Solución Trabajo Práctico Unidad 3.

1- Defina eficiencia y eficacia. Ejemplifique cada una´

Eficiencia: buen manejo de los recursos de la organización. Ejemplo: la utilización y
rentabilidad de la función económica de una empresa.
Eficacia: satisfacer adecuadamente la expectativa de los clientes. Ejemplo: la
función social de satisfacción al target de una empresa.

2- Defina que se entiende por pensamiento estratégico

Es el arte de elegir eficiente y eficazmente el destino y conocimientos que
mantengan viva a la organización.

3- Explique el sentido de la siguiente frase: “el pensamiento estratégico es el arte de

elegir el destino, antes que soportarlo”
El sentido de la frase esta en primeramente analizar y pensar la situación
mediática antes de llevar un plan de ejecución a cabo.

4- Defina, diferencie y ejemplifique el concepto de estrategia y táctica

Estrategia: Es el ¿Cómo? Definir caminos para sortear cada situación en la que se
encuentre la empresa. Ejemplo, campañas de publicidad en tv y7o radio.
Táctica: Es el ¿con que? Utilizar los recursos adecuados para cada situación.
Ejemplo, dispositivos de comunicación en campañas publicitarias en general

5- Explique el sentido de la siguiente frase: “cada situación empresaria constituye un

problema único, que requiere una solución individual”
La frase hace referencia al liderazgo que se puede tomar en cada situación por la
que se sumerge la empresa con una única e individual visión sobre el destino al
que se puede conducir el desarrollo de esta.

6- ¿Quién lleva a cabo la tarea dentro del esquema del pensamiento estratégico?
¿cómo debe ser su perfil?

El estratega, quien tiene la función de interpretar las tendencias cambiantes del

mercado y cuenta con un perfil emprendedor y líder teniendo la capacidad de
comparar los resultados de su organización con el objetivo deseado.

7- Mencione las variables que componen el pensamiento estratégico

a) Análisis de escenarios: análisis de la realidad para detectar señales en cada
sector
b) Comprensión de oportunidades y amenazas: en el entorno que actúa la
organización y pueden ser socioculturales, tecnológicas, político-legal,
economía y demográfico.
c) Evaluación de fortalezas y debilidades: evaluación periódica de la organización
y sus competidores.

8- Mencione y explique las etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias

a) Descripción y análisis de escenarios: utilizar un modelo de análisis de la
realidad para detectar el impacto que podría tener en cada escenario.
b) Formulación de la estrategia: posicionar a la organización de acuerdo con un
horizonte a largo plazo, comprendiendo los mercados.
 c) Implementación de la estrategia: implica combinar ideas inteligentes, planes
adecuados y ejecución de programas de acción.
d) Seguimiento y evaluación de resultados: efectuar una revisión del sistema en
forma regular y organizada.

9- Dentro del proceso de implementación de estrategias, diferencie a que se

denominan actividades básicas y actividades de apoyo
Actividades básicas: fabricación, comercialización y marketing de la organización.
Actividades de apoyo: recursos humanos, tecnología e infraestructura de la
organización.

10- ¿Cuáles son los principios generales de toda estrategia? Explique cada uno
a) Principio de objetivo: todas las acciones orientadas de forma positiva hacia el
mismo objetivo.
b) Principio de masas: “economía de fuerzas” cumplir la misión con menos
cantidad de recursos.
c) Principio de maniobra: “flexibilidad” aprovechamiento de las ventajas
competitivas.
d) Principio de ofensiva: aprovechamiento de las debilidades de los competidores.
e) Principio de simpleza: estrategias directas y claras para evitar confusiones.
f) Principio de decisión: liderazgo para coordinar todas las fuerzas a un objetivo
común.
g) Principio de reserva: confidencialidad para preservar las fuerzas internas de la
organización.

11- Existen cuatro escuelas de pensamiento estratégico a saber, ¿con cuál te

identificas mas y porque?
La escuela clásica, porque comparto la concepción de pensamiento estratégico
como proceso y análisis racional de cálculos asegurando el prototipo de visión a
futuro de la empresa por medio de ventajas competitivas.
Universidad de Palermo
Facultad de Diseño y Comunicación
Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico Unidad 4

Caso NIKE*

En Estados Unidos, las ventas de calzados deportivos alcanzaron los 14.000

millones de dólares en el año 1996. El crecimiento del sector venía desde comienzos
de esa década, favorecido por el mayor interés de los norteamericanos en la práctica
de deportes y distintas formas de ejercitación física. La empresa Nike, mediante sus
novedades de diseño y la utilización de nuevos materiales, contribuyó en forma
preponderante al desarrollo de ese mercado.
Las ventas de las cuatro marcas líderes – Nike, Reebock, Fila y Adidas –
crecieron más del 20% anual. Nike continuó expandiéndose en los Estados Unidos y, a
fines de los noventa, inició un agresivo programa de entrada en la Unión Europea, Asia
y América Latina, con el desarrollo de nuevos diseños de calzado y ropa deportiva para
la práctica del fútbol. En 1999, las ventas de Nike ascendieron a 2.300 millones de
dólares en Europa, Asia, Canadá y América Latina.

VENTAS DE CALZADO DEPORTIVO EN

ESTADOS UNIDOS DURANTE 1999

% de
Marca Ventas Mercado
Nike 3.260 43.4
Reebock 1.210 16.1
Fila 510 7.7
Adidas 390 5.2
Keds 210 2.7
New
Balance 205 2.6
Converse 190 2.5
Airwalk 158 2.1
LA Gear 140 1.9
Asics 131 1.7

La empresa alemana Adidas es líder en la venta de calzados deportivos en la

Unión Europea, donde Nike y Reebock ocupan el segundo lugar. Fundada en 1948,
Adidas había dominado el 70% del mercado de calzado deportivo en los Estados
Unidos hasta comienzos de la década de los noventa. Disputas familiares entre los dos
hermanos que habían fundado la empresa condujeron a que uno de ellos se alejase
para crear la marca Puma. Como resultado de estas peleas, Adidas fue vendida a
nuevos inversores y vio declinar su posición en el mercado estadounidense, cayendo al
5% en 1996.
Ese año, los nuevos accionistas iniciaron la reorganización de la compañía,
desarrollando nuevas estrategias. Trasladaron sus centros de fabricación de Europa a
la China, siguiendo las iniciativas de Nike que había sido pionera en este movimiento
de reubicación de sus establecimientos. El nuevo CEO de Adidas, Robert Louis Dreyfus,
reencaminó exitosamente la empresa, que ahora compite con Nike en la fabricación de
calzado y vestimenta deportiva en casi todos los escenarios internacionales.
La empresa británica Reebock inició sus actividades fabricando calzado
deportivo para el mercado local, especialmente el femenino y el infantil. A mediados
de la década del ochenta, Reebock introdujo profundos cambios en su organización,
inspirándose en las estrategias de Nike y Adidas. Amplió sus productos para incorporar
el mercado masculino, expandió sus operaciones hacia Europa continental y los
Estados Unidos y radicó sus centros de manufactura en Asia y América Latina, para
disminuir sus costos y hacerlos más competitivos. De esta forma, las tres empresas
adoptaron similares estrategias de diseño y rediseño anual de productos, fabricación
internacional a menores costos y fuertes campañas publicitarias dirigidas a resaltar el
uso de sus marcas por equipos deportivos profesionales de fútbol y fomentar
abiertamente la práctica de otros deportes.

Origen, desarrollo y declinación de Nike

En 1963, Philip Knight era un joven estudiante en la Universidad de Stanford,

California, a quien le gustaba entrenarse para correr ocasionalmente en distancias
medianas y largas. Su entrenador era Hill Bowerman, un especialista en pruebas de
atletismo. Ambos jóvenes decidieron diseñar un nuevo tipo de calzado deportivo, más
apto para trotar que las simples zapatillas disponibles en el mercado local. Una vez
diseñado el producto, Bowerman lo fabricó personalmente en el garage de su casa y
las pruebas fueron exitosas. Al poco tiempo, otros corredores se interesaron en las
nuevas zapatillas. Knight y Bowerman decidieron fabricar y comercializar cien pares y
probarlos en el mercado. Para ello formaron una sociedad llamada Blue Ribbon Sports,
aportando 500 dólares cada uno.
Desalentados por los altos presupuestos de los proveedores locales, encargaron
su fabricación a una firma japonesa, Onitsuka Tigre Co. Su costo era cinco veces menor
que el de los Estados Unidos. Knight y Bowerman recorrieron personalmente todo el
país asistiendo a eventos de atletismo, donde promocionaban sus productos. Con su
calzado deportivo en franca evolución, en 1978 Blue Ribbon Sports (BRS) cambió su
nombre por el de Nike Sports.
En 1984, después de seis años de crecer a un ritmo superior al 40% anual, Nike
comenzó a declinar en forma drástica. Confiados en su éxito, Knight y Bowerman
habían descuidado la administración de la empresa. Las ventas cayeron a la mitad,
empezó a dar pérdidas y se acumulaba un inventario de 22 millones de pares de
calzado sin vender, lo que obligó a liquidar ese stock a precios reducidos. La crisis llevó
a despedir personal, interrumpir los contratos de producción en el Japón y, finalmente,
a replantear en forma drástica la visión y las estrategias de la empresa.

Nike replantea su visión y sus estrategias

 Frente a estos escenarios, Philip Knight decidió concentrarse en el replanteo de
su organización, delegando en otros gerentes la administración cotidiana.
Knight descentralizó su organización, creo pequeños grupos de nuevos
proyectos, analizó las actividades de sus competidores y propuso nuevas estrategias en
materia de diseños y materiales, junto con el estudio de las preferencias de los
clientes. Al observar que la rotación del plantel gerencial era muy alta, Knight mejoró
sustancialmente la política de remuneraciones y beneficios adicionales del personal
clave. Puso especial atención en la actividad internacional de Reebock, que ahora
lideraba el sector de calzados deportivos gracias a la introducción de nuevos modelos.
Como resultado de las recomendaciones de sus equipos de proyectos, Nike
adquirió una nueva tecnología en el mercado, conocida como el tensile air, una capa
de aire en las suelas de sus calzados que los hacía más elásticos. También desarrolló
nuevos plásticos (conocidos como tetra plastics) para la superficie exterior de sus
productos. Los nuevos diseños y colores le permitieron a Nike diferenciarse de sus
competidores. Para la obtención de los recursos financieros necesarios, abrió su capital
a inversores locales y extranjeros, cotizando sus títulos en bolsa. Esto permitió
disminuir su dependencia de los créditos bancarios tradicionales. Knight reemplazó a
sus proveedores y fabricantes japoneses por otros en Corea del Sur, Malasia, Indonesia
y América Central, lo que disminuyó costos y amplió los márgenes de resultados
económicos. En el aspecto comercial, Nike introdujo nuevas estrategias, privilegiando
la creación de nuevos mercados en Europa, Asia y América Latina para sus productos
terminados.
Gracias a estas nuevas estrategias, Nike se recuperó totalmente de su crisis. En
1997, sus ventas alcanzaron los 1.800 millones de dólares en Europa y los 1.200
millones en Asia. En 1999, Nike lideraba mundialmente las ventas de calzados
deportivos, con el 35% del mercado.
En el mercado estadounidense, sus productos son comercializados en 19.700
locales de venta. Además, Nike opera una cadena propia de 87 puntos de venta directa
de fábrica, que abarca locales grandes y pequeños.
La empresa ha continuado sus estrategias de expansión en el exterior desde el
año 2000, incorporando a la India y la China como nuevos mercados, tanto para la
elaboración de sus productos por proveedores de esos países, como para la venta de
sus calzados y ropa deportiva.
Internacionalmente, los productos de Nike se distribuyen a 34.000 negocios en
unos 110 países. Estos locales comerciales son abastecidos regularmente por una
cadena de 33 grandes centros de distribución ubicados en Asia, Canadá, América
Latina, la Unión Europea y Australia.
Consigna:

1. Identifique estrategias utilizadas por la empresa según la clasificación que

plantea Gahan.

2. Analice tipos de estructuras utilizadas planteadas por el mismo Autor.

 Solución Trabajo Práctico Unidad 4.

Caso NIKE*

1- Identifique estrategias utilizadas por la empresa según la clasificación que plantea

Gahan

a) Estrategia de desarrollo: En el caso NIKE mediante sus novedades de diseño y

la utilización de nuevos materiales contribuyen en expandir la producción y
venta de su calzado en el mercado actual de la empresa y posiblemente en
nuevos mercados como resultado de su continua expansión.
b) Estrategia de Diversificación: En el caso NIKE al ampliar su cartera de
productos entra a incursionar como empresa en nuevos sectores industriales
diferentes a la actividad tradicional de solo calzado deportivo.
c) Estrategia de defensa: A partir de la declinación de NIKE, esta empresa
replantea su visión y sus estrategias frente a los escenarios cotidianos,
permitiendo hacer frente a los problemas propios que venía presentando la
organización para 1963, generando resultados y recomendaciones favorables.

2- Analice tipos de estructuras utilizadas planteadas por el mismo autor

a) Estructura por funciones: la organización cuenta con áreas y departamentos con

funciones específicas.
b) Estructura por divisiones: la organización tiene franquicias o varios productos
en unidades de negocio para cada sector específico.
c) Estructura por proyectos: cada nuevo proyecto genera una nueva estructura
para su desarrollo.
d) Estructura holding: una organización controla varias mediante su participación
de acciones.
e) Estructura internacional: Beneficios tangibles y desarrollo para economías
locales.
f) Estructura micro-empresas en red: organizaciones que actúan en red como
facilitadoras de pequeñas organizaciones.
Universidad de Palermo
Facultad de Diseño y Comunicación
Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico Unidad 5

Análisis del caso Zara:

En la industria de la confección textil, se destaca la progresiva eliminación de las

barreras de entrada, que restringían el tráfico mundial de bienes y capitales y una
tendencia hacia la homogeneización en las preferencias del consumo y la rápida difusión
de las tecnologías de transferencia de información.
De vender confección doméstica en el mercado local durante la década de los sesenta,
la tienda Zara ha pasado a diseñar, producir y distribuir todo tipo de prendas de vestir y
complementos para el consumo de masas en más de 30 países, compitiendo con líderes,
como la estadounidense Gap o la sueca Hennes & Mauritz, y superando a otras que hasta
no hace mucho se situaban entre las más relevantes. Zara se hace cargo y coordina
directamente las actividades de diseño, fabricación, distribución y venta, con el objetivo de
crear un mayor valor para el cliente, dando una respuesta rápida a sus necesidades, al
utilizar un método de producción flexible. Es que nada en Zara es dejado en manos de
terceros, desde el transporte de las prendas hasta la correcta administración de los
inventarios.
Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de
prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Los ejecutivos de Zara están
conscientes de que la clave de su negocio son los propios clientes. Precisamente por eso,
los responsables de las tiendas escuchan y hablan con ellos sobre las prendas que más les
gustan.

Con la información disponible, evalúe la posición competitiva de Zara en el mercado a

nivel global (mundial). ¿Le parece atractivo el mercado global para Zara?
 Solución Trabajo Práctico Unidad 5.

Análisis del caso ZARA

3- Con la información disponible, evalué la posición competitiva de Zara en el

mercado a nivel global (mundial) ¿le parece atractivo el mercado global para zara?

La ventaja competitiva de Zara, en parte, está en la logística, producción pret a porter, tiene la
capacidad de renovar completamente toda una colección de todas sus tiendas en unas pocas
semanas. Zara tiene también la ventaja de su almacenamiento en un lugar relativamente cercano
a los puntos de mayor distribución de la marca.

Su flexibilidad, rapidez y capacidad de innovación se derivan de la forma en que la

marca organiza y lleva a cabo las actividades de sus distintas líneas de productos. El
concepto de cadena de valor, desarrollado por Michael Porter y visto en clase,
consideraría a Zara con cada actividad de la organización en el procedimiento de
añadir un cierto valor al producto final o servicio ofrecido.

A simple vista desde la postura de clientes se puede ver la posición de Zara con
respecto al mercado global encontrando que sus actividades primarias agrupan la
logística interna, producción, logística de salida, marketing & ventas y el servicio post-
venta, respaldadas por actividades de apoyo dentro del mercado textil (infraestructura,
gestión de recursos humanos, desarrollo tecnológico, adquisiciones, etc.).

A diferencia de su competencia y recalcándolo como ventaja competitiva Zara rompió

los esquemas existentes hasta ahora en el sector de la distribución minorista de moda
(mercado global) con una cadena de valor inversa, totalmente orientada a lo que piden
sus clientes.
Universidad de Palermo
Facultad de Diseño y Comunicación
Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico Unidad 9

1. Complete los espacios vacíos, según los conceptos trabajados en clase, que Usted crea
adecuados.

Dice que el…………………………es un marco conceptual, un cuerpo de conocimientos y

herramientas que se ha desarrollado en los últimos cincuenta años, para que los patrones
totales resulten mas claros y, para ayudarnos a modificarlos. Solo se comprende un sistema al
contemplar todo y no cada elemento individual. El …………………………es la disciplina que permite
aclarar y ahondar continuamente nuestra visión personal, concentrar las energías, desarrollar
paciencia y ver la realidad objetivamente. La disciplina del ………………………… comienza por
aclarar las cosas que nos interesan, para poner nuestra vida al servicio de nuestras mayores
aspiraciones. Los………………………..son supuestos hondamente arraigados , imágenes que
influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y actuar. Los………………………… de
conducta empresarial también están profundamente arraigados. Muchas percepciones acerca
de mercados nuevos o de prácticas organizacionales anticuadas no se llevan a cabo porque
entran en conflicto con poderosos y tácitos……………………….... Nos ayudan a exhumar nuestras
imágenes internas del mundo, para llevarlas a la superficie y someterlas a un riguroso
escrutinio. Dice que la………………………..supone las aptitudes para configurar “visiones de
futuro” compartidas que propicien un comportamiento genuino antes que un mismo
acatamiento. Al dominar esta disciplina lo líderes que es contraproducente tratar de imponer
una visión, por sincera que sea. El…………………………es vital porque la unidad fundamental de
aprendizaje en las organizaciones modernas no es el individuo sino el equipo. Aquí es donde
“la llanta muerde el camino”: si los equipos no aprenden, la organización no puede aprender.
Ésta disciplina comienza con el diálogo, la capacidad de los miembros del equipo para
“suspender los supuestos” e ingresar en un autentico pensamiento conjunto. Se
denomina……………………..al pensamiento sistémico. Es la disciplina que fusiona a las demás
disciplinas en un cuerpo coherente de teoría y práctica. Les impide de ser recursos separados,
el………………………nos recuerda continuamente que el todo puede superar la suma de las
partes. El……………………..permite comprender el aspecto mas sutil de la organización
inteligente, la nueva percepción que se tiene de sí mismo y del mundo. Se puede traducir por
desplazamiento mental o cambio de enfoque, transito de una perspectiva a la otra, captar el
significado de…………………….es captar el significado mas profundo de aprendizaje, pues el
aprendizaje también supone un decisivo desplazamiento o transito mental. Este es pues el
significado básico de organización inteligente, una organización que aprende y
constantemente expande su capacidad para crear su futuro.

2. Identifique y justifique a que Ley de la Quinta Disciplina hace referencia los ejemplos.

a. Un hombre estaba buscando algo en el suelo. Se le acercó un amigo y le preguntó:

"¿Qué has perdido?". "La llave" dijo. Entonces el amigo se arrodilló también y se
pusieron a buscarla. Después de un rato, el amigo preguntó: " ¿Dónde la perdiste
exactamente?". "En mi casa", contestó. "Entonces, ¿por qué la estás buscando aquí?".
"Porque aquí hay más luz que dentro de mi casa".
b. Las ventas de hoy decaen porque hubo una "exitosa oferta" ayer. Un nuevo gerente
decide "resolver" el problema reduciendo los costes de inventario. Ahora el
departamento comercial pasa el 20% del tiempo recibiendo quejas de clientes que no
reciben su pedido. Además, quienes resuelven el nuevo problema no suelen ser
quienes lo provocaron, de modo que "van de una parte a otra del sistema" sin ser
detectados como una problema global.

c. Hay maestros, profesores y alumnos que creen que aprender y divertirse son cosas
contrapuestas y que, en la suposición de que aprender es aburrido, basan sus métodos
educativos en "recompensar" el "aprendizaje" con la "recompensa" de obtener un
sobresaliente.

d. Mayores alimentos para el tercer mundo son compensados con una tasa de natalidad
más alta.

3. Extraiga las ideas principales sobre la publicación adjunta: “Razón de ser del
aprendizaje en las empresas” (Oscar Juan Blake). Haga hincapié en la Gestión del
conocimiento.

4. Utilizando el artículo adjunto: “Diálogo sobre la visión compartida” (Fredy Kofman)

a. Realice un breve correlato con el artículo del punto 3.

b. Indique la importancia de Aprender a escuchar.

c. Extraiga los conceptos principales de los siguientes puntos: 1. Acción Individual 2.

Aprendizaje Individual 3. Acción Colectiva.

d. Explique el sentido de la siguiente frase: “Cuando hay una visión genuina (muy opuesta
a la familiar formulación de visión), la gente no sobresale ni aprende porque se lo
ordenan, sino porque lo desea”.
 SoluciónTrabajo Práctico Unidad 9.

12- Complete los espacios vacios, según los conceptos trabajados en clase, que usted
crea adecuados.

Dice que el PENSAMIENTO SISTEMICO es un marco conceptual, un cuerpo de

conocimientos y herramientas que se han desarrollado en los últimos 50 años, para que los
patrones totales resulten más claros y para ayudarnos a modificarlos. Solo se comprende un
sistema al contemplar todo y no cada elemento individual. El DOMINIO PRESONAL es la
disciplina que permite aclarar y ahondar continuamente nuestra visión personal, concentrar las
energías, desarrollar paciencia y ver la realidad objetivamente. La disciplina del DOMINIO
PERSONAL comienza por aclarar las cosas que nos interesan, para poner nuestra vida al
servicio de nuestras mayores aspiraciones. Los MODELOS MENTALES son supuestos
hondamente arraigados, imágenes que influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y
actuar. Los MODELOS MENTALES de conducta empresarial también están profundamente
arraigados. Muchas percepciones acerca de mercados nuevos o de prácticas organizacionales
anticuadas no se llebvan a cabo porque entran en conflicto con poderosos y tácitos MODELOS
MENTALES nos ayudan a exhumar nuestras imágenes internas del mundo, para llevarlas a la
superficie y cometerlas a un riguroso escrutinio. Dice que la PRACTICA DE UNA VISION
supone las aptitudes apra configurar “visiones de futuro” compartidas que propicien un
comportamiento genuino antes que un mismo acatamiento. Al dominar esta disciplina lo lideres
que es contraproducente tratar de imponer una visión, por sincera que sea. El APRENDIZAJE
EN EQUIPO es vital porque la unidad fundamental de aprendizaje en las organizaciones
modernas no es el individuo sino el equipo. Aquí es donde “la llanta muerde el camino”: si los
equipos no aprenden, la organización no puede aprender. Esta disciplina comienza con el
dialogo, la capacidad de los miembros del equipo para “suspender los supuestos” e ingresar en
un autentico pensamiento conjunto. Se denomina QUINTA DISCIPLINA al pensamiento
sistémico. Es la disciplina que funciona a las demás disciplinas en un cuerpo coherente de teoría
y práctica. Les impide de ser recursos separados, el PENSAMIENTO SISTEMICO nos
recuerda continuamente que el todo puede superar a la suma de las partes. El PENSAMIENTO
SISTEMICO permite comprender el aspecto más sutil de la organización inteligente, la nueva
percepción que se tiene de sí mismo y del mundo. Se puede traducir por desplazamiento mental
o cambio de enfoque, transito de una perspectiva a la otra, captar el significado de
METANOIA es captar el significado más profundo de aprendizaje, pues el aprendizaje también
supone un decisivo desplazamiento o transito mental. Este es pues el significado básico de
organización inteligente, una organización que aprende y contantemente expande su capacidad
para crear su futuro.

2. identifique y justifique a que ley de la quinta disciplina hace referencia los ejemplos.

a) Camino fácil lleva al mismo lugar

b) Los problemas de hoy derivan de las soluciones de ayer
c) Alcanzar dos metas contradictorias
d) Cuanto más se presiona mas presiona el sistema

3. Extraiga las ideas principales sobre la publicación adjunta: “razón de ser del
aprendizaje en las empresas” (Oscar Juan Blake). Haga hincapié en la gestión del
conocimiento.
Según Blake hay que analizar la situación actual, definir la situación deseada y definir las tareas
a realizar, quienes y cuando se van a capacitar.

Hoy la nueva ventaja competitiva es el conocimiento. Con él se toman las decisiones

estratégicas correctas, se manejan más eficientemente los sistemas de abastecimiento, se puede
innovar, se aprovechan las oportunidades del mercado y se brindan los servicios que esperan los
clientes. En el caso de Metrogas luego de la privatización, existía una necesidad de contar con
una única cultura empresaria y se buscó acordar una nueva forma de hacer las cosas que
permitieran a los empleados ser más sinérgicos y productivos. Se definieron valores y
competencias, descriptos a través de diferentes conductas concretas observables. Una de ellas es
el autodesarrollo, y se puede evaluar si el individuo se interesa por acceder a toda la
información necesaria para su tarea, si demuestra capacidad de aprendizaje a partir de la
experiencia, si se actualiza permanentemente en el conocimiento de los procesos y negocios de
la empresa, si comparte su conocimiento y experiencias con otros miembros de la organización
y si promueve su aprendizaje, desarrollo y actualización adecuados a través de cursos y carreras.

4. Utilizando el articulo adjunto: “dialogo sobre la visión compartida” (fredy Kofman)

a) Destaca que sin un objetivo común, es imposible detectar dónde están los
defectos a los que conviene prestar atención. Como dice Lewis cuando no hemos
definido adonde queremos llegar, no importa que camino se tome. Sin una visión
compartida todo esfuerzo de mejora será infructuoso.
b) Sucede mucho en las empresas que la comunicación no es eficaz y esto produce
muchos errores y problemas que se ven reflejados en la rentabilidad de la misma.
Aprender a escuchar en un grupo es fundamental.
c) Aprendizaje individual: el aprendizaje es el intento de sustituir una situación poco
satisfactoria (falta de efectividad) por una más satisfactoria (efectividad).
Acción colectiva: el todo es más que la suma de las partes. Todo grupo debe
compartir tres elementos básicos: una perspectiva común de su presente, una
visión común del futuro deseado, y una responsabilidad mancomunada de
controlar su destino trazando un camino desde el presente al futuro.
d) La visión genuina debe ser una visión compartida, y no una visión individual del
líder. La visión compartida supone actitudes para configurar visiones del futuro
compartidas que propicien un compromiso genuino antes que un acatamiento.
TRABAJOS PRACTICOS

TP 1 - 2 - 3 - 4

Ambrogi Paula

0059901

Estrategias Empresariales

Martin Munitich

Lic. Negocios DC

I-2013
Universidad de Palermo
Facultad de Diseño y Comunicación
Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 1

Acercamiento a la realidad organizacional:

Definiciones sobre el negocio

Conforme a los lineamientos generales vertidos en la Guía del Trabajo Práctico Final, escoja un
caso real e investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Describa el campo de negocios en el que la empresa operará.

2. Describa el producto o servicio que ofrecerá (en forma sintética; haga sólo referencia a
las características generales y distintivas).

3. Describa el tipo de empresa (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal y

jurídica bajo la cual operará.

4. Defina a qué grupo de clientes se dirigirá.

5. Describa la necesidad que satisface o el problema que resolverá la propuesta de su

empresa.

6. Describa brevemente la forma en que estas necesidades serán satisfechas.

7. Redacte o elabore, la misión, la visión y los valores que regirán a la organización.

Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El

informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la
facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4,
numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5.

Fecha de entrega final:

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación.

Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes

consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.
▪ No se limiten a contestar los enunciados de manera lineal. Si bien no es necesario
hacer un análisis profundo, la idea es que cuenten, lo más detalladamente posible,
las características de la organización elegida.
Trabajo Práctico 1
Acercamiento a la realidad organizacional: Definiciones sobre el negocio

1) La empresa desarrollará su producto, AulaBC, para funcionar en plataformas

móviles y digitales con propósitos educativos. En el campo digital y móvil
AulaBC estará ligado con integraciones con redes sociales tales como
Facebook, Twitter y Youtube. Se proporcionará un espacio libre donde
estudiantes puedan preguntar y responder dudas académicas.

2) AulaBC es un OER (Open Education Resource) que combina un sistema

preguntas y respuestas con una estética dinámica (que genera retención de
usuarios). Es un modelo freemium donde los usuarios pueden registrarse, o
ingresar con Facebook y participar realizando preguntas o respuestas de
manera dinámica en un entorno público. Usamos métodos de gamificación
como por ejemplo barras de nivel, premios, pizarras interactivas y un editor de
ecuaciones. Integraremos nuestra red social con las demás existentes. Para los
usuarios del sitio AulaBC es un servicio ya que pueden aclarecer sus dudas
académicas de una manera fácil, rápida, divertida y gratis.

Para las instituciones AulaBC es un producto SaaS (Software as a Service) que

será privado, cobrado y adaptado a su “look & feel”. Será vendido una vez que
la red social sea popular y se pueda “confiar” en el éxito del sitio. Hay tres tipos
de opciones en el modelo freemium: el gratuito, el Plus que vale 9.99 dólares
por mes y el Pro que vale 19.99 dólares por mes, y todos serían cobrados con
pago recurrente. El Plus tiene la posibilidad de armar un grupo para poder
contactarte en un aula privada con tus compañeros (cada usuario es
administrador de un grupo y de un aula privada), tiene calendario común y con
la posibilidad de embeber videos. El Pro tiene como diferenciales: número
ilimitado de grupos (aulas privadas), calendario común, subida de archivos,
videos embebidos, sistema de reporting y mensajes directos.

Otra manera de generar dinero es el Product Play: introducir marcas conocidas

como premios que se puedan otorgar entre usuarios (se vende una pauta de
500 apariciones en el sitio y si no se reparten los 500 premios, los
administradores premian alumnos destacados con éstos).

Existe otra forma más de hacer dinero: la venta de clases entre alumnos. Si un
alumno sabe mucho de matemática y puede explicar logaritmos a algún usuario
que esté en el colegio, se postula, lo aprueban los administradores luego de
una prueba, y puede cobrar por sus servicios. De todas las clases vendidas un
5% de comisión es retenida por el sitio. Serán accedidas por medio de la
página y los usuarios profesor tendrán un distintivo por el cual se reconozcan
en el panel general de usuarios. Accediendo al perfil de los usuarios profesor
se podrá acceder también al panel de profesores disponibles en materias
deseadas.

También existe, como opción de monetización, el marketing de afiliados. Por

medio de ésta opción se crean “leads” para otros sitios y/o empresas y se
cobra un CPL (costo por lead) definido previamente con la empresa.
La publicidad es otra opción, muy utilizada y muy remunerable. De usarse ésta
opción, se ubicarían dos banners (una en el panel de usuarios y otra dentro de
las preguntas) y se cobraría un CPC promedio ($0.50 centavos de peso
argentino).

3) AulaBC se considera una empresa de servicios porque ofrece bienes

intangibles permitiendo a los usuarios de la página obtener un beneficio
mediante conocimientos compartidos. Así también es posible clasificarla como
una empresa comercial ya que para las instituciones académicas se presenta
como una plataforma donde padres, profesores, directivos y alumnos pueden
interactuar.
AulaBC opera de forma legal y jurídica como una S.R.L. (Sociedad de
Responsabilidad Limitada).

4) Nuestros usuarios son jóvenes de la secundaria y universitarios (entre 13 y

26 años), de habla hispana que tengan acceso a internet y actitudes positivas
hacia nuevas herramientas y aplicación tecnológicas (redes sociales,
aplicaciones móviles, la generación Y).

El target de mercado estimado es de 100 millones de personas (fuente: tomado

desde Facebook Ads Audience Calculator – ver en anexo).
Otro target de mercado son las instituciones académicas que deseen llevar un
mayor control de sus alumnos y permitir una mejor comunicación entre padres,
directivos y profesores. (B2C) Así también los gobiernos pueden pagar por
nuestro servicio (B2G2C) para mejorar la calidad y la política educacional del
país.

5) Algunos estudiantes necesitan apoyo académico, hay otros que tienen el

conocimiento necesario para satisfacer sus dudas, existen aquellos que
quieren ayudarlos y otros que están dispuestos a ser ayudados. Este sistema
actúa de manera ininterrumpida ya que no da importancia a los husos horarios
ni a las barreras geográficas. AulaBC aspira a ser el mejor espacio donde todos
los estudiantes de habla hispana puedan conectarse para satisfacer sus dudas
en un ambiente colaborativo utilizando herramientas dinámicas y modernas.

6) Estas necesidades serán satisfechas por medio de un sistema dinámico de

preguntas y respuestas (desarrollado en php y javascript) donde todos los
usuarios puedan hacer uso de éstas y de otras herramientas como por ejemplo:
pizarra interactiva y editor de ecuaciones. También cuentan con un sistema de
puntaje y niveles, premios, chat, oportunidad de compartir preguntas en
Facebook y Twitter, hacerse fan de otros usuarios, y demás interacciones.

7) Misión: AulaBC es una red social de aprendizaje colaborativo. Nos

dedicamos a crear la mejor plataforma posible para que estudiantes de habla
hispana puedan preguntarse y responderse de manera fácil, rápida, divertida y
gratis.

Visión: AulaBC tiene cien mil usuarios registrados a fin del primer año de
lanzamiento. Este sitio está hecho para estudiantes de todo el mundo
hispanohablante sin tener en cuenta barreras geográficas ya que Internet
permite eliminarlas fácilmente. Estarémos posicionados como la plataforma
más popular de hispanohablantes, y con este mérito como evidencia tener 10
colegios/universidades probando la versión beta del SaaS.

Valores: Somos estudiantes que vimos la necesidad de un sitio como AulaBC

en la sociedad en que vivimos: demandante, intolerante y exitista. Creemos en
ayudar a los demás estudiantes, en lograr un grupo de estudio virtual donde no
existan las barreras geográficas ni horarias, en la buena fe y en el desarrollo
personal y grupal. Creemos que de hacer todo lo anteriormente dicho
podríamos ayudar a cambiar un poquito el mundo.

Bibliografía:

• Facebook Calculator
• http://www.zonu.com/fullsize2/2009-12-25-11476/Mapa-Politico-de-
America-Central-y-del-Caribe.html
Universidad de Palermo
Facultad de Diseño y Comunicación
Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 2

Introducción al planeamiento:
Análisis del mercado y del negocio

Conforme a la organización elegida en el Trabajo Práctico 1, investigue sobre los siguientes

puntos que se detallan:

8. Realice un relevamiento general del mercado donde la empresa operará (tener

presentes variables como historia, tamaño, demanda, por citar algunos ejemplos).

9. Estime el tamaño del mercado potencial. Detalle la distribución geográfica del mismo.

10. Describa las variables relevantes que utilizará para segmentar el mercado.

11. Describa en detalle el perfil del segmento o de los segmentos a los cuáles direccionará
su oferta. Consigne el tamaño de los segmentos elegidos.

12. Describa brevemente características particulares del consumidor (ejemplo: perfil,

hábito de consumo, actitudes, etc.).

13. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y

complementarios (incluya, de ser necesario: denominación técnica y comercial,
presentación, características físicas, servicio pre y post venta, plazos de entrega,
garantías y toda otra variable que considere relevante).

14. Mencione y describa brevemente particularidades de los competidores, tanto directos

como indirectos, según corresponda.

Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El

informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la
facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4,
numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5.

Fecha de entrega final:

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación.

Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes

consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.
Trabajo Práctico 2
Introducción al planeamiento: Análisis del Mercado y del Negocio

8) El target de mercado estimado es de 100 millones de personas (fuente:

tomado desde Facebook Ads Audience Calculator – ver en anexo). Muchos
estudiantes tienen pereza o dificultades para estudiar, y muchas veces se
soluciona con apoyo académico. Un gran porcentaje de jóvenes abandonan
sus estudios por desaprobar materias que fácilmente hubieran sido resueltas
con ayuda de tutores o profesores. Existen aquellos que tienen conocimiento y
les gusta ayudar por el mero hecho de ayudar, existen aquellos que están
dispuestos a pedir y recibir ayuda; existen también aquellos que están
dispuestos a pagar por apoyo más personalizado y focalizado, y otros que
están dispuestos a dárselo a cambio de un poco de dinero. Para todos éstos
individuos existimos. Claudio González Guajardo, presidente de la organización
empresarial de Mexicanos Primero, cuenta que, “80 por ciento de cada
generación es reprobada o de panzazo. Cuando les digo que Puebla va mejor y
que está avanzando, qué bueno, felicidades pero no podemos estar contentos
los poblanos con 80 por ciento de cada generación reprobada o de panzazo”.
Un estudio en México demostró que de 5 millones 210 mil estudiantes de
secundaria, 4 millones 626 mil jóvenes están por debajo de los niveles bueno y
excelente, mientras que 2.2% de los estudiantes de ese nivel educativo fueron
ubicados en el nivel de excelencia.

9) El mercado potencial es de 100 millones de individuos, calculado por la

Facebook Calculator. Son jóvenes entre 13 y 26 años que utilizan las redes
sociales y viven en: Argentina, México, España, Chile, Colombia, Venezuela,
Paraguay, Bolivia, Ecuador, Honduras, Costa Rica, Perú, Guatemala, El
Salvador, Panamá y Nicaragua.

10) Las variables más relevantes que fueron utilizadas para segmentar el posible
mercado de AulaBC fueron:
- Geográficas: Permitiéndonos tener una estimación de los jóvenes en función al
idioma y la vía de comunicación utilizada por ellos para el estudio y aprendizaje.
- Demográficas: Siendo AulaBC una red social de aprendizaje y técnicamente una
plataforma web, nos exige encontrar la variable demográfica que nos permita estimar
el número de jóvenes entre 13 y 26 años con acceso y uso frecuente a internet y
plataformas online.
- Psicograficas y Conductuales: Nos permiten el relevamiento de los jóvenes en
función a su estilo de vida y condiciones de uso de la web. Además de lograr enfocar
el beneficio buscado por ellos y su condición de usuario en la que podremos estimar el
nivel de lealtad y actitud frente al dinamismo de aprendizaje colaborativo propuesto por
AulaBC.

11) AulaBC implementa los siguientes criterios de segmentación para identificar

los segmentos existentes en función de su perfil de cliente. A través de la
concentración en un segmento específico de mercado, se logrará un
posicionamiento solido y un profundo conocimiento de las necesidades y
deseos de los consumidores.

Segmentación Geográfica
En cuanto al aspecto geográfico, se apunta a los jóvenes residentes en países
que comprenden el habla hispana. Además de concentrar jóvenes con acceso
fácil a el campo digital y móvil (internet) representando así el mayor sector de
interactividad con la plataforma.
El tamaño estimado es de 100 millones de personas que utilizan las redes
sociales y viven en países de habla hispana (fuente:tomado desde Facebook
Ads Audience Calculator – ver en anexo).

Segmentación Demográfica
- Edad: 13 a 26 años
- Ocupación: Jóvenes estudiantes (secundaria, universidad)

La edad está definida teniendo en cuenta los valores de esta dentro de la ya

denominada generación Y. La ocupación se define en función al acceso a
internet y actitudes positivas hacia nuevas herramientas y aplicaciones
tecnológicas, ya que están en la etapa estudiantil y de alcances educativos. En
lo que respecta a los servicios de AulaBC los estimados clientes si o si deben
ser usuarios del sitio para la interactividad en este.

Segmentación Psicográfica - Conductual

Estudiantes que necesitan apoyo académico y/o que tienen conocimiento
necesario para satisfacer dudas con respecto al nivel de estudio. Quienes
tienen un estilo de vida donde interactúan de manera ininterrumpida y
acostumbran a utilizar herramientas dinámicas y modernas, sin dar importancia
a los husos horarios ni a las barreras geográficas y sin pagar por apoyo
focalizado.

12) Al hablar de las características particulares del consumidor, empezamos

por calificarlo como estudiante con dificultades y bajos niveles de estudio o
estudiantes con un alto nivel de estudio que necesitan o puedan dar apoyo
académico en cada caso respectivo.

Siendo estos jóvenes parte de la ya denominada generación” Y” que

comprende dentro de 13 y 26 años de edad, sumando a esto que son de
nacionalidades de habla hispana y viven en países como: Argentina, México,
España, Chile, Colombia, Venezuela, Paraguay, Bolivia, Ecuador, Honduras,
Costa Rica, Perú, Guatemala, El Salvador, Panamá y Nicaragua.

Los jóvenes que harán parte de AulaBC utilizan en su cotidianidad redes

sociales y plataformas web y acostumbran a hacerse usuarios de estas donde
los avalan a loguearse, recibir notificaciones, crear un perfil, editarlo y
modificarlo con frecuencia.

Jóvenes dentro de este rango de edades que acostumbran además a llevar un

estilo de vida social activo, de interacción entre ellos mismos y que buscan
acciones a nivel tecnológico que les permitan poseer funcionalidades
especiales para mejorar su experiencia en la web, a la cual en pleno siglo XXI
le dedican una gran parte de su tiempo.
13) AulaBC es una red social de aprendizaje colaborativo. Técnicamente es
una plataforma web desarrollada en PHP y JavaScript, y la misma utiliza mysql
como base de datos predefinida.
El sitio, como mencionado anteriormente, es una red social, por lo cual a los
usuarios se les garantiza poder registrarse, loguearse, crear un perfil, editarlo y
modificar la frecuencia con la que se reciben notificaciones. En la página
principal se muestra un listado de preguntas hechas por los mismos usuarios y
puede ingresarse en cada una de ellas haciendo click en el box de la pregunta.
Las transiciones a las preguntas se realizan mediante AJAX requests
(javascript), por lo que no hay recargo de página y la transición es más fluida.
De la misma forma está realizado el listado de usuarios online. Para garantizar
el dinamismo, el sitio implementa distintos mecanismos para mantener
registrada la actividad actual de cada usuario. Cada acción que realiza una
persona en la página inserta un nuevo registro en la BD indicando cuál es la
actividad que el mismo está haciendo. De esta forma en el listado de usuarios o
en los cuadros de perfil de cada usuario se puede observar aquella
información.

El listado de preguntas y la pregunta detallada también poseen un registro de

los usuarios que están actualmente viendo o respondiendo la pregunta. Para
realizar/responder una pregunta un usuario debe estar logueado. Caso
contrario no puede realizarla/responderla. El sitio permite dos formas de
preguntar:
- Pregunta/respuesta normal: Es un simple textbox que solo admite texto.
- Pregunta/respuesta avanzada: Pop-up que contiene un editor en donde
se puede ingresar texto, código LaTeX (para crear ecuaciones,
framework amigable realizado por AulaBC) y crear dibujos.

El sitio está sub-seccionado por aulas, y se puede acceder a ellas a través de

un pop-up con el listado de las aulas disponibles. Cada aula tiene su propio
listado de preguntas, sus propios usuarios conectados y su propio chat
interactivo en donde los usuarios conectados a AulaBC pueden utilizar para
comunicarse entre ellos. Además el sitio posee varias funcionalidades
especiales pensadas para mejorar la experiencia de usuario:
- Hacerse/deshacerse fan de un usuario.
- Realizar menciones a usuarios particulares.
- Otorgar premios.
- Subir de nivel por acciones que se realizan en el sitio.
- Calificar respuestas como buenas respuestas.
- Invitar usuarios.
- Cerrar pregunta.

La aplicación web además cuenta con notificaciones que se manifiestan de dos

formas:
- Cada nueva notificación que le llega al usuario (como puede ser un nuevo
fan) es almacenada en la cuenta del usuario. El mismo puede acceder a esa
notificación en cualquier momento, desde el panel de notificaciones.
- Si el usuario se encontraba inactivo (desconectado del sitio), entonces le
llegará un mail detallando la notificación y un link directo a la misma.

(En el anexo verá las características visuales del producto)

En el aspecto comercial manejaremos la situación de la siguiente manera:

buscaremos crear una comunidad de usuarios para luego poder empezar a
monetizar mediante ellos con las clases Student 2 Student, el Saas y el product
play. La publicidad es una opción menos deseaad ya que molesta y muchas
veces genera que los usuarios se espanten o rechacen el sitio. De ser
necesario se utilizará, pero primero creemos necesario y primordial enfocar
nuestras miradas hacia el crecimiento de la comunidad. Para poder calcular la
cantidad de usuarios por ciclo y la viralización del sitio decidimos basarnos en
el modelo viral de David Skok, que detallo a continuación:
- Ejemplo:
5 usuarios invitan 5 amigos cada uno y existe una conversión del 40%.
K=i . conv% = 2
Donde i = invitaciones mandados/usuarios y K es el coeficiente viral.
Se divide en ciclos:
U1 (función que define cuántos usuarios hay en el ciclo U1).
- Entonces,