UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS

ARMADAS “ESPE”

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Cierre de la Negociación
INTEGRANTES:
 JHOSETH ÁLVAREZ
 MARÍA JOSÉ BEDOYA
 BYRON CLAUDIO
 JONATHAN ERAZO
 FERNANDA ESCOBAR
 HENRY SOLANO
 JANYNE VILLOTA
DOCENTE: Ing. Marcelo Salgado
AULA: A – 406
FECHA DE PRESENTACIÓN: 13 de diciembre del 2018

Octubre 2018 – Febrero 2019

CONTENIDO

LOS ACUERDOS, IMPORTANCIA DEL CONTRATO ESCRITO .......................................... 3

Acuerdo .......................................................................................................................................... 3
La importancia del Contrato Escrito .......................................................................................... 4
CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN .................................................................................................. 5
TIPOS DE CIERRE .......................................................................................................................... 5
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................... 5
 LOS ACUERDOS, IMPORTANCIA DEL CONTRATO ESCRITO
Acuerdo
Un acuerdo es una decisión tomada entre dos o más personas, asociaciones o entidades,
como resultado de un proceso de negociación y deliberación sobre un asunto concreto. Por
tanto, un acuerdo será la expresión de dos voluntades que determinan una serie de normas o
acciones a respetar y ejecutar por las partes para el beneficio mutuo.

La decisión de un grupo a negociar es eficaz sólo si las demás partes también consideran
que es en el bien de sus intereses hacerlo. Puede haber muchas razones debido a las cuales
las personas se rehúsan a negociar, aun cuando tengan la voluntad general de encontrar una
solución conjunta. Los ejemplos incluyen temores considerables, grandes dificultades en la
comunicación, y las percepciones fijas acerca de las partes opuestas.

El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando por
fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas
exigencias, por lo cual es conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado
ganador.

Dependiendo de la naturaleza del acuerdo, los siguientes pasos pueden ser necesarios
para llevarse a cabo:

 Confirmar el compromiso y el mandato de todas las partes en negociación y de

todos los actores de la negociación;
 Mediar en la redacción de un acuerdo escrito tan específico como sea necesario
 Permitir que las partes hagan una revisión del mismo
 Lograr un acuerdo final.

Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede
quedar exclusivamente en un compromiso verbal, esto permitirá interpretar fielmente los
términos del mismo si durante su ejecución surgen diferencias.

Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye

numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio,
facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio postventa, etc.
La importancia del Contrato Escrito
El contrato es un pacto o convenio –oral o escrito- entre partes que se obligan sobre
materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. También se
conoce por contrato el documento que recoge las condiciones de este convenio.

Toda relación contractual, ya sea entre personas naturales o entidades jurídicas, como lo
es una empresa, requiere una estructuración donde se estipulen las responsabilidades,
derechos, obligaciones, defensas y remedios a incumplimientos. El contrato escrito resume
el acuerdo de voluntades y expone los menesteres que habrán de regir entre las partes.

La importancia de un contrato escrito se basa esencialmente en la protección de derechos

y obligaciones de los contratantes. Entre los elementos a considerar al momento de entrar en
un contrato están la capacidad legal y socio-cultural de las partes, los términos, el propósito,
la intención, el lugar donde se usará el contrato y el rompimiento del mismo y sus
consecuencias. Ningún contrato es perfecto y el redactor sólo busca anticipar todos los
posibles problemas que puedan surgir de los acuerdos. Un contrato pone en papel estas
situaciones e indica que las partes ya consintieron a resolver sus diferencias de la manera
indicada en el mismo.

Un acuerdo sin contrato escrito es muy peligroso. Toda relación, por más sencilla que
sea, debe constar por escrito. Si una parte objeta el poner en papel los acuerdos y estipular la
manera en cómo se resolverán posibles controversias, dicho acto eleva una presunción de
mala fe y la intención de no cumplir. Un contrato escrito protege a ambas partes y recoge los
deseos de los contratantes en una manera condensada y simple al momento de la firma,
haciendo innecesaria la interpretación que se le pueda dar al consentimiento y a sus
intenciones.

Si existiera la necesidad de litigar el contenido de un contrato o hacer que una parte

cumpla con sus obligaciones, el tribunal partirá por los acuerdos estipulados en el contrato.
A menos que las cláusulas sean contrarias a derecho o política púbica, un juez hará valer las
mismas, sin importar, en la mayoría de los casos, si el convenio es costoso, difícil o justo.
Los contratos escritos no deben ser vistos como un documento de obligación forzosa, sino
como la defensa perfecta cuando una de las partes falta a su compromiso.
 Con el contrato escrito se contribuye también a minimizar los riesgos de las operaciones
mercantiles, de modo que, a la hora de tomar una decisión, se han evaluado previamente las
consecuencias, y se conocen también las de las alternativas, que es el objetivo del
asesoramiento legal.

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

TIPOS DE CIERRE
Cierre con concesión:
El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para
conseguir el acuerdo.
Cierre con resumen:
El cierre con resumen es probablemente el más frecuente después del cierre con
concesión. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los
acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la oposición ha
conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los
puntos pendientes. Se trata de hacer una lista de las concesiones de cada parte y de la venta
de un acuerdo.
Cierre con descanso:
Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta y
también las alternativas de desacuerdo.
Cierre con ultimátum:
Si nuestra amenaza no tiene base puede volverse en contra nuestra. Se trata de un
cierre muy arriesgado y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo.
Cierre disyuntivo:
Se trata de presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas
dentro de los límites presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a la otra
parte cierta libertad de elección.

BIBLIOGRAFÍA
https://www.aulafacil.com/cursos/administracion/tecnicas-de-negociacion/acuerdo-l19741

https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

http://www.fao.org/tempref/docrep/fao/008/a0032s/a0032s08.pdf

https://www.melendezlawoffices.com/blog/2014/september/la-importancia-del-contrato-escrito/