CENTAR ZA EDUKACIJU I OBRAZOVANJE

TUZLA, ARMIJE BIH 4

www.ceo.ba, info@ceo.ba

PROGRAM NEFORMALNE OBUKE

IZ OBLASTI “PISANJE BIZNIS PLANA”
Autor: Almir Paočić, dipl.oec.

Naručilac:

Caritas Bosne i Hercegovine

Mehmed bega Kapetanovića Ljubušaka 6, Sarajevo, BiH

Za potrebe projekta

Tuzla, kolovoz / rujan 2018. godine

 SADRŽAJ

I Uvod ......................................................................................................................... 1

II Ključni pojmovi ......................................................................................................... 1

III Program obuke ....................................................................................................... 2

IV Predložene vježbe za polaznike ............................................................................. 6

IV. 1. Vježbe za nastavne jedinice.......................................................................... 6
IV.1.1. Vježbe za nastavnu jedinicu 1 .................................................................. 6
IV.1.2. Vježbe za nastavnu jedinicu 2 .................................................................. 7
IV.1.3. Vježbe za nastavnu jedinicu 3 .................................................................. 7
IV.1.4. Vježbe za nastavnu jedinicu 4 .................................................................. 7
IV.1.5. Vježbe za nastavnu jedinicu 5 .................................................................. 8
IV.1.6. Vježbe za nastavnu jedinicu 6 .................................................................. 8
IV.2. Dodatne vježbe ............................................................................................... 8
IV.2.1. Analiza izvodivosti poslovne ideje............................................................. 8
IV.2.2. Tajni kupac ............................................................................................... 8

V Prijedlog literature ................................................................................................... 9

V.1. Predložena literatura za predavače ................................................................. 9
V.2. Predložena literatura za polaznike ................................................................... 9

VI Bitni elementi na koje treba obratiti posebnu pažnju .............................................. 9

VII Predložena evaluacija za ocjenu uspješnosti obuke, te oblici izvještavanja ........ 10

I Uvod
Na osnovu javnog poziva, kojeg je rapisao Caritas BiH, za potrebe projekta „POWER“-
Stvaranje novih mogućnosti za rad, zapošljavanje i profesionalnu rehabilitaciju osoba
s invaliditetom, Centar za edukaciju i obrazovanje, odabran je za najuspješnijeg
ponuđača za izradu programa obuke iz oblasti „Izrada biznis plana“. Projekat financira
Europska unija, kroz IPA II program prekogranične suradnje Bosna i Hercegovina -
Crna Gora.

Očekivani rezultati provođenja obuke:

Razvoj znanja i vještina polaznika u oblastima:

- identifikacija poslovne prilike,

- procjene izvodivosti poslovnog pothvata,
- analize tržišta,
- planiranja poslovnog pothvata.

II Ključni pojmovi

Program obuke – Nastavni plan i program, odnosno dokument po kojem predavač

(nastavnik) treba da prenosi znanje polaznicima edukacije.

Obuka – Proces sticanja praktičnih i teorijskih zananja i vještina potrebnih za uspješno

savladavanje nastavne materije

Ishod učenja – Jasno i precizno napisana izjava o tome šta bi polaznici trebalo da
razumiju, nauče, demonstriraju i vrjednuju

Biznis plan - Biznis (poslovni) plan sadrži sve bitne elemente, kojima se opisuje razvoj
poslovnog pothvata. To je određeni vid strategije, u kojoj se objašnjava vizija razvoja
i održivosti posla.

Metodika – Način prezentacije određene materije polaznicima

Nastavna jedinica – Zaokruženo nastavno gradivo koje se obrađuje tokom jednog

nastavnog sata / časa

Vježba - Razvijanje i usavršavanje određenih sposobnosti, korištenjem pravila, uputa

i savjeta

1
III Program obuke

OPĆE INFORMACIJE

Naziv obuke Izrada biznis plana

Upoznavanje polaznika edukacije sa elementima i
Kratki opis terminologijom biznis plana, te prenošenje znanja i vještina
efikasnog pisanja biznis plana, na temelju relevantnih
podataka uz korištenje uspješno realizovanih biznis planova.
Polaznici Polaznicima nije potrebno prethodno znanje u oblastima
poslovnog planiranja i vođenja vlastitog poslovnog pothvata
Trener predavač treba da posjeduje sljedeće kompetencije i
iskustva:
- Visoka stručna sprema ekonomske struke
- Releventno iskustvo u razvoju malih biznisa kroz
podizanje tehničkog i praktičnog nivoa znanja
korisnika
- Poznavanje tržišnog konteksta BiH
- Odlične komunikacijske i organizacione vještine
Treneri - Iskustvo u podučavanju i mentorisanju
- Odlične savjetodavne vještine
- Iskustvo u radu sa osobama sa invaliditetom kao
korisnicima
- Poželjno bi bilo da predavač / trener ima iskustva u
razvoju samostalnog poslovnog potvata,
- Poželjno bi bilo da predavač ima reference uspješno
realizovana ili mentorisanje, najmanje 3 poslovna /
biznis plana
Trajanje obuke 34 školska sata (1 školski sat =45 minuta)

SPECIFIČNE INFORMACIJE

Opći cilj obuke je prenijeti znanja i vještine pisanja efikasnog

biznis plana. Polaznici će naučiti tehnike generiranja ideja,
Cilj obuke istraživanja potreba kupaca i implementacije poslovne ideje u
efikasan i profitabilan poslovni pothvat, te naučiti osnove
efikasnog finansijskog menadžmenta.
Nastavna jedinica 1: Uvod u trening
Ishod(i) učenja:
Polaznici edukacije su upoznati sa predavačima/ trenerima, te su
Ishodi učenja se međusobno upoznali. Polaznici su upoznati sa ciljevima i
značajem edukacije, te motivisani za razmjenu ideja.

Nastavna jedinica 2: Osnove poduzetništva

2
 Ishod(i) učenja:
Polaznici su upoznati postavkama poduzetništva, te terminologijom
biznis plana.

Nastavna jedinica 3: Marketing biznis plana

Ishod(i) učenja:
Polaznici poznaju tehnike analize tržišta i okoline u kojoj će
djelovati poslovni pothvat.

Nastavna jedinica 4: Planiranje proizvodnje i prodaje

Ishod(i) učenja:
Polaznici mogu procijeniti i izračunati proizvodne kapacitete za
razvoj vlastitog biznisa.

Nastavna jedinica 5: Menadžment i pravni okvir biznisa

Ishod(i) učenja:
1. Polaznici su upoznati sa upravljanjem poslovnim pothvatom u
skladu sa pravilima izrade biznis plana, te poznaju osnovne pravne
oblike biznisa u BiH.
2. Polaznici prepoznaju koji pravni oblik je najpogodniji za njihovu
poslovnu ideju.

Nastavna jedinica 6: Financijski okvir biznisa

Ishod(i) učenja:
Polaznici su upoznati sa osnovama upravljanja financijama
vlastitog poslovnog pothvata.

Nastavna jedinica 7: Praktična izrada biznis plana

Ishod(i) učenja:
Polaznici mogu da samostalno napišu i analiziraju biznis plan
koristeći nova znanja i vještine koje su stekli kroz prethodne
nastavne jedinice.
Nastavna jedinica 1: Uvod u trening (4 školska sata)
Sadržaj (teme):
 Međusobno uoznavanje
 Prestavljanje ciljeva i očekivanja
 Ispitivanje očekivanja polaznika edukacije
 Motivacija polaznika edukacije kroz otvaranje diskusije i
Sadržaj obuke
motivaciju polaznika (pogledati dio „Predložene vježbe“)
 Polaznicima predstaviti sve prednosti / nedostatke njihovih
poslovnih ideja

Nastavna jedinica 2: Osnove poduzetništva (5 školskih sati)

Sadržaj (teme)1:

1 Predložene sadržaje vježbi za nastavne jedinice pogledati u posebnom odjeljku ovog Programa.

3
  Upoznavanje poduzetničke okoline; Definisanje pojmova
poduzetništvo i poduzetnik/ca?
 Ispitati, koje stavove polaznici imaju prema poduzetništvu i
šta osjećaju za svoj posao
 Poslovna ideja vs. Poslovna prilika – Upoznavanje sa
poduzetničkim procesom; Analiza izvodivosti poslovne
ideje (vježba)2
 Definicija i opis problema (+praktična vježba) Planirati i
postaviti ciljeve, misiju, viziju i strategiju razvoja biznisa

Nastavna jedinica 3: Marketing biznis plana (5 školskih sati)

Sadržaj (teme):
 Razvoj marketinga za nova poduzeća (Dodatno
pojašnjenje: Polaznicima objasniti kako novo poduzeće
treba da formuliše svoj nastup prema kupcima/ klijentima.
Koristiti primjere dobre prakse iz BH okruženja)
 Istraživanje tržišta i konkurencije; Analiza poslovnog
okruženja (unutarnja i vanjska, sa stanovišta novog ili
postojećeg okruženja), kreiranje SWOT matrice (+
praktična vježba)
 Predstaviti vježbu „Tajni kupac“ 3
 Definisanje tržišta na kojem se planira poslovati; Analiza
konkurencije
 Definisanje ciljnih skupina/ klijenata / kupaca
 Segmentacija tržišta
 Marketing koncept; Definisanje marketing mix-a – Proizvod,
cijena, distribucija, promocija i pakovanje – kao 5 P
 Procjena tržišnog udjela, kao bitan element marketing
plana
 Kanali distribucije
 Politika određivanja cijena
 Marketing strategija Prodaja i budžet Izrada marketing
plana, kroz materijal koji će biti priložen. Izrada marketing
plana će se raditi uz pomoć trenera, korak, po korak
Nastavna jedinica 4: Planiranje proizvodnje i prodaje
Sadržaj (2 školska sata):

 Izrada plana proizvodnje i prodaje (+praktična vježba)

 Planiranje nabavke potrebnih sredstava za početak biznisa
Nastavna jedinica 5: Menadžment i pravni okvir biznisa
Sadržaj (2 školska sata):

 Šta kupac / klijent očekuje od poduzeća i menadžmenta?

2
Objašnjenje pogledati u dijelu “Predložene vježbe za polaznike”
3
Objašnjenje pogledati u dijelu “Predložene vježbe za polaznike”

4
  Upoznati se sa osnovnim pravnim oblicima organizovanja
poduzeća u BiH - doo, obrt, dd; udruženje građana /
fondacija (+praktična vježba)
 Šta se preporučuje za statup biznis, koliki su troškovi
osnivanja, koje su procedure i koju dokumentaciju treba
imati i voditi za pojedini biznis – obrt, doo itd
 Administrativni koraci u registraciji poduzeća
 Pravni oblici poslovanja koji se mogu obavljati sezonski
 Pravni oblici koji se mogu obavljati u stambenim
prostorijama
 Registracija podružnica pravnog lica
 Registracija podružnice stranog lica
 Obavezna tijela pravnog lica
 Pribavljanje identifikacionog broja, carinskog broja i
registracija vanjskotrgovinskog poslovanja (napraviti upute
koje će se štampati i podijeliti učesnicima)
 Vođenje protokola i poslovnih knjiga
 Kreiranje ugovora (+praktična vježba)
 Kaznene odredbe

Nastavna jedinica 6: Financijski okvir biznisa

Sadržaj (5 školskih sati):

 Načini financiranja i mogućnosti dobijanja početnih

sredstava, sa posebnih akcentom na poticaje OSI (Pronaći
i predstaviti aktuelne pozive)
 Finansijski izvještaji i kako ih tumačiti; Bilans stanja i bilans
uspjeha, Izvještaj o novčanim tokovima Finansije za
neekonomiste; Na šta obratiti pažnju? (+praktična vježba)
 Finansijski ciljevi poduzeća; Analiza finansijskih
pokazatelja;
 Kreiranje budžeta/proračuna poduzeća; Predviđanja,
planiranje, pokazatelji (+praktična vježba)
 Upoznavanje sa osnovama upravljanja obaveza poduzeća
 Upoznavanje sa upravljanjem potraživanja poduzeća
 Kako predvidjeti financijsku situaciju u preduzeću za period
3-5 godina; projekcija finansijskih izvještaja
 Emocionalni vs. finansijski gubici
 Pojam spornog potraživanja

Nastavna jedinica 7: Praktična izrada biznis plana

Sadržaj (11 školskih sati):

5
  Pisanje biznis plana na osnovu praktičnog primjera i prema
definisanom modelu kojeg će polaznici edukacije dobiti
 Svaki dio biznis plana posebno uraditi sa svim polaznicima,
na temelju njihovih ideja
 Uočavanje mogućih grešaka (praktična vježba)
 Mentorstvo i savjetovanje polaznika tokom izrade biznis
plana
1. Nastavne metode: verbalne metode (metoda usmenog
izlaganja i dijaloška metoda), metoda demonstracije,
tekstualno-ilustrativna metoda
2. Upoznavanje sudionika treninga i trenera, te istraživanje
očekivanja od treninga
3. Praktični savjeti;
4. Rad na osnovu uspješno realizovanih biznis planova
Predložena (polaznici trebaju dobiti uzorak biznis plana)
metodika 5. Studija slučaja
6. Power point prezentacija
7. Interaktivna diskusija
8. Simulacija poslovnog događaja
9. Praktičan rad
10. Igra uloga, kviz
11. Praktične metode (metoda praktičnog rada)
12. Vizualne metode (metoda demonstracije, metoda crtanja i
ilustrativnih radova)
Navedene teme se mogu modifikovati na osnovu stepena
usvajanja znanja, kao i predznanja učesnika edukacije.
Komentar Trener/ predavač treba sa polaznicima dogovoriti termine
pauza, te se po potrebi zadržavati na određenim temama, u
skladu sa pitanjima polaznika.

IV Predložene vježbe za polaznike

IV. 1. Vježbe za nastavne jedinice

IV.1.1. Vježbe za nastavnu jedinicu 1

Tehnike generiranja ideja

Potaknuti polaznike edukacije na razmjenu i razgovor oko poslovnih ideja, kroz

„brainstorming“. Ovo je veoma čest način generiranja novih poslovnih ideja. Postoje
različiti pristupi vođenja brainstorminga ali se preporučuje da predavač na tabli
zapisuje poslovne ideje, ili da svaki polaznik kaže svoju poslovnu ideju, a potom
zajednički / grupno svi postavljaju pitanja i pokušavaju naći rješenja za nedoumice u
vezi određene poslovne ideje.
Bitno je ohrabriti učesnike da razgovaraju, te što više poticati na diskusiju. Obratiti
pažnju na sljedeće:

1. Nema loših ideja - Zapišite sve. Ne opterećujte se strukturom, hijerarhijom ili

redoslijedom podataka.

6
 2. Bilježite ideje kako ih polaznici izgovaraju - Nemojte se strogo vezivati uz
određeni pojam i insistirati da se razradi do potpunosti prije nego što se
posvetite drugom glavnom pojmu. Ako se pojavi i neki pojam za kojeg niste
sigurni kojoj glavnoj ideji pripada, ipak ga zapišite nekom sasvim drugom
bojom i označite upitnikom, upravo zato da biste mu možda kasnije mogli
posvetiti više pažnje.
3. Potrebno je izbjeći "filtriranje" ideja – bez osuđivanja, bez odražavanja
vlastitog stava, bez ignorisanja i upadica.

Što više poticati na diskusiju, na osnovu predstavljenih primjera i / ili studija slučaja.
IV.1.2. Vježbe za nastavnu jedinicu 2
Polaznicima pojasniti sve bitne karakteristike poduzetničke okoline u realnom
okruženju, kao npr: trendovske djelatnosti, djelatnosti koje mogu imati uspjeh na
tržištu, prenijeti iskustva dobre prakse i sl.). Što više poticati na diskusiju.
Polaznicima predstaviti primjere dobre prakse iz BiH okruženja ili regiona. Primjere iz
daljeg okruženja korisititi samo u slučaju, kada je relevantno za BH tržište, te ukoliko
se komentariše studija slučaja
Polaznicima pojasniti opis nastalog problema zbog kojeg se piše biznis plan. Npr:
Planiranje početka poslovanja; Nemogućnost brendiranja proizvodnje zbog
nedostatka sredstava; Podizanje kredita / zajma zbog nabavke opreme za proširenje
proizvodnje, itd.)

Ciljeve definisati putem SMART matrice; Viziju i misiju predstaviti putem primjera
tržišno definisanih izjava, u koje polaznici / poduzetnici treba da vjeruju i da ih slijede.
Što više poticati na diskusiju, na osnovu predstavljenih primjera i / ili studija slučaja.

IV.1.3. Vježbe za nastavnu jedinicu 3

Za svaku poduzetničku ideju predstaviti moguće kanale distribucije.
Za svaku poduzetničku ideju predstaviti moguću politiku određivanja cijena. Predstaviti
kalkulaciju koštanja svakog proizvoda, koja će se u finansijskom dijelu dodatno
pojasniti.
Trener preba pripremiti marketing plan – urađen, na osnovu kojeg će sa polaznicima
razviti njihove marketing planove.

Trener / predavač treba pripremiti praktičan primjer segmentacije tržišta, te sa

polaznicima u toku ove nastavne jedinice ili u okviru praktične izrade biznis plana
uraditi segmentaciju tržišta za njihove ideje.
Što više poticati na diskusiju, na osnovu predstavljenih primjera i / ili studija slučaja.

IV.1.4. Vježbe za nastavnu jedinicu 4

Trener treba predstaviti procjenu vrijednosti ulaganja za svaku ideju, te pozvati
polaznike na diskusiju.

7
IV.1.5. Vježbe za nastavnu jedinicu 5
Predavač / trener treba polaznicima pripremiti kratka pisana uputstva u kojima se
objašnjavaju koraci registracije.

IV.1.6. Vježbe za nastavnu jedinicu 6

Trener predavač treba pripremiti sve otvorene javne pozive koji financiraju /
sufinanciraju razvoj poslovnih pothvata, te polaznike upoznati sa smjernicama i
uslovima učešća na pozivima.
Studija slučaja: Da li biste uložili u predstavljene poslovne ideje? Predavač treba
predstaviti i pojasniti najmanje dva poslovna slučaja, te sa učesnicima diskutovati o
isplativosti ulaganja. Vježebe trebaju biti uopštene, bez nepotrebnih stručnih
financijsko –računovodstvenih termina
Što više poticati na diskusiju, na osnovu predstavljenih primjera i / ili studija slučaja.
Vježba: Kada je štednja opravdana? Na čemu štedjeti
Trener predavač treba donijeti i predstaviti polaznicima prakitčan način elemenata
štednje u poduzeću. Nakon predstavljanja slučaja, potaknuti na diskusiju polaznike,
kako bi se razgovoralo o modelima uštede kod njihovih poslovnih ideja.

IV.2. Dodatne vježbe

IV.2.1. Analiza izvodivosti poslovne ideje

Sa stanovišta poslovnih ideja polaznika, trener/ predavač treba predstaviti analizu
izvodivosti poslovnog pothvata sa stanovišta 4 ključna elementa:

1. Poželjnost proizvoda / usluge na tržištu

2. Privlačnost privredne grane i ciljno tržište
3. Organizacijske i pravne izvodivosti
4. Finansijske izvodivosti

Sve elemente treba predstaviti praktično, te u razgovoru sa polaznicima odrediti realnu

tržišnu izvodivost poslovnih pothvata.

IV.2.2. Tajni kupac

Tajni kupac je jedna od tehnika ispitivanja kvaliteta usluge, a veoma često se koristi i
kao način istraživanja tržišta za start up poduzeća. Tajni kupci su osobe koje
promatraju različite elemente prodaje (poznavanje usluge i proizvoda, način na koji
službena osoba odgovara na pitanja kupaca, ljubaznost, informisanost, reakcije u
kriznim situacijama, čistoću objekta, parking i sl .). S druge strane, tajni kupci istražuju
mogućnosti, prednosti i nedostatke konkurentskih poduzeća.
Oni ne odaju dojam da su tajni kupci, već se ponašaju kao pravi kupci, jer zapravo oni
to i jesu, ali sa ciljem ispitivanja kvalitete usluge. Tajno kupovanje ili “mystery
shopping” je alat za istraživanje tržišta, koji analizira trgovce i proizvođače, u svim
aspektima prodaje, prati operativne zadatke, ili jednostavno prikuplja određene
informacije o proizvodima i uslugama. Zbog toga system “mystery shopping” radi na
unapređenju i maksimiziranju kvalitete usluga. Svrha “mystery shopping” je utvrditi što
se događa u stvarnosti, odnosno tokom interakcije kupaca i prodavaca, te događa li se
ono što preduzeće želi da se događa.

8
Izgledom i ponašanjem, tajni kupac ne treba da se ističe u odnosu na ostale kupce. U
nastupu je vrlo neprimjetan i diskretan, a na prodajnom mjestu obavlja uobičajene
radnje - kupuje neki proizvod i/ili se raspituje o određenoj usluzi. Pri tome vodi računa
o rasporedu i izloženosti proizvoda na prodajnim mjestima, ispituje karakteristike
proizvoda (uslove kupovine, garanciju…), nastojeći zapaziti sve bitne elemente koji su
vezani za prodajno mjesto, od prilaza i parkinga, do čistoće i ljubaznosti prodavaca.
Nakon obavljene posjete započinje postupak prenošenja toka „tajne kupnje“, putem
izvještaja.
Osobe koje žele da razvijaju vlastiti poslovni pothvat, obavezno treba da koriste ovu
tehniku istraživanja tržišta. Zapažanja zapišite, te na osnovu njih analizirajte prednosti
i nedostatke konkurencije, tržišta, ali i vlastitog poslovnog koncepta.

V Prijedlog literature
V.1. Predložena literatura za predavače
1. Barringer B. & Ireland D, (2010), Entrepreneurship: Successfully Launching
New Ventures, Prentice Hall, New Jersey
2. Linda A., (2007), Creating a business plan, Harvard Business School Publishing
Corporation
3. Paočić A., (2014), Napišite poslovni plan i pokrenite posao, Offset, Tuzla
4. Paočić A., (2018), Sve što želite znati o poduzetništvu, ali nemate koga pitati,
Offset, Tuzla

V.2. Predložena literatura za polaznike

1. Paočić A., (2014), Napišite poslovni plan i pokrenite posao, Offset, Tuzla

VI Bitni elementi na koje treba obratiti posebnu pažnju

1. Trener / predavač treba biti upoznat sa Konvencijom o pravima osoba sa

invaliditetom.
2. Odrasli traže nova edukacijska iskustva u skladu sa specifičnim životnim
promjenama.
3. Za razliku od pedagoškog pristupa u kojem nastavnik najčešće ima dominantnu
ulogu, andragoški je usmjeren na polaznika i pitanje kako uče odrasli. Odrasli
sami odlučuju što je važno učiti i očekuju da će im naučeno odmah biti korisno.
Imaju prethodno znanje, vještine i iskustvo, što im pomaže u učenju, te žele
aktivno sudjelovati u toku edukacije.
4. Odrasli se obrazuju s ciljem i žele primijeniti naučeno što je moguće prije. Oni
žele da im se informacije predstave organizirano i sistematizirano, s ključnim
elementima koji su jasno vidljivi.
5. Odrasli se međusobno razlikuju po životnom iskustvu i godinama. Ta različitost
može oplemeniti procese obrazovanja upotrebom dijaloga i grupnih diskusija ili
projekata sa ciljem razmjene iskustava.
6. Dok neke odrasle promjena motivira, drugi joj se odupiru. Učenje obično
zahtijeva promjenu stavova, uvjerenja, oblika ponašanja i načina djelovanja.

9
 Zato je važno objasniti svaku dvojbu ili nejasnoću koja se pojavi u procesu
poučavanja.
7. Odrasli očekuju i zahtijevaju poštovanje, a ono im se iskazuje uvažavanjem
njihovih ideja i mišljenja.

VII Predložena evaluacija za ocjenu uspješnosti obuke, te oblici

izvještavanja

Ocjenjivanje predavača i kvaliteta predavanja utvrđuje se na temelju mišljenja

polaznika predavanja – evaluacijskog obrasca kojeg popunjavaju odmah nakon
predavanja, a koji sadrži opisne ocjene: „ne zadovoljava“, „zadovoljava“, „prosječan“,
„dobar“ i „odličan“. U evaluacijskom formularu, mogu se dodati dijelovi kojima polaznici
iskazuju stavove o zadovoljstvu salom za prezentaciju, kvalitetu obuke itd.;

Izvještavanje predavača temelji se na ocjeni zapažanja tokom predavanja, te

izvršavanja obaveza polaznika, gdje su navedeni elementi koji se odnose na
zapažanja predavača o znanjima polaznika prije i nakon edukacije, kratka forma toka
edukacije, problemi tokom edukacije, tačnosti i iskorištenosti vremena predviđenog za
predavanje, stečena iskustva, predložene preporuke i slično.

10