ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

MARKETING INTERNACIONAL

Semestre: 2018-A Paralelo: 7A

Método de Casos

Caso: IBERIA AIRLINES BUILD A BATNA

Antecedentes

Airbus
Airbus S.A.S. es una división de Airbus Group S.E. (Societas Europaea) que construye
aviones civiles. Su sede está en Blagnac, un barrio de Toulouse, Francia.12 Su producción y
sus manufacturas están, sobre todo, en Francia, Alemania, España, China y el Reino Unido.
Airbus empezó como un consorcio de fabricantes de naves aeroespaciales llamado Airbus
Industrie.
La consolidación de la defensa europea y de las compañías aeroespaciales en 1999 y en el
2000 permitieron el establecimiento de una Sociedad Anónima en 2001, adquirida por EADS
(European Aeronautic Defence and Space Company, Compañía Europea Aeronáutica de
Defensa y Espacial) (80 %) y por BAE Systems (20 %). Después de un periodo prolongado,
BAE vendió su accionariado a EADS el 13 de octubre de 2006.3
Airbus da empleo a unas 63.000 personas en 16 lugares de cuatro países: Francia, Alemania,
España y el Reino Unido. El ensamblaje final tiene lugar en Toulouse, Francia; Hamburgo,
Alemania; Sevilla, España; y, desde 2009, y conjuntamente con otra empresa, en Tianjin,
China.4 Airbus tiene empresas subsidiarias en los Estados Unidos, Japón y la India.
Boeing
The Boeing Company es una empresa multinacional estadounidense que diseña, fabrica y
vende aviones, helicópteros, misiles y satélites y proporciona asesoramiento y servicio
técnico. Boeing es uno de los mayores fabricantes de aeronaves del mundo, el segundo
contratista de defensa del mundo, según datos de 2013,y el mayor exportador de Estados
Unidos en función del valor del dólar. Sus acciones se encuentran en el Promedio Industrial
Dow Jones.
La sede central de Boeing se encuentra en Chicago y la compañía está liderada por el
presidente y CEO Dennis Muilenburg.
Boeing está organizada en cinco divisiones principales: Boeing Commercial Airplanes
(BCA) (aviones comerciales), Boeing Defense, Space & Security (BDS) (defensa, espacio y
seguridad), Engineering, Operations & Tecnology (ingeniería, operaciones y tecnología),
Boeing Capital y Boeing Shared Services Group (grupo de servicios compartidos).
En 2014, Boeing registró US$90,780 mil millones en ventas, lo que la situó en 2015 en el
número 90 de la lista "Fortune Global 500" y en el número 27 de la lista de «Las empresas
más admiradas del mundo», de la revista Fortune
Análisis Interno

Fortalezas

Debilidades

 Falta de ética en divulgar la oferta adquirida

Análisis Externo

Oportunidades

 Incrementar sus ingresos financieros

 Obtención de beneficioso
 Buenas garantías
 Buena oferta de reventa de los aviones
 Creación de nuevas aerolíneas de bajo costo

Amenazas

 La guerra de Irak
 E incremento de ataques terroristas
 Lo volátil que es el mercado industrial
 Crisis en el sector de los viajes aéreos

Conclusiones

Ambas empresas, ofertaron diferentes propuestas para poder ganar la venta al cliente, y a
pesar de que eran las únicas en el mercado tuvieron que ajustarse a la exigencias del cliente
y todo debido a la crisis en la que se encontraban, recortaron su precio muchas veces y a
pesar de que tenían otras características que proporcionen valor, al cliente no le interesaba,
solo quería un precio objetivo que al final logró conseguirlo.

El cliente utilizo una buena estrategia, ya que desde un inicio quería una determinada marca
de aviones pero si iba directamente donde esta no lograría su propósito, por lo que también
se dirigió a la competencia de esta, logrando así que ambas empresas entren en una guerra
por ganar la venta, y a pesar de que la competencia realizó un gran esfuerzo, lo único que
logró fue que la empresa elegida llegue a las condiciones del cliente, guiada por el miedo de
perder la venta en una temporada muy mala para esta industria.

Recomendaciones
Se recomienda que cuando en un mercado existen tan poca competencia referente a los
vendedores, estos no tendrían por qué ajustarse al cliente, pasado un tiempo este tendrá que
recurrir a alguno de los dos pero ninguna habrá bajado tanto sus precios o calidad para
ajustarse al precio exigido por el cliente, ambas compañías deberían ponerse de acuerdo y
ofrecer condiciones similares.

Es recomendable que la empresa utilice la mejor estrategia al momento de lanzar un nuevo

producto al mercado, mismo que satisfaga la mayor cantidad de requerimientos deseados por
el cliente, sin embargo también es necesario establecer estrategias de crecimiento e
innovación que permita la empresa dejar de depender de las líneas aéreas, fabricantes de
motores y financieras aeronáuticas.