INTRODUCCIÓN

Dentro del mundo del mercadeo, es necesario tomar en cuenta las diferentes
características del mercado y los distintos rasgos que lo definen, por lo que es
necesario implementar un estudio básico sobre este tema que permita
comprender la importancia del tema.

El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos,

grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes,
servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.

Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los

clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sea cocientes de sus
motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el último
minuto.
MERCADOS METAS
MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

La naturaleza dinámica del mercado de consumo se refleja en su distribución

geográfica y sus características demográficas. La demografía es el conjunto de
estadísticas vitales que describen a una población.

El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un

proceso de decisión de compra de cinco etapas influenciado por la información,
las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores
situacionales. Las fuerzas sociales y de grupo pesan directamente en las
decisiones de compra individuales, así como en la composición psicológica de la
persona. Las fuerzas psicológicas que afectan a las decisiones de compra son
la motivación, la percepción, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Las
etapas en el proceso de decisión de compra son el reconocimiento de la
necesidad, la identificación de alternativas, la evaluación de alternativas, las
decisiones de compra y otras afines, y el comportamiento poscompra.

La información alimenta el proceso de decisión de compra; sin ella no habría

decisiones. Hay 2 categorías de información: las comerciales y las sociales. Las
fuentes comerciales comprenden la publicidad, las ventas personales, las ventas
por teléfono y la participación personal con un producto. La comunicación verbal,
la observación y la experiencia con un producto que es propiedad de otra
persona son fuentes sociales.

La teoría psicoanalítica freudiana de la personalidad ha hecho que los

mercadólogos comprendan que los verdaderos motivos de la conducta a
menudo están ocultos. El autoconcepto se relaciona con la personalidad, puesto
que la compra y el consumo son acciones muy expresivas, nos permiten
comunicar al mundo nuestros autoconceptos real y el ideal. Las influencias
situacionales tienen que ver con el cuándo, donde, como y porque compran los
consumidores, y con la situación personal del consumidor en el momento de la
compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas que pueden
imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra.
CONCEPTOS DE MERCADO DE CONSUMO Y DE CONSUMIDORES

El mercado de consumo se refiere a los compradores que adquieren bienes y

servicios para consumo en lugar de reventa. Sin embargo, no todos los
consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hábitos de compra;
debido a las diferentes características se pueden distinguir ciertos consumidores
de otros.

Estas características de los consumidores particulares incluyen varios rasgos

demográficos, Psicográficos, de conducta y geográficos. Los vendedores suelen
definir estas características de los consumidores a través de la segmentación del
mercado, el proceso de separación e identificación de los principales grupos de
clientes.

En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de

personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta
de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Para definir el mercado
en el sentido más específico, hay que relacionarle con otras variables, como el
producto o una zona determinada.

En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre sí, dando lugar a
un proceso dinámico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado está
rodeado de varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor grado
una determinada influencia sobre las relaciones y estructuras del mismo.

Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las características

de los compradores y con base en la naturaleza de los productos.

DEMOGRAFÍA DEL CONSUMIDOR

Las características de los mercados de consumo basadas en la demografía son

las diferencias de género, edad, etnia, ingresos, ocupación, educación, tamaño
de la familia, religión, generación, nacionalidad y clase social, incluso. La
mayoría de estas categorías demográficas se definen además por un cierto
rango. Por ejemplo, las empresas pueden identificar la edad de los consumidores
en los grupos de edad 18 a 24, 25 a 34, 35 a 54, 55 a 65, y más de 65.
Las empresas suelen identificar estas características demográficas a través de
encuestas de investigación de mercado utilizadas para descubrir qué grupos
demográficos constituyen la mayoría de tu base de clientes. Así, las empresas
pueden dirigir su publicidad hacia estos grupos demográficos. Por ejemplo, un
nuevo teléfono celular puede ser dirigido a los de 18 y 24 años de edad con
ingresos entre US$25.000 y US$50.000.

La demografía es una ciencia cuyo objeto es el hombre considerado en la

totalidad de los aspectos de su realidad: como miembro de una colectividad a la
que ingresa por el solo hecho de nacer y de la que se retira cuando muere. Esta
realidad tiene diferentes ángulos. El hombre objeto de la demografía es un ser
vivo y complejo, esto es: social, político, histórico, económico y moral. En este
sentido puede decirse que la demografía es una ciencia antropológica, pero no
un capítulo de la antropología, pues considera al hombre en colectividad, no en
forma individual.

El análisis demográfico se refiere al conocimiento del comportamiento de los

componentes de la población: la natalidad, la mortalidad y la migración, así como
a sus cambios y consecuencias; a los factres que determinan los cambios y al
periodo de tiempo requerido para que ocurran esos cambios. Los estudios de
población se ocupan de las relaciones que existen entre los cambios de
población y otros tipos de variables sociales, económicas, políticas, biológicas,
genéticas y geográficas.

PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

La toma de decisiones del consumidor se encuentra bajo la influencia de distintos

factores que van apareciendo dentro de un proceso antes de escoger un
producto o servicio.

Hace un par de meses se me cayó mi celular en agua y terminó arruinándose.

Para mi suerte, ya había llegado al tiempo en el que mi contrato había finalizado
y yo podía pedir a la agencia un teléfono nuevo.

Pero el verdadero problema apareció cuando llegó el momento de escoger entre

distintas opciones de modelos. Fue entonces cuando comencé mi proceso de
toma de decisión.
Deseo

Para tomar una decisión debemos estar motivados con algún objetivo, deseo o
necesidad. Lo cual surge a raíz de nuestra naturaleza biológica o nuestras
concepciones del mundo que nos rodea.

Algunos deseos son físicos, otros emocionales y otros tácticos e intelectuales.

En la primera categoría es cuando necesitamos algo para satisfacer a nuestro
cuerpo, como cuando tenemos sed y queremos beber algo.

En la segunda entran esos momentos en los que nos sentimos solos y nace en
nuestro corazón el deseo de socializar. Y en la última están los deseos de
obtener un mejor trabajo o salario para satisfacer necesidades económicas.

Estrategia

Una vez tenemos un deseo posicionado en nuestro corazón, nuestra mente

comienza a buscar maneras o estrategias para satisfacerlo. En esta situación,
nuestro subconsciente busca en nuestros recuerdos alguna ocasión donde se
experimentó algo similar y si no se encuentra la solución adecuada se inventa
una nueva forma.

Puede implicar buscar un producto específico o combinar varios productos o

experiencias para satisfacer el deseo. El gran reto es cuando debemos
esforzarnos mentalmente para lograr una nueva estrategia. Es ahí donde
dependemos en las que hemos utilizado en el pasado o encontramos otras que
aprendimos de terceros.

Es ahí donde entra la importancia de tener una buena publicidad y servicio al

cliente que haga experiencias agradables para los usuarios para que acudan a
adquirir los productos nuevamente o que los recomienden a otra persona.

Elección

Cuando ya llevamos a cabo la estrategia, reducimos nuestro conjunto de

opciones a una cantidad pequeña y seleccionamos entre estas basándonos en
evaluaciones mentales. Cuando ya llevamos a cabo la estrategia, reducimos
nuestro conjunto de opciones a una cantidad pequeña y seleccionamos entre
estas basándonos en evaluaciones mentales.
Experiencia

Luego de haber realizado la elección, pasamos a tener una experiencia con el

producto o servicio que elegimos. Ésta puede hacernos felices, molestarnos o
pasar desapercibida. Independientemente de su efecto en nuestra vida, puede
llegar a influir en nuestros futuros deseos, estrategias y elecciones.

Yo llevo varios meses de haber escogido mi nuevo teléfono y me ha funcionado

de maravilla. La experiencia que yo he tenido definitivamente es algo que he
compartido con otras personas y que influiría en mi futura decisión de comprar
un nuevo teléfono.

FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO

a cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante

en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los
deseos y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen,
adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos
de su familia y otra serie de instituciones clave. Cada cultura está formada por
subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros factores de
identificación y socialización más específicos.

Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y

económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor.
Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los grupos
que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los
vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las
personas interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus
actitudes o comportamiento.

El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos,

profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una menor
frecuencia de interacción. Influyen en las personas al menos de tres formas
diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos comportamientos y
estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de
sí mismos.
Por último, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre la
elección de los productos y marcas. Las personas también se ven influidas por
grupos a los que no pertenecen, y los grupos disociativos son aquéllos cuyos
valores o comportamientos rechaza la persona.

FACTORES PSICOLÓGICOS

Para entender porque compra la gente, primero tenemos que preguntarnos

porque un individuo realiza una acción, claro la respuesta va a ser porque siente
una necesidad, ya que toda conducta comienza con una necesidad.

Percepción

Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos

detectados por nuestros cinco sentidos.

Todos los días entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de

estímulos de marketing, pero el proceso perceptual es selectivo en formas muy
concretas.

El proceso de selectividad tiene muchas implicaciones para la comunicación. Por

ejemplo, si se quiere captar y conservar la atención, un anuncio ha de ser lo
bastante atractivo para estimular al consumidor a que busque más información.
Si es demasiado conocido, simplemente será ignorado. Por otra parte, si resulta
demasiado complejo, se pensará que no vale la pena perder el tiempo y esfuerzo
para entenderlo. Por lo tanto, la meta es lograr una primera expresión
ligeramente ambigua que despierte el interés.

FACTORES SITUACIONALES

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus

necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza
un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las

personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades
CONCLUSIÓN
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad puede haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales
mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la
naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o

instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea
como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como
maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios
bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.

Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o

comercializadoras de bienes y servicios.

Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo

impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener
diversas interpretaciones.

Una ley natural, para el liberalismo y los clásicos. La esfera oponente a las
modalidades del intercambio de las mercancías propias del modo de producción
capitalista, para el marxismo.

Sería importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y

los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.