Identificacidn de los segmentos
del mercado y selecci6n de los
mercado meta
Una empresa en lugar de competir en
cualquier parte, nevesita identificar los
segrnentos de mercado mds atractivos a
Ios cuales esta en posibilidad de servir
con eficacia.
Esencia de estrategia de mereadotecnia
moderna puede deseribirse como: Mer-
cadotecnia SMP (seg►entaci6n, selec..--
ei6n de metas y posicionamiento)
Vendedoresno siempre comparten esta
posiei6n. Su mentalidad pasa por tres
etapas:
Mereadoteenia Masiva: Coadueird a
costos y precios m6s bajos y gene-
rar6 el mercado potenei al mis gran-
de.
Mereadoteenia con base en la va-
riedad del producto: Estan disefia-
dos para ofrecer variedad a los com-
pradores mas que para atraer a dis-
tintos segmentos del mercado. Su
base es que los clientes busean cam-
bio y variedad.
Mercadotecnia de la meta: Vende-
dor hace una distinciem de los prin-
cipales segrnentos de rnereado, se
fija como meta uno o reas de estos
segmentos y desarrolla productos y
programas de mercadotecnia a la
medida de cada segmento seleccio-
nado. Cada vez toma mas el carde-
ter de micro mercadotecnia. La for-
ma mas avanzada de mercadotec-
nia es la tnercadotecnia a la medida.
Pasos para la mercadoteenia meta:
Segmentacift da4 rftereado
Tracifinvarticuiar de beneficios. En la
Los compradores difieren en sus deseos, Inedida que el vendedor subdivide un
poder de compra, ubicaciones geogrifi- mercado al introducir caracteristicas mds
cas, actitudes y pthclicas de compra. singulsres, krs segmentos tienden a con-
vertirse en un conjunto de nichos. Los
Planteamiento generni para in seg- clientes de un nicho estan dispuestos a
mentaci6n de un mereado pare larraprirna a aquella empresa que
Vendedor identifica los tipos de compra- mejor satisfaga sus necesidades. E1
dore-s que difieren mis en StiS requeri- mercadellogo tendrd que especializar sus
mientos de producto, en sus respuestas opreacioncs y para otros competidores
de mercadotecnia o en ambos. no resulta facil atacar al lider del nicho.
Diferentes segmentaciones 22artrors desegmentaciim de mercado
de un rnereado Pueden surgir tres patrones diferentes:
Pi-ete-.rencias homog6neas: Todos los
consumidores tienen la misrna pre-
ferencia. Mercado no muestra seg-
meTa-os naturaies.
{a) Sin segroentacitin
de nterc ado (b) Segmentaci6o
Preferencias diftesas: Preferencias de
co-inpleta
lees. co-rtsumidores pueden estar dis-
persas en el espacio.
(d) SeT-neotaciim 1.46 eneias azrupada s Mereado
mereado por elases
de edad A y puede revelar distintos gnipos de
preferencia que se denominan seg-
errentos de mereado natural.
(c) Septentacida del (e) Segmentaci6n def •
9 • •
mereado por cisses
de inresos 1.72 y 3
triereado por esteg.
de iugresos-edad •
.
• 9
O. •
• •
i a.t. Prefercncias
Mereados, segmentos de mereado 3. hontoOneas
(b) Preferencias
clifusas
nichos 
io 011 
Los segmentos de mercado son grupos
•
 ••
(r)Prefe- rencias •
extensos susceptibles de StI identifita- agruparbv:
•
•••
•
dos. Nicho es un grupo deEmido en for-
ma inas estrecha que busca una combi- Atrtbuto 1