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FARMAHORRO
Integrantes:
5RM7
ÍNDICE
Introducción ............................................................................................................. 5
Abstract ................................................................................................................... 6
Capítulo 1 ................................................................................................................ 7
Capítulo 2 .............................................................................................................. 10
2.6 Modelo............................................................................................................. 16
2
2.8.2.4 Amenazas: .......................................................................................... 20
Capítulo 3 .............................................................................................................. 35
Capítulo 4 .............................................................................................................. 53
3
4.2 Proceso para la formación de alianzas estratégicas........................................ 55
Conclusión............................................................................................................. 67
Bibliografía ............................................................................................................ 68
Glosario ................................................................................................................. 71
Abreviaturas .......................................................................................................... 77
Anexos .................................................................................................................. 78
Anexo A ............................................................................................................. 99
4
INTRODUCCIÓN
Durante el desarrollo del presente trabajo, se abordarán diversos temas
relacionados con el objeto de estudio, que son las farmacias “Farmahorro”, de
manera sintetizada, dentro del primer capítulo se explica la manera en que se lleva
a cabo el análisis de la situación alrededor de la empresa, con el fin de implementar
una estrategia para el mejoramiento de la misma. Por ello, se realiza un análisis
exhaustivo del entorno, como lo es el FODA y el Diamante de Porter. Se hace
mención la estrecha relación que la farmacia tiene con sus proveedores, con
quienes cuenta con 20 años de trabajo, Se explica los antecedentes de esta,
además se menciona la situación actual a nivel nacional así como estatal y
municipal, así como la competencia y las regulaciones para la introducción de una
farmacia en ese municipio.
5
ABSTRACT
In the present project, it was developed a variety of topics involving the
investigation’s object, which are “Farmahorro” drugstores. In a synthetic way, on the
first chapter it was explained the context on which it was analyzed the situation
around the company in order to implement a strategy for the improvement of it. For
this reason, it was done an exhaustive analysis of the environment, as the SWOT
and the Porter’s Diamond represents. It is mentioned the straight relationship
between the pharmacy and their own suppliers, whom they have been working for
20 years. It was explained the backgrounds of it, furthermore it was mentioned the
current situation on a national level, state and municipal, as for the competition and
the regulations for the introduction of a pharmacy in this municipality.
The qualitative and quantitative results are introduced thanks to the analysis given
for every result of each survey, which was explained with graphics and their
descriptions on the bottom of it.
6
CAPÍTULO 1
1.1 SITUACIÓN DEL SECTOR EN MÉXICO
Se procede a analizar el sector salud y la situación de la industria farmacéutica en
México, gracias al volumen de producción de medicamentos, la industria
farmacéutica ha logrado posicionarse en el segundo lugar en el país, quedando en
primera posición la industria automotriz.
1. Sector público
2. Seguridad social
1
KPMG, (2006). La Industria Farmacéutica en México.
7
Ambas instituciones obtienen subsidio por parte del Gobierno, el IMSS recibe
aportaciones de los trabajadores afiliados y de sus empleadores. En cambio, el
ISSSTE sólo recibe de sus empleadores.
3. Sector privado
Está compuesto por hospitales privados, donde los doctores y practicantes realizan
cirugías privadas de medicina alternativa y tradicional. El costo y la calidad varían
de acuerdo a la institución, pero regularmente son altos costos.
2
PROMEXICO (2012). Industria Farmacéutica.
3
INEGI (2016). Estadísticas a propósito d la industria farmacéutica, pág. 7
4
PROMEXICO (2015). Industria Farmacéutica.
8
El marco normativo de la industria farmacéutica de México es uno de los más
desarrollados en América Latina. De acuerdo con la Ley General de Salud, la
Secretaría de Salud es la autoridad encargada de las atribuciones de regulación,
control y fomento sanitario, por medio de la Comisión Federal para la Protección
contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS).
En la industria farmacéutica existen cinco órganos que los representan ante las
autoridades:
5
ANAFAM (2017) Asociación Nacional de Fabricantes de Medicamentos.
9
✓ Promocionar a las empresas socias como empresas de tradición nacional
con una excelencia en la fabricación y distribución de medicamentos.
✓ Promover la capacitación y el desarrollo del Capital Intelectual de las
empresas, con un vínculo cercano con la Academia y los Centros de
Investigación.
✓ Mantenerse como principal proveedor de medicamentos de calidad y precios
accesibles en el país.
✓ Conservar un ritmo constante de incremento en la inversión de tecnología de
vanguardia e infraestructura farmacéutica.
6
AMIFF (2017). Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica.
7
CANIFARMA (2017). Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica.
10
Cuando se constituyó su nombre era Cámara Nacional de Laboratorios Químico
Farmacéuticos, la cual está integrada por 87 compañías fabricantes de
medicamentos de uso humano. Hoy en día cuenta con 186 miembros.
Con base en el estudio realizado por KPMG (2006), se puede afirmar que la
industria farmacéutica es un sector delicado, en esta los impactos sociales,
económicos y políticos tienen cierta incidencia. Por mencionar algunos están los
niveles generales de salud de la población, la investigación y desarrollo de
productos de alto valor agregado, la generación de empleos, la productividad de la
masa laboral, las finanzas públicas, la opinión pública y los niveles de satisfacción
de los usuarios. A su vez, es importante mencionar las diversas instituciones y
dependencias que giran alrededor de la industria y que dependen de la misma con
respecto a su comportamiento, tendencias y actos dentro del mercado. Este grupo
de entidades o bien llamados «partes interesadas» se listan a continuación:
8
AFMAC (2017). Asociación Farmacéutica Mexicana.
9
AFAMELA (2017). Asociación de Fabricantes de Medicamentos de Libre Acceso.
11
Centros de Salud
Distribuidores
Entidades financieras: aseguradoras, bancos, etc.
Gobierno: internacional, federal y local, sector salud, reguladores y el
congreso
Hospitales
Industria: proveedores, accionistas y empleados
Organismos internacionales
Universidades
Usuarios
La industria farmacéutica en el país cuenta con ciertas debilidades las cuales se ven
reflejadas en su competitividad. Las cadenas de producción cuentan con niveles
bajos de integración, no se tiene acceso a precios competitivos de las materias
primas y no se cuenta con la infraestructura necesaria.
10
Arias, T. (2017). Glosario de Medicamentos: Desarrollo, Evaluación y Uso.
12
Medicamento Medicamento que se distribuye o expende rotulado con el
genérico nombre genérico del principio activo, o sea, sin ser identificado
con una marca comercial.
Medicamentos Los medicamentos que interfieren con los procesos de
genéticos transcripción se han llamado medicamentos triplex, interfieren
con la traducción génica se conocen como medicamentos
dúplex.
Medicamento Producto terminado cuya rotulación indica o reclama que
herbario contiene, como supuesto componente terapéuticamente activo,
parte o partes de plantas o de otro material vegetal en su forma
cruda, es decir no procesado o un preparado poco procesado
de plantas.
Medicamento Medicamento empleado en la medicina homeopática, cuya
homeópata forma de dosificación puede ser sólida o líquida y que se
caracteriza por una concentración muy baja del principio activo.
Medicamento Medicamento que interfiere o suprime, en diversas formas, los
inmunosupresor mecanismos de la respuesta inmune.
Medicamento Aquel medicamento cuyo principio activo o fármaco se obtiene
natural a través de su aislamiento de tejidos animales, vegetales o de
organismos microbianos.
Medicamento Medicamento cuya estructura química es similar al
similar medicamento de referencia y cuyo perfil farmacológico y
terapéutico no difiere significativamente de éste.
11
KPMG, (2006). La Industria Farmacéutica en México.
12
KPMG (2006) La Industria Farmacéutica en México. Pág. 24.
13
En el artículo noveno de la Ley Federal de Competencia, define que los precios a
los productos y servicios que sean necesarios para la economía nacional o el
consumo popular, se estará a lo siguiente:
I. Corresponde exclusivamente al Ejecutivo Federal determinar mediante
decreto los bienes y servicios que podrán sujetarse a precios, siempre y
cuando no haya condiciones de competencia efectiva en el mercado
relevante de que se trate. La Comisión determinará mediante declaratoria si
no hay condiciones de competencia efectiva.
II. La Secretaría, sin perjuicio de las atribuciones que correspondan a otras
dependencias y previa opinión de la Comisión, fijará los precios que
correspondan a los bienes y servicios determinados conforme a la fracción
anterior, con base en criterios que eviten la insuficiencia en el abasto.
13
COFECE (2017). Decreto por el que se expide la Ley Federal de Competencia Económica y se
reforman y adicionan diversos artículos del Código Penal Federal.
14
García, E. (2014). Ranking: las 10 empresas farmacéuticas con mayores ventas en México.
14
En 2010, Novartis optó por cerrar la planta que tenía con el fin de importar los
productos que se venden en México desde otros países. Pisa Farmacéutica y
Sanfer, son las empresas con mayores plantas en el país, siendo la primera con 7
manufactureras y 3 de instrumentos médicos. Las 10 farmacéuticas dan empleo a
cerca de 26,000 trabajadores, siendo Pisa Farmacéutica con la que cuenta con
mayores puestos de trabajo.
15
INEGI (2016). Estadísticas a propósito de la industria farmacéutica.
15
Tabla 1: Información de las 10 empresas farmacéutica en México
16
Gráfico 1: Producción de la industria farmacéutica por entidad federativa
16
INEGI (2016). Estadísticas a propósito de la industria farmacéutica.
pág. 1
Gráfico 2.17
Valor Volumen
Productos farmacéuticos Porcentaje
Total
100.00 100.00
Antibióticos 14.8 22.3
Medicamentos para el sistema digestivo y metabolismo 13.2 14.9
Medicamentos para el sistema cardiovascular 8.9 6.8
Medicamentos para el sistema nervioso 8.8 5.9.
Medicamentos para el sistema respiratorio 7.4 6.3
Vitaminas y compuestos vitamínicos 6.6 5.8
Medicamentos de uso veterinario 6.0 3.5
Analgésicos 4.1 9.0
Medicamentos para el sistema locomotor 3.6 4.3
Suplementos y complementos alimenticios 3.5 5.7
Medicamentos dermatológicos 3.1 3.6
Medicamentos para el sistema hematopoyético 2.5 1.6
Antiparasitarios 1.4 3.2
Vacunas 0.9 0.2
Antivirales 0.9 0.7
Oncológicos 0.7 0.7
Otros 13.6 5.5
Fuente: INEGI (2016).
17
INEGI (2016). Estadísticas a propósito de la industria farmacéutica.
pág. 2
3241 Fabricación de productos derivados del 100.0 99.9 0.1
petróleo y del carbón
Fuente: INEGI (2016).
pág. 3
Gráfico 2: productos farmacéuticos: principales países a donde se exporta,
2014
18
INEGI (2016). Estadísticas a propósito de la industria farmacéutica.
pág. 4
1.2 SITUACIÓN DEL SECTOR EN EL ESTADO DE MÉXICO
En el Estado de México, la investigación farmacéutica durante la segunda mitad del
siglo XIX fue realizada por diversos Institutos Estales; así como por Asociaciones
Privadas de Médicos y Farmacéuticos. Las principales actividades científicas y de
investigación se llevaron a cabo durante el periodo histórico conocido como el
Porfiriato (1876-1911), donde el gobierno permitió que el país estuviera en
constante contacto con la ciencia europea y con los científicos originarios de ese
continente. Sin embargo, tanto el Estado como los investigadores mexicanos nunca
pudieron crear una industria farmacéutica en territorio nacional, a pesar de que
durante las últimas décadas de esta centuria se presentaron algunas condiciones
favorables para el surgimiento de esta rama productiva.
pág. 5
En el grafico se muestran algunas de las empresas farmacéuticas pioneras en del
sector.
pág. 6
El área de especialización Salud contempla el rubro de servicios de salud y de
industria farmacéutica. Dentro de esta área de especialización se han identificado
tres objetivos sectoriales, que definen los esfuerzos en tres nichos de
especialización y líneas de actuación, como se recoge en la siguiente ilustración.
Esta identidad, es el tercer estado con mayor número de unidades económicas (63)
de esta industria, después del Distrito Federal (216) y Jalisco (123). En cifras del
2009, el sector farmacéutico generó 65,203 empleos a nivel estatal.
pág. 7
Por otra parte se han identificado diversas deficiencias en el cumplimiento de las
promesas que el gobernador Eruviel Ávila Camacho realizaría a lo largo de su
mandato.
En su último informe de Gobierno, Eruviel informó que en cuatro años entregó "más
de 317 millones 300 mil piezas de medicamentos", esto es 766% más de las que el
gobernador presumió en su primer informe.
De lo que sí hay datos es sobre las quejas por falta de suministro de medicina y
sobre cómo éstas aumentaron durante los años de gobierno de Eruviel Ávila (2011-
2017).
En 2010, el último año de Enrique Peña Nieto como gobernador mexiquense, ante
la Comisión Nacional de Derechos Humanos hubo 17 quejas por omitir suministrar
medicamentos. En 2011, el primer año de gobierno de Eruviel, hubo 41 quejas: casi
tres veces más.
De 2011 a febrero de 2017, el Estado de México acumuló 270 quejas por omisión
en el suministro de medicamentos, lo que lo colocó en el segundo lugar entre las
entidades con más inconformidades, sólo debajo de la Ciudad de México.
pág. 8
públicos mexiquenses. Ese organismo rechazó detallar la información por número
de quejas por año y por hospital.19
El candidato priista al gobierno del Estado de México, Alfredo del Mazo, reconoció
que el suministro de medicinas en los hospitales mexiquenses es y ha sido
insuficiente durante la gestión de Eruviel Ávila y, como hizo hace seis años el ahora
gobernador, se comprometió a abastecer de fármacos.
El sistema de salud de este municipio, se encuentra bajo las normas generales del
ISEM (Instituto de Salud del Estado de México).
19
Animal Político (2017). ¿Cumplió?, Estas son las primeras verificaciones del Sabueso a las
promesa de Eruviel.
20 Gobierno de Ecatepec (2016). Ayuntamiento de Ecatepec de Morelos.
pág. 9
Ecatepec cuenta con infraestructura en el Sector Salud como son: 39 clínicas del
IMSS, ISSSTE, DIF, ISSEMYM, de la Cruz Roja, y 20 particulares, así como
consultorios médicos que proporcionan a la población 214.200 consultas médicas
promedio al mes.
Por cuanto hace a servicios médicos, sanitarios y asistenciales, se cuenta con las
siguientes instituciones:
El municipio cuenta con Centros de Desarrollo Integral para la Familia (DIF), que
brindan a la población servicios de salud integral a nivel municipal, que se
caracteriza por tener un cuerpo médico con experiencia y consultorios equipados.
Próximamente habrá un centro para niños autistas. Predio que donó el Tecnológico
de Estudios Superiores de Ecatepec (TESE). En Ecatepec, el gobernador del
Estado de México, Eruviel Ávila Villegas, inauguró el primer Banco de Sangre Las
Américas-Ecatepec, afirma que este es el primer banco de sangre que existe en el
Valle de México, y en el país.
pág. 10
CAPÍTULO 2
De 1997 a 2003, sus ventas eran ascendentes debido a que la competencia era
mínima, obteniendo de esta forma mayores ingresos y optando por abrir nuevas
sucursales, gracias al éxito que obtuvo en estos años pero años más tarde se
encuentra con grandes retos como competir con grandes cadenas farmacéuticas
obligándolo a buscar precios más accesibles, debido a que estas cadenas
farmacéuticas ofrecían precios bajos por la capacidad de compra en volumen. Pero
ante todos estos retos, Farmahorro se enfoca en otorgar un servicio agradable y
cómodo para que los clientes se sientan satisfechos.
pág. 11
buscan mantenerse. Asimismo, la empresa no cuenta con marketing digital; el
fundador no está interesado considerando que no es una buena opción y representa
un gasto.
Para el servicio a domicilio, Farmahorro considera que no está en sus manos por el
momento, debido a que representa un gasto y tendría que emplear un mensajero y
vehículo para la entrega.
Debido a que la empresa como tal no cuenta con una misión, visión ni valores, el
equipo de trabajo ha formulado una propuesta para estos importantes elementos:
2.2.1 MISIÓN
2.2.2 VISÓN
pág. 12
2.2.3 VALORES
2.2.4 LOGO
La empresa no cuenta con un logo como tal, tan sólo con el nombre. Por lo que el
equipo de trabajo ha diseñado un logo para el funcionamiento de la farmacia.
pág. 13
2.3 GIRO DE LA EMPRESA
pág. 14
2.5 ORGANIGRAMA
Dirección
General
Area de
Área de Área de
Recursos
Administración Operaciones
Humanos
Dirección General
Designa los puestos y actividades de cada uno de los empleados.
Autoriza los pagos que se tienen que realizar durante el mes
correspondiente.
Planea y desarrolla metas a corto y largo plazo para el mejoramiento de
Farmahorro.
Regula la conducta de los empleados.
Área de Administración
Realización de evaluaciones periódicas a los empleados de las diferentes
áreas.
Llevar la contabilidad de Farmahorro.
Contratación y capacitación de los empleados.
Realizar los pagos de los sueldos de los empleados.
Realización de los horarios correspondientes de la semana para la
organización de Ola Servicios Turísticos, S.A. de C.V.
Área de contabilidad
Llevar los registros de los débitos y créditos de la empresa
Preparar, revisar y elaborar los reportes solicitados
Hacer conciliaciones bancarias
pág. 15
Elaborar la nómina de la empresa
Mantener actualizados los registros de cada operación que se lleve a cabo
en la empresa
Vendedores
Organizar los medicamentos por su preferencia, tipo y fecha de vencimiento.
Brindar asistencia médica y apoyo en el área de medicamentos.
Registrar diariamente los medicamentos.
Controlar permanentemente la fecha de vencimiento de los medicamentos.
Informar oportunamente a los laboratorios deficiencias detectadas en los
medicamentos.
Área de operaciones
Actualización de los medicamentos en existencia.
Realizar los pedidos de medicamentos.
Dar la información correspondiente de cada uno de los medicamentos.
Almacén
Contabilizar el índice de rotación de stocks.
Actualizar el stock de la Farmacia.
Informar el tipo de dispensación de medicamentos que se emplee.
Frecuencia en la dispensación de los pedidos a las diferentes unidades de
enfermería (diario, semanal, mensual).
Registrar los movimientos de consumo en estupefacientes y psicótropos.
pág. 16
2.6 MODELO
El modelo escogido por el equipo de trabajo es…
pág. 17
• El proceso empieza con el desarrollo del futuro que se desea.
• Lleva al equipo desde donde está hoy en día hasta cualquier futuro
ideal que se quiera diseñar.
• Se busca pasar de lo vago a lo concreto, de la creatividad y la
especulación a la precisión y la exactitud.
2.7 ESTRATEGIA
• Estrategia
corporativa • Estrategia • Crecimiento • Alianza
de externo estratégica
crecimiento
pág. 18
2.8 FODA
2.8.1 VARIABLES
Subtotal 1 Subtotal 1
Debilidades Amenazas
.8 ● Precios más altos. 4 0.32 .9 ● Competencia 3 0.215
.7 ● Venta rezagada 2 0.15 .7 ● Las grandes cadenas 3 0.215
marcas. farmacéuticas.
.6 ● Falta de medicación 2 0.15 .5 ● La gestión de trámites 2 0.14
refrigerada. gubernamentales
.5 ● Falta de servicio a 3 0.23 .6 ● Fácil apertura de nuevas 3 0.215
domicilio. sucursales.
.6 ● Falta de 2 0.15 .8 ● Inestabilidad de precios. 3 0.215
infraestructura.
Subtotal 1 Subtotal 1
pág. 19
2.8.2 INTERPRETACIÓN
2.8.2.1 FORTALEZAS:
1. Experiencia de 20 años en el mercado: Al ser una empresa con un recorrido
de veinte años tiene clientes fijos que confían en la calidad de sus productos
y su servicio, prefiriendo Farmahorro sobre otras cadenas.
2. Contar con el capital suficiente: al tener el suficiente capital financiero puede
realizar el pago de los medicamentos de contado, el pago de los empleados
y los gastos que generan cada sucursal.
3. Proveedores confiables: Al tener una trayectoria de 20 años, se han forjado
firmes alianzas con los proveedores de medicinas.
4. Productos de calidad: La compra de los medicamentos a los diferentes
proveedores les da la ventaja competitiva de adquirir los productos de mejor
calidad.
5. Servicio médico: Todas las farmacias cuentan con servicio médico.
2.8.2.2 OPORTUNIDADES:
1. Implementación de nuevos servicios: Dependiendo de la sucursal, la
implementación de servicios como entregas de medicamentos a domicilio o
servicio médico en la misma sucursal de Farmahorro.
2. Crecimiento constante de población: Debido a la introducción de casas o
unidades habitacionales, Ecatepec está en un constante crecimiento, lo cual
le da una oportunidad de crecimiento en cuanto a clientes.
3. Implementación del picking: La creación de un plan para re distribuir los
corrugados que Farmahorro no vende.
4. Variedad de productos: Además de tener una gran variedad en
medicamentos, también cuentan con productos como champús, jabones,
pañales e higiene personal, entre otros.
2.8.2.3 DEBILIDADES:
1. Precios más altos: Debido a las políticas de los proveedores, que manifiestan
que se debe comprar todas las presentaciones del medicamento,
Farmahorro debe comprar por un precio mayor las presentaciones que
necesita al no tener ventas en las demás, por lo que, por igual, aumenta el
precio a sus consumidores finales.
2. Ventas rezagadas de marcas: Según el director de la empresa, quedan
rezagados muchos productos de marcas en específico, lo que ocasiona
estancamiento tanto de venta como de almacén.
3. Falta de medicación refrigerada: No cuentan con refrigeradores especiales
para las vacunas ni medicamentos específicamente necesitados de este
proceso.
4. Falta de servicio a domicilio: No manejan el servicio de entrega a domicilio
debido a falta de personal para ello.
5. Falta de infraestructura: Falta de equipo para medicamentos que requieren
pág. 20
refrigeración.
2.8.2.4 AMENAZAS:
1. Competencia: En general, el mercado farmacéutico se compone tanto de
farmacias como tiendas de autoservicio como Wall-Mart, Bodega Aurrera, La
Comercial Mexicana, etc.
2. Las grandes cadenas farmacéuticas: El mercado farmacéutico ha crecido los
últimos años en el mundo; lo que provoca un crecimiento en los mercados de
medicamentos que entran a México y el comercio dentro del país. Es por esto
que las cadenas farmacéuticas tienden a crecer más y más rápido y es un
mercado muy amplio, por lo que la competencia creció. Especialmente con
grandes cadenas como Similares, Farmacias del ahorro, Benavides, etc.
3. Gestión de trámites gubernamentales: Los servicios de mantenimiento del
gobierno y la Ley General de Salud implican trabas en los establecimientos
de Farmahorro, lo que contribuye a dificultades monetarias y regulaciones
mal implementadas.
4. Fácil apertura de nuevas sucursales: En el municipio de Ecatepec, se
necesita un total de 2,000 habitantes para abrir una nueva sucursal de
farmacia y este municipio cuenta con 2,800 por lo que una farmacia puede
abrir fácilmente.
5. Inestabilidad de precios: Debido a los diferentes sistemas económicos, tanto
exportaciones como importaciones, las inflaciones, etc., hay una
inestabilidad en los precios que afectan a los proveedores y, por
consiguiente, a los consumidores.
2.8.3 PONDERACIÓN
La ponderación que se utilizó para el FODA, es la siguiente:
2.9 VENTAS
Por cuestiones de confidencialidad con Farmahorro, las ventas que se muestran a
continuación son estimaciones de las ventas que realizan durante una semana.
Dicha información fue recaba el día 16 de marzo de 2017 mediante una entrevista
realizada a uno de los empleados de Farmahorro.
pág. 21
2.9.1 VENTAS ANUALES
pág. 22
Fuente: Elaboración propia con base a entrevista con empleado de Farmahorro.
pág. 23
Fuente: Elaboración propia con base a entrevista con empleado de Farmahorro.
pág. 24
2.9.2 PRONÓSTICOS DE VENTAS
De acuerdo a las ventas de medicamentos y salud y belleza se realizó un pronóstico de ventas con un incremento porcentual
de 20% en el primer año y en los años consecutivos del 15%. El objetivo de este pronóstico de ventas es para tener una
idea de los beneficios si se logra concretar la estratégica antes mencionada.
pág. 25
2.10 MATRIZ BCG
Con las ventas anuales de Farmahorro se realizó la Matriz BCG, para ubicar en que
cuadrante de dicho matriz se encuentran los medicamentos y los productos de salud
y belleza.
MEDICAMENTOS
POR PRODUCTO
PA. M. P.M.R En la matriz BCG de los
6% 45%
8% 57% medicamentos se pueden observar
4% 30% que el líder en el mercado son los
3% 23%
productos de Suero electrolito
6% 42%
8% 61% posicionándose como producto
5% 36% estrella. Posteriormente le sigue el
8% 55%
8% 61% medicamento omeprazol e
6% 42% ibuprofeno.
14% 100%
6% 45%
6% 41%
2% 14%
2% 14%
1% 11%
2% 12%
1% 5%
1% 6%
1% 7%
2% 14%
Total100% 721%
Media5% 34%
pág. 26
MEDICAMENTOS
18%
ketorolaco
16%
Ibuprofeno
14%
Paracetamol
12%
Ranitidina
10%
dexametazona
PM
8%
Naproxeno
6%
ambroxol con sulfametazol
4%
dbquin
2%
omeprazol
0%
-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% neformina
-2%
PMR Suero Electrolic
BELLEZA
POR CATEGORIA
PA. M. P.M.R
20% 80% Con base en el análisis BCG, en
4% 18%
25% 100%
función a las ventas se destaca que
4% 15% los artículos más vendidos en
2% 10% Farmahorro son artículos para
4% 17%
10% 39% bebe, añales y desodorantes.
9% 37%
13% 52%
9% 37%
MEDIA 10% 40%
pág. 27
SALUD Y BELLEZA
30%
25% 25%
Articulos de bebè
20% 20%
Toallas sanitarias
Pañales
15% Shampoo
PM
13% Jabones
-5%
PMR
pág. 28
2.11.2. PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES
PMFarma PROFORMA
CODIFARMA Siegriend Rhein, S.A.
ALPHARMA
Son importantes para la empresa, debido a que suministran los medicamentos que
ofrecen a sus clientes.
Los clientes son una parte fundamental para Farmahorro. Ellos tienen la decisión
de seguir comprando o comprar con la competencia, lo cual lleva a Farmahorro
buscar a nuevos proveedores que ofrezcan medicamentos con precios accesibles
pero no dejando a un lado la calidad.
pág. 29
2.12 REQUISITOS PARA ABRIR UNA FARMACIA
2.12.1 MÉXICO
Los requisitos son:
Requisitos territoriales:
1. En cada zona farmacéutica, solo se podrá crear una farmacia por módulo de
2,800 habitantes.
2. Si se sobrepasa dicha porción, es decir; por una fracción superior de 2,000
habitantes se podrá crear una farmacia adicional.
3. La distancia a respetar por cada farmacia existente es de 250 metros.
2.13 MUESTRA
En Ecatepec de Morelos se encuentra una población de 1, 677,678 habitantes
distribuidos en sus 132 colonias. Las colonias que se estudiaran y analizaran son 3
pág. 30
las cuales son Jardines de Morelos con una población de 19,772, San Pedro con
6,466 habitantes y Ciudad Cuauhtémoc con 1,248 habitantes, generando un total
de 27, 486. De los cuales 16,230 son mujeres definidas como decisor de compra y
11,256 hombres decisores de compra.
𝑛 124
𝑛= = = 123 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠
1 + (n − 1)/N 1 + (124 − 1)/27486
z: Es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El nivel de
confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigación sean
ciertos. 70%-1.15
Los valores k a utilizar con sus respectivos niveles de confianza es:
Z 1.15
Nivel de confianza 70 %
pág. 31
2.14 ENCUESTAS A FARMACIAS Encuesta 1
Encuestador: Fecha: Folio:
Objetivo: Analizar la situación que tienen los dueños de las farmacias ubicadas en las colonias:
Jardines de Morelos, San Pedro Zitlaltepec y Ciudad Cuauhtémoc en Ecatepec, Estado de México
con respecto a sus proveedores de medicamentos.
11. En una escala del 1 al 5, considerando que 1 es muy satisfecho y 5 nada satisfecho,
¿qué tan satisfecho se siente con el servicio de proveedores?
1
2
3
4
5
pág. 32
TABULACIÓN
pág. 33
2.15 ENCUESTA A CONSUMIDORES Encuesta 2
Encuestador: Fecha: Folio:
Objetivo: Conocer los hábitos, frecuencia e intenciones de compra de los consumidores en las
farmacias ubicadas en las colonias: Jardines de Morelos, San Pedro Zitlaltepec y Ciudad
Cuauhtémoc en Ecatepec, Estado de México con respecto a medicamentos y otros productos.
pág. 34
Si tal vez
No
11. De las farmacias cercanas a su domicilio, ¿conoce si alguna de ellas tiene servicio a
domicilio?
si
No
0 Nada importante
13. 5 Muy importante
pág. 35
CAPÍTULO 3
pág. 36
El rango de edad es de 34 a
56 años obteniendo que las
personas que predominaron
principalmente fueron de 56
años y en segunda instancia
los de 39-44,46 y 48-50 años.
pág. 37
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 38
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 39
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 40
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 41
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 42
Fuente: Google Formularios (2017)
1. El 27.3% se encuentra muy satisfecho con el servicio de proveedores.
2. El 27.3% se encuentra satisfecho con el servicio de proveedores.
3. El 31.8% se encuentra indiferente con el servicio de proveedores.
4. El 13.6% se encuentra insatisfecho con el servicio de proveedores.
pág. 43
3.1.3 ENCUESTA A CONSUMIDORES
La encuesta a consumidores se realizó a través de Internet, buscando
consumidores de Ecatepec que pudieran responder la encuesta.
Para la recolección de datos se observa que fue muy equilibrado el estudio, sin
embargo hubo un 51.2 % de mujeres y un 48.8% hombres, la diferencia es de 3
mujeres más.
pág. 44
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 45
Fuente: Google Formularios (2017)
Al igual que en la pregunta anterior, el top of mind fue “farmacias Similares”, en esta
pregunta el resultado fue nuevamente esta farmacia, con un 58% de menciones, se
convierte en la principal y más fuerte competencia para Farmahorro.
pág. 46
TABULACION FARMAHORRO
PRODUCTO NO. RESPUESTAS DE ENCUESTADOS % DE RESPUESTAS
Pañales 15 12%
Shampoo 11 9%
Toallas sanitarias 9 7%
Desodorante 8 6%
Vitaminas 12 10%
Anticonceptivos 9 7%
Paracetamol 9 7%
Ranitidina 2 2%
Otros 40 32%
Omeprazol 2 2%
Ibuprofeno 3 2%
Clonazepam 1 1%
Buscapina 3 2%
124 100%
Fuente: Google Formularios (2017)
9%
34% 7%
6%
9%
7% 7%
2%
Con esta pregunta se pretendió conocer que productos son los que frecuentemente
adquieren los consumidores basados en las categorías anteriores. Cabe mencionar
pág. 47
que el 34% de la categoría otros no se tomaran en cuenta ya que es el acumulado
de las marcas que únicamente obtuvieron una mención.
Los artículos más adquiridos por dichos consumidores son pañales 12%, shampoo
9% y toallas sanitarias con 7% dentro de la categoría de belleza y sobre la categoría
de medicamentos los más comprados son Vitaminas 10%, anticonceptivos 7% y
paracetamol con 7%..
pág. 48
¿QUÉ MARCA SON?
12%
34%
14%
6%
2%
2%
2% 4%
5% 2%
2%
2%
2% 3%
1% 2% 2% 2% 2%
Desconoce Generico Huggies Naturella Bayer
Bio Saba Primer Nivel Novartis Omeprazol
Prudence kotex trojan AXE, Gillete Roche
sico Next NAN OTROS
Con esta pregunta se pretendió conocer las marcas que el consumidor compra.
Por lo que se obtuvo como índice más alto que las personas desconocen la marca
de los productos en un 12% mientras que con 14% se encuentran las marcas
conocidas como genéricos, por otro lado el producto más adquirido dentro de los
productos de bebe son los pañales y la marca más adquirida es la Huggies con el
6%.
pág. 49
Fuente: Google Formularios (2017)
La mayor frecuencia en que adquieren los productos antes mencionados es
mensualmente, con un 49.6% seguida de la frecuencia trimestral con un 28.8%, esto
quiere decir que es una frecuencia promedio, y congruente con las respuestas
anteriormente mencionadas en la encuesta.
pág. 50
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 51
Fuente: Google Formularios (2017)
Del total de encuestados que respondieron que si padecían una enfermedad
crónica, la mayoría con el 12.7% dijeron que la diabetes y problemas del corazón
son los más padecidos, para insuficiencia renal y enfermedades respiratorias, fue el
mismo porcentaje con un 4.8%. Se puede inferir a partir de esto que la mayor
demanda es de medicamentos para la Diabetes.
pág. 52
Fuente: Google Formularios (2017)
pág. 53
CAPÍTULO 4
Específicos:
Estrategia
E.1 Desarrollar una buena gestión administrativa para mejorar el funcionamiento
de las farmacias.
Política
Gestionar capacidad y asesoría administrativa.
Táctica
Formar una base de datos del personal a capacitar.
Beneficios
1. Adquirir mejores conocimientos para hacer estudios de mercado.
2. Lograr una mejor administración de los recursos.
3. Optimización de los recursos.
4. Una mejor integración de todas las áreas de la empresa.
pág. 54
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración: Fecha de Logro:
Estrategia:
E.2 Capacitar a los empleados con el fin de erradicar errores.
Política:
Gestionar en conjunto un programa de capacitación técnica.
Táctica:
Capacitar al personal según su área de funcionamiento.
Beneficios:
1. Ofrecer mayor confiabilidad al cliente
2. Mayor volumen de ventas.
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración: Fecha de Logro:
Estrategia:
E.3 Utilizar la atención del cliente para aumentar las ventas.
Política:
Proporcionar constante capacitación a los empresarios y empleados sobre
atención al cliente.
Táctica:
Capacitar al departamento de ventas sobre servicio al cliente.
Beneficios:
1. Aumentar el volumen de venta.
2. Lograr mayor aceptación en el mercado.
3. Mayor preferencia del cliente.
4. Adquisición de nueva cartera de clientes.
pág. 55
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración: Fecha de Logro:
Estrategia:
E.5.4 Establecimiento de precios competitivos.
Política:
Aunar esfuerzos para gestionar la compra en volumen.
Táctica:
Publicidad para dar a conocer los productos y precios.
Beneficios:
1. Mayor volumen de ventas.
2. Aumento de las utilidades.
3. Mayor participación en el mercado.
4. Mayor competitividad.
a) Gestión de negociación
b) Comercialización
c) Capacitación
Desarrollo de cada una de las áreas mencionadas
A. Gestión de negocios
Este convenio o acuerdo de cooperación de negocios consiste en desarrollar la
gestión administrativa de aquellas farmacias que presentan fallas en la
organización.
1) Negociación:
Esta fase se refiere al tipo de alianzas que se formará con la otra empresa, las
ventajas y beneficios que se obtendrían como también la utilidad que se tendría al
final del periodo.
pág. 56
La negociación se realizará de la siguiente manera (ANEXO E):
I. Primer Contacto
“Hola, habla (tu nombre) de farmacias Farmahorro, como podrá recordar hace unas
cuantas semanas realizamos un estudio que consistió en un breve cuestionario en
su farmacia. La razón de esta llamada es una invitación a una reunión con la
finalidad de una propuesta que nos pueda beneficiar a ambos dentro de este ramo.
(se espera respuesta del interlocutor). Si pudiera mostrarle una forma de que puede
ampliar la variedad de sus medicamentos sin adquirir los corrugados completos,
¿estaría interesado en obtener un poco más de información para que pueda tomar
una decisión con cierta base?, la cita es el siguiente fin de semana (se especifica
fecha exacta) Un par de colegas en el ramo farmacéutico nos reuniremos para
abordar temas de interés. Esperamos poder contar con su presencia ese día la cita
es a las (se especifica hora) y la dirección. (Especificar dirección). Es una excelente
oportunidad de negocio, si nos acompaña podremos explicarle más acerca de esto
que estoy seguro va a interesarle, le agradezco haya tomado mi llamada y reitero
mi nombre es (nombre) mi número telefónico es (número), por cualquier duda que
tenga, que pase una excelente tarde, hasta luego”
Junta
pág. 57
Una vez hecha la selección de farmacias idóneas en cuanto a distribución, se dará
paso al segundo contacto de manera personal para abordar la propuesta con cada
una de las farmacias y así determinar la mejor opción y la viabilidad para ejecutar la
alianza.
Para llevar un adecuado control, las juntas se dividirán en tres, con dos horas de
diferencia entre cada junta, donde se tratará con entre tres y cuatro farmacias por
junta para exponer los beneficios y el principal objetivo de una alianza. Se
distribuirán de la siguiente manera:
1. JUNTA 1: 12 p.m.: Farmacias Génesis, Lucy y DR. FASI
2. JUNTA 2: 2p.m.: Farmacias Viky, Farmasana, IVAN y DIOS
3. JUNTA 3: 4 p.m.: Farmacias Salud Corp, Grisel y Génesis
Estas juntas se llevarán a cabo los fines de semana debido a que es cuando los
dueños o responsables tienen tiempo para asistir a la junta. La junta se llevará en
la sala de juntas de Farmahorro ubicada en Av. De las Torres 1, Cd, Cuauhtémoc,
Ecatepec de Morelos, Estado de México. CP: 55067.
Durante la junta
Se recibirán a los dueños de las farmacias de acuerdo al horario señalado con una
tolerancia de máximo 15 minutos.
pág. 58
III. Tercer contacto y seguimiento de alianza con las farmacias
Se pretende generar una base de datos en Access, de manera que pueda añadirse
en esa plataforma, todos los medicamentos con los que se trabajará en la
distribución, con la finalidad de mantener un correcto orden y control con las
farmacias aliadas.
A esta base de datos sólo tendrán acceso las farmacias con las que se mantendrá
la distribución de medicamentos, se publicará vía electrónica, por medio del internet
donde se creará un usuario y contraseña, la única persona que podrá editar el
contenido de la base será el encargado de Farmahorro.
pág. 59
IV. Acuerdos y contratos
Se refiere a la forma en que ambas empresas decidan cómo negociar y administrar
la alianza y que porcentaje de ganancia obtendrían cada uno, puede hacerlo por
medio de contrato formal o informal; precio a este paso se debe tener bien definido
los términos de la alianza. (ANEXO A)
V. Cierre
Una vez que se firmaron los documentos y se expidieron las copias se agradece su
asistencia, se reitera el compromiso que se tiene en pro del bienestar y beneficios
de cada una de las farmacias, quedando abierta la comunicación vía correo
electrónico, teléfono y de manera personal.
B. Comercialización
En el área de comercialización se sugiere la combinación y coordinación de
esfuerzos mercadológicos tales como:
● Reducir la competencia
● Marcas a comercializar
● Servicio a brindar
● Distribución y promoción del producto
● Superar barrera de mercado
I. Producto
pág. 60
Las alianzas corporativas permiten acceder a muchos más recursos de los que se
puede poseer y adquirir una sola farmacia. Este proceso puede ampliar
considerablemente su capacidad para crear nuevas formas de distribución, reducir
costos, incorporar nueva tecnología, penetrar en nuevos mercados, desplazar a los
competidores, alcanzar la dimensión necesaria para sobrevivir en un mercado
altamente competitivo y generar más ingresos para invertir en su propio desarrollo
(ANEXO F).
III. Distribución
Para garantizar la calidad del producto y el servicio se debe efectuar una distribución
directa del servicio, esta distribución se realizará de la siguiente manera. Se
implementará una base de datos la cual permitirá a cada una de las farmacias
indicar qué artículos son necesarios para su próxima adquisición, esta será enviada
cada viernes y los artículos serán distribuidos los días martes.
pág. 61
4.3 DISEÑO DEL PLAN ESTRATÉGICO DE ALIANZA CORPORATIVA.
Generalidades
Objetivos
General
Facilitar y agilizar la implementación de la propuesta del diseño de un plan
estratégico de alianza corporativa a fin de alcanzar mayor competitividad en la
mediana empresa del sector comercio.
Específico
● Agilizar la adaptación y la ejecución de la propuesta del diseño del plan
estratégico de alianza corporativa en el corto plazo.
● Establecer lineamientos necesarios para su aplicación.
● Determinar los requerimientos y su debido control para la implantación.
3. Acciones a desarrollar
3.1 Hacer participar al capital humano, acerca de la implementación de la propuesta,
lográndose con ello obtener el compromiso individual requerido. Esta actividad será
desarrollada por el equipo de proyecto.
3.3 Determinar áreas a involucrar. Esta actividad será propia del equipo del
proyecto.
pág. 62
3.4 Organizar equipos de trabajo, estos equipos estarán formados al menos por un
mínimo de cinco y un máximo de ocho empleados, coordinados por un líder del
equipo los que serán definidos por el equipo del proyecto, con base a sus
conocimientos, destrezas y creatividad.
3.5 Realizar reuniones periódicas con los miembros de los equipos del proyecto
para evaluar el desarrollo del proyecto.
4.1 La primera condición es que los gerentes o dueños de las empresas que estén
considerando establecer una alianza deben tener una visión clara y estratégica de
las capacidades actuales de sus respectivas compañías y de aquellas otras con
quienes podrían formar una alianza futura.
4.2 La segunda condición es que los Gerentes deben siempre considerar un amplio
abanico de posibles alianzas.
4.4 La cuarta condición es la que los gerentes deben ser conscientes de los peligros
que entrañan el oportunismo, la fuga de conocimientos y la obsolescencia.
4.6 La sexta condición es la que las alianzas de una compañía deben ser
estructuradas y administradas como si fuera compañías aparte.
pág. 63
4.7 La séptima condición es la que debe haber una confianza mutua entre los
socios.
4.8 La octava condición es que los gerentes deben cambiar sus operaciones básicas
y sus organizaciones tradicionales de forma que estén preparada para aprender de
las alianzas.
4.9 La novena condición es la que las alianzas, además de ser administradas, deben
ser dirigidas.
pág. 64
4.4 CRONOGRAMA
pág. 65
4.5 PRESUPUESTO
Papelería
Cantidad Concepto Precio Unitario Precio Total
2 Paquete de pluma negra $ 55.00 $ 110.00
10 Folders tamaño carta $ 3.00 $ 30.00
140 Juego de copias (contratos) $ 1.50 $ 210.00
Subtotal $ 350.00
Total $ 350.00
Caja chica
Cantidad Concepto Precio Unitario Precio total
1 Paquete de agua Bonafont 25 pzs. $ 150.00 $ 150.00
3 Paquete de Galletas Surtido Rico $ 59.00 $ 177.00
1 Paquete de vasos de unicel $ 15.00 $ 15.00
1 Café en polvo $ 68.00 $ 68.00
1 Sustito de crema en polvo para café $ 54.00 $ 54.00
1 Bolsa de azúcar 1 kilo $ 19.00 $ 19.00
1 Paquete de servilletas 100 pzs. $ 35.00 $ 35.00
1 Paquete de cucharas $ 11.00 $ 11.00
1 Paquete de té $ 14.00 $ 14.00
1 Paquete de platos $ 25.00 $ 25.00
Subtotal $ 568.00
Total $ 568.00
Honorarios
Cantidad Concepto Precio Unitario Precio total
1 Honorarios $ 5,000.00 $ 5,000.00
Subtotal $ 5,000.00
Total $ 5,000.00
pág. 66
Presupuesto General
Empresa: Farmahorro
Periodo: Septiembre a Octubre de 2017
Duración: 1 mes
Fecha de elaboración: 22 de mayo de 2017
Total Trescientos treinta ocho mil doscientos noventas pesos 00/100 M.N.
pág. 67
CONCLUSIÓN
Al inicio del proyecto se plantea una interrogante, la finalidad del desarrollo del
trabajo es comprobar si la estrategia de alianzas con otras farmacias es rentable.
Por lo que al finalizar con la obtención y análisis de los resultados del estudio de
mercado (encuestas), se llega a la conclusión que la estrategia es totalmente viable,
ya que dentro de los resultados se dio a conocer satisfactoriamente que
aproximadamente el 50% de farmacias estudiadas cuentan con las características
esperadas para poder realizar una alianza a futuro.
pág. 68
BIBLIOGRAFÍA
AFAMELA (2017). Asociación de Fabricantes de Medicamentos de Libre Acceso.
Recuperado el 3 de marzo de 2017. Disponible en: http://www.afamela.org/
http://www.animalpolitico.com/2017/04/eruviel-verificamos-cumplio-compromisos/
Bennett, S., Quick J. D., & Velásquez G. (1997). Funciones públicas y privadas en
el sector farmacéutico: Consecuencias para el acceso equitativo y el uso racional
de los medicamentos. Serie "Economía de la salud y medicamentos”. Recuperado
el 6 de marzo de 2017, de Organización Mundial de Salud. Disponible en:
http://apps.who.int/medicinedocs/es/d/Jh2970s/6.2.html
pág. 69
CANIFARMA (2017). Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica. Recuperado
el 4 de marzo de 2017, de CANIFARMA. Disponible en:
http://www.canifarma.org.mx/
pág. 70
INEGI. (2016). Estadísticas a propósito de la industria farmacéutica. Recuperado el
7 de marzo de 2017, de Instituto Nacional de Estadística y Geografia. Disponible
en: http://www.beta.inegi.org.mx/app/biblioteca/ficha.html?upc=702825088583
pág. 71
GLOSARIO
Accionistas. Persona que posee acciones en una sociedad financiera, comercial o
industrial.
Bioequivalente. Que produce los mismos efectos que el medicamento original con
marca.
pág. 72
Concurrencia. Conjunto de personas que asisten a un acontecimiento o prestan
atención a algo similar.
Encuestas piloto. Experimentación que se realiza por primera vez con el objetivo
de comprobar ciertas cuestiones.
pág. 73
uso de los medicamentos, con el fin de mantener favorable la relación entre sus
beneficios y sus riesgos.
Herbario. Adjetivo. Hace referencia a las hierbas y las plantas o relacionado con
ellas.
pág. 74
Inmunosupresor. Sustancia química que produce la inmunosupresión del sistema
inmunitario.
KPMG. Es una red global de firmas de servicios profesionales que ofrece servicios
de auditoría, de asesoramiento legal y fiscal, y de asesoramiento financiero y de
negocio en 156 países.
Marco legal. Marco que proporciona las bases sobre las cuales las instituciones
construyen y determinan el alcance y naturaleza de la participación política.
Marco regulatorio. Proporciona las bases sobre las cuales las instituciones
construyen y determinan el alcance y naturaleza de la participación en la sociedad.
Es una compleja combinación de estatutos y regulaciones legales, reglas judiciales
y la práctica real.
pág. 75
Nichos de negocios. Porción de un segmento de mercado en la que los individuos
poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del
todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Pronóstico de ventas. Estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos
o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado.
Propiedad intelectual. Rama del derecho que busca por una parte fomentar la
innovación, la creación y la transferencia tecnológica y por la otra, ordenar los
mercados facilitando la toma de decisiones por el público consumidor.
pág. 76
Stock. Conjunto de mercancías o productos que se tienen almacenados en espera
de su venta o comercialización.
Unidosis. Dosis unitaria (en inglés unit dose) es la cantidad de un producto tal como
un fármaco o café que se administra al consumidor en una única dosis contenida en
un recipiente no reutilizable.
pág. 77
ABREVIATURAS
BCG. Boston Consulting Group
pág. 78
ANEXOS
pág. 79
ANEXO 1: BITÁCORA DE APLICACIÓN DE ENCUESTAS A FARMACIAS
Nombre de Dirección Fecha Hora Sucursales
Farmacia
Plaza Juárez, Av. Hidalgo 40,
3:21
------ San Juan, 55600 Zumpango 24/abril 1
pm
de Ocampo, Edo. de México.
Av. Central Fracción 6 Lote 3,
Jardines de Morelos, 2:06
San Pedro 25/abril 1
Ecatepec de Morelos, Edo. de pm
México.
Jardines de Morelos Mz. 602
Lt 16, Jardines de Morelos, 4:07
Del Carmen 24/abril 3
55070 Ecatepec de Morelos, pm
Edo. de México.
Av. Morelos 3 Local B, San
Cristóbal Centro, 55000 4:23
Dernova 24/abril 1
Ecatepec de Morelos, Edo. de pm
México.
Plazuela Zaragoza 5 local B, 5:12
Popular El 24/abril 3
55600 Zumpango de Ocampo, pm
Molinito
Edo. de México
Ferrocarril de Cintura 10, San 2:39
Farmacia 25/abril 1
Juan, 55600 Zumpango de pm
Naturista
Ocampo, Edo. de México.
Av. 16 de Septiembre, San
Farmacia San Pedro Zitlaltepec, 55628 5:27
24/abril 2
Charbel Zumpango de Ocampo, Edo. pm
de México.
Av. 16 de Septiembre, Sta.
Farmacia María Zitlaltepec, 55628 3:20
25/abril 1
Esmon Zumpango de Ocampo, Edo. pm
de México.
Emiliano Zapata, San Pedro 3:39
Ángel de Dios Zitlaltepec, 55620 San Juan 25/abril 1
pm
Zitlaltepec, Edo. de México
55620, Veracruz 2, San Pedro 5:44
Leonel Zitlaltepec, 55620 San Juan 24/abril 1
pm
Zitlaltepec, Edo. de México.
Emiliano Zapata, San Pedro 6:01
Sandy Zitlaltepec, 55620 Zumpango 24/abril 1
pm
de Ocampo, Edo. de México
Av. de las Torres 11, Cd 6:47
Salud Corp Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec 24/abril 1
pm
de Morelos, Edo. de México.
pág. 80
Nombre de Dirección Fecha Hora Sucursales
Farmacia
Av. de las Torres Mz 1 Lt 6,
Cd Cuauhtémoc, 55067 4:15
Viky 25/abril 2
Ecatepec de Morelos, Edo. de pm
México.
Av. de las Torres Mz 1 Lt 6,
Cd Cuauhtémoc, 55067 4:42
Econofarma 25/abril 3
Ecatepec de Morelos, Edo. de pm
México.
Sandonca Manzana 4 Lote 7, 7:30
Luci Cd Cuauhtémoc, 55060 24/abril 1
pm
Ecatepec de Morelos.
Cto. Cuauhtémoc Mz 4 Lt 1,
Cd Cuauhtémoc, 55067 8:00
Farmasana 24/abril 2
Ecatepec de Morelos, Edo. de pm
México
Entre Chantico e Iztapapalotl,
Cuauhtémoc, Cd 5:18
Grisel 25/abril 1
Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec pm
de Morelos, Edo. de México.
Circuito Cuauhtémoc, Esquina
Centeotl Mz 3 Lt 29, Cd 8:18
Dr. Fasi 24/abril 1
Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec pm
de Morelos, Edo. de México.
Esquina Teotihuacán,
Cuauhtémoc Mz 195 Lt 14, Cd 6:23
Iván 25/abril 1
Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec pm
de Morelos, Edo. de México.
Av. de las Torres Mz 1, Cd 8:54
Itzel Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec 24/abril 3
pm
de Morelos, Edo. de México.
pág. 81
ANEXO 2: EVIDENCIA DE LAS ENCUESTAS VIRTUALES A CONSUMIDORES
Las siguientes imágenes son algunas capturas de pantalla a quienes se les envió el
link de la encuesta electrónica.
pág. 82
pág. 83
pág. 84
ANEXO 3: MAPEO
Empresa: Farmahorro
Ubicación: Ecatepec de Morelos, Estado de México.
Número de sucursales: 3
Mapa 1. Ecatepec de Morelos, Estado de México.
pág. 85
Sucursal: Farmahorro Av. Jardines de Morelos
Domicilio: Av. Jardines de Morelos, Mz. 341, Lote 46, Int. 1
pág. 86
Farmacias en la Colonia Jardines de Morelos, Ecatepec. Estado de México
pág. 87
Dirección de la competencia
1. Farmacia San Pedro
Dirección: Av. Central Fracción 6 Lote 3, Jardines de Morelos, Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
2. Farmacias Similares Análisis Clínicos
Dirección: Jardines de Morelos 133, Jardines de Morelos, 55070 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
3. Farmacia Guadalajara
Dirección: Av. Jardines de Morelos 13, Col. Jardines de Morelos, 55070
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
4. Farmacia Guadalajara
Dirección: Av. Morelos 260, La Nacional, 55000 Ecatepec de Morelos, Edo. de
México.
5. Farmacias GI
Dirección: Jardines de Morelos, 55070 Acatepec, Edo. de México.
6. Farmacia Guadalajara
Dirección: Av. 1o. de Mayo 44, Jardines de Morelos 5ta, 55070 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
7. Farmacia GI
Dirección: Esquina Ignacio Zaragoza y Calle Toluca, La Pradera, 55055
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
8. Farmacia GI
Dirección: Norte 10, Adolfo Ruiz Cortines, 55050 Jardines De Morelos Ecatepec,
Edo. de México.
9. Farmacia GI
Dirección: Faisanes, Izcalli Jardines, 55050 Ecatepec de Morelos, Edo. de
México.
10. Farmacia Guadalajara
Dirección: Av. Insurgentes 100, Tierra Blanca, 55020 Ecatepec de Morelos, Edo.
de México.
pág. 88
11. Farmacia Guadalajara
Dirección: 55050, Josefa Ortiz de Domínguez 39, San Martin de Porres,
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
12. Farmacia Guadalajara
Dirección: Sin Nombre, 55400 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
13. Farmacias GI
Dirección: Local 1, Nicolás Bravo Esquina Playa Pie de La Cuesta Mz-527 Lt 10,
Jardines de Morelos, 55070 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
14. Farmacia del Ahorro
Dirección: Vía José María Morelos, Boulevares Impala, 55040 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
15. Farmacia Del Carmen
Dirección: Jardines de Morelos Mz. 602 Lt 16, Jardines de Morelos, 55070
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
16. Farmacia Dernova
Dirección: Av. Morelos 3 Local B, San Cristóbal Centro, 55000 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
17. Farmacia Homeopática
Dirección: Dentro de Plaza Ecatepec, Local C - 6, Vía José María Morelos 172,
Los Laureles, 55090 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
18. Farmacia San Pablo
Dirección: Avenida Jardines de Morelos No. 73, Fraccionamiento Jardines de
Morelos, Ecatepec, 55070 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
19. Farmacias GI
Dirección: Avenida Simón Bolívar, Manzana 73, Lote 34, Casa 69, Conjunto
Urbano Las Américas, 55075 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
20. Farmacias de Genéricos y Similares
Dirección: Cuernavaca 70 esquina con Ignacio Zaragoza, Jardines de Morelos
5ta., 55075 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
pág. 89
Sucursal: Farmahorro Av. 16 de Septiembre
Domicilio: Av. 16 de Septiembre, San Pedro Zitlaltepec, 55628 Zumpango de Ocampo, Méx.
pág. 90
Farmacias en la Colonia San Pedro Zitlaltepec, Zumpango, Estado de México
Mapa 5. Ubicación de la competencia
pág. 91
Dirección de la competencia
1. Farmacia del Ahorro
Dirección: Plaza Juárez, Av. Hidalgo 40, San Juan, 55600 Zumpango de
Ocampo, Edo. de México.
2. Farmacia Guadalajara
Dirección: Av. Hidalgo 12, Independencia, 55600 Zumpango de Ocampo, Edo.
de México.
3. Farmacia Similares
Dirección: Federico Gómez 36, San Miguel, 55600 Zumpango de Ocampo, Edo.
de México.
4. Farmacia San Pedro
Dirección: Insurgentes, San Pedro de la Laguna, 55609 Zumpango de Ocampo,
Edo. de México.
5. Farmacias Del Ahorro
Dirección: Benito Juárez 17, Cabecera Municipal, 54680 Huehuetoca, Edo. de
México.
6. Farmacias Del Ahorro
Dirección: Benito Juárez, 54680 Huehuetoca, Edo. de México.
7. Farmacias GI
Dirección: Santa Lucía, Santiago 2da Secc., 55600 Zumpango de Ocampo, Edo.
de México.
8. Farmacia Popular El Molinito
Dirección: Plazuela Zaragoza 5 local B, 55600 Zumpango de Ocampo, Edo. de
México.
9. Farmacia Naturista
Dirección: Ferrocarril de Cintura 10, San Juan, 55600 Zumpango de Ocampo,
Edo. de México.
10. Farmacias GI
Dirección: Ramón Corona 5, Santiago 1ra Secc., 55600 Zumpango de Ocampo,
Edo. de México.
pág. 92
11. Farmacia Medicine Depot
Dirección: Av. Insurgentes, San Juan, 55600 Zumpango de Ocampo, Edo. de
México.
12. Farmacia San Charbel
Dirección: Av. 16 de Septiembre, San Pedro Zitlaltepec, 55628 Zumpango de
Ocampo, Edo. de México.
13. Farmacias GI
Dirección: Av. 16 de Septiembre, San Pedro Zitlaltepec, 55620 San Juan
Zitlaltepec, Edo. de México.
14. Farmacia Esmon
Dirección: Av. 16 de Septiembre, Sta. María Zitlaltepec, 55628 Zumpango de
Ocampo, Edo. de México.
15. Farmacia de Dios
Dirección: Av. Venustiano Carranza, Sta. María Zitlaltepec, 55610 Zumpango de
Ocampo, Edo. de México.
16. Farmacia San Juan
Dirección: Cerrada 16 de Septiembre 86, San Pedro Zitlaltepec, 55628
Zumpango de Ocampo, Edo. de México.
17. Farmacia Ángel de Dios
Dirección: Emiliano Zapata, San Pedro Zitlaltepec, 55620 San Juan Zitlaltepec,
Edo. de México.
18. Farmacia Leonel
Dirección: 55620, Veracruz 2, San Pedro Zitlaltepec, 55620 San Juan Zitlaltepec,
Edo. de México.
19. Farmacia Sandy
Dirección: Emiliano Zapata, San Pedro Zitlaltepec, 55620 Zumpango de
Ocampo, Edo. de México.
pág. 93
Sucursal: Farmahorro Av. De las Torres
Domicilio: Av. De las Torres 1, Ciudad Cuauhtemoc, 55067, Ecatepec de Morelos, Estado de México.
Mapa 6. Farmahorro Sucursal Av. De las Torres
pág. 94
Farmacias en la Colonia Ciudad Cuauhtémoc, Ecatepec de Morelos, Estado de México
Mapa 7. Ubicación de la competencia
pág. 95
Dirección de la competencia
1. Farmacia Salud Corp
Dirección: Av. de las Torres 11, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de Morelos,
Edo. de México.
2. Farmacias del Ahorro
Dirección: Av. Cuauhtémoc 82, Guadalupe Victoria, 55010 Ecatepec de Morelos,
Edo. de México.
3. Farmacia Similares y Genéricos
Dirección: Av. de Las Torres Esquina Citlalli, Ciudad Cuauhtémoc, Cd
Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
4. Farmacia de Medicamentos Similares
Dirección: Av. de las Torres Mz 5 Lt 9, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
5. Farmacia Viky
Dirección: Av. de las Torres Mz 1 Lt 6, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
6. Farmacia Econofarma
Dirección: Av. de las Torres Mz 1 Lt 6, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
7. Farmacia de Similares
Dirección: Cuauhtémoc Mz 20 Lt 21, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
8. Farmacia de Dios
Dirección: De Los Escritores Mz 30 Lt 4, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
9. Farmacia Luci
Dirección: Sandonca Manzana 4 Lote 7, Cd Cuauhtémoc, 55060 Ecatepec de
Morelos,
10. Farmacia Génesis
Dirección: Plaza Cuauhtémoc, Cto. Cuauhtémoc, Santo Tomas Chiconautla,
55068 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
pág. 96
11. Farmacia Farmasana
Dirección: Cto. Cuauhtémoc Mz 4 Lt 1, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
12. Farmacia Grisel
Entre Chantico e Iztapapalotl, Cuauhtémoc, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec
de Morelos, Edo. de México.
13. Farmacias del DR. Fasi
Circuito Cuauhtémoc, Esquina Centeotl Mz 3 Lt 29, Cd Cuauhtémoc, 55067
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
14. Farmacia Iván
Esquina Teotihuacán, Cuauhtémoc Mz 195 Lt 14, Cd Cuauhtémoc, 55067
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
15. Farmacias Génesis
Calle Techcatl, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
16. Farmacias GI
Tepochcalli, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
17. Farmacias del Ahorro
Mz-c, Emilio Carranza, Ecatepec de Morais, San Isidro Atlautenco, 55000
Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
18. Farmacias GI
Casi esquina Juan Rulfo, Alejandro Aura, Cd Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de
Morelos, Edo. de México.
19. Farmacias Similares
Entre calle Plaza y calle Jaime Sabines, Calle Rufino Tamayo s/n, Cd
Cuauhtémoc, 55067 Ecatepec de Morelos, Edo. de México.
pág. 97
ANEXO 4 COSTO DE DISTRIBUCIÓN
Distancia de las
Dirección de Costo estimado
Farmacia prospecto farmacias en
Sucursal de por
para alianza relación con
Farmahorro distribución
Farmahorro (Km)
FARMACIA SALUD
CORP
0.71km *
Av. de las Torres 11,
0.71 Km $16.42= $11.69
Cd Cuauhtémoc,
pesos
55067 Ecatepec de
Morelos, Méx.
FARMACIA VIKY
Av. de las Torres Mz
0.84km *
1 Lt 6, Cd
0.84 Km $16.42= $13.79
Cuauhtémoc, 55067
pesos
Ecatepec de Morelos,
Méx.
Av. De las FARMACIA LUCI
140 ml * 2.4 km=
Torres 1, Cd, Sandonca Manzana
3.36 lts
4 Lote 7, Cd
Cuauhtémoc, Cuauhtémoc, 55060
2.4 KM 3.36 lts *
Ecatepec de $16.42= $55.17
Ecatepec de Morelos,
Morelos, pesos
Méx.
Estado de FARMACIA
México. CP: GENESIS
140 ml * 3.1 km=
55067 Plaza Cuauhtémoc,
4.34 lts
Cto. Cuauhtémoc,
3.1 KM 4.34 lts *
Santo Tomas
$16.42= $71.26
Chiconautla, 55068
pesos
Ecatepec de Morelos,
Méx.
pág. 98
Distancia de las
Dirección de farmacias en
Farmacia prospecto Costo estimado
Sucursal de relación con
para alianza por distribución
Farmahorro Farmahorro
(Km)
FARMACIA GRISEL
Entre Chantico e 140 ml * 3.8 km=
Iztapapalotl, 5.32 lts
Cuauhtémoc, Cd 3.8 KM 5.32 lts * $16.42=
Cuauhtémoc, 55067 $87.35 pesos
Ecatepec de Morelos,
Méx.
FARMACIAS DEL
DR. FASI
140 ml * 4.7 km=
Circuito Cuauhtémoc,
Esquina Centeotl Mz 6.58 lts
Av. De las 4.7 KM
3 Lt 29, Cd
6.58 lts * $16.42=
Cuauhtémoc, 55067
Torres 1, Cd, Ecatepec de Morelos,
$108.04 pesos
Cuauhtémoc, Méx.
FARMACIA IVAN
Ecatepec de 140 ml * 5.3 km=
Esquina Teotihuacán,
Cuauhtémoc Mz 195 7.42 lts
Morelos, Lt 14, Cd 5.3 KM
7.42 lts * $16.42=
Cuauhtémoc, 55067
Estado de $121.83 pesos
Ecatepec de Morelos,
México. CP: Méx
FARMACIAS 140 ml * 5.5 km=
55067 GENESIS
7.70 lts
Calle Techcatl, Cd
5.5 KM
Cuauhtémoc, 55067 7.70 lts * $16.42=
Ecatepec de Morelos,
$126.43 pesos
Méx
140 ml * 6.3 km
FARMACIA DE DIOS
Dirección: De Los =8.82 lts
Escritores Mz 30 Lt 4, 8.82 lts * $16.42=
6.3 KM
Cd Cuauhtémoc,
55067 Ecatepec de $144.82 pesos
Morelos, Méx
pág. 99
ANEXO A
ACUERDO DE COLABORACIÓN O ALIANZA ESTRATÉGICA
Entre: Identificado:(NIT.)
Y
Identificado: (NIT.) .
CONSIDERANDO
ACUERDO
pág. 100
TERCERO: Contenido y ámbito de aplicación:
a) Capacitación.
La empresa , compromete la coordinación de alianza con
actores del mercado con el fin de:
b) Suministro de Recursos.
c)
d)
e)
f)
pág. 101
SEXTO: Fuerza Mayor. Si el incumplimiento del Acuerdo o de cualquier obligación
incluida en el presente fuera impedido, restringido o interrumpido por causa que
estuviere fuera del control de la parte afectada, dicha parte, previa notificación por
escrito a la otra parte, será liberada del cumplimiento con el alcance del
impedimento, restricción o inferencia mencionados anteriormente.
Firma. Firma
Nit. Nit.
Primera parte Segunda parte
pág. 102
ANEXO B
Lineamientos para formar las alianzas estratégicas
Para hacer realidad la formación de una alianza corporativa entre las medianas
empresas del sector comercio se deben tomar en cuenta las siguientes
consideraciones.
Cada mediana empresa del sector comercio debe estar consciente de su posición
en el mercado y de los retos que debe enfrentar, para lograr la ventaja competitiva.
Se deben establecer una serie de reuniones entre los dirigentes empresariales para
poder llegar a un acuerdo común de cooperación y lograr así el objetivo primordial
que es incrementar la competitividad en las medianas empresas del sector
comercio.
Los acuerdos tomados por lo dirigentes de las diferentes empresas deben quedar
plasmadas en un documento en el cual deben ser firmadas por los principales
ejecutivos o dirigentes; a su vez en este documento deben fijarse las condiciones
con las cuales funcionará la alianza.
pág. 103
cien por ciento de sus recursos y de acuerdo a su posibilidad garantizando con ello
mejor equidad en las reparticiones de las tareas y en la repartición de utilidades.
Firma. Firma
Nit. Nit.
pág. 104
ANEXO C
1. FORMATO / INVENTARIO DE LA ALIANZA
Organización
(Con quien se establece la
alianza)
Unidad Operativa
Gestora
(Quien gestiona la alianza)
Interlocutor:
PROPÓSITO DE LA
ALIANZA
Valor añadido/GI’s:Descripción
cualitativa
Posible métrica
asociada
indicador de valor añadido de
la alianza
Estrategia Básica
Objetivo estratégico con el que se
relacionan
PROCESO (CLAVE) CON EL QUE SE
RELACIONAN
2. IMPACTO
Los indicadores utilizados para medir la eficiencia de la alianza son Elegir
clave (macro procesos y/ o CMI) opción
Elegir
La alianza sirve para generar nuevos productos / servicios.
opción
La alianza sirve para incrementar capacidades/habilidad para generar Elegir
valor para los grupos de interés opción
La alianza sirve para gestionar competencias, sinergias y procesos sin Elegir
interrupciones opción
Elegir
La alianza sirve para generar ideas de innovación
opción
pág. 105
3. DESPLIEGUE
ACCIONES (si se ha respondido SI en algún apartado RESPONSABLE
PLAZO
anterior)
Los indicadores utilizados para medir la
eficiencia de la alianza son clave (macro procesos y/
o CMI)
La alianza sirve para generar nuevos productos /
servicios.
La alianza sirve para incrementar capacidades /
habilidad para generar valor para los grupos de
interés
La alianza sirve para gestionar competencias,
sinergias y procesos sin interrupciones
La alianza sirve para generar ideas de
innovación
6. EVALUACIÓN Y REVISIÓN
Resultados previstos Grado de consecución
a fecha
pág. 106
ANEXO D
Acuerdos a negociar
Cada farmacia compra siempre más del 50% del total de sus productos, que es el
mayorista. Este proveedor principal es con el que menos se negocia debido a la
elevada fidelidad que se mantiene con él. Sin embargo, por su gran importancia se
debería comparar con otros para elegir al más adecuado, fijándonos en:
Surtido y costes
Agilidad en el suministro• Eficiencia administrativa
Regularización de stocks
Condiciones comerciales
Descuentos comerciales.
Tarifa plana
Descuentos integración
Costes por aplazamiento
La especialización de la farmacia
La calidad del producto
La selectividad del producto
La facilidad de compra y servicios post venta
El histórico de facturación
Los medios para incrementar la rotación
Las condiciones comerciales
pág. 107
El producto comprado se almacena y debemos esforzarnos para venderlo y que
nuestro personal lo ofrezca. Este proceso cambia completamente cuando se
prepara la negociación:
a. Formación
Imprescindible para la venta/consejo
Imprescindible para la venta cruzada
Dirigida al responsable de la categoría
b. Marketing
Sinergias entre los planes de marketing de la farmacia y del proveedor
Colaboración en campañas, ofertas, promociones
Selección del surtido y productos pilares del laboratorio
c. Merchandising
Compromiso de destacar los productos
Ubicación preferente
Escaparate
PLV. Lineal, góndolas, mostradores
Calendarios de exposición
d. Distribución y logística.
Adecuar la logística a la necesidad de la farmacia
Necesidades de espacio
Necesidades financieras
pág. 108
Pedido mínimo, pago después de la venta
Necesidades administrativas
e. Condiciones comerciales
Condiciones comerciales estables
Política de PVP estable
Objetivo: vender sin necesidad de tener stock
Descuento por consecución de objetivos
Compromisos de la farmacia:
pág. 119
ANEXO E
GUIA DE NEGOCIACIÓN
En la fase de la preparación
o Preparar siempre las negociaciones. Si no se ha tenido tiempo suficiente para
obtener la información lo más completa posible del oponente, es preferible
aplazarla a otro momento.
o Identificar los Objetivos fundamentales de la empresa aquellos que son
asumidos como una voluntad de partida. Se trata de aquello que "es"
sustancialmente. Es decir, domina un "saber- cómo". Otro elemento
importante son los valores y criterios fundamentales. Será necesario
distinguir los valores efectivos, los presumidos y los deseados
verdaderamente.
o "Análisis Externo": Consiste en examinar ordenadamente los principales
elementos que constituyen el "entorno" de la institución. Estos factores crean
posibilidades, y a veces oportunidades. En otros casos provocan amenazas,
condicionamientos u otros tipos de afectaciones. A través del Análisis
Externo, ordenamos todas estas influencias, y descubrimos las relaciones
más importantes que existen entre ellas.
o En el "Análisis interno", proseguimos el reconocimiento de la identidad y
posibilidades; pero aquí en forma más operativa. Sobre todo, intentaremos
determinar de manera precisa cuáles son nuestros "puntos fuertes" y "puntos
débiles".
o Debes conocer perfectamente tus objetivos, y los límites hasta dónde puedes
llegar en tus concesiones. Asimismo, debes prever qué puede pasar si no se
llega a un acuerdo, y tener previstas otras alternativas
o Es necesario concretar siempre una estrategia, y en base a ella exponer los
argumentos de forma persuasiva
En la fase de desarrollo
o Es necesario dominar todas las técnicas de la comunicación, escucha y
observación, ya que el proceso de negociación está basado en la continua
transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos.
o No confiar ni subestimar a sus oponentes. A veces pueden demostrar
aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia utilizada por
expertos negociadores.
o Trata de crear un clima de no-confrontación respetando las posturas de la
otra parte.
o Tener paciencia y no mostrar nunca impresión por querer terminar el proceso
cuanto antes.
o Si no se ha tenido tiempo suficiente para obtener la información lo más
completa posible del oponente, es preferible aplazarla a otro momento.
pág. 111
ANEXO F
CONTRATO POR EFECTO DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional
de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como
CISG, por sus siglas en Ingles) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia
la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF,
EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms,
publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio
Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo
por escrito entre las Partes.
pág. 112
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes
productos y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos
productos de conformidad con el articulo
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos
descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no
tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente
mencionado en el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada
por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado
equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al
embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %)
después de 15 días de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por
medio de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país
de origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de
pág. 113
pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL
VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.
CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte
tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y
el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %)
por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE
PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad
de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de
EL COMPRADOR.
CLAUSULA OCTAVA:
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida
enfatizar.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el
pago a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de
la mercadería durante el proceso de carga. Aunque las condiciones de
INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos detalles, ya que
puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
pág. 114
menos que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL
VENDEDOR a EL COMPRADOR.
CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego
de llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR
que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL
VENDEDOR.
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional
para el comparador; o.
pág. 115
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL
COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente
se consideren fuera de control de una de las partes.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexión con el presente contrato deberán ser finalmente resueltas por la ley de
y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes
de , a las cuales las partes por este medio nominan excepto que
una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas
de arbitraje de por uno o más árbitros nombrados de conformidad
con dichas reglas.
NOTIFICACIONES
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
EL VENDEDOR EL COMPRADO
pág. 116