CÉSAR GUERÍN SUN TZU

Tarea:

Análisis crítico del Libro EL ARTE DE LA GUERRA DE Sun Tzu

- INTRODUCCION
- CAPITULO 1
- CAPITULO 2
ES UN ANALISIS CRITICO, NO ES UN RESUMEN - DE NIVEL DE MAESTRIA
EL PROPOSITO ES IDENTIFICAR LOS PRINCIPIOS QUE ESTABLECEN LA FORMA DE
GESTIONAR LA ESTRATEGIA Y EL MANEJO DE LAS PERSONAS EN LA EJECUCION
OPERATIVA
NO ES NECESARIO EXTENDERSE, SINO EN FOCALIZARSE SOBRE LOS ASPECTOS
CLAVES, CONSIDERANDO QUE LOS CONTEXTOS DE APLICACION SON
DIFERENTES
MIRARLO DESDE UNA PERSPECTIVA SISTEMA E INTEGRADA.DE LA
ORGANIZACION ACTUAL

Lo siguiente es una adaptación al ambiente comercial por César Guerín de los

versos de SUN TZU en su obra El Arte de la Guerra, en su versión de Thomas
Cleary.

En la historia de introducción se describe una situación de aplicación práctica

del viejo sistema de control del personal mediante el miedo, la historia relata
básicamente que un grupo de mujeres de la corte del emperador aprendieron a realizar
algunas actividades en forma disciplinada luego de comprobar que existían severas
sanciones si no obedecían a la autoridad impuesta.
El grupo de doncellas de la corte imperial, en principio no obedecían los
cambios que la nueva autoridad quería implantar, no lo tomaban en cuenta, a pesar que
este les señalaba varias veces las nuevas tareas que tenían que hacer, al no ser
reconocida la nueva autoridad y al desconocer las nuevas sanciones que se podía
aplicar, el grupo se resistía al cambio.
Una vez que sun tzu, determinó que había impartido las órdenes correctamente
y a pesar de ello no le obedecieron, decidió realizar el cambio de los oficiales,
sancionándolos con la muerte. En ningún momento de la historia señala que sun tzu
había informado previamente de las posibles nuevas sanciones que podrían ocurrir si no
cumplían con la orden.
Pienso que esto era necesario dada la situación, ya que todo el grupo gozaba de
muchos privilegios, y en este caso, al grupo no se les informó de la nueva situación
correctamente, ya que no se les advirtió que podían morir si no se le obedecía a sun tzu,
CÉSAR GUERÍN SUN TZU

de allí que una vez aplicada la sanción, todo el grupo se informó con el ejemplo, pero ya
fue tarde para dos personas, de allí que en realidad existió un error de información por
parte de la autoridad.
Hoy en día, se establecen reglas y sanciones, cada grupo de trabajo debe conocer
las reglas y las sanciones a aplicar en caso no se cumplan con las reglas, y por supuesto
habrá que aplicar las sanciones o el grupo verá que dichas sanciones están solamente
escritas, y no obedecerán a la autoridad. Otra forma de ver esto es establecer a parte de
las reglas y sanciones, también un sistema de premios por producción donde el que
cumple recibe premios y el que no, no recibe, aquí devuelta debe cumplirse lo
establecido o el grupo desobedece.
En la historia el emperador trata de salvar a los oficiales ( sus concubinas
preferidas) que morirán, y a pesar de ello sun tzu las mata, aquí se observa que el
emperador no fue del todo informado de la nueva situación en apariencia, o si lo fue,
este trata de cambiar las reglas establecidas, aquí es nuevamente importante la
comunicación de las nuevas reglas o procedimientos, sanciones y premios, el
emperador le dice a sun tzu que no mate a sus concubinas y sun tzu desobedece al
emperador porque si no lo hace el grupo continuará desobedeciendo, el riesgo para sun
tzu es su cabeza o cumplir con la misión, ya que el emperador tiene el poder de matarlo
si se disgusta. Sun tzu elige cumplir con su misión y confiar en que su renombre y el
cumplimiento de la misión, haga que el emperador no le mate.
La persona responsable de cumplir con la misión siempre pone en juego su
cabeza, ya sea que la cumpla o no la cumpla.
La historia de introducción muestra también que no estamos obligados a
obedecer a la autoridad, si pensamos que con ello cumpliremos la misión, pero hay que
estar listos para sufrir las consecuencias, a pesar de cumplir con la misión.

Capítulo 1 Criterios estratégicos:

La Estrategia es de importancia vital para una organización, es el aspecto fundamental
que define su continuidad o su salida del mercado, es el camino que conduce al éxito o
al fracaso, por ello se la debe tener en cuenta.

Por lo tanto se debe tener en cuenta los siguientes cinco criterios estratégicos para
comparar y establecer cuál es la situación de la organización para realizar las acciones:

1) El Camino: Comunicar a todos los personales de la organización, sobre los

objetivos de la empresa.
CÉSAR GUERÍN SUN TZU

2) El clima: Verificar la situación de la organización teniendo en cuenta el tiempo,

los cambios que van ocurriendo dentro de la sociedad, y adaptarse a estos
cambios, Innovación.
3) El terreno: Es conocer el mercado donde se desarrolla las actividades de la
organización en términos de distancia (macro y micro ambiente) facilidad o
dificultad de desplazamiento (recursos con los que se cuenta) dimensiones
(tamaño del mercado) y seguridad ( leyes que gobiernan el mercado)
4) La autoridad (el liderazgo) es una cuestión de inteligencia, honradez,
humanidad, valor y severidad.
5) Disciplina: Organización, cadena de mando y logística.

Los que conocen estos cinco criterios tienen éxito, los que no fracasan.

Estos cinco criterios sirven para comparar y establecer cuál es la situación de los
integrantes del mercado y así se podrá conocer al vencedor.

Criterios Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor

1 2 3 …… N
Camino
Clima
Terreno
Liderazgo
Disciplina
Talento humano
capacitación
Comisiones
(Recompensas y
castigos)

Es bueno pedir consejos, asesoramiento de consultores, para estructurar las fuerzas de la

organización y añadir tácticas suplementarias.

A) Se deben evaluar las fortalezas de la organización y establecer las

estrategias basadas en las mismas.
B) La estrategia implica engañar a los otros competidores para sorprender
a los competidores, cuidar la información interna de la compañía.
C) Desanima a la competencia con la perspectiva del éxito,
D) Utiliza la el caos para sorprender,
E) Infórmate siempre de la competencia cuando estén débiles ataca,
cuando sean poderosos evítalos.
F) Lanza campañas que irriten a tu competencia para confundirlos.
G) No ser claros, atacar cuando estén desprevenidos.
H) La formulación del Plan estratégico de la empresa no debe ser
divulgada previamente.
CÉSAR GUERÍN SUN TZU

La planificación del éxito de la empresa antes de implementar las operaciones

comerciales es el que tiene más factores estratégicos a su favor, el que finalmente tiene
éxito. Si se prevé que no se tendrá éxito antes de emprender las operaciones, es el que
tiene menos factores estratégicos a su favor y el que finalmente fracasa, el que no
planifica pierde.

Capítulo 2, Operaciones Comerciales

Cuando estés realizando una campaña comercial la misma debe ser acotada en el
tiempo, ya que si es una campaña larga desanimará al talento humano, y se cansarán y
bajará la eficacia del personal, y los suministros serán insuficientes, cuando esto ocurra
la competencia puede aprovechar esta debilidad, por ese motivo debe ser corta tu
campaña comercial.

De ser posible se deben utilizar los recursos de la competencia para evitar utilizar tus
propios recursos. Hacer que la competencia pierda sus recursos.

En una campaña comercial es importante el sistema de recompensas, los vendedores

deben tener metas de venta, y no recompensar a todos porque no alcanzará para todos.

Capta al talento humano de la competencia, trátalos bien, mézclalos con los tuyos,
préstales atención.

Lo importante es el éxito, no tener campañas de larga duración, ya que aumentaran los

costos y te debilitarán.