Sebastian Guarneros Dominguez

LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

Segunda Parte: Formulación de la estrategia del océano azul

Capítulo 3. Reconstrucción de las fronteras del mercado

El principal objetivo y estrategia del océano azul es alejarse de la competitividad entre

compañías mediante la reconstrucción de las fronteras del mercado. La finalidad es corregir
aquello que afecta a tantas compañías. Es por ello que existen seis enfoques básicos que en
conjunto se denominan esquema de las seis vías, estas se pueden aplicar en todos los
sectores industriales y permiten ver aquellas realidades que no están a simple vista. Los
principios consisten en:

1. Centrar esfuerzos en ser la mejor versión de la industria.

2. Mirar la industria como lo hacen los grupos estratégicos aceptados.
3. Buscar el mismo grupo de compradores.
4. Definir de manera similar el alcance de los productos y servicios ofrecidos en su
industria.
5. Aceptar el rumbo funcional de la industria.
6. Concentrarse en el mismo punto en el tiempo al formular su estrategia.

Si una compañía caer en lo común, puede terminar dependiendo de la convergencia

competitiva entre otras compañías.

3.1 Primera vía: explorar industrias alternativas

Una compañía compite con otras empresas de su industria y con aquellas que pertenecen
a otras industrias que generan productos o servicios alternativos. Es por ello que es
importante que las empresas generen productos capaces de ser diferenciados, y asi ofrecer
de alguna forma distinta un producto aunque tenga la misma funcionalidad o la misma
utilidad de fondo. Mientras tanto, las empresas que ofrecen alternativas, hacen productos
o servicios cuyas funciones y formas son diferentes pero cumplen el mismo propósito.
Cuando un cliente esta pensando en tomar un producto o servicio, sopesa las alternativas,
mayormente llevándose por su intuición. Por otro lado los vendedores rara vez analizan en
la manera como los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas
industrias.
Sebastian Guarneros Dominguez

3.2 Segunda vía: explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector

Cuando varias compañías aplican la mista estrategia dentro de una misma industria, se le
puede llamar grupos estratégicos. Para crear un océano azul es necesario comprender los
factores que afectan a los clientes en la decisión entre los productos de un grupo u otro.

3.3 Tercera vía: explorar la cadena de compradores

En cuanto a los comprados que pagan un servicio o producto los usuarios pueden ser
distinto entre si, y muchas ces son influenciados por algún líder de opinión. Mediante las
curvas de valor las empresas pueden llamar la atención de grupos de compradores que
antes no se tenía en cuenta. También está la importancia de conocer cuál es la cadena de
compradores de la industria, identificar el grupo de compradores que mayor consumo tiene
y analizar la situación de la compañía en caso de cambiar de grupo de compradores y de ser
así pensar la manera de generar para este nuevo grupo un nuevo valor.

3.4 Cuarta vía: explorar ofertas complementarias de productos y servicios

Son pocos los casos en los que algún producto se utiliza de manera aislada. Casi siempre la
existencia de otros productos o servicios afectan el valor de otro, pero en la mayoría de las
industrias, entre rivales sus productos convergen dentro de los mismos límites. Con esta
vía, se pueden analizar el contexto en el que se utiliza un cierto producto o servicio, qué
pasa en un cierto tiempo e identifica los aspectos molestos, así el cómo eliminarlos por
medio de un producto o servicio complementario.

3.5 Quinta vía: explorar el atractivo funcional o emocional para compradores

Como ya se mencionó muchas industrias que ofrecen los mismos productos o servicios,
compiten entre sí en base al precio y función. Otras compiten en base a los sentimientos
que general en el consumidor, su atractivo es emocional. El comportamiento de las
compañías afecta las expectativas de los compradores ante algún producto o servicio.
Cuando las compañías cambian el rumbo de la parte funcional o emocional de sus
productos, muchas veces descubren espacios desconocidos. Los dos patrones existentes:

 Las compañías muchas veces general ciertas emociones en los compradores,

teniendo como resultado elevar el precio del producto sin mejorar la funcionalidad.
 Otra forma de mejorar los productos es agregar una dosis de emoción lo cual
estimula la demanda.
Sebastian Guarneros Dominguez

Después de lo anterior es importante determinar si la industria compite sobre la base del

atractivo funcional o emocional. Si la respuesta es que compite con base al atractivo
emocional, es importante encontrar los elementos a eliminar a fin de darle un giro
funcional. Si al contrario si compite en la funcionalidad, es necesario encontrar los
elementos para darle un giro emocional.

3.6 Sexta vía: explorar la dimensión del tiempo

Ante la incertidumbre la evolución en el tiempo de las compañías, se mueven al compás de

lo que sucede, a fin de mantener el ritmo de las tendencias. Es por ello que es importante
considerar que las tendencias pueden modificar el valor para los clientes y el impacto del
modelo de negocios de la empresa. Lo que se espera es que las compañías sean capaces de
identificar caminos nuevos en las tendencias que se observan en la actualidad. Existen tres
principios para evaluar las tendencias en el tiempo:

 Deben ser decisivas para el negocio.

 Irreversibles.
 Tener una trayectoria clara.

3.7 La concepción de espacios nuevos en el mercado

Si se explora más allá de las fronteras convencionales de la competencia es posible hacer

movimientos estratégicos a fin de reconstruir las fronteras del mercado y crear océanos
azules. Es necesario comparar una competencia frontal a la creación de océanos azules.

La competencia frontal es la que está enfocada en los rivales, la estrategia gira alrededor de
la competitiva dentro del mismo grupo, el grupo busca servir al motor número de
compradores, mediante el maximizar el valor de los productos y servicios, la orientación
funcional o emocional gira en torno a mejorar los niveles de precios. Por otro lado la
creación de océanos azules explora otras industrias, los compradores son quienes redefinen
el grupo de compradores de la industria, el alcance de oferta del producto o servicio,
también explora los complementarios, la orientación funcional o emocional permite
replantear la orientación y el tiempo también participa como moldeador de las actividades
en cuanto a las tendencias.