LA LONGITUD DE LA LINEA

Una pregunta muy relevante es el numero de productos que deben integrar la línea. La
longitud será optima cuando sus beneficios no crecen al añadir o eliminar un producto. Suele
ser un proceso de prueba y error. Criterios para alargar la línea:

 Tamaño
 Modelos
 Calidad
 Potencia

Estrategia Ventajas Inconvenientes

Alargamiento por la parte  La competencia está  Negativa de la
inferior atacando por la distribución.
parte superior.  La competencia
 El crecimiento de los puede reaccionar.
productos actuales  Se puede perjudicar
no es satisfactorio la imagen de los
(precio). productos actuales
 Se aprovecha los (posicionamiento).
recursos
conseguidos en la
parte alta.

Alargamiento por la parte  Conseguir mayores  Ataque de la

superior tasas de crecimiento competencia.
de la línea.  La distribución no
 Obtener mayores está cualificada.
márgenes.  Dificultad para
 Aprovechar el convencer a los
efecto precio- consumidores.
criterio.
 Mejorar el
posicionamiento
medio de la línea.

Relleno de la linea  Incrementar la cifra  Problemas de

de negocio. diferenciación con el
 Disfrutar de un resto de productos
monopolio en un de la línea.
segmento.  Canibalización de
 Incrementar productos próximos
beneficios. en la línea.
 Dar una imagen de
línea completa.

Diversificacion • Entrar en sectores  Problemas de

de alto rendimiento imagen de marca
• Atender segmentos y/o empresa.
antes de que lo  Mayor complejidad
hagan otros en la gestión de la
• Incrementar Bº cartera.
 • Aprovechar excesos
de capacidad
productiva y
comercial

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

A) Crecimiento en los segmentos explotados actualmente

Llamado crecimiento en profundidad. Formas de alcanzar el objetivo:

Lograr que se consuma mayor cantidas de producto por unidad de tiempo

Conquistar parte de la clientela de la competencia

Conseguir nuevos consumidores

Buscar usos alternativos al producto

B) Identificacion y posicionamiento en nuevos segmentos

Crecimiento en superficie basado en encontrar nuevos segmentos dentro del mercado actual
donde opera la empresa, y posicionar adecuadamente el producto para que lo compren
nuevos consumidores. Esto implica un aumento de costes en marketingmix, nuevos canales de
distribución, inversión en publicidad…

C) Expansión a nuevos mercados

Esto implica distribuir y vender el producto en mercados donde la empresa no está presente
en absoluto o si lo esta con productos distintos al que intenta promocionar. Mucho riesgo.

Se puede entrar en nuevos mercados nacionales o internacionales.

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR BENEFICIOS

A) Estrategias para alcanzar productos inmediatos

Eliminación de productos, análisis de valor con la intención de modificarlo y casi siempre

reducir sus costes…

Reducción de la variedad cuando la línea es muy profunda, permite mayores lotes de

fabricacion y reducción de costes

B) Beneficios estables

Dos técnicas:

Perfeccionamiento del producto a través de la innovación, la mejora de calidad y la

modificación de estilo.

Ampliación de la línea: Por variedad(tamaño, color, potencia..), Por modificación individual y

producto a medida del cliente.

C) Beneficios credientes a medio y largo plazo

Solo se podrá conseguir si la línea es equilibrada, introduciendo productos nuevos y
eliminando los que se encuentran en declive. La estrategias son

Adición de líneas interrelacionadas. Linea consistente.

Adicion de líneas independientes. Esto es aconsejable cuando:

Es posible entrar en sectores o mercados de alto renfimiento

Hay ventajas fiscales,

Se realiza una intefracion vertical

Se aprovecha alguna ganga en la compra de empresa no rentables…