Siete errores comunes al negociar

En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece.Es bastante probable que
personas con posiciones directivas dediquen a procesos de negociación, tanto externos (con
clientes, proveedores, etc.) como internos (con jefes, colaboradores, otros departamentos, etc.)
más del 50 por ciento de su tiempo; sin embargo, la gran mayoría de estos ejecutivos no perciben
esta situación y por lo tanto, no se han preparado para manejarla adecuadamente. En
consecuencia, continuamente les vemos insatisfechos o lamentando el resultado obtenido en sus
negociaciones. La enseñanza de la negociación profesional a gerentes y a ejecutivos de cientos de
compañías nos ha permitido identificar los errores que más frecuentemente se cometen al
negociar; éstos son:

1. NEGOCIAR POR POSICIONES.Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos,

preocupaciones y temores) y posiciones (soluciones previstas a esos intereses), los negociadores
tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su
energía negocial en intentar convencer a la otra parte de que su posición es la correcta, como
equivocada es la del otro, generando un ambiente de confrontación que tiende a reducir la
posibilidad de encontrar una solución que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a la
negociación.

2. TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAL.El ser 'duro con el asunto' se confunde con
mucha frecuencia con ser 'duro con las personas'. De esta manera, la relación y la comunicación
resultan afectadas de manera negativa. Esto permite que, por ejemplo un desacuerdo en la mesa
de negociación sea entendido como agravios entre las partes y lo que es peor, que muchos
negociadores opinen que el hacer concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos)
favorece el clima de la negociación.

3. DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD.Una de las principales herramientas

de trabajo de un negociador es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y
pretensiones. Esto significa que se apropia de conceptos de justicia, de equidad y de legalidad para
persuadir a sus interlocutores en una negociación. Sin embargo, consideramos que la gran mayoría
de los negociadores no hacen uso de una adecuada argumentación, apoyada en sólidas fuentes de
legitimidad tales como precios de mercado, prácticas de la industria, precedentes empresariales,
entre otras.

4. PASAR POR ALTO EL POTENCIAL DE AGREGAR VALOR A LA NEGOCIACIÓN.Nuestra experiencia

nos indica que muchos negociadores acuden a sus negociaciones con soluciones preconcebidas
buscando la satisfacción de sus propios intereses, e ignorando los intereses de sus contrapartes.
Esto limita la posibilidad de concebir otras opciones de ganancia 'mutua' que podrían ser
identificadas si las partes se dieran el permiso de asumir el proceso en forma colaborativa. De esta
manera, se abren espacios para crear valores agregados y beneficios adicionales que 'aumenten el
tamaño de la torta, antes de intentar partirla'.
 5. NO TENER CLARO CUÁNDO PARTICIPAR, DAR CONTINUIDAD O SUSPENDER UNA
NEGOCIACIÓN.Piense en un paracaidista que se lanza de un avión a 10.000 pies de altura y
descubre que no lleva su paracaídas de repuesto. A muchos negociadores les ocurre algo similar,
cuando en medio de una negociación descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso de
no llegar a un acuerdo, o todavía peor, no disponen de un referente externo a la negociación
contra el qué pueda comparar sus posibles resultados. Todo esto ocurre porque no han
identificado sus mejores alternativas a un posible acuerdo con la contraparte.

6. DAR ESPACIO A LA EMOCIONALIDAD DESBORDADA.Daniel Goleman en su libro Inteligencia

emocional afirma que "quizás no haya otra destreza psicológica más importante que la de resistir
los impulsos". Esta afirmación es deespecial importancia en el ámbito de la negociación, ya que:
"descompuestas las emociones confundida la racionalidad". Un negociador profesional debe saber
que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento y que basado en su equilibrio
emocional puede declararse incondicional en materia de relaciones.

7. DESCUIDAR OPCIONES EN EL MANEJO ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN.* ¿Persuadir en busca

de una solución consensuada?* ¿Disuadir con base en amenazas?* ¿'Regatear' en busca de una
solución intermedia?* ¿Hacer concesiones desde la sumisión estratégica?* ¿Un 'repliegue' táctico
hasta una mejor oportunidad?

Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestión inteligente de los movimientos
que realizará el negociador para satisfacer sus intereses. Por lo tanto, éste piensa
estratégicamente y actúa oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes estrategias al
negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'. Muchos negociadores fracasan por
adoptar un enfoque único al negociar, como por ejemplo regatear como si estuviéramos
negociando en una 'plaza de mercado' durante la negociación de un pliego laboral. A nuestro
juicio estos son los errores que con mayor frecuencia son cometidos por los negociadores. En su
conjunto explicarían por qué muchas negociaciones tienden a quedarse en ciclos frustrantes de
confrontación y conflicto. En consecuencia, para muchos negociadores significa quedarse con la
incomoda sensación de no haber podido obtener un mejor resultado; por fortuna el 'estado del
arte' de la negociación nos ofrece soluciones radicales a estos problemas.

Julián Serna Naranjo. Profesor del Cesa

Las razones de los accidentes mineros en Chile

El accidente que ha conmocionado al país en los últimos días evidenció una realidad que es
recurrente en las faenas mineras de Chile. Y pese a que en los últimos años se han hecho
varios esfuerzos para disminuir el índice de accidentabilidad, muchos de los incidentes
continúan produciéndose por fallas en las instalaciones y varios descuidos en la
fiscalización y sanción de las falencias en seguridad.
El accidente que mantiene atrapados bajo la tierra hace más de una semana a 33
trabajadores en la mina San José, sacó a la luz una realidad que se repite en muchas
de las faenas e industrias chilenas de distintos rubros.

Esta tragedia abrió espacio a un debate respecto de la labor y función de los

organismos fiscalizadores, pero a la vez, dejó en evidencia la gran responsabilidad
que tienen las empresas y sus dueños de velar porque las condiciones mínimas de
seguridad se cumplan.

En el caso de la minería el rol fiscalizador está en manos, principalmente, del

Servicio Nacional de Geología y Minería (Sernageomín). Sin embargo, también
tienen facultades reguladoras la Dirección del Trabajo y el Servicio Nacional de
Salud. En este rubro, todas estas entidades se mueven según el Reglamento de
Seguridad Minera consagrado en el Decreto Supremo n° 72 y que fue modificado
por el decreto 132.

Dentro de sus objetivos fundamentales se incluyen “proteger la vida e integridad

física de las personas que se desempeñan en dicha Industria y de aquellas que bajo
circunstancias especificas y definidas están ligadas a ella” y segundo “proteger las
instalaciones e infraestructuras que hacen posible las operaciones mineras, y por
ende, la continuidad de sus procesos”.

De estos planteamientos se desprende que las compañías no sólo son responsables

de sus trabajadores de planta, sino también de los contratistas, quienes
históricamente han resultado desprotegidos frente a las diversas eventualidades.

Pero aunque existen reglamentos y exigencias claras en este sentido, los accidentes
son una realidad bastante común en las faenas mineras.
De acuerdo a las estadísticas de los últimos quince años, un 31,8 por ciento de los
accidentes que tienen resultados fatales se producen por caídas de planchón, roca y
saca. Aspectos que, precisamente, se producen en situaciones de derrumbe como la
de ahora.
Más abajo y con un 13, 3 por ciento se ubican los incidentes que se relacionan con
deficiencias en la superficie de trabajo, un 9,4 por mala manipulación de vehículos,
un 7,1 por agentes químicos, un 2,7 por explosivos y un 0,8 por fallas en las
instalaciones de la mina, todos con resultado de muerte.

Según explica el ingeniero en prevención de riesgos y experto en seguridad en

minas, Antonio Morales, el 80 por ciento de los accidentes se producirían por
incumplimiento de las normas, en los llamados “actos estándares”. Éstos sostienen
que el 24 por ciento de las eventualidades se originan por colocarse en posición o
posturas peligrosas, un 19,7 por no respetar los procedimientos de trabajo, un 12,7
por no usar equipos de protección personal, un 9,3 por no asegurar los equipos o
lugares de trabajos, un 5,7 por el uso inadecuado de instrumentos o herramientas e,
incluso, un 0,6 por ciento de los accidentes ocurren por bromas.

Estas condiciones se relacionan más que nada con fallas humanas, ya sea de quienes
están a cargo como de los trabajadores. Pero existen una serie de condiciones
ambientales que también determinan los índices de accidentabilidad.

De acuerdo a estas mismas estadísticas un 30,7 por ciento de los incidentes que se
presentan en minería se deben a un área o superficie de trabajo inestable, en mal
estado o no resguardado. Un punto importante si se considera que varias de las
teorías respecto de lo que sucedió en la mina San José y tal como lo denunciaron en
varias ocasiones los trabajadores, el cerro no habría estado en condiciones para
seguir siendo explotado. De hecho, varios de los problemas que la minera San
Esteban había experimentado anteriormente se relacionaban, precisamente, con la
debilitación de las fortificaciones – mecanismos que se ponen en la mina para lograr
un soporte mayor- y por la caída de planchas.

Las condiciones técnicas que provocaron esta tragedia se condicen con las
estadísticas que mantiene esta industria. Y si bien, sólo un 20 por ciento de los
accidentes se gestan por elementos ambientales, el 27, 2 por ciento de ellos se da por
instalaciones o equipos en mal estado y un 24 por ciento por acuñaduras y
fortificaciones insuficientes. En un porcentaje menor éstos se dan también sustancias
explosivas o tóxicas en el ambiente.
¿Regulación ineficiente?

El Reglamento de Seguridad Minera ha sido sometido a modificaciones a través del

tiempo y su última revisión y actualización fue en 2004. Todos los cambios
apuntaban a mejorar y considerar situaciones o alcances que no estaban
contemplados en sus versiones anteriores.

A juicio de Antonio Morales. “Hasta el momento ha resultado ser un aporte a la

gestión para el cumplimiento de sus requerimientos. Evidentemente como todo tipo
de reglamentación queda sujeto a que se pueda mejorar continuamente para no dejar
escapar requerimientos relevantes y evitar ambigüedades, interpretaciones y/o
vacíos. Nos aporta como referencia y como normativa que se debe cumplir, pero la
debilidad esta en el tipo de fiscalización y si en realidad se cumple con todo lo que
se exige”.

“Sabemos y es evidente que los fiscalizadores detectan desviaciones o

incumplimientos que son notificados a las empresas, otorgando un plazo para que
atienda y corrijan esto, pero se dan casos en que las compañías no cumplen y el
seguimiento no cierra el ciclo o simplemente las soluciones son con un menor
estándar”, agrega el experto.

De hecho, sólo en la región de Atacama existen dos mil faenas y sólo dos
inspectores para toda la zona, lo que influye directamente en la falta de seguimiento
o sanción del sistema.

Todos factores que deberán ser analizados en la reestructuración al Sernageomin que

planteó el Presidente Sebastián Piñera a raíz de la tragedia de San José.