Wave GYM CLUB

WAVE GYM CLUB

Projet réalisé par:

1
Wave GYM CLUB

ETUDE DE MARCHE

PLAN

I- Présentation Générale

i. Etude documentaire

II- Etude de la concurrence

i. Détermination du marché utile

2- identification des besoins à combler et des technologies à
utiliser
3- identification des utilisateurs potentiels
4- identification des couples produits marchés potentiels

III- La validation du couple produit marché

1- Le guide d’entretien
2- Le dépouillement
3- Définition du choix couple produit marché à court terme et à
moyen terme

i. Détermination des avantages compétitifs

IV- Chiffre d’affaire prévisionnel

V- Mix marketing

I-Présentation Générale :

2
Wave GYM CLUB

1- Présentation des promoteurs :

L’équipe est composée de quatre jeunes diplômés en gestion :

-

2- Présentation de l’idée :

L’équipe est motivée et dynamique et a l’esprit de l’initiative, comme tous

les membres sont jeunes, ils ont été à l’écoute de l’environnement des
jeunes sportifs dont le besoin en activité physique n’était pas satisfait par
les salles de sport qui ne s’adressent pas spécialement à cette cible d’où
l’idée de lancer un projet qui consiste à promouvoir une salle de gym qui
s’adresse aux jeunes.

Pour pouvoir arriver à cette fin l’équipe s’est proposée d’effectuer une
étude de ce marché afin de mieux cerner les attentes des jeunes,
d’affronter la concurrence, et de déterminer d’une manière optimale la
stratégie financière et commerciale à adopter.

II- Etude documentaire

Pour effectuer cette étape il y a eu lieu de consulter plusieurs documents
de sources différentes qui sont :

1- L’agence de Promotion de L’Industrie (API)

Cette source nous a permis de déterminer le nombre de salles qui ont vu

le jour en 2005 qui sont de vingt deux dont 15 sur le grand Tunis (en
moyenne une salle dans un périmètre de 2 km).

2- L’institut National des Statistiques

D’après les dernières statistiques de l’INS, le revenu alloué au loisir est

passé de 6.4% du salaire en 2002 à 8.7% en 2004.
Une étude du nombre d’habitant ainsi que de la répartition des âges est
importante pour pouvoir par la suite quantifier nos clients potentiels d’où :
Le nombre d’habitant sur le grand Tunis:

•Tunis 986 100 Habitants

•Ariana 436 700 Habitants
•Ben Arous 521 100 Habitants
•Manouba 342 000 Habitants

Les tranches d’âges se présentent comme suit :

3
Wave GYM CLUB

•[0, 4 ans] représentent 7.5% de la population

•[5, 14 ans] représentent 18.5% de la population
•[15, 59 ans] représentent 64.9% de la population
•+ 60 ans représentent 9.5% de la population

3- Internet : Le site www.familiaclick.com

D’après le résultat d’une étude publiée par Le site www.familiaclick.com,

l’année 2005 a été placée sous le signe du Sport en Tunisie comme elle
était l’année internationale du Sport et de l’Éducation Physique, par
ailleurs ce site a permis de préciser les attentes du tunisien lors de sa
fréquentation à une salles de sport qui sont:
•La perte du poids
•Sculpter son corps
•Entretien corporel
•Se ressourcer
•Se sentir bien dans sa peau
•Faire de la performance

4- Journaux et Magasines

Le Jeune Afrique Magazine a publié une étude sur la vie des jeunes en
Tunisie et au Maroc où on a pu dégagé une information sur les sources de
revenus des jeunes étudiants en Tunisie qui a aboutit aux résultats
suivants:
1- l’argent de poche
2- Bourse d’étude
3- crédit

III- Etude de la concurrence :

Les pages jaunes nous ont permis de déterminer le nombre de salle par
gouvernorat à savoir :
36 salles de gym sur le gouvernorat de Tunis
10 salles de gym sur le gouvernorat de l’Ariana
Mais
l’information manque concernant le nombre exact des salles au niveau des
gouvernorats de Ben Arous et de la Manouba.

D’autre part, une étude sur le terrain nous a permis de déceler:

 les produits offerts sur le marché qui sont essentiellement :
-Musculation
-Adbo-fessiers
-Aérobic
-Step
-Cours de sport de combat

4
Wave GYM CLUB

-Sauna
-Jacuzzi
-Massages

 La fourchette des prix exercés par les concurrents :

-3 à 5 DT par séance
-15 à 60 DT par abonnement
-35 à 60 DT pour les forfaits

 La méthode de communication :
-Publipostage
-Insertions publicitaires au niveau des journaux et des magazines
spécialisés.
- Le bouche à oreilles

A ce niveau l’identification des concurrents indirectes est incontestable

pour se prémunir contre les effets de substitution on y énumère
essentiellement :
-La chirurgie esthétique
-Les centres et les diététiciens
-Produits d’amincissement
-Centres de massages et de remise en forme
-Les appareils électriques
-Les centres de balnéothérapie

IV- Détermination du marché utile :

Pour identifier les couples produits marchés on a eu recours à une

démarche méthodique qui consiste à mettre en évidence les éléments
suivants :

1) les besoins que les adeptes des salles de sport veulent satisfaire
ainsi que les technologies utilisées pour y parvenir.
2) l’identification des clients potentiels, et
3) l’identification des couples produits marché

 Identification des besoins et des technologies :

Pour identifier les besoins et les technologies on a utilisé la méthode de

brainstorming pour imaginer toutes les raisons qui poussent un jeune pour
aller dans une salle de sport ainsi que les moyens mis en œuvre pour
satisfaire ses besoins.
Le schéma suivant récapitule notre recherche:

5
Wave GYM CLUB

Relaxation Etre en bonne santé

- Rééducation
Massage
- Kiné
Sauna
Hammam
Jacuzzi
Yoga

Besoins

Rencontre
Faire de la performance
-Buvette
- Mixité Musculation
Aérobic
Step
Arts martiaux
Danse

 Identification des clients potentiels :

Après avoir identifier les différents besoins et technologies on a classé les

clients potentiels selon leur âge ( enfants, jeunes, adultes, seniors ) ainsi
que le budget qu’ils allouent au loisir, le tableau ci-dessous illustre le
résultat trouvé; les cellules en vert représentent les clients potentiels.

 Identification des couples produits marchés (CPM) :

Après avoir identifier les clients potentiels on a entamé la construction de

la grille de macro segmentation (GMS) qui revient a construire un tableau
a 3 entrés qui synthétisent les combinaisons entre les groupes

6
Wave GYM CLUB

d’acheteurs, les besoins génériques ou les services de base recherchés et

les technologies possibles à mettre en œuvre.
Au départ on a ratissé large pour considérer toutes les variables de
segmentation qui paraissent pertinentes.
La GMS se présente comme suit :

Les cellules vertes représentent des combinaisons possibles.

Après l’élimination des combinaisons impossibles on a regroupé les
segments qui sont corrélés ou qui sont de faibles différences.

Pour choisir les segments à retenir nous somme basés sur les critères
d’attractivités et de compétitivités de chaque segment ; on procèdera
d’abord a retenir les informations permettant d’évaluer le potentiel de
chaque segment en suite a évaluer la part de marche détenue par les
concurrents et notre club.

Les 2 CPM retenus à priori sont :

 Les jeunes qui cherchent la performance au moyen des machines
 Les jeunes adultes qui cherchent l’entretien corporel par
l’intermédiaire de cours coachés.

V-La validation du couple produit marché

7
Wave GYM CLUB

A ce stade pour pouvoir valider les couples produits marché

l’établissement d’un guide d’entretien s’impose pour cela la première
étape qu’on a suivit est la détermination des thèmes sur les quel on veut
avoir des réponses (but de la pratique de sport en salle , moyens utilisés,
raisons de fidélité à une salle…) ainsi que la population à interroger
(jeunes étudiants)

Le guide d’entretient qu’on a élaboré se présente comme suit :

1- le guide d’entretient

Questions introductives :
-Quel est votre sport préféré?
………………………………………………………………………..

Questions qualifiantes :
-Quelle place occupe le sport dans votre vie ?
……………………………………………………………………….
-Quels types d’activités sportives pratiquez vous ?
………………………………………………………………………

-Questions spécifiques :
- Que pensez vous de la pratique du sport en salle ?
Vous voulez
……………………………………………………………………… dire que
vous
……………………………………………………………………… avez déjà
été ……………………………………………………………………… abonné

-Vous venez en salle de sport seul ou accompagné ? Je

comprends ………………………………………………………………………
que vous ………………………………………………………………………
pratiquez le ………………………………………………………………………
sport collectif ?

-Quel est (serait) le but de votre entraînement en salle ?

……………………………………………………………………..
-Quel sot les moyens que vous (/ imaginez utiliser) utilisez

8
Wave GYM CLUB

pour y parvenir ?
……………………………………………………………………..
-Pensez vous que cette salle procure toutes les réponses a
votre besoin ?
………………………………………………………………………
-que pensez vous de l’emplacement de votre salle?
C'est-à-dire …………………………………………………………………
l’emplacement …………………………………………………………………
vous convient?

-Que pensez vous des tarifs exercés par rapport a la La

fréquence
Fréquence de votre pratique du sport ?
influe/n’influe
………………………………………………………………… pas les
tarifs ?

-Avez-vous déjà changé de salle et pourquoi ? Le

changement
…………………………………………………………………. est dû
à…. ?

-Selon vous comment vous imaginez une salle de sport idéale ?

Identification :

Sexe : F □ ; H □

Age : [18-25] □ ; [25-35

□

Revenue alloué au loisir : [25D-40D] □ ; [40D-60D] □

9
Wave GYM CLUB

2-Dépouillement :

Le guide d’entretien étant terminé et réalisé sur le terrain on a procéder à

son dépouillement afin de pouvoir affirmer ou infirmer notre choix de
couples produit/marché effectué a priori donc après l’étude attentive de
nos guide d’entretien on a pu déceler et faire sortir toutes les informations
dont on avait besoin et on est sorti avec les résultats suivants :

Les jeunes gens interviewés s’intéressaient a des degrés différents a la

pratique du sport, ils préféraient les activités plutôt collectives et on a eu
une proportion considérable qui pratiquaient ou s’intéressaient aux arts
martiaux ( et là curieusement on a eu une majorité de sexe féminin ).

Les besoins recherchés a travers la pratique de sport pour ces jeunes était
différentes mais pas divergentes et on pouvait les regrouper ainsi :
 ligne
 défoulement
 musculation
 entretien corporel
Et pour atteindre ces buts les moyens cités dans les résultats des guides
d’entretiens ont été divers :
 machines
 aérobic
 Step
 abdo-fessier
 arts martiaux
 coachs
Mais curieusement et contre toute attente, même la présence de tout ces
moyens n’a pas suffit pour que les salles de sport puissent conserver leurs
clientèle et on a pu, en s’appuyant sur notre guide d’entretien, déceler
quelques insatisfactions qui poussent nos jeunes adeptes de sport a
quitter une salle en faveur d’une.
Et on’ a pu dégager les insuffisances suivantes :
 un manque de compétence de la part des coachs
 un cadre désagréable et limite aucun confort
 un matériel généralement ancien qui n’est pas au goût de la
nouvelle technologie
 la superficie des salles pose certains problèmes aux sportifs
 le manque d’activité va mener les adeptes d’une salle à la quitter
 mais ce qui pose le plus de problèmes a ces sportifs c’est le
manque d’hygiène qui règne sur les salles de sport qu’ils
fréquentent
De là, et pour mieux cerner les attentes de notre clientèle potentielle, on a
essayer d’identifier une salle qui comblerait tout les désirs ou presque et
on est sortit par les résultats suivant :

10
Wave GYM CLUB

 L’hygiène
 Salle vaste
 Proximité
 Couleur de la peinture (claire)
 Prix abordable [20DT, 40DT]
 Moniteur compétant
 Bonne ambiance (bonne musique + bonne décoration d’intérieur +
bonne entente entre les adhérents …)
 Équipements modernes
 Miroirs
 Salles de musculation et de gym séparées
 Massage, sauna, hammam …

3- Définition du choix couple produit marché à court

terme et à moyen terme

Suite a notre dépouillement et notre étude menée sur le terrain on a pu

constater que :
 les besoins de notre cible choisie a priori ne correspondent pas avec
les résultats obtenus
Les jeunes et les jeunes adultes ont des besoins identiques
Mais ils utilisent des technologies de satisfaction différentes.

Donc notre choix de couple produit/marché élaboré a court terme va de ce

pas changer et nous allons opter pour les deux couples suivants :

 Jeunes / entretien corporel / machines

 Jeunes adultes / entretien corporel / coach

Ces couples vont s’enrichir sur le long terme et on va voir un troisième

couple produit/marché qui apparaîtra en offrant un autre moyen de
satisfaction des besoins toujours recherchés par nos clients actuel à court
terme ou potentiel à long terme.

Ce nouveau couple sera :

Jeunes / entretien corporel / massages

VI- Détermination des avantages compétitifs

Afin de mieux satisfaire les besoins de notre clientèle on s’est proposé

d’énumérer nos avantages compétitifs par rapport a la concurrence sur le
marché, et pour pouvoir garder notre part de marché et même l’améliorer
nous avons lister les avantages suivants :

11
Wave GYM CLUB

 Une bonne décoration (couleurs reposantes)

 Ventes des produits annexes (matériels…)
 Des horaires flexibles
 Un très bon entretien sanitaire et hygiénique
 Un très bon accueil dans la salle en présentant des bouteilles d’eaux
et des serviettes personnalisées pour les douches avec le shampoing
et le gel douche nécessaire.
 Des moniteurs qualifiés et professionnels

Le WAVE GYM CLUB se présente donc comme suit :

 Machines pour la musculation (nouvelles et faciles à utiliser)

 Aérobic
 Abdo-fessiers
 Step
 Sport collectif
 Une assistance continue et personnalisée avec des coach de haut
niveau

VII- LE CHIFFRE D’AFFAIRE PREVISIONNEL :

D’après notre étude menée sur le terrain on a constaté que les salles de
gym déjà existantes sur le marché présentent en moyenne un nombre de
clientèle s’élevant à 250 adhérents par salle.

Pour le calcul du chiffre d’affaire prévisionnel on va envisager 3 scénarios

différents a savoir:

- Un scénario réaliste
- Un scénario optimiste
- Un scénario pessimiste

On tenant compte de notre cible première visée dés le début de notre

travail a savoir les jeune et jeunes adultes on appliquera un prix de 30 DT
par mois et par personne ce qui a semblé un prix abordable d’après les
guides d’entretien qu’on a dépouillé antérieurement.
En se basant sur les trois scénarios décrits précédemment on aura les
résultats suivants :

- Scénario 1 : 250 adhérents x 30DT = 7500DT

- Scénario 2 : 300 adhérents x 30DT = 9000 DT

12
Wave GYM CLUB

- Scénario 3 : 200 adhérents x 30DT = 6000 DT

Pour notre étude du chiffre d’affaire prévisionnel, et d’après une étude

faite par un établissement financier, le taux de croissance de ce marché
serait de 21%.
Pour être réaliste et ne pas avoir de surprise nos prévisions sur les trois
prochaines années seront basées sur un taux de croissance de 10%. D’où :

1ère année : 7 500

2ème année : 8 250
3ème année : 9 075

Ce chiffre d’affaire va évoluer dans les années à venir en prenant compte

des nouveaux clients potentiels qui se dirigeront vers l’entretien corporel
par le biais des massages et on aura alors pour 40DT par mois et par
personne, et un nombre de 50 individus par mois, un CA sur le moyen
terme de :

4ème année : 2 000 D

5ème année : 2 000 D

Le total du chiffre d’affaire sur toute la période sera :

- 1ère année : 7 500 D

- 2ème année : 8 250 D
- 3ème année : 9 075 D
- 4ème année : 11 982 D
- 5ème année : 12 981 D

VIII- Mix marketing

Politique produit:

- Nom de marque: Wave gym club

- Gamme de produits : Machines pour la musculation (nouvelles et

faciles à utiliser) :

 Aérobic

 Abdo-fessiers

 Step

 Sport collectif (arts martiaux)

13
Wave GYM CLUB

 Une assistance continue et personnalisée avec des coach de haut

niveau

Politique de prix :

- Alignement sur la concurrence fourchette de prix [25,40].

- Les prix que notre cible a proposés lors des entretiens [20,35].

La politique de communication :

- Un affichage dans le secteur avec une précision de la date d’ouverture

- Une fête (sur invitation) pour l’ouverture de la salle avec la participation
d’une
Personnalité connue dans le monde sportif
- Une insertion publicitaire dans les journaux et les revues spécialisées
- Distribution d’une documentation
- Le publipostage

14