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INTRODUCCION

El marketing, más que otra función de negocios, se ocupa de los clientes.


Crear valor y satisfacción para los clientes constituye el corazón del pensamiento y
la práctica del marketing moderno. La meta doble del maketing es atraer nuevos
clientes prometiendo por un lado, un valor superior y por otro conservar los clientes
actuales dejándolos satisfechos. (Philip Kotler G. A., 2006)

Pienso que los miembros de la empresas deben sentirse totalmente


comprometidos con la organización, deben integrar todos sus esfuerzos de
marketing para poder lograr la satisfacción del público objetivo a manera de
posicionar la marca en la mente de los consumidores.

El marketing nos brinda una serie de herramientas poderosas que al ser


utilizadas de la mejor manera nos permitirán conocer las necesidades actuales y
atender de una mejor manera a nuestro mercado objetivo de esto surge la
necesidad del estudio sobre el marketing porque toda empresa debe realizar
investigaciones de mercados profundas que les permitan compartir con los
consumidores, interactuar con ellas y conocer el mercado en el que quiere
incursionar para lograr el éxito y la rentabilidad que se desea.

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado


intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: Su función primordial
es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende
diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las
técnicas de comunicación más adecuadas.
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I MARKETING

Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa, a pesar de que


ya es parte de la cultura mundial. En inglés, market significa mercado y Marketing
puede ser traducido como mercadología o mercadeo. Se refiere, además, a un
estudio de las causas, objetivos y resultados que son generados a través de las
diferentes formas de cómo lidiamos con el mercado. Compras, ventas e
intercambios de servicios, productos o ideas.

“Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para


satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. Marketing identifica
necesidades y deseos no realizados. Define mide y cuantifica el tamaño del
mercado identificado y el potencial de lucro. Señala los segmentos que la empresa
es capaz de servir mejor, que proteja y promueva los productos y servicios
adecuados” (Kotler, 2013)

De acuerdo a American Marketing Association, la definición del término es la


siguiente: “El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para
crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los
consumidores, clientes, socios y sociedad en general” (Thompson, 2006)

Según las definiciones anteriores vemos como el marketing es una


herramienta que nos brinda las herramientas necesarias para poder crear
estrategias y técnicas que nos permitan dar a conocer algún producto o servicio,
dándole el valor a las marcas o productos. El marketing también como lo expone
Philip Kotler nos brinda las estrategias necesarias que el saber aplicarlas y utilizarlas
nos puede ayudar a descubrir las necesidades existentes dentro de un mercado y
poder integrar nuestros esfuerzos hacia un grupo objetivo.
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El marketing es una herramienta completa que no solo nos ayuda a vender a


darle valor a una marca, producto o servicio sino que es un proceso integral que
está relacionado desde la concepción de una idea a la producción, logística,
distribución, comercialización y venta de determinado producto o servicio. Todos los
esfuerzos que en ella se producen están enfocados al consumidor.

Objetivos de Marketing

Se dice que cualquier acción de Marketing que llevemos a cabo debe


contribuir a cumplir, con al menos con uno de los objetivos que son: captar, fidelizar
y posicionar (Martorell, 2008)

Captar: la clave en este objetivo es de seducir al público, esto lo vamos a


lograr a través de la utilización de los medios publicitarios la mayoría de las empresa
que tratan de captar más clientes lo hacen a través de los medios masivos como
televisión, radio, periódico, internet, pero cada vez resulta más difícil poder atraer al
público por la saturación publicitaria hoy en día.

Una forma que yo considero buena que permite captar la atención de los
consumidores y cumplir con el objetivo de captar es la utilización de la publicidad
BTL ya que esta va dirigida a segmentos de mercado más específicos y se utilizan
formas creativas y sorprendentes que llaman la atención porque no son comunes
son formas novedosas que ayudan a difundir mejor un mensaje publicitario.

Fidelizar: aquí la clave está en satisfacer. Fidelizar es un punto muy


importante que es lo que buscamos ya una vez cumplido nuestro objetivo de captar
al cliente lo que sigue es incentivarlo a que se quede con nosotros, con nuestra
marca, que siga comprando nuestro producto y que lo prefiera. Es muy difícil
conseguirlo hoy en día por la competitividad en el mercado y por la exigencia de los
clientes que siempre hay que estar a la vanguardia con ellos para lograr conseguir
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esa fidelización con ellos debemos superar constantemente las expectativas de


nuestros clientes.

Posicionar: este objetivo está relacionado más que todo a comunicar sin la
intención directa de vender, lo que se busca y quieren las empresas es posicionar
la marca en la mente de los consumidores o público objetivo a través de valores
compartidos y estableciendo un vínculo emocional conectarlos de alguna manera
con nuestra marca. Si logramos posicionar nuestra marca no hay necesidad de
invertir demasiado en publicidad o promoción el producto se vende solo.

La utilización del marketing adecuadamente nos entrega como arma


estratégica el conocer que es lo que debemos vender y donde venderlo, un enfoque
orientado al consumidor. Nos permite de alguna manera segmentar y ponderar al
cliente en base a sus necesidades y convertirlo en el centro de nuestra organización
para de esta manera podamos dirigir todos nuestros esfuerzos hacia ellos y que
todo lo que realicemos sea pensado en el cliente, porque son ellos nuestro elemento
principal los que permiten que los objetivos en una empresa se cumplan.

En consecuencia, el marketing es un proceso que inicia con la satisfacción


de objetivos individuales y organizacionales, planifica, estudia, investiga, analiza, da
a conocer el producto, nos dice que vender y termina con el intercambio de
nuestros productos en el mercado.

Philip Kotler dice que “para que se produzca este intercambio, es decir, para
que se cumpla el objetivo del marketing, se deben cumplir cinco condiciones: (Philip
Kotler, 2006)

 Debe haber al menos dos partes. (vendedor y cliente)


 Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. (el vendedor que
ofrece un producto que el cliente necesita para satisfacer alguna necesidad)
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 Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. (El vendedor comunica
las bondades del producto, el cliente comunica su conformidad o
disconformidad)
 Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. (El vendedor ofrece
libremente sus productos, el cliente es dueño de aceptar o no)
 Cada parte debe creer que es apropiado. (Si el vendedor considera pertinente
vender un determinado producto, entonces el cliente debe considerar
pertinente comprarlo).”

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix,


Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc.) El concepto mezcla de marketing fue
desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y
preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue
simplificada a los cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P´s": Producto, Precio, Plaza,
Promoción por McCarthy en 1960. (Scribd, 2010)

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado


intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: Su función primordial
es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende
diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las
técnicas de comunicación más adecuadas.

Podemos darnos cuenta que el marketing mix son todas las herramientas
que utiliza una empresa para implementar las estrategias de Marketing y alcanzar
los objetivos establecidos. El conjunto de estas herramientas permiten tomar en
cuenta cada uno de los aspectos y no perder ningún detalle del producto, fijación de
precio, promoción y distribución del mismo a manera de cubrir el mercado y lograr
satisfacer al cliente.
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Producto

Este punto es importante pues deja claro cuáles son las características del
producto o servicio que tu empresa tiene disponible en el mercado. También ayuda
a definirlo y ajustarlo.

En si se puede entender que el producto es cualquier bien o servicio, que


puede ser tangible o intangible que es ofrecido en un mercado y que va dirigido a
un público establecido para su uso o consumo y que sobretodo logra satisfacer una
necesidad.

El producto tiene muchas características y elementos fundamentales que se


deben de tomar en cuenta.

1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación

Cada uno de ellos nos permiten dar un mejor sentido y valor a nuestro producto,
es importante sobre todo garantizar la calidad ofrecer al mercado un producto
diferenciado, preocupándonos en el diseño, estilo, empaque.

Precio:

Es el valor de intercambio del producto, que el cliente está dispuesto a pagar por
adquirirlo, el precio puede ser determinado por la utilidad o la satisfacción derivada
de la compra y el uso o consumo del producto. Para la fijación de precio tiene mucho
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que ver qué clase de producto estamos ofreciendo y a que mercado lo vamos a
dirigir esto va relacionado y nos permitirá determinar la exclusividad de nuestro
producto.

Si es un producto nuevo podemos utilizar la estrategia de descremado en el que


el precio se sitúa en el más alto nivel posible que los consumidores más interesados
pagaran por un nuevo producto, el propósito esta aplicado en recuperar los costos
o como estrategia para promover la calidad y es mucho más fácil rebajar el precio
ya una vez el producto colocado en el mercado que subirlo después, así también la
estrategia de penetración de mercado que se establece un precio inicial
relativamente bajo el objetivo es penetrar inmediatamente en un mercado masivo y
generar un volumen alto en ventas.

El precio se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el
único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:


 Los costes de producción, distribución.
 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de Marketing adoptadas.

Plaza:

Se refiere al local en que el producto será comercializado. La plaza es el


elemento del marketing mix que se utiliza para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. En ella interviene todas las estrategias para la
distribución y colocar el producto lo más cerca posible del consumidor, el objetivo
es agilizar la venta.

Cuatro elementos configuran la política de distribución:


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1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover


los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una


sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,


localización de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de


venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al
establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de
venta.

Promoción:
La promoción se refiere a todas las actividades de comunicación que persigue
difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va
destinado. La promoción en si consiste en alcanzar una serie de objetivos
específicos a través de diferentes estímulos y acciones dirigidas a un público
determinado. Lo que se busca es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra
o adquisición de un producto o servicio.

Los objetivos principales de la comunicación son:


 Comunicar las características del producto.
 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.

Los elementos que intervienen en la mezcla promocional son los siguientes:


 La publicidad.
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 Las relaciones públicas.


 La venta personal.
 La promoción de ventas.
 El Marketing directo.

Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos


permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así
como de las estrategias utilizadas para dicha promoción. De las estrategias que
podemos utilizar para dicha promoción son: (Jimenez, 2015)

Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el


consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a
vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción
de ventas.

Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el


producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto.
Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.

PROCESO DE MARKETING

El proceso de marketing es el proceso mediante el cual se buscan


oportunidades de negocios, se segmenta el mercado y se selecciona un mercado
resultante, se analiza dicho mercado, se formulan estrategias de marketing, se
diseñan planes de acción, se implementan las estrategias, y se controlan y evalúan
los resultados. (William J. Staton, 2007)

1. COMPRENSION DEL MERCADO

Como primer pasó todos los que estén involucrados en actividades de


marketing, es necesario comprender las necesidades y deseos de los clientes y del
mercado en el que se está operando.
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Necesidades, deseos y demandas de los clientes:

El marketing se origina de las necesidades humanas, y las necesidades no


son más que estados de carencias percibidas incluye todo lo que son necesidades
físicas de comida, vestido, calor, seguridad, necesidades de pertenencia de afecto
etc. Y de los deseos puedo decir que es la forma que toman las necesidades
humanas a medida que son procesadas por la cultura y la personalidad individual.
Estos deseos pueden ser moldeados por la sociedad y se describen en objetos que
satisfarán esas necesidades. Dados los deseos y los recursos las personas
demandan productos con beneficios que se suman para el máximo valor y
satisfacción.

Las empresas entonces para lograr conocer las necesidades de los clientes
deben hacer muchos esfuerzos por tratar de aprender y entender esas necesidades,
los deseos y las demandas de sus clientes, para ello debe llevar a cabo
investigaciones y analizar toda la información necesaria de sus clientes y para ello
debe mantenerse cerca de ellos tratar de ver a través de los ojos de sus clientes y
comprender porque eligen o prefieren determinado producto o servicio.

Ofertas de Mercado: Productos, servicios y experiencias:

Se dice que las necesidades y los deseos de los consumidores son satisfechos
mediante ofertas de mercado, estas ofertas no se limitan a productos físicos sino
que también incluye servicios, actividades o beneficios ofrecidos para su venta y
que son intangibles algunos ejemplos a mencionar son los servicios bancarios,
hoteles y servicios de reparación del hogar.

Valor y Satisfacción del Cliente:


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Hoy en día en el mercado hay mucha competencia demasiados productos


que pueden satisfacer una necesidad. El cliente elige donde quiere comprar porque
compara el servicio y la satisfacción que le brindan es por eso tan importante darle
el valor que necesitan a nuestros clientes porque esto nos permitirá crear relaciones
con ellos y fidelizarlos, un cliente insatisfecho elegirá sin duda alguna productos de
la competencia.

Intercambios y Relaciones:

El intercambio se refiere al acto de obtener un producto o servicio deseado


ofreciendo algo a cambio, lo que se pretendes es provocar una respuesta a una
oferta de mercado es decir que la compra se realice.

Mercados:

Mercado no es el espacio físico donde se realiza el proceso de compra venta,


mercado está formado por el conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio en la que los compradores comparten una
necesidad o deseo en particular que puede ser satisfecho a través de las relaciones
de intercambio.

El marketing busca crear relaciones rentables con los clientes interactuando


con los consumidores creando ofertas de mercado en forma directa o a través de
intermediarios. Y hoy en día con los avances tecnológicos por medio de los sitios
web, el uso de teléfonos inteligentes, redes sociales es más fácil conocer a nuestro
mercado objetivo interactuar con ellos y darnos a conocer.

2. DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA A LOS


CLIENTES

Una vez que logramos comprender a las necesidades de los consumidores y al


mercado, se debe diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes que
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nos permita atraerlos y mantenerlos. Para el éxito de estas estrategias es necesario


tener claro a que clientes atenderemos, definir nuestro mercado meta y como vamos
a atender a estos clientes de la mejor manera ósea cual es nuestra propuesta de
valor que vamos a ofrecerles.

Para decidir a qué mercado dirigir nuestros esfuerzos de marketing se hace


dividendo el mercado en segmentos de clientes si queremos abarcar todo el
mercado es demasiado complicado y por tratar de atender a todos los clientes
podríamos no atender bien a ninguno de esta manera es mejor elegir a que grupo
de personas se pueda atender bien y de manera rentable.

Y la propuesta de valor que es el conjunto de beneficios o valores que vamos a


prometer entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones diseñan y
llevan a cabo sus estrategias de marketing: los conceptos de producción, producto,
de ventas y de marketing. (Jose Luis Manuera Aleman, 2012)

Concepto de producción: debe enfocarse en mejorar la eficiencia de


producción y distribución.

Concepto de producto: el marketing debe enfocarse en realizar mejoras


continuas al producto, ofrecerles a los consumidores mayor calidad e innovación.

El concepto de ventas: muchas empresas siguen el concepto de ventas, en el


cual se sostiene que los consumidores no compraran productos de la empresa a
menos que esta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promoción a gran escala, se
practica generalmente con los bienes no buscados son aquellos que los
compradores por lo general no piensan adquirir como servicios funerarios, pólizas
de seguro o donaciones de sangre.
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El concepto de marketing: en este concepto se sostiene que lograr las metas


organizacionales depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados
metas y entregarlos de la mejor manera que la competencia.

3. PREPARACION DE UN PROGRAMA Y UN PLAN DE MARKETING


INTEGRADO

La preparación de un plan de marketing integrado se desarrolla con el fin de


entregarle el valor prometido a los clientes meta. Este consiste en la mezcla de
marketing, conjunto de herramientas de que la empresa emplea para implementar
su estrategia de marketing.

Para que una empresa entregue su propuesta de valor que ofrece a los
consumidores debe crear una oferta de mercado que satisfaga una necesidad que
es el producto que se va a ofrecer, decidir cuánto cobrara por la oferta
(establecimiento de precio) y como se hará para que la oferta esté disponible para
los consumidores la estrategia de distribución a utilizar y por ultimo comunicar a
nuestro mercado objetivo, atraerlos y persuadirlos a través de la promoción.

Las empresas entonces deberán prestar mucha atención a cada uno de estas
estrategias hacer del marketing un programa integrado que logre ofrecer un valor
agregado al que ofrece la competencia que logre captar, fidelizar al mercado
objetivo y lograr posicionar determinado producto o servicio a través del buen uso
de la mezcla promocional.

4. CONSTRUCCION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

Los tres primeros pasos del proceso de marketing anteriores entender las
necesidades del mercado, diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente
y generar un programa de marketing nos llevan al cuarto paso que es la
construcción de relaciones con los clientes que considero es el más importante
podemos haber seleccionado y elegido a nuestro mejor mercado obtener de las
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mejores estrategias pero si no hay relación con los clientes nuestro producto o
servicio no tendrá el éxito que deseamos obtener.

Lo que se busca en esta etapa es maximizar la lealtad de los mismos, la clave


para construir relaciones duraderas con los clientes es crear valor superior y
satisfacción para el cliente como se ha mencionado anteriormente, contar con
clientes satisfechos nos da la probabilidad de tener clientes leales y generar mucho
más clientes con la reputación y buena publicidad que podamos manejar a través
de ellos mismos.

La satisfacción del cliente depende del desempeño percibido de un producto


en relación a las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto es
inferior y no cumple con las expectativas el cliente queda insatisfecho pero si al
contrario si se superan las expectativas lograremos que el cliente quede encantado,
obtengamos su preferencia y con ello un mejor desempeño de la empresa.

Relaciones interactivas con los clientes

Las nuevas tecnologías han cambiado la manera en que las personas se


relacionan entre sí, las nuevas herramientas para relacionarse hoy en día incluye
desde correos electrónicos, sitios web, celulares y redes sociales.

Estos nuevos enfoques de comunicación permiten a las empresas crear una


relación más directa con los consumidores y una mayor participación e interacción
con los clientes en relación a la marca formando parte de la vida de los
consumidores.

Debido a estas tecnologías los consumidores de hoy tienen más información


sobre las marcas como nunca antes, es así como las mayorías de empresas
aumentan sus esfuerzos de marketing por medios masivos para promover la
interacción entre el consumidor y la marca.
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5. CAPTAR VALOR DE LOS CLIENTES

El paso final del proceso de marketing captar valor genera clientes altamente
satisfechos que se mantienen leales y compran más lo que significa para las
empresas mayores utilidades a largo plazo, retención de clientes y participación de
mercado. La buena relación con los clientes los mantiene leales y hablan
favorablemente a los demás acerca de la empresa y sus productos lo cual crea
prestigio.

Para una empresa perder a un cliente significa perder más que solo una venta
implica perder el volumen de compras que el cliente haría durante toda su vida.

Para aumentar su participación del cliente, las empresas pueden ofrecer una
mayor variedad a sus clientes actuales es decir ampliar su línea de negocios como
por ejemplo Amazon originalmente una tienda de libros en línea ahora ofrece a sus
clientes, videos, música, juguetes, productos de oficina. De esta manera en base al
historial de compras y búsquedas de cada cliente se puede aumentar los servicios
o las líneas de productos para que en el mismo lugar puedan encontrar lo que
desean.
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II CONCLUSIONES

Conociendo un poco más sobre lo que es Marketing nos podemos dar cuenta
lo importante que es para las empresas establecer sus objetivos, tener claro lo que
se va a realizar y a donde se quiere llegar, cuál es su mercado objetivo, quienes son
sus clientes, cuál es su producto o servicio, en fin establecer quien es la empresa y
quienes son los que la conforman.

De esta manera tener un alto conocimiento del mercado para el cual se está
trabajando o se quiere trabajar contribuirá a tener mayores resultados y mejor
satisfacción de los clientes cumpliendo a cabalidad con las necesidades de los
mismos.

Es importante que toda empresa esté atenta al entorno, la competencia, los


canales de distribución, los consumidores, los precios, las marcas y promociones
para mantener un debido control de la organización y estar atento a efectuar los
ajustes necesarios para alcanzar los objetivos propuestos.

El proceso de marketing no es sencillo requiere de mucho esfuerzo el cual


va relacionado en cada una de sus etapas las cuales se deben trabajar de manera
integral hacia un mismo objetivo no solo se trata de entender la necesidades del
mercado y de diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente va enfocado
en construir relaciones con los clientes, crear un valor superior que nos permita una
ventaja competitiva y lograr la fidelidad del consumidor por superar sus
expectativas.
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BIBLIOGRAFIAS

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William J. Staton, M. J. (2007). Fundamentos de Marketing . Mexico: McGraw-


Hill/Interamericana Editores, S.A. De C.V. .
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ANEXOS

MEZCLA DE MARKETING
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PROCESO DE MARKETING
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