PRONÓSTICOS DE VENTA

VENTAJAS DESVENTAJAS
Implica recabar la opinión de personas bien 1.- los pronósticos pueden 1.- Las opiniones son por lo general
informadas, que no sean compradores o los hacerse con relativa rapidez y de menos satisfactorias que los hechos
representantes de ventas de la compañía, modo económico. reales.
como distribuidores o expertos externos. Las 2.- salen a colación los 2.- se dispersa la responsabilidad y a los
OPINIÓN compañías también suelen recurrir a expertos diferentes puntos de vista y se estimados buenos y malos se les concede
EXPERTA externos para estimar su demanda futura. La equilibran en el proceso. igual peso.
empresa puede usar o comprar pronósticos 3.- puede no haber alternativa, si 3.- el método por lo regular es de más
especiales para su industria, preparados por los datos básicos son escasos o confianza para un pronóstico
personas ajenas a la empresa. se carecen de ellos. conglomerado que para un desglose
confiable por territorio, grupo de clientes
o producto.
La utilidad de las opiniones, bien sean la de Una prueba de mercado directa
MÉTODO DE los compradores, los representantes de ventas es especialmente conveniente en
PRUEBA DE u otros expertos depende del costo, el pronóstico de ventas de un
MERCADO accesibilidad y confiabilidad de este tipo de nuevo producto o las ventas
información. probables de un producto
establecido en un nuevo canal de
distribución o territorio.
ANÁLISIS DE Como alternativa a costosas encuestas o pruebas de mercado, algunas empresas preparan sus pronósticos sobre la base de un
SERIE DE análisis estadístico matemático de datos pasados. La lógica en que se descansa esto es que los datos pasados son una
TIEMPO expresión de relaciones causales duraderas que pueden descubrirse a través de análisis cuantitativo.
Una serie de tiempo de ventas anteriores de un producto puede analizarse dentro de cuatro componentes mayores.
 El primer componente, la tendencia (t), es el resultado de sucesor básicos en la población, formación de capital y
tecnología.
 El segundo componente, el ciclo (c), se ve en el movimiento a manera de onda de las ventas.
 El tercer componente, temporada (s), se refiere a un patrón consistente de movimientos de ventas dentro del año.
 El cuarto componente, sucesos erráticos (E), incluye huelgas, ventiscas, modalidades, tumultos, incendios, temores
bélicos, guerras de precio u otros disturbios.

SANTOS HERNÁNDEZ ORTIZ ING.: EN GESTIÓN EMPRESARIAL

ANÁLISIS DE El análisis de serie de tiempo maneja las Los factores que más  Muy pocas observaciones.
DEMANDA ventas pasadas y futuras cómo función de comúnmente se analizan son:  Correlación excesiva entre las
ESTADÍSTIC tiempo, más que como cualesquiera factores precios, ingreso, población, y variables independientes.
A de demanda real. Se usa principalmente en promoción.  Violación de suposiciones
mercados donde los factures de demanda en normales de distribución.
que descansan permanecen estables en el  Causación de dos sentidos.
curso del tiempo.  Emergencia de nuevos factures
no tomadas en cuenta.
MÉTODOS DE Los métodos de pronósticos abarcan desde Está influenciado por la Un mal pronóstico puede conducir a
PRONOSTICA los burdos hasta los sumamente complicados. planeación de la mercadotecnia, inventarios grandes en exceso, a costosas
R LA Muchos aspectos técnicos cae dentro de la que requiere un continuo dialogo bajas en precio o ventas perdidas, debido
DEMANDA provincia de expertos éntrelos gerentes de este a que se agotaron las ventas perdidas,
FUTURA. departamento y los encargados debido a que se agotaron la existencia de
del pronóstico para la compañía. los productos.
ENCUESTAS El pronóstico es esencialmente el arte de El valor de este método Cuenta con un gran número de
SOBRE anticipar lo que los compradores dependería al final de cuentas limitaciones en la práctica.
INTENCIONE probablemente hagan bajo determinado juego del grado en que los
S DEL de condiciones. Esto inmediatamente sugiere compradores hayan formulado
COMPRADOR que una utilísima fuente de información con claridad sus intenciones y
. serían los mismos compradores. Con esta que luego las hayan cumplido.
información la empresa tendría una base
ideal para pronosticar sus ventas.
COMBINADO En primer lugar, los representantes de ventas Se pueden obtener muchos Pocas compañías usan los estimados de
DE OPINIÓN suelen tener ciertas predisposiciones. Tal vez beneficios involucrando al su personal de ventas sin hacer ciertos
DEL sean congénitamente pesimistas u optimistas personal de ventas en este ajustes.
PERSONAL o quizás vayan hasta uno u otro extremo, pronóstico.
DE VENTAS. influenciados por fracasos o éxitos recientes

SANTOS HERNÁNDEZ ORTIZ ING.: EN GESTIÓN EMPRESARIAL