PASOS DE LA PRESENTACION MODELO

Esta presentación modelo es elaborada principalmente con el propósito de que

pueda ser aprendida por cada Colportor. Sin embargo, de no ser así, se recomiendan las
transiciones que se exponen entre cada una de las partes de la presentación normal.

Entendiendo la Presentación: Pasos Básicos

ENTRADA
PUNTO DE CONTACTO
INTRODUCCION
DEMOSTRACION
CIERRE

ENTRADA
En este paso, el objetivo es “entrar”. Influye la vestimenta del Colportor y la claridad con
la que se presenta. Si genera confianza y seguridad en el cliente, tendrá buena
oportunidad de entrar.

PUNTO DE CONTACTO
El objetivo de este punto es “generar simpatía” y crear un ambiente de interés en lo que
se expondrá.

INTRODUCCION
El objetivo de la introducción es que el cliente pueda desear los libros antes de verlos.
Que compre antes de que vea. Para esto, el Colportor debe entender las necesidades del
cliente para llevarlo hacia la decisión de cuidar la salud, incluso antes que sepa que luego
vendrá la venta de “algo”.

DEMOSTRACION
Aquí el objetivo es que el Cliente “vea en los libros la solución a las amenazas”
presentadas en la introducción. El Cliente necesita ver que los libros son beneficiosos, no
solo porque son interesantes, sino por lo que esos beneficios le dan seguridad de tener la
vida que el quiere.

CIERRE
En el cierre, el objetivo es “acordar los términos de la venta” de forma persuasiva,
dinámica y distendida.

A continuación, un cuadro más completo con el esquema de la presentación:

1. ENTRADA
1. Buenos días, ¿con el Sr(a) de la casa?
2. Gusto en saludarle,
3. Mi nombre es Daniel(a) (sin apellido),
4. Represento al Servicio Educacional de Hogar y Salud.
5. Estamos realizando un proyecto de educación sobre prevención de
enfermedades cardiovasculares a nivel nacional.
6. Y lo que nos corresponde, es visitar todos los hogares para presentar este
proyecto VIDA SANA. Ya hemos visitado a algunos de sus vecinos, y ahora nos
corresponde visitarlo a Ud.
7. ¿Me permite por favor?… Con su permiso.

2. PTO DE CONTACTO

Entrando a la casa:
Colportor: -Disculpe, a todo esto, ¿con quién tengo el gusto?
Persona: - Con María.
Colportor: - María, ¿Ud. Había escuchado del proyecto “VIDA SANA”?
Persona: - No, no había escuchado.
Colportor: - Bueno, en seguida le explico.
Persona: - Tome asiento, ¿de qué se trata?.
Colportor: - Disculpe, María, ¿será posible que nos sentemos en su mesa?, así puedo
apoyar el prospecto.
Persona: - Sí, no hay problema, adelante.
También es recomendable notar algo interesante de la casa que muestre un
atributo de la persona por sobre de sus posesiones. Por ejemplo: El piso brillante significa
que es limpia; La casa ordenada significa que se preocupa por el orden y quiere que sus
hijos lo aprendan; Si tiene trofeos significa que es exigente consigo mismo; Si tiene fotos
de su familia significa que es una persona cariñosa y tiene amor en el corazón; ETC…

3. INTRODUCCIÓN

Identifica y profundiza la necesidad

A continuación se explica como el Colportor extrae la necesidad de la persona para

llevarla a reflexionar sobre la vida misma, e incluso el propósito de su existencia. Las
personas no están acostumbradas a meditar como el cristiano, por eso es fácil generar un
clima de profundización mental.
 Para esto es importante que el Colportor domine alguna enfermedad de la necesidad
del Cliente. Con esto, tendrá argumentos para hacer que esa necesidad se agudice, y el
Cliente está más alarmado. Ejemplo, primero identificamos la necesidad con el pronóstico:

Sra. María. Es Ud. muy amable, además quiero agradecerle por el tiempo que Ud. se
está dedicando a su propia salud, al permitirme explicar este proyecto. Verá, se está
desarrollando en todo el país, y a mí me ha correspondido visitar este sector.

Varios de sus vecinos ya han quedado muy agradecidos por este proyecto. Bien, pero
antes de presentarle el proyecto VIDA SANA, debo hacer con Ud. un breve pronóstico
cardiaco. Se compone de algunas preguntas acerca de su estilo de vida. El resultado nos
dirá qué riesgo tendrá Ud. de tener problemas cardiovasculares en el futuro, ¿Ok? Por
ejemplo: ¿tiene Ud. antecedentes de problemas cardiovasculares en su familia?...

Preguntas del pronóstico cardiaco:

• 1. ¿Tiene antecedentes de enfermedades cardiovasculares en su familia?
• 2. Fuma, ¿Cuántos cigarrillos fuma diariamente?
• 3. ¿Cuántas veces consume carne en la semana?, incluyendo el pollo, pescado y
carnes rojas.
• 4. ¿Cómo se encuentra con su peso?, ¿cuantos kilos tiene por sobre el peso ideal?
• 5. ¿Realiza ejercicio físico? ¿Cuántas veces a la semana?
• 6. Respecto a las enfermedades crónicas ¿Ud. tiene…?
• 7. Su edad está: ¿entre – y –? ¿O entre – y –?

Bien, su puntaje es _____, esto significa que Ud. tiene un riesgo alto (dependiendo del
resultado) de padecer enfermedades cardiovasculares. Por ejemplo, le felicito porque
Ud. está bien en esto… aunque en esto se deberá trabajar más, porque si no se
previene, podría llegar a producirse (se dice una enfermedad)…

En este punto es importante que la persona vea que el Colportor encuentra cosas
buenas en ella, pero también le dice los peligros de otras. No debe ser un diálogo
represivo, sino uno educativo e intenso. También, luego de explicar la enfermedad
brevemente, se hace un acercamiento o se hace que el Cliente se imagine en alguna
situación difícil respecto la salud. El Cliente no teme a la enfermedad en sí, más bien,
teme las consecuencias de la enfermedad. Sigamos con profundización.

Por esto mismo, quiero mostrarle algunas estadísticas que muestran el estado de la
salud de nuestra población actualmente:

1. En el año 1982 se hizo un estudio en Chile para determinar la cantidad de personas

que fallecían por problemas cardiovasculares. Se determinó en ese tiempo que de cada
100 personas que fallecía, entre 10 a 15 morían por problemas al corazón. En el año 1995
se realizó el mismo estudio, llegando a la suma de 25 personas (muertas por problemas
cardiacos) de cada 100 muertas. Recientemente de descubrió que de cada 100 personas
que mueren, 38 de ellas mueren por problemas cardiovasculares. Se calcula que para el
2020 de cada 100 que mueran, 60 lo harán por enfermedades como la diabetes, colesterol
elevado, hipertensión u obesidad.

2. Por ejemplo, ¿sabe Ud. cuál es la principal causa de…? (la enfermedad que esté de
acuerdo a su necesidad)

El Colportor puede explicar brevemente alguna enfermedad con el propósito de que la

persona vea que el Colportor es preparado y que además vea con más detalle las
consecuencias de éstas en su vida. Todo esto para que la persona sienta la responsabilidad
de cuidarse de una manera más profunda.
La Reflexión y la Decisión

Para que el Cliente (Una vez explicada la enfermedad) se imagine dentro de las
consecuencias de las enfermedades explicadas. Se le puede alarmar de las siguientes
maneras:

1. ¿Se imagina Ud. Sra. María como la diabetes afectaría su familia? ¿Se imagina que
se perdiera el sustento de la casa por un ataque cardiaco?, o ¿cómo se sentiría si
sus propios hijos tuvieran que cambiarle de paños por una hemiplejia, causa de
una trombosis producida por un mal cuidado de la salud?

2. Yo le pregunto: ¿será necesario tener que pasar por todas estas consecuencias
para darse cuenta recién en ese momento la importancia de la salud y la
prevención en la familia? ¿será necesario que toda nuestra familia se derrumbe
por no ser capaces de reconocer que nuestra última prioridad es la salud?

3. ¿Cuál es su opinión, Sra. María respecto a la importancia de la salud en la familia?

4. Cliente: Bueno, yo creo que es importante la salud.

5. Muy Sra María, pero ¿Por qué es importante?

Cliente: Responde a fin.

6. ¿Cree Ud. que hoy necesitamos estar mejor preparados para el cuidado de las
enfermedades?

7. Sra. María ¿Qué camino quiere elegir Ud. en su vida? El camino de la negligencia,
de la autosuficiencia, del descuido? ¿O el camino a ser mejor, el camino de la
prevención, de la educación, del ejemplo, del éxito? ¿CUAL?

Cliente responde: ¡¡el de la prevención claro!!

Ahora el Colportor, que generó el ambiente para la decisión, puede sin problemas
pasar a la Demostración de los libros. Y su deber será enlazar esa decisión de ser mejor,
de prevenir, con los libros. En otras palabras, el Colportor muestra persuasivamente que el
libro es la solución a las enfermedades, y más que a las enfermedades, a las consecuencias
de las enfermedades en la vida del Cliente.

4. DEMOSTRACIÓN

Es por esto mismo, que como Servicio Educacional Hogar y Salud, no solo estamos
planteando un problema, sino también la solución. Y quien está cargo de este proyecto, es
el Dr. Jorge Pamplona Roger. Y la forma de entregarlo es a través de módulos de medicina
que se comenzarán a entregar en todo el país. Y brevemente se los voy a presentar.
1. La primera parte se llama Poder medicinal de los alimentos, es una obra elaborada
por el Dr. Pamplona, doctorado en medicina; que está estructurada de la siguiente
manera:
a. Se divide en 18 partes o capítulos, cada una de las partes indica categorías
de enfermedades que ayudan a una búsqueda más rápida y precisa.

b. En total, considerando todas las partes, hay más 140 enfermedades

explicadas al detalle y de forma sencilla, que permitirán evitar una gran
cantidad problemas a la salud y además le dará seguridad y bienestar.

c. Además, este manual presenta las soluciones en forma de símbolos, íconos

visuales que facilitan la comprensión y la búsqueda de las enfermedades.
 d. Por esto mismo, el manual contiene un análisis médico y químico de más
de 120 alimentos. Aquí, en la explicación de cada uno de ellos, se le
presentará sus funciones y últimas investigaciones descubiertas en el
combate y prevención de enfermedades letales.

Luego se hace un resumen y una breve alarma con la que la persona decide
prevenir a través de la información presentada.

“Bueno, Sra. María, esta es sólo la primera parte. Cuando le presente las otras, verá
que todo es integral y tiene su equilibrio. ¿Cuántas enfermedades llegarían a
nuestra familia sin saber que está?
¿Cuánto tendríamos que sufrir esperando la MUERTE sin reaccionar ante la
enfermedad?
¿Cree Ud. que es mejor prevenir que curar cierto?”

Por esto, se hace tan importante complementar el proyecto con la Segunda parte
de él.

2. La segunda parte se llama…

3. “Este proyecto, según comentan varios médicos y especialistas que lo han visto, es
muy completo y específico. Sin embargo, siempre es difícil que algo que ya es
bueno, sea mejor. Pero la última parte de este proyecto contempla una dimensión
últimamente reconocida como fundamental para una salud ideal”

Y para esta área de la salud, como la salud espiritual personal, se está presentando
esta obra (VIDA DE JESÚS), que en realidad no necesita presentación. No es un
libro religioso, se eso no hablamos nosotros, sino se vida espiritual personal y
luego familiar. ¿Siente Ud. que la sociedad necesita ser más honesta, más familiar,
más espiritual?