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1.

INTRODUCCIÓN

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario


emprender un arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo
negociador, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la
tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los
roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos
generales de la negociación y las particularidades de su participación.

El siguiente trabajo está dirigido a dos empresas con servicios turísticos, que requieren
su integración para la expansión y beneficio monetario de ambas, por ello es vital la
asociación de estas, con el fin de crear un acuerdo, donde se obtendrá alternativas que
permitan el desarrollo de un plan de negociación entre las empresas, cuyas actividades
van a la par, diferenciándola una de la otra, por el destino turístico que cada una ofrece,
una a nivel local y la otra a nivel regional.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
RUMIHURCO es una organización de gestión turística comunitaria, que está
presenciando una demanda en los servicios en el último semestre, por lo que requiere de
una alianza estratégica con una empresa del sector turístico para promocionar la cartera
de servicios, así comercializar, vender su imagen y el servicio que ofrece.
HiperHuachi TOURS es una organización que se dedica a la operación exclusiva de
tours de aventura, tracking, escalada, rafting, y desde hace dos años incluyó en su
cartera de servicios el turismo comunitario.
Las dos empresas antes mencionadas desean asociarse para lograr su expansión y
obtener beneficios monetarios por igual, debido a que ambas organizaciones ofertan
servicios afines y si se llegara a la asociación estas pueden complementarse una a otra
hasta el punto de compartir una cartera de clientes, recalcando que HiperHuachi
TOURS por tener más años de trayectoria en el campo turístico ayudaría a
RUMIHURCO en los procesos de Marketing y Promoción que utilizan para así lograr
que la otra empresa alcance su alza tanto en ventas como ganancia y reconocimiento,
posicionándose en los diferentes mercados de turismo.
Según el tipo de asesoramiento que ha ido teniendo RUMIHURCO propone que el
beneficio económico debería ser de un 90% para está y el 10% restante para la empresa
HiperHuachi Tours, pero esta última considera que el beneficio económico debería ser
un 50-50, además propone otra alternativa, que la asociación de turismo comunitario le
pague por los servicios que le brindara.
Para el acuerdo económico que ambas empresas presentan, no existe un nivel de
satisfacción, por lo cual ocasionaría dar largas a la negociación y por ende no llegar a un
acuerdo, por ello es necesario que ambas partes tengan proformas de servicios y costos
que se van a generar y se exhiban los valores de ingresos y egresos que se dará por
cliente, al recibir cada servicio, de esta manera daremos paso a un plan negociación, con
el fin de ganar-ganar.
3. PLAN DE NEGOCIACIÓN
El plan de negociación que se desarrolla entre las organizaciones RUMIHURCO &
HiperHuachi TOURS contempla las fases de Pre-negociación, Negociación y Cierre que
se expondrán a continuación en el documento.
3.1- Pre-negociación
Las organizaciones implicadas ya han tenido su primer contacto por medio de llamadas
telefónicas o videoconferencias, además los representantes legales de cada empresa
tuvieron una reunión en las oficinas de la operadora de turismo HiperHuachi TOURS
ubicadas en la capital del País, con el propósito de empezar a formalizar los acuerdos
necesarios para esta negociación.
Mediante un mensaje electrónico acordaron mantener una reunión en las instalaciones
de RUMIHURCO, se va tomar contacto con la empresa HiperHuachi TOURS para
darle a conocer la propuesta y empiece a darse el plan de negociación.
3.2- La Cartera de Servicios
RUMIHURCO
 Es una asociación especializada en turismo comunitario en la provincia,
organizando tours de convivencia comunitaria, aventura, alta-montaña, medicina
tradicional andina, descubriendo lugares poco conocidos y en compañía de los
hijos de los nevados, los puntos más cercanos al sol.
 Brindan ofertas especiales, desde excursiones de aventura a través de ruinas
hasta impresionantes paisajes, montañas y nevados, con una colección de
destinos considerada como irresistible.
HiperHuachi TOURS
 Venta de paquetes turísticos a destinos nacionales y regionales. como:
ecoturismo, arqueología, cultural, rural, urbano, colonial, turismo comunitario.

 Servicio de transporte terrestre (privado o con guía), marítimo y aéreo.

 Guías turísticos certificados

 Reservaciones de hoteles a nivel nacional.


3.3-Preparación
El plan de negociación que se está dando entre RUMIHURCO & HiperHuachi TOURS
por sus servicios afines tiene el propósito de asociarlas mediante una alianza estratégica
que les permita obtener fines comerciales y de lucro, además de alcanzar un
posicionamiento en el mercado nacional e internacional.
En el procedimiento de la negociación se ha ido estructurando un equipo de
negociadores que van a participar en el cierre de la negociación, con roles específicos.
Nuestro Equipo:
El Líder: Andrea Naranjo
El Bueno: Adriana Recalde
El Malo: Lizeth Ilbay
El Duro: Jennifer Sandoval
El Conciliador: Paola Oñate

Secretaria: Verónica Quishpe

4. OBJETIVOS
4.1- General
 Crear una alianza estratégica con la empresa HiperHuachi TOURS.
4.2- Específicos.
 Identificar la matriz de FODA de la Asociación de Gestión Turística
Comunitaria RUMIHURCO.
 Demostrar las propuestas comerciales con la con la empresa HiperHuachi
TOURS.
 Legalizar los términos de la negociación en caso de que se efectúe la alianza
estratégica.
5. TIEMPOS
5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratégica
 Psic.Ind Lizeth Ilbay
 Psic.Ind Andrea Naranjo
 Psic.Ind Paola Oñate
 Psic.Ind Verónica Quishpe
 Psic.Ind Adriana Recalde
 Psic.Ind Jennifer Sandoval
Dentro de nuestra empresa hemos decidido contratar a un grupo de negociadoras
mencionadas anteriormente las cuales nos ayudaran a llevar acabo esta negociación y
poder llegar a una alianza estratégica con HiperHuachi TOURS.
5.2 Equipo
5.2.1 Propósito del equipo de trabajo
El propósito del equipo de trabajo antes mencionado es llegar a una alianza con la
empresa HiperHuachi y para este caso utilizaremos la estilo Harvard ya que este implica
no solo la exploración constante de la satisfacción mutua, sino además, requiere los
servicios de un perfil negociador con las habilidades necesarias para poder desarrollar
este modelo estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un
rendimiento a largo plazo.
5.2.2 Roles y responsabilidades de los integrantes del equipo
Dentro de la negociación que la llevaremos a cabo el día 7 de noviembre del año en
curso
El equipo negociador jugara varios roles durante cada etapa que se desarrolle en el
tiempo que tomara llegar a un acuerdo con la empresa HiperHuachi.
ROL NOMBRE

EL LÍDER Andrea Naranjo

CARACTERÍSTICA
 Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
 Abre la sesión de negociación.
 Habla y da la palabra a los integrantes de su grupo.
 Detecta y señala los obstáculos que presente la tarea.
 Identificará el problema.

ROL NOMBRE

EL BUENO Adriana Recalde

CARACTERÍSTICA
 Se encargara de apaciguar la negociación.
 Aclara las propuestas.
 Realizar un pronóstico, efectos futuros para ambas partes.

ROL NOMBRE

EL MALO Lizeth Ilbay

CARACTERÍSTICA
 No permitirá que se seda en una propuesta poco favorable.
ROL NOMBRE

EL DURO Jennifer Sandoval

CARACTERÍSTICA
 Marcará los límites en la negociación.

ROL NOMBRE

EL CONCILIADOR Paola Oñate

CARACTERÍSTICA
 Ayudará al clima y a la dinámica del proceso negociador.
 Buscar posibles soluciones a los problemas que se presentes dentro de la
negociación.
 Ayudará al equipo a ceder a buenas propuestas.

ROL NOMBRE

SECRETARIA Verónica Quishpe

CARACTERÍSTICA
 Anotar Hora en que empezó y termino la reunión
 Registrar las medidas que se tomaron por el grupo y en el orden que ocurrió
 Firmar junto con el presidente documentos formales: autorizaciones de pago,
resoluciones y carta formales

5.2.3 Reglas de funcionamiento conocidas.


Las normas de funcionamiento deben estar claras y compartidas: los roles, la división de
las tareas, los objetivos de cada uno de los miembros del equipo. Esto potenciará
sinergias y evitará conflictos.
6. ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Los estilos de comunicación son muy importante en el proceso y cierre de la
negociación debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de la
comunicación para así evitar conflictos en el transcurso de la ejecución y firma de los
acuerdos dentro de la negociación.
En el proceso de negociación de RUMIHURCO & HiperHuachi TOURS se utilizara
los estilos de comunicación analítico, relacionador, persuasivo, con el fin de que el
equipo de negociadores conozca las cualidades de cada estilo y tenga ideas de lo que va
a realizar en el proceso de la negociación.
 Analítico: Es un estilo de comunicación diferente, que ayuda a los individuos a
realizar sus objetivos interpersonales sin sacrificar las futuras relaciones. Actuar
analíticamente significa que se exprese lo que se quiere y desea de un modo
directo, honesto y en modo adecuado que claramente indique lo que se desea de
la otra persona pero mostrando respeto.
 Relacionador: Le da importancia al contacto, invita a los demás a expresarse y
es conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la actuación urgente.
 Persuasivo: Consiste en la utilización deliberada de la comunicación para
cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, entendiendo por
actitudes, un resumen de lo que opinamos de las cosas, personas, grupos,
acciones o ideas.

ESTILO DE COMUNICACIÓN ROL


ANALÍTICO Líder: Andrea Naranjo
CARACTERÍSTICA
 Serio, metódico, preciso.
 Suele mostrar un comportamiento firme y directo ya que su propósito es una
comunicación clara y directa sin ser ofensiva.

 Suele utilizar “mensajes yo” en los que se indica con claridad el origen
personal de los deseos, opiniones o sentimientos, pero no de forma impositiva.
 Utiliza una expresión social franca, postura relajada, tomo de voz firme y un
espacio interpersonal adecuado.

ESTILO DE COMUNICACIÓN ROL


Bueno: Adriana Recalde
RELACIONADOR
Conciliador: Paola Oñate- Verónica Quishpe
CARACTERÍSTICA
 Considerado, amigable, agradable.
 Brinda completa atención en la comunicación.
 Paciente y confiable.
 Producen sensación de calma y estabilidad.
 Busca Seguridad.
 Disgusta el conflicto
 Le da importancia al contacto, a la relación que se establece en la
comunicación.

ESTILO DE COMUNICACIÓN ROL


Duro: Jennifer Sandoval
PERSUASIVO
Malo: Lizeth Ilbay
CARACTERÍSTICA
 Extrovertido, convincente, entusiasta
 Imaginación creativa
 Acciones y decisiones espontaneas
 Comparte sus sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relación a la
conveniencia.
GRAFICO DEL ESTILO DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

LÍDER EL DURO
EL BUENO
EL MALO
EL
CONCIALADOR

NUESTRO ESQUIPO

LA PARTE CONTRARIA
7. MATRIZ DE FACTORES
7.1. Factores externos de la negociación.
7.1.1. Tiempo

Miércoles 07 de noviembre del 2018

Instalaciones de la Asociación Comunitaria Rumihurco

I. Inicio de la reunión

La presente reunión se dará inicio con la presencia de los delegados de las dos empresas
al proceso de negociación a las 13:00 horas del día 7 de noviembre del año en curso de
no contar con la presencia de los negociadores se esperara hasta las 13:10 horas, en caso
de no llegar se da por terminado la reunión.

II. Bienvenida

La bienvenida se dará a cargo del secretario de nuestro equipo negociador en un tiempo


no máximo de 5 minutos.

III. Presentación del equipo negociador

El presidente de Rumihurco asignó que la presentación de los equipos de negociación se


lleve a cabo por el Gerente de Comercialización y Negociación cuya presentación se
realizará en un tiempo estimado de 5 minutos después de haber terminado las palabras
de bienvenida presentando por nuestra parte a:

Jennifer Sandoval ( Presidente)


Adriana Recalde (Gerente de Caja Comunitaria)
Lizeth Ilbay (Gerente de Operaciones Turísticas y Conservación)
Verónica Quispe – Paola Oñate (Secretario)
Andrea Naranjo (Gerente de Comercialización y Negociación)

IV. Inicio de la negociación

Se establece un tiempo aproximado de 30 minutos para la negociación

V. Firma de contrato

En caso de llegar a un acuerdo se firmara el acuerdo de la alianza estratégica entre las


partes en un tiempo aproximado de 10 minutos
7.1.2. Poderes
 Rumihurco es una asociación de gestión turística gconsiderada como una
organización representativa del turismo comunitario de la zona 3.
 Es vista como un potencial socio local de importantes organizaciones no
gubernamentales.
 Organiza tours de convivencia comunitaria, aventura, alta-montaña, medicina
tradicional andina.
 Brindan ofertas especiales, desde excursiones de aventura hasta impresionantes
paisajes.

7.1.3. Información
 El gerente de la empresa Rumihurco es una persona abierta a las alianzas
estratégicas.

 La asociación Rumihurco se caracteriza por promover el desarrollo del turismo


comunitario que identifica al turismo como una estrategia para conservar los
recursos naturales de la zona 3.

 Considera que el beneficio económico para la empresa debería ser del 90% y el
10% restante para la operadora.

7.1.4. Cultura
Puntualidad: Son de la opinión de que la seriedad es la base para que una organización
funcione, y eso empieza por la puntualidad
Reuniones: Son sistemáticos, pero saben ser flexibles al mismo tiempo.
Etiqueta: Sentido práctico. Rechazan la ostentación.
Humor: Seriedad en la conversación.
Observaciones: Absoluta separación entre la vida profesional y la vida personal.

7.1.5. Educación
Los representantes de las dos empresas son personas preparadas con altos
conocimientos especialmente en el tema de negociación que lograron desarrollar una
comunicación asertiva logrando comprender el mensaje por ambas partes.
7.2. Factores internos de la negociación.
7.2.1. Estándares
Las dos empresas establecieron condiciones para llevar a cabo la negociación, se
basaron en la calidad de los servicios que ofrecía cada empresa, para lidiar con la
competencia y tener estabilidad en el mercado.
Los estándares son muy importantes en la negociación ya que mencionan las reglas de
orden en condiciones como el tiempo, ejecución de actividades y como finalización
firma de conformidad.
7.2.2. Experiencia
Los representantes de cada empresa manifestaron grandes habilidades especialmente en
los números, análisis de cada aspecto y desenvolvimiento en cada participación del
proceso de negociación.
7.2.3. Competencia.
En la reunión los representantes de las empresas realizaron un análisis acerca de las
empresas que representan gran competencia con la finalidad de realizar acciones como
determinar las debilidades de las empresas y mejorar para estará al nivel de la
competencia
8. ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Según Carlos Altschul negociar “es el proceso a través del cual, ante un proyecto
particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades,
se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones
objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo”.
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional, esto se
refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador
debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra
negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo estilo de negociación tendrá
problemas ya que difícilmente todas las negociaciones en las que participe serán
exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los estilos de negociación:
 Importancia de la Relación
 Importancia del Resultado
Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
Unos ganan y otros pierden, cuando no
importa mucho el futuro de la relación
Estilo Competitivo entre las partes sino el resultado.

Ambas partes ganan, se necesitan


Estilo Colaborativo mutuamente para conseguir sus
resultados.
Se acepte perder primeramente para
Estilo Acomodativo obtener resultados en el futuro

No vale la pena negociar porque los


Estilo Evitativo problemas derivados de la negociación
pueden ser mayores
Establecen un acuerdo rápido, justo y
Estilo Distributivo equilibrado
“Para el presente trabajo, bajo un consenso grupal por parte del equipo y en modo de
estrategia en busca del beneficio de ambas partes, se eligió el ESTILO
COLABORATIVO (GANAR-GANAR).”
9. RESULTADOS PROGRAMADOS
En un escenario “Win-Win” o más conocido como “Ganar-Ganar”, ambas partes
terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente
llegar a un punto medio justo del que ambas partes se beneficien, o podría significar
encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, existe
una buena posibilidad de que la negociación resulte en una victoria para ambas partes.
Por supuesto, no hay nada que evite que un negociador trate de presionar una ventaja y
empujar al otro lado hacia una posición perdedora, pero existe el riesgo en ese caso de
que el otro lado se aleje de la negociación. Los resultados de beneficio mutuo son los
resultados más estables de las negociaciones; dado que ambas partes están contentas con
el resultado, tienen pocas razones para retroceder en el futuro. Ambas partes tienen un
incentivo para negociar entre sí de nuevo, sentando las bases para una relación de
trabajo mutuamente beneficiosa.
10. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida
(fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el
tiempo que se dispone, etc.
TIPO DE ESTRATEGIA CONCEPTO RESULTADOS
INTEGRATIVA Intereses de ambas partes, y llegar a Ganar- Ganar
una solución
COMPETITIVA Máximas ventajas a expensas de la Ganar-Perder
otra parte
Reducir tanto los intereses como las Perder-Ganar
FLEXIBILIDAD demandas
PASIVIDAD Pérdidas van a ser menores o iguales Perder-Perder
que las de la otra parte

Tras la información presentada se tomó en cuenta tanto los aspectos positivos como
negativos de cada una de las estrategias y se escogió la “estrategia integrativa” puesto
que el fin de esta es el “ganar- ganar” recalcando que el “estilo colaborativo” tiene
como fin lo mismo. En una aspecto de negociación lo que se busca o por lo menos se
intenta es la equidad en ganancias y demás beneficios que puedo encontrar tras su
respectivo dialogo.
Principios de las negociaciones colaborativas
Las reglas que optimizan el resultado de un proceso de negociación de tipo colaborativo
se reducen a cuatro:
Los pasos antes mencionados serán el perfil que cada uno de los participantes
deberá seguir durante el proceso de negociación.

11. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN


11.1 Táctica gruesa
Esta táctica se refiere a que se debe de entender la posición de la otra parte , ellos al
igual que nosotros se cuestionaran en que les beneficiaria hacer negocios con
nuestra empresa, tal vez por la razón de que nosotros ofrecemos paquetes turísticos
comunitarios dentro de la provincia, o tal vez seria algo factible, seguir cuestionando
para encontrar el interés usando la creatividad para dar opiniones, y tener siempre
alternativas es decir un plan A y plan un B, dejar los puntos mas difíciles para la
negociación final.
Utilizaremos esta táctica ya que al iniciar con la discusión de los interés de cada
parte y de esta forma buscaremos información relevante así como también
trataremos de que no se creen malos entendidos que puedan llegar afectar a la
negociación que estaremos llevando a cabo.
En este tipo de táctica hay que:
 Identificar sus problemas.
 Realizar un pronóstico, efectos futuros para ambas partes.
 Buscar posibles soluciones a los problemas.

11.2 Táctica Fina


Esta táctica nos ayudara a centrarnos en los pequeños detalles ya que de esto
dependerá que la negociación sea eficaz. Los puntos clave que trataremos de
abordar no ayudarán a:
 Intercambiar o ceder a cambio de algo
 Negociar los puntos más difíciles
 No presionarse mutuamente
 Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran acabo las
próximas reuniones.

11.3 Relación de las tácticas (Gruesa y Fina)
En esta parte del convenio es donde las empresas se reúnen para llegar a los
acuerdos, porcentajes y beneficio que tendrán cada una de ellas, aquí es donde se
tratan y se discuten las opiniones para poder llegar a un acuerdo en si de tal
manera que nadie salga perjudicado.
En el caso de la negociación gruesa se negociara y se trataran de asuntos de
negocios con las agencias de viajes, en el caso de RUMIHURCO le dara a saber a
la otra parte que sería de una buena opción tener una alianza para que de tal manera
ya un beneficio para las dos partes.
En la negociación fina se trataran de los detalles más pequeños en donde eso hace
que se dé o no la negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser muy
cuidadosos de la imagen que proyectamos hacia las empresas. Es por ello que tanto
RUMIHURCO e HiperHuachi TOUR son ejemplarmente representados por
personas capaces de realizar negocios sin discrepancias con habilidades de
comunicación, logrando discernir y analizando cuidadosamente todos los términos
de la negociación con el fin de que se establezca la alianza y se firme el convenio
entre las dos partes optando un estilo de negociación ganar – ganar y que ninguna
de las dos empresas llegue a sentirse perjudicada de ninguna manera siendo así de
beneficio para cada una, ya que tan RUMIHURCO como HiperHuachi TOUR
quieren llegar a tener mayores ingresos económicos con esta alianza.
11.5.- Términos Legales y comerciales
Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se comprometen a firmar el
contrato de alianza entre dos empresas en un tiempo determinado. Los términos
legales y comerciales son los acuerdos en los que quedan obsoletas las dos
empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.
En los términos legales y comerciales es la parte en donde ya se firman lo que se
acordó en las juntas y reuniones de las dos empresas en donde participaran gentes
jurídicas para establecer los acuerdos a las que se llegó durante el proceso de la
negociación. Para las dos empresas este documento le da la legalidad a la alianza o
a los acuerdos ya establecidos desde un principio por ejemplo:
I. Todos los derechos de propiedad de la información, los servicios y los
contenidos de la empresa pertenecen a Centro eco turístico “Lirio del
Usumacinta”.
II. Se prohíbe la modificación, reproducción, publicación o cambio ya sea
parcial o total de cualquier condición de estos términos legales y
comerciales.
III. Toda la información tanto de RUMIHURCO e HiperHuachi TOUR se
manejara con total privacidad entre las partes.
IV. Si en un futuro algunas de las partes requiere realizar alguna modificación
en términos, condiciones del convenio de la negociación tendrá que
manifestarla por escrito exponiendo los motivos y acordar una reunión
previa al procedimiento.
12. TIEMPO
La negociación se llevara a cabo el día miércoles 7 de noviembre del 2018 a las
13:00 en los predios de la Universidad Técnica de Ambato.
12.1 Cronograma de Negociación
Actividad Persona Encargada Tiempo
1. Bienvenida Andrea Naranjo 2min
2. Presentación del equipo
Verónica Quishpe 3min
negociador (RUMIURCO)
3. Presentación del equipo
3min
negociador (HIPERHUACHI)
4. Dialogo de la situación de cada
5min
empresa
5. Presentación de alternativas de
5min
solución para el problema.
6. Break 5min
7. Debate de las alternativas De 10a 20min
8. Toma de decisiones de las dos
empresas.
8. Redacción de los acuerdos
9. Firma delos acuerdos

13. COMPARAR ESTANDARES


Los estándares son un factor importante en la negociación, ya que cada establecimiento
ofrece servicios distintos, por lo tanto si se quiere negociar con una empresa que tenga
un giro diferente se debe de conocer como es la prestación, los lineamientos que se
siguen, la infraestructura, las condiciones del lugar y la capacidad que tienen los
empleados para ofrecer un servicio de calidad.
A continuación se especifica cada uno de los servicios y prestaciones que proporcionan
los establecimientos, los cuales servirán como soporte para que se tenga una idea del
funcionamiento de cada una de las empresas y saber si son adecuadas para el objetivo
de la negociación.
14. ALTERNATIVAS
Entre las empresas turísticas (RUMIHURCO & HiperHuachi TOURS) se logra
establece los siguientes planes:

14.1. Plan A:

Para la asociación de las empresas RUMIHURCO & HiperHuachi TOURS se establece


un plan donde el margen de ganancia sea del 50% - 50%, es decir los gastos y las
utilidades que se generen será compartido por ambas empresas en partes iguales, es por
ello que se presenta los valores de los paquetes turísticos:
TOUR AMBATO-PILAHUIN-QUISAPINCHA-AMBATO 110
Dos días/ Una noche USD
TOUR AMBATO-RESERVA ECOLOGICA ILINIZAS- AMBATO 120
De 2 días-1 noche USD
TOUR AMBATO-MOCHA-URBINA-NEVADO CHIMBORAZO-
250
AMBATO
USD
Tres días/ Dos noches

De acuerdo al paquete turístico que se pueda ofertar en el mercado se verá el margen de


ganancias, como por ejemplo: HiperHuachi TOURS ofrece a RUMIHURCO realizar el
plan de Marketing de los diferentes paquetes turísticos que ofrece RUMIHURCO para
promocionarlo dentro de la cartera de clientes que esta ofrece y esto conllevara a que
RUMIHURCO venda sus servicios y amabas empresas obtengan beneficios
económicos.
En cuanto a valores reales que se pueden mencionar decimos que si RUMIHURCO
vende un paquete turísticos de $250 primero se cubrirán los gastos que se realicen, es
decir si: HiperHuachi TOURS gastos $100 en realizar la promoción y RUMIHURCO
por las instalaciones que ofreció para el servicio genero gastos de $100, se puede decir
que la utilidad del paquete es de $50 por lo ambas empresas partirán la utilidad en
partes iguales.
 Por último se estipula que se generan cláusulas de seguro que menciona que los
gastos que se generen no pueden sobrepasar del monto que genere los paquetes
turísticos.
14.2. Plan B

RUMIHURCO para la asociación con HiperHuachi TOURS considera que el beneficio


económico para la empresa beberá ser de un 85% - 15%, debido a que RUMIHURCO
pondría las instalaciones y los materiales necesarios para recibir a los clientes y que
estos se sientan a gustos y por parte de HiperHuachi TOURS se recibirá la promoción
que va a realizar por los paquetes turísticos, en cuanto al margen de ganancias se
repartirá de acuerdo a la utilidad que genera cada paquete turístico como por ejemplo y
se obtuvo un margen de utilidad de $1000, el 85% que es 850 para RUMIHURCO y
15% 150 para HiperHuachi TOURS, pero cabe recalcar que aquí cada empresa se hará
cargo de los gastos generados y por lo tanto el gasto no puede superar al margen de
utilidad que va a recibir cada empresa.
14.3. Plan C

Como otra alternativa tenemos para la asociación de las empresas RUMIHURCO y


HiperHuachi TOURS que el margen de ganancias sea de un 70% - 30%, puesto que si
se genera un margen de utilidad de $2000 por la venta de los paquetes turístico la
utilidad será repartida en el 70% que es $1400 para RUMIHURCO y el 30% que es
$600 para HiperHuachi TOURS, este margen de ganancias se repartió así debido a que
la empresa RUMIHURCO se haría responsable de todos los servicios que van incluidos
en los paquetes turísticos, mientras que la otra empresa vendería la publicidad, por lo
que establecerían una cláusula del valor del paquete turístico y que cada quien reciba lo
que se merece, con la finalidad de recibir lo que han invertido, en conjunto con la
ganancia.

15. ACUERDO PRELIMINAR:

Durante el proceso de negociación las empresas RUMIHURCO e HiperHuachi TOURS


tratan de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo que
establecen el lugar y la fecha en la cual sería realizada la negociación, en caso de no
asistir alguno de los representantes legales, pueden tener un juicio de valor las
siguientes personas de la empresa RUMIHURCO como son: Gerente de
Comercialización y negocios: Gerente de Operaciones turísticas y conservación:
además, por parte de la empresa HiperHuachi TOURS pueden representar las siguientes
personas Gerente de operaciones y servicios, Gerente financiero, Gerente de logística.
Personas que ayudaran a poder elegir la mejor alternativa en el plan de negociación.