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BCG Matrix (Portfolio)

 mit Hilfe einer Portfolio-Analyse (Boston Consulting Group Matrix) kann ermittelt werden,
welche Strategien und Investitionen sich für welche Produkte als sinnvoll erweisen

 Geschäftseinheiten (Produkte) eines Unternehmens werden anhand der Kriterien


Marktwachstum und Marktanteil eingeordnet

 produkttypischer Lebenszyklus als Annahme

 Vier Felder: Question Marks, Stars, Cashcows und Poor Dogs

 dient als praktische Entscheidungshilfe mit Einschränkungen


Produktlebenszyklus
Preisstrategien

Festpreisstrategien Preiswettbewerbsstrategien Preisabfolgestrategien

Hochpreis- Niedrigpreis- Preisführer Preisfolger Preiskämpfer Abschöpfungs- Marktdurch-


strategie strategie strategie dringungs-
strategie
Preisanführer
(Premium- Promotions- (Skimming- (Penetrations-
politik) politik) politik) politik)

Der Preis wird im Der Preis wird im Der Preisführer Der Preisfolger Der Preis- Der hohe An- Der niedrige
Vergleich zur Vergleich zur verlangt den passt den Preis kämpfer unter- fangspreis wird Einführungs-
Konkurrenz hoch Konkurrenz höchsten Preis. seinem Preis- bietet seine im Laufe der Zeit preis wird später
festgelegt. niedrig fest- führer laufend Konkurrenten, kontinuierlich ge- kontinuierlich
gelegt. an. Der Preis um die Preisan- senkt. angehoben.
bleibt aber etwas führerschaft zu
unterhalb des erreichen
Preisführers.

Hochpreis- Niedrigpreis- Bessere Qualität Kleineres Unter- Unternehmen Unternehmen mit Unternehmen
segment segment Markenprodukt nehmen mit günstiger innovativem will in einen be-
Kostenstruktur Produkt stehenden
Bessere Qualität Preisorientierte Größtes Unter- Markt eintreten
Markenprodukt Kunden nehmen oder Konkur-
renten ab-
schrecken.

Preisstrategien.doc © N. Böing – www.nboeing.de


Preise und Preisnachlässe
Skonto ist ein prozentualer Preisnachlass auf den Rechnungsbetrag bei Zahlung
innerhalb einer bestimmten Frist oder bei Barzahlung. Das Skonto wird daher auch
als Barzahlungsrabatt bezeichnet.
Das Skonto beträgt üblicherweise zwei bis drei Prozent des Rechnungsbetrages.

Die Zahlungsbedingung „innerhalb von 8 Tagen abzüglich 2 % Skonto, innerhalb von


30 Tagen rein netto“ bedeutet:
bei Begleichung der Rechnung innerhalb der Skontofrist von 8 Tagen dürfen 2
Prozent des Rechnungsbetrages abgezogen werden. Wartet man mit der Bezahlung
länger als 8 Tage, dann ist der volle Rechnungsbetrag fällig. Lässt sich der Schuldner
mehr als 30 Tage Zeit, sind Verzugszinsen und eventuell Mahngebühren zu zahlen.
Wird das Skonto nach Ablauf der Skontofrist abgezogen, kann der Lieferant den
Betrag vom Kunden nachfordern.

Die Skontofrist stellt einen kurzfristigen unentgeltlichen Lieferantenkredit dar.

Ein Rabatt ist ein Preisnachlass, der in der Regel in Prozent ausgedrückt und vom
Netto Listen-Preis einer Ware abgezogen wird. Rabatte werden als Kaufanreize in
der Preispolitik eingesetzt.

Bis Ende Juli 2001 galt in Deutschland ein Rabattgesetz, das die Gewährung von
Rabatten streng reglementierte. Seit der Aufhebung des Gesetzes können Händler in
fast allen Bereichen individuelle Rabatte aushandeln. Eine Ausnahme bildet die
Buchpreisbindung.

Bonus ist ein nachträglich gewährter Preisnachlass, der in der Regel am Jahresende
erst gewährt wird, wenn Kunden einen bestimmten Mindestumsatz erreicht haben.

Listeneinkaufspreis ist der Preis, welcher in der Preisliste des Anbieters angegeben
ist. Dieser Preis ist ohne Rabatt und ohne Skontoabzug.

Zieleinkaufspreis ist der Preis, welcher nach Abzug des Rabatts gezahlt werden
muss.

Bareinkaufspreis ist der Preis, welcher bei Einhaltung des Zahlungsziels und Abzug
des Skontos noch gezahlt werden muss.

Bezugskosten sind die Kosten, die beim Einkauf von Waren anfallen. Dazu zählen
in erster Linie die Transportkosten, aber auch Zölle, die beim etwaigen Import
anfallen.

Bezugspreis ist der Preis, welcher von Kaufmann zu zahlen ist, nachdem die
Bezugskosten hinzuaddiert wurden. Zu diesem Preis erhält der Kaufmann seine
Ware.
Die wichtigsten Rabattformen sind:

 Der Mengen- oder Staffelrabatt soll zum Kauf großer Mengen anregen. Meist werden
Rabattstaffeln festgelegt, der Preis verringert sich schrittweise nach Abnahme einer
gewissen Stückzahl. Wird der Nachlass ab einem bestimmten Wert gewährt, spricht
man von einem Warenwertrabatt.

 Der Jahresrabatt wird auf den in einem Jahr getätigten Umsatz gewährt. Er kann
einmalig festgelegt oder nach Umsatz gestaffelt werden.

 Der Positionsrabatt wird meist nur auf eine Rechnungsposition gewährt, kann aber
auch auf mehrere Positionen in der Rechnung gewährt werden.

 Der Treuerabatt soll die Kundenbindung fördern und Konkurrenten abwehren.

 Der Umsatzbonus ist eine Kunden-Gutschrift, die ausgezahlt wird, wenn am


Jahresende ein vereinbarter Gesamtumsatz erzielt wurde.

 Als Skonto oder Barzahlungsrabatt bezeichnet man die Kürzung des


Rechnungsbetrages bei Zahlung innerhalb der Skontofrist.

 Der Funktionsrabatt wird gewährt, wenn sich der Kunde zur Übernahme bestimmter
Aufgaben verpflichtet (zum Beispiel Werbung, Sortieren, Abfüllen).

 Der Wiederverkäuferrabatt ist die dem Groß- und Einzelhandel gewährte


Handelsspanne bei Waren, deren Endverkaufspreis vom Hersteller festgesetzt wird.
Er soll dem Händler einen angemessenen Gewinn sichern.

 Beim Naturalrabatt erhält der Käufer statt eines Preisnachlasses kostenlose


Exemplare (dabei wird zwischen einer Drauf- und Dreingabe unterschieden).

 Der Saisonrabatt wird bei vorzeitigem Bezug von Waren, die starken
Saisonschwankungen unterliegen, gewährt.

Daneben bestehen vielfältige Formen von Sonderrabatten, zum Beispiel:

 Erstbestellerrabatt um neue Kunden zu gewinnen

 Personalrabatt für Betriebsangehörige

 Jubiläumsrabatt bei Geschäftsjubiläen

 Aktionsrabatt für den Handel im Zusammenhang mit gezielten Werbeaktionen (z.B.


Mailings). Der Handel übernimmt damit eine werbende Funktion.

 Lagerräumungsrabatt, der zum Ende einer Saison Lagerplatz für neue Waren
schaffen soll (z.B. Winterschlussverkauf).

 Punkterabatt: Über bisherige Umsätze anteilig akkumulierte Bonuspunkte (meist 1-


5 % der Kaufsumme) werden in Preisnachlässe für kommende Käufe umgesetzt.
Preiselastizität

die prozentuale Veränderung der Nachfragemenge nach einem Gut, wenn eine

Preisänderung bei diesem Gut um ein Prozent nach oben oder unten eintritt. Sie ist damit

ein Maß für die Reaktion der Nachfrage auf Preisveränderungen.

 Preiselastizität misst die mengenmäßige Reaktion der Nachfrager auf Preisänderungen der

Anbieter.

elastisch

Die Nachfrage ist elastisch, wenn der berechnete Wert der Preiselastizität größer als 1 ist,
die Änderung der nachgefragten Gütermenge ist dann größer als die Preisänderung. Eine
starke Reaktion der Nachfrager auf Preisveränderungen (große Preiselastizität der
Nachfrage) ist vor allem bei Luxusgütern wie Champagner oder Kaviar zu beobachten.
unelastisch

Die Nachfrage ist unelastisch, wenn der Wert der Preiselastizität kleiner als 1 ist. Die
Änderung der Nachfragemenge ist dann kleiner als die Preisveränderung. Eine schwache
Reaktion der Nachfrager auf Preisveränderungen (geringe Preiselastizität der Nachfrage)
zeigt sich insbesondere bei lebensnotwendigen Gütern wie Kartoffeln oder Brot.

vollkommen unelastisch

Die Nachfrage ist vollkommen unelastisch, wenn der Wert der Preiselastizität gleich null
ist. Die Nachfrage ist dann völlig unverändert und reagiert nicht auf Preisveränderungen.
Es wird immer die gleiche Gütermenge gekauft. Nachfrager reagieren z.B. beim Kauf von
notwendigen Medikamenten auf diese Weise.