Universidad Continental – Agronegocios Internacionales

EXPORTACIÓN DE
HOJUELAS DE PAPAS
NATIVAS A FRANCIA
Integrantes
Haro Canales Almendra
López Pérez Seidi
Vílchez Solano Ingrid

13
 INTRODUCCIÓN

Con la liberalización de la economía peruana a partir de 1990, se

incentiva el comercio exterior de algunos bienes y servicios.
Productos agrícolas como ajos, cebolla, espárrago, frutas, fibras y
otros se integran al mercado internacional. Pero el efecto más
importante está en los alimentos agrícolas procesados,
especialmente pre-cocidos, cocidos y congelados, que generan
cadenas hacia adelante y hacia atrás resultantes de su
exportación. Entre estos productos, las papas nativas surgen como
una alternativa interesante por las ventajas comparativas de
exclusividad y calidad que posee el Perú.

Las papas nativas es un cultivo alimenticio típico de las altas de los

Andes, cuya calidad depende del microclima, altura radiación solar
y humedad de los ecosistemas donde se produce. Su consumo es
altamente valorado y apreciado por sus altos contenidos de
materia seca y color textura y sabor ideales. Esta alta valoración
alimenticia ha convertido a las papas nativas en un cultivo
alimenticio de alto valor en el mercado Europeo.

2
1. VISIÓN

VISIÓN

Formarnos como una empresa competitiva, pionera y líder en la exportación de

papas nativas, dándole valor agregado que aporte a la comunidad una mejor calidad
de vida.

2. MISIÓN

MISIÓN

La asociativa rural “Productores de Papa Nativa de Pucará” a través de su producto

busca contribuir al bienestar de la población de Francia, brindando un alimento
altamente nutritivo y de calidad.

3. DECLARACIÓN DE OBJETIVOS Y PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN:

3.1. Declaración de objetivos:

GENERAL:

o Desarrollar nuevos conceptos de productos en base a variedades

de papa nativa andina para así llegar a cubrir la demanda de
mercado nacional e internacional para incrementaringresos de los
productores, localizando mercados sostenibles para la venta
permanente y bien remunerada de sus productos.

ESPECIFICOS:

o Desarrollar el concepto de los productos a nivel de planta y

mercado.
o Realizar un estudio de estabilidad y aceptabilidad de los productos
desarrollados.
o Desarrollar una oferta exportable.
o Incentivar la asociatividad de los pequeños productores de la
región centro.

3
 3.2. Principios de actuación:

Una estrategia es el uso de la metodología del enfoque participativo de

cadenas productivas (EPCP). Este es un método que involucra a todos
los actores de la cadena y propicia un espacio de discusión y creatividad
para la generación de nuevos negocios, lo que beneficia a cada uno de
los participantes. Procura combinar elementos flexibles de liderazgo y
toma de decisiones dentro de un proceso que favorece la innovación
dentro de las cadenas productivas sobre la base de un proceso
participativo (Ordinola et ál, 2007).

El resultado de este proceso pueden ser nuevas reglas de colaboración

(innovación institucional), procesos más eficaces (innovación de
procesos o tecnológica) o nuevos productos (innovación de productos o
comercial).

Estas innovaciones tienen en común ofrecer beneficios directos o

indirectos para los diferentes actores de la cadena, siempre con una
orientación hacia la demanda (mercado).

El EPCP fomenta la interacción entre los diferentes actores de la cadena

productiva con el fin de generar innovaciones mediante un proceso
guiado y estructurado a través de:

• Despertar en los actores el interés por participar en el proceso.

• Establecer vínculos de confianza entre unos y otros.

• Lograr la colaboración entre los miembros de la cadena productiva.

El EPCP también considera que las señales para realizar innovaciones

deben provenir de la demanda, pues pone énfasis en las necesidades,
los deseos y los requerimientos de los consumidores. Cuando se han
identificando las innovaciones en este nivel, se trasladan los cambios
«hacia atrás» a los otros miembros de la cadena (minorista, procesador,
mayorista y, finalmente, agricultor). De esta manera se produce,
cualitativa y cuantitativamente, un producto que responde a las
necesidades del mercado.

El método asegura que los cambios o las innovaciones sean definidos,

trabajados y perfeccionados en cadena, es decir, mediante una
participación en colaboración y, en lo posible, equitativa de los
diferentes agentes que intervienen en la producción y la
comercialización. Este enfoque participativo permite que los agentes se
conviertan en aliados que comparten intereses y resultados, lo cual

4
 permite lograr la sostenibilidad de las innovaciones promovidas por los
diferentes actores. Cada uno de los «eslabones» de la cadena debe
desarrollar la actividad que le compete de la mejor manera, con un
criterio de especialización para lograr la eficiencia y, a partir de ahí,
relacionarse con los otros miembros para hacer efectivo el negocio.

El gráfico muestra las fases que comprende el EPCP, el cual garantiza

que los actores de la cadena puedan interrelacionarse y generar
sinergias que impulsan a todo el sistema al generar valor para todos sus
integrantes.

4. AUDITORÍA DE EXPORTACIÓN (compañía, mercado, análisis SWOT,

competencia):

4.1. Compañía

La “ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE PAPAS NATIVAS” – LA

PUCARINA, se encuentra ubicado en el distrito de Pucará, provincia
Huancayo, la asociación cuenta actualmente con 16 familias
productoras de papas nativas orgánicas, las cuales pertenecen a los 11
Anexos del distrito.

5
 4.2. Mercado:

Snacks dulces y salados:

 Asia-Pacífico lidera el crecimiento en las ventas de snacks dulces y

salados, especialmente China, India y Japón.
 A pesar de la austeridad y la mayor consciencia sobre la salud, las
ventas en Europa Occidental siguen creciendo (460 millones de USD
en 2011).
 Los británicos son quienes parecieran que tienen un apetito
insaciable por los snacks.
 Las distintas categorías crecen tanto en valor como en volumen, con
excepción de los snacks de frutas y las nueces, cuyo incremento se da
sobre todo en términos del valor.

4.3. FODA

FORTALEZAS

 Condiciones agroclimáticas favorables para el cultivo de las

diferentes variedades de papas nativas que tienen demanda
comercial, tanto para consumo fresco como para
procesamiento durante todo el año.

 Se cuenta con germoplasma de variedades de papas nativas

que potencialmente puede ser utilizados en la agroindustria,

6
 mercados especiales, programas de mejoramiento genético,
etc.

 Producto de alto valor nutritivo, contenido de aminoácidos

existiendo variadas formas de consumo en fresco, industria y
cosmetología.

 Se tienen condiciones suelo, clima y tecnología para la

producción de semilla de calidad.

 Organización de pequeños productores para la producción de

papa nativa con socios activos y directivos capaces.

OPORTUNIDADES

 Existencia de mercados a nivel local, regional, nacional e

internacional de papa nativa.

 Incremento de la demanda local, regional, nacional e

internacional por el consumo de productos ecológicos y
orgánicos.

 Existencia de empresas que industrializan papa nativa.

 Existencia de supermercados que han incluido la papa nativa

entre los productos que ofertan al público consumidor

 Globalización: apertura de mercados para papa fresca,

procesada y semilla.

 Presencia en el país de entidades internacionales y nacionales

de investigación y asistencia técnica (CIP, IICA, INIA etc.)

 Capacidad para brindar asistencia técnica a nivel local con

Agencias del MINAG, presencia de ONG's, Gobierno Regional y
otras instituciones involucradas en el agro.

DEBILIDADES

 Débil organización.
 Escasa información de precios de mercado.
 Escaso conocimiento de instrumentos de gestión y
gobernabilidad.
 Limitado acceso al financiamiento

7
  Escaza visión empresarial del productor y baja autoestima.
 Deficiente articulación para comercializar la papa nativa.
 El analfabetismo de algunos productores.

AMENAZAS

 Incremento de la incidencia de plagas y enfermedades.

 Ocurrencia de factores abióticos: granizadas, heladas, sequías,
inundaciones, Fenómeno del Niño.
 No aprobar los análisis de riesgo realizados por países
demandantes de papa nativa.
 Presencia de intermediarios.
 Precios inestables.

4.4. Principales Competidores:

Brets:
 Papas sabor marino
 País Destino: Francia
 Declaraciones: sin aditivos potenciadores
del sabor; con aceite 100% de girasol; sin
preservantes.

Too Good:
 Snacks a base de soya y papa
 País Destino: Francia
 Declaraciones: contiene 70% menos
grasa que los chips regulares; apto
para vegetarianos; menos de100
calorías.

Carrefour:
 Chips en forma de fantasma
 País Destino: Francia
 Declaraciones: sabor a queso

8
 Vico:
 Los chips para el aperitivo, sabor tzatziki
 País Destino: Francia
 Declaraciones: más gruesa y crujiente;
sin colorantes artificiales ni preservantes;
aceite de girasol.

5. TENDENCIAS QUE IMPULSAN EL CONSUMO DE RAÍCES Y TUBÉRCULOS

En el mercado europeo se han identificado una serie de tendencias que podrían

impulsar el consumo de raíces y tubérculos, así como de productos derivados.
En primer lugar entre los europeos existe una preocupación marcada por el
bienestar físico, por lo que mantener una dieta balanceada es un aspecto
importante para estos consumidores, lo cual ha favorecido el consumo de
productos como frutas, vegetales, hortalizas y raíces y tubérculos o alimentos
saludables en general.
De igual forma la mezcla de culturas que ha conllevado el alto nivel de
inmigración en los países miembros de la Unión Europea ha provocado una
diversificación en los patrones de consumo, introduciéndose así ingredientes y
comidas étnicas en la oferta culinaria europea, factor que se une al deseo de
los europeos por probar alimentos exóticos.
Asimismo el aumento de la población que sufre algún tipo de intolerancia a
ingredientes como la lactosa, el azúcar o el gluten, entre otros, ha provocado
un incremento en la oferta de productos “libres de”, nicho en el cual las raíces y
tubérculos podrían jugar un papel importante al ser un producto
completamente libre de gluten.
Alineado con la tendencia de productos saludables, el acelerado ritmo de vida
de los europeos y las largas jornadas laborales, han provocado que el tiempo
disponible para la preparación de alimentos sea limitado, lo cual ha impulsado
el desarrollo de productos convenientes, ya sea en preparaciones listas para
consumir, enlatadas, precortadas o precocidas.
Finalmente en el mercado europeo existe una tendencia por el consumo de
productos con procesos productivos sostenibles, de ahí el auge de opciones con

9
 certificaciones de sostenibilidad ambiental. A continuación se abordará
detalladamente en cada una de estas tendencias.

Salud y bienestar
El envejecimiento de la población ha dado como resultado que entre los
consumidores europeos exista una creciente preocupación por mantener una
dieta saludable y por adquirir productos funcionales, específicamente aquellos
que ofrecen beneficios a los padecimientos asociados con la edad. En este
aspecto las raíces y tubérculos juegan un papel fundamental dado sus
propiedades nutricionales y funcionales.
Un consumo regular de raíces y tubérculos es considerado por los nutricionistas
como esencial para mantener una dieta saludable y para la prevención de
enfermedades. El componente de almidón que contienen conlleva a una
sensación de llenura que podría se clave en aquellas personas que buscan
lograr una reducción de peso. De igual forma se recomienda para el control de
ciertas enfermedades como la diabetes. En este aspecto el camote es
recomendado como un excelente alimento para el control de este
padecimiento, debido a su bajo índice glucémico3.
La diabetes es una de las enfermedades con mayor incidencia a nivel mundial,
la Organización Mundial de la Salud estima que actualmente hay 346 millones
de personas que la padecen de ahí la importancia de los alimentos que no solo
ayudan a manejarla sino también a prevenirla. De igual forma debido al alto
contenido de hidratos de carbono del camote, su consumo es recomendado
para deportistas que deben realizar esfuerzos prolongados, al ser una fuente
importante de energía.
Una de las categorías de productos donde esta tendencia ha cobrado fuerza es
en los snacks, en la cual la incorporación de nuevos ingredientes y alternativas
más saludables como vegetales y raíces y tubérculos, están sustituyendo
opciones tradicionales como la papa. Asimismo, en este segmento los
productos horneados han ido remplazando a las opciones fritas. En este
contexto, la yuca se está posicionando fuertemente no solo por ser considerada
un producto exótico sino que también porque es 100% libre de gluten.

Consumo étnico
Las raíces y tubérculos no son productos originarios del continente europeo,
por lo que el consumo en este mercado ha sido impulsado principalmente por
grupos étnicos, provenientes de países latinoamericanos y africanos que han
inmigrado a tierras europeas y que han logrado difundir su cultura y tradiciones
entre estos países. Según datos de Eurostat, en el 2008 un total de 3,8
millones4 de personas inmigraron entre y hacia países de la Unión Europea y un

10
 total de 2,3 emigraron, dando como resultado una población neta total de 1,5
millones de residentes en dicho año. Del total de inmigrantes se estima que dos
millones corresponden a personas que migran entre países miembros de la
Unión Europea, mientras que los restantes 1,8 millones provienen de países no
miembros, siendo en su mayoría ciudadanos de Asia y América.
Asimismo, cada uno de los estados miembros más poblados, que a su vez
representan las mayores economías de la UE, alberga la mayor cantidad de
personas de un continente en específico, es así como la comunidad africana se
ha asentado en Francia, los asiáticos en Italia y la mayor población
latinoamericana se encuentra en España.
En estos continentes se encuentran los países con mayor producción y
consumo de raíces y tubérculos, siendo un alimento fundamental en su dieta.
Es así como la alta inmigración de habitantes de estos continentes a Europa dio
como resultado una mayor diversificación de la población y de la cultura por lo
que poco a poco han ido introduciendo ingredientes y comidas étnicas en la
oferta culinaria europea. En este aspecto también ha influido el
posicionamiento a nivel mundial de tubérculos como la papa, producto que
históricamente ha formado parte de la dieta de los europeos, lo cual representa
una oportunidad para tubérculos que podrían ser sustitutos como lo son la yuca
y la malanga. En el caso de productos como el tiquizque, ñame, yampí entre
otros, para la internacionalización de estos se debe realizar un proceso de
promoción debido el poco conocimiento que existe en los mercados
internacionales.

Productos “libres de”

A nivel mundial existe un creciente aumento de personas que padecen
intolerancias y alergias a ciertos ingredientes, tal es el caso de la intolerancia a
la lactosa y al gluten. En relación con esta última, el gluten es una proteína que
se encuentra en el trigo, el centeno y la cebada, la intolerancia a este
componente se manifiesta en una serie de desórdenes intestinales, falta de
concentración, pérdida de apetito y debilidad, entre otros síntomas.
La mayor incidencia de esta enfermedad ha dado como resultado un alza en la
oferta de productos libres de gluten, solo en el 2009 se registraron ventas
cercanas a 2,3 millones de USD, lo cual representó el 27% de la categoría de
alimentos “libres de”. Lo anterior refleja la importancia de este mercado, en el
que además se estima que hay alrededor de 300 millones de personas que
siguen dietas especiales debido a una intolerancia o alergia.
Asimismo es importante mencionar que la demanda de estos productos crece a
un ritmo superior que la incidencia de la enfermedad, dado que estos
productos también son buscados por personas que a pesar de no contar con un
diagnóstico ni síntomas de intolerancia, los adquieren porque los perciben

11
 como más saludables, por lo consumen de manera preventiva. También existe
un consumo derivado, dado que si una persona dentro de un hogar es celiaca,
el resto de miembros que no padecen la enfermedad terminan consumiendo
este tipo de productos porque hay una persona de la familia que los adquiere.
Es así como las raíces y tubérculos, especialmente la yuca se puede posicionar
en este mercado haciendo énfasis en sus múltiples usos en la industria
alimentaria y su nulo contenido de gluten.
En este aspecto es importante promover procesos de innovación y desarrollo
para ampliar la gama de productos en esta categoría, ofreciendo opciones no
tradicionales. Ejemplo de lo anterior fue la cerveza desarrollada en
Mozambique la cual es hecha a base de yuca, se comercializó bajo el nombre
de Impala.

Conveniencia
El rápido estilo de vida de los europeos ha abierto un nicho de mercado e
incrementado las ventas de productos en presentaciones listas para ser
consumidos, los cuales están dirigidos a favorecer estilos de vida donde el
tiempo disponible para la preparación de alimentos es limitado; de esta forma
predomina la demanda de presentaciones enlatadas, congeladas, pre cortadas
o pre cocidas.
En este aspecto el proceso de industrialización permite un mayor
aprovechamiento del producto, dado que se puede utilizar todo aquel que
inclusive no cumpla con los requerimientos de exportación en fresco. El darle
valor agregado permite ingresar a nichos de mercado donde los consumidores
están dispuestos a pagar mayores precios por diferenciaciones de este tipo. Los
siguientes son algunos ejemplos de opciones disponibles en el mercado
internacional a base de raíces y tubérculos.

12
 Este tipo de productos encajan muy bien en este nicho de mercado en el cual
los consumidores tienen poco tiempo disponible para la cocina y que además
buscan una experiencia placentera derivada de su consumo.

Sostenibilidad
Otro factor que ha tomado relevancia en el mercado de interés es la mayor
preocupación por la sostenibilidad ambiental, que aunado a la preferencia por
productos saludables ha traído como consecuencia que exista un nicho de
mercado con consumidores dispuestos a pagar precios mayores por productos
que ofrezcan procesos productivos amigables con el ambiente. Para ingresar a
estos mercados los exportadores deben invertir para obtener certificaciones de
comercio justo, ambientales y de producción orgánica que le permitan
diferenciar la producción y con esto poder acceder a estos mercados.

•Natural
•Sin o menor contenido de ingredientes no deseados
SALUD •Intolerancias

•Indulgencia
•Nuevas texturas
PLACER •Nuevos sabores

•Premium-gourmet
•Autenticidad
•Empaque-etiquetado
DIFERENCIACIÓN •Compromiso ambiental social

13
6. OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN

Objetivo general:
Llegar a expandir el mercado de de los chips de papa nativa no solo a nivel
nacional si no que también a nivel internacional y así convertirnos en una
marca reconocida logrando colocar grandes cantidades de nuestro
producto en el mercado.
Los objetivos chips de papas nativas son:
Lograr dar a conocer y posicionar, las bondades de las papas fritas nativas
como un alimento EXOTICO, NUTRITIVO, SANO, NATURAL Y FRESCO.
Despertar en los consumos la importancia de la identidad cultural y la
conservación de tradiciones.
Generar la mayor cobertura posible de acuerdo al presupuesto.
Lograr una interactividad con los consumidores, otorgándole vida y
personalidad al personaje.
Buscar los medios más idóneos para llegar al público objetivo sin realizar
inversiones costosas.
Optimizar y obtener los mejores beneficios en medios mediante las
mejores negociaciones.
Mantener una frecuencia de comunicación durante todo el año.
Lograr un posicionamiento internacional positivo para la empresa.

7. MERCADOS Y SEGMENTOS

Mercado
Se puede identificar que a pesar de la existencia de varias marcas de chips de
papa Francia, existe mercado potencial para chips de papa andina, dada su
importante diferenciación de las otras.
Los snacks ya no se consumen únicamente en fiestas y reuniones, sino que se
han convertido en un alimento de todos los días, básicamente para niños y
jóvenes, quienes consumen generalmente los envases pequeños de chips de
papa pero con mayor frecuencia. Por esta razón, los snacks se expenden en
muchos puntos de venta, como tiendas de barrio, supermercados, bares de
colegios y universidades, entre otros. Además, se puede identificar que tanto los
niños como los jóvenes tienen la decisión de compra, puesto que son ellos
quienes eligen los chips y las consumen, independientemente de quien pague
por ellas. Se puede concluir también, que para los consumidores los atributos
más importantes que deben tener los chips de papa, son la frescura del
producto, su buena presentación y que al momento de abrir no se sienta el olor
a aceite.

14
 La percepción del nombre “papas nativas” por parte de los consumidores, hace
referencia a que es originaria del campo, cultivada por nuestros ancestros. Sin
embargo, es importante desarrollar una estrategia de comunicación para
transmitir al mercado objetivo, las ventajas de las papas nativas.

Segmentos
Segmento 1: Hogares de nivel socioeconómico medio, medio alto y alto,
residentes en el área urbana de Francia, con o sin hijos, que compran en
autoservicios. Decide la compra: el ama de casa. Influye: el joven o el niño.
Segmento 2: Niños y adolescentes estudiantes de colegio de nivel socio
económico medio, medio alto y alto residentes en el área urbana de
Francia. Decide la compra: el niño o el adolescente.
Segmento 3: Adultos y jóvenes solteros, de nivel socioeconómico medio,
medio alto y alto, residentes en el área urbana de Francia, que trabajan y/o
estudian, y compran en autoservicios.

8. ESTRATEGIAS (POSICIONAMIENTO, PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y

PROMOCIÓN)
Posicionamiento
La estrategia competitiva y de posicionamiento propuesta para los chips de
papa nativa, es la de diferenciación, puesto que el objetivo es dar al producto
cualidades distintivas importantes para el comprador, y que la diferencien de las
ofertas de los competidores. En este caso los chips de papas nativas buscan
diferenciarse de la competencia por tratarse de papas nativas y de ser un
producto 100% peruano, entre otros atributos más.
El objetivo al plantear esta estrategia es crear un producto que sea percibido en
el mercado, como único o diferente. Además, los costos no son el objetivo
estratégico primordial, razón por la cual se produce márgenes más elevados
dado que al ser un producto diferenciado, reduce el carácter sustituible del
producto, aumentando la fidelidad y disminuye la sensibilidad al precio. Debido
a la mayor fidelidad de la clientela, la entrada de competidores nuevos se hace
más difícil. Además, la rentabilidad más elevada, aumenta la capacidad de
resistencia de la empresa a los aumentos de coste impuestos por el eventual
proveedor fuerte. Sin embargo se debe considerar que las estrategias de
diferenciación, implican inversiones importantes en el marketing operativo,
particularmente en gastos publicitarios, cuyo objetivo es dar a conocer al
mercado las cualidades distintivas del producto, sus bondades y beneficios. Las
estrategias de comunicación que se plantean para los chips de papas nativas, se
encuentran a continuación. Sin embargo, se deben tomar algunas
consideraciones clave con respecto a las mismas, que son:

15
 Nunca perder de vista el o los mercados objetivos.
Recordar siempre que estamos compitiendo por diferenciación.
Que nuestro producto es estacional.

Las características básicas de esta estrategia son:

Creación de un producto o servicio que sea percibido en el mercado como

único o diferente
Los costos no son el objetivo estratégico primordial
Produce márgenes más elevados.
Los compradores carecen de alternativas comparables y por lo tanto son
menos sensibles al precio
Sacrificar participación de mercado (volumen) por actividades como
investigación, diseño del producto, materiales de alta calidad, servicio al
cliente, mercadeo, comunicación.
Frente a los competidores directos, reduce el carácter sustituible del
producto aumenta la fidelidad, disminuye la sensibilidad al precio y por ello
mejora la rentabilidad.
Debido a la mayor fidelidad de la clientela, la entrada de competidores
nuevos se hace más difícil.
La rentabilidad más elevada aumenta la capacidad de resistencia de la
empresa a los aumentos de coste impuestos por el eventual proveedor
fuerte.
Protección frente a los productos sustitutos.
Las estrategias de diferenciación implican inversiones importantes en el
marketing operativo, particularmente en gastos publicitarios, cuyo objetivo
es dar a conocer al mercado las cualidades distintivas del producto, sus
bondades y beneficios.

Producto
Los principales atributos que se han identificado en los chips de papa nativa,
son:
Calidad: se refiere a la capacidad de un producto para desempeñar sus
funciones de durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y
otros atributos valiosos.
Características: son los atributos con los que se entrega valor al cliente.
Estilo y Diseño: se refiere al aspecto en sí del producto.

Dentro de los atributos positivos se encuentran:

Lleva poco aceite

Originalidad
Cáscara incluida
Buen sabor

16
 Precio
En las estrategias de diferenciación, el factor precio no es la variable más
importante, puesto que al ofrecer productos diferenciados, el precio
generalmente es mayor, dadas las diferencias y mejoras del producto frente a
sus competidores. Nuestra recomendación en la estrategia de precio es seguir
manteniendo un precio mayor al de los chips normales, por lo menos un 20%
por encima de los demás competidores, en el caso de la presentación de
200grs.

Distribución
En este negocio se manejará un canal de distribución por medio de venta
directa a minoristas, a través de los cuales se llega al consumidor final. Los
canales de distribución que se plantea manejar para la distribución de los chips
de papa nativa en Francia son:

• Supermercados
• Bares
• Tiendas

Serán nuestros mercados objetivos, los cuales por la estrategia elegida de

diferenciación, están ubicados en los niveles socioeconómicos altos de la
población. Por tanto nuestra distribución no es masiva sino selectiva. Es
importante mencionar los cuidados que se debe tener en la distribución
principalmente a lo referente al manipuleo del producto para evitar que se
rompa y a la exposición a la luz solar, considerando que la bolsa presentará
ventanas.

Promoción
Las estrategias de promoción dependerán del presupuesto que se quiera
invertir, a continuación presentamos algunas ideas de promoción que se
pueden implementar.

BENEFICIOS A TRANSMITIR: FRESCURA, NATURALIDAD, NUTRICIÓN.

Estrategia de Degustaciones: Se realizarán degustaciones principalmente en los

supermercados para lo cual se utilizaría un stand con la figura del personaje, de
esta manera, promocionaremos al personaje, la impulsadora informará y
repartirá hojas informativas. La función del personaje sería la de rotar por las
degustaciones de los supermercados para que se tome fotos con los niños para
lo cual tendremos una gigantografía de fondo con diseños autóctonos
modernizados que servirá para las tomas fotográficas. Dicha foto será tomada
por la impulsadora para lo cual necesitaremos una cámara polaroid para poder
entregar las fotos a los niños instantáneamente. Para los más pequeños y para

17
 despertar cariño y para que le tengan presente en sus hogares se realizará una
promoción tipo canje autoliquidadle de un rompecabezas didáctico del
personaje elaborado en un material noble y específico para niños, que es el
fomix o también conocido como piel de Eva, el canje se lo haría por empaques
vacíos y por un valor que ayude a cubrir los costos del rompecabezas.
Alianzas Estratégicas: Es necesario realizar alianzas estratégicas con el objetivo
de compartir gastos, dichas alianzas se deberán realizar principalmente con
empresas de salsas de tomate u otros.
Estrategia para Prensa: Realizar acuerdos con los representantes de la
prensa, para conseguir se realicen publirreportajes GRATUITOS, donde se
comunique las bondades del producto y se explique las ventajas del consumo de
papas nativas frente a las papas genéticamente alteradas. Sin irse en contra de
la competencia, resaltando nuestras bondades de producto, indirectamente
señalaremos los perjuicios para la salud que infiere el consumo de las otras
papas.

9. ETAPA DE GERENCIA OPERACIONAL

En esta etapa nos haremos responsables de aplicar adecuados procesos de

producción en las hojuelas de papa nativa, a continuación describimos el
proceso productivo.
o Recepción y pesado: Se realiza esta operación con la finalidad de
determinar el rendimiento o conversión de la materia prima a hojuelas
o chips de papa.
o Selección y clasificación: En este proceso se retira del proceso, aquellas
papas que tienen defectos externos visibles.
o Lavado y desinfectado: El objetivo es eliminar la suciedad que viene
inherente al producto por sucesivos lavados con la ayuda de esponjas;
después se añade cloro al agua para reducirla carga microbiana.
o Cortado: Se cortó en forma de láminas cuyo espesor debe fluctuar entre
1 a 1.2 mm. variando el diámetro en función a las características
fenotípicas de la variedad.
o Escaldado: Se considera como una operación crítica. Las rodajas de
papa son escaladas enagua para inactivar enzimas y cuya temperatura
no deberá de exceder los 50 ºC por un tiempo de 3 a 5 minutos; un
exceso de calor y tiempo puede modificar las características del
producto.
o Oreado: En lo posible eliminar el sobrenadante del agua que queda en
las hojuelas porque en caso contrario en el fritado se formaran bolsas
de aire, el cual le resta calidad.
o Fritado: Tiene por finalidad coccionar y brindarle las características
organolépticas y principalmente crocantes debido a la baja humedad
que queda en el producto, se ensayaron diferentes tiempos y
temperaturas de fritado.

18
 o Enfriado: Las hojuelas fritas previo escurrido del aceite se enfriaron en
bandejas los cuales contenían papel para absorber el aceite adherido a
las hojuelas.
o Salado: Con la finalidad de resaltar el sabor de las hojuelas se le agrega
una pizca de sal finamente molida a gusto del cliente.
o Envasado y pesado: Con la finalidad de mantener las características
organolépticas del producto como crocantes, textura y el crounch las
hojuelas de papa fueron envasadas en bolsas de polipropileno.

19
10. RESPONSABILIDADES DE LA GERENCIA:

El gerente de operaciones debe hacer frente a diez decisiones estratégicas, las

cuáles son:

Diseño de bienes y servicio:

Son rodajas de papas nativas que al ser fritas obtienen consistencia

crujiente con sabor a sal. Por las características de la materia prima, su
apariencia y color no son características a una hojuela tradicional. Las
variedades de papa nativa utilizada permiten obtener un producto final de
colores variados.

Gestión de la calidad.

Los productos cuentan con la certificación orgánica, otorgada por la SGP, lo

cual es el primer paso para seguir obteniendo distintos tipos de
certificaciones requeridas por el cliente.

Estrategias de localización.

Planta localizada cerca al lugar donde se realiza la siembra y cosecha de

papa nativa nativa, para un ahorro de costos en cuanto al transporte de la
materia prima al lugar de producción.

Entre otras que son:

Gestión del abastecimiento.

Gestión del inventario.
Programación.
Mantenimiento

20
11. PRESUPUESTO Y PROYECCIONES:

11.1. Proyecciones de Ventas:

Las proyecciones de crecimiento en ventas, planteadas para el fin del primer

año son de 3.198 kilos. Se proyectó este nivel, analizando los históricos de
ventas de Lucana y considerando la oportunidad de incrementar la participación
de mercado, dada la existencia de una demanda potencial atractiva para este
producto. Sin embargo, para garantizar dicho crecimiento, consideramos en el
gasto de comunicación una cantidad mínima de 1 000 soles mensuales para
actividades de mercadeo basadas principalmente en degustación e impulsación
del producto.
Para los 3 años siguientes, se ha planteado un crecimiento del 10%,
considerando lo expuesto anteriormente, y que el mayor incremento en ventas
se realizará en el primer año, considerando un porcentaje del 20% de inflación
anual.

11.2. Escenario 1: Empresa dedicada exclusivamente a la producción de los

chips de papa nativa.

11.2.1. Inversión inicial:

La inversión inicial requerida en este escenario es de S/.46311.00 (USD

$16.840.36), la misma que se desglosa en los siguientes rubros:

Concepto Cantidad Valor

Total
Peladora de papa 1 4125.00
Cortadoras de papa 1 2100.00
Tinas 8 96.00
Cuchillos 4 30.00
Freidora 2 3500.00
Selladora 2 4000.00
Tanques de gas 4 1600.00
Manguera de gas y válvulas 4 360.00
Capital de Trabajo 1 6000.00
Vehículo 1 20000.00
Instalaciones y Adecuaciones 1 4500.00
46311.00

12. CONCLUSIONES

Los Chips de Papa Nativa es un producto diferenciado.

21
 Por su estacionalidad, costo de materia prima y su bajo rendimiento en
proceso tendrá siempre un precio diferenciado.
Existen oportunidades de mercado claras.
El producto ha sido aceptado por el mercado.
Existe una demanda potencial.
La materia prima debe mejorar su calidad.
Buscar la manera de abastecer al mercado todo el año (almacenamiento).
Todo esfuerzo comercial y de mercadeo se desperdicia si el producto no
está en el mercado.
Es necesario encontrar la manera de formalizar los acuerdos comerciales
entre el proveedor de MP y la industria.
Es necesario establecer los parámetros de calidad de la materia prima y
utilizarlos
Es una línea de negocio con una rentabilidad atractiva.
Es un producto novedoso y único en el mercado.
Su producción contribuye al País, beneficia a pequeños productores pobres
y favorece la biodiversidad.

22