“es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de

ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales…" se refiere a: FILOSOFIA DE LA MERCADOTECNIA

Lo importante es el consumidor, pues son los consumidores quienes determinan si van a

comprar un producto o servicio. Comprarán aquella marca que mejor satisfaga sus
necesidades…”

Lo anterior se refiere a: COMPORTAMIENTO DE COMPRA, TEORIA DEL

CONSUMIDOR, TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

El consumidor es lo más importante, pues es éste el que gastará o invertirá su dinero en la

compra de un bien o servicio, serán ellos (los consumidores) quienes satisfarán sus
propias necesidades, esto es lo que postula la filosofía de la Mercadotecnia? Y usted
considera que esto es Falso

Defina con sus propias palabras y ejemplifique al menos 2 tipos de mercados:

Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo,
donde cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero
adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna

Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupándolos
según su tipo, como se verá en detalle, a continuación:

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen
identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera
[2]:

• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de
bienes y servicios.

• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de

manera necesaria con los límites políticos.

• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde

las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente

grande.

• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros

comerciales dentro de un área metropolitana.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se
dividen en [2]:

• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para
un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de
otros bienes y servicios.

• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados
que revenden una amplia gama de productos.

• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo,
 para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación,
limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado [3]:

• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características

principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los
compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede
influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes [5].

• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La causa
fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no
pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una
única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para
producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor
sea má eficiente que todo el resto de productores [5].

• Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El
Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta [2]:

1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas

que venden productos similares pero no idénticos [5].
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos
compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas
venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas
venden productos heterogéneos [3].

• Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y

Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen
predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio,
fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se
tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases
de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la

demanda
2. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos
puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y
compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la
producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que

requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de

"buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo,
para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el
objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...
 • Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica
o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer
nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se
divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y
otros [1].

• Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan
de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y
elaboración de bienes y servicios.

• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está

formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos,
profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que

necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en
tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un
automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo [1]:

• Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su
derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

• Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin

ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta
fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc...). 2)
Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que
donan fondos para causas benéficas o de interés social [4].

• Mercado de Trabajo.

Defina y ejemplifique la teoría del consumidor y aplíquela al producto que está desarrollando con su
grupo:
La teoría del consumidor se encarga de estudiar la forma en que los individuos toman sus decisiones
de compra de bienes y servicios, con el principal objetivo de generar un nivel de satisfacción o
utilidad, pero Debido a que las personas tienen un presupuesto limitado, este nivel de utilidad
depende en gran medida de los ingresos que este disponga.

*Desarrolle y ejemplifique brevemente a que se le conoce como conducta de compra y

hábitos de compra:

Analicemos ahora cómo se desarrolla el PROCESO DE COMPRA .

Una de las primeras alternativas que se deben analizar en este aspecto, es el desarrollo del proceso,
teniendo en cuenta e identificando aspectos como:

• Quién toma la decisión de comprar

• El tipo de decisión de compra implicado

• Los pasos en el proceso de compra.

Para ello debemos conocer los CINCO ROLES EN EL ACTO DE COMPRAR y así ajustar los
programas de ventas.
• El Iniciador

• El Influenciador

• El Decisor

• El Comprador

• El Usuario

En el acto de comprar se pueden distinguir cuatro tipos de comportamientos a la hora de comprar,

basados en el grado de implicación que tiene el comprador y el grado de diferencia entre los
productos y marcas.

Por eso se hace necesario conocer entonces:

LOS DIFERENTES TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA.

• Comportamiento Complejo de Compra : sucede cuando la compra es cara, poco frecuente, con
riesgo y es auto- expresiva. Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca del producto y
tiene mucho que aprender, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del
comprador, de los atributos del producto, su importancia relativa. Se deben utilizar medios escritos y
textos concretos pero explícitos que describan los beneficios.

• Comportamiento de compra reductor de disonancia : aquí de nuevo están presentes las

compras caras, poco frecuentes y con ciertos riesgos. El comprador siempre responde ante un buen
precio o conveniencia. Las empresas ante esto deben proveer una serie de creencias y evaluaciones
que ayuden al comprador a sentirse bien.

• Comportamiento habitual de compra : en este tipo de compra de productos se deben observar

diferentes normas como son: los textos sólo harán énfasis en los puntos claves, utilizar mucho los
símbolos visuales y la imaginación para hacer recordar o asociar ideas, también son necesarias las
campañas de publicidad frecuentes y mensajes de poca duración, utiliza bastante la televisión como
medio de aprendizaje pasivo y basarse en la teoría del “condicionamiento clásico” o sea identificar
productos o servicios mediante un símbolo asociado.

• Comportamiento de búsqueda variada : esto lo debe utilizar la empresa cuando es líder en un

producto, así buscará dominar espacios y entonces anuncia frecuentemente su servicio, evitando
ausencias en la mente de la gente. Es bueno conocer que para las empresas que comienzan tienen
que promocionar la venta de ofrecimiento y mucha publicidad para probar algo que es nuevo para la
gente.

Pasemos entonces a analizar cómo se desarrolla el PROCESO DE DECISION DE COMPRA.

Para conocer bien este proceso, hay que preguntarle al consumidor cuando entra en contacto con el
producto por primera vez las cuestiones siguientes:

¿Cuáles son sus creencias?

¿Qué implicación tienen con el producto?

¿Cómo hacen la elección?

¿Qué grado de satisfacción sienten después de la compra?

Ahora bien, tenemos que hacernos entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo podemos aprender acerca
de las fases típicas en el proceso de compra de determinado producto?

Para ello:

1ro. Se puede hacer un estudio retrospectivo sobre nuestro propio comportamiento a pesar de la
limitada utilidad de este sistema. ( MÉTODO INTROSPECTIVO )

2do. Entrevistar a un pequeño número de compradores recientes preguntando qué los llevó a la
compra. ( MÉTODO RETROSPECTIVO ).
3ro. Localizar a consumidores que piensan comprar el producto y pedirles que expresen cómo
realizaron la compra. ( MÉTODO PROSPECTIVO ).

4to. Pedirle que describan la forma ideal de comprar el producto. ( MÉTODO PRESCRIPTIVO ).

Como se puede apreciar cada uno de los métodos anteriores brinda ideas de los distintos pasos por
los que pasa el proceso de compra.

Se impone entonces analizar las FASES EN EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA en el

cual existen CINCO PASOS.

• Reconocimiento de la necesidad o problema

• Búsqueda de información

• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra.

• Comportamiento después de la compra (postcompra).

*Desarrolle un ejemplo en base al producto que está creando con su grupo donde se
aplique la segmentación del mercado y el posicionamiento de su marca.

*Cuáles son las 2 grandes divisiones del Ambiente de Mercadotecnia?

La mercadotecnia se desarrolla en 2 ambientes principales: el macroambiente el cual no

es controlable por la empresa y el microambiente el cual si es controlable por la empresa.

Ahora bien estas 2 divisiones cuentan con otros factores que intervienen a la hora de
tomar decisiones en cuanto al lanzamiento del producto, tanto el macroambiente como el
microambiente cuentan con elementos propios.

MACROAMBIENTE

Factores Sociales y Culturales

Se refiere a los estilos de vida, valores sociales, creencias e incluso la religión del
individuo. Las fuerzas sociales influyen en la estructura de las personas, para poder
cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de la mercadotecnia no solo tienen
que determinar las características de los productos que deseamos consumir sino que
además tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto.

Factores Demográficos

Relacionados con el crecimiento de la población, nivel educativo, edad, sexo, etc.

Principalmente el encargado de dar estas estadísticas es el INEGI.

Factores Ecológicos

Tienen relación directa con factores ambientales, la disponibilidad de la materia prima para
la creación de los productos y los efectos de estos en el medio ambiente. Los factores
ambientales toman importancia en el siglo XX. Los consumidores hacen cada vez más
conciencia en el problema ecológico.

Factores Económicos

Incluye elementos como la inflación, las tasas de interés, el poder adquisitivo. Los
programas de mercadotecnia son afectados por problemas como lo anterior descrito. La
mercadotecnia internacional tiene efectos importantes tanto en las exportaciones como en
las importaciones.

Factores Tecnológicos
Los avances en los sistemas informáticos y el uso cada vez más generalizada de la
computadora en todos los niveles tienen satisfacción a nivel mundial. Por esta razón
siempre existen innovaciones y mejoras de productos por parte de la competencia.

MICROAMBIENTE

Intermediarios

Se refiere al canal por el cual se llega al mercado meta. Estos son los encargados de
facilitar el flujo de artículos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Ej.:
mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compañías de transporte, almacenes etc.

Proveedores

Estos son los que surten la materia prima para poder elaborar el producto final. Las
empresas proveedoras se encargan de facilitar los insumos para la fabricación de todos
los productos.

Medios de Información

Capaces de colocar un producto o servicio en los cuernos de la luna o bien de enterrarlo

para siempre.

Si podemos notar tanto el macroambiente como el microambiente de la mercadotecnia

influyen demasiado en el éxito o en el fracaso de una empresa, así que es necesario que
se entiendan estos conceptos y que se elaboren planes o estrategias de marketing que
puedan aumentar la venta de los productos o servicios.

LA MERCADOTECNIA TIENE DOS AMBIENTES

Según Castillo, R., Graciela (2010)
1. El ambiente interno: es el conjunto de factores en las decisiones en el
que la empresa tiene repercusión.

2. El ambiente externo: es aquel que la empresa no puede modificar.

La mercadotecnia es una función básicamente orientada hacia el exterior, por lo

que el medio ambiente que la rodea determina sus riesgos y oportunidades. El medio
ambiente por ser dinámico es complejo y constantemente sometido a cambios.

RECORDAR ESTE ROLLO

La conducta de compra.
Selección de Estrategias de mercado
La clasificación de los productos.
Los hábitos de compra
Investigación de mercados.
Proceso de decisión de compra.