la Republica los cuales fueron
detallados en cada tema.
 Ley de contrataciones del Estado
 Reglamento de Transito
 DECRETO 45-2016 Ley para el Fortalecimiento de la Seguridad Vial
 Ley que Regula los Servicios de Seguridad Privada 45-2016
 Código Civil, art. 1661 y 1663
57
ANÁLISIS
Es necesario que Guatemala amplíe la legislación para establecer la obligatoriedad

del seguro, para que este sea una prioridad o necesidad para todos los
guatemaltecos, lamentablemente nuestro país no cuenta con la cultura del seguro
ni una educación financiera. El país requiere una cultura de prevención, que la
obligatoriedad del seguro ayudaría a la población.
Los seguros obligatorios serían un inicio importante para crear cultura y conciencia
de la importancia que es tener una cobertura que mitigue el riesgo en caso de una
pérdida, con ello disminuir las pérdidas económicas y cuidar su patrimonio. Los
riesgos a los que la población se encuentra expuesta no deben dejarse al azar y
sufrir las consecuencias.
El contar con seguros obligatorios inclina a las personas que se encuentran
expuestas al riesgo, la necesidad de adquirir cobertura para cubrirse contra las
consecuencias de una eventualidad propia del seguro exigido. El seguro obligatorio
también les da adopción de medidas de control o de reducción de riesgos que
aminoren la eventualidad de daños, así como permitir valerse de coberturas de
seguro que les permitan amparar el patrimonio.
Si bien existen pólizas obligatorias con instrucciones claras, hay otras que no
especifican o exigen la suma asegurada del seguro, como lo es el caso del seguro
de aviación. El no contar con instrucciones claras se deja a criterio del asegurado
el contratar la póliza por sumas aseguradas insuficientes, lo cual considero que el
hecho que no exista una legislación amplia o la poca legislación que hay, no sea la
adecuada debido a que los seguros son contratados para poder operar, más no por
cubrir su patrimonio.
Algunos de los seguros obligatorios con instrucciones claras, podemos mencionar
el seguro de Trasporte de productos derivados del petróleo ya que según el Acuerdo
Numero 67-90 Artículo 1º. Se establece el seguro en forma obligatoria en todo el
territorio nacional, ya que los hidrocarburos son considerados como una mercadería
peligrosa, el transporte de combustible tiene un trato especial dentro de las
coberturas del seguro de transporte. Este seguro es obligatorio y requerido por ley,
todos los transportistas de derivados de petróleo deben adquirirlo y presentar copia
de su póliza al Ministerio de Energía y Minas y a los distribuidores para poder
transportar combustibles.
También podemos mencionar el Seguro de Propiedad Horizontal que indica el
Artículo 49 del Decreto No. 1318 Ley de la Propiedad Horizontalmente Dividida que
dicta que es obligación del propietario o propietarios de un edificio horizontalmente
dividido, asegurarlo contra incendio, terremoto, incendio por causa de terremoto,
explosión y cualquier otro que establezca la escritura constitutiva del régimen.
58
El seguro del edificio, en el régimen de propiedad horizontal, es una obligación para
quien inicia la construcción para efectuar la venta a varios propietarios individuales,
esto según el Artículo 552 del Código Civil Guatemalteco.
Los seguros particulares de los comuneros no son obligatorios sino a voluntad de
los propietarios mediante decisión tomada con las dos terceras partes de los
propietarios del régimen de propiedad horizontal, lo anterior lo expongo basada en
el Artículo 552.
El Seguro de Responsabilidad Civil Errores y Omisiones, es un seguro obligatorio
con instrucciones claras y el mismo está enfocado para Corredores de Seguros y
Agencias Colocadoras de Seguros, es un producto que cuenta con un único riesgo,
consistente en los perjuicios patrimoniales que sufran terceros con motivo de la
Responsabilidad Civil profesional en que incurra por las pérdidas económicas
causadas como consecuencia de actos negligentes, impericia, errores u omisiones,
cometidas por la sociedad o sus dependientes en el ejercicio de la actividad propia
de su objeto social durante el periodo de vigencia del seguro; sin embargo, las
sumas aseguradas exigidas considero que son insuficientes al momento de un error
por parte el corredor.
De los seguros que no tienen una instrucción o suma asegurada clara, como
mencionaba anteriores encontramos el Seguro de Responsabilidad Civil de
Aeronaves, ya que Aeronáutica Civil no permite que ninguna aeronave despegue si
no cuenta con una póliza de seguro de Responsabilidad Civil, sin embargo podría
ser una póliza por Q1.00 como podría ser una póliza de Q500,000.
También podemos mencionar el seguro de Responsabilidad Civil de Vehículos
automotores ya que no se tiene algo concreto o que obligue a los propietarios de
los vehículos a tener un seguro. Una ley de seguro obligatorio resolvería el problema
de la falta de responsabilidad civil frente a accidentes de tránsito
Al tener una ley amplia del seguro obligatorio, definitivamente, mejorará la cultura
del seguro para todos los guatemaltecos.
59
CONCLUSIONES
Es responsabilidad del Estado de Guatemala velar por la seguridad de la
población, como velar por la pronta y oportuna aplicación de todos aquellos
mecanismos que garanticen la seguridad de los habitantes del país, así como
de sus bienes, en este caso los seguros obligatorios.
El alcance de la cobertura de los seguros obligatorios investigados es muy

sencillo y fácil de adquirir; sin embargo, también existen limitantes en cuanto
a la cobertura.
Existen multas para los seguros obligatorios en nuestro país, que pueden ser
aplicadas y afectan el patrimonio del empresario.
60
RECOMENDACIONES
Considero que debería ampliarse la legislación sobre seguros obligatorios ya
la falta de los mismos, hace que el seguro no sea una prioridad o necesidad
para los guatemaltecos.
Es importante tener en cuenta el alcance y las limitantes de la cobertura de

los seguros obligatorios en nuestro país.
Se recomienda tener en cuenta cuales son las multas que se aplican por no
cumplir con los seguros que la ley de Guatemala obliga a contratar.
61
https://prezi.com/urxwdrqri4uw/seguros-obligatorios/
Curso Aviación XX empresa.
https://www.monografias.com/trabajos91/propiedad-horizontal/propiedad-
horizontal.shtml
http://agis.com.gt/index.php?option=com_content&view=article&id=511&Itemid=84
https://www.inese.es/noticias/la-falta-de-seguros-obligatorios-y-de-cultura-
aseguradora-hace-que-seamos-un-articulo-de
62
“DIFERENCIA ENTRE TERRORISMO Y SABOTAJE”
63
DIFERENCIAS ENTRE TERRORISMO, SABOTAJE, MOTÍN, HUELGAS Y
ALBOROTOS POPULARES
Hablar sobre la diferencia entre un acto terrorista y un sabotaje es un poco

complejo, podemos referir al terrorismo como una forma violenta por la que un
grupo con una ideología busca causar pánico y alterar el orden constitucional. Este
acto normalmente se lleva a cabo por medio de alborotos o de forma violenta, esto
con el fin de presionar para lograr un objetivo. Como sabotaje definimos al daño
que se causa a un bien con el fin de llamar la atención en forma de protesta. En los
siguientes párrafos nos adentramos en los diferentes conceptos para una mejor
comprensión.
Entre los años 1981 1982 se dan varios actos terroristas en Guatemala, por medio
de bombas en edificios importantes de la ciudad. Es en este momento en donde
nace en Seguros el Endoso de Terrorismo.
El terrorismo es un acto o serie de actos, incluido el uso de fuerza o violencia, de

cualquier persona o grupo de personas, ya sea actuando por sí solas o en nombre
de o en conexión con cualquier organización, con fines políticos, religiosos,
ideológicos o similares e involucra un acto violento o el uso ilegal de la fuerza o un
acto ilegal peligroso para la vida humana o propiedades tangibles, como
mencionaba es realizado por cualquier persona o grupo de personas, pero no
incluyendo un gobierno soberano y parece tener la intención de intimidar o
coaccionar a una población civil, causar estragos a cualquier segmento de la
economía de un gobierno, estado o país, así como derrocar, influir o afectar la
conducción de cualquier gobierno de jure o de facto por medio de la intimidación o
la coerción o afectar la conducción de un gobierno por destrucción masiva,
asesinato, secuestro o toma de rehenes, se incluye el uso de explosivos, sustancias
tóxicas armas de fuego o cualquier otro medio violento por el que se realicen actos
en contra de las personas, las cosas o servicios al público, que produzcan alarma,
temor, terror en la población o en un grupo o sector de ella, para perturbar la paz
pública o tratar de menoscabar la autoridad del estado o presionar a la autoridad
para que tome una determinación.
El Terrorismo es un acto de rebeldía frente a regímenes que contraen ideologías

que los terroristas consideran erróneas, por lo que se ponen violentamente
provocando muerte, destrucción, desidia, hambre, terror, dolor, abandono y más.
Las razones del terrorismo no solo son políticas, en el medio oriente vinculan al
terrorismo con la religión, ya que el término se relaciona con la muerte y la religión
64
se usa en esos países como algo sagrado y ciertas doctrinas instan a las personas
a realizar este tipo de actos. El terrorismo se basa fundamentalmente de la
vulnerabilidad de una población para atacarla. Los sistemas de defensa de esas
localidades que son asediadas constantemente por el terrorismo son pésimos por
lo que son blancos apropiados para sembrar la semilla del odio, el rencor y la
incomprensión del terrorismo.
El sabotaje es una actividad que es cometida con propósitos políticos, religiosos,

ideológicos o similares e involucra un acto subversivo. Es realizado por cualquier
persona o grupo de personas, ya sea que actúen pos sí solos o en nombre de o en
relación con cualquier organización pero no incluyendo un gobierno soberano y
parece tener la intención de influir sobre un gobierno y atemorizar a la población
para tales fines. Es también cualquier acción deliberada que dañe, obstruya,
destruya o entorpezca temporal o permanentemente el funcionamiento de
instalaciones o de servicios públicos o privados, fundamentales para la subsistencia
de la comunidad o para su defensa, con la finalidad de trastornar la vida económica
del país o afectar su capacidad de defensa.
Se considera también como sabotaje a la destrucción totalmente intencional de

utensilios que necesita un empleado en su área de trabajo como por ejemplo:
maquinarias, materia prima, estructura, entre otros elementos que fueron
financiados por la empresa; la destrucción de dichos elementos fue propiciada por
la manos de sus mismos trabajadores debido a toma de venganza sobre una
controversia o conflicto de tipo profesional entre el dueño y sus empleados, este
tipo de actos se direccionan en búsqueda de un fin colectivo para todos aquellos
que se encuentren trabajando en el mismo recinto. El término sabotaje posee un
origen etimológico en francés “sabots” que significa “sueco”, ya que estos poseían
conflictos entre sí y tomaban represalias en contra de los bienes empresariales.
El sabotaje no es más que un atentado en contra de los bienes que financió la

empresa para generar pérdidas importantes que impliquen hasta el quiebre de la
misma, este tipo de acto se considera ilícito y está penalizado por el derecho penal
siendo los años de condena determinados por el tipo de pérdida que le generó a la
empresa víctima, este acto será penalizado dentro o fuera de una huelga de
trabajadores, es decir si el acto se generó en una revuelta esto no servirá para ganar
una menor condena; otra situación en donde encaja el término de sabotaje es en
aquellas ocasiones en donde por medio de mentiras se busque desacreditar la
mercancía que es ofertada por una determinada empresa, bien sea que se altere el
producto con la aplicación de productos nocivos o simplemente crear una
propaganda de desprestigio contra dicho material, entre otros.
65
En la actualidad la palabra sabotaje es aplicada en diferentes ocasiones, así que
se puede referir como un término muy amplio, ya que como se mencionó
anteriormente refleja todos aquellos actos que generen desprestigio,
desacreditamiento, daño o perjuicio sobre una empresa con la que se posea algún
tipo de conflicto o competencia. A pesar que en numerosas ocasiones se practica
el sabotaje para lograr un bien común este siempre será considerado como una
acción ilícita, ya que se generan daños irreversibles siendo la víctima el dueño de
la compañía.
El motín es todo movimiento acompañado de violencia dirigido contra la autoridad

para obtener satisfacción de ciertas reivindicaciones de orden público, económico y
social, siempre que el hecho no tuviese carácter terrorista o fuese considerado
tumulto popular, el motín suele ser espontaneo y se vincula con protestas.
Las huelgas son la suspensión en el trabajo realizada voluntariamente y de común

acuerdo por personas empleadas en un mismo oficio, para obligar al empresario a
que acepte determinadas condiciones, normalmente de carácter económico o
social. La huelga es considerada como un derecho, como un medio legitimo para
defender los intereses sociales y económicos de las personas laboralmente. Para
que sea determinada como huelga, debe ser de forma colectiva y suele iniciar a
partir de un sindicato.
Existen muchas clases de huelga. La huelga de hambre es particular ya que

consiste en desistir a la ingesta de alimentos hasta que el porqué de la misma sea
resuelta o por lo menos escuchada. También nos encontramos con la huelga
laboral, la más reconocida y popular internacionalmente por la Organización
Internacional del Trabajo, que manifiesta que el derecho a la huelga es uno de los
derechos principales y caudales más legales que posee un trabajador y las
organizaciones que los agrupan, para el impulso y defensa de sus intereses sociales
y económicos. Esta consiste en dejar de hacer sus labores un tiempo determinado,
con el objetivo de obtener beneficios laborales y sociales.
El alboroto popular es el vocerío estruendoso que altera y perturba el orden

establecido y produce una inquietud y confusión generales. En este sentido, se
habla de alboroto popular cuando es llevado a cabo por una gran masa de
personas.
66
El daño malicioso es la acción voluntaria, premeditada, sin fin de beneficio
económico, cuyo objetivo es causar pérdida, destrucción, daño o perjuicio a una
persona o propiedad. El acto malicioso puede ser llevado a cabo por personas
relacionadas o no con el perjudicado. En el daño malicioso se busca causar una
pérdida al afectado a través del daño que se materializa en el bien, sin buscar un
beneficio particular o económico o sin tener incluso un fin específico para realizarlo.
Base Legal:
Artículo 391, Terrorismo: Comete el delito de terrorismo quien con la finalidad de
alterar el orden constitucional, el orden público de! Estado o coaccionar a una
persona jurídica de Derecho Público, nacional o internacional, ejecutare acto de
violencia, atentare contra la vida o integridad humana, propiedad o infraestructura,
o quien con la misma finalidad ejecutare actos encaminados a provocar incendio o
a causar estragos o desastres ferroviarios, marítimos, fluviales o aéreos."
El responsable de dichos delito será sancionado con prisión inconmutable de diez

(10) a treinta (30) años, más multa de veinticinco mil dólares (US$25,000.00) a
ochocientos mil dólares (US$800,000.00) de los Estados Unidos de América, o su
equivalente en moneda nacional. Di se emplearen materias explosivas de gran
poder destructor para la comisión de esta de este delito, el o los responsables serán
sancionados con el doble de las penas."
Artículo 473, Motín: Los detenidos o condenados que se amotinaren, perturbando

el orden o la disciplina de los establecimientos penales, serán sancionados con
prisión de uno a tres años. Los cabecillas o dirigentes del motín serán sancionados
con la pena señalada aumentada en una tercera parte.
Artículo 278, Daños: Quien, de propósito, destruyere, inutilizare, hiciere

desaparecer o de cualquier modo deteriorare, parcial o totalmente, un bien de ajena
pertenencia, será sancionado con prisión de seis meses a dos años y multa de
doscientos a dos mil quetzales.
Artículo 279, Daño Agravado: Es daño específicamente agravado y será
sancionado con una tercera parte más de la pena a que se refiere el artículo anterior:
1. Cuando recayere en ruinas o monumentos históricos, o si fuere ejecutado en
bienes de valor científico, artístico o cultural.
2. Cuando el daño se hiciere en instalaciones militares, puentes, caminos o en
otros bienes de uso público o comunal.
67
3. Cuando en su comisión se emplearen sustancias inflamables, explosivas,
venenosas o corrosivas.
Decreto número 71-86 Ley de sindicalización y regulación de la huelga de los

trabajadores del Estado
Código de trabajo
Art. 64 sabotaje
Art. 241-244 huelgas
Código de Comercio
Art. 932 coberturas
68
“ANÁLISIS DE RIESGOS EN LA SUSCRIPCIÓN DE SEGUROS”
69
INTRODUCCIÓN
Cuando se hace referencia al análisis y administración de riesgos, se piensa en las
estrategias que utilizan las compañías de seguros para evaluar los riesgos que
suscriben. El análisis de los riesgos en la suscripción de seguros es sumamente
importante ya que por medio de la recopilación de información, análisis de riesgos,
planteamiento de mejoras se puede realizar una elaboración de escenarios de
pérdida máxima probable de un riesgo.
Para realizar el análisis de los riesgos a los que están expuestos nuestros posibles
clientes, se debe tomar en cuenta que esto se encuentra ligado a la captación de
un nuevo prospecto, a lo cual llegamos por medio de las estrategias de marketing
con las que cuenta la empresa.
Para contribuir al crecimiento económico con la captación y mantenimiento de

clientes por medio una buena suscripción a través del análisis de riesgos, se debe
contar con el personal adecuado que realice esta labor, los cuales son objeto de
investigación de este trabajo.
El sector de seguros debe operar sobre una base sana, cimentada en los principios
del seguro y la ética, para lo cual se cuenta con un código de ética del Sector de
Seguros y Fianzas el cual fue iniciado por un grupo de actores del sector de seguros
y fue liderado por la Asociación de Corredores de Seguros y Fianzas –ACORDES-
En el desarrollo de este trabajo, se presenta información acerca del código de

conducta de un corredor de seguros, el cual está basado en el Código de Ética del
Sector de Seguros y Fianzas mencionado anteriormente.
70
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar el conocimiento sobre la importancia del análisis de riesgos en la
suscripción de seguros de la compañía o corredor de seguros, el perfil de las
personas encargadas en realizar esta labor, así como el código de conducta
que se debe mantener en el gremio de seguros.
 Ampliar el conocimiento sobre las políticas de suscripción de la compañía o

del corredor de seguros y las estrategias de marketing.
 Conocer el perfil del personal involucrado en la captación de clientes y
suscripción.
 Ampliar el conocimiento sobre el código de ética institucional o código de
conducta de la empresa en la que laboro.
71
JUSTIFICACIÓN
El estudio acerca del análisis de riesgos en la suscripción de seguros, puede

permitirnos saber la importancia de realizar un buen análisis de los riesgos a
suscribir, así como conocer el perfil de las personas que deben tener los
funcionarios encargados de la gestión comercial, y los funcionarios técnicos, con el
fin de saber cuál es su aporte para la fidelización y captación de nuevos clientes,
conocer las estrategias de marketing que aportan los funcionarios en una compañía
de seguros.
Así también, la presente investigación nos permite ampliar el conocimiento respecto
al código de ética de la organización a la que pertenecemos.
72
ANÁLISIS DE RIESGOS EN LA SUSCRIPCIÓN DE SEGUROS
Cuestionamientos:
¿Qué perfil deben tener los funcionarios encargados de la Gestión Comercial de

una compañía de seguros y cual el acompañamiento y fidelización para captar
nuevos clientes?
PERFIL
- Licenciatura en Mercadotecnia o Administración de
EDUCACIÓN Empresas o carrera a fin.
FORMAL:
- Maestría preferiblemente
De preferencia más de 10 años en:
- Experiencia en el área de ventas
- Experiencia en el mercado de seguros
EXPERIENCIA:
- Experiencia manejando equipos de trabajo
- Conocimiento en manejo de presupuesto
- Conocimientos en estudios de mercado
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Ventas
- Excel Intermedio
- Ley de Seguros
- Seguros Básicos
- Seguro de Gastos Médicos y Vida
- Seguro de Gastos Médicos Colectivos
- Seguro de Gastos Médicos Mayores y Tradicionales
CONOCIMIENTOS - Seguro de Vida
TÉCNICOS: - Seguros de Autos
- Seguro de Transporte
- seguro RC
- Seguro de Incendio
- Seguro de Fianzas – Caución
- Seguro de Aviación
- Riesgos Diversos
- Aspectos Legales de Reclamos
73
- Liderazgo
- Orientación a Resultados
- Servicio al Cliente
- Habilidad Numérica
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
- Organización / Planificación
- Toma de Decisiones
- Relaciones Interpersonales
- Carro
OTROS
- Pasaporte Vigente
REQUISITOS:
- Visa americana vigente
Acompañamiento y fidelización para captar nuevos clientes:

 Elaboración de Estrategia comercial, nuevos proyectos de ventas y venta
cruzada.
 Análisis y desarrollo de nuevos productos.
 Definir estrategias de promoción junto al equipo de mercadeo.
 Verificación de procesos en reportes de ventas.
 Cumplimiento de metas estratégicas.
 Creación de nuevos canales de distribución.
 Análisis de mercados en desarrollo y oportunidad de ventas.
 Apoyar en el posicionamiento de la marca.
 Seguimiento a ventas, citas y prospectos de clientes.
74
¿Qué perfil deben tener los funcionarios técnicos y Comerciales (Directivos) cuando
tienen que presentar los informes de gestión para el cumplimiento de los
presupuestos asignados por plaza, zona etc.?
PERFIL
- Licenciatura en Ingeniería, Administración de Empresas, Seguros y Fianzas
EDUCACIÓN o carrera a fin.
FORMAL: - Preferiblemente con Maestría o Postgrado enfocado en negocios y/o
Administración y/o Dirección de empresas.
- Experiencia mínima de 2 años en diseño de programas de seguros.
EXPERIENCIA: - Experiencia mínima de 2 años en manejo de personal.
- Conocimientos avanzados en pólizas de daños, autos y corporativas.
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Excel Avanzado
- NPS, preferiblemente
- Ley de Seguros
- Seguros básicos
CONOCIMIENTOS
- Seguros de Autos
TÉCNICOS:
- seguro RC
- Riesgos Diversos
- Liderazgo
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
- Carro
OTROS
- Pasaporte Vigente
REQUISITOS:
75
Actividades de Conocimiento:
Clientes Potenciales:
El cliente potencial es uno de los aspectos fundamentales que se tiene en cuenta
siempre en toda entidad económica, pues en ellos radica su oportunidad de
crecimiento y desarrollo.
El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado

momento en comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un
servicio) o consumidor (aquel que consume un producto o servicio), ya que presenta
una serie de cualidades que lo hacen propenso ello, ya sea por necesidades (reales
o ficticias), porque poseen el perfil adecuado, porque disponen de los recursos
económicos u otros factores.
Potencialidad significa tener propensión y posibilidad para algo pero que aún no se
ha concretado, por tanto el cliente potencial, que aún no es cliente en sí, es uno de
los factores fundamentales que tiene que tener en cuenta siempre toda empresa,
unidad de servicio, etc. En ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo.
Los clientes potenciales son, por decirlo de algún modo, aquellos clientes que hay
que reconocer y atraer hacia nuestras ofertas en el mercado.
A la hora de estimar los posibles parámetros económicos futuros (inversiones,

volúmenes de ventas, ganancias o pérdidas, etc.) se han de tener en cuenta por
tanto estos clientes, esta es parte de la previsión que toda empresa exitosa debe
tener en cuenta. Uno de los aspectos más importantes en este sentido es la
determinación de las características que poseen los clientes potenciales, ya que
estas nos darán un punto de partida a la hora de realizar un estudio y detectar este
tipo de clientes dentro del mercado.
El estudio de mercado y de marketing son herramientas empleadas para detectar

este tipo de clientes y determinar su posible frecuencia de compras en el caso de
que se conviertan en clientes reales; los clientes potenciales se clasifican en:
1. Su posible frecuencia de compras

2. Su posible volumen de compras
3. El grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social
76
Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras:
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que
permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se
conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
 Clientes Potenciales de Compra Frecuente

 Clientes Potenciales de Compra Habitual
 Clientes Potenciales de Compra Ocasional
Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras:

Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de
mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de
que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
 Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras

 Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
 Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia:

Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta
que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y
a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales
para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se
dividen se forma similar en:
 Clientes Potenciales Altamente Influyentes

 Clientes Potenciales de Influencia Regular
 Clientes Potenciales de Influencia Familiar
CRM como estrategia empresarial, orientada al sector asegurador:

La CRM (Gestión de relaciones con los clientes) es un término de la industria de la
información que se aplica a metodologías, software y, en general, a las capacidades
de Internet que ayudan a una empresa a gestionar las relaciones con sus clientes
de una manera organizada. Por ejemplo, una empresa podría crear una base de
77
datos de clientes que describiese las relaciones con suficiente detalle para que la
dirección, los agentes de ventas, las trabajadores de servicio y, tal vez, los clientes,
puedan acceder directamente a dicha información, responder a las necesidades de
los clientes con planes de productos y ofertas, recordar a los clientes distintas
necesidades de servicio, saber qué otros productos ha adquirido un cliente, y así
sucesivamente.
Es una metodología de gestión empresarial que pone al cliente en el centro de
atención de todos los departamentos de la empresa. Aquellas empresas que crecen
construyendo sus relaciones con los clientes de manera ordenada y metodológica
aplican la gestión de clientes CRM. Se trata de pensar y ejecutar todas las
actividades de la empresa teniendo al cliente como objetivo y fin.
El departamento de marketing suele ser el primero que solicita a la empresa

disponer de un sistema de información como el CRM. El CRM para marketing es la
herramienta principal para la gestión de sus campañas y acciones.
¿Cuáles son los módulos de un CRM?
1. Servicios al cliente:
Este es el módulo principal de cualquier CRM, es imprescindible. Este módulo se
encarga de proporcionar información de clientes, resolver incidencias, relaciones
con los clientes a través de medios de comunicación, etc. Es el módulo que se
encarga de fidelizar clientes.
2. Clientes:
Se podría incluir dentro de lo anterior, se trata de las bases de datos donde está
acumulada toda la información de los clientes, como el contacto, la categoría de
cliente, los estados de consulta, sus compras, etc.
3. Marketing:
En este módulo se incluyen las herramientas de segmentación de clientes para
gestionar campañas de marketing. Una vez realizada la campaña, en este apartado
también podemos analizar su efectividad y los datos que nos ha reportado, los
comentarios de los clientes sobre la campaña y su reacción, y planificar
presupuestos de la campaña.
78
4. Ventas:
Es otro de los módulos más importantes de un software de ventas, puesto que lo
que una empresa quiere es generar ingresos una vez fidelizados los clientes. En
este apartado tenemos acceso a todas las ventas o posibles ventas que la empresa
ha llevado a cabo.
5. Módulo de planificación:
Este módulo es fundamental para que la comunicación interna de la empresa
funcione y sea efectiva. Aquí incluiremos la agenda, las tareas, reuniones, así como
toda la actividad que realicen los empleados para estar al tanto de todos los
movimientos.
6. Módulo de finanzas:
Gestiona todos los datos de facturación, contabilidad, ingresos, presupuestos,
pedidos de compra… se puede incluir dentro del módulo de compras o ventas, ya
que es el encargado de tener al día las cuentas de la organización.
Peligros del CRM:

1. No hay una estrategia de relación
79
En primer lugar, hay empresas que intentan implementar un CRM sin haber
diseñado antes una estrategia de relación con sus clientes y sin definir claramente
su proposición de valor, es decir, el conjunto de productos y servicios que se ofrecen
al cliente.
Una condición indispensable para que un programa de marketing relacional sea
plenamente eficaz es que, antes de su implantación, se realice una segmentación
adecuada de clientes y se establezcan unos objetivos de ventas y satisfacción
claras y razonables. Los beneficios de implementar un CRM son tan cautivadores
que muchas empresas se olvidan de la importancia de conocer cuáles son los
clientes más rentables de la compañía, con qué clientes se va intentar establecer
una relación y qué se pretende conseguir con ella.
En el peor de los casos, muchas compañías acaban desarrollando estrategias de
marketing supeditadas al CRM ya implementado, cuando lo correcto debería ser lo
contrario. Se procede a implementar un CRM que no aportan nada a la proposición
de la empresa y se delega en los directores de informática su diseño e
implementación, cuando lo conveniente sería que éstos trabajaran codo con codo
con los responsables de marketing y ventas.
2. Los cambios en la organización

Otras empresas intentan implementar un CRM sin tener suficientemente en cuenta
los cambios que deben introducir en su organización. Se suele caer en el error de
pretender dar servicio al cliente y establecer una relación a largo plazo sin que los
empleados tengan la mentalidad y las habilidades necesarias para ello y sin que los
procesos y la cultura de la propia organización lo faciliten.
El marketing relacional requiere que las organizaciones que lo ponen en marcha
tengan una clara orientación al cliente, es decir, que lo consideren el aspecto más
importante del negocio y que orienten todos los servicios y procesos a satisfacer
sus necesidades. Una empresa con una orientación hacia los resultados es aquella
que vende cualquier producto a sus clientes, con independencia de que se adecue
o no su perfil. En cambio, una empresa orientada al cliente es aquella capaz de
recomendar no comprar determinado producto si no se adapta a las necesidades
del cliente.
Otro error frecuente es que implementar un CRM no se refleje en un cambio de los
nuevos perfiles a contratar. No se tienen en cuenta la capacidad de escuchar y el
saber atender correctamente en un potencial empleado, los sistemas de
compensación no están alineados con la consecución de determinados niveles de
calidad y satisfacción de los clientes, y los programas de formación continúan
anclados en los cursos tradicionales de venta agresiva, por citar algunos ejemplos.
80
3. Cuanta más tecnología, mejor
En tercer lugar, las empresas piensan que cuanta más tecnología, mejor. Se tiende
a caer en el error de pensar que implementar un CRM es, por definición,
tecnológicamente intensivo, y que la tecnología es el factor clave en el éxito de estos
programas. Por el contrario, la realidad demuestra que los objetivos de implementar
un CRM pueden alcanzarse sin tener que invertir grandes sumas de dinero en
tecnología.
También es habitual decidir implementar un CRM estándar que no se ajusta a las
necesidades concretas de la compañía, así como la introducción rápida de una
solución sin establecer unas fases de implantación gradual que faciliten su adopción
y aceptación por los empleados.
4. Cliente rehén y cliente leal

Por último, muchas empresas intentan abrumar, acechar y acorralar a sus clientes,
en vez de informarles, atraerles, convencerles y enamorarse. Las empresas dan por
hecho que los clientes están deseando mantener una relación y, por tanto,
dispuestos a hacer una parte del trabajo y a complicarse la vida. La predisposición
de un cliente depende del tipo de empresa y de la clase de relaciones que se
establecen entre ellos. Si el cliente es quien habitualmente se pone en contacto con
la empresa cada vez que surge un problema, es natural que no esté muy interesado
en mantener una relación a largo plazo. Si por el contrario, el cliente tiene un
sentimiento de pertenencia a la compañía, cuando ésta intente relacionarse con él
lo tendrá más fácil.
Otro error muy común relacionado con implementar un CRM es confundir
satisfacción con fidelidad. La experiencia de muchas empresas y las conclusiones
de diversos estudios han demostrado que la satisfacción de los clientes no conlleva
necesariamente su lealtad: no tienen por qué ser justos y equitativos ni continuar
con una compañía por el hecho de recibir un buen servicio, sino que en muchas
ocasiones otros factores pesan mucho más.
Es habitual que se confunda a un cliente “rehén” (el que sigue comprando a
regañadientes porque no le queda otro remedio), con un cliente “leal” (el que sigue
comprando porque está satisfecho, a pesar de tener otras opciones a su alcance).
A veces las empresas crean sistemas de introducción de datos y clasificación de
clientes enormemente complejos que desaniman a los empleados a utilizar el CRM
y sacarle partido a sus ventajas. Detrás del software hay unas personas que van a
utilizarlo, y hay que motivarlos para que lo valoren como lo que es: una herramienta
que les facilitará su trabajo.
81
Viabilidad de un proyecto CRM:
La estrategia de marketing de muchas empresas, hasta la fecha, estaba basada en
estrategias de marketing agresivo consistentes en la persecución de los clientes de
forma indiscriminada.
Nada de trabajar bases de datos, de segmentar audiencias o de añadir valor a la
experiencia del público a la hora de visitar una página web o incluso, una tienda
física.
La cultura CRM ha cambiado de forma drástica todo ese planteamiento, y muchas
corporaciones se han percatado de que contar con una herramienta capaz de
automatizar muchos procesos como los descritos anteriormente, es la mejor
solución para conseguir buenos resultados.
El problema surge cuando se desea implantar un software de gestión CRM para

mejorar las relaciones con el cliente sin planificar este proceso y sin tener clara una
estrategia concreta. Esta es, en muchas ocasiones, la principal razón por la que la
implantación de un proyecto CRM suele fracasar.
Por eso, es importante conocer los requisitos que harán viables potencialmente un
programa CRM en una empresa. Algunos de los más importantes, junto con las
preguntas correspondientes, son los siguientes:
1. Identificar a los clientes:

Es importante conocer previamente el tipo de público al que la estrategia de
marketing relacional CRM deberá dirigirse. En caso contrario, es necesario
realizarse una pregunta: ¿es fácil llegar a configurar un público objetivo?
2. Informar y atraer:
No es lo mismo intentar realizar una campaña de marketing CRM con productos y
servicios ya conocidos por el público en general, que hacerlo con una empresa
desconocida.
3. Vender:
82
¿Resultará fácil vender? Al fin y al cabo, es el objetivo final. Si convencer al usuario
de la compra resulta una tarea hartamente complicada, habrá que plantear una
estrategia distinta para el CRM.
4. Servir:
¿El producto que se está comercializando resulta fácil instalarlo? ¿O enviarlo a su
destino? En ocasiones, la logística está más ligada de lo que parece al éxito de un
programa CRM, ya que por mucho que se venda, si el resultado final no satisface,
no sirve de nada.
5. Satisfacer:
Este punto está estrechamente relacionado con el anterior, y es que lo que busca
una estrategia CRM es fidelizar clientes. Y sin satisfacción, los clientes no vuelven.
Fidelizar: ¿resultará fácil hacer de un cliente ocasional un cliente fijo? ¿La empresa
está realmente preparada para conseguirlo?
6. Desarrollar:
En caso afirmativo, ¿una empresa está preparada para desarrollar la necesidad de
compra de los clientes que ha logrado fidelizar?
7. Crear comunidad:
Crear vínculos o comunidades entre los clientes es, si cabe, el último paso para
completar una estrategia CRM. ¿Podría ser factible?
Código de Ética Institucional o Código de Conducta:
Objetivos:
El propósito del Código de ética y conducta es fundar los principios y valores,
filosofía y fundamentos éticos que deben regir el comportamiento de los
colaboradores.
Establecer los valores que enmarcan la ética en la actividad de seguros y fianzas,
anclados en los principios universales del seguro, con el fin de que la actividad tenga
83
un desarrollo sano, elevando el sector al más alto nivel de servicio y productividad
en el largo plazo. Los principios universales del seguro de: máxima buena fe,
finalizad indemnizatoria no lucrativa, y de la protección del interés asegurable.
Proporcionar guías éticas de aplicación práctica del personal de las empresas del
sector.
Alcance del compromiso Ético y Moral:

Queremos obtener nuestra rentabilidad de forma ética, responsable y duradera, y
en cumplimiento con la ley, por lo que establecimos algunas políticas generales
sobre el comportamiento y las prioridades que debemos tener los miembros de la
organización.
La ética es un ideal de la conducta humana que guía a cada persona hacia la toma
de decisiones correctas. Promovemos el comportamiento ético de todos los
colaboradores de la empresa. La ética no solo debe guiar la toma de decisiones
sino también el proceso a seguir una vez tomada la decisión. El código de ética
debe prevalecer sobre cualquier mandato de Gerencia y debe ser la base para la
toma de decisiones diarias de todos los colaboradores de la empresa.
El código de ética y conducta es la estructura de la empresa. Define quienes somos,
qué queremos hacer y cómo actuamos. Este compromiso hacia la excelencia es
tomado por cada colaborador de la empresa al iniciar sus labores en la empresa.
Por esta razón todos los colaboradores deben leer, comprender y guiarse con el
código.
Valores:
1. El cliente es primero
2. Respeto a la persona y su desarrollo
3. Responsabilidad, honestidad e integridad
4. Confidencialidad
5. Conciencia social
Manejo de información confidencial:

Debido a que la empresa maneja datos sumamente confidenciales, es importante
mantener privada la información de la empresa, así como de los clientes. Por esta
razón a cada colaborador nuevo se le solicita firmar un contrato de confidencialidad.
Defensa de la protección, cuyo significado es promover la importancia de la industria
ante la sociedad.
84
Obligaciones:
El respeto a las leyes y disposiciones reglamentarias debe regir las decisiones y
actos comerciales de cada uno del personal y directores asociados de la empresa.
Usted debe hacer el mayor esfuerzo posible para asegurarse de que usted y la
empresa cumplan todas las leyes y reglamentarias aplicables a su área de empleo.
Cualquier acto o investigación por parte de un organismo legal, una agencia de
control o por parte de gobierno debe dirigirse a la administración de la empresa.
Actuaciones prohibidas al personal:

No está permitido:
 Uso de tenis o zapatos deportivos
 Uso de pantalones de lona entre semana, siempre y cuando no sea viernes.
 Uso de sudaderos o ropa deportiva
 Uso de pantalones cortos
 Color de cabello llamativos, mal peinados
 Uso de vestimenta en mal estado
 Uso de zapatos de mujer abiertos
 Tacones de plataforma
 Ropa ajustada, corta o escotada
 Maquillaje extrovertido y uñas mal pintadas.
 Camisa fuera del pantalón y uso de cinturones en mal estado.
 Caballeros con cabello largo o barba mal recortada
 No está permitido comer en los escritorios
 No es permitida la música individual en el lugar de trabajo
 No son permitidas las ventas dentro de la oficina, esto incluye ropa,
catálogos, accesorios, productos personales, comida, bebidas y otros.
 No son permitidos adornos o decoración en el lugar de trabajo
 No es permitido en horario laboral realizar trabajos de estudios o utilizar las
impresoras para los mismos
 No es permitido fumar dentro de las instalaciones
Confidencialidad de la información:
85
Las propiedades u objetos de la empresa y de los clientes deben usarse
exclusivamente para el beneficio de la empresa y sus clientes, respectivamente. No
debe usar las propiedades u objetos de la empresa o de los clientes para su
beneficio persona, tampoco debe llevarse consigo las propiedades u objetos de la
empresa o de los clientes al dejar de trabajar para la empresa.
Situaciones Generadoras de conflictos de interés:

Todos los procesos requieren colaboración con personas de su departamento u
otros departamentos; recomendamos que use comunicación directa con todos, ser
cortés y asertivo al solicitar colaboración y tener una actitud de colaboración ante
los otros. Sin embargo, reconocer que cada uno tiene sus responsabilidades y no
extralimitarse en colaborar con otros si hace ineficiente su trabajo o el proceso en
general; similarmente, no pedir colaboración cuando no se requiere.
Habrá situaciones en las que surge un conflicto de opinión, esto es normal en
cualquier empresa. Algo que separa a las empresas eficientes, es que evitan crear
fricción innecesaria. En vez de eso recomendamos manejar situaciones de conflicto
de opinión así:
Entre colaboradores del mismo departamento:

Consultar con su líder para que resuelva. Sea claro y asertivo, recomendamos
incluso que esté presentes ambos frente al líder para resolverlo de forma objetiva y
rápida. Mejor aún si la información está validada por ambos.
Entre colaborador y su líder:

Solicitar una reunión con el líder inmediato superior. El líder inmediato superior
mantendrá confidencial su comunicación si usted así lo desea. Una vez resuelto,
haremos nuestro mejor esfuerzo por justificar las razones.
Entre colaboradores de diferentes departamentos:

Hable con su líder y entregue la información relevante para que pueda resolver el
problema eficientemente junto con el otro líder de departamento.
Entre líderes:
Solicitar al gerente de país que lo resuelva, entregar la información relevante, mejor
aún si la información está validada por ambos líderes.
86
ANALISIS
Las compañías de seguros siempre han buscado estrechar la relación con sus
agentes o corredores de seguros, como forma de asegurar la lealtad o preferencia
ante otras compañías de seguros, así como a sus asegurados con el fin de que
sean menos dependientes de los agentes o corredores; sin embargo, esto no ha
sido nada fácil. Pero, gracias a la evolución de los recursos digitales, tienen a su
alcance medios atractivos y beneficiosos para lograrlo y con esto generando
posibilidades de acceso, personalización y contacto, todo esto a costos razonables.
El cambio de mentalidad, hábitos y comportamiento de los clientes, da como

resultado que las aseguradoras están encontrando en el canal digital un medio para
agilizar sus tareas, ser más eficientes y más rentables, a costos razonables como
se indicó en el párrafo anterior.
Aprender a diferenciarse de sus competidores y contar con una propuesta de valor

para los clientes es uno de los mayores desafíos que enfrenta la industria
aseguradora. Los asegurados en la actualidad buscan seguridad, prevención,
conveniencia y recompensas por un buen comportamiento.
Cuando hago mención a “recompensas por un buen comportamiento” me refiero a

bonificaciones por buena siniestralidad, lo cual considero que esto no solo depende
de las medias que tome el asegurado para mitigar el riesgo, sino que también a
trabajo que realice la aseguradora o corredor de seguros en cuanto al análisis del
riesgo que se suscribió. Es sumamente importante para las aseguradoras y
corredores de seguros realizar una buena suscripción por medio del análisis de
riesgos, el cual consiste en medir la exposición al riesgo para determinar la prima
que será cobrada por la cobertura, esto con el fin de tener como resultado una
cartera sana para mantener a los clientes a través del trabajo y buen servicio
otorgado.
Para realizar este análisis, se debe contar con personal que analice
minuciosamente los riesgos, y personal que diseñe las condiciones refiriéndome
con esto a las coberturas, primas y deducibles en función de las necesidades del
asegurado y del resultado del análisis del riesgo.
87
Importante tomar en cuenta que lo anterior debe resultar competitivo para lograr la
fidelización del cliente, siempre velando por los intereses tanto del asegurado como
de la aseguradora y buscando la máxima rentabilidad del negocio. La misión es
encontrar el punto en el que se cubren las necesidades el cliente y que los números
de la compañía sean positivos, ya que si la estimación en primas se queda corta, la
compañía puede perder dinero al realizar los pagos, pero si el seguro es demasiado
elevado, probablemente se pierden clientes.
Los objetivos de análisis son separar los riesgos menores aceptables de los riesgos
mayores, y proveer datos para asistir en la evaluación y tratamiento de los riesgos.
El análisis de riesgos involucra prestar consideración a las fuentes de riesgos, sus
consecuencias y las probabilidades de que puedan ocurrir esas consecuencias.
Pueden identificarse los factores que afectan a las consecuencias y probabilidades.
Se analiza el riesgo combinando estimaciones de consecuencias y probabilidades
en el contexto de las medidas de control existentes. Dependiendo de las
circunstancias, el análisis puede ser cualitativo, semi-cualitativo, cuantitativo o una
combinación.
La suscripción es el derecho que tienen las aseguradoras para decidir su

participación en el aseguramiento de un determinado riesgo, en la determinación de
la prima y en las condiciones del seguro. El propósito del proceso de suscripción
determina la cantidad de seguro que se extiende a las personas o empresas, de tal
manera que la compañía de seguros pueda todavía obtener un beneficio.
Los supervisores deben ser capaces de evaluar todos los riesgos y medir su impacto
en la solvencia, si se quiere contar con un mercado asegurador justo, solvente y
transparente, y para ello es conveniente promover el uso de formas de evaluación
de riesgo y exigir su aplicación, dado que estas las técnicas colaboran con el control
y la responsabilidad que recae en los supervisores.
El proceso de suscripción pronostica si es un cliente de alto o bajo riesgo. Esto

ayuda a explicar por qué los clientes de alto riesgo pagan más para obtener un
seguro, mientras que los clientes de bajo riesgo pagan menos. En general no existe
un proceso un proceso uniforme para la suscripción en la industria de los seguros.
Como resultado, cada compañía de seguros desarrolla sus propias políticas para
guiar al suscriptor en sus decisiones.
88
El riesgo de suscripción es la contingencia de que una aseguradora incurra en
pérdidas debido al incremento de la siniestralidad y de los gastos, con relación a las
bases técnicas o actuariales empleadas en la determinación de la prima, evaluación
y aceptación de los riesgos asegurados, así como la atención de siniestros.
El sistema de gestión de riesgos está diseñado para identificar, evaluar, controlar,

administrar e informar de manera oportuna, todos los riesgos relevantes razonables
previsibles de la aseguradora y se pone en funcionamiento para ese fin.
Las aseguradoras para la administración del riesgo de suscripción establecerán

límites prudenciales de aceptación y concentración de los riesgos, como mínimo,
por ramo y tipo de seguro, incluyendo los criterios de evaluación y los métodos o
mecanismos de control y monitoreo.
Proceso de Suscripción
Por otro punto, es importante tener en cuenta que la ética es una disciplina que
estudia la conducta humana, bajo un punto de vista normativo. Toda conducta
89
humana, afecta a quienes le rodean y por ello son necesarios principios que
permitan al individuo actuar bajo ciertas normas que regulen su conducta.
Los empleados y directivos de una organización tienen que observar ciertas normas
de conducta que aunque no estén reflejadas expresamente en las cláusulas de sus
contratos o en los pactos colectivos, derivan de los principios generales que rigen
las relaciones entre los miembros de una organización, sea esta del tipo que sea.
Estas normas, cuando se concretan en el ámbito de actuación de una organización
empresarial pública o privada, pueden constituir un código ético o de conducta que
sirva para explicar los comportamientos que se esperan de los empleados y
directivos, aunque no necesariamente puedan considerarse como un cuerpo
normativo de obligaciones laborales en sentido estricto.
El propósito del código de ética y conducta es fundar los principios y valores,

filosofía y fundamentos éticos que deben regir el comportamiento de los
colaboradores. Establecer los valores que enmarcan la ética en la actividad de
seguros y fianzas, anclados en los principios universales del seguro, con el fin de
que la actividad tenga un desarrollo sano, elevando el sector al más alto nivel de
servicio y productividad en el largo plazo.
Nuevo Nicho de Mercado Objetivo
Hace varios años he estado pensando en que las universidades pueden ser un
nuevo nicho de mercado lanzando un nuevo producto que garantice la tranquilidad
del estudiante en caso de desempleo, esto con el fin de evitar que se opte por
abandonar los estudios universitarios por la falta de ingresos.
La idea surge con la visión de integrar un servicio que pueda ser realmente aplicable
al sector de estudiantes universitarios, pues gran porcentaje de los mismos trabajan
y estudian a la vez, por lo que el esfuerzo que se realiza es bastante grande, al igual
que los índices de desempleo, ya que van creciendo cada día y al quedarse sin una
fuente de ingresos la opción más fácil es simplemente dejar de estudiar.
En algunos casos los estudiantes pueden contar con ciertos ahorros que han
realizado en el transcurso de los años; sin embargo, personalmente considero que
90
un gran porcentaje de estudiantes son personas con responsabilidades grandes,
como ser padres, otros aunque solteros apoyan con el sustento de sus familias o
simplemente tienen gastos que pudieran ser prioritarios. Por todo esto surgió la idea
del Seguro Universitario que creo firmemente que se posicionaría muy bien en este
sector con un concepto de ayuda para lo que al final es lo que nos ayudará a
superarnos, la educación.
91
CONCLUSIONES
 Cada aseguradora establece sus propios parámetros y políticas de

suscripción, midiendo la exposición del riesgo para determinar la prima
que será cobrada por la cobertura otorgada.
 El personal para el análisis de riesgos y captación de clientes debe
cumplir con una serie de requisitos para garantizar que la labor sea
exitosa.
 El código de ética es un instrumento vital para mantener los
estándares de ética en toda la empresa, con el fin de mantener los
principios del seguro.
RECOMENDACIONES
 Se recomienda establecer una política para la suscripción de riesgos

por medio del análisis del mismo, esto con el fin de tener como resultado
una cartera sana y una empresa rentable.
 Se debe contar con perfil de puesto para el personal que realice el
análisis de los riesgos, así como perfil para el personal que diseñe las
condiciones como las coberturas, primas y deducibles en función de las
necesidades del asegurado y del resultado del análisis del riesgo.
 Se recomienda que el código de ética sea leído, comprendido y
utilizado por todos los colaboradores de la empresa.
92
 Descriptores de Puesto XX empresa.

 https://www2.deloitte.com/uy/es/pages/strategy-
operations/articles/La-transformacion-de-las-companias-de-seguros-
en-la-era-digital.html
 https://es.scribd.com/document/96664851/Suscripcion-de-riesgos
 https://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html
 https://www.monografias.com/trabajos14/estrategiacrm/estrategiacrm
.shtml
 https://searchdatacenter.techtarget.com/es/definicion/CRM-Gestion-
de-relaciones-con-los-clientes
 http://www.evaluandocrm.com/los-peligros-implementar-crm/
 https://www.quonext.com/blog/la-viabilidad-potencial-de-un-proyecto-
crm/
 Políticas de Comportamiento XX empresa
 Riesgo de Suscripción - Superintendencia de Bancos
93
“COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE SEGUROS”
94
INTRODUCCIÓN
El marketing es un área de vital importancia en las empresas, indispensable para
marcar el rumbo a seguir y alcanzar los objetivos institucionales, de rentabilidad y
permanencia de los negocios.
Es importante definir estrategias y un curso de acciones de mercadeo buscando
aprovechar de la mejor manera las oportunidades del sector y así contrarrestar las
amenazas existentes.
A continuación se presenta un seguro de incendio para una zona residencial. Así
también se presentan los pasos necesarios para el lanzamiento y venta del producto
mencionado, esto visto desde el punto de vista del intermediario de seguros.
El presente trabajo, plantea un plan de comercialización y negociación del producto
en el cual se realiza la segmentación del mercado, se determinará el mercado
objetivo, mezcla de mercadeo, prospección, técnicas del cierre de ventas y los
procedimientos, actividades y registros para la entrega de la póliza, servicio post
venta y renovación de la cobertura.
95
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar el conocimiento sobre la segmentación de mercados y diseño de
productos, de acuerdo con la investigación de mercados, canales de
comercialización y procedimientos.
 Desarrollar un plan de comercialización para un seguro de incendio para
casas de habitación.
 Ampliar el conocimiento sobre la comercialización y negociación de
seguros.
 Definir estrategias, procedimientos y actividades para entrega de póliza,
servicio post venta y renovación.
96
JUSTIFICACIÓN
La investigación acerca de la comercialización y negociación de seguros, brinda la
oportunidad de analizar la situación del mercado asegurador y del mercado del
sector habitacional, ayudándonos a definir nuestro segmento de mercado, realizar
un producto específico para comercializar.
Para el caso del seguro de Incendio para Casas de Habitación, estamos hablando
de un producto ya existente, dirigido también a un mercado ya existente como lo
son las colonias residenciales, por lo tanto nos hemos enfocado en la penetración
del mercado en la segmentación definida.
97
COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE SEGUROS
Riesgo Tasa
Edificio 0.18%
Rotura de Cristales 1.00%
Robo y/o Atraco de Contenido 2.00%
Deducibles
Otras Pérdidas:
Q.2,500.00
Riesgos de la naturaleza:
2% sobre la suma asegurada mínimo Q3,500
Daños por agua (según Cláusula)
Incisos A y B 10% sobre la suma asegurada mínimo Q2,500
Incisos C y D 10% sobre la pérdida final ajustada mínimo
Q2,500
Cristales:
5% sobre la pérdida final ajustada mínimo Q500
Robo y/o Atraco de Contenido:
10% sobre la pérdida final ajustada mínimo Q1,000
Segmentación de Mercado
Se puede definir como el proceso de dividir mercados grandes y diversos en
submercados más pequeños y semejantes que tengan necesidades de productos
o mezclas de mercado similar.
Entonces un segmento de mercado se refiere a un submercado o grupos de clientes
potenciales con necesidades similares. El objetivo de la segmentación es ayudar a
una compañía a determinar los tipos de segmentos que existen dentro de su
mercado total, de modo que pueda seleccionar aquellos que quiera abordad de
acuerdo con productos ya existentes o nuevos productos a diseñar según
necesidades encontradas.
La segmentación se encuentra definida en Casas de Habitación, por lo que he

segmentado el producto en las zonas residenciales y condominios de zona 16 y
Carretera a El Salvador, esto debido al crecimiento poblacional que ha existido en
esta área.
98
Mercado Objetivo:
Llamado también mercado meta, es el grupo de personas o empresas a la que las
compañías de seguros dirigen sus esfuerzos de mercadeo, buscando posicionar
tanto el producto preestablecido como a la empresa en sí, a través de la
comunicación de los atributos de estos.
Mi mercado objetivo son las personas que hayan adquirido o adquieran su vivienda
en las zonas residenciales y condominios de mi segmento de mercado, creándoles
la necesidad de contratar un seguro no solo debido al requerimiento del banco para
las personas que hayan adquirido su vivienda por medio de un crédito hipotecario,
sino también creando la necesidad de cuidar y proteger su patrimonio.
Mezcla de Mercadeo:
La segmentación de mercadeo va dela mano con la determinación del mercado
objetivo y el posicionamiento de la compañía del producto. Para determinar el
mercado objetivo las compañías se valen de la mezcla de mercadeo.
Se puede definir la mezcla de mercadeo como el proceso de planificación y
ejecución del nacimiento del producto, fijación del precio, promoción y distribución,
en este caso en particular, de productos de seguros y servicios conjuntos para crear
intercambios que satisfagan las necesidades de los clientes individuales,
organizacionales y de las compañías de seguros e intermediarios.
Producto: Todo Riesgo de Incendio “Casa Segura”

La póliza de todo riesgo de incendio ampara la propiedad cubierta contra pérdidas
directas o daños físicos directos provenientes de cualquier causa externa no
excluida expresamente. Así también se cubre mediante pago de prima adicional la
Rotura de Cristales y el Robo y/o atraco de contenido.
Precio:
Para el sector de seguros o existe regulación legal sobre los precios, estos están
determinados por el mercado en general y vienen estableciéndose por la tendencia
y comportamiento del mercado.
El precio para Casa Segura es de 0.18% para Edificio, 1% para Rotura de Cristales
y 2% para Robo y/o Atraco de Contenido, esto aplicado sobre las sumas
aseguradas.
99
Promoción:
Para la promoción del producto, he decidido utilizar los siguientes medios:
 Venta y atención personal:
Determinaré la contratación de personal específico para el producto, 2
ejecutivos comerciales que manejarán la relación pre vena hasta la venta de
la póliza, y 2 ejecutivos de servicio al cliente que manejará la relación post
venta con el cliente.
 Publicidad:
Utilizaré impresión de boletines informativos que serán entregados en los
puntos de ventas de las viviendas durante las visitas realizadas por los
ejecutivos comerciales. Así también se estará realizando publicidad por
medio de redes sociales.
Plaza (Distribución):
Casa Segura será vendido en nuestras oficinas y en los puntos de venta de los
inmuebles por medio de las visitas de los ejecutivos comerciales, esto para iniciar
relaciones y despertar interés por la compra del producto.
Prospección:
Es la etapa debidamente planificada y continua en la cual el intermediario identifica
y califica al prospecto o cliente potencial.
Esta etapa ha sido obviada por algunos intermediarios, en vista de que necesita
dedicación y tiempo, debe desarrollarse en forma continua y organizada, que
involucra selección de candidatos, debe fijarse metas y por supuesto utilizar
herramientas. Algunos intermediarios, ya posicionados en el mercado y habiendo
logrado una fidelización de sus clientes tienen una constante fuente de candidatos,
ya que ellos mismos les refieren.
Para esta etapa se debe tener un concepto claro del tipo de clientes que desean
dentro de su cartera, es decir ¿a quién venderle? Y utilizarán los servicios de
seguros.
Los prospectos serán atraídos por medio de visitas a los puntos de venta de los
proyectos de las viviendas, esto haciendo alianzas con los desarrolladores.
100
Diseño de la oferta:
COTIZACIÓN SEGURO DE TODO RIESGO DE INCENDIO
CASA SEGURA
Giro de Negocio: Casa de Habitación

Dirección:
Tipo de Construcción:
Garantía:
Sumas Prima
Riesgos cotizados Tasa
Aseguradas Anual
Edificio Q - 0.18% Q -
Rotura de Cristales Q - 1.00% Q -
Robo y/o Atraco de Contenido Q - 2.00% Q -
Prima Neta Q -
Gastos de emisión Q -
I.V.A. Q -
Decreto Q -
Prima Total Q -
Deducibles
Otras Pérdidas:
Q.2,500.00
Riesgos de la naturaleza:
2% sobre la suma asegurada mínimo Q3,500
Daños por agua (según Cláusula)
Incisos A y B 10% sobre la suma asegurada mínimo Q2,500
Incisos C y D 10% sobre la pérdida final ajustada mínimo Q2,500
Cristales:
5% sobre la pérdida final ajustada mínimo Q500
Robo y/o Atraco de Contenido:
10% sobre la pérdida final ajustada mínimo Q1,000
Técnicas del Cierre de la Venta:

Son aquellos recursos de los cuales se hace uso para concertar la negociación. En
este segmento se trata de ver las opciones que tiene el intermediario para influir en
el cliente a fin de que adquiera el seguro ofrecido.
1. Motivación al candidato
2. El cierre implícito – cierre por suposición o implícito. Se puede visualizar que
el cliente ya está comprando.
3. Señalar el peligro de la insegurabilidad
101
4. Haga un resumen de los beneficios – cierre con resumen de beneficios
5. Sugiera un plan de prima más baja – cierre con alternativas
6. Obtenga la verdadera razón por la cual no compra
7. Cierre directo
8. Cierre múltiple
9. Inicie una acción. Venza el temor a solicitar a aprobación, usted como
vendedor debe iniciar una acción para obtener la aceptación. paga con
cheque o efectivo
10. Cierre por punto menor. El cliente prefiere tomar una pequeña decisión que
una serie de decisiones, llévelo de la mano.
11. Cierre condicionado
12. Cierre por oferta o concesión especial
13. Cierre por decisión única. Es decirle al cliente con toda honestidad que e s
la única propuesta que va acorde a él y sus necesidades, no hay alternativas.
14. Cierre de Benjamín Franklin. Cosiste en hacer una T contable, en un lado se
anotan las razones a favor de compra y en otra las razones por la cuales no
comprar o pueden ser ventajas y desventajas del producto, obviamente debe
anotar todas las positivas y anular las negativas. En la forma en que
Benjamín Franklin tomaba una decisión.
Señalar el peligro de la insegurabilidad:

Explicar al cliente que Casa Segura es la solución al problema que tiene o que
puede que tenga más adelante. Generar la necesidad de comprar un seguro no por
el precio, sino por la tranquilidad que le proporciona estar cubierto ante la situación
actual de nuestro país, no solo por el robo, sino por la incertidumbre de que algo
pueda ocurrir.
El cierre implícito:
Hablar con el cliente afirmando que ya adquirió Casa Segura y los beneficios que
cuenta con estar asegurado, así como completando los documentos de una venta
cerrada, esto inclinará al cliente a aceptar el seguro.
Estrategias, procedimientos, actividades y registros para entrega de la póliza
y el servicio post venta:
102
Entrega de la póliza
Este es un paso muy importante en el proceso de la venta. Es el instante en
que se perfecciona el proceso de la venta a través de la entrega formal de la
póliza o contrato del seguro al solicitante de la misma.
DOCUMENTO
ACTIVIDAD SIMBOLO RESPONSABLE a. Consultado Descripción
b. Generado
Inicio
Vendedor,
asesor,
1. El agente recibe la El agente o asesor tiene el derecho de recibir la
asistente o
póliza de parte de la póliza y la copia respectia para iniciar el proceso de
encargado de
compañía. entrega.
servicio al
cliente.
no Vendedor,
asesor, El encargado debe verificar que la información
2. Revisa la
asistente o contenida en la póliza sea correcta y concuerde con
información contenida a. solicitud de póliza
encargado de la solicitud, de acuerdo con el ipo y ramo de seguro
en la póliza.
servicio al contratado.
si cliente.
Vendedor,
asesor,
b. Solicitud de corrección
asistente o Si es incorrecta la información contenida en la
de la póliza, indicando las
encargado de póliza, debe ser devuelta para su corrección.
modificaciones a operar.
servicio al
cliente.
Encargado de
3. Traslado de la
registro, agente, El encargado debe registrar y trasladar toda la
información de la b. Resumen de la póliza,
asesor, información pertinente a su sistema de registro y
póliza al registro de reegistros y controles.
encargado de control digital o físico.
clientes y pólizas.
digitalización.
Vendedor,
Debe preparar los documentos para hacer la entrega
asesor, b.
de la póliza, carpetas, información adicional que
4. Preparar la entrega asistente o 1. Carta de entrega.
corresponda como folletos, material de apoyo para
de la póliza. encargado de 2. Resumen de la póliza.
la entrega, formatos para obtención de más
servicio al 3. Estado de cuenta.
información o referidos.
cliente.
a. Información obtenida en
La persona que ha desarrollado el proceso de la
5. Pepararsepara la Vendedor o entrevista de venta.
venta, es quien debe presparase para la entrega de
entrega de lapóliza. asesor b. Guía para entrega de la
la póliza.
póliza.
a. Durante la entrevista de entrega de la póliza, se
6. Entrevista de Vendedor o 1. Carta de entrega. debe hacer un ambiente cordial, felicitar al
entrega de la póliza asesor 2. Resumen de la póliza. asegurado, revisar resumen, explicar que hacer en
3. Póliza caso de siniestro, etc.
Se presenta al asesor posventa y se ven
7. Entrevista seguimientos o dudas respecto al seguro vendido,
se aprovecha para ofrecer nuevos seguros.
Fin
103
Servicio Post Venta:
Se le considera como el instrumento en el cual se establece la forma y
procedimientos para darle servicio al cliente, mantenerse en contacto en forma
programada.
Es de suma importancia ya que se busca no solo el establecer contacto constante
con los clientes sino anticiparse a sus necesidades, que los tengan presentes en
otros requerimientos de seguros, crecer con ellos en cantidad y calidad.
El servicio post venta es de vital importancia para la continuidad del negocio y lograr
la lealtad y persistencia de los clientes.
Estrategias, procedimientos, actividades y registros para entrega de la

renovación de la póliza:
El propósito de negocio de seguros es atraer y conservar clientes, crear vínculos de
larga duración. Si se analiza, en todo negocio es mucho más caro obtener clientes
nuevos que conservar a los clientes actuales.
Cada año se debe determinar el comportamiento de las pólizas para determinar las
condiciones de renovación, para ello se establece los siguientes pasos:
 Entrevista para obtener variantes de riesgo.
 Análisis de la estructura del programa de seguros.
 Negociación de la renovación y el servicio.
Una vez negociado y convenido las condiciones de renovación, se debe dar

seguimiento a la emisión del documento de renovación, para ellos se presenta el
siguiente esquema el cual es muy similar al de póliza nueva.
104
DOCUMENTO
ACTIVIDAD SIMBOLO RESPONSABLE a. Consultado Descripción
b. Generado
Inicio
1. El agente recibe el
Ejecutivo de El agente o asesor tiene el derecho de recibir la
endoso de renovación
Servicio a póliza y la copia respectia para iniciar el proceso de
de parte de la
cliente. entrega.
compañía.
no
2. Revisa la Ejecutivo de El encargado debe verificar que la información
información contenida Servicio a a. solicitud de póliza contenida en la póliza sea correcta y concuerde con
en la póliza. cliente. la solicitud de renovación.
si
Ejecutivo de b. Solicitud de corrección

Si es incorrecta la información contenida en la
Servicio a de la póliza, indicando las
póliza, debe ser devuelta para su corrección.
cliente. modificaciones a operar.
3. Traslado de la Encargado de
El encargado debe registrar y trasladar toda la
información de la registro, b. Resumen de la póliza,
información pertinente a su sistema de registro y
póliza al registro de encargado de reegistros y controles.
control digital o físico.
renovaciones digitalización.
Debe preparar los documentos para hacer la entrega
b.
4. Preparar la entrega Ejecutivo de de la póliza, carpetas, información adicional que
1. Carta de entrega.
del endoso de Servicio a corresponda como folletos, material de apoyo para
2. Resumen de la póliza.
renovación. cliente. la entrega, formatos para obtención de más
3. Estado de cuenta.
información o referidos.
a. Información obtenida en
5. Pepararsepara la Ejecutivo de El ejecutivo de servicio al cliente, es quien debe
entrevista de venta.
entrega de la Servicio a presparase o preparar la información para la entrega
b. Guía para entrega de la
renovación. cliente. del endoso de renovación.
póliza.
a.
6. Entrevista o envío Ejecutivo de
1. Carta de entrega. Dependiendo del tipo de cliente, se hace una
del endoso de Servicio a
2. Resumen de la póliza. entrevista o bien un envío de documentos.
renovación. cliente.
3. Póliza
Fin
105
ANÁLISIS
El marketing ayuda a elaborar estrategias que nos permiten forjar relaciones con los
clientes, esto es de suma importancia en el ambiente de la actividad aseguradora,
ya que el costo que posee un cliente de cambiar de productor asesor de seguros,
es muy bajo y la oferta de dicha actividad es cada día más amplia, por lo cual, no
sólo debemos enfocarnos en atraer nuevos clientes, sino también en hacer que
nuestras relaciones con los clientes actuales sean mucho más firmes.
El Marketing significa incrementar el valor del producto o servicio a través de
diferenciarse de la competencia, proporcionando algo que ellos no proporcionan u
ofreciéndolo de forma diferente, así como manteniéndonos en contacto con los
clientes. Considero necesario entender a los clientes actuales y potenciales, esto
con el fin de encontrar formas de proporcionar los servicios que ellos deseen.
Parte del proceso de mercadeo es identificar las necesidades del cliente para
ofrecerle las adecuadas, necesarias y suficientes coberturas, garantizando
tranquilidad financiera.
En materia de seguros, el mercadeo es distinto se trata de actividades totalmente
identificables pero intangibles, las cuales buscan la satisfacción de las necesidades
del cliente. En este gremio no se fabrican productos tangibles, el objeto del
mercadeo es el servicio, a pesar de que este es el producto ofrecido, es la parte
central de la oferta hacia el cliente.
Para lograr el éxito en todo proceso de mercadeo, se debe iniciar con identificar los
mercados, la segmentación del mercado y la mezcla de mercado más favorable al
tipo de producto que se desea posicionar, en este caso Casa Segura, que es un
seguro enfocado a brindar cobertura a casas de habitación de zonas residenciales
y condominios ubicados en zona 16, carretera a El Salvador y sus alrededores.
Posterior a lo que he expuesto se debe desarrollar la prospección, la cual se basa
en el tipo de clientes que se quiere prospectar, en este caso considero que la
prospección de Casa Segura se puede realizar por medio de una alianza con los
desarrolladores de los proyectos habitacionales, al contar con los prospectos se
debe realizar la oferta que no es más que la cotización del producto, así como la
descripción del mismo, coberturas y deducibles. Al tener cerrada la venta por medio
de las diferentes técnicas que existen para el cierre de la venta, se debe realizar la
entrega de la póliza que es en donde se formaliza la adquisición del seguro, para
ello se definió los siguientes pasos:
1. El agente recibe la póliza de parte de la compañía
2. Revisa la información contenida en la póliza
3. Traslado de la información de la póliza al registro de clientes y pólizas.
4. Preparar la entrega de la póliza
106
5. Preparase para la entrega de la póliza
6. Entrevista de entrega de la póliza (contacto personal con el cliente)
7. Entrevista
Como mencionaba anteriormente, este prospecto que ya se convirtió en asegurado,
se debe cuidar para mantener la cartera, por lo que también se debe dar el
seguimiento respectivo, durante la cobertura y durante la renovación de la misma.
107
CONCLUSIONES
 El mercado de seguros es considerado como un negocio de personas,

debido a que todo resulta de las relaciones mantenidas entre personas.
 Los desarrolladores son buenos aliados para la colocación de seguros de
vivienda.
 La entrega de la póliza y el servicio post venta son pasos importantes ya
que es en donde se materializa el producto.
RECOMENDACIONES
 Debido a que el mercado es un negocio de personas, se debe incentivar

y capacitar al ser humano en cuanto a la atención al cliente y el
conocimiento del producto.
 Mantener una alianza estratégica con los desarrolladores para crear un
crecimiento.
 Se debe contar con controles y procesos establecidos para la gestión de
la póliza y la entrega.
108
BIBLIOGRAFÍA
 Técnico en Seguros y Fianzas “Comercialización y Negociación de

Seguros”
Código: MT.3.10.3.3253/10 Edición 01
Guatemala, julio de 2010
109
“PERFILES EN EL PROCESO DE EMISIÓN”
110
INTRODUCCIÓN
El Perfil de Puestos es una herramienta que permite organizar y agrupar los

requisitos y habilidades que se requieren para ocupar un cierto puesto de trabajo.
En el área específica de emisión se requiere de talento humano con ciertos perfiles,
competencia y habilidades que el personal debe poseer para desarrollar
eficientemente sus labores.
En el presente trabajo se presentan los diferentes puestos que influyen en el
proceso de emisión, así como el perfil de cada uno.
111
OBJETIVO GENERAL
 Desarrollar las competencias necesarias que debe poseer los colaboradores
en el gremio de seguros para desarrollar sus actividades.
 Identificar los diferentes puestos que se requieren en el proceso de emisión

de pólizas de seguros.
 Analizar las diferentes habilidades que requiere cada puesto de trabajo.
 Conocer el proceso de emisión de una póliza nueva.
112
JUSTIFICACIÓN
En el área de emisión de una compañía de seguros influyen varias personas en el

proceso, para lo cual se cuenta con perfiles que permiten seleccionar a los
individuos que cumplan con los requerimientos del puesto, permitiendo que se
adapten a la cultura de la empresa y desarrollen la máxima capacidad de trabajo.
Por lo que el presente trabajo permite conocer cada una de las competencias y
habilidades que cada puesto requiere.
113
Gerente Comercial
PERFIL
- Licenciatura en Mercadotecnia o Administración de Empresas o
EDUCACIÓN FORMAL: carrera a fin.
- Maestría preferiblemente
De preferencia más de 10 años en:
- Experiencia en el área de ventas
- Experiencia en el mercado de seguros
EXPERIENCIA:
- Experiencia manejando equipos de trabajo
- Conocimiento en manejo de presupuesto
- Conocimientos en estudios de mercado
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Ventas
- Excel Intermedio
- Ley de Seguros
- Seguros Básicos
- Seguro de Gastos Médicos y Vida
- Seguro de Gastos Médicos Colectivos
CONOCIMIENTOS
- Seguro de Gastos Médicos Mayores y Tradicionales
TÉCNICOS:
- Seguro de Vida
- Seguros de Autos
- seguro RC
- Riesgos Diversos
- Liderazgo
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
-Vehículo
OTROS REQUISITOS: - Pasaporte Vigente
114
Gerente Financiero
PERFIL
EDUCACIÓN - Graduado a nivel Licenciatura en Contador Público y Auditor.
FORMAL: - Preferiblemente con Maestría.
- 5 años de experiencia como Contador General y Financiero, manejo de
presupuestos de empresas.
- Manejo de Software contable.
EXPERIENCIA:
- Experiencia en leyes fiscales y laborales.
- Análisis financieros, estados de resultados, auditorías internas y
externas, inversiones.
- Paquete Office
- Inglés Intermedio
CONOCIMIENTOS - Excel Avanzado
TÉCNICOS: - Normas financieras
- Ley de Seguros preferiblemente
- Conocimientos básicos en seguros preferiblemente
- Liderazgo
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
- Vehículo
115
Gerente Técnico
PERFIL
- Licenciatura en Ingeniería, Administración de Empresas, Seguros y Fianzas
EDUCACIÓN o carrera a fin.
FORMAL: - Preferiblemente con Maestría o Postgrado enfocado en negocios y/o
Administración y/o Dirección de empresas.
- Experiencia mínima de 2 años en diseño de programas de seguros.
EXPERIENCIA: - Experiencia mínima de 2 años en manejo de personal.
- Conocimientos avanzados en pólizas de daños, autos y corporativas.
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Excel Avanzado
- Ley de Seguros
- Seguros básicos
CONOCIMIENTOS
- Seguros de Autos
TÉCNICOS:
- seguro RC
- Riesgos Diversos
- Liderazgo
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
- Vehículo
OTROS
- Pasaporte Vigente
REQUISITOS:
116
Suscriptor / Ejecutivo de Negocios Comercial
PERFIL
- Estudiante universitario de Licenciatura en Marketing, Seguros o
EDUCACIÓN FORMAL: carrera a fin.
- Preferiblemente graduado a nivel Licenciatura.
EXPERIENCIA: - Experiencia comercial de 2 años.
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Ventas
- Excel intermedio
- Conocimientos de Ley de Seguros
- Conocimiento en Seguros básicos
CONOCIMIENTOS
- Conocimiento en Seguros de Autos
TÉCNICOS:
- Conocimiento en Seguros de Transporte
- Conocimiento en seguros RC
- Conocimiento en Seguros de Incendio
- Conocimiento en Seguros de Fianzas – Caución
- Conocimiento en Seguros de Aviación
- Conocimiento en Riesgos Diversos
HABILIDADES / - Comunicación
COMPETENCIAS: - Manejo del Tiempo
OTROS REQUISITOS: - Vehículo
117
Suscriptor / Ejecutivo de Negocios Técnico
PERFIL
- Estudiante universitario en Ingeniería, administración de Empresas,
EDUCACIÓN FORMAL:
Seguros y Fianzas o carrera a fin, graduado preferiblemente.
- Experiencia en atención de clientes y en seguros.
EXPERIENCIA:
- Experiencia en tareas administrativas y manejo de personal
- Paquete Office
- Excel Avanzado
- Ley de Seguros
- Seguros básicos
CONOCIMIENTOS
- Seguros de Autos
TÉCNICOS:
- seguro RC
- Riesgos Diversos
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo del Tiempo
- Vehículo
OTROS REQUISITOS:
- Pasaporte Vigente
118
Suscriptor / Ejecutivo Junior de Negocios Comercial
PERFIL
EDUCACIÓN FORMAL: - Estudiante universitario preferiblemente.
- Conocimiento básico de seguros.
EXPERIENCIA:
- Experiencia de 1 año en puestos administrativos.
- Paquete Office
- Inglés Intermedio preferiblemente
- Ventas
- Excel intermedio
- NPS
CONOCIMIENTOS TÉCNICOS:
- Conocimiento en Seguros de Autos
- Conocimiento en Seguros de Transporte
- Conocimiento en seguros RC
- Conocimiento en Seguros de Incendio
- Conocimiento en Seguros de Fianzas – Caución
- Conocimiento en Seguros de Aviación
- Conocimiento en Riesgos Diversos
HABILIDADES / - Comunicación
COMPETENCIAS: - Manejo del Tiempo
119
Emisor de Pólizas de Seguros
PERFIL
- Estudiante universitario en Administración de Empresas, Seguros y
EDUCACIÓN FORMAL:
Fianzas o carrera a fin.
EXPERIENCIA: - Experiencia preferiblemente en emisión de seguros
- Paquete Office
- Excel Intermedio
- Ley de Seguros
- Seguros básicos
CONOCIMIENTOS - Seguros de Autos
TÉCNICOS: - Seguro de Transporte
- seguro RC
- Riesgos Diversos
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
120
Inspector de Riesgos
PERFIL
EDUCACIÓN FORMAL: - Ingeniero Civil, Industrial o mecánico.
- Experiencia de 3 a 4 años en cargos similares en empresas del ramo
EXPERIENCIA:
asegurador.
- Paquete Office
- Inglés Avanzado
- Excel Intermedio
- Conocimientos básicos de normas covenin
CONOCIMIENTOS
TÉCNICOS: - Conocimientos básicos en sistemas de seguridad industrial
- Conocimientos básicos en sistemas de detección y extinción de
incendios
- Conocimientos de procesos industriales
- Conocimientos de seguros en general
- Alta capacidad de observación y análisis
HABILIDADES /
- Habilidad de comunicación y negociación
COMPETENCIAS:
- Excelente ortografía, redacción y capacidad de síntesis
- Vehículo
121
Analista de Reclamos
PERFIL
- Estudiante universitario de la Licenciatura en Seguros y Fianzas,
EDUCACIÓN FORMAL:
Administración de Empresas o carrera a fin.
EXPERIENCIA: - Experiencia de 1 a 3 años en atención de clientes y en seguros.
- Paquete Office
- Excel Intermedio
- NPS preferiblemente
- Ley de Seguros
CONOCIMIENTOS - Seguros básicos
TÉCNICOS: - Seguros de Autos
- Seguro de Riesgos Diversos
- Orientación a resultados
- Servicio al cliente
- Habilidad numérica
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
- Manejo de tiempo
- Relaciones interpersonales
OTROS REQUISITOS: - Vehículo
122
Ejecutivo de Cobros
PERFIL
- Diversificado
EDUCACIÓN FORMAL:
- Estudiante universitario preferiblemente.
EXPERIENCIA: - 1 año de experiencia laboral
- Paquete Office
- Excel intermedio
CONOCIMIENTOS TÉCNICOS:
HABILIDADES /
- Comunicación
COMPETENCIAS:
Proceso de Emisión Póliza Nueva
123
ANÁLISIS
El perfil profesional es una descripción del conjunto de capacidades y competencias
que identifican la formación de una persona para encarar las funciones y tareas en
un determinado puesto de trabajo.
Un perfil laboral es una herramienta con la que cuentan las empresas para definir a
un colaborador para un puesto determinado de trabajo, con la cual recopilan
requisitos y calificaciones personales del candidato exigidos para el cumplimiento
satisfactorio de las tareas dentro de una institución, como el nivel de estudio,
experiencia, funciones del puesto y requisitos que deben cumplir.
En el proceso de emisión se ven involucradas varias personas que deben contar
con una serie de competencias y habilidades según la labor que desarrolla, se
realizan estos perfiles para que se desempeñe eficientemente.
La labor de emisión de una aseguradora cuenta con varios pasos, para lo cual se
debe contar con un proceso en el cual se describan las tareas y pasos para realizar
la emisión de las pólizas de una forma eficaz y mantener los estándares de control
de calidad con el fin de lograr la satisfacción del asegurado por medio de una
entrega eficaz de sus documentos.
124
CONCLUSIONES
 Toda empresa posee gran variedad de cargos y cada uno de ellos

ofrece un grado de dificultad o complejidad diferente.
 Al contar con procesos establecidos se optimiza y se logra fomentar el
trabajo en equipo optimizando los recursos.
RECOMENDACIONES
 Es necesario elaborar el perfil que exige el cargo para ser confrontado

con el potencial intelectual y las habilidades que puede ofrecer el
candidato
 Se debe contar con un proceso de emisión establecido.
BIBLIOGRAFÍA
 Descriptores de Puesto XX empresa.
125
“RAMO DE PERSONAS”
126
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo trata sobre las tablas de mortalidad y morbilidad, una tabla de
mortalidad es la estadística del tiempo de sobrevivencia esperado de las personas,
es importante para las compañías de seguros de vida, ya que éstas son la base
para el cálculo de tarifas y reservas.
La tabla de morbilidad es la estadística de la cantidad de individuos diagnosticados
o que padecen una enfermedad en común en un espacio o tiempo determinado, la
tabla de morbilidad es importante para la compañía de seguros ya que determina el
costo del seguro de gastos médicos.
En el contenido de la investigación se hablará sobre la tabla de profesiones, ya que
son importantes para la contratación del seguro de accidente personales.
Así también se clasificarán los factores que generan la siniestralidad de los seguros
de vida, gastos médicos y accidentes personales, así como las políticas de
suscripción que las compañías de seguros tienen para controlar la siniestralidad de
estos riesgos.
127
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar el conocimiento sobre los factores que influyen para la suscripción
de los seguros de personas.
 Ampliar el conocimiento sobre la tabla de mortalidad, morbilidad y tabla de
profesiones.
 Definir factores que generan siniestralidad en los seguros de Vida, Gastos
Médicos y Accidentes Personales.
 Conocer las políticas de suscripción que tienen las compañías para los
seguros de personas, para controlar la siniestralidad.
128
JUSTIFICACIÓN
Es importante conocer sobre las tablas de mortalidad y morbilidad, ya que la tabla

de mortalidad nos indica el número de personas que sobreviven respecto a su grupo
de edad. La determinación de la frecuencia con la suceden los fallecimientos
permite determinar la probabilidad de éstos para determinar el precio de las primas.
La tabla de morbilidad nos indica la cantidad de individuos que han sido
diagnosticados de una enfermedad. Ambas nos ayudan a determinar costos de los
seguros de Vida y Gastos Médicos. Esta investigación ha sido útil para ampliar el
conocimiento de cada una de las tablas y para qué son utilizadas en los seguros.
Así mismo, se ha investigado sobre la tabla de profesiones ya que también es un
factor importante para la contratación delos seguros de Accidentes personales.
Es importante conocer los factores que influyen en la siniestralidad de los seguros
de Gastos Médicos, Vida y Accidentes Personales, así como conocer las políticas
que las compañías de seguros tienen para controlar la siniestralidad.
129
RAMO DE PERSONAS
Tabla de Mortalidad (Seguro de Vida):

Las tablas de mortalidad para seguros de vida son estadísticas realizadas sobre
una muestra poblacional. Ésta suele ser muy amplia y abarca durante varios años
la cadencia en la mortalidad. Estas muestras son realizadas en bases a criterios
estadísticos. Posteriormente se extrapolan al comportamiento de la mortalidad del
resto de la población. La utilidad de estas estadísticas de mortalidad humana es que
sirven para el cálculo de las probabilidades de fallecimiento y supervivencia. Este
cálculo permite confeccionar las tarifas de las primas aplicar en los seguros de vida.
Para la elaboración de una la tabla de mortalidad, en esencia, se necesita compilar

información del número y edad de las personas expuestas al riesgo de muerte, así
como sus edades al momento de la muerte. En la interpretación más común de las
tablas, se asume que éstas describen los tiempos de muerte de una cohorte
hipotética de recién nacidos, que están sujetos a las tasas de la mortalidad descritas
en la tabla, y que se observan hasta que la última muerte haya ocurrido. Dado que
para la construcción de tablas usualmente se observa la mortalidad en un período
de tiempo específico, este tipo de tablas se conoce como “tablas de período”.
Una de las primeras tablas de mortalidad conocidas fue la del inglés Jhon Graunt
publicada en 1662 en su libro “Natural and Political Observations Made Upon the
Bills of Mortality”, en donde analizó información sobre las muertes que se reportaban
en las parroquias de Londres. Posteriormente, una tabla de mortalidad más
completa fue publicada en 1693 por Edmond Halley en “An Estimate of the Degrees
of the Mortality of Mankind, drawn from curious Tables of the Births and Funerals at
the City of Breslaw; with an Attempt to ascertain the Price of Annuities”. Halley
analizó los registros de nacimientos y muertes por edad y sexo en la ciudad de
Breslaw para los años de 1687 a 1691, e incluyó el valor de una anualidad,
descontada al 6% anual, para ciertas edades.
Ya para mediados del siglo del XVIII se tenían desarrollos signi*cativos en

probabilidad y en las ciencias actuariales y en 1762 se formó la “Society for
Equitable Assurance on Lives and Survivorship”, que fue la primer compañía en
utilizar métodos técnicos para el cálculo de tarifas de su pólizas de vida de largo
plazo, y por lo que es conocida como la primera compañía en operar con base en
los principios modernos del seguro. Fue precisamente esta compañía la que usó
130
por primera vez la designación de “Actuario” en el contexto de seguros como lo
entendemos hoy, ya que anteriormente este término era utilizado para designar a
quienes trabajaban en las cortes inglesas llevando el historial de las decisiones.
En 1783, Richard Price publica la Tabla de Northampton, una nueva tabla de

mortalidad que remplazó las de Halley y Dodson (1747), y fue ampliamente utilizada
por las compañías aseguradoras británicas hasta bien entrado el siglo XIX.
En Guatemala, según información proyectada en el portal de SIGSA (Sistema de

Información Gerencial de Salud), los datos proyectados a continuación son
detallados según el ministerio público y Asistencia Social de Guatemala, son las 20
causas más frecuentes de mortandad durante el periodo del 2012 al 2017.
TOTAL DE
DIAGNOSTICO
CASOS
Neumonía, organismo no especificado 6,190
Infarto agudo del miocardio 3,645
Diabetes mellitus, no especificado 2,114
Paro cardiaco 2,014
Hipertensión esencial (primaria) 1,156
Insuficiencia cardiaca 1,132
Diarrea y gastroenteritis de presunto origen infeccioso 1,073
Enfermedad alcohólica del hígado 1,029
Accidente vascular encefálico agudo, no especificado como hemorrágico o
903
isquémico
Otros septicemias 833
Disparo de otras armas de fuego y las no especificadas 716
Insuficiencia renal crónica 629
Insuficiencia renal aguda 602
Tumor maligno del hígado y de las vías biliares intrahepaticas 583
Insuficiencia renal no especificada 567
Tumor maligno del estómago 552
Otras enfermedades cerebrovasculares 532
Evidencia de alcoholismo determinado por el nivel de intoxicación 514
Fibrosis y cirrosis del hígado 496
Ulcera gástrica 425
131
Tabla de Morbilidad (Seguro de Gastos Médicos):
Morbilidad es la cantidad de individuos diagnosticados o que padecen una

enfermedad en común en un espacio o tiempo determinado.
El concepto de morbilidad está relacionado con indicadores epidemiológicos que

sirven para medir el riesgo de contraer una enfermedad. También permiten
identificar los grupos más propensos a verse afectados, lo que es
extremadamente útil en salud pública en la elaboración de programas de
prevención y detección precoz. Con los datos de morbilidad también se puede
realizar una mejor planificación sanitaria de los recursos disponibles.
Según información proyectada en el portal de SIGSA (Sistema de Información

Gerencial de Salud), los datos proyectados a continuación son detallados según
el ministerio público y Asistencia Social de Guatemala, son las 20 causas más
frecuentes de morbilidad durante el periodo del 2012 al 2017.
TOTAL DE
DIAGNOSTICO
CASOS
Rinofaringitis aguda (resfriado común) 1,498,131
Amigdalitis aguda 812,747
Otros trastornos del sistema urinario 533,515
Gastritis y duodenitis 506,259
Diarrea y gastroenteritis de presunto origen infeccioso 436,324
Parasitosis intestinales, sin otra especificación 374,567
Amebiasis 307,761
Infecciones agudas de las vías respiratorias superiores, de sitios
266,458
múltiples o no especificados
Cefalea 249,429
Efectos adversos, no clasificados en otra parte 215,512
Otros trastornos de los tejidos blandos, no clasificados en otra parte 210,930
Conjuntivitis 189,401
Traumatismo de regiones no especificadas del cuerpo 180,260
Neumonía, organismo no especificado 176,583
otras infecciones intestinales bacterianas 165,733
otitis media supurativa y la no especificada 137,648
Hipertensión esencial (primaria) 137,516
Dorsalgia 133,405
Otras afecciones inflamatorias de la vagina y de la vulva 132,132
Otros trastornos articulares, no clasificados en otra parte 129,588
132
Las Causas del Incremento de Siniestralidad
A nivel mundial los tres tipos de enfermedades que mayor impacto han tenido en los
planes de seguros médicos son:
1. Enfermedades cardiovasculares
2. Cáncer
3. Hipertensión
A nivel latinoamericano son las siguientes enfermedades las que ocupan los tres
primeros lugares:
1. Enfermedades Cardiovasculares
2. Cáncer
3. Diabetes
Los tres factores de riesgo que van a generar reclamos en el futuro y van a impactar en
los planes médicos del mundo serán:
1. Hipertensión Arterial
2. Obesidad
3. Inactividad física
Mientras que en América Latina los tres factores que afectarán son:
1. Hipertensión Arterial
2. Obesidad / Colesterol alto
3. Mala Nutrición.
Por último, los elementos que más impactan en los costos de los planes médicos a nivel
mundial son:
1. Gastos Hospitalarios
2. Servicios Médicos
3. Clínicas / Laboratorios
A nivel de Latinoamérica, son los siguientes elementos:
1. Gastos Hospitalarios
2. Servicios Médicos
3. Maternidad.
133
Tabla de Profesiones (Seguro de Accidentes Personales).
Para emitir una póliza de seguro de accidentes personales las Compañías de Seguros
analizan diferentes factores, como puede ser la Edad, Sexo; pero principalmente la
profesión o el trabajo que realizan las personas futuras aseguradas, ya que de los
factores mencionados se determinará la tarifa aplicar al riesgo cubierto.
Muchas veces debido a la profesión del interesado en el seguro la Compañía de Seguros

puede suscribir la póliza con una sobreprima debido al alto riesgo, o incluso negar la
emisión de la póliza.
Ejemplos de Profesiones de Alto Riesgo:
 Personas que manipulen o trabajen con materiales explosivos o armas de fuego

 Pilotos o personal de vuelo
 Militares
 Policías
 Guardias civiles
 Mineros
 Bomberos
 Personas que realicen trabajos bajo el agua o tierra, en una altura superior a los
15 metros
 Deportistas Profesionales
RIESGO A:
1. Personas que trabajan tiempo completo en lugares no peligrosos tales como
oficinas, tiendas, locales, despachos, etc., cuya ocupación no representa peligro
especial: Oficinistas, farmacéuticos, optometristas, dibujantes, bibliotecarios,
sastres, modistas.
RIESGO B:
1. Personas cuya ocupación se desempeña principalmente en la calle sin
exposición a riesgos calificados: Cobradores, vendedores, inspectores,
propagandistas
2. Personas que realizan trabajos manuales ligeros utilizando material y
herramienta poco peligrosa: Reparadores de radio, televisión, refrigeradores,
estufas, encuadernaciones, tapizadores, cortineros.
RIESGO C:
1. Personas que necesitan viajar constantemente para el desempeño de su
ocupación habitual, sin exposición de riesgos calificados: Agentes de viaje,
inspectores viajeros, auditores viajeros, comerciantes viajeros, propagandistas
viajeros.
2. Personas que supervisan procesos de manufactura y operaciones de
construcción: Ingenieros, arquitectos, superintendentes, contratistas.
134
RIESGO D:
1. Personas que manejan vehículos urbanos, de reparto y transportadores de carga
ligera: Taxistas, choferes de autobuses, de camionetas, de mudanzas.
2. Personas que supervisan trabajos en fábricas con productos o substancias que
presentan ciertos peligros: Fabricación de alcohol, ácidos, acero.
RIESGO E:
1. Personas que efectúen trabajos manuales ligeros pero cuyas herramientas,
material o medio en el que el trabajo se desempeña representan peligro:
Plomeros, vidrieros, mecánicos, zapateros, empleados de gasolinera, pintores.
2. Choferes de autobuses foráneos de pasajeros.
RIESGO F:
1. Personas que realicen trabajos manuales sin manejar maquinaria, pero cuya
actividad es por sí misma peligrosa dado el medio en que se desempeña:
Instaladores de antenas y de elevadores, albañiles, electricistas de alto voltaje,
obreros no especializados, policías, conductor de fondos bancarios, patrulleros.
RIESGO G:
1. Personas que manejan maquinaria pesada: Operador de bulldozer, palas
mecánicas, aplanadoras.
2. Personas que se sirven de motocicletas para el desarrollo de su trabajo.
RIESGO H:
1. Personas que desempeñan una ocupación cuya propia naturaleza representa un
riesgo peligroso y constante: Detective, limpiadores de ventanas, operadores de
planta eléctrica de alto voltaje.
RIESGO I:
1. Personas con ocupaciones sumamente peligrosas pero que a juicio de la
Compañía podrían aceptarse: Perforadores de pozos petroleros, constructores
de torres de televisión, constructores de torres de estructuras de acero,
bomberos.
RIESGO J:
1. Personas que por su ocupación comúnmente no son asegurables y en caso de
ser aceptados, la prima mínima será la correspondiente a este riesgo: Buzos,
boxeadores, toreros, corredores profesionales de automóviles, personas que
intervienen en el manejo de la energía atómica, piloto fumigador.
135
10 factores que generan siniestralidad:
Seguro de vida:
No. FACTOR POLITICA DE SUSCRIPCIÓN

1 Sida Persona no asegurable
2 Enfermedades Terminales Persona no asegurable
3 Estado Psicológico No es elegible para el seguro de vida
No se aceptan personas con IMC alto (ejemplo de 33 en
4 Peso adelante por los riesgos que representa)
Recargo de prima según tipo que padezca y debe estar
5 Hipertensión controlado o con tratamiento
Recargo en primas o bien se puede excluir la muerte en el
6 Ocupación lugar de su trabajo o ejerciendo su ocupación
Recargo en prima, (puede ser el doble o 60% más)
7 Consumo de Tabaco
Límite de edad al ingresar y entre más grande mayor será
8 Edad la prima
9 Sexo Diferente tarifa según sexo
Hay sectores que no se pueden asegurar (ejemplo San
10 Lugar de Residencia Marcos o lugares de alto riesgo)
11 Aficiones Deportes peligrosos con recargo o bien no elegible
Seguro de Gastos Médicos

Lo preexistente no se cubre, se puede excluir o bien se
podría aplicar un recargo en la prima dependiendo qué
1 Estado de Salud padecimiento tenga
Están consumo de licor, tabaco, drogas o tipo de
2 Hábitos ejercicio (exclusión o recargo)
Pueden ser o no aceptados según la moralidad de la
3 PEP persona
Límite de edad al ingresar y entre más grande es mayor
4 Edad la prima
5 Sexo Diferente tarifa según sexo
6 Profesión Entra en análisis según el riesgo que represente
7 Aficiones Deportes peligrosos con recargo o exclusiones
8 Parentesco (en caso aplique) Distinta tarifa
9 Antecedentes Personales Si ha sido sometido a algún tratamiento (preexistencia)
Dependiendo la genética o enfermedades graves
existentes (cáncer, hipertensión, diabetes) puede haber
10 Antecedentes Familiares recargo o exclusión
136
Seguro de Accidentes Personales:

Cuando ocurra un cambio de ocupación a otra más
peligrosa, o agravación del riesgo, el Asegurado
deberá dar aviso el día hábil siguiente a aquél en que
lo conozca, con el objeto de fijar la sobreprima que
1 Cambio de Ocupación corresponda
Hay sectores que no se pueden asegurar (ejemplo San
2 Lugar de Residencia Marcos o lugares de alto riesgo)
Se cobra extra prima a quien maneje o viaje como
pasajero en aviones privados, motocicletas, motonetas,
"scooter", embarcaciones a remo, vela o motor en alta
3 Pilotos mar y a una distancia superior a dos millas de la costa
4 Estatura y peso Se analiza el peso para poder otorgar la cobertura
Cuando el solicitante padezca alguna enfermedad o
deformidad corporal, la Compañía puede
aceptar el riesgo cobrando una prima adicional, o bien,
dada la gravedad de la enfermedad o de la
importancia de la deformidad puede no aceptarse la
5 Riesgos Subnormales solicitud
6 Deportes Peligrosos Por ser un riesgo especial se cobra extra prima.
No son asegurables las personas afectadas de
enfermedades o defectos graves como la ceguera,
sordera, parálisis, apoplejías, epilepsia, diabetes,
hemofilia, tuberculosis, sífilis, personas alcohólicas o
dadas al uso de drogas y las que hayan sufrido
7 Personas no asegurables ataques de delirium tremens o de enajenación mental.
No son asegurables las personas menores de 16 ni
8 Límite de Edad mayores de 69 años de edad.
Accidentes que sufra el Asegurado viajando en
aeronave que no pertenezca a una línea regular
establecida de pasajeros, en vuelos de observación,
vuelos especiales o fletados, en aviones militares o
navales o mientras el Asegurado actuare como piloto,
mecánico, o miembro de la tripulación de alguna
9 Lugar del Accidente aeronave.
10 Profesión Entra en análisis según el riesgo que represente
137
ANÁLISIS
La tabla de mortalidad es una tabla de valores numéricos que muestra valores que
son útiles y aplicado en el ramo de seguro de vida, esta tabla se centra en mostrar
valores en base a los datos demográficos referentes a la extinción de un grupo
determinado en una región o un país en específico. La mortalidad se analiza por
separado hombres y mujeres.
Las tablas de mortalidad son estadísticas, que nos indican o dan información sobre
la edad de mortandad de una población. Puede decirse también que es el número
de defunciones en una población y período determinado.
La clasificación de las enfermedades es importante en la estadística sobre causas
de enfermedad (morbilidad) y causas de muerte (mortalidad).
La morbilidad es el número de personas que enferman en una población y período
determinados, mientras que la mortalidad, además de la cualidad de mortal, es el
número de defunciones en una población y período determinados.
Es importante saber qué clase de enfermedades son frecuentes en un área y estos
rangos varían con el tiempo.
138
CONCLUSIONES
 Las tablas de mortalidad son utilizadas para comportamiento de la mortalidad
de la población a lo largo del tiempo.
 Las tablas de morbilidad es el dato estadístico según estudio realizado,
donde se determina el índice de frecuencia de alguna enfermedad en las
personas.
 La tabla de profesiones es en la que se detallan las profesiones según su
nivel de peligrosidad.
 Existen varios factores que generan siniestralidad en el ramo de personas.
RECOMENDACIONES
 Es importante conocer las tablas de mortalidad ya que las utilizan las
compañías aseguradoras para determinar las tasas a aplicar en el precio de
los seguros de vida.
 Las tablas de morbilidad deben ser conocidas para determinar el costo y
condiciones en una póliza de gastos médicos.
 En el caso del seguro de Accidentes Personales, se debe utilizar la tabla de
profesiones para determinar ya sea si la persona que desea adquirir el seguro
es elegible o si se aplica una extraprima por el tipo de peligrosidad que tiene
una profesión.
 Se deben conocer los factores que generan siniestralidad, debido a esto se
debe contar con políticas de suscripción para controlar la misma.
139
BIBLIOGRAFÍA
 http://www.fasecolda.com/files/9813/9101/5739/tablas_de_mortalidad.pdf
 https://sigsa.mspas.gob.gt/datos-de-salud/morbilidad/principales-causas-de-
morbilidad-y-mortalidad
 https://www.ine.gob.gt/sistema/uploads/2015/10/12/9d7Lu5VW9AJqkLm9w
DxvdT4P6jqTtJS6.pdf
140
“SUSCRIPCIÓN RAMO DE PERSONAS”
141
INTRODUCCIÓN
Muchos asegurados se sorprenden cuando se les solicite que completen un
cuestionario, sobre aspectos relacionados con su salud, hábitos, aficiones o
información financiera, peor aun cuando en algunos casos en los que además se
les pide que se sometan a un examen médico y a ciertas pruebas clínicas más o
menos molestas o complicadas. Hay que ser muy buen profesional para explicar al
posible asegurado la necesidad y conveniencia que conlleva todo esto.
El objetivo de la suscripción de riesgos en el seguro de personas es garantizar que
cada asegurado es analizado y lo que se cobra es justo, ofreciéndole coberturas
acordes con sus necesidades a un precio que refleje su propio riesgo. Para esto se
deben tener en cuenta tanto los factores de riesgo relacionados con la salud, el
estado actual de la misma o el historial médico, así como los relacionados con las
actividades que realiza, ya sean profesionales o de ocio.
En el desarrollo del trabajo, se presentan casos que pueden ser solicitados en el
día a día, serán analizados y resueltos de acuerdo al mercado de seguros.
142
OBJETIVO GENERAL
 Aplicar los conocimientos adquiridos para la resolución de los casos

presentados, viéndolos desde el punto de vista de un suscriptor de seguros.
 Determinar las enfermedades cubiertas tomando en cuenta en el tiempo que son
presentados los reclamos.
 Analizar si se otorga cobertura de vida incluyendo MAD y agresión para policías
de seguridad de una empresa.
 Determinar si se brinda cobertura a participantes de un torneo de karate, asi
como las sumas aseguradas otorgadas.
143
SUSCRIPCIÓN RAMO DE PERSONAS
CASO No. 1
La Universidad Galileo, cuenta con una póliza colectiva de Vida y Gastos Médicos,
con las siguientes características:
Póliza No Contributiva, inicio de vigencia 01 de octubre 2018, elegibilidad inmediata,
periodo de preexistencias de 365 días, grupo nuevo.
Dentro del grupo asegurado hay diagnósticos como: diabetes, hipotensión, cáncer
linfático fase IV, pancreatitis aguda
A los 6 meses de estar vigente la póliza hay reclamos por: diabetes, hipertensión,
diarrea, esofagitis, laringitis, cáncer linfático.
Con base a la información proporcionada, determine:
1. Que enfermedades tienen cobertura y porque
En base a la información proporcionada las enfermedades que tienen cobertura son

las siguientes:
a. Diarrea en el tiempo que se están presentando los reclamos
mencionados.
2. Que enfermedades no tienen cobertura y porque
Las enfermedades que no tienen cobertura son:
a. Diabetes
b. Hipertensión
c. Cáncer linfático
d. Esofagitis
e. Laringitis
Las pólizas de gastos médicos indican que el asegurado debe de cumplir un período
de espera de 12 meses o 365 días, durante este tiempo el asegurado no puede
reclamar o la Aseguradora no cubrirá las enfermedades que el asegurado haya
144
iniciado el padecimiento antes de ingresar a la póliza, la Aseguradora tampoco
cubrirá las enfermedades que se desarrollen durante este período, por ello las
enfermedades nombradas anteriormente no podrán ser cubiertas, ya que los
reclamos por estas enfermedades están siendo presentados a los seis meses de
cobertura por lo que aún está dentro del periodo de espera.
CASO No. 2
La universidad le solicita que dentro de su póliza se cree una categoría solo de
seguro de Vida, que incluya Mad y Agresión para 22 policías de seguridad que
trabajan en turnos de 24 x 24 vigilando las instalaciones, con una edad promedio
de 42 años de edad.
Con base a la información proporcionada, como suscriptor de una compañía de
seguros, determine:
1. Otorgaría la cobertura a este grupo de Policías de Seguridad, ¿por qué?

Si la empresa ya cuenta con una póliza colectiva de vida y gastos médicos, si
aceptaría crear una categoría específica para los guardias de seguridad, otorgando
una cobertura de Accidentes personal incluyendo Agresión, la cobertura aplicaría
únicamente en jornada laboral. Tomando en cuenta que el número de guardias
asegurar es muy pequeño la tarifa que aplicaría sería alta ya que el riesgo que se
está aceptando es alto.
2. Que montos de Sumas Aseguradas recomendaría otorgar.

Según la Digessp en Guatemala, las Empresas de Seguridad están obligadas a
contratar una suma asegurada de 15 salarios mínimos a cada agente de seguridad.
3. En caso negativo, indique el motivo por el que no otorga alguna de las

coberturas solicitadas.
4. En caso positivo, indique el motivo por el cual si otorga las coberturas

solicitadas.
Según las instrucciones la Empresa ya cuenta con una póliza colectiva de vida y
gastos médicos para otras personas, por lo que, aunque al aceptar dar cobertura a
los agentes de seguridad, es un riesgo alto para la Aseguradora tomando en cuenta
la póliza existente se otorga la cobertura, tarificando de acuerdo al riesgo y al
145
número de asegurados que ingresaran a esta nueva categoría, por ende se otorga
la cobertura únicamente en jornada laboral.
CASO No. 3
La universidad Galileo, hace una petición especial, en el año 2018 se realizará un
torneo de Karate interuniversidades, para lo que le solicita le pueda otorgar una
póliza de Accidentes Personales para los alumnos participantes que sufran
cualquier evento que afecte su integridad física y evitar alguna demanda contra la
universidad, le requiere le brinde la cobertura.
Con base a la información proporcionada, como suscriptor de una compañía de

seguro, determine:
1. ¿Brindaría la cobertura para los alumnos que participen en el torneo de

Karate, por qué?
Si, otorgaría la cobertura de Accidentes Personales para los alumnos que participen
en el torneo de Karate, limitando la cobertura únicamente dentro de las instalaciones
de la Universidad y únicamente el periodo que dure el torneo.
2. Y si brinda la cobertura que montos de Sumas Aseguradas

recomendaría otorgar.
a. Muerte Accidental Q50,000

b. Gastos Médicos por Accidentes Personales Q5,000
146
ANÁLISIS
La suscripción le permite a las empresas de seguros clasificar riesgos y cotizar
adecuadamente el costo del seguro para cada solicitante. Cuando un asegurado
representa un alto riesgo para la compañía de seguros, entonces puede suscribirse
con extraprima o condiciones especiales.
Todas las aseguradoras investigan la salud del posible asegurado. Se toman en
cuenta aspectos de la salud como la altura, el peso, la presión arterial y otros. Las
compañías de seguros consideran como propiedad intelectual a sus directrices, por
lo que es más probable que la suscripción sea favorable si el prospecto está sano.
Un cuestionario del historial de salud puede revelar los riesgos adicionales que toma
la aseguradora y que van más allá de la salud física actual del solicitante. Un
antecedente personal o familiar de presión arterial alta o enfermedades del corazón
pueden resultar en decisiones de suscripción poco favorables. Como algunos
solicitantes dudan en compartir su historial de salud personal con los agentes de
seguros, normalmente estas encuestas se aplican durante un examen médico.
En el caso de la póliza colectiva y gastos médicos de la universidad Galileo se
presentan enfermedades antes del período de espera, y durante ese tiempo el
asegurado no puede reclamar ya que si reclama la aseguradora no cubre las
enfermedades que el asegurado haya iniciado el padecimiento antes de ingresar a
la póliza, tampoco cubrirá las enfermedades que se desarrollen durante el período
de espera. Debido a lo anterior los reclamos presentados de diabetes, hipertensión,
esofagitis, laringitis y cáncer linfático no están cubiertos ya que fueron presentados
a los 6 meses de cobertura.
Respecto a la inclusión de la categoría de Vida, Mad y agresión para los policías,
se analiza que la empresa ya cuenta con una póliza colectiva de vida y gastos
médicos por lo que si se autoriza crear la categoría únicamente para los guardias
de seguridad, otorgando cobertura de accidentes personales incluyendo agresión
únicamente en jornada laboral, la tarifa autorizada debe ser alta debido a que es un
grupo pequeño y que el riesgo es alto.
En el caso de la solicitud del seguro de Accidentes Personales para los alumnos
que participan en el torneo de karate, se analiza y si se otorga la cobertura con una
suma asegurada básica limitándola únicamente dentro de las instalaciones en
donde se llevará a cabo el torneo y por el período que dure el mismo.
147
CONCLUSIONES
 Se debe tener en cuenta el período de espera en las pólizas de gastos médicos.
 Es de suma importancia saber la actividad que realiza el asegurado ya sea para
una póliza de vida o gastos médicos.
RECOMENDACIONES
 Las pólizas de gastos médicos indican que el asegurado debe de cumplir un
período de espera de 12 meses o 365 días, durante este tiempo la Aseguradora
no cubrirá las enfermedades que el asegurado haya iniciado el padecimiento
antes de ingresar a la póliza, tampoco cubrirá las enfermedades que se
desarrollen durante este período.
 Dependiendo de la actividad que el asegurado realiza, se otorga las coberturas
y primas para hacer frente al riesgo que se está asumiendo.
148
BIBLIOGRAFÍA
 http://digessp.gob.gt/
 http://digessp.gob.gt/wp-content/uploads/2016/04/DECRETO_NUMERO_52-
2010.pdf
149
“GUIA DE ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA LIQUIDACIÓN DE
SINIESTROS”
150
INTRODUCCIÓN
Los aspectos a tomar en cuenta en la liquidación de un siniestro son muy

importantes para la correcta indemnización, declinación o reconsideración de un
reclamo.
El Ajuste es importante para cualquier compañía o intermediario de seguros, un

reclamo ajustado negligente o irreflexivamente, afectara el prestigio de una
compañía e intermediario de seguros, así mismo a la industria del Seguro.
151
OBJETIVO GENERAL
 Ampliar la información sobre los aspectos a tomar en cuenta al liquidar un

reclamo.
 Ampliar los aspectos a tomar en cuenta al liquidar un reclamo de Seguros de
Caución
 Conocer los aspectos a tomar en cuenta al liquidar un reclamo de Seguros
de Personas.
 Ampliar los aspectos a tomar en cuenta al liquidar un reclamo de Seguros de
Ramos Patrimoniales.
152
GUIA DE ASPECTOS A CONSIDERAR EN
LA LIQUIDACIÓN DE SINIESTROS
LIQUIDACIÓN SINIESTROS SEGUROS PATRIMONIALES

El Asegurado presenta reclamo por un siniestro, del cual da aviso a la aseguradora
por medio de una carta formal indicado lo sucedido.
El personal del área de reclamos procede a registrar el reclamo ya sea en un control

manual o sistematizado de todos los reclamos presentados a la aseguradora,
asignará el número correlativo correspondiente, con el cual se le dará seguimiento
en todo el proceso.
Se procede a solicitar los documentos que comprueben la pérdida al asegurado.
Paralelamente se procede a solicitar copia de la póliza a la unidad de emisión, esto

con el objeto de verificar las coberturas y condiciones que pueden afectar el
reclamo.
Al recibir los documentos de parte del asegurado, se proceden a revisar contra las
condiciones de la póliza para determinar que todo esté en orden, si los documentos
están completos y en orden se proceden a enviar a la Aseguradora para su revisión
y ajuste, si hace falta algún documento o encontramos alguna inconsistencia se
procede a reunirse con el asegurado para aclarar dudas y solicitar lo pendiente.
Al contar con el expediente completo y enviado a la aseguradora, se procede a llevar

seguimiento para recibir el análisis de la aseguradora.
El ajustador asignado al caso puede requerir documentos adicionales o enviar la

propuesta de liquidación si todo está en orden.
Al recibir la propuesta de liquidación se procede a revisar que esta correcta de

acuerdo a lo reclamado por el asegurado y a las condiciones de la póliza.
153
Se envía al asegurado la propuesta para su revisión y visto bueno.
Al contar con la confirmación de parte del asegurado se procede a solicitar a la

aseguradora el cheque respectivo.
Se recibe el cheque se confirman datos y si está en orden se entrega al asegurado.
Por último, el expediente del reclamo debe quedar resguardado en el archivo físico
o electrónico del Departamento Reclamos.
LIQUIDACIÓN SINIESTROS SEGUROS DE PERSONAS
Los Ajustes en Seguro de Vida, relativamente podrían razonarse que poseen una
ventaja teórica y práctica, en el proceso de ajuste de reclamos, la indemnización no
posee deducciones técnicas o legales, salvo a consecuencia de un anticipo de la
suma Asegurada, el número de “exclusiones” son menores a la de otros ramos, sin
embargo, a diferencia de todos los ramos de seguros, el “ajuste” para este tipo de
seguro se encuentra en su mayoría ligado a aspectos legales, que se encuentran
detallados en el Código de Comercio, Código Penal, Código Civil, los ajustes que
se realizan y son propios de las condiciones generales y particulares de la póliza,
obedecen en ocasiones por el desconocimiento de las coberturas que ampara el
tipo de póliza que se contrató.
Los Ajustes en Seguro de Salud, a diferencia del Seguro de Vida, se consideran

dentro de los ajustes más técnicos y conllevan un mayor grado de complejidad, a
diferencia de los otros tipos de ajuste de Seguro. Se debe de conocer a cabalidad
muchos conceptos, que al momento del ajuste se ponen en práctica, en adición se
debe de tener un grado básico, en el conocimiento de ciertos diagnósticos e
incapacidades generales, igualmente en el tema de medicamentos, y ciertos
laboratorios. Este conocimiento generalmente se da a través de la experiencia, o
con el apoyo de un asesor médico, que revisa los casos de alto impacto o de duda
razonable. En el Ajuste de Seguros de Salud, generalmente se basaran en las
exclusiones generales y particulares declaradas en la póliza de Seguros.
154
Reclamo Convencional (Reembolso):
Es cuando el Asegurado cancela al 100% sus servicios y los presenta
posteriormente para su reintegro.
Es recomendable que en los casos que reclame medicamentos y/o laboratorios con
valor igual o menor a su deducible, los pueda reclamar por medio de reembolso el
cual está sujeto inicialmente a su deducible, este es un monto que debe ser
absorbido por cada asegurado y satisfecho el mismo, la Aseguradora reintegrará
según corresponda haciendo sus ajustes correspondientes, IVA, coaseguro X% y
timbres 3%.
El procedimiento para reclamos en esta modalidad es el siguiente:
 Presentar formulario de reclamo en original, completado en sus secciones

correspondientes:
 Asegurado titular, con sus datos y firma
 Médico tratante (firmado y sellado), indicando el o los diagnósticos
bajo los cuales trató al paciente.
 Copia de facturas a nombre del Asegurado titular.
 Receta médica y/u orden de laboratorios (según el caso que aplique).
 Copia de resultado de laboratorios (según el caso que aplique).
Pago Directo:
Es cuando el Asegurado gestiona previamente su autorización, la cual permitirá que
cancele un porcentaje en cualquiera de los Centros y proveedores afiliados a la red
y que sean ordenados únicamente por médicos de la red. Por lo que los requisitos
son:
 Presentar formulario de reclamo en original, completado en sus secciones
correspondientes:
 Asegurado titular, con sus datos y firma
 Médico tratante (firmado y sellado), indicando el o los diagnósticos
bajo los cuales trató al paciente.
 Observación: Tomar en cuenta que existe copago mínimo para gestiones de
autorización de exámenes y medicamentos, lo que sea inferior al mismo el
asegurado cancela el 100% de los servicios y luego los presenta para su
reembolso.
155
LIQUIDACIÓN SINIESTROS SEGUROS DE CAUCIÓN
El beneficiario de la póliza presenta el reclamo por incumplimiento del fiado o

asegurado debidamente documentado. Esto se presenta a través de una carta
formal del beneficiario, que contenga todo documento que pueda ser de utilidad
para iniciar el proceso de reclamo.
La persona del Depto. Legal y Reclamos encargada de dar seguimiento a los

reclamos de seguro de caución deberá contar con un control manual o
sistematizado de todos los reclamos presentados a la aseguradora. Y asignará el
número correlativo del caso al momento de ingresar el reclamo con el objeto de
poder verificar en cualquier momento el estado de cualquier reclamo.
La persona del Departamento Legal y Reclamos solicitará el expediente de la póliza
a la unidad de emisión, así como una copia de la contragarantía, esto con el objeto
de verificar la documentación y las contragarantías existentes para cada reclamo.
Se verifica la vigencia del seguro, contando los 30 días posteriores al vencimiento

de la póliza, con el objeto de verificar si fue presentado el reclamo dentro del plazo
establecido en la póliza.
Habiéndose presentado el reclamo en el plazo establecido en la póliza, se inician

reuniones con el fiado quien previamente fue notificado que la póliza fue objeto de
reclamo, fijándosele un plazo para pronunciarse en cuanto al incumplimiento de la
misma y solicitándole documentación probatoria de descargo. Así mismo, se le
notifica al beneficiario si es necesario que complemente documentación. Es
prioritario que el fiado presente los documentos de descargo del reclamo, es decir,
los documentos probatorios que evidencien que no existe incumplimiento, y si
existe, que no es imputable al asegurado.
Luego de analizar el reclamo se determina si hay incumplimiento del contrato y si el

reclamo es total o parcial. También se establece según lo convenido en el contrato,
cómo las partes resolverán la disputa que originó el reclamo (conciliación, arbitraje
o juicio). En todo caso, el responsable del área de reclamos llevará a las partes a
una vía conciliatoria, cuando proceda. Si la responsabilidad del asegurado debe
ser declarada por sentencia o laudo arbitral, esto será requisito previo a continuar
con el trámite de la reclamación. En todo caso si no se ha observado la forma
pactada contractualmente para la resolución de conflictos, el reclamo se deniega
por haberse presentado en forma prematura o anticipada.
Durante el tiempo que dure el caso, el departamento legal y reclamos realizará todas
las gestiones pertinentes (reuniones, visitas a campo, planificación de estrategias,
156
etc.) enfocadas al avenimiento de las partes y a la resolución de conflictos. De estas
acciones deberá dejarse constancia en el expediente respectivo del reclamo.
Se invalida el reclamo si el beneficiario no cumple con entregar los documentos

probatorios; o bien, si no se han cumplido las condiciones contractuales
establecidas, se rechaza la solicitud presentada a la Aseguradora informándole por
escrito al beneficiario los motivos de dicha improcedencia. Se determina si se
cumplen todos los requisitos para el trámite del reclamo.
Si la contragarantía otorgada por el asegurado no es suficiente, se realiza un

requerimiento inmediato al asegurado, en función del riesgo de pago que presente
el reclamo. Es procedente fijarle un plazo al asegurado, para constituir una nueva
contragarantía que sea suficiente y alcance a cubrir la cantidad reclamada; sin
embargo, esto no será un requisito indispensable para el pago del reclamo, si es
procedente el mismo.
En función de la probabilidad de pago del reclamo, se procede a constituir reserva

de la reclamación, en función del riesgo que presente el negocio; para lo cual, se
informa a la Gerencia General y Gerencia Financiera Administrativa, para tomar una
decisión en cuanto al porcentaje que se reservará. Se traslada un memorándum al
departamento de contabilidad con Visto Bueno de la Gerencia Financiera
Administrativa indicando el nivel de reservas a constituir para el reclamo en
cuestión.
Si la póliza que origina el reclamo tiene participación de reaseguro, se traslada un

informe al área de reaseguro, con el detalle del reclamo y el porcentaje de cesión
y retención, a fin de que se notifique al reasegurador, de esta información debe
enviarse copia al Departamento de Contabilidad. Cuando el reasegurador lo
requiera, se le remite copia de las actuaciones que obren en el expediente del
reclamo y de la póliza, así como de cualquier otra información que se encuentre
dentro de la reclamación.
Si el análisis del reclamo resulta favorable para el beneficiario de la póliza, se realiza

el trámite de ajuste y liquidación del reclamo. Si fuera necesario, se puede
contratar a un experto (para los casos de obras o construcciones, proyectos
tecnológicos, etc.) previa autorización de la Gerencia General y la Gerencia
Financiera Administrativa.
Se traslada el caso con un dictamen legal para la autorización de pago del reclamo,
a la Gerencia Financiera Administrativa. Elaboración de Dictamen de procedencia
de pago.
157
Con la aprobación de la Gerencia Financiera Administrativa, se traslada la solicitud
de pago al departamento de contabilidad para la emisión del cheque. Se traslada el
dictamen con la autorización de la Gerencia Financiera Administrativa o Gerencia
General.
El área legal se encarga de elaborar el finiquito correspondiente. Elaboración de

Escritura Pública.
Se coordina fecha y hora para la entrega del cheque al beneficiario, y para la firma
del finiquito a favor de la aseguradora. La encargada del área legal y reclamos se
encarga de la entrega del cheque y firma del finiquito por parte del beneficiario de
la póliza.
Se realizan las gestiones necesarias para la recuperación de lo pagado, o la
ejecución de las contragarantías Se deben realizar las gestiones que correspondan
para la recuperación de lo pagado. Cabe agregar que es válido que estas gestiones
se realicen antes del pago del reclamo.
Por último, el expediente del reclamo debe quedar resguardado en el archivo del
Departamento de Legal y Reclamos.
158
ANÁLISIS
El departamento de Reclamos, se encarga de analizar, ajustar y pagar los reclamos

presentados por el asegurado.
Un Siniestro lo podemos definir como la manifestación del riesgo asegurado; es un

acontecimiento que origina daños concretos que se encuentran garantizados en la
póliza hasta determinada cuantía, obligando a la Aseguradora a restituir, total o
parcialmente, al Asegurado o a sus beneficiarios, el capital garantizado en el
contrato del seguro.
Una de las funciones más importantes es analizar y evaluar las coberturas que
fueron contratas en la póliza.
Los objetivos principales que se deben realizar es Analizar y Evaluar reclamos en

forma precisa y eficientemente. Ajustar y Pagar los valores y montos cubiertos, y
definidos en la póliza. Negar valores que no procedan de acuerdo al contrato bajo
el cual esté asegurado.
159
CONCLUSIONES
Al liquidar un reclamo, una de las funciones más importantes es analizar y evaluar
las coberturas que fueron contratas en la póliza.
Un reclamo únicamente puede ser Indemnizado, Declinado o Reconsiderado.
RECOMENDACIONES
Se recomienda que al momento de suscribir una póliza de cualquier ramo, se
asesore correctamente al asegurado para que al presentarse un reclamo, este
cuente con cobertura.
Se debe realizar un análisis correcto para la toma de decisión del tratamiento que
se le dará al reclamo.
160
BIBLIOGRAFÍA
Entrevistas Departamento de Reclamos Corredor de Seguros y Aseguradoras.
161

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Qué tipo de materiales son considerados dentro de la póliza?

SEGURO DE PROPIEDAD HORIZONTAL

RESPONSABILIDAD CIVIL DE AVIACIÓN

Responsabilidad Civil A pasajeros: Cubre al asegurado contra las sumas por la

Algunas exclusiones: Lesión corporal o muerte de director o empleado del

Factores Incidentes en la Siniestralidad:

SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL CONSTRUCCIONES

SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL DE ERRORES Y OMISIONES

SEGURO DE TRANPORTE DE MERCANCÍAS EN TRÁNSITO

SEGURO PARA EL FORTALECIMIENTO DE LA SEGURIDAD VIAL

SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL PARA VEHÍCULO

SEGURO PARA COMERCIALIZACIÓN DEL PETROLEO - GASOLINERAS

SEGURO DE VIDA OBLIGATORIO PARA AGENTES DE SEGURIDAD

LEY DE CONTRATACIONES DEL ESTADO DECRETO No. 57-92

SEGURO PARA POLICÍA PARTICULAR

SEGUROS DE CAUCIÓN JUDICIALES

Las sumas aseguradas se establecerán, atendiendo a los siguientes criterios:

Los montos indicados se establecen sin perjuicio de que al momento de ejecutar la

Es necesario que Guatemala amplíe la legislación para establecer la obligatoriedad

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