4.

Contratos de exclusividad

Toda empresa, con independencia de su sector, tamaño o peculiaridades, necesita del

establecimiento de contratos mercantiles para poder sobrevivir. Por norma general, se firma
este tipo de acuerdos con clientes y proveedores, o con otras empresas de las que necesitas sus
servicios de manera ocasional. No obstante, cada vez es más frecuente comprometerse con
otras empresas para trabajar conjuntamente. Ante esta situación se hace necesario firmar un
contrato mercantil con una cláusula de exclusividad.

4.1. Características del contrato de exclusividad

El contrato de exclusividad es un acuerdo que se firma entre dos o más empresas que se
necesitan mutuamente. Este tipo de contratos se caracteriza por incluir una cláusula, por la que
una de las partes se compromete a no realizar determinadas tareas o trabajos para
terceros. No obstante, a cambio recibe algún tipo de compensación o ventajas por trabajar sólo
para esa empresa. En ocasiones el acuerdo de exclusividad puede ser bilateral, puede afectar a
todas las partes implicadas en el contrato, pero esto dependerá de la naturaleza del acuerdo y
de las relaciones que se establezcan entre las empresas. La disposición de exclusividad suele
hacer referencia a un área concreta del negocio, un producto o una zona geográfica, durante el
tiempo que dure el contrato. Así, por ejemplo, si eres una empresa que se dedica a la venta,
puedes firmar una cláusula que te otorgue el derecho a vender, de manera exclusiva, un
determinado producto en una zona concreta durante un número concreto de años. Este tipo de
condiciones es muy frecuente en algunos sectores y servicios, donde existe cierto riesgo que
pueda entrañar una competencia desleal. Por eso, a fin de evitar esta posibilidad, se redacta
este compromiso que, además, puede ir acompañado de una cláusula de confidencialidad.
Existen muchos ejemplos de acuerdos de exclusividad, como el que firmaron en su día Apple
con la compañía telefónica AT&T para la venta del iPhone en Estados Unidos, allá por el 2007.

4.2. Ventajas y desventajas de los acuerdos de exclusividad

La cláusula de exclusividad tiene una serie de ventajas, de beneficios para las partes
implicadas, entre las que cabe destacar:

 Aumenta el compromiso entre ambas partes, pues realmente depende la una de la otra para
alcanzar las metas establecidas. En el caso de un comercio, el mayorista dependerá del
minorista para vender su producto. No obstante, el minorista también depende de esa
marca, de ese producto para poder subsistir.
 Facilita la obtención de mayores beneficios, la realización de un trabajo más eficaz y la
consecución de los objetivos establecidos. Este tipo de contratos favorece el
conocimiento mutuo. Cuando la parte contratada conoce a su cliente, se especializa en él, le
es más fácil trabajar con y para él, pues sabe sus gustos y sus necesidades, sus ventajas e
inconvenientes.
 Ofrece mayor seguridad y confianza a ambas partes. La parte contratada tiene el respaldo de
una gran empresa y la contratante adquiere los servicios de un profesional que le dedicará
su tiempo y conocimientos de manera exclusiva.
Por otro lado, también puede tener una serie de inconvenientes, especialmente para la
empresa contratada, si no ha sabido negociar el resto de condiciones del contrato.
Puede darse el caso de que las condiciones establecidas no sean realmente
beneficiosas. En este sentido, antes de firmar un acuerdo de exclusividad, debes
estudiar el mercado, analizar los pros y los contras del contrato y valorar qué te
conviene realmente, para no perder otras oportunidades más lucrativas.

6. FRANQUICIAS INTERNACIONALES

Cuando una empresa decide su entrada en mercados internacionales, ha de decidir la forma de

entrada en los mismos, bien sea la exportación o no. Existen diferentes formas de entrada
distintas a las exportaciones como:

 — La inversión directa en el exterior

 — Las joint ventures
 — Las licencias internacionales
 — Los contratos de gestión
 — La adquisición de compañías locales
 — Las alianzas de marca
 — Las franquicias internacionales

Una franquicia es un contrato que cubre una amplia gama de prestaciones de servicios,
suministro de bienes y cesión de nombre comercial, por parte del franquiciador. En
contraprestación, el fraquiciado paga una cuota de entrada, acepta las condiciones de venta que
se le imponen y abona un porcentaje de los ingresos. Realmente, el principal valor de las
franquicias suele ser la marca y los productos asociados a esa marca, ya que facilitan su
comercialización.

La franquicia es utilizada por muchas empresas para una expansión rápida en el exterior, ya que
ofrece más control que los contratos de licencia y requiere una baja inversión de capital. Los
riesgos financieros y de inversión no son altos y, por el contrario, supone un rápido
posicionamiento de la empresa y su marca en los mercados internacionales.

A la hora de entrar en los mercados internacionales las empresas que optan por el contrato de
franquicia pueden seleccionar dos modelos: la franquicia directa o la Master franquicia.

La franquicia directa funciona como el concepto tradicional de franquicia, donde el franquiciador

aporta imagen de marca, derechos de propiedad industrial e intelectual, know-how y asistencia
técnica y el franquiciado acomete las inversiones, se compromete a prestar información
financiera y comercial y paga unos royalties y canon de entrada, según el contrato de franquicia.

La Master franquicia, supone la inclusión de un intermediario entre el franquiciador y el

franquiciado, el Master franquicia. El Master franquicia es un contrato donde se conceden
derechos para abrir franquicias en un territorio a una persona física o jurídica. Esta persona se
encarga de buscar los franquiciados en ese país o zona de referencia, a los que les transmite el
know-how, la marca, etc., que ha recibido del franquiciador.
Las empresas deciden usar el Master franquicia como forma de entrada en los mercados
internacionales cuando la distancia geográfica, psíquica, cultural, etc. es grande con el país de
origen de la empresa franquiciadora. Es el Master franquicia el que hace el análisis de mercado
ya que conoce mejor su mercado o zona de influencia, realiza estudios sobre el mismo para
seleccionar los franquiciados y, por tanto, simplifica mucho la operativa del franquiciador.

Muchas de las empresas más extendidas por todo el mundo han conseguido implantarse con
éxito a nivel internacional gracias a la fórmula de la franquicia, como McDonald s, Burger King,
Mango, etc.

Existe un buen número de empresas españolas que utilizan la franquicia directa o la Master
franquicia como estrategia de distribución para su crecimiento internacional. Algunos casos del
sector de la confección como Mango, Neck & Neck o KA Internacional son destacados. También
en el sector de la restauración la marca Lizarran está utilizando el sistema de franquicias para su
crecimiento internacional.

Mango es la segunda empresa exportadora del sector textil español. Tiene 600 tiendas Mango en
70 países. Mango basa su logística en un sistema propio, que se ha ido desarrollando
progresivamente, cediendo los stocks en régimen de depósito a sus franquiciados. El negocio de
Mango en sus tiendas en el extranjero supone ya el 65% de sus ingresos (Arabia Saudita,
Alemania, Argentina, Austria, Bahrein, Brasil, Dinamarca, Emiratos Árabes, Filipinas, Francia,
Holanda, Eslovenia, Hong Kong, India, etc.).

El grupo Neck & Neck (ropa infantil) en su expansión internacional estudia de una forma amplia
el tipo de cliente y sus costumbres, producto, precios, competencia y, sobre todo, trata de
encontrar el socio adecuado, aunque dependiendo de cada país entra directamente, como en
Francia y Portugal, con una Master franquicia, caso del Reino Unido o Austria o con una joint
venture, como ocurre en México.

La expansión internacional de Neck & Neck se ha desarrollado bajo tres modelos diferentes:

 — Franquicia Directa: en Andorra con una tienda.

 — Master Franquicia: con dos tiendas en Austria, una en Kuwait y varias en el Reino
Unido.
 — Filiales: en Portugal (17 tiendas), México (14 tiendas), Francia (7 tiendas), Italia (6
tiendas), Reino Unido (2 tiendas) y Suiza (1 tienda).

Por su parte, el grupo Lizarran, perteneciente a Comes Group, vende fuera de las fronteras
españolas tapas y pinchos, que constituyen uno de los elementos más conocidos de la cocina
tradicional española. Opta por la entrada a través de Master franquicias nacionales o regionales,
porque cree que es muy importante crear una central de servicios en cada país para ofrecer a
cada franquiciado un servicio completo, en todas las áreas de gestión de su negocio.

En la actualidad, el grupo opera en el segmento de las franquicias en la restauración étnica, con

Cantina Mariachi, Pasta City, Rock & Ribs y Lizarran, con una facturación superior a los 200
millones de euros y 375 establecimientos en una decena de países, donde además de España
destacan México, Alemania, Francia, Italia o Portugal. Su estrategia internacional es la expansión
en todo el mundo a través de la enseña Lizarran con Estados Unidos, China y los países árabes,
como principales objetivos para los próximos años. Solamente en Estados Unidos, los planes
contemplan la apertura a corto y medio plazo de casi 200 establecimientos con el objetivo de
llegar a los 500 puntos de venta.
Para el desarrollo de la estrategia de crecimiento, Comes Group tiene en cuenta los gustos de los
consumidores en cada país y su aceptación de la cocina hispana. Pero también se considera el
efecto del turismo y la posibilidad de ofrecer en sus respectivos países la cocina que han
disfrutado durante su estancia en España. El departamento de investigación sobre gustos de los
nuevos potenciales consumidores es uno de los ejes de la política del grupo.

Por su parte la empresa KA Internacional, cadena especializada en mobiliario y decoración, opera

ya en 45 países, convirtiendo a la marca en una de las franquicias españolas más internacional
con tiendas en Oriente Medio, Europa y Latinoamérica.

Como se observa la franquicia internacional supone una estrategia de distribución muy aceptada
por las empresas para su expansión internacional, ya que supone un rápido posicionamiento en
los mercados internacionales sin un riesgo de inversión elevada.