UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS

“ESPE”
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DE
COMERCIO EXTERIOR

NOMBRE: ÁLVARO FABIÁN PROAÑO JÁCOME

NRC: 2891
FECHA: 30 DE OCTUBRE DEL 2018

MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

CAPÍTULO II
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Al enfrentarse a las cinco fuerzas competitivas, hay tres estrategias genéricas de éxito
potencial para desempeñarse mejor que otras empresas en el sector industrial:

Liderazgo total en costos

El liderazgo en costos requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de

producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de
costos basados en la experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos indirectos,
evitar las cuentas marginales, y la minimización de los costos en áreas como I y D,
servicio, fuerza de ventas, publicidad, etc.

Se pueden nombrar 3 aspectos importantes:

 Generalmente se orienta hacia el manejo de costos bajos

 Alta participación en el mercado
 Acceso favorable a las materias primas

Diferenciación
Los métodos para la diferenciación pueden tomar muchas formas: diseño o imagen de
marca, en tecnología, en características muy particulares, en servicio al cliente, o en otras
dimensiones.
La diferenciación, si se logra, es una estrategia viable para devengar rendimientos
mayores al promedio en un sector industrial, ya que crea una posición defendible para
enfrentarse a las cinco fuerzas competitivas, aunque en una forma distinta a la del
liderazgo en costos.
En resumen:
1. El mercado percibe el producto como único
2. Los métodos para diferenciación pueden tomar muchas formas:
 Diseño de imagen o marca
 En tecnología
 En servicio al cliente
 Cadena de distribuidores
3. Se percibe como exclusividad ante los clientes

Enfoque o Alta Segmentación

Aunque las estrategias de bajo costo y de diferenciación están orientadas a lograr sus
objetivos ampliamente dentro del sector, toda la estrategia del enfoque está construida
para servir muy bien a un objetivo en particular, y cada política funcional está formulada
teniendo esto en mente. La estrategia se basa en la premisa de que la empresa sirve a su
estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia que los competidores que
compiten en forma más general.

La empresa debe:
 Enfocarse en un grupo de compradores en particular
 Enfocarse en un segmento o línea de producto
 Enfocarse en un mercado geográfico

VENTAJA ESTRATEGICA

Exclusividad
Posición de
percibida
Costo bajo
Por el cliente
OBJETIVO ESTRATEGICO

Todo un LIDERATO GENERAL

DIFERENCIACION
sector EN COSTOS

Sólo a un
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION
segmento
en particular

Las estrategias genéricas presentan los siguientes requisitos:

 Arreglos organizacionales
 Procedimientos de control
 Sistema de Incentivos
Riesgos de las Estrategias Genéricas

1. Liderazgo en costos: Se podrían presentar los siguientes riesgos:

 Cambios tecnológicos
 Aprendizaje rápido y fácil de los que llegan al sector, con capacidad
de invertir y con instalaciones adecuadas
 Incapacidad para ver el cambio requerido en el producto o en la
comercialización por tener la atención fija en el costo
 Inflación en los costos

2. Diferenciación: Se podrían presentar los siguientes riesgos:

 Diferencial de costo entre los competidores de costo bajo. Los compradores

sacrifican características y servicios por bajar costos
 Decae la necesidad del comprador por el factor diferenciante.
 Imitaciones

3. Enfoque o Alta Segmentación. - Se podrían presentar los siguientes riesgos:

 Los competidores encuentran subsegmentos dentro del segmento objetivo y

ponen fuera de foco a la empresa enfocada en ese segmento.
 Mejoras en los costos de los competidores eliminando a los que se enfocan en el
mercado objetivo.

Bibliografía
Porter, M. (2008). Estrategia Competetiva. En M. Porter, Estrategia Competitiva.
Mexico: Patria.