PDF SV 208 Novembro

NOV
208
2018
ANO XVIII Nº 208

R$ 15,00 • NOVEMBRO 2018
www.supervarejo.com.br
DESOSSA
OU
CAIXARIA?
As duas
estratégias têm
prós e contras. Saiba
o que considerar
na hora de def inir
o açougue na
sua loja
SU PERVAR E JO
38
CAPA
Desossa ou caixaria
Ambas as estratégias têm seus
prós e contras. Entenda o que
deve ser considerado no
momento de selecionar a
melhor forma de definir o
açougue na sua loja
COLUNAS
editorial 6
jurídico 32
melhor gestão by falconi 34
o cliente e o varejo by
ibope inteligência 36
MERCADO
checkout 24
8
por dentro do varejo 26
tabloide 28
food service 30
ENTREVISTA
rubens ricupero 8
ACONTECE
prêmio apas acontece 50
70
GESTÃO
marketing – bebidas
para o verão 70
operação – meios
de pagamentos 84
marketing – cosméticos 98
NOSSA MISSÃO PERFIL

casa flora 106
Oferecer aos interessados
no setor supermercadista
brasileiro informações
atualizadas quanto às melhores
práticas desenvolvidas pelos
ANO XVIII Nº 208
NOVEMBRO | 2018 supermercadistas nacionais
DISTRIBUIÇÃO NACIONAL e internacionais.
REVISTA@SUPERVAREJO.COM.BR
WWW.SUPERVAREJO.COM.BR
4 SUPERVAREJO novembro 2018

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Operação no açougue
Amigo leitor, com desossa. Muitos deles
O açougue é uma das áreas mais importantes do recebem as partes dianteira e
supermercado e pode garantir uma parte relevante traseira do boi diariamente do
do faturamento da loja. Operar a seção de forma abatedouro ou frigorífico, e
eficiente, reduzindo as perdas e oferecendo ao o cliente percebe valor nesse
Rogério Gatti
Editor consumidor um bom atendimento, produtos e serviços frescor e no atendimento, que
alinhados com as expectativas dele, é o norte que os oferece a possibilidade de cortes
supermercados buscam. praticamente personalizados.
Nesse caminho de tornar essa seção cada vez mais Enfim, os dois formatos
rentável, surge a pergunta: qual a melhor forma de podem render bons resultados
trabalhar, caixaria ou desossa? A resposta é muito para sua loja, desde que os
simples: depende, porque ambos os métodos têm suas pontos de atenção sejam
vantagens e desvantagens. Antes, deve ser respondida vigiados de perto e as vantagens
outra pergunta: qual dessas estratégias possibilita à exploradas ao máximo. O
operação ser lucrativa, oferecendo preço condizente importante é ter uma operação
com o perfil da minha loja e os cortes e o serviço que em que você consiga estabelecer
meu público consome? metas, medir e gerenciar, para
É possível notar nos dias de hoje, contudo, uma conseguir oferecer ao cliente da
tendência à caixaria, com maior comprometimento sua loja a carne na combinação
dos fornecedores em relação à origem da carne, aos exata de preço, serviço e
prazos e à qualidade. Por outro lado, existem lojas qualidade que ele procura.
que já se consolidaram pela operação do seu açougue Boa leitura e ótimos negócios.
ESTAGIÁRIA CONTROLLER FILIADA:

SÓCIA-FUNDADORA:
Roberta Picinin Tamyres Severo Correia
roberta.picinin@supervarejo.com.br
ASSISTENTE
SUGESTÕES E CRÍTICAS Mariana Paulino
revista@supervarejo.com.br
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Cucas Conteúdo Inteligente SuperVarejo é uma publicação mensal da APAS
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DE NEGÓCIOS Bethânea Catrine Pereira Pablo Assolini
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Fabiano Benedetti Rita Trevisan necessariamente, a opinião da revista.
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EDITOR COMERCIAL Alexandre Saes, Breno Tiragem: 36.500 exemplares.
COORDENADORA Ferreira, Claudia Calenda e
Rogério Gatti
rogerio.gatti@supervarejo.com.br COMERCIAL Patrícia Morante
Olinda Silva
REVISÃO
REPORTAGEM SUPERVISORA DE VENDAS Denise Rocha Costa supervarejo.com.br
Nathalie Gutierres Ana Paula de Jesus Souza
nathalie.gutierres@supervarejo.com.br PRODUÇÃO GRÁFICA facebook.com/revistasupervarejo
EXECUTIVOS DE VENDA Ismael Soares @RevSuperVarejo
Mirella Scattolin
mirella.scattolin@supervarejo.com.br Antonio Sarcinelli, Cristiane do
Nascimento, Elaine Scaroni, PARA ANUNCIAR:
AUXILIAR DE REDAÇÃO Leandro Carvalho de Oliveira, (11) 3647-5027
Sandra Furegato Rubens Bernardi, Silvana Ortega, comercial@apas.com.br
sandra.furegato@supervarejo.com.br Valeria Spirito e Vanessa Harumi

PIRAQUÊ
fotos ELIANE CUNHA, texto RENATA PEROBELLI revista@supervarejo.com.br
rubens
ricupero
As incógnitas para
2019
O embaixador Rubens Ricupero foi diplomata de carreira, aposentando-se
após ocupar a chefia das embaixadas do Brasil em Genebra, Washington
e Roma. Exerceu os cargos de Ministro do Meio Ambiente e da Amazônia,
bem como de Ministro da Fazenda (no governo Itamar Franco), quando
lançou a nova moeda brasileira, o real, em julho de 1994. Entre 1995 e
2004, por eleição da Assembleia Geral das Nações Unidas, dirigiu como
secretário-geral a Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e
Desenvolvimento (Unctad), em Genebra. Atualmente, dirige a Faculdade
Armando Álvares Penteado, onde também dá aulas na Faculdade de
Economia e Relações Internacionais. Recentemente, lançou o livro
A Diplomacia na Construção do Brasil: 1750 a 2016. Com quase 82 anos e
uma disposição invejável, o embaixador Ricupero recebeu a reportagem
da SuperVarejo e disse que está extremamente preocupado com o
anúncio das primeiras medidas do presidente eleito Jair Messias
Bolsonaro. O “3 em 1” no Ministério da Economia tem pouco efeito prático,
segundo ele, e pode provocar um grande estrago. O que mais o preocupa
é a unificação dos ministérios do Meio Ambiente e da Agricultura. Segundo
ele, sem experiência sobre o que prevalece hoje no mundo, o Brasil pode
perder investidores, cessar relações internacionais e correr ladeira abaixo
por não seguir as regras vigentes entre as nações mais evoluídas: preservar
o meio ambiente, priorizar os direitos humanos, promover a igualdade
entre mulheres e homens e a tolerância à diversidade, de todos os tipos.

TÓPICOS: Política • Relações internacionais • Economia • Meio ambiente
rubens
ricupero
Qual sua opinião sobre a criação do público. Se você me perguntar se é verdade que o
superministério da Economia, a partir mercado está querendo acreditar nele, é verdade.
da fusão dos ministérios da Fazenda, Mas o mercado é mercurial: hoje diz uma coisa,
Planejamento, Indústria e Comércio? amanhã diz outra. É preciso ver o que o ministro
Olha, já foi tentado uma vez na época do Collor, quer fazer e se o presidente eleito vai deixar.
e não deu certo. Não economiza nada, porque as
despesas dos ministérios continuam as mesmas Agora, o que a gente pode esperar
com o pagamento de funcionários e torna a gestão para a economia em 2019, nos
mais difícil. O Ministério da Fazenda em si já é setores da indústria e do varejo?
muito grande, complexo de administrar; juntar Neste momento, o índice de confiança melho-
outros vai complicar ainda mais. Sobretudo com rou muito no comércio, nos últimos meses está
um ministro (Paulo Guedes) que não tem expe- se recuperando. A economia vai crescer, pouco,
riência prévia de administração pública. Minha mais vai crescer. Agora é preciso se consolidar
impressão: é mais uma medida superficial, dá a para 2019, porque a questão fundamental é o de-
impressão de que economiza, mas, na verdade, semprego. Enquanto houver um desemprego tão
não melhora, e até complica. grande, o consumo não será nada vigoroso. Esses
números devem despencar para a retomada do
O estrago pode ser maior com esse crescimento e isso só acontece com a retomada
combo de ministérios “3 em 1”?
É claro, porque são ministérios que devem ter sua
especificidade separada. Apenas confirma aquilo
de que já se desconfiava. É uma equipe inconse-
quente, sem clareza de ideias e com constantes
oscilações sobre propostas de governo. São sinais
negativos. Não é uma equipe amadora, mas in-
consequente, que a toda hora se contradiz, sempre
com pouca firmeza. Não passa uma imagem boa.
O futuro ministro da Economia

e braço-direito do presidente
eleito, Paulo Guedes, traz
tranquilidade ao mercado?
Depende um pouco do que vier a fazer. Neste mo-
mento, continuo achando que os sinais são contra-
ditórios. No começo eles diziam que haveria muita
privatização, depois recuaram, porque, em alguns
setores, existe mais o nacionalismo militar. Não
se sabe direito como eles vão enfrentar o déficit
Mesmo com grandes defeitos, o regime

democrático ainda é a melhor maneira de
compor as divergências e procurar encaminhar
uma solução aos conflitos de interesse

A energia
que liga
o seu
negócio
ao futuro.
O que nos move vai muito além da energia. É por isso que aplicamos todo nosso
conhecimento a favor do desenvolvimento do seu negócio, com parceria e soluções
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TÓPICOS: Política • Relações internacionais • Economia • Meio ambiente
rubens
ricupero
das obras de infraestrutura, o Brasil está muito preciso ter muito cuidado, porque há um grupo
atrasado. É necessário criar condições de con- que apoia Bolsonaro que tem posições muito pre-
fiança para os investidores privados, inclusive os ocupantes, como o ruralista que outro dia defendia
estrangeiros. Temos urgência em atrair capitais mudanças na lei de combate ao trabalho escravo. A
para a melhoria das estradas, recuperação das fer- imagem dele, do presidente Bolsonaro, não é boa,
rovias para o transporte de soja, das hidrovias, porque hoje em dia a imagem de qualquer pessoa ou
dos portos. E há muito capital disponível que não qualquer país se constrói com base em quatro te-
chega porque os investidores têm medo do risco. mas: direitos humanos, meio ambiente, promoção
da igualdade entre mulheres e homens e tolerância
Bolsonaro atrai ou repele à diversidade de todos os tipos. A pessoa que fica
os investidores? contra isso é um pouco um pária, é vista como uma
Hoje em dia, nenhum grande investidor vai pôr pessoa que está fora da civilização. Com qualquer
dinheiro em um país que seja favorável ao desma- país que se apresente com as ideias dessas pessoas
tamento da Amazônia ou à destruição do cerrado. que apoiam Bolsonaro não dá nem para começar
Causas assim provocam engajamento até mesmo a conversa. É como disse um desses exportado-
dos investidores da Europa, do Japão e dos Esta- res de soja: as pessoas que adotam essa atitude
dos Unidos. Vários fundos de investimento ignoram de desprezo ao meio ambiente nunca negociaram
países ou empresas que agridem o meio ambiente nada fora do Brasil. Eles não sabem que, quando
e não cumprem os direitos trabalhistas. Então, é nós saímos, é a primeira coisa que nos cobram:

cado, e vá além da situação passiva
de suas respectivas ações”, ressal-
ta Casella.
O palestrante mostra que, quan-
do existe a interface humana no
relacionamento dos colaboradores
com os clientes, de forma propo-
sitiva, os resultados das empresas
são extraordinários. “Há estudos
que revelam, por exemplo, que
43% das pessoas que entram no
supermercado ou na padaria para
comprar tabaco saem de lá só com
esse produto. Por que não sugerir
para elas outros produtos para se-
rem levados?”, observa.
Com base no mix dos supermer-
Stand-up empresarial cados, com milhares de itens, Ca-

sella explica que essas simples ações
impulsiona o varejo trazem efeitos expressivos ao ne-
gócio. “Chegamos à conclusão no
Com treinamento diferenciado, o palestrante Dill Casella Hirota de que os resultados com es-
mostra que é possível transformar qualquer atendente sas sugestões por parte dos funcio-
da loja em vendedor e, assim, o supermercado pode nários em três lojas convencionais
conquistar resultados expressivos potencializam a abertura de uma
unidade express”, salienta.
J
á se foi o tempo em que pa- nome está em evidência no seg- Assim, fica claro aos supermerca-
lestra significava ver um mento varejista nos últimos anos. distas que é preciso sair da zona de
speaker sério no palco, com Agora o foco de Dill Casella é o conforto para fazer a diferença no
os movimentos calculados e uma tema “Como tornar o atendente da mercado. Dill Casella mostra como.
plateia sem interação. O que vale loja um vendedor”, em treinamen-
agora é o stand-up empresarial, to em que ele adapta a performan- Dill Casella marcou presença
formato de apresentação que rece dos grandes palcos para os au- nos principais eventos
supermercadistas do país:
mete aos espetáculos interativos e ditórios das redes supermercadis-
conecta o público com o tema pro- tas. Com clientes em diversas áre- Super Encontro
2016 Varejista, em
posto, de modo dinâmico e com as do varejo, o palestrante destaca Minas Gerais
entretenimento. o trabalho feito atualmente na rede
Esse novo conceito é trabalhado Hirota, de São Paulo, no qual já mi- 2017 SuperMinas
pelo palestrante Dill Casella, que nistrou mais de dez palestras ao
mostra que, dessa forma, a trans- longo de 2018. 2018 APAS Show
missão da mensagem proposta é “Temos que fazer com que o
muito mais dinâmica e o objetivo é atendente da loja, seja ele quem for,
alcançado de forma assertiva. As- o repositor, o operador de caixa, o Mais informações:
sim, explorando o assunto de forma cortador de frios, se transforme em contato@dill.com.br
e www.dill.com.br
consistente e diferenciada, seu protagonista dentro do supermer-
rubens
ricupero
“Vocês estão destruindo a Amazônia, o cerrado, As nossas instituições, hoje fortes

vocês querem tirar o Brasil do Acordo de Paris”, e poderosas, correm o risco de
e, aí, então, não dá. esmorecer com o governo Bolsonaro?
Não concordo com os dois adjetivos, pelo contrá-
Com a unificação do Ministério do rio, acho que nossas instituições são frágeis, fica-
Meio Ambiente com o Ministério ram muito debilitadas e deficientes. O Congresso,
da Agricultura, aumenta a rejeição não preciso dizer, é de uma qualidade pífia. O Ju-
internacional ao presidente Bolsonaro? diciário, exceto alguns setores que enfrentaram
Com certeza. Você vê, não digo isso com prazer, melhor essa luta contra a corrupção, é também
porque, para mim, é até penoso, mas a lista dos muito precário, uma vez que o Supremo Tribunal
jornais e revistas que publicaram editoriais du- Federal está dividido, não consegue estabelecer
ros contra ele, como New York Times, Economist, uma jurisprudência. A meu ver, nossas instituições
Washington Post, Financial Times, Le Monde, El Pais... são débeis. Existe um arcabouço de instituições
Você não tem um grande jornal ou veículo que não públicas que precisa ser muito fortalecido, mas
tenha publicado uma matéria dura dizendo que espero que o novo presidente busque fortalecer
Bolsonaro na presidência é ruim para o Brasil e essas instituições. Se houver golpes sucessivos,
para o mundo. O presidente eleito terá que fazer não creio que elas resistam, não.
uma grande campanha e mostrar que essa ima-
gem não condiz com a realidade. Trata-se de um O presidente eleito é autoritário.
problema sério. Normalmente, quem toma posse Quando se fala na volta da ditadura,
não tem ainda uma imagem consolidada positiva essa fragilidade abre espaço para isso?
ou negativamente, porque, quase sempre, são pes- A meu ver, a resistência, mais do que dessas insti-
soas que estão aparecendo e não tiveram tempo tuições, terá que vir das próprias Forças Armadas.
de tomar medidas. Ele, antes de tomar posse, já Creio que elas aprenderam nesse período em que
tem uma imagem terrível. Bolsonaro vai ter que estiveram diretamente encarregadas do governo.
fazer um esforço gigantesco só para não agravar Mesmo com grandes defeitos, o regime demo-
a imagem que tem. crático ainda é a melhor maneira de compor as
divergências e procurar encaminhar uma solução
aos conflitos de interesse. Espero que, sem o apoio
das Forças Armadas, seja impossível destruir as
instituições e tenho a impressão de que elas não
estão tentadas a nenhuma aventura, porque sa-
bem que isso acaba mal.
Professor, voltando a falar da imagem

do Brasil no exterior, o assunto é
ainda muito mais sério e complexo?
O que essas pessoas não percebem é que é
incompatível a ideia de abrir mercado com
esse tipo de atitude. O Brasil está perden-
do mercado, não ganhando. Por um acordo
negociado com a ajuda de muitas ONGs, os
exportadores se comprometeram a não ex-
portar carne nem soja de terras recentemente

rubens
ricupero
Em 2017 a China
desmatadas. Então, se houver uma retomada investiu a realidade, acho que vamos ter resultados
US$ 20,9 bilhões
do desmatamento, nós perderemos mercado. muito negativos.
no Brasil. Os
O que muita gente não se dá conta é de que principais setores
o Brasil tem uma série de concorrentes, há beneficiados E o desejo de mudar a embaixada na
foram agricultura,
certa ingenuidade de pensar que nós somos logística e Arábia Saudita?
os tais. Se o Brasil começar a ter esse tipo energia. Quando Outra ideia que ele tem, que é completamen-
o assunto é
de comportamento, os concorrentes vão usar te esdrúxula, é mudar a embaixada, de Tel
importação, foram
isso contra nós. Se ocorrer isso, é melhor fe- movimentados Aviv para Jerusalém. Ele vai ofender a todos
char a butique, porque você não vai vender. quase os árabes. Você sabe que o que nós vendemos
US$ 48 bilhões
entre os dois no Oriente Médio não é para Israel, é para
Dentro dessa linha, Bolsonaro países no período. os árabes. Vendemos carne, frango, cerca de
Soja, minério de
fala em aproximar-se de Taiwan... ferro e petróleo
US$ 6 bilhões aos árabes. Então é preciso que
É uma armadilha? são os produtos haja alguém que tenha a capacidade de acon-
Isso seria um desastre enorme. Os chineses mais importados selhar, de mostrar isso.
pelos chineses
seguramente adotariam fortes represálias, o
Brasil simplesmente perderia o maior mer- Antes de tomar posse, Bolsonaro
cado. A China é o maior mercado do Brasil. já tem uma imagem terrível.
Tanto Bolsonaro quanto o pessoal que o cerca têm
Ele vai ter que fazer um esforço
um conhecimento aparentemente muito distor-
cido da realidade internacional. Se eles não fo-
gigantesco só para não agravar
rem capazes de atrair gente que conheça melhor a imagem que tem

rubens
ricupero
Diante de todos esses exemplos,

como deve ser a política internacional
do novo presidente?
Eu lhe digo que não faço prognósticos sobre
o que vai ser a política internacional dele por
duas razões básicas: primeiro, porque vimos
durante a campanha ele mudar algumas po-
sições, e há sempre esperança. Falo isso em
cima da revisão quanto ao Acordo de Paris e
à ideia de fundir o Ministério da Agricultura
com o do Meio Ambiente. Que ele também re-
veja as outras ideias, essa é a minha primeira
esperança. Segundo, que ele escolha alguém
para essa área internacional que seja uma
pessoa que conheça os problemas melhor do
que ele tem demonstrado conhecer. Não sei
quem seria, porque os nomes que tem aí...
Um diplomata que faça política, que

veja o Brasil dessa forma?
Ele diz que será alguém do Itamaraty, só
que isso não significa muita coisa. Porque no
Itamaraty há, também, muito perna de pau. É
preciso ver quem ele vai escolher para ser o mi-
nistro das Relações Exteriores.
Qual o choque de realidade

que o novo presidente vai
encontrar em Brasília?
O problema principal é a questão do déficit
do orçamento. Infelizmente, o segundo go-
verno Dilma Rousseff deixou uma situação
calamitosa para o Brasil. Michel Temer ate-
nuou, mas o problema continua muito grave.
A maior parte dos gastos no Brasil é obriga-
tória, cerca de 93% das despesas de governo
são despesas que a Constituição obriga a fa-
zer, como pagamento da Previdência Social,
abono salarial, seguro-desemprego, salários
em geral. Então, é preciso atacar, sobretudo,
a Previdência.
A Previdência é a vilã da história?

É a questão central. É preciso resolver esse

PUBLIEDITORIAL
DESTILADOS
Categoria
AQUECEM OS cresceu 4,5% no
NEGÓCIOS NO VERÃO último ano e mostra
potencial para
O crescimento dos destilados se deu, entre outros fatores, pelas
novas ocasiões de consumo. As pessoas estão cada vez mais re-
alavancar as vendas
cebendo amigos e familiares em casa para encontros casuais, e, e a rentabilidade
para esse momento, as pessoas buscam drinks leves, refrescan-
tes e sofisticados, conectando com a alta coquetelaria que está
das lojas
em destaque no momento em todo o mundo.
1. AUMENTE O FLUXO NO CORREDOR: segundo
Para o varejo, isso é positivo, pois, de acordo com a última
a árvore de decisão da Diageo, 66% dos clientes
pesquisa de árvore de decisão liderada pela Diageo, 70% dos que interagem com destilados compram o
shoppers que compram bebidas destiladas no varejo as con- produto. Uma sugestão é posicionar a categoria
somem em casa. Dentro da categoria, destaque para o Gin, a próximo a corredores de maior movimentação,
que mais cresceu no último ano, 260% segundo dados Nielsen. como o de cervejas e refrigerantes. Porém é
Inclusive a sub-categoria figura como astro principal em bares importante estar atento à legislação local..
especializados. Destilados e cervejas dividem, em muitas vezes,
cestas de compras, e isso facilita a jornada
Mas ainda há muito espaço para crescer, já que só um a cada 10 de compra do cliente para bebidas alcoólicas.
brasileiros compra destilados - 13% de penetração nos lares - e
o consumidor ainda conhece pouco desse mundo de coquete- 2. COLOQUE OUTROS PONTOS DE CONTATO NA
LOJA: utilize os pontos extras: cachaça próximo
laria. As dúvidas são comuns: como fazer um drink? É possível
a carvão ou açougue, RTD no corredor da
fazer um drink rápido e fácil? Quais insumos usar? O que com-
cerveja, vodca e gin próximos a frutas e
bina com essa bebida? Destilados são bebidas muito fortes? temperos – como hortelã e gengibre. Uma boa
estratégia para aumentar a cesta do cliente é
Com esse cenário, o varejista pode ajudar seu cliente respon- aproximar os destilados de água tônica, água de
dendo a essas perguntas e, assim, aumentar suas vendas. Aqui coco, chás, sucos e açúcares, sugerindo a criação
vão algumas dicas para aproveitar esse movimento e deixar a de diferentes tipos de drinks.
loja preparada para o verão!
3. EDUQUE O SEU CLIENTE: use ferramentas como
encartes, tabloides, site próprio, blogs, redes
RECEITA JOHNNIE HIGHBALL sociais, além de materiais de ponto de venda,
• Em um copo longo coloque 50ml de JW para ensinar aos clientes drinks fáceis, que
• Adicione 50ml de Água de Côco poderão ser preparados em casa para consumo
• Encha de Gelo e coloque Tônica até completar próprio ou com amigos e familiares. O ideal é que
•Finalize com uma rodela de laranja a receita tenha no máximo quatro passos, como
no exemplo ao lado.
rubens
ricupero
problema nos primeiros meses, senão vai ser mais ser tomada é a idade mínima para aposenta-
difícil à medida que o governo se desgasta. doria, acabar com a possibilidade da aposen-
tadoria por tempo de serviço, isso não existe
E como é governar com essa Câmara em nenhum lugar. E, provavelmente, o que vai
completamente renovada? acontecer é uma reforma gradual.
É imprevisível, porque não sabemos exatamen-
te qual vai ser o comportamento dos novatos E quanto às reformas tributária
eleitos, é preciso lembrar que muitos são des- e política?
sas corporações como Bancada da Bala, polícias A tributária vem à frente porque hoje se sabe que
militares etc. A situação está tão grave que na uma empresa gasta uma fortuna só com o setor de
Previdência Social o que começa a pesar mais pagamento de impostos. Precisamos simplificar
são as aposentadorias e pensões dos militares, a estrutura de impostos. Existe a proposta do IVA
não mais dos funcionários civis. Ora, ele repre- – imposto sobre valor agregado-, que substitui
senta uma corporação que são as Forças Arma- todos os impostos indiretos.
das, será que ele terá disposição de mexer nisso?
E quanto à reforma política?
Se for feita uma reforma Eu também me pergunto se ele estará dis-
mínima, a Previdência quebra? posto a usar esse capital com a expressiva
Em quantos anos? votação de quase 58 milhões de eleitores a
Depende. Existem várias projeções. Não há seu favor para apresentar uma reforma po-
dúvida nenhuma de que a primeira medida a lítica substancial, porque um dos primeiros

rubens
ricupero
componentes de qualquer reforma política Por fim, na sua opinião,

terá de ser uma cláusula de barreira severa por que o PT perdeu a eleição?
para diminuir o número de partidos. Ele, na Qual foi o maior erro?
verdade, vem de um partido nanico, do baixo Vários fatores explicam a derrota: a onda
clero, que agora ficou maior. Será que ele tem mundial mais conservadora; a violência com
disposição de fazer isso? Se não fizer, vai ter a sucessão de crimes e a população insegura
que governar com 30 partidos e mais 70 para que busca um tipo de governo mais duro; e,
ser aprovados na Justiça Eleitoral. O segundo sobretudo, o efeito cumulativo da Lava Jato,
ponto que ele teria que atacar seria a maneira dia após dia, de 2015 a 2018, com notícia nova
de eleger os deputados, que, a meu ver, teria todo santo dia sobre propina, presos etc. Qual
que ser pelo sistema distrital misto. foi o efeito disso? Destruiu o elemento in-
dispensável a qualquer democracia, que é a
A Lei de
Para mostrar a virada? Fechamento de
confiança nos políticos e nos partidos. Des-
Para mostrar, de fato, que ele representa aquilo Bares às 23h, truiu porque eles não souberam resolver. O
que ele diz, que foi eleito para acabar com tudo na cidade de Partido dos Trabalhadores, talvez mais do que
Diadema, região
o que está aí. É o excesso de partidos, um sis- do ABC Paulista, qualquer outro, era o símbolo desse sistema.
tema de eleição inadequado, com peso muito foi adotada em Até o impeachment da Dilma, quem gover-
2003, junto a
grande do poder econômico e a corrupção, por- nou o Brasil, durante 14 anos, foi o PT. Então,
outras medidas.
que não se aprovaram essas leis. Então, vamos O objetivo era foi na época do PT que houve o mensalão e o
ver até que ponto ele fará isso. reduzir o número petrolão. Você pode dizer que os outros são
de homicídios na
cidade, que, no tão ruins ou piores, mas o fato é que quem
A população pode sofrer ainda mais final da década estava no governo nessa época era o Lula e
de 1990, chegou a
com as mudanças no Estatuto do ser a mais violenta
depois a Dilma. Quem nomeou os diretores
Desarmamento, ou seja, com a liberação do Brasil, com da Petrobras foram eles. E o principal, nunca
das armas, mesmo que parcial, para 140,4 homicídios admitiram a culpa, nunca fizeram uma auto-
em cada 10 mil
alguns grupos e faixas etárias? habitantes. Entre crítica, nunca disseram que iam mudar.
Ah, seguramente! Primeiro, considero uma 2005 e 2015, esse
número já havia
ideia ineficaz, porque normalmente o crimi-
baixado para
noso é um profissional, ele sabe manejar armas 22,8 homicídios
e leva sempre a vantagem da surpresa. Você para cada 100 mil
habitantes
não sabe que vai levar um tiro, o criminoso
sabe que vai atirar. Às vezes, certas medidas
simples são mais efetivas, como em Diadema,
onde há mais de dez anos os bares fecham cedo.
O índice de homicídios caiu brutalmente. Eu
não creio que a ideia das armas resolva alguma
coisa. Ao contrário, tenho medo de que ainda
vá aumentar mais esse índice de homicídios.
A intolerância vai crescer?

Depende do papel que o presidente terá. Se ele
corrigir esse tipo de mensagem de unificação
e pacificação, não. É muito importante que o
presidente encarne esses valores.

MMFoods
por REDAÇÃO revista@supervarejo.com.br
FOTOS: DIVULGAÇÃO
COVABRA / VINHEDO (SP)
Nova loja e com visual atualizado

O Supermercados Covabra abriu uma loja na Avenida Benedito Storani, 347, no centro da cidade de Vinhedo
(SP). Esta, que é a 16ª unidade da rede, é a primeira que usa a nova identidade visual da marca. Ao todo, o
estabelecimento empregou diretamente 160 pessoas e conta com área de 2.200 metros quadrados.
SUPERMAGO / PORTO ALEGRE (RS)
A quinta loja na cidade

O Supermago abriu a quinta unidade da rede
em Porto Alegre. Com 700 metros quadrados
de área de vendas, a loja tem seis checkouts
e 38 colaboradores. Batizada de Supermago
Central Parque, a operação oferece mix de
10.000 itens e estacionamento para os clientes.
Em breve, a loja deverá contar com o sistema
de drive-thru, já em funcionamento em outros
estabelecimentos da rede.

CONDOR / MAFRA (SC)
Primeiro hiper
da região
A rede Condor inaugurou
uma loja na cidade de
Mafra, em Santa Catarina.
Com investimento de
R$ 40 milhões, a operação
conta com 4.000 metros
quadrados de área de
vendas, 21 checkouts e mix
de 20.000 itens, além de
uma galeria de 12 lojas e
praça de alimentação.
BELA VISTA
por REDAÇÃO revista@supervarejo.com.br
Inauguração
com presente
A Óticas Diniz abriu
sua primeira loja na cidade
de Indaiatuba, em São Paulo.
Para comemorar a chegada
à cidade, a rede fez uma ação
promocional na semana de
abertura, quando ofereceu
gratuitamente 1.000 armações
por dia a quem adquirisse
lentes monofocais.
Avanço no Norte
A rede Divino Fogão inaugurou sua segunda unidade em Palmas
(TO), no Capim Dourado Shopping. O novo espaço conta com um
bufê que traz pratos tradicionais da fazenda e um cardápio com
mais de 17 opções diárias, entre saladas, grelhados e sobremesas.
Ao todo, a rede conta com 186 lojas em operação por todo o Brasil
e pretende expandir, com mais unidades em shoppings.
Moda europeia
no Brasil
A marca Zippy inaugurou
duas lojas de roupas no
Brasil, uma no Morumbi
Shopping e a outra no
Shopping Tamboré,
respectivamente, em
São Paulo e em Barueri,
ambas no estado paulista.
Fundada em Portugal, Cuidados com os bichinhos em SP
a rede está presente A rede Petz inaugurou, na zona Leste de São Paulo,
em cerca de 40 países e sua 26ª loja na capital, sendo essa a 71ª da rede no país.
pretende dar continuidade Com aproximadamente 1.700 metros quadrados, a unidade
à sua expansão conta com uma clínica veterinária, um centro de estética
na América Latina. e um mix com mais de 20.000 produtos nacionais e importados.

Toque francês aos brasileiros
A marca francesa Kiabi inaugurou sua
segunda loja no Brasil, desta vez no Shopping
West Plaza, na zona Oeste de São Paulo.
Com um espaço de 1.500 metros quadrados,
o estabelecimento dispõe de opções
variadas de produtos para toda a família, de
prematuros a adultos plus size.
Expansão com diferenciais

A rede de farmácias Panvel reabriu sua loja no
Shopping Iguatemi em São Paulo. Após a reforma,
a unidade teve a área ampliada para 340 metros
quadrados, dos quais 270 são dedicados apenas
às vendas. Além das novidades na iluminação
e na experimentação de produtos, o local
oferece acompanhamento para usuários de
medicamentos crônicos, revisão de medicação, e
programas como Parar de Fumar e Perda de Peso.
por NATHALIE GUTIERRES nathalie.gutierres@supervarejo.com.br
tabloide
Indústrias Anhembi Salon Line
Super Candida Wipes, novos panos de limpeza Linha #todecacho, composta por
umedecidos, disponíveis nas versões Desengordurante itens como Creme para Pentear,
e Multissuperfícies. Low Poo, Ativador de Cachos e
Geleia Capilar.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
Razzo
Livy Therapia do Banho, linha
de sabonetes hidrantes,
em embalagem com três Kim
unidades de 90g cada. Wraps nas versões Tradicional e Integral, encontrados
em embalagens de 300g, com 10 unidades.

Bianca Simões Fini
Mediterrâneo e Churros e cappuccino, novos sabores
Pomodoro, dois das linhas Tubes e Marshmallow,
novos sabores dos respectivamente.
chips de couve,
prontos para o
consumo.
CLASSE A
por NATHALIE GUTIERRES nathalie.gutierres@supervarejo.com.br
food service
Pitlak
Brigadeiro e Beijinho, doces com
receita caseira, que passam a
integrar a linha de confeitaria.
Duas Rodas
Candy Colors, linha voltada para o setor de confeitaria fina, com 14 produtos, incluindo pastas
americanas coloridas, corantes e granulados.
FOTOS: DIVULGAÇÃO

Faleiro
Do Seu Jeito, conjunto de 18
porções de 150g cada uma, para
o consumidor montar a refeição
como desejar.
Harald
Gel Confeiteiro Sabor Chocolate, disponível
em sachês de 1,050 kg. É indicado para a
decoração de bolos e tortas, entre outros.
ARNEG
por ROGERIO LEVORIN NETO* revista@supervarejo.com.br
Os 30 anos da Constituição Federal

A Constituição Federal completou, em Entretanto, se a Constituição
outubro, 30 anos de vigência. O avançou bastante na esfera de direitos
documento é tachado por uns de sociais, o mesmo não aconteceu em
DIVULGAÇÃO
detalhista e de difícil execução outras áreas. No capítulo tributário, por
governamental, por não prever a exemplo, a União passou a ter
origem dos recursos para que o Estado comprometida a sua capacidade
*Coordenador jurídico da Associação
possa cumprir seus deveres. Mas é econômica para fazer frente a esses Paulista de Supermercados. Formado
também elogiado por outros como direitos sociais. Já os estados alargaram em direito pela USP e pós-graduado em
direito empresarial pelo Mackenzie.
sendo a Constituição Cidadã, que a competência de também receber
trouxe importante evolução e tributos. A consequência foi a alta carga
significativas conquistas sociais, tributária brasileira, que passou de 23% impopularidade das medidas, em ano
notadamente por disciplinar temas do PIB (Produto Interno Bruto), em de eleições, politizou o debate,
relevantes, entre eles os direitos 1988, ao pico de 36%, em 2013 impediu sua implementação e, assim,
fundamentais, o direito dos (atualmente está na casa dos 33%). deixou essa árdua missão para o
consumidores, o regime geral de Temos hoje uma das cargas tributárias próximo governo.
previdência social e o direito das mais altas do mundo, sem a devida Como sabemos, a galopante
minorias, os quais foram contrapartida em serviços públicos de elevação da arrecadação para custeio e
minuciosamente observados no texto qualidade, como acontece nos países sustento da máquina pública chegou ao
legal. Além dos artigos que tratam da com as maiores taxas. Certamente não ponto de saturação, tornando cada vez
organização política e jurídica do país evoluímos bem nesse campo, pois, mais premente o enfrentamento de
e dos direitos fundamentais, a além de esse sistema ser caro e outros temas de suma relevância, tais
Constituição traz questões ambientais, complexo, perdeu-se a oportunidade, como: o fim da reeleição em todas as
culturais, tributárias, entre outras. em 1988, de modernizá-lo. esferas de poder, a nomeação de
Fato é que, nessas três décadas de No que se refere ao gasto público, a políticos eleitos para cargos no
vigência da Constituição, passamos Constituição agiu fortemente na Executivo, a adoção do voto distrital
por dois impeachments de presidente proteção dos direitos de servidores e da puro, além da extinção de emendas
da República, crises de corrupção que Previdência, cujo pagamento consome parlamentares, do fundo partidário e
envolveram o alto escalão de atualmente 67% do total do orçamento da estabilidade para servidor público.
autoridades governamentais, e que público. O resultado é que pouco sobra Nesse contexto, é razoável que haja
resultaram em processos como o para os investimentos em infraestrutura o debate sobre a revisão de matérias
mensalão e a operação Lava Jato. de que o Brasil tanto necessita, e até constitucionais que têm gerado
Não obstante, a Constituição Federal mesmo para garantir os direitos sociais sobrecarga à sociedade, com a adoção
conseguiu manter o mínimo padrão apregoados pela Carta Magna. de soluções que permitam reduzir o
de governabilidade e garantir Neste ano, sabendo-se que o déficit público, a fim de fomentar o
a estabilidade do país, com o sistema está próximo do colapso, o necessário desenvolvimento
pleno funcionamento das instituições governo federal propôs uma reforma econômico e possibilitar a redução do
dos três poderes (legislativo, da Previdência que demandaria desemprego, a geração de renda e o
executivo e judiciário). alterações na Constituição. Todavia, a aumento do consumo.

VR SOFTWARE
MELHOR por FERNANDO LADEIRA FERNANDES* revista@supervarejo.com.br
GESTÃO
by falconi
Quem são os profissionais do futuro?

As mudanças trazidas pelas novas importante e prioritário para os jovens
tecnologias e gerações estão que chegam para trabalhar. Com a nova
transformando radicalmente o dia a geração, o conceito de emprego com
dia corporativo. Hoje, os profissionais carteira assinada e horários rígidos não
divulgação
de carreiras tradicionais ou que existe mais. A relação com o trabalho
acabaram de surgir precisam se mudou. A nova geração quer trabalhar
*Sócio e diretor de Gente e Gestão na Falconi.
reinventar constantemente para com propósito, mas, ao mesmo tempo, Graduado em Engenharia, especialista
acompanhar essas mudanças. A má quer que a rotina seja divertida, em Gestão Estratégica de Negócios e mestre
em Engenharia de Produção.
notícia é que o mercado está carente interessante e construtiva. Essa forma
de pessoas que tenham competências de trabalhar, muitas vezes, se traduz
indispensáveis para lidar com essas em empreender ou em se tornar um cursos de curta duração estão
transformações. A boa notícia é que profissional autônomo. Por sinal, os proliferando de forma exponencial e
ainda dá tempo de se movimentar. jovens têm muito menos medo de prometem um aprendizado mais
A Falconi tem trabalhado há mais de arriscar, mesmo que isso signifique rápido do que uma pós-graduação ou
20 anos com os maiores varejistas do menos estabilidade profissional. MBA tradicional, por exemplo. Ao
Brasil e com alguns grandes players A tecnologia, por outro lado, terá mesmo tempo, a atualização
mundiais, além de atender a redes mais impacto nas operações dos profissional deve ser mais importante
regionais de grande impacto local. negócios. Acredito que a digitalização pela vivência do que pelo conteúdo. Se
Nossa experiência ao longo desses anos vai continuar transformando a rotina você não vive o que aprende na prática,
tem nos mostrado que, quando os profissional – muitas funções serão é como dar um tiro na água. Joga
ciclos de recuperação se iniciam, as automatizadas, enquanto novas conhecimento, tempo e recursos fora.
empresas que se prepararam e se carreiras vão surgir, para atender a Um dos caminhos mais certos a
fortaleceram durante o período de crise demandas que ainda não existem. trilhar, neste momento de transição,
saem na frente e conseguem capturar Essa tendência obriga os profissionais é adquirir habilidades indispensáveis
uma fatia maior do valor agregado pelo a tomar para si a responsabilidade de ao futuro. O profissional que quer
crescimento do mercado. adquirir novos conhecimentos. continuar no mercado precisa ter
Entre as transformações que Dessa forma, para quem já está no bom relacionamento interpessoal, ser
ocorrem, a mudança de geração é a mercado, é fundamental atualizar-se capaz de encontrar formas de ajudar
mais difícil de lidar. As lideranças ainda de forma constante e rápida. E esse as pessoas e conciliar divergências de
estão tentando entender o que é movimento deve ser de 360 graus. Os ideias em sua rotina, com inteligência
emocional. Interpretar dados e
extrair deles insights estratégicos
serão outros diferenciais buscados
pelas empresas, que darão
preferência às pessoas com
pensamento crítico e criativo, que
ilustração: istock
consigam resolver problemas

complexos de maneira inovadora.

BRF
O CLIENTE por BRUNO PARO* revista@supervarejo.com.br
E O VAREJO
by ibope
inteligência
Mudanças no consumo de alimentos

Muitos clientes me procuram para poder de consumo aumentar?
questionar o comportamento do Sem dúvida, essas empresas que
consumidor diante da crise. A resposta, ganharam novos consumidores têm
DIVULGAÇÃO
embasada em nossos estudos, indica grande oportunidade de mantê-los
a mudança de diversos hábitos, sim. O clientes. Será necessário conhecê-
consumidor está ficando mais velho, los cada vez mais, o que é possível
*Diretor executivo do Ibope Conecta. MBA
informado e exigente. Mas, seguimos investindo em pesquisas para pelo IESE Business School (Barcelona)
questionando: em que o brasileiro está entender seus hábitos de consumo, e bacharel em Economia pela PUC-SP.
Desde 2017, também preside o Comitê de
mudando, de fato, o seu consumo? comportamento de compra e para Tecnologia e Pesquisas Digitais da ABEP.
Em um levantamento realizado identificar oportunidades de agregar
por nós em julho deste ano – Ibope mais valor aos seus produtos
Conecta, referência em pesquisas e serviços. de que, nesse cenário, o valor é mais
on-line no país –, identificamos que Nós identificamos, ainda, nessa importante que o preço, ou seja,
o internauta brasileiro está trocando pesquisa, que os usuários de internet deve-se proporcionar o desconto e
marcas de alimentos mais caras por no Brasil estão evitando comer fora transformá-lo em algo mais vantajoso
outras mais econômicas. De acordo de casa (2/3 dos entrevistados) e e não simplesmente em uma redução
com o estudo, 69% dos entrevistados metade destes (49%) começou a de preço. Outra recomendação é
estão fazendo a troca por alimentos receber mais amigos e família em se preparar para o atendimento e
de marcas mais baratas. casa em vez de sair. promover seus serviços e produtos,
A pesquisa mostra, também, que Por outro lado, os internautas têm fisgando esses novos clientes, já que
68% dos internautas que estão posto a mão no bolso apenas quando dificilmente haverá uma segunda
experimentando alimentos de avaliam a qualidade do alimento. De oportunidade. Por isso, o primeiro
marcas mais econômicas se sentem acordo com nosso estudo, 65% deles contato com esses novos clientes
satisfeitos com elas. Eis que surge estão dispostos a pagar mais por precisa ser bem executado, desde
uma nova pergunta: quão fiéis esses uma marca quando acreditam que ela o atendimento, passando pela
consumidores serão a essas marcas tem qualidade superior em relação às comunicação na embalagem ou em
assim que a economia reaquecer e o outras. Fidelidade, entretanto, está peças publicitárias, até a qualidade
em baixa: apenas 26% está disposto e a experiência percebida de toda a
a pagar mais caro por uma marca que jornada de consumo. Por fim, e não
consumia com frequência. Ou seja, menos importante, o consumidor está
percebe-se que o consumidor está mais qualificado e desconfiado. Tenha
cada vez mais racional no consumo, cuidado com as propagandas “espertas”
e o preço, mais do que nunca, tem ou enganosas e evite promessas
sido critério fundamental na compra. falsas ou vazias. Prepare-se, capriche
Como lidar com esse contexto? na sua comunicação e transmita
Estudos da unidade do Ibope o sentimento de uma compra
ilustração istock
Inteligência que analisam shopping, inteligente a fim de fidelizar os

varejo e imobiliário defendem a ideia novos clientes.

MARBA
CAPA por NATALIE CATUOGNO CONSANI revista@supervarejo.com.br
Desossar o boi no açougue da loja

ou comprar a “caixaria” da indústria,
já sem ossos? As duas opções têm
prós e contras, mas uma delas vem
se tornan do a preferida do varejo
CARNE
CERTA
TÓPICOS: Açougue • Desossa • Caixaria
efinir a estratégia cor-
D reta para o açougue do

supermercado não é
pouca coisa. A seção responde
por uma participação crescente
de 4,43% nas vendas, em 2016,
segundo a Abras (Associação
Brasileira de Supermercados).
Estudo recente da Euromonitor
International revela que a par-
ticipação das vendas de alimen-
to fresco nos supermercados,
carne incluída, só faz aumentar.
Além disso, o açougue – as-
sim como FLV – gera tráfego na
loja por ser uma compra de re-
posição, e ainda ajuda a formar
a imagem do supermercado, es-
pecialmente no caso dos meno-
res, dos de bairro, que fazem as
vezes do antigo açougue de rua.
Para garantir esses atributos,
alguns supermercadistas optam
por comprar partes do boi in-
teiras – o dianteiro e o traseiro
–, ainda com osso, logo depois
do abate e diretamente de fri-
goríficos e abatedouros, sem a
intermediação da indústria.
Outros compram peças pré-
-manipuladas, desossadas e
embaladas a vácuo pela indús-
tria, entregues em caixas – daí
ELIANE CUNHA
CAPA
o nome desse tipo de estratégia,

“caixaria” –, já prontas para
cortar e embalar ou para o
atendimento do consumidor no
balcão do açougue.
Ambos os métodos de mani-
pulação da carne têm vanta-
gens e desvantagens. Mas a de-
sossa tem sido cada vez menos
comum nas lojas. De seis su-
permercadistas ouvidos pela
reportagem, apenas dois de-
sossam, e um terceiro, que fa-
zia a desossa até pouco tempo
atrás, acaba de migrar para a SHIRLEI, DO
“caixaria”. CASTANHA:
Uma das explicações para o rede trabalha
na retenção
fenômeno é a administração do
NATHALIE GUTIERRES
do profissional
estoque e das perdas, que acaba desossador e
sendo mais complicada, e tam- turnover na
bém as exigências de estrutura área é baixo
e mão de obra para a desossa.
o consumidor tem sempre carne fresca, que, pela demanda da rede,
Carne fresca todo dia fica evidente que gira bem nas lojas.
A principal vantagem da desos- Caso parecido é o do Supermercado Castanha (uma loja em
sa sobre a “caixaria”, segundo São Paulo), de Shirlei Castanha. Para a diretora, a carne com-
varejistas ouvidos pela repor- prada direto do abatedouro ou do frigorífico garante um ali-
tagem, é o frescor. O diretor co- mento mais fresco, cuja qualidade tem maior possibilidade de
mercial do Supermercado Beira ser acompanhada.
Alta (seis lojas na Grande São “Temos consumidores que vêm de outros bairros para comprar
Paulo), Serafim Silva Martins, nossa carne”, conta Shirlei, atribuindo tamanho sucesso ao fres-
contou que o frigorífico que for- cor da carne, ao domínio de todo o processo – que permite à equi-
nece para a rede abate o animal, pe fazer os cortes do jeito que os consumidores gostam – e ao con-
por exemplo, na terça, e entre- trole de qualidade, visto que, pelo fato de haver um único forne-
ga a peça na quinta. Como a en- cedor, toda a manipulação é interna.
trega é diária para o Beira Alta, Martins, do Beira Alta, reitera a experiência de Shirlei e explica
que, no caso da “caixaria”, os cortes já vêm prontos da indústria. O
supermercadista sabe de onde veio a carne, pois, em geral, são lotes
Açougue gera tráfego na loja e,
rastreáveis, mas não tem controle sobre a escolha do fornecedor.
por ser uma compra de Outro ponto que, para Martins, favorece a desossa interna é o
reposição, ainda ajuda a formar fato de que a carne de “caixaria” pode chegar ao supermercado
a imagem do supermercado com até 30 dias desde o abate do animal, considerando que o pra-
zo de validade chega a ser o dobro disso.

JBS
CAPA
“Até pela tradição de muitos

anos [há 48 fazem desossa],
Raio-X de cada método
hoje é mais vantajoso para nós
seguir com a desossa própria”,
explica Martins.
O frescor da carne é um dos
atributos mais valorizados pelo
consumidor. De acordo com um
a r t igo publ icado no site
BeefPoint, especializado nesse
mercado, o cliente procura, em
primeiro lugar, produto com
“cor de carne fresca”. Ou seja,
só de olhar ela pode ser iden-
FOTOS: ELIANE CUNHA

tificada como fresca.
Outro ponto visto como posi-
tivo por Martins e Shirlei é o
controle de estoque. Para am-
bos, ao comprar as peças intei- DESOSSA C AIX ARIA
ras, eles conseguem ajustar a O desossador é
um profissional PEÇA: PEÇA:
quantidade de cada peça à de- ainda mais traseiro ou dianteiro bovino já sem ossos e separadas
manda real. Por exemplo, Mar- especializado que no osso — carcaça em peças
o açougueiro, e
tins exemplifica que, na caixa-
portanto, mais ARMAZENAGEM: ARMAZENAGEM:
ria, seria preciso comprar uma difícil de formar nos ganchos e, uma vez em câmaras frias,
caixa de picanha, algo como 15 ou encontrar no desossado, em caixas na câmara de 0 ºC a 4 ºC,
próprio mercado.
quilos. Mas essa não é uma peça No Supermercado
fria de 0 ºC a 4 ºC em caixas
com muita saída, o que resul- Castanha, há três VALIDADE: VALIDADE:
desossadores,
taria em perda. de uma a duas semanas até 60 dias
sendo que
um deles está MANIPULAÇÃO: MANIPULAÇÃO:
Custos da desossa na função há
desossa, corte em peças e refinar os cortes
oito anos e é o
Para fazer a desossa do trasei- responsável pelo filetagem e filetar
ro ou do dianteiro bovino, no treinamento dos
MÃO DE OBRA: MÃO DE OBRA:
novatos
entanto, são necessários espaço desossador e açougueiros açougueiro
no backoffice da loja, diferentes
EQUIPAMENTOS: EQUIPAMENTOS:
câmaras frias, ao menos um de- faca especial, luva e avental de faca, luva de malha
sossador bem treinado e aço, bota e avental brancos, de aço,
touca, EPIs avental e touca
APROVEITAMENTO: APROVEITAMENTO:
O frescor da carne é
Fontes: entrevistados
em torno de 80% a 85% da peça em torno de

bruta 90% a 95%
um dos atributos mais
PONTO FORTE: PONTO FORTE:
valorizados pelo consumidor frescor e autonomia na aproveitamento, validade,
manipulação controle do estoque

GOMES
DA COSTA
CAPA
FOTOS: ELIANE CUNHA

SUPER-
compras frequentes, pois a va- MERCADO garantido clientela que vem de longe. Nosso açougue é muito co-
lidade desse tipo de carne fres- CASTANHA nhecido e muito importante no atendimento ao cliente”, avalia.
equipe realiza
ca não passa de 15 dias. A ativi- No Supermercado Castanha, há três câmaras frias, dispostas numa
os cortes do
dade do profissional desossador modo que os área de aproximadamente 60 metros quadrados, dos quais 12 são
é bem específica, e não é tão fá- clientes gostam destinados a manipulação e desossa. Numa das câmaras, ficam as
cil de encontrar um no mercado. peças inteiras, com ossos, penduradas em ganchos. Nas outras, as
A saída, portanto, é trabalhar peças já desossadas e prontas para ir para o açougue da loja.
na retenção, como conta Shirlei: Para facilitar o transporte e a segurança alimentar, a área de
“Nosso turnover nessa função manipulação das carnes fica logo abaixo do açougue da loja.
é baixo e investimos nisso por- As câmaras frias compõem uma estrutura minimamente neces-
que, entre outros fatores, o sária para fazer esse tipo de processamento das carnes. É preciso,
açougue é uma das principais por exemplo, que o boi fique refrigerado a uma temperatura entre
seções do supermercado, pois 0 ºC e 4 ºC, segundo a regulamentação da Anvisa e do Ministério
t ra z flu xo à rede e tem da Agricultura e Pecuária (Mapa).

CAPA
SUPER-
MERCADO
MADRID
implanta
Açougue
Nota 10,
projeto da
JBS que
prevê, entre
outras ações,
ELIANE CUNHA
consultoria
e treinamento
à equipe da loja
Esses descartes, foram preponderantes para Ro-

A desossa tem sido cada vez menos de acordo com
drigo Giovani Mascarenhas, do
comum nas lojas. De seis a Anvisa e o
MAPA, precisam Supermercado Mais Água Doce
supermercadistas ouvidos pela ser devolvidos (duas lojas na Grande São Pau-
ao fornecedor
reportagem, apenas dois desossam — nesse caso, o lo), abrir mão da desossa e mi-
abatedouro ou grar para a “caixaria”.
frigorífico —,
Ele contou à reportagem que,
para que sejam
corretamente quando ainda desossava, há
Mesmo assim, a validade é considerada pequena, no máximo descartados. pouco tempo, comprava por vol-
Shirlei, do
15 dias, de acordo com a Minerva Foods. Supermercado ta de mil quilos semanalmente.
Além disso, os que não consideram a desossa uma boa estraté- Castanha, conta Desse total, vendia entre 700 e
que, junto com
gia para pequenos supermercadistas avaliam que, embora o de- 680 quilos. Com a adesão recen-
o boi, recebe
sembolso seja menor – a caixaria é mais cara que comprar o tra- também as caixas te à “caixaria”, passou a com-
seiro ou o dianteiro do boi ainda na carcaça –, há um custo de es- onde deve deixar prar 700 quilos para vender os
os resíduos da
trutura, mão de obra e perdas que, se computado, pesa a favor de desossa, que mesmos 680 quilos.
se comprarem as caixas com peças embaladas a vácuo. são retiradas Uma redução de desperdício
pelo abatedouro
No caso da desossa feita dentro do açougue, as perdas ficam em da ordem de dez vezes: de 30%
três vezes por
torno de 15% a 20%, podendo chegar a 30%. Isso porque há, além semana. para 3%. Com isso, os números
do osso, peles, fibras e placas de gordura que não são comerciali- da rede caíram para os pata-
záveis e precisam ser descartadas. mares que o mercado avalia que
Se a validade não for bem administrada, assim como o frio das são os da “caixaria” – entre 5%
câmaras de armazenamento, pode haver mais quebras. As perdas e 7%. E x at a me nte o do

A Sodebo é uma das maiores empresas de alimentos prontos refrigerados na França e possui mais de 40
anos de história. Com 47% de participação de mercado, a marca é líder em todas as categorias em que atua
e agora está trazendo para o Brasil toda a qualidade e praticidade de seus produtos para o nosso mercado.
para deixar seus clientes ainda mais satisfeitos.
Ingredientes frescos Ideal para sua rotisserie, Produto resfriado, fresco

e pães de fabricação própria. geladeira e lanchonete. (não congelado).
Marca líder no segmento Receitas elaboradas por nossos

e preferida pelos consumidores chefs franceses para o paladar
na França. do brasileiro.
SEJA NOSSO PARCEIRO.

Entre em contato com a gente e deixe a Sodebo aumentar suas vendas. sodebo.com/br
CAPA
é uma oportunidade em que a JBS vê

crescimento, uma vez que, além de
fornecer a carne já com o rótulo da
marca desejada pelo varejista, ela
pode investir no lançamento de suas
marcas. Vale lembrar que no Brasil a
NOGUEIRA,
CEO DA empresa é a pioneira em marcas de
JBS-USA: carne, com a Friboi.
a desossa
começou a JBS USA em números
mudar nos EUA A maior produtora de proteína animal
há 30 anos
do mundo divide o negócio JBS USA
em três frentes: a JBS Beef, que abate
COMO É NOS EUA 42 mil bovinos por dia (28 mil nos
Estados Unidos, 4 mil no Canadá e 10
P OR ROG É RIO G AT TI mil na Austrália); seis unidades de
confinamento (150 mil cabeças –
A
SuperVarejo visitou, em pode ser manipulado pelo Austrália); e oito centros de
agosto deste ano, cinco supermercado, ou já em case- distribuição (sete na Austrália e uma
plantas frigoríficas da JBS -ready, que são aquelas embalagens na Nova Zelândia). O faturamento
nos Estados Unidos. Enquanto no prontas para colocar nas gôndolas”, atinge US$ 21 bilhões ao ano. A JBS
Brasil são 112 abatedouros, na diz o executivo, que está no grupo Pork, que abate 90 mil porcos por dia
América do Norte a operação JBS- desde 2007 e comandou a empresa na (cinco unidades de processamento de
USA conta com 63 unidades nos Austrália antes de assumir a operação porcos, sete abatedouros, duas
Estados Unidos, uma no Canadá e oito estadunidense. unidades genéticas e dois centros de
no México. Na Austrália são 26, Uma curiosidade desse mercado é distribuição) e tem faturamento anual
empregando quase 90 mil pessoas. que 50% da carne bovina vendida nos de US$ 6,2 bilhões. E, por fim, a JBS
No Brasil são 125 mil empregados. varejos alimentares são de ground Chicken, que tem capacidade para
Hoje, contudo, a operação por aqui beef, a nossa carne moída. Mesmo abater nada menos que 8,2 milhões
representa somente 20% do negócio com os consumidores acostumados aves por dia – 26 abatedouros nos
quando o assunto é faturamento do com a bandeja coberta com filme, as Estados Unidos, com 6,6 milhões de
grupo, que atualmente atinge a casa embalagens a vácuo estão ganhando aves , um em Porto Rico (66 mil aves),
dos 55 bilhões de dólares ao ano. espaço, como conta o executivo. “Essa seis no México (851 mil aves) e quatro
Segundo o CEO da empresa, o embalagem, que chamamos de tijolo, no Reino Unido (760 mil aves), com
brasileiro André Nogueira, a operação aumenta a validade do produto na faturamento anual de US$ 11 bilhões.
com supermercados nos Estados gôndola. Em comparação com o O frigorífico bovino visitado pela
Unidos se dá quase que totalmente Brasil, a embalagem a vácuo para SuperVarejo fica na cidade de Greeley,
em caixaria. “A desossa começou a carne moída ainda é muito pouco no Estado do Colorado, e abate 6 mil
mudar por aqui há aproximadamente usada por aqui”, compara Nogueira. cabeças de gado por dia. Para se ter
30 anos, com a diminuição constante Quanto a características de uma ideia, a maior unidade no Brasil,
da quantidade de açougues, que mercado, muitas redes que fica em Campo Grande (MS), não
ficavam nos fundos da loja. Hoje nós supermercadistas dos Estados Unidos chega a abater 3 mil cabeças por dia.
entregamos a carne num formato que optam por utilizar marca própria. Essa * Rogério Gatti viajou a convite da JBS

A carne Supermercado Madrid (duas lojas em bairros nobres de São Pau-
lo), que também adota esse método.
em números
No vácuo
“Carne do dia a dia é commodity. Então, uma operação [como a de
desossar o boi] que gera custo extra não compensa”, avalia Fábio
Coelho, diretor de Distribuição Brasil da Minerva Foods.
Para o gerente comercial do Supermercados Madrid, Felippe
A seção representa Moreno de Almeida, a “caixaria” permite que o supermercadis-
4,4% ta escolha os melhores cortes e o faça de acordo com seu fluxo de

vendas e as preferências do consumidor.
do faturamento do supermercado
Isso porque se podem comprar mais caixas de mignon que de
acém, por exemplo, o que é impossível de fazer quando se compra
o boi para a desossa. No caso da rede, que já desossou, mas “há
muito tempo”, não há interesse em investir espaço em um traba-
lho que a indústria faz bem.
Cresce a participação do canal Todos os supermercadistas ouvidos que optaram por “caixaria”
na venda de alimentos frescos apontaram a rastreabilidade e a gestão de estoque como fatores
positivos para o método. No caso do estoque, o argumento é sim-
Aproveitamento ideal ples: controlando exatamente o tipo de peça que mais vende ou
que gira menos, há menos ruptura. E isso só a “caixaria” oferece.
Outro ponto: com os cortes já bem definidos e vindo limpos da
indústria, açougueiro e supermercadista podem se concentrar em
refinar as peças para que fiquem ainda mais ao gosto do freguês
e até mesmo para ampliar o valor agregado.
na desossa de No Madrid, está sendo implantado o Açougue Nota 10, um proje-
85% to da JBS que prevê consultoria, treinamento, troca de dados varejo

x indústria e exclusividade da indústria no fornecimento das carnes.
Devidamente treinados, os açougueiros aprenderam outros cor-
tes, mais sofisticados, e ficou claro que muitos deles, que antes
eram feitos só no atendimento no balcão, a pedido do cliente, po-
dem estar já nas bandejas que ficam expostas no autoatendimen-
to do açougue.
Para Almeida, a tecnologia permite que uma carne fresca tenha
Na “caixaria”,
maior validade sem perder qualidade. Nesse sentido, ele conside-
95% ra a desossa uma coisa do passado.
Para os consultores ouvidos por SuperVarejo, optar pela de-
sossa ou pela “caixaria” depende de uma série de fatores, en-
tre eles o tamanho da rede e o giro da mercadoria. O impor-
Temperatura de armazenagem tante é pesar bem os custos envolvidos – inclusive os “ocul-
não pode passar de tos”, como o valor do espaço, cada vez mais alto nas grandes
4 ºC
cidades, e a imagem do açougue diante dos clientes – antes de
tomar uma decisão.
Fontes: entrevistados
novembro 2018 SUPERVAREJO 49

ACONTECE fotos EDU TARRAN texto NATHALIE GUTIERRES nathalie.gutierres@supervarejo.com.br
Prêmio APAS
Acontece
Supermercadistas elegem
fornecedores de produtos
e serviços em 21 categorias pelo
destaque no relacionamento
ao longo do último ano
EMPRESAS
QUE FAZEM
A DIFERENÇA
o final de outubro, em cerimônia realizada
N no Memorial da América Latina, na zona

Oeste de São Paulo, foram reconhecidas as
companhias que se destacaram no relacionamento com
os supermercadistas do estado de São Paulo ao longo
do último ano por meio do Prêmio APAS Acontece.
Para se chegar aos vencedores, a premiação consi-
derou os votos dos supermercados associados à enti-
dade (de todos os portes), que selecionaram as com-
panhias fornecedoras mais parceiras e eficientes para
a operação das lojas, em 21 categorias. Conduzida pela
APAS e feita em parceria com a GfK, a votação teve
todo o processo auditado pela empresa BDO.

ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
Reunindo executivos da indústria e do setor

supermercadista, o evento contou com a parti-
cipação do ator Marcelo Médici. Na ocasião, ele
fez um storytelling de um comerciante que ini-
ciou o negócio com uma pequena venda. O avan-
ço do estabelecimento traduziu a evolução do
varejo, além de apresentar a importância da re-
lação entre o varejo e a indústria para que o su-
cesso seja alcançado.
Ronaldo dos Santos, presidente da APAS, em- é a fonte de ignição. E, para o varejo existir, pre-
possado em setembro deste ano, atribuiu o sím- cisamos, também, de três elementos: o comér-
bolo da premiação, o fogo, à relevância da co- cio, nós, os supermercadistas; o fornecedor, que
nexão fornecedores-supermercados para o al- é a indústria; e o consumidor. Mas, isolados e
cance dos objetivos em comum. sem atitude, nada acontece. Nesse triângulo da
“Para o fogo existir, são necessários três ele- chama do varejo, é preciso ação das partes”, res-
mentos: o combustível, o oxigênio e o calor, que saltou Santos.

A Ypê agradece a todos os
supermercadistas por sua
parceria e confiança em 2018.
A Ypê sempre fez produtos de qualidade
com o melhor custo-benefício do mercado,
sendo uma boa parceira para os pontos de venda.
Por isso, agradecemos o Prêmio APAS.
ype.ind.br
É BOM. É DO BEM. É
ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
Destaque para
o troféu da premiação
O troféu entregue às empresas que se sagraram
vencedoras desta edição do Prêmio APAS
Acontece foi elaborado pelo artista plástico Fred
Gelli, conhecido por ter criado o logo dos Jogos
Olímpicos Rio 2016. Inspirado pelo movimento
sempre vivo do fogo, Gelli desenvolveu uma
peça orgânica e com movimento, que tem cada
componente móvel e as diferentes cores da
chama aplicadas sobre acrílico.
O que as companhias fizeram para serem destaques

no relacionamento com os supermercados
ADQUIRÊNCIA: Cielo
Sergio Saraiva, vice-presidente
Adotamos uma política de pôr o cliente na fren-
te, e cada vez mais lançamos produtos adequa-
dos. Oferecemos itens que agregam valor ao ne-
gócio do cliente, como o Big Data, que propor-
cionam inteligência de dados ao varejista por
meio das informações geradas, a fim de ajudá-lo
a tomar a decisão correta.

BENASSI
ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
BAZAR: Tramontina
André Savi, gerente de vendas
A premiação nos faz ser sinônimo de categoria no
segmento de utilidades domésticas. O reconheci-
mento dos associados da APAS comprova a força da
nossa marca, muito presente nesse setor. É emo-
cionante representar toda a equipe da Tramontina,
toda a estrutura que a empresa possui. Nós temos
o slogan O prazer de fazer bonito, então, isso é uma
comprovação de que estamos no caminho certo.
BEBIDA NÃO ALCOÓLICA: Coca-Cola Femsa

Adalberto Fofan, diretor comercial
Nosso grande diferencial é focar nosso cliente
e nosso consumidor; verdadeira obsessão que
move a nossa companhia. Receber esse prêmio
é um reconhecimento do nosso cliente, o que
nos mostra que estamos no caminho certo. A
sensação de ganhar o troféu é de dever cum-
prido, de reconhecimento e orgulho de repre-
sentar o time todo (são mais de 2.500 pessoas
que eu, particularmente, estou representando).
BEBIDAS ALCOÓLICAS
(exceto cervejas):
Companhia Müller de Bebidas
José Aidar Neto, superintendente
A Müller foca cada vez mais esse canal, com um
portfólio renovado, compreendendo muito melhor
a cadeia de valor e, principalmente, concentrada em
uma melhor execução. Receber o prêmio é o reco-
nhecimento de um esforço, de um trabalho que nós
realmente nos preocupamos em fazer, foi uma meta
que nós nos propusemos a cumprir. Acima de tudo,
isso nos encoraja e nos motiva a continuar melho-
rando cada vez mais a parceria com esse canal.

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ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
CARNES: JBS
Ailton Firmino da Silva, diretor executivo comercial
Estamos fazendo bastante investimento na marca Fri-
boi nesses anos todos e, para nós, esse prêmio é o re-
torno de tudo aquilo que plantamos, tudo aquilo que
nós fizemos, também nos anos anteriores. Esse reco-
nhecimento aumenta a nossa responsabilidade com o
nosso produto, com a nossa qualidade, com a nossa
marca. E não seria possível estar aqui se não fosse o
apoio de todos os supermercadistas.
CERVEJA: Ambev
Oscar Sala, diretor de trade marketing
Para estarmos mais próximos dos supermercadis-
tas, fizemos uma série de investimentos. Abrimos
um novo canal de comunicação com o parceiro
Ambev e também renovamos a nossa estrutura de
trade marketing, a fim de levar uma solução de
gerenciamento de categoria a todos os varejistas
que tiverem interesse.
EMBALAGENS E SUPRIMENTOS: Ebeg

Sebastião Eleutério, diretor
O nosso diferencial é ter uma equipe que é muito bem
treinada e que corre atrás dos objetivos estabelecidos.
Por isso, foi um ano de crescimento para a gente, ape-
sar das dificuldades. Sempre trabalhamos muito sério
para atender a nossa clientela. Fazemos questão que
percebam que estamos preocupados com o melhor
atendimento. Para nós, este é um prêmio muito impor-
tante, inclusive, nós ganhamos também no ano passa-
do. Esse bicampeonato nos deixa muito felizes. E a fe-
licidade reflete na nossa equipe, que fica com a certeza
de que vale a pena trabalhar bem.
ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
EQUIPAMENTOS LEVES
E PESADOS: Toledo
Mário Francisco Pandolfo, diretor comercial
Nosso grande diferencial, para ser reconheci-
dos pelos supermercadistas, é a tecnologia e
todo o trabalho que fazemos para encantar os
clientes, sempre com soluções que agregam va-
lor ao negócio deles. Nossa busca incessante é
pelos melhores produtos, as melhores soluções,
atendendo a todas as legislações possíveis.
Sempre acompanhamos tudo isso para satisfa-
zermos o mercado de uma forma plena.
HIGIENE E BELEZA: Unilever

Marcelo Gonçalves, diretor de trade marketing
A Unilever é uma empresa parceira do varejo. A marca
que deixamos é a colaboração, o trabalho em conjunto,
foco nos resultados e uma parceria que vem de longa
data. Nesta premiação estamos colhendo os frutos jun-
to aos nossos melhores clientes de um trabalho de lon-
go prazo, que é de construção e desenvolvimento dos
negócios. É muito gratificante estar entre os melhores
parceiros, fornecedores, junto com o varejo paulista.
HORTIFRÚTI: Benassi
Bruno Benassi, diretor comercial
Ao longo de sua história, a Benassi construiu al-
guns diferenciais que nos fazem ser lembrados
neste momento importante de celebração. Acre-
dito que o principal deles, que nos torna reco-
nhecidos, é o atendimento ao consumidor final,
prestando suporte ao supermercadista, o que faz
parte do nosso DNA.

CIA MULLER
ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
LÁCTEOS: Nestlé
Claudio Acioli, gerente de venda da Froneri

Temos o objetivo de desenvolver a categoria de
sorvetes no mercado brasileiro, trazendo ino-
vações e planos de negócios diferenciados para
os clientes; isso vai movimentar todo o mer-
cado. Esse prêmio é um importante reconhe-
cimento, porque o nosso objetivo realmente é
atender o consumidor e prestar um serviço de
qualidade ao supermercadista. Essa conquista
é parte do nosso objetivo.
Fabio Spinelli, CEO da DPA

O diferencial da Nestlé Iogurtes é a parceria que a
gente estabelece com os mercados, principalmen-
te os supermercadistas de pequeno e médio vare-
jo. A gente entende que eles são muito mais do que
um veículo de comercialização, eles são parceiros,
são a frente dos nossos produtos, pois acabam ten-
do contato com o nosso cliente. E é o profundo en-
tendimento do nosso portfólio, da nossa estraté-
gia, da qualidade dos produtos Nestlé, das nossas
inovações que faz o nosso sucesso na parceria com
esses supermercadistas.
LIMPEZA: Ypê
Waldir Beira Júnior, presidente da Ypê
Eu vejo que houve um alinhamento de interesses,
especialmente no sentido de que tanto a indús-
tria quanto o varejo têm um objetivo em comum,
que é atender bem o shopper, aquele consumidor
que vai às lojas escolher e comprar os seus pro-
dutos. Acho que temos desenvolvido um bom tra-
balho nesse sentido, focando o shopper e agindo
sempre no sentido desse bom atendimento. Com
isso, ganha o shopper, o supermercado e também
a indústria.

ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
MERCEARIA COMMODITIES: Camil

Max Sommerhauzer da Silva, comercial
Nós temos trabalhado fortemente para estar
cada dia mais próximos do supermercadista, que
nós entendemos como o grande veículo que põe
a nossa marca à disposição do consumidor. Pro-
curamos cada dia mais investir no ponto de ven-
da, fazer campanhas que promovam a marca e
que ajudem os nossos parceiros varejistas a ter
um resultado melhor com a nossa empresa.
MERCEARIA DOCE: Nestlé

Rodrigo Serpa de Oliveira, head de trade
marketing da Nestlé Brasil
A Nestlé tem mais de 150 anos, sendo quase 100 deles
de atuação no Brasil, e investimos continuamente em
projetos e processos que visam a estimular a inovação
nos negócios. Sabemos que manter a proximidade com
nossos parceiros de vendas e com os clientes é fun-
damental para garantir a sustentabilidade do negócio.
Por isso, o reconhecimento ao sermos escolhidos en-
tre os melhores fornecedores é uma conquista muito
grande, que mostra que estamos no caminho certo.
MERCEARIA SALGADA: Fugini

Eduardo Nogueira dos Santos, gerente
regional SP
A Fugini é uma empresa jovem no mercado, mas
tem um DNA de inovação muito importante. Nós
somos precursores em várias embalagens, mo-
dificamos todo o mercado de atomatados e de
conservas. Eu costumo dizer que nós propor-
cionamos a democratização da categoria para
os nossos consumidores. Também desenvolve-
mos uma linha de produtos com a qual o su-
permercadista consegue ter uma margem de
lucro muito interessante. Isso fez com que a
companhia crescesse rapidamente no mercado.

ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
PÃES E PRODUTOS
DE CONFEITARIA: Panco
Akiko Tinen, sócia-diretora
Nosso foco é sempre a qualidade, com produtos
fresquinhos, e distribuição que atende muito
bem os supermercadistas. Damos sequência à
cultura de nosso fundador, que respeitava mui-
to os clientes e os visitava pessoalmente. Para
nós, é muito importante receber este prêmio,
porque queremos crescer no mercado, expandir
por outros territórios, além das regiões do país
em que atuamos hoje.
PERECÍVEIS CONGELADOS
E PERECÍVEIS RESFRIADOS: BRF
Sidney Manzaro, vice-presidente
Acredito que um dos grandes diferenciais que
fizeram com que a BRF, os nossos produtos,
Sadia, Perdigão e Quali, pudessem ser eleitos,
MELHOR são as marcas, admiradas e desejadas pelo con-
EMPRESA sumidor. Outro diferencial é termos uma rela-
DO ANO ção muito aberta, muito justa, muito honesta
com os nossos clientes, para que nós pudésse-
mos fazer negócios, prosperar juntos e promo-
ver o crescimento das categorias.
PRODUTOS PET: Mars Brasil

Renata Galasso, head key account
Neste ano de crise, nosso principal diferencial
foi a customização, foram ações diferenciadas
para os clientes, a inovação e a busca de uma
parceria muito grande com cada um deles. Bus-
camos um match entre a estratégia da empresa
e a do cliente. Procuramos dentro da estratégia
do cliente os principais elementos que fazem
essa parceria se fortalecer, e usamos isso para o
crescimento dele e do varejo como um todo.

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ACONTECE
GESTÃO
Prêmio APAS
Acontece
TECNOLOGIA E GESTÃO
Arius: Valdir Ballet Junior, diretor de tecnologia
Trabalhamos com o objetivo de apoiar o nosso cliente
em sua tomada de decisão. Então, nossos produtos, que
são os softwares, acabam por ajudá-lo a tomar grandes
decisões rapidamente e, nisso, auxiliam no aperfeiço-
amento de todo o ambiente de trabalho. Nossos grandes
diferenciais foram trabalhar junto ao nosso cliente e
tentar entender, o máximo possível, a necessidade que
ele tem. Com um ambiente de CRM, a gente consegue
analisar o que o cliente está consumindo no supermer-
cado, e agregar o produto às estratégias de fidelização.
VR Software:
Renato Domingues Neto, presidente
O prêmio significa, principalmente, um re-
conhecimento por termos uma atenção es-
pecial, encantarmos o cliente e cuidarmos
dele. O prêmio significa um bom atendimen-
to ao cliente. Porém, para oferecê-lo, você
não pode pôr um robô para exercer essa fun-
ção: tem que haver pessoas do lado de lá. E
nós valorizamos demais as pessoas.
Intersolid:
Fernando Galvão, diretor comercial
A Intersolid sempre foi uma empresa voltada para o aten-
dimento aos supermercadistas. Desde o início de nossas
operações quisemos criar um produto que entendesse as
necessidades dos supermercadistas e as nuances de cada
processo que acontece dentro dos supermercados. Eu acho
que esse foi o nosso diferencial, a gente conseguiu esta-
belecer uma proximidade muito grande com os clientes,
eles não foram tratados como mais um número.

por MIRELLA SCATTOLIN mirella.scattolin@supervarejo.com.br
marketing
Com a chegada da estação mais quente do ano,

bebidas não alcoólicas podem ser o diferencial
para alavancar as vendas da categoria
Um brinde ao
VERÃO
ISTOCK
TÓPICOS: Bebidas para o verão • Líquidos • Gerenciamento
verão está se apro-
O ximando e as pri-
meiras coisas que
associamos a essa estação do
ano são férias, diversão, e, é
claro, muito calor. Quando se
elevam as temperaturas dos
termômetros, os supermerca-
distas têm a oportunidade de
alavancar as vendas dos pro-
dutos que mais se destacam
nessa época do ano.
Segundo um estudo realiza-
do pela Universidade de Brest,
na França, e pela Universidade
de Southampton, no Reino
Unido, o planeta Terra terá,
entre 2018 e 2022, anos mais
quentes do que a média. De
acordo com Florian Sévellec e
Sybren Drijfhout, autores da
pesquisa, as altas de tempera-
tura podem ficar numa média
entre 0,02 °C e 0,07 °C.
As oportunidades de traba-
lhar os produtos tropicais es-
tendem-se para além dos três
meses de verão e isso pode ga-
rantir boa rentabilidade o ano
inteiro, com um bom gerencia-
mento, como é feito, por exem-
plo, no Supermercado Passa-
rela, que conta com cinco lojas
distribuídas entre Concórdia e
Herval d’Oeste, em Santa Ca-
tarina, e em Erechim, no Rio
Grande do Sul. “Apesar de se
dar mais ênfase a essas vendas
no verão, nosso clima e nossos
hábitos de consumo favorecem

marketing
relata Gusmão: “A crise, no

geral, não afetou o mercado de
bebidas. O que percebemos,
por exemplo, é uma tendência
a mudanças nos hábitos de
consumo, de refrigerantes
para sucos naturais ou para
produtos com menos conser-
vantes. O consumo de cervejas
também passa por uma mu-
dança, as indústrias estão fo-
GUSMÃO, DO cando as cervejas puro malte”.
SÃO VICENTE:
no verão, as Saudabilidade
indústrias em pauta
apostam
Cada vez mais preocupado
em muitos
lançamentos e com a saúde, o consumidor
DIVULGAÇÃO
em produtos brasileiro tem buscado bebi-

mais saudáveis das com apelo saudável. Nes-
se contexto, a água de coco se
o trabalho nesse segmento durante todo o ano”, conta o geren- destaca, considerando-se que,
te de marketing da rede, Edenir Fernando Rosset. nos últimos 12 meses, termi-
No Supermercado São Vicente, de acordo com o gerente de nados em maio deste ano, o
compras, Kleber Gusmão, o investimento na categoria para o item liderou o ranking de
período de calor é incrementado em 30%, quando comparado crescimento relacionado a va-
ao que acontece nas demais estações do ano. “Isso ocorre com lor empregado na categoria,
todas as bebidas frias. Nesse período de verão, normalmente as avançando 20%, de acordo
indústrias apostam em muitos lançamentos e em produtos mais com dados levantados pela
saudáveis”, diz. Kantar Worldpanel.
Uma das oportunidades de alavancar as vendas está em um Não é apenas essa bebida
velho conhecido: o refrigerante. De acordo com um levantamen- que tem ganhado mais aten-
to da Euromonitor International, em 2012 foram consumidos ção dos shoppers. Na mesma
mais de 21 milhões de litros, só no Brasil. Em 2017 esse núme- base de comparação, sobres-
ro cresceu para quase 21,5 milhões de litros e as projeções para saem o chá líquido (18%) e o
2023 são de um alcance de 23,3 milhões de litros. suco congelado (1 2 %),
Nem mesmo no período mais crítico da maior recessão eco-
nômica que o país já enfrentou, a categoria perdeu espaço no
carrinho do consumidor. “A crise fez que com as pessoas se Segundo estudo
tornassem mais exigentes na hora de comprar. O volume de europeu, entre
vendas está estável, mas alguns tipos de bebidas cresceram
bastante, como as cervejas artesanais, os energéticos – que es-
2018 e 2022 o
tão em plena curva ascendente –, assim como os sucos inte- planeta terá anos
grais, cuja demanda está num bom momento”, comenta Rosset. mais quentes
Vê-se o mesmo cenário no Supermercado São Vicente, como

marketing
enquanto a cerveja registrou evolução um pouco menos ex- “O consumidor hoje está
pressiva, de 10%. Em 2009, por exemplo, a mesma lista era comprando ideia. Quando ele
encabeçada por refrigerantes, cervejas, sucos em pó e sucos faz isso, está compactuando e
prontos, conforme informa a Kantar. alegando que quer uma bebida
A água de coco foi destaque também em penetração nos saudável, mas, ao mesmo
lares ao longo dos últimos anos. Num cenário em que a cer- tempo, que a embalagem tem
veja apresenta estagnação, comparando-se 2009 com 2018 que ter uma alegação susten-
– 62,6% versus 62,8% nos últimos 12 meses, terminados em tável, que reporte de forma
maio deste ano –, a água de coco subiu de 9,6% para 17,4% transparente os componentes
(também nos últimos 12 meses, até maio de 2018). Growlers são do produto”, descreve ela.
garrafões com
A professora Renata Nieto, conselheira do Instituto Brasileiro de
tampa, que
Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), explica que podem ser de O diferente que rende
o varejo atualmente está voltado para a saudabilidade, e os su- vidro, cerâmica Mesmo com o ínfimo cresci-
ou alumínio,
permercados já estão entendendo que isso está cada vez mais geralmente com
mento da cerveja no último
sólido. “Existem as pessoas que têm autocuidado ou evitam co- alças, usados ano, algumas redes de su-
para transportar permercados apostaram na
mer alimentos gordurosos, e que procuram as versões mais sau-
bebidas e
dáveis. Por isso já existe essa verticalização nas prateleiras, nas garantir seu bebida para atrair a atenção
gôndolas”, diz. frescor por até dos consumidores e garantir
uma semana
Além disso, Renata frisou a importância de trabalhar uma boa bons números nas vendas.
comunicação com o público, visto que o trade marketing tem so- Foi o caso do Superprix, que
frido uma mudança avassaladora no sentido de reorganizar os lançou em janeiro deste ano
produtos por estilo, sabor e embalagens que tenham um apelo. uma “Growler Station”. Em
ISTOCK

marketing
consumidor de bebidas e ali-
Cinco dicas para vender mais mentos: as novas sensações.

Você vai observar na distri-
buição e organização do trade,
e na gestão de categoria do
1 Trabalhe sempre com segmento, que a forma de
linhas e produtos atrair o consumidor por meio
variados
de experiências sensoriais
dentro da loja, no PDV, utili-
2 Organize os produtos
de forma a contar uma zando a textura do produto,
história ao consumidor por exemplo, é muito intensa”,
argumenta Renata.
3 Tenha diferenciados
formatos de espaços –
vale investir em gôndolas
Conhecimento é tudo
inteligentes, espaciais, Para que tudo isso surta efeito
circulares etc. e faça sentido, entretanto, o
supermercadista deve enten-
4 Negocie muito bem der qual é a necessidade do seu
a categoria porque público, para só assim conse-
existem preços
guir trabalhar um mix apro-
diferenciados
priado, que satisfaça à neces-
5 Apresente todas as sidade de seus clientes. Para
possibilidades do setor esclarecer, Renata utiliza
ILUSTRAÇÃO: ISTOCK
ao seu consumidor como exemplo a categoria de

Fonte: Renata Nieto, conselheira do Ibevar sucos: “O supermercadista
tem que se preparar. Uma vez
que ele sabe que a loja dele
parceria com a cervejaria Eisenbahn, a rede disponibilizou nas está em uma área de influên-
filiais da Barra da Tijuca e Ipanema, ambas no Rio de Janeiro, cia B1, B2, é claro que não dá
postos de reabastecimento, onde os cervejeiros podem encher para colocar ali as bebidas
seus growlers com chopes da marca e garantir a bebida fresca mais caras, compostas do
a granel. sumo das frutas, talvez elas
Outras opções que fogem dos padrões encontrados nas gôn- não tenham saída. Talvez ele
Sumo é o caldo
dolas são os sucos com propostas diferenciadas, como é o caso tenha que trabalhar os nécta-
(essência
dos produtos da OG Company. A empresa tem em seu portfólio, de frutas ou res. Ainda assim, ele pode ex-
por exemplo, os sucos Bonbon, que contêm pedaços de fruta. legumes) sem por os refrescos na sua diver-
adição de açúcar
De acordo com o gerente de marketing e vendas da compa- nem de água sidade e os sucos tropicais.
nhia, Roberto Messias, o consumidor brasileiro está trazendo Pronto, ele já estará atenden-
lá de fora os novos costumes. “Quando um brasileiro vai ao ex- do à demanda”, diz.
terior, ele observa a variedade de bebidas ofertadas e, dessa ma- Esse entendimento é conse-
neira, vai aos poucos valorizando novas experiências e novos quência de, basicamente, duas
produtos que tenham esse diferencial”, afirma Messias. coisas: ou o supermercadista
“Atualmente todo mundo está trabalhando uma coisa que tem conhece o público que faz par-
se falado muito quando se faz referência ao perfil do te de sua área de influência, ou

marketing
O que não deve faltar na seção

Refrigerantes Isotônicos (englobam todas as
bebidas esportivas – tirando o
refrigerante e os néctares que
Águas gaseificadas temos nas drogarias)
Refrescos (sejam eles de solução

Água de coco
em água ou traço natural)
Sumos, néctares (com açúcar, Chás prontos para beber

edulcorante, adoçante)
Preparados sólidos (que permitem

Sucos tropicais (similares fazer o suco na hora, tanto na caixa
aos néctares) quanto na garrafa)
Leites de soja, com Bebidas lácteas (achocolatados e

outra fermentação cafés para consumir gelados) à base
de soja
Energéticos (mistura de cafeína

com outros ingredientes Água
mais estimulantes) Fonte: Renata Nieto, conselheira do Ibevar
conta com um CRM consolidado, uma ferramenta que as em- papel dele no sortimento – se
presas estão priorizando para alcançar o desenvolvimento e o é primeiro preço, intermediá-
engajamento. rio ou premium, se a precifi-
“O grande lance é que está todo mundo estudando cupom e cação é adequada ao perfil do
vendo quais são as bebidas que mais têm saída para apostar ne- produto e à sua qualidade. “A
las. O varejo ainda é mais tradicional na apresentação dessa ca- rede, na categoria de bebidas,
tegoria, na compra”, analisa Renata, do Ibevar. trabalha com mais de 20 for-
No Supermercado São Vicente, a elaboração do mix considera necedores. Nós consideramos
a relevância do produto no mercado. É importante considerar o que sempre precisamos ter

MESSIAS, DA três opções de marca em cada
OG COMPANY: categoria para o consumidor
brasileiros ter a satisfação de encontrar o
estão, aos
produto de seu gosto”, resume
poucos,
valorizando o gerente Gusmão.
novas Além de uma boa elaboração
experiências e do sortimento e da realização
novos produtos de ações diferenciadas no PDV,
a exposição correta é de ex-
trema valia. “As principais
marcas devem estar na altura
dos olhos e na prateleira aci-
ma. Da terceira prateleira de
cima para baixo, você vai bri-
gar por preço. No rodapé fi-
cam os produtos com um pre-
NATHALIE GUTIERRES ço um pouco menor, por cau-
sa da data de vencimento”,
explica a professora.
marketing
ISTOCK
O olhar da indústria condiz com o modo de exposição atu- O supermercadista deve dis-
almente encontrado nos supermercados, como comenta o di- tribuir sua atenção entre atra-
retor comercial da Piracanjuba, Luiz Cláudio Lorenzo. “Reco- ção e manutenção, porque não
mendamos sempre a exposição vertical dos produtos nas gôn- basta trazer o consumidor até
dolas. O destaque deve ser proporcional ao gerenciamento de a gôndola, ele não pode sim-
categoria que cada cliente propõe para o seu negócio e o pú- plesmente sair com as mãos
blico-alvo”, afirma. abanando e desistir da compra.
“No São Vicente, a área de exposição é pensada para facilitar Por isso, trabalhar bem a re-
o momento da compra. Os pontos extras são montados, nas lo- posição dos produtos e ficar de
jas, com os produtos em oferta, a fim de chamar a atenção do olho no estoque são deveres
consumidor”, conta Gusmão. essenciais, para ser executa-
No Passarela, a partir dos produtos que estão cadastrados, dos diariamente. Os grandes
a loja fica atenta às novidades, aos lançamentos e aos pedidos supermercadistas fazem pre-
dos próprios clientes. “Sempre que há uma solicitação de item venção de perdas e garantem
não cadastrado por parte do consumidor, ela é avaliada para uma gestão de estoque muito
que ele seja posto à disposição no PDV. Hoje temos aproxima- bem calculada.
damente 40 fornecedores nesse segmento. Os itens que não “Hoje as etiquetas inteli-
podem faltar no mix são os da curva ABC”, conta Rosset. gentes ajudam muito. Eu sei a

“Fazemos gerenciamento
Nos últimos 12 meses, a água de coco por categoria a partir do pon-
to de vista do cliente, com ex-
foi o item que liderou o ranking de
posição, pontos extras, pro-
crescimento relacionado a valor moções, crossmerchandising
empregado na categoria, avançando 20% e, é claro, utilizando sempre
a criatividade”, comenta o ge-
rente de marketing do Super-
quantidade que eu tenho de frente e de fundo e, de acordo com mercado Passarela, Rosset.
o controle, conheço a quantidade do produto que sai nos che-
ckouts. Automaticamente, existe um sistema dentro da loja que Sejam atrativos
informa ao supermercadista que determinado produto está aca- C o n v e n h a m o s: d e n a d a
bando. Para evitar ruptura, dobra-se o número de colaborado- adianta ter uma gôndola or-
res repositores”, explica Renata. ganizada e completa se o
Outra estratégia muito utilizada são as ilhas. “Se você traba- consumidor nem souber da
lha um produto no tabloide, faz propaganda, gera-se uma ex- existência dela, certo? Por
pectativa e criam-se cenários em que é preciso ter mais distri- isso, deixá-la atrativa é o ca-
buição desse produto, para não deixar que ele caia na ruptura”, minho para despertar o inte-
ensina a especialista. resse do shopper.
marketing
ISTOCK
“No Passarela, nós trabalhamos pensando na experiência de de identificação dos produtos
compra no ponto de venda, com exposições, degustações e abor- por interlocutores importantes,
dagem. Fora do PDV, promovemos cursos, degustações comen- como blogueiros, chefs de co-
tadas e eventos, focando, basicamente, cervejas e espumantes”, zinha, programas de culinária
explica o gerente. etc. Hoje as redes são as cabe-
É o que faz a OG Company, que tem uma agenda de degus- ças de chave”, conta Renata.
tações em alguns pontos de venda na cidade de São Paulo Ter sempre os olhos abertos
praticamente o ano todo. “A cada semana estamos em um aos lançamentos e ficar por
local e, quando há degustação, as vendas crescem mais de dentro do que o seu cliente
100%”, afirma Messias. procura é, sem sombra de dú-
Também no PDV, a Piracanjuba aposta na abordagem, nas vida, o melhor caminho para
degustações, na prospecção com cafés da manhã, entregas de conquistá-lo e garantir bons
livros de receitas etc. “Essas ações geram mais contato com os números nas vendas do seg-
consumidores, fidelizam e trazem mais compradores para a mento. Lembre-se: ser dife-
marca”, explica Lorenzo. rente é ser atrativo.
Hoje, com a internet cada vez mais indispensável em nosso Sabendo trabalhar a catego-
dia a dia, as ações não estão mais limitadas ao interior da loja. ria, o consumidor de bebida
Sendo assim, um trabalho em equipe, entre indústria e varejo, estará fidelizado, visto que ele
pode resultar em boas vendas para ambos. ainda é diversificado. Nem
“Os produtos lançados pela indústria são automaticamente as- todo mundo toma só um sabor
sociados a eventos. Isso já promove essa movimentação, essa bus- e, nas casas, sempre haverá
ca. Estamos falando de redes sociais, aplicativos, personalização mais de um tipo de bebida.

GESTÃO por DANIELA GUIRALDELLI revista@supervarejo.com.br
marketing
Supermercadista deve estar atento para

não deixar de oferecer ao seu cliente todas
as opções de meios de pagamento que
atendam às suas necessidades
OPERAÇÃO
DIVER
SIFI
CADA
ISTOCK

TÓPICOS: Cartão • Crédito • Dinheiro • Conciliação
uando se analisa
Q quais são os meios

de pagamento mais
relevantes, tanto no dia a dia
do brasileiro quanto entre os
setores da economia, o mais
utilizado pelo consumidor no
canal supermercado é o car-
tão. Essa pode não ser uma
grande novidade, mas o fato
de que o uso do dinheiro de
plástico, seja em crédito, dé-
bito ou benefícios, ainda cres-
ce a cada ano no país leva o
varejista a ficar atento ao que
oferecer a seus clientes e que
também atenda a suas neces-
sidades como empresa.
“Cada vez mais o cartão
aumenta sua participação
nos meios de pagamento
utilizados e ganha espa-
ço sobre os pagamentos
em dinheiro. Em 2017,
por exemplo, o cartão
de crédito e débito par-
ticipava com aproxi-
madamente 33% do
consumo das famí-
lias, um crescimento
significativo quando
0800 709 0220
Entre em contato com a Prosegur e saiba
como contratar o serviço.
GESTÃO
marketing
AGUDO, DA “O cheque sempre traz inse-

DMCARD: gurança ao supermercadista.
cartão Private Quando se toma o cuidado de
Label faz com
fazer um bom cadastro, entre-
que cliente
compre mais a tanto, o nível de calote dimi-
cada visita nui. O cartão-convênio ainda
à loja é incipiente em termos de
aceitação (por volta de 1% do
total), mas temos notado
maior adesão por parte das
empresas, o que deve aumen-
tar seu uso”, diz Durer, da RDI.
O mercado de meios de pa-
gamento é ágil e desafiador, e
Foram
os fornecedores cada vez mais
FOTOS: DIVULGAÇÃO
731 bilhões
de reais no se preocupam em se reinven-
cartão de crédito tar já que somente a taxa não
e 495 bilhões
de reais no é mais um diferencial a ser
cartão de débito explorado. O que pesa na ba-
comparado a 2007, quando esse formato de pagamento respon- lança agora são aspectos como
dia por apenas 18%. Em 2017, as vendas com cartões de crédito o relacionamento que o forne-
e débito alcançaram 1,2 trilhão de reais, percentual equivalente cedor mantém com o varejo,
a 29,4% do total do consumo das famílias”, avalia o presidente
da RDI Inteligência em Serviços Financeiros, Rafael Durer.
Essa importância se confirma no último Ranking divulgado
pela Abras (Associação Brasileira de Supermercados), em que o
pagamento com cartões responde por aproximadamente 54% do
faturamento total dos supermercados – 22% de pagamento no
débito e 9% no cartão de crédito próprio ou no formato Private
Label –, sendo 23% no cartão de crédito de terceiros.
“Mais de um terço dos gastos das famílias brasileiras já é pago
com o uso de cartões. No primeiro semestre de 2018, o Brasil re-
gistrou elevação de 15% nas transações com cartões de débito e
crédito, em relação ao mesmo período do ano passado, e um valor
13,6% superior nessas operações, de acordo com dados da
Abecs (Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito
DURER,
e Serviços)”, explica o diretor da Bin – First Data, Walter Campos. DA RDI:
Os pagamentos em dinheiro, porém, ainda são relevantes nos em 2017,
supermercados, e respondem por aproximadamente 34% do total as vendas
das vendas, seguidos, em terceiro lugar, pelos pagamentos reali- com cartão
de crédito
zados com vale-alimentação, que têm uma participação de 9%. A
e débito
aceitação do cheque também tem diminuído nos últimos anos. Em
alcançaram
2008 o uso de cheques respondia por quase 10% do total dos pa- 1,2 trilhão
gamentos e, atualmente, representa por apenas 2% deles. de reais

BENEFÍCIOS PARA BENEFÍCIOS PARA OS CLIENTES:
SUPERMERCADO:
•TAXA DE APROVAÇÃO BEM MAIOR
•Economia de custos de outros cartões, QUE CARTÕES DE BANCOS
não tem bandeira nem adquirente •POSSIBILIDADE DE
•Aumento de vendas - aprovação e PARCELAR COMPRAS
comprana hora, vínculo emocional, •ATÉ 45 DIAS SEM JUROS
pagamento de fatura na loja,
informações e ações de CRM. •NÃO USA LIMITES DE OUTROS
CARTÕES
GESTÃO
marketing
FOTOS: DIVULGAÇÃO
assim como outros serviços
agregados, que acabam fide-
lizando o cliente. Com o ce-
nário mudando a todo mo-
mento, tanto em termos eco-
nômicos como em inovações
tecnológicas, cada solução é
voltada para determinado tipo
de aplicação, e são comple-
mentares no varejo.
Assim sendo, é importante
o supermercado abranger o
atendimento aos seus consu-
midores. “Existem grandes
empresas, geralmente ligadas
aos grandes bancos, que são
específicas para transacionar
os pagamentos das bandeiras
tradicionais, e a contratação
de pelo menos uma delas é MAKRO,
obrigatória. Além disso, há as que antes pagamento, mudar de estratégia foi fundamental para se man-
companhias que podem trazer só aceitava ter competitivas em um cenário que ainda traz resquícios da
pagamento
alternativas adicionais de pa- crise financeira por que passa o país nos últimos anos. Essa
por meio de
gamento, que complementam seu Private realidade foi vivida pelo Makro, atacadista que, por muitos anos,
os cartões de bandeira. Temos Label, agora só aceitou pagamentos realizados em seu próprio cartão – mo-
boas empresas operando com recebe todas as delo Private Label. Mas essa condição mudou.
soluções eficientes, que po- bandeiras Hoje, o Makro diversificou e agora aceita todas as bandeiras
dem atender a varejos de to- de cartão de crédito, além do cartão próprio. “Ampliar as for-
dos os portes”, ressalta o di- mas de pagamento, passando a aceitar cartão de crédito das
retor comercial da financeira Só na América do principais bandeiras, e desobrigar o uso do passaporte, foi mais
Senff, Werther Luiz Liconti. Sul, o Makro opera uma forma que encontramos de trazer comodidade e flexibili-
em cinco países:
Se antes havia, tanto no ce- Argentina, Brasil,
dade para o orçamento dos consumidores. Ao expandir nossas
nário do varejo quanto no do Colômbia, Peru e formas de pagamento, atendemos a uma demanda do mercado
atacado, empresas que ofere- Venezuela – e também apoiamos nossos clientes”, analisa o diretor de
somando mais de
ciam resistência a abrir o le- 130 lojas marketing da empresa, Ricardo Fojo.
que e diversificar os meios de De acordo com o executivo, a rede segue buscando oportu-
nidades e iniciativas realmente efetivas para os consumidores,
sejam eles profissionais ou famílias. “O mercado do cash &
Pagamento com cartão carry está em constante renovação e é preciso estar atento para
poder atuar na hora certa e atender às mudanças no compor-
responde por cerca de 54% tamento do consumidor. Nesse momento, temos o objetivo de
do faturamento total dos estar presente em todas as situações de compra, sejam elas di-
supermercados gitais ou físicas. Então, teremos ainda muitas novidades por vir
nesse sentido”, antecipa.

Gerenciando o dinheiro de plástico
Nessa operação, é importante que o supermercadista tenha con-
trole absoluto sobre as movimentações junto às suas adquiren-
tes, para que não tenha prejuízos ou perdas no faturamento.
Existem empresas no mercado que já realizam essa prestação
de serviço. “A conciliação de cartões está no mercado há bas-
tante tempo, mas, somente nos últimos dois anos, pode-se di-
zer que o setor acordou para o tema. Independentemente de
como o supermercado pretende gerenciar seu negócio, deixar
de olhar para esse controle é negligenciar um volume finan-
ceiro muito alto” explica o gerente de canais e parcerias da
FOJO, DO Concil, Rafael Oliveira, empresa que, por meio da tecnologia,
MAKRO: propõe uma melhor gestão financeira a fim de que o varejista
ao expandir tenha o controle das transações.
formas de De acordo com o especialista, a importância da conciliação ul-
pagamento,
trapassa a esfera da desconfiança – se o valor está sendo pago
atende à
demanda do corretamente ou não –, pois é imprescindível que o controle dos
mercado e recebimentos, descontos e antecipações seja realizado, para que
apoia clientes a gestão dessa transação seja a mais eficiente possível. “É muito
GESTÃO
marketing
comum, conversando com Movimentação financeira

qualquer supermercadista, ou-
vir dele que tem dificuldade de
do consumidor brasileiro
obter informações básicas, en- Transações com pagamento em reais
tre elas o valor que será depo-
Período 2013/2018 Período 2018/2023
sitado pelas adquirentes na-
quele dia”, exemplifica.
Fidelidade e mais
crédito = Private label
Em um cenário competitivo e
de pouco crédito disponível,
investir em cartões próprios –
COM ELETRÔNICAS EM TOTAL AO
conhecidos também como CARTÃO DIRETAS PAPEL CONSUMIDOR
Private Label – tem sido uma
estratégia crescente entre as
bandeiras de supermercados.
E essa demanda tem feito com
que empresas cujo foco é ofe-
41.465,4 58.346,4 1.244,5 2.313,1 48.141,6 55.284,7 90.851,5 115.944,2
recer serviços nesse campo
ganhem mercado. PERCENTUAL DE ALTA
Uma delas é a DMCard, que
destaca como pontos positivos
38,6% 40,9% 60,0% 89,7% 27,2% 33,2% 17,4% 24,3%
o fato de que a taxa adminis-
trativa desse tipo de cartão é Fonte: Dados Euromonitor (Estudo Finanças do Consumidor 2018)
a menor, comparada aos ou-

tros cartões tradicionais, pois “Cerca de 70% dos clientes que vão pagar a fatura do cartão
não existe o custo de adqui- na loja em que ele foi adquirido aproveitam e fazem novas com-
rente nem bandeira. O cartão pras, e isso passa a ser um hábito. Temos feito focus groups e ob-
próprio também acaba sendo servado que há um apagão de crédito no mercado. Os bancos não
Uma vantagem
uma ferramenta importante, desse modelo é o aumentam limites de alguns clientes há anos. Isso obriga os
que ajuda a fidelizar o cliente. prazo de consumidores a fazer vários cartões de lojas diferentes a fim de
pagamento, que,
“Estudos feitos sobre o com- se organizar, deixando o limite de cartões bandeirados para
em alguns casos,
portamento de CPFs avaliados chega a ser de até emergências. O cartão próprio não é para todos, mas para 30%
pela FGV (Fundação Getulio 45 dias, e ainda a 50% dos clientes, que querem mais limite e os bancos não lhes
há a possibilidade
Vargas) mostram que o clien- de parcelar. O dão. Ele é especialmente importante para autônomos, jovens,
te com o cartão da loja passa supermercado dá aposentados, transformadores e estrangeiros”, ressalta Agudo.
poder de compra
a ir mais vezes àquele super-
ao cliente e passa
mercado e a consumir mais a a identificar o Pagamentos móveis e a era digital
cada compra. Eles compram consumidor em Com o crescimento da utilização dos dispositivos móveis e
cada visita, o que
55% mais, ou seja, 36% das abre aplicativos, nunca foi tão fácil fazer coisas como pedir comi-
vendas no cartão da loja são oportunidade da, chamar um transporte ou mesmo pagar contas, uma vez
para personalizar
incrementais”, ressalta o di- que todos os bancos disponibilizam aplicativos próprios para
promoções
retor da DMCard, Juan Agudo. seus correntistas.

CIELO
GESTÃO
marketing
Pesquisas apontam também que, para algumas gerações, co- operacional, pois reduz os
mo a dos Millennials, a conexão com a tecnologia faz parte da custos ligados à manipulação
São aqueles que
rotina. “O aumento do uso dos pagamentos digitais em situações nasceram entre do dinheiro em espécie e ofe-
cotidianas pode trazer benefícios diretos para consumidores, 1980 e 1999 e rece mais segurança, graças à
que atingiram a
governos e empresas. Eles reduzem a circulação de grandes maioridade em
redução de circulação de mo-
quantidades de dinheiro em papel, por exemplo, com uma tran- uma era digital. eda. Além disso, evita filas,
sação mais segura, que diminui furtos e roubos a estabeleci- Só no Brasil, o traz mais rapidez e conveni-
potencial de
mentos comerciais”, analisa o vice-presidente de soluções para consumo dessa ência aos consumidores, e abre
o comércio da Visa do Brasil, Fernando Pantaleão. geração deve caminho para a próxima gera-
ultrapassar R$ 75
De acordo com o executivo da companhia, já acontece no mun- bilhões em 2019
ção de formas de pagamento.
do um fenômeno conhecido como a desconstrução do plástico. “Com a expansão dos paga-
Nos últimos 50 anos, tem havido uma mudança significativa nos mentos eletrônicos, as pesso-
cartões de crédito e débito, por meio da inserção da tarja mag- as ganham mais tempo e as
nética, do holograma, do chip etc. Todas essas modificações bus- empresas conseguem operar
cam oferecer opções ao consumidor, que está cada vez mais em- de forma mais simples. As
poderado e no centro da decisão. É ele que vai decidir a melhor compras cotidianas de baixo
forma de pagar, da maneira como quiser. valor ficam mais rápidas e
“Uma das tecnologias que podemos destacar é o pagamento práticas para os consumidores,
por aproximação, permitido pela tecnologia NFC (Near Field que podem pagar um café ou
Communication). É a próxima onda, que representa uma forma outros itens de mercado de
rápida e conveniente de pagar as compras do dia a dia apenas NFC é uma forma fluida, com um simples
tecnologia que
aproximando o cartão, celular ou dispositivo vestível da maqui- gesto”, diz Pantaleão.
permite a troca
ninha. A tecnologia de pagamento por aproximação é a principal de informações Outra empresa que trabalha
solução para setores do comércio em que a agilidade é o ponto entre dispositivos com foco no pagamento em
sem a
mais importante, como fast-foods, supermercados, drogarias, necessidade de ambientes virtuais é a Vindi,
lojas de conveniência, transporte público e máquina de venda cabos nem fios que disponibiliza plataformas
(wireless), apenas
automática”, ressalta Pantaleão, da Visa. on-line focadas no supermer-
por uma
Já do ponto de vista dos estabelecimentos comerciais, a aproximação cado, com o intuito de ofere-
tecnologia oferece benefícios, como promover a eficiência física. A novidade cer mais opções de pagamen-
teve origem no
padrão RFID to e agilidade ao consumidor.
(Radio Frequency A companhia acredita no
Identification),
crescimento e na melhoria
mas se distanciou
deste ao limitar das operações dos supermer-
o campo de cados em virtude da concor-
atuação de
frequências rência, e, principalmente, do
para uma fato de as operações on-line
distância de até
estarem crescendo.
10 cm, com o
objetivo de “A tendência é cada vez
tornar a mais as compras se tornarem
operação mais
segura recorrentes, quando falamos
de produtos específicos, co-
mo limpeza, higiene pessoal,
pets e até mesmo hortifrúti.
ISTOCK
O fato de os consumidores

DE NOVEMBRO
Dia de homenagear quem ajuda a abastecer.
os lares dos brasileiros todos os dias.
As empresas da cadeia de abastecimento.
parabenizam os supermercadistas de todo o país,.
que conectam diariamente consumidores e produtos.
e estão sempre trabalhando para tornar essa.
experiência mais gratificante e eficiente para todos..
PA R A B É N S , .
S U P E R M E R C A D I S TA ! .
Versão Pantone (preferencial)
Pantone 295 C C:100% M:75% Y:0% K:50%
Pantone 298 C C:60% M:0% Y:0% K:0%

Versão Pantone (preferencial)
Pantone 715 C C:0% M:55% Y:100% K:0%
Pantone 295 C C:100% M:75% Y:0% K:50%
Pantone 298 C C:60% M:0% Y:0% K:0% Pantone 485 C C:0% M:100% Y:100% K:0%
Pantone 715 C C:0% M:55% Y:100% K:0%
Pantone 368 C C:60% M:0% Y:100% K:0%
Pantone 485 C C:0% M:100% Y:100% K:0%
GESTÃO
marketing
entenderem que sempre consumirão os mesmos produtos e

que podem deixar aquela compra (lista) preestabelecida, com
pedidos agendados de tempos em tempos, fará com que as
vendas on-line se destaquem nos próximos anos”, afirma a
gerente de canais da Vindi, Camilla Aidar.
A era das maquininhas

Quando o foco é o consumidor profissional – autônomo, peque-
no ou médio comerciante, por exemplo –, algumas bandeiras
que trabalham no modelo atacarejo estão optando por oferecer
produtos financeiros que facilitem o negócio de seus clientes, ao
disponibilizar maquininhas próprias.
O Assaí, que pertence ao GPA (Grupo Pão de Açúcar), é uma das
redes que decidiram investir nessa estratégia com a Passaí –
maquininha lançada em parceria com a FIC, joint venture do Itaú
Unibanco. O objetivo é que a máquina seja a solução definitiva
DIVULGAÇÃO
como meio de recebimento das vendas dos clientes profissionais.
Para difundir esse serviço, o Assaí recorre a preços de aqui-
sição e taxas competitivas, focando um público específico e PANTALEÃO,
sensível a preços. “O Assaí tem as médias e pequenas empre- DA VISA: estão sendo oferecidas espe-
sas, além dos profissionais liberais, como uma parcela impor- aumento dos cialmente às pequenas empre-
tante do seu público-alvo e mantém uma relação de parceria pagamentos sas, mas também aos autôno-
digitais traz
com esses negócios. Pensando nessa relação e na fidelização mos e aos microempreendedo-
benefícios a
desse público, a Passaí oferece condições diferenciadas do que res. As primeiras lançadas
consumidores,
se encontra atualmente no mercado”, explica o diretor finan- governos e foram a POP Credicard (mode-
ceiro da rede, José Marcelo Santos. empresas lo sem bobina, que funciona
A First Data é outro nome do mercado que aposta nesse ni- com chip e wi-fi) e a Mega POP
cho. “O mercado de varejo é bastante estratégico para a em- Credicard, similar ao POS con-
presa e, por isso, oferecemos a BIN e a Mini BIN, que são solu- vencional. “Em ambas as situ-
ções de aluguel e compra da maquininha de cartão (POS), res- ações, a proposta é se diferen-
pectivamente, considerando o perfil de cada cliente, seja ele ciar, com curto prazo de paga-
um grande varejista, seja um pequeno ou médio comerciante”, mento aos lojistas e taxas
explica o diretor Walter Campos. comp et it iv a s”, a f i r ma o
Entre os gigantes do setor, a Rede (Itaú-Unibanco) anunciou a diretor-presidente da adqui-
entrada da marca Credicard no segmento de adquirência, por meio rente, Marcos Magalhães.
de uma família de maquininhas para pagamentos com cartão que Assim, as opções e novidades
estão expostas e se adaptando
aos diferentes tipos de negócio.
Para o supermercadista, é im-
Investir em cartões próprios tem sido portante escolher a parceria
uma estratégia crescente entre as certa para o seu tamanho,
público-alvo e modelo de ope-
bandeiras de supermercados
ração, e jamais deixar de lado a
conciliação de valores.

COTY
GESTÃO por NATHALIE GUTIERRES nathalie.gutierres@supervarejo.com.br
marketing
Supermercado precisa fazer

trabalho diferenciado na loja
para se tornar o destino principal
no abastecimento da cesta
de cosméticos
INO
VA
ÇÃO
PARA
AVANÇAR
TÓPICOS: Cremes • Xampus • Exposição • PDV
ão é novidade para ninguém que as mulheres brasi-
N leiras gostam de se cuidar e que grande parte delas

está disposta a investir o que for preciso para se sen-
tir melhor e mais bonita. Isso faz com que, independentemen-
te da classe social, elas apostem nas novidades que a indústria
desenvolve, seja para o rosto, o corpo ou os cabelos.
“O brasileiro é um povo vaidoso, que se preocupa com a apa-
rência e a autoestima, o que acaba movimentando o setor,
mesmo em momentos de maior instabilidade”, afirma o di-
retor executivo de vendas da divisão Consumer Beauty da Coty
Brasil, Thiago Maia. Ele explica que, por esse motivo, apesar
da turbulência econômica dos últimos anos, o país é um dos
mercados-chave para a marca globalmente.
Um fato chama atenção: as mulheres gostariam de dedicar
mais tempo aos cuidados pessoais, de acordo com o que afir-
maram 53% delas num estudo feito pela Kantar Worldpanel.
Essa vontade, porém, é cada vez mais orientada pela busca do
natural, ou seja, elas querem diminuir, por exemplo, os pro-
cedimentos capilares.
ISTOCK
GESTÃO
marketing
Nesse movimento, sobressaem os produtos voltados para os

cuidados com os cabelos, que representam 23% de todo o gasto A variedade e as
com beleza, segundo a Kantar Worldpanel. Nos lares brasileiros,
tem posição de destaque o uso de deo colônia e maquiagem, área
inovações são os
em que se concentram, respectivamente, 55% e 46%, de pene- principais fatores
tração, o que faz o Brasil ocupar a nona posição no ranking mun- considerados
dial das duas categorias. A Colômbia
ocupa o topo da
pelo shopper
É também crescente e notória a participação dos homens nes-
se segmento, que demandam exclusividade nos produtos. A gran-
lista nas duas no PDV
categorias, com,
de maioria (72%), de acordo com a Kantar, quer itens desenvol- respectivamente,
vidos especialmente para a população masculina. E, nesse uni- 86% e 82%
de penetração
verso, as colônias masculinas premium registraram crescimen- nos lares pesquisa. A projeção para esse
to de 8% em volume nos 12 meses terminados em março de 2018, setor, nos próximos anos, é
em relação a igual período do ano anterior. bastante positiva, como afir-
Essas tendências são observadas nos PDVs supermercadis- ma o diretor comercial da
tas, como ocorre na rede paranaense Primato, com seis uni- Memphis, Carlos Valotta. “Até
dades em Toledo e uma em Vera Cruz. “Trabalhamos com um o ano de 2020, o Brasil terá um
mix variado, em que os produtos mais vendidos são os de cui- aumento acumulado nesse
dados para o cabelo; já os itens de cuidados masculinos vêm seg mento que chegará a
crescendo a cada dia”, destaca o comprador da rede, Dhoni 14,3%, uma média de 2,7% a
Ribeiro Pereira, dizendo que os cosméticos representam 4% cada ano”, ressalta, ao co-
das vendas da rede. mentar um estudo feito pela
No geral, o mercado brasileiro de beleza tem se fortalecido e empresa de pesquisa estraté-
está entre os cinco maiores do mundo, segundo as empresas de gica de mercado Euromonitor.
Em ano desafiador,
a inovação decide
De acordo com um levanta-
mento da Euromonitor, ape-
sar da projeção positiva, o ano
de 2018 se mostrou desafiador
para o segmento de beleza e
cuidados pessoais. Um ponto
de destaque é que o shopper
manteve um comportamento
MAIA, DA mais conservador nessa cesta
COTY BRASIL: no último ano.
a vaidade “As expectativas de um re-
do brasileiro sultado mais forte em termos
movimenta de consumo foram explicadas
o setor de
pelo baixo nível da inflação
cosméticos
mesmo com durante o ano passado. A taxa
DIVULGAÇÃO
instabilidade de desemprego, entretanto,

no país continuou em um nível alto, o

FOTO: NATHALIE GUTIERRES
SUPER-
que manteve a cautela do con- MERCADO voltando seus lançamentos para os fortes movimentos nas re-
CASTANHA
sumidor diante do aumento giões desenvolvidas.
reúne vários
dos gastos em muitos produ-
corredores de
tos, incluindo os de beleza”, cosméticos, Os cosméticos e os supermercados
avalia o analista sênior de be- divididos por Com a vida agitada, os brasileiros tendem a buscar comodi-
leza e saúde da Euromonitor, categorias dade na hora do consumo, ou seja, querem solucionar as com-
Elton Morimitsu. pras de suas listas em um único lugar. E é nesse ritmo que o
“No ano passado, apesar de setor supermercadista se destaca no abastecimento das cate-
uma reação tímida, novos gorias relacionadas à beleza, como explana Valotta, da
produtos ganharam popula- Memphis. “O supermercado é um dos nossos principais canais
ridade no Brasil. Muitas em- de venda e nossas linhas são sempre bastante procuradas pe-
presas voltaram a investir no los consumidores nesse canal, principalmente os sabonetes e
desenvolvimento de produ- os xampus masculinos. São itens de primeira necessidade e
tos”, cita Morimitsu, dizendo
ainda que, como os consumi-
dores estão se tornando cada
Apesar da projeção positiva, o ano de
vez mais conectados às ten- 2018 se mostrou desafiador para o
dências globais, muitos dos segmento de beleza e cuidados pessoais
players lo ca is já estão

GESTÃO
marketing
muitos são fiéis às nossas marcas”, explica. em abordagem e aproveita o

Esse tipo de varejo é significativo para a aquisição de diver- momento de propaganda na TV
sos itens do segmento, como detalha Maia, da Coty Brasil. colocando um display na loja,
“Considerando que, no Brasil, há supermercados de variados por exemplo, aí vemos cresci-
portes, pode-se dizer que esse canal é o mais relevante para a mento nas vendas”, explica.
compra de várias categorias da cesta, o que inclui desodoran- Há muitas empresas, contu-
tes, xampus e sabonetes, por exemplo”, ressalta. do, que se mostram disponí-
Contudo, há um grande trabalho a ser desenvolvido no ca- veis para desenvolver tais
nal, uma vez que as farmácias são destino para a compra de projetos com o varejo. “Man-
tais itens. “Hoje quando a mulher ou o homem tende a com- temos nosso alto nível de exe-
prar um dermocosmético ou cosmético, o primeiro canal de cução no canal, baseados em
escolha é a farmácia, o que faz com que esse segmento con- um programa interno da Coty,
centre essas vendas”, explica o diretor comercial da Johnson’s, chamado Loja Perfeita, mode-
Dermocosméticos
Fernando Bueno. são produtos
lo que, acima de tudo, visa a
Para isso, é necessário que os supermercados se preparem, com ação oferecer ao consumidor e/ou
uma vez que tais categorias demandam um trabalho diferen- cosmética e ao shopper o sortimento mais
dermatológica,
ciado, o que, se for realizado a quatro mãos, pode gerar efeitos que agem nas adequado, a exposição que fa-
mais assertivos. “Hoje notamos bons resultados de venda com regiões mais cilite sua escolha nos PDVs e a
profundas
as indústrias que investem em nossa loja”, pontua a diretora da pele
melhor experiência possível
do Supermercado Castanha, localizado na Vila dos Remédios de compra dos nossos produ-
(divisa das cidades de Osasco e São Paulo), Shirlei Castanha. tos nas lojas”, descreve Maia,
Shirlei diz que o Castanha abraça todas as iniciativas propos- da Coty Brasil.
tas pelos fabricantes, mas, nos últimos tempos, não tem notado Maia explica que a compa-
interesse por parte deles nas ações. “Quando a empresa investe nhia orienta seus clientes so-
bre como manter a exposição
adequada dos produtos, como
ISTOCK
utilizar os materiais especí-

ficos para ponto de vendas e
como podem, consequente-
mente, potencializar essas
vendas. “Isso significa algo
valioso em termos de parce-
ria com nossos clientes, já
que dividimos nosso conhe-
cimento na categoria e na
jornada de compra de nossos
produtos. Assim, contribuí-
mos significativamente para
a evolução de nossos parcei-
ros na desafiadora tarefa
diária de conquistar e fideli-
zar consumidores”, frisa o
porta-voz da Coty Brasil.
C o m i s s o a j u s t a d o, é

possível elevar a um próximo VALOTTA, DA
nível o trabalho das classes MEMPHIS:
de cosméticos no autosservi- até 2020,
o Brasil
ço alimentar. “A parceria en-
terá avanço
tre supermercadista e indús-
acumulado no
tria pode potencializar tais segmento de
ações, para se chegar a uma cosméticos que
colaboração que já existe hoje chegará a 14,3%
entre a indústria e o canal
farma”, defende Bueno. Ele
conta que, no caso, da John-
son’s, a empresa tem um por-
tfólio dedicado a cada tipo de
canal e, dentro dos super-
mercados, há diferenciações
entre os diversos momentos
DIVULGAÇÃO
das lojas (para atender tanto

a quem está menos avançado
nesse segmento como àqueles
que já estão com o setor bem diferenciados para alguns supermercadistas. Por exemplo, em
desenvolvido). alguns lugares nós temos móveis nas gôndolas, ilhas dedicadas
“Nós construímos móveis à marca Neutrogena, que é bastante forte em cosméticos”, ex-
plica Bueno.
De modo geral, o shopper do canal supermercado preza por
Alternativa ao variedade e por inovações no ponto de venda, buscando produ-
confinamento tos de qualidade, ótima relação custo-benefício e marcas reco-
nhecidas, descreve Maia, da Coty Brasil.
Devido aos riscos de furto desses produtos, Se o trabalho for bem executado na loja, os varejistas podem
que geralmente são de alto valor agregado, colher importantes resultados. “Os consumidores dos supermer-
o confinamento é tido como alternativa cados costumam planejar a compra, mas, muitas vezes, vão além
em várias lojas. Se, por um lado, a medida do planejado, adquirindo itens, inclusive, por valorizarem o bom
garante que determinados produtos não serviço prestado pelo estabelecimento”, frisa Maia.
sejam furtados, por outro, ela inibe as
vendas. Afinal de contas, o shopper atual Como explorar os produtos na loja
quer cada vez mais agilidade nas compras. A variedade e as inovações são os principais fatores conside-
O Supermercado Castanha é um exemplo rados pelo shopper no PDV, como já citado por Maia. A partir
de como o confinamento pode ser dessas informações, o executivo explica que a gama de pro-
substituído por outras iniciativas. Os dutos que atendam às expectativas do shopper é de grande
produtos com maior incidência de furto relevância para o desempenho desse setor de cosméticos e
estão estrategicamente posicionados na cuidados pessoais.
entrada da loja, para facilitar a vigilância. Se o supermercadista errar nesse posicionamento, ele põe em
“Não confinamos, mas temos que colocar risco a presença dos shoppers em seu estabelecimento. “Uma
colaboradores para fiscalizar”, cita Shirlei. vez que a frequência de compra da categoria é menor, quando
o shopper não encontra o produto de sua preferência, a

GESTÃO
marketing
Quatro dicas para incrementar os produtos ou os “mundos”,
as vendas de cosméticos como destaca o porta-voz da

Coty Brasil. “Explorar as ca-
nos supermercados tegorias correlatas é impor-
1
tante para aumentar, tam-
bém, o tamanho da cesta de
Categorias mais
compras, para que o shopper
sensíveis a preço,
como desodorantes, seja motivado a adquirir todos
podem ser É importante os itens de suas necessidades
conhecer o shopper
23
impulsionadas com na mesma viagem”, ressalta
promopacks, ou com de cada categoria a
Maia, acrescentando que o
promoções virtuais fim de oferecer a ele
as ações que mais cross merchandising é outro
na medida adequada,
estimulem a venda recurso simples, porém efi-
para que seja
possível preservar dos produtos caz, que pode ser aplicado
a rentabilidade e nesse segmento.
alavancar o giro Assim, o PDV na loja deve
con sider a r u ma sér ie de
4
ações, da exposição à comu-
Categorias mais nicação na gôndola. “Não é
ligadas à vaidade simplesmente espaço e ven-
feminina, como da, há no todo uma comuni-
Brindes ao shopper esmaltes e coloração, cação diferenciada, porque
costumam trazer são muito alavancadas
há muitas categorias e pro-
bons resultados, por variedade de
cores/nuances em dutos. Os itens não podem
principalmente
espaços amplos e ser expostos como uma ca-
quando anunciados
nas mídias da própria bem organizados tegoria qualquer; é preciso
loja (tabloides, ter certo glamour no mo-
ISTOCK
material PDV etc.) mento da e x per iência de

compra do shopper”, resume
Fonte: Thiago Maia, diretor executivo de vendas da divisão Consumer Beauty da Coty Brasil Bueno, da Johnson’s.
Quanto mais investir nas
tendência é que o supermercadista perca a venda para outro seções, mais as redes vão
canal ou outra loja”, salienta Maia. rentabilizar esse segmento.
Segundo ele, categorias como desodorantes e xampus básicos “Fa zemos ab ordagem no
são destino para o canal. Dessa forma, elas devem ser valoriza- PDV e montamos kits pro-
das e priorizadas em termos de espaço e sortimento, a fim de mocionais em datas especí-
manter a fidelização dos consumidores da loja. ficas. Quando essas ações
Vale enfatizar que a seção deve ser organizada de modo a ocorrem, temos incremento
proporcionar a melhor experiência de compra ao shopper, médio de 50% nas vendas”,
orienta Maia. “Claro que conhecer o shopper e suas expecta- conta Pereira, porta-voz da
tivas em relação ao varejo poderá impactar diretamente no rede Primato, mostrando as
tipo de exposição e mini floor dessa seção, além do espaço diferentes possibilidades de
destinado na loja”, aponta o executivo. trabalhar esses produtos nos
Uma maneira de atender aos anseios do cliente é categorizar supermercados.

Skol Hops é o novo
lançamento da
Ambev.
É uma cerveja puro malte
completamente diferente
das outras.
Traz em sua receita um
lúpulo exclusivo que confere
sabor e aroma marcantes,
além de uma sensação de
refrescância a cada gole.
E como posicionar
Skol Hops
na sua loja?
Plano de mídia
completo:
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PERFIL por NATHALIE GUTIERRES nathalie.gutierres@supervarejo.com.br
casa flora
Com história que atravessa três gerações, Casa

Flora constrói legado de importação no Brasil
Sucessão de
C
VALOR ompletando 48 anos de história em 2018, a Casa Flora é uma das prin-
cipais importadoras do país, reconhecida pelo seu vasto mix, que ofe-
rece desde vinhos de diversas regiões do planeta às famosas patas de
jamón (como são conhecidos os tradicionais presuntos espanhóis), passando por
água norueguesa, azeitonas chilenas, queijos portugueses, massas italianas e
cervejas alemãs, entre inúmeros outros produtos.
A saga da família começou em 1950, quando Antônio Pereira Carvalhal e sua fa-
mília, esposa e filhos, se mudaram da cidade mineira de Itamonte, a quase 400 qui-
lômetros de distância de Belo Horizonte, para a capital paulista. O comércio já cor-
ria no sangue desse jovem, à época com 30 anos, que resolveu investir na Casa da
Mussarela, uma loja de laticínios na Rua Santa Rosa, no bairro do Brás, na região DA ESQ. PARA
conhecida como Zona Cerealista. Em paralelo à loja, nesse mesmo período, Antônio A DIR.
comprou a Queijo Flora, fábrica de laticínios que produzia queijos frescal e meia NETO, JUNIOR,
ADILSON E
cura, localizada na cidade mineira de Três Corações.
THAIS:
Anos mais tarde, Adilson, o primogênito de Antônio, juntou-se à loja. “Fui tra- família Carvalhal
balhar com meu pai depois que não consegui entrar em nenhuma faculdade. E achei constrói história
muito bacana o comércio, poder me relacionar com as pessoas”, lembra ele. no segmento
brasileiro de
Da Casa da Mussarela à Casa Flora importação de
alimentos
Com visão de negócio, Adilson logo notou que a Casa da Mussarela era limitada
para ele. “Como a nossa família era muito grande (alguns de seus filhos já ti-
nham nascido), percebi que a empresa era pequena e não ia dar para sustentar
todo mundo”, relembra.

TÓPICOS: História • Importação • Comércio
FOTOS: NATHALIE GUTIERRES
Foi quando ele resolveu alçar

voos mais altos e, com uma ins-
piração que ele, que é cristão,
considera divina, decidiu em-
preender. Como vagou um pon-
to na Rua Santa Rosa, a mesma
da Casa da Mussarela, ele resol-
veu abrir uma empresa para au-
mentar seu faturamento.
“Contei essa ideia ao meu pai
e ele me respondeu: ‘Mas como
você pensa em fazer isso sem
PERFIL
casa flora
dinheiro?’. Foi quando eu respondi que não tinha di-

nheiro mas que ele poderia me emprestar a mercado-
LINHA DO TEMPO
ria para eu colocar na prateleira”, detalha Adilson, com
1950
bom humor.
Com essa ousadia, Adilson uniu-se a Amílcar, um de
seus irmãos, e, juntos, deram início ao próximo capítulo
Antônio Pereira
desta que viria a se tornar uma trajetória de sucesso. Nas-
Carvalhal abre, na
cia assim, na região central de São Paulo, em 1º de julho
Zona Cerealista,
de 1970, a Casa Flora.
no bairro do Brás,
No começo, o estabelecimento da segunda geração dos
em São Paulo, a
Carvalhal era um comércio nos moldes do iniciado pelo
Casa da Mussarela
pai da família: vendia queijos, mas também enlatados,
entre eles sardinhas e pêssegos. Mas não demorou mui-
to para que eles enxergassem as novas oportunidades
de mercado e, então, passassem a focar apenas os itens
de qualidade elevada em seu sortimento, o que alavan-
cou o negócio.
“Naquele tempo não havia supermercado e o sucesso
era a feira livre. Então, todos os feirantes de São Paulo,
do Grande ABC e de Santos que trabalhavam com laticí-
nios eram nossos fregueses, abasteciam seu comércio
com a gente”, recorda Adilson.
Uma fatalidade, porém, cruzou o caminho dos Carva-
lhal em 1974. Amílcar veio a falecer, vítima de um aci-
dente de carro. Com isso, a empresa sofreu modificações
em seu quadro societário, e outros familiares passaram
a fazer parte da administração.
1970
Adailton, outro irmão de Adilson, passou a integrar a Os irmãos Adilson
companhia por um período. Mas logo ele deixou a em- e Amílcar, filhos de
presa para seguir com as atividades ao lado do patriarca Antônio, inauguram
da família, que havia encerrado a Casa da Mussarela e a Casa Flora, na
partido para negócios relacionados à agricultura, em Mi- mesma rua da Casa
nas Gerais. Na sequência, Antônio foi outro irmão de da Mussarela
Adilson que veio integrar a direção da Casa Flora.
1974
Com o passar do tempo a empresa foi crescendo e o
primeiro imóvel ocupado já não era suficiente. Então os
espaços vizinhos começaram a integrar as operações da
companhia, que não parava de evoluir. Vítima de um acidente
de carro, Amílcar
Do comércio à importação falece e, na sequência,
À medida que a Casa Flora avançava, a geração seguinte da Antônio (outro irmão
família Carvalhal crescia, e não demorou muito para que de Adilson) passa a
Junior, filho de Adilson, viesse a integrar o negócio. Assim, integrar a direção da
Casa Flora
1989
FOTOS: ARQUIVO CASA FLORA
Junior, filho de
Adilson, começa
a trabalhar na
Casa Flora e traz
o projeto de
importação de
produtos
1992
A Casa Flora dá
início à importação
e a uva-passa
chilena é o primeiro
item trazido
pela companhia 2017
ao Brasil A empresa dá
início à formação
de liderança
de modo a se
estruturar para a
geração seguinte
da família que
estará à frente
do negócio
1994
Neto, filho de Antônio
e sobrinho de Adilson,
inicia o trabalho
na Casa Flora.
2018
Nessa época, ele e A companhia
Junior identificam completa 48 anos
a oportunidade de e soma, em seu
trabalhar com a portfólio, mais
construção de marcas de 2.000 itens,
provenientes de
21 países

PERFIL
casa flora
ele começou a escrever o capí- volume e crescer”, resume Junior. E, para não errar nesse come-
tulo seguinte da companhia. ço, a estratégia era importar itens com base nos produtos que já
“No final dos anos 1980, o O momento eram comercializados pela companhia.
era bastante
Junior estava cursando facul- propício para isso,
As commodities estavam no foco da empresa nesse momento
dade de engenharia e virou pois foi quando e a uva-passa foi a primeira mercadoria trazida ao país pela Casa
para mim dizendo que queria o presidente Flora, seguida pelas frutas secas em geral, e também por itens
Fernando Collor
trabalhar comigo. Concordei e de Mello abriu o como bacalhau e azeitona. “Esses produtos já eram comerciali-
ele gostou muito da nossa ati- mercado externo zados a granel e já vendíamos bem, tinham alto giro, o volume
vidade. Até que um dia ele fa- já era grande”, lembra Junior.
lou: ´Pai, nós compramos tan- Ao passo que as atividades avançavam, eles notaram que era
tas mercadorias importadas; preciso mudar a forma de direcionar o negócio, tanto para o po-
por que não começamos a im- sicionamento da empresa como para melhorar seus resultados.
portar?´”, rememora Adilson. “Vimos que as commodities são produtos que dão margem bai-
Receoso, pensando se valia a xa e não há uma característica de marca, de maneira geral”, de-
pena partir para uma nova ati- talha Junior. Como a empresa já tinha a vocação de construir mar-
vidade, Adilson passou a tare- cas, foi para esse ponto que os esforços foram conduzidos.
fa para o filho: estudar como Assim, mesmo sem saírem de cena, as commodities passaram
funcionaria a importação. o protagonismo às marcas, direcionando ações estruturadas, en-
Junior fez a lição de casa e, em volvendo, entre as iniciativas, estratégias de marketing. Foi aí que
meados de 1992, a Casa Flora a Casa Flora descobriu qual era seu verdadeiro core business.
começou a trazer ao Brasil pro-
dutos de outros países, aten- Da América do Sul para o mundo
dendo ao comércio atacadista De início, eles faziam a importação ora sozinhos, ora com algum
em nível nacional. parceiro, para dividir contêiner ou carga, uma vez que os volu-
“A ideia de migrar para a im- mes já eram grandes. Nessa fase das atividades, eram importa-
portação, além de retirar um das as mercadorias dos vizinhos da América do Sul, como Argen-
intermediário, era ganhar tina e Chile, por conta da facilidade de acesso e dos produtos de
valor agregado razoável.
Na época, como não existia a internet conectando o mundo,
a família Carvalhal teve de enfrentar vários desafios. “A pros-
pecção de fornecedores era muito difícil. Tínhamos que ir até o
local em que ficava a empresa tentar marcar uma conversa”,
relembra Junior.
Esse trabalho de ida a campo estimulou o investimento na ca-
tegoria de vinhos, que viria a se tornar um dos três principais
produtos da Casa Flora. A bebida tinha cultura forte no exterior
e começou a ser desenvolvida com maior intensidade no Brasil
ainda na primeira metade dos anos 1990.
“Quisemos entrar muito rápido nessa categoria para aprovei-
tar o momento, quando o mercado acelerou por aqui”, detalha
Junior, recordando que o trabalho inicial foi feito com os vinhos
alemães e italianos.
Hoje, mais de 2.000 itens compõem o portfólio da companhia,

NATHALIE GUTIERRES
A CASA FLORA
é a importadora
exclusiva de
diversas marcas,
como é o caso
da cerveja alemã
Paulaner
o qual a Casa Flora classifica (também no centro de São Paulo) como estagiário. Nessa época,
em vinhos, alimentos e bebidas meu pai abria a loja e eu comecei a acompanhá-lo. Quando dava
em geral. Eles vêm de 21 países, meu horário no banco eu saía e passava de volta na loja antes de
sendo a Europa e a América do ir para a faculdade”, detalha Neto.
Sul os continentes de destaque O contato com a empresa virou rotina e na mente do primo de
entre os principais fornecedores. Junior, em vez da sua função no banco, estavam presentes produ-
tos e clientes. Foi quando, em meados de 1994, ele resolveu partir
Estruturação para a empresa da família.
para crescer Neto focou a operação, como forma de reestruturar a companhia,
Em meio ao desenvolvimento uma vez que, naquela época, não existia divisão de departamentos:
da atividade de importação da era uma loja com o movimento de varejo e atacado junto. “Come-
Casa Flora, outro membro dos çamos devagarzinho a fazer as locações até que vimos que era im-
Carvalhal entrava para o negó- portante separar a loja da distribuidora (com a importação con-
cio: era a vez de Neto, filho de templada nessa atividade)”, detalha Neto, mostrando suas inicia-
Antônio e sobrinho de Adilson. tivas comerciais e de logística para a estruturação da empresa.
Após um período atuando em Além disso, a companhia se estabeleceu com base naquilo que
outra área, ele observou que o Neto define como dois pilares essenciais para seu êxito: pessoas e
DNA voltado para o comércio tecnologia. “As pessoas são a diferença no nosso negócio, fazem
falava mais alto. com que ele ande. A tecnologia nos dá suporte na tomada de de-
“Cursava Administração e co- cisão e na velocidade de atendimento aos nossos clientes”, resume.
mecei a trabalhar em um banco E a relação da empresa com os fornecedores, do modo que

Bebidas não alcoólicas Equipamentos Limpeza
1º COCA-COLA | FEMSA leves e pesados 1º QUÍMICA AMPARO
2º AMBEV 1º TOLEDO DO BRASIL 2º UNILEVER
3º BOMBRIL
3º BEBIDAS POTY 2º NSF EQUIPAMENTOS
4º RECKITT BENCKISER
4º BRITVIC EBBA COMERCIAIS 5º CANDURA
5º DOLLY 3º ELETROFRIO
REFRIGERAÇÃO Mercearia doce
Bebidas alcoólicas 4º IMF INDÚSTRIA 1º NESTLÉ
1º COMPANHIA MÜLLER METALÚRGICA 2º MONDELĒZ
3º MARILAN
DE BEBIDAS FABRÃO LTDA
4º M. DIAS BRANCO
2º DIAGEO 5º MSS MÁQUINAS 5º DR OETKER
3º ASTECA E EQUIPAMENTOS
4º AMBEV Mercearia salgada
5º PERNOD RICARD Hortifrutigranjeiro 1º FUGINI
2º HEINZ BRASIL
1º GRUPO BENASSI
3º CARGILL
Cerveja 2º DEPÓSITO ITO COMÉRCIO
4º UNILEVER
1º AMBEV DE FRUTAS E LEGUMES 5º PREDILECTA
2º GRUPO PETRÓPOLIS 3º MANTIQUEIRA
3º COCA-COLA | FEMSA 4º CEREALISTA ORLANDO Mercearia commodity
4º CASA DI CONTI ARANDA LTDA 1º CAMIL ALIMENTOS
2º TRÊS CORAÇÕES
5º CBBP 5º CASA DA UVA COMÉRCIO
3º JDE
DE FRUTAS LTDA/ 4º CIA UNIÃO DOS REFINADORES
Carnes GRANJA PAVÃO 5º BROTO LEGAL
1º JBS - FRIBOI E SEARA
2º BRF Higiene & beleza Bazar
3º AURORA ALIMENTOS/ 1º UNILEVER 1º TRAMONTINA
2º PLASUTIL
FRIGORÍFICO MINERVA 2º PROCTER & GAMBLE
3º NADIR FIGUEIREDO
4º FRIGOESTRELA/ 3º COLGATE 4º ALUMÍNIO RAMOS/
FRIGOL 4º MILI GRUPO EIRILAR
5º MARFRIG 5º KIMBERLY-CLARK 5º EMPRESAS INBETTA
Perecíveis congelados Pães e produtos Tecnologia e gestão
1º BRF de confeitaria 1º ARIUS SISTEMAS/
2º JBS - FRIBOI E SEARA 1º PANCO INTERSOLID/
3º AURORA ALIMENTOS 2º GRUPO BIMBO VR SOFTWARE
4º FRIMESA 3º MARQUESPAN ALIMENTOS 2º HIPCOM
5º FORNO DE MINAS 4º WICKBOLD 3º E GESTORA
5º MM FOODS CONGELADOS/ 4º SIFAT/
Lácteos
TATI MINAS SOLIDUS
1º NESTLÉ
2º VIGOR 5º CASA MAGALHÃES/
3º DANONE Adquirência DELL INFORMÁTICA/
4º LACTALIS DO BRASIL 1º CIELO SAC SISTEMAS
5º LATICÍNIOS HÉRCULES 2º REDE
3º BIN Melhor empresa do ano
Perecíveis resfriados 4º GETNET 1º BRF
1º BRF 5º PAGSEGURO 2º COCA-COLA | FEMSA
2º JBS - FRIBOI E SEARA 3º AMBEV
3º AURORA ALIMENTOS Suprimentos e embalagens 4º JBS - FRIBOI E SEARA
4º FRIMESA 1º EBEG EMBALAGENS 5º UNILEVER
5º MARBA
2º REGISPEL
Produtos pet 3º PORSANI
1º MARS BRASIL 4º A T P/
AUTOPEL/ *Pesquisa realizada pela
2º NESTLÉ
GFK e auditada BDO.
3º SPECIAL DOG PLASTIPEL
4º ADIMAX PET 5º GRESPAN/
5º GRUPO RAÇÕES REIS RR ETIQUETAS
PERFIL
casa flora
ocorre desde o começo das
NATHALIE GUTIERRES
importações, também traduz
a consolidação da Casa Flora
para conquistar o país. Se-
gundo os executivos, esse re-
lacionamento foi fator funda-
mental para alcançar seu es-
paço no mercado.
“Nós temos um trabalho for-
te de sempre construir muito
bem as marcas. Os nossos par-
ceiros acabam sendo como só-
cios, pois somos uma extensão PORTFÓLIO DA
EMPRESA
deles aqui no Brasil. Isso nos
é dividido
diferenciou no mercado. Não
em vinhos,
temos perfil de pegar marcas alimentos e
de outras empresas; a maioria bebidas em
das marcas nasceu com a gen- geral
te e é o que gostamos de fazer”, off-trade é bem equilibrada, ou seja, os bares e restaurantes respon-
ressalta Junior. dem por 45% e os supermercados, por 55%.
Mas tudo o que a companhia faz, segundo seus porta-vozes, tem
A empresa hoje como centro quem compra seus produtos. “Sempre estamos pen-
Com 330 funcionários, a sede sando no consumidor final, pois ele está tendo a experiência com as
da Casa Flora continua no nossas marcas nos dois canais (on e off-trade). Se ele vai ao restau-
Brás, bairro onde tudo come- rante, temos que fazer com que esteja em contato com nossas mar-
A loja da Casa
çou, atualmente em um espa- Flora continua cas e, ao mesmo tempo, que se relacione com elas quando está em
ço de 13.000 metros quadrados. ainda hoje na um supermercado”, destaca Neto.
Rua Santa Rosa
A companhia conta, ainda, com Mesmo com a posição alcançada e estabelecida no mercado, a
duas filiais em outras regiões do empresa não diminui o ritmo e segue firme com o objetivo de
país, uma no Rio de Janeiro (RJ) crescer duplo dígito a cada ano. “Não tem sido nada simples, por
e a outra em Belo Horizonte causa da situação atual do Brasil, mas temos mantido esse avan-
(MG), além de marcar forte pre- ço”, salienta Neto.
sença em Porto Alegre (RS), por Hoje os primos Junior e Neto estão na direção da Casa Flora, além
meio de um parceiro. de outros familiares envolvidos no negócio. Mas a empresa já se pre-
Além da importação, a dis- para para a chegada da próxima geração a seu comando. “Temos um
tribuição é uma importante trabalho para formar a governança, uma vez que até a segunda ge-
atividade da empresa, que, por ração é um pouco mais fácil. Acredito que da segunda para a tercei-
seu know-how e atuação em ra tenhamos uma progressão muito grande”, ressalta Junior.
nível nacional, entrega produ- No ano passado, o pai de Neto, Antônio, faleceu, mas deixou
tos de diversos fornecedores seu legado, como salienta Adilson. “Ele ficou aqui mais de 30 anos
em todo o Brasil. e, nesse tempo, construiu seu nome com uma força impressio-
Do outro lado, entre seus nante”, conta o irmão, que ainda nos dias de hoje “bate o ponto”
clientes, a relação on-trade e diariamente na empresa.

LIVELO
AGRADECE A TODOS
os associados da Apas pelo prêmio de
MELHOR EMPRESA
DE BEBIDAS NÃO ALCOÓLICAS.
OBRIGADO!

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NOV

ANO XVIII Nº 208

NOSSA MISSÃO PERFIL

4 SUPERVAREJO novembro 2018

VOCÊ SABIA? • O Molho de Tomate Tradicional Fugini é

• A Fugini possui produtos • A Fugini tem um mix completo de

A Fugini é assim. Uma empresa em

Fugini. Alimentando a vida | www.fugini.com.br | televendas: (16) 3244.5600

ESTAGIÁRIA CONTROLLER FILIADA:

6 SUPERVAREJO novembro 2018

8 SUPERVAREJO novembro 2018

O futuro ministro da Economia

Mesmo com grandes defeitos, o regime

10 SUPERVAREJO novembro 2018

Geração Gestão Eficiência

12 SUPERVAREJO novembro 2018

Stand-up empresarial cados, com milhares de itens, Ca-

“Vocês estão destruindo a Amazônia, o cerrado, As nossas instituições, hoje fortes

Professor, voltando a falar da imagem

14 SUPERVAREJO novembro 2018

16 SUPERVAREJO novembro 2018

Diante de todos esses exemplos,

Um diplomata que faça política, que

Qual o choque de realidade

A Previdência é a vilã da história?

18 SUPERVAREJO novembro 2018

20 SUPERVAREJO novembro 2018

componentes de qualquer reforma política Por fim, na sua opinião,

A intolerância vai crescer?

22 SUPERVAREJO novembro 2018

Nova loja e com visual atualizado

SUPERMAGO / PORTO ALEGRE (RS)

A quinta loja na cidade

24 SUPERVAREJO novembro 2018

26 SUPERVAREJO novembro 2018

Expansão com diferenciais

28 SUPERVAREJO novembro 2018

30 SUPERVAREJO novembro 2018

Os 30 anos da Constituição Federal

32 SUPERVAREJO novembro 2018

Quem são os profissionais do futuro?

consigam resolver problemas

34 SUPERVAREJO novembro 2018

Mudanças no consumo de alimentos

Inteligência que analisam shopping, inteligente a fim de fidelizar os

36 SUPERVAREJO novembro 2018

Desossar o boi no açougue da loja

efinir a estratégia cor-

D reta para o açougue do

o nome desse tipo de estratégia,

40 SUPERVAREJO novembro 2018

“Até pela tradição de muitos

FOTOS: ELIANE CUNHA

em torno de 80% a 85% da peça em torno de

42 SUPERVAREJO novembro 2018

FOTOS: ELIANE CUNHA

44 SUPERVAREJO novembro 2018

Esses descartes, foram preponderantes para Ro-

46 SUPERVAREJO novembro 2018

para deixar seus clientes ainda mais satisfeitos.

Ingredientes frescos Ideal para sua rotisserie, Produto resfriado, fresco

Marca líder no segmento Receitas elaboradas por nossos

SEJA NOSSO PARCEIRO.