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¿CÓMO FUNCIONA EL
CEREBRO?

El cerebro funciona como una unidad estructural y funcional formada

principalmente por dos tipos de células: las neuronas y las células
gliales. Se calcula que hay alrededor de 100 billones de neuronas en
todo el sistema nervioso humano y unos 1.000 billones de células
gliales (hay 10 veces más células gliales que neuronas).

Las neuronas están altamente especializadas y sus funciones son

recibir, procesar y trasmitir la información a través de diferentes
circuitos y sistemas. El procedo de transmitir la información lo realizan
a través de sinapsis, que pueden ser eléctricas o químicas.

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Cómo funciona el cerebro

Las células gliales por su parte, se encargan de regular el ambiente

interno del cerebro y facilitad el proceso de comunicación neuronal.
Estas células se encuentran dispuestas por todo el sistema nervioso
formando si estructura y están implicadas en los procesos de desarrollo
y formación del cerebro.

Antiguamente se pensaba que las células gliales solo formaban la

estructura del sistema nervioso, de ahí el famoso mito de que solo
utilizamos el 10% de nuestro cerebro. Pero hoy sabemos que cumple
funciones mucho más complejas, por ejemplo, están relacionadas con la
regulación del sistema inmunológico y los procesos de plasticidad
celular tras sufrir una lesión.

Además, son indispensables para que las neuronas funcionen

correctamente, ya que facilitan la comunicación neuronal y
desempeñan un importante papel en el transporte de los nutrientes
hasta las neuronas.

Como puede intuirse, el cerebro humano es impresionantemente

complejo. Se estima que un cerebro humano adulto contiene entre 100
y 500 trillones de conexiones y nuestra galaxia tiene unos 100 billones
de estrellas, por lo que puede concluirse que el cerebro humano es
bastante más complejo que una galaxia (García, Núñez, Santín,
Redolar, & Valero, 2014).

El cerebro es el órgano más característico del ser humano

Aunque pocas veces nos paramos a pensar en la importancia que tiene

dentro de la regulación de nuestras actividades
cotidianas. Anatómicamente el cerebro es la parte más voluminosa
del encéfalo y está dividido por un surco central llamado cisura
longitudinal en los hemisferios derecho e izquierdo, a la vez unidos por
el cuerpo calloso. La superficie de cada hemisferio presenta un conjunto
de pliegues que forman una serie de depresiones irregulares, son los
surcos o cisuras. La disposición que adoptan estos surcos nunca es

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igual entre los cerebros de diferentes personas, y también adoptan

disposiciones distintas en ambos lados de un mismo encéfalo.

Cada hemisferio cerebral se divide en cuatro lóbulos: el frontal, el

parietal, el temporal y el occipital. En general, los cuatro primeros
lóbulos se sitúan debajo de los huesos que llevan el mismo nombre. Así,
el lóbulo frontal descansa en las profundidades del hueso frontal,
el lóbulo parietal bajo el hueso parietal, el lóbulo temporal bajo el
hueso temporal y el lóbulo occipital debajo de la región
correspondiente a la protuberancia del occipital.

Corteza cerebral
El cerebro contiene varios billones de células, de las que unos
100.000 millones de neuronas y posee casi 100 trillones de
interconexiones en serie y en paralelo que proporcionan la base física
que permite el funcionamiento cerebral. Gracias a los circuitos
formados por las células nerviosas o neuronas, es capaz de procesar
información sensorial procedente del mundo exterior y del propio
cuerpo. El cerebro desempeña funciones sensoriales, funciones motoras
y funciones de integración menos definidas asociadas con diversas
actividades mentales. Algunos procesos que están controlados por el
cerebro son la memoria, el lenguaje, la escritura y la respuesta
emocional.

El funcionamiento del cerebro se basa en el concepto de que la

neurona es una unidad anatómica y funcional independiente, integrada
por un cuerpo celular del que salen numerosas ramificaciones llamadas
dendritas, capaces de recibir información procedente de otras células
nerviosas, y de una prolongación principal, el axón, que conduce la
información hacia las otras neuronas en forma de corriente eléctrica.
Pero las neuronas no se conectan entre sí por una red continua

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formada por sus prolongaciones, sino que lo hacen por contactos

separados por unos estrechos espacios denominados sinapsis. La
transmisión de las señales a través de las sinapsis se realiza mediante
unas sustancias químicas conocidas como neurotransmisores, de los
cuales hoy se conocen más de veinte clases diferentes.

El cerebro tiene a su cargo las funciones motoras, sensitivas y de

integración. El hemisferio cerebral izquierdo está especializado en
producir y comprender los sonidos del lenguaje, el control de los
movimientos hábiles y los gestos con la mano derecha. El hemisferio
derecho está especializado en la percepción de los sonidos no
relacionados con el lenguaje (música, llanto…), en la percepción táctil y
en la localización espacial de los objetos.

Hoy en día se sabe que en el lóbulo occipital se reciben y analizan las

informaciones visuales. En los lóbulos temporales se gobiernan ciertas
sensaciones visuales y auditivas. Los movimientos voluntarios de los
músculos están regidos por las neuronas localizadas en la parte más
posterior de los lóbulos frontales, en la llamada corteza motora. Los
lóbulos frontales están relacionados también con el lenguaje, la
inteligencia y la personalidad, si bien, se desconocen funciones
específicas en esta área. Los lóbulos parietales se asocian con los
sentidos del tacto y el equilibrio. En la base del encéfalo se sitúa
el tronco cerebral, que gobierna la respiración, la tos y el latido
cardíaco. Detrás del tronco se localiza el cerebelo, que coordina el
movimiento corporal manteniendo la postura y el equilibrio. Las áreas
cerebrales que gobiernan las funciones como la memoria, el
pensamiento, las emociones, la conciencia y la personalidad, resultan
bastante más difíciles de localizar.

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Infografía sobre la anatomía y funciones cerebrales

La memoria está vinculada al sistema límbico, situado en el centro del
encéfalo. Por lo que respecta a las emociones, se sabe que el
hipocampo controla la sed, el hambre, la agresión y las emociones
en general. Se postula que los impulsos procedentes de los lóbulos
frontales se integran en el sistema límbico, llegando al hipotálamo,
estructura que que a su vez regula el funcionamiento de la glándula
hipofisaria, productora de varias hormonas.

Es en el córtex donde se integran las capacidades cognitivas, donde

se encuentra nuestra capacidad de ser conscientes, de establecer
relaciones y de hacer razonamientos complejos. Lo que llamamos
sustancia gris es una pequeña capa que recubre el resto del cerebro.
Pero el córtex cerebral humano tiene una característica que la distingue
de todas las demás. Tiene numerosos pliegues. Esto aumenta
notablemente su superficie. Si la extendiéramos, ocuparía el área
equivalente a cuatro folios. En comparación, la de un chimpancé sólo
sería de un folio, la de la mona ocuparía como una tarjeta postal y la de
la rata la de un sello de correos.

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Corte frontal del cerebro

El procesamiento de la información sensorial recogida del mundo que
nos rodea y de nuestro propio cuerpo, las respuestas motrices y
emocionales, el aprendizaje, la conciencia, la imaginación y la memoria
son funciones que se realizan por circuitos formados por neuronas
interrelacionadas a través de los contactos sinápticos. Es por este
motivo que el funcionamiento cerebral se asemeja, en parte, a una
computadora. Pero el cerebro es muchísimo más complejo que un
ordenador, ya que está dotado de propiedades que solo proporciona su
naturaleza biológica.

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NEUROMARKETING: TÉCNICAS
DE VENTA Y NEGOCIACIÓN

¿QUÉ TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN

PUEDE OFRECER LA ESTIMULACIÓN
CEREBRAL?
El neuromarketing: técnicas de venta y negociación más eficaces.
¿Sabes qué es? Es un método que intenta crear una cartografía
siguiendo senderos iniciados por la medicina. La mente sin duda es uno
de los territorios más fascinantes y a la vez enigmáticos del ser
humano. Su potencia recién ha comenzado a explorarse, motivo por el
cual aún se desconocen sus repercusiones en nuestra vida cotidiana.
No obstante, la neurociencia, disciplina surgida en el siglo XX, ha
trazado rutas que permiten identificar el impacto que las actividades y
procesos psíquicos tienen en nuestra conducta.

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TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN

El término “neuromarketing” se utilizó por primera vez en 2002 en voz
del premio nobel de economía Ale Smidts, aunque su origen se remonta
a la década de los noventa, y se refiere al conjunto de tácticas de
persuasión dirigidas a un mercado específico para posicionar un
producto o una marca apelando a una estimulación cerebral para tal
fin.

Si, desde una perspectiva científica, las decisiones humanas se basan

en la activación de ciertas redes neuronales ya establecidas en el sujeto
durante su proceso de aprendizaje, ubicarlas significaría ir un paso más
delante del posible cliente, sabiendo de antemano qué es lo que necesita
o desea. Más allá de un estudio de mercado común cuyo objetivo es el
de prever los riesgos y posibilidades de éxito de un artículo o servicio y
así emprender una serie acciones que motiven al comprador para
elegirlos, el neuromarketing permite que el mensaje mercadológico
tenga un mayor impacto en la psique del sujeto y dirigir su elección
final con base en un conocimiento fisiológico previo.

Gran parte de las funciones del cerebro humano provienen de procesos

automáticos que no siempre llevan al individuo a tomar la decisión
racionalmente más favorable para él, sino la que a lo largo de su
experiencia ha desarrollado como respuesta al contexto social en el que
está inmerso. En otras palabras, es un fenómeno que puede
manipularse e imponerse.

Por lo tanto, cuando una empresa busca el mejor posicionamiento de su

propuesta, en medio de una competencia extenuante y con oferta
variada, no basta con tener a la mano los elementos característicos de
cada competidor sino generar emociones en el público, quebrantar su
rutina y producir en él un pensamiento diferente. La empatía genera
confianza y lo novedoso despierta interés, de modo que al unir estos dos
elementos en una sola visión, las probabilidades de salir avante son
mayores. Y en el campo de batalla, alguna vez comentaría el estratega
militar Sun Tzu, cualquier ventaja sobre el adversario puede bastar
para darle la estocada final.

La importancia de los aportes de la neurociencia al ramo de los negocios

es muy importante porque nos abre un abanico amplísimo de
posibilidades no sólo para mantener la fidelidad de un cliente, sino para
que éste a su vez sea vocero de dicha filosofía o para atraer nuevos
exploradores. En este sentido, el homo economicus, un personaje

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dibujado por John Stuart Mill en el siglo XIX con el pleno control de sus
necesidades y de su instinto, no es otra cosa que la máscara de un ser
que, al ignorar los límites de su propia voluntad, aguarda vulnerable las
instrucciones de lo que debe hacerse.

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TIPOS DE LIDERAZGO: LAS 5

CLASES DE LÍDER MÁS
HABITUALES
Existen diferentes tipos de liderazgo en el entorno de laboral
y cada uno de ellos con sus ventajas y desventajas. La
cultura de la empresa, los objetivos que se persiguen o la
personalidad de los empleados, entre otros factores, determinan
qué estilo de liderazgo encaja mejor con la compañía. Dentro de
algunas organizaciones, incluso, coexisten diferentes estilos de
liderazgo según las tareas o los objetivos que se deben cumplir.
Así pues, como todo depende del contexto en el que nos
encontremos, si queremos exprimir al máximo la posibilidad de
tener a un buen líder o lideresa al frente de un equipo u
organización, en primer lugar es necesario conocer los tipos de
liderazgo, ya que no existe uno que sea claramente superior a
los demás.

Tipos de liderazgo: ¿cuáles son los

principales?
Es importante entender que el estilo o tipo de liderazgo que
ejercen los supervisores o los altos cargos en la empresa,
siempre tendrá consecuencias en los trabajadores, aunque no
nos demos cuenta o confundamos estos efectos con la
personalidad intrínseca de cada persona. Tener claro esto es
muy importante, ya que los líderes son agentes que, por
su poder de decisión, se encuentran en una posición
privilegiada a la hora de influir sobre los demás, para bien o
para mal.
Que llevemos muchos años en la misma organización y siempre
hayamos visto a las mismas personas comportándose del
mismo modo no significa que este rango de conductas no puede
ser modificado: variando el tipo de liderazgo pueden aflorar
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dinámicas de trabajo y de relación muy diferentes, y en este

cambio de mentalidad participará gran parte de la organización.

Liderazgos "buenos" y "malos"

Un tipo de liderazgo positivo puede mejorar el rendimiento de
los empleados, su bienestar o aumentar los benéficos de la
empresa. Por el contrario, un estilo negativo o perjudicial puede
crear estrés o burnout en los subordinados, bajar su
autoestima o provocar pérdidas para la empresa.
Han sido muchos los investigadores que han prestado atención
a este fenómeno y son muchas las teorías que hablan sobre
ello. A continuación, os presentamos los tipos de liderazgo
más habituales.

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1. Liderazgo laissez-faire
El tipo de liderazgo laissez-faire, también conocido
como liderazgo delegativo, es un estilo de no intervención y
falta de feedback regular. El nombre hace referencia a la
palabra francesa “dejar pasar” o “dejarlo ser”. El líder laissez-
faire interviene solo cuando es necesario y con la menor
cantidad de control posible. Es un estilo no autoritario que se
basa en la teoría de que los empleados con mucha experiencia,
entrenamiento y motivación, necesitan menos supervisión para
ser productivos. Ya que estos trabajadores son expertos y
poseen las competencias para rendir de manera independiente,
son capaces de cumplir con las tareas con muy poca vigilancia.

Ventajas

Para algunos empleados, la autonomía es liberadora, mejora

la creatividad y ayuda a sentirse más satisfecho con el trabajo
que se realiza. Este tipo de liderazgo puede ser usado en
situaciones donde los subordinados son apasionados y gozan
de una alta motivación intrínseca.

Desventajas

De todas formas, no todos los empleados poseen esas

características. Este estilo no es apropiado cuando se trabaja
con empleados que no poseen las competencias arriba
mencionadas. Muchas personas no son buenas a la hora de
asignarse sus propios plazos de entrega, gestionarse sus
propias tareas y resolver los problemas que puedan ir
surgiendo. En estas situaciones, los proyectos o las fechas de
entrega pueden no cumplirse cuando los miembros del grupo
no son dirigidos correctamente o no se benefician
del feedback apropiado.
Muchos estudios parecen demostrar que el tipo de liderazgo
laissez-faire puede llevar a una falta de control, un
incremento de los costes de la compañía y una productividad
pobre.

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2. Liderazgo autocrático
El liderazgo autocrático permite que los supervisores tomen
decisiones y fijen las directrices sin la participación del grupo.
El líder concentra todo el poder y nadie desafía sus
decisiones. Es un ejercicio de liderazgo unidireccional, lo único
que tienen que hacer los subordinados es obedecer las
directrices que marca el líder.

Ventajas

Puede ser efectivo en ambientes de trabajo en los que las

decisiones necesitan tomarse rápidamente. También parece ser
altamente efectivo con empleados que requieren una vigilancia
estrecha sobre las actividades, ya que al eliminar la tendencia
de los trabajadores a relajarse, puede aumentar la
productividad y velocidad en las tareas.

Desventajas

Las desventajas del líder autocrático son evidentes. No tiene en

cuenta la opinión de los trabajadores y los empleados son
simplemente personas que deben acatar órdenes. Algunos
empleados pueden sentirse infravalorados y suelen mostrar
poco compromiso afectivo hacia la compañía, pudiendo llegar a
abandonar la empresa o rendir menos. Es un estilo de liderazgo
que, poco a poco, está siendo desterrado de las empresas
punteras.

3. Liderazgo democrático
Habitualmente llamado liderazgo participativo, este tipo de
liderazgo se caracteriza por crear entusiasmo entre los
trabajadores al priorizar la participación de todo el grupo. El
líder promueve el diálogo entre sus seguidores para tener en
cuenta las opiniones del grupo, pero la decisión final la toma el
superior.

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Ventajas

Este tipo de líder se gana al equipo porque los empleados

contribuyen en el proceso de decisión. Por tanto, los empleados
suelen sentirse como parte de la compañía y de los cambios que
puedan producirse en la organización, mejorando su afiliación y
compromiso con la empresa, del mismo modo que su
productividad y capacidad de innovación.

Desventajas

Pese a que existe cierto consenso a la hora de afirmar que este

tipo de liderazgo tiene muchas ventajas, algunos investigadores
piensan que también tiene sus desventajas. Por ejemplo,
muchas veces no se pueden superar los desacuerdos entre dos
o más partes del grupo o el camino se hace más lento a la hora
de alcanzar una meta, en comparación con otros estilos de
liderazgo. Además, este tipo de liderazgo requiere que el líder
posea gran habilidad para mantener la motivación y la
colaboración de quienes le siguen, así como plena confianza en
sí mismo. De lo contrario, el equilibrio de un conjunto de
individuos se podría quebrar. .

4. Liderazgo transaccional
El liderazgo transaccional se basa en transacciones, es decir,
en procesos de intercambio entre los líderes y sus
seguidores. Los seguidores reciben premios por su desempeño
laboral y el líder se beneficia porque ellos cumplen con las
tareas.

Ventajas

Es un tipo de liderazgo orientado a los objetivos y, por tanto,

los seguidores son motivados con recompensas por los
resultados conseguidos. El líder transaccional crea estructuras
claras, donde queda bien definido lo que requiere de sus
subordinados y las recompensas que van a percibir.

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Desventajas

El perfil de seguidor del líder transaccional es un individuo

racional, motivado por el dinero y otros beneficios o
recompensas, cuyo comportamiento es bastante predecible.
Los líderes transaccionales se centran en el presente y son muy
buenos para conseguir que la organización funcione sin
problemas y con eficiencia. Sin embargo, aunque el liderazgo
transaccional implica seguir ciertas reglas y funciona muy bien
en momentos de estabilidad, en el mundo cambiante que nos
encontramos hoy en día, donde el éxito de las compañías
muchas veces depende de los cambios continuos, existen estilos
de liderazgo más efectivos.

5. Liderazgo transformacional
Los líderes transformadores emplean niveles altos de
comunicación para conseguir los objetivos y aportan una
visión de cambio que consiguen transmitir a los empleados.

Ventajas

De esta manera, motivan y aumentan la productividad y la

eficiencia del grupo. Poseen una fuerte visión y personalidad,
gracias a la cual lideran el cambio dentro de la organización y
son capaces de cambiar las expectativas, percepciones y
motivaciones del equipo. Cuando estos líderes y sus
seguidores trabajan juntos, llegan a un nivel superior de moral
y motivación. La clave está en el impacto que tienen sobre los
seguidores, ya que dichos líderes se ganan la confianza,
respeto y admiración de los mismos.

¿Desventajas?

El liderazgo transformacional, en lugar de analizar y controlar

transacciones específicas utilizando reglas, instrucciones e
incentivos, se concentra en cualidades intangibles, como la
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visión, los valores compartidos y las ideas, con el propósito

de crear relaciones, de dotar de mayor significado a las
actividades independientes y de ofrecer una visión compartida
que permita funcionar conjuntamente con los seguidores en el
proceso de cambio.

Referencias bibliográficas:

 Daft, Richard L. La experiencia del liderazgo. Cengage learning.

Tercera edición.

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LA NEGOCIACIÓN:
ESTRATEGIAS, TÁCTICAS,
TÉCNICAS Y CLAVES.

Negociar. Todo el mundo ha tenido que usar la negociación en algún

momento de su vida. Negociar las condiciones de trabajo, negociar con
los padres la hora de llegada a casa, negociar en la compra de un coche,
o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante. Por
supuesto, en las empresas los procesos de negociación son clave en el
crecimiento económico de cualquier entidad, del tipo que sea.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación.
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

El presente artículo versa sobre las diferentes estrategias, tácticas y

técnicas de negociación, orientadas al mundo de los negocios pero
perfectamente extrapolables a otros ámbitos de la vida.

Definición de negociación
Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se
establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El
acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del
mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas
diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o

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intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar

a un acuerdo, la negociación no se produce.

Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de

habilidades para relacionarse de forma óptima tanto con personas como
con grupos.

La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con

el desarrollo personal. Las habilidades más importantes que ha de
tener un buen negociador son: inteligencia emocional,
creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación,
interculturidad y la habilidad de saber gestionar el tiempo
adecuadamente.

Estrategias de negociación.

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas

a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de
negociación. A continuación presentaremos las diferentes estrategias de
negociación a destacar.

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte

beneficioso para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en
numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que
inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles
conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos
organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un
beneficio máximo pero sí lo suficientemente bueno como para
considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos
con el resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el
cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes.

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 Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con

la aplicación de esta técnica hace posible que, durante el
transcurso de la negociación, se pueda ampliar la colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación
hace que las relaciones personales entre los implicados mejoren,
instaurando el deseo de mantener activas las relaciones
profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación

compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los
intereses del ganador, en detrimento del perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

 Beneficio para una única parte.

 Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda
costa.
 Genera un clima de confrontación, competitivo.
 Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las
partes obtiene los máximos resultados, el perdedor no obtiene
ningún tipo de beneficio.
 Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta
estrategia es que, aunque una de las partes salga ganando
mediante la presión al contrincante, éste puede resistirse o negarse
a cumplir su parte del acuerdo.
 Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los
unos de los otros y usan técnicas de presión para conseguir los
resultados más convenientes.

Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en

aquellos casos en los que se desea mantener la relación profesional
para futuras ocasiones, haciendo más fuerte los lazos que unen a
ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para aplicar la técnica
ganar-perder sólo deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto
que resulta muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo
frecuente que la parte que ha perdido no quiera volver a negociar.

Tácticas de negociación.

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada
en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

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Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las
estrategias se caracterizan por intervenir como una línea general de
actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que concretan dicha
estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo común,
compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a
cualquier momento del proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso

de negociación las distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a

elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de
confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las
relaciones entre los implicados. Ejemplos:
o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que
se considere necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte
quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia

postura y debilitar al rival. Ejemplos:
o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al
contrario hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y
rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima
tenso que incomde al contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar
información falsa o aparentar estados de ánimo que no son,
dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea. A
la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma
más profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin
dar pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o
lo tomas o lo dejas”; “tengo otras personas interesadas, así
que debes decidirte”.
o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún
aspecto continuar realizando peticiones. De esta forma, el
oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas
demandas.

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Técnicas de negociación.

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad

podemos aplicar dos técnicas:

1. Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las
partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y
acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir el
equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una
transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra
persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de
presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden

ser abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no
aportan demasiada información sobre lo que se está demandando u
ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información sobre
las condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen

diferentes tipos:

 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la

negociación y tantear a los oponentes. Resulta muy útil para
identificar los intereses de los demás, siendo válida para cualquier
tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen descuento”.
 Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones
acomodativas en las que se da prioridad a los intereses de los
demás, cuando se tiene menos poder que la otra parte. “Si
compras…te hago un descuento del 10%”.
 Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si
realizas una compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.
 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el
proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de
negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades te hago un
descuento del 10%”.

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2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos

ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una
situación de conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las
posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de
comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados
tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya
intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes
negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas
como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base

a una única posición, el proceso se verá estancado y tendrá como
consecuencia un regateo que terminará bloqueando la negociación.

 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder

paso a paso. Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están
dispuestos a pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus
intereses se llega a un acuerdo generando un “paquete” de
condiciones que puede ser intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación
que en un principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en
negociaciones extremadamente colaborativas.

Claves para una buena negociación.

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan

buenos resultados para ambas partes son:

 La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la

negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información
y de la situación se gana en confianza y en seguridad para superar
los posibles imprevistos. Además, es importante tener muy claros
los objetivos que se quieren alcanzar.
 Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y
perfeccionistas con las condiciones de negociación y no dejar nada
al azar. Esto garantiza que los acuerdos se desarrollen con
normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.
 Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos
en el proceso de negociación, son colaboradores con los que se llega

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a una solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos.

El respeto favorece la creación de un clima de colaboración.
 Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus
debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
 Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que
comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de
confianza entre las partes.
 Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la
capacidad de adaptarse a las nuevas características de una
determinada situación podrán encontrar soluciones alternativas.
 Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
 Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos,
establecer una comunicación eficaz, etc.

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