Marca propia desde el primer día.

Después de abandonar los estudios superiores al poco tiempo de

iniciarlos, los proyectos de Pablo Sanagustín se regían más por la intuición que por el análisis
metodológico. Aún así, a los 20 años funda su primera empresa Arelux Top Chemicals , especializada
en la venta de productos químicos para construcción y aislamientos, un sector poco glamuroso, algo
no preocupa a alquien que piensa que lo suyo es “emprender y vender”. El secreto radica en crear
una marca propia desde el primer momento. “Es importante sacar al mercado los productos con tus
propias marcas. Esta es la mejor forma de evitar comparaciones con empresas más grandes y de
que el cliente sea capaz de distinguir lo que tú aportas a diferencia de ellos. El valor añadido y la
diferenciación son las bazas que pueden aprovechar los pequeños como ventaja competitiva”.

La metodología Lean. El hecho de que Sanagustín abandonara los estudios reglados no debe
interpretarse como desinterés por el aprendizaje. Él mismo se ha preocupado por diseñar su
programa curricular, inscribiéndose en todos aquellos cursos que consideraba de utilidad y con un
fuerte componente autoformativo a base de muchos tutoriales y lecturas. Así es como descubrió la
metodología Lean para mejorar los procesos de la empresa. La oportunidad de ponerla en práctica
le llegó con una sequía en Barcelona que supuso la prohibición de llenar las piscinas. Se dio cuenta
entonces de que vender cesped artificial podía ser una oportunidad en ese momento. Claro que,
para aprovecharla, tenía que moverse rápido. Así es como en creó Todocesped en una semana, para
la instalación y venta de cesped artificial. “Como en una noche nació una nueva empresa. Se probo
un producto, se midió, se comprobó la buena conversión y al día siguiente había una nueva marca
en el mercado. Pivotar a la velocidad de la luz y testear tendencias”, es lo lección que extrae de este
emprendimiento.

Temporalidad. Dice Sanagustín que él no es de los que intentan subirse a un tren, sino que trata de
subirse a todos. Así es que, valiéndose de la estructura de ventas tan personal que ya había
configurado con Arelux fundó luego todobiomasa , para la venta e instalación de estufas y calderas
de biomasa y complementos de energías renovables. La lección es la siguiente: “cómo un producto
que encaja perfectamente en tu estructura de ventas, puede desconfigurar todos tus procesos
simplemente por la temporalidad. Hay que conocer muy bien tus productos tanto a nivel técnico
como a nivel de cómo encaja en tu estructura”.

La importancia de la satisfacción del cliente. Replicando el modelo de negocio de Arelux llegó a crear
en total 5 empresas similares con productos diferentes de otras categorías. Una fue la de Arelux
Cerramientos, que le enseñó la “importancia de finalizar un trabajo consiguiendo la máxima
satisfacción del cliente”. Este logro le permitió convertir a los clientes en prescriptores de la marca.
“Existen productos donde la satisfacción del cliente influye más que el propio producto”, sostiene.
La estrategia es especialmente útil para “el negocio de nicho local que se rige por la recomendación.
La satisfacción, en ese caso, es la KPI más importante. La estrategia ha de analizarse en todas las
partes del embudo y medir, en tanto por ciento, cómo se reparte la importancia de cara a la
estrategia”.

El valor de los socios y los equipos. Todos los emprendimientos referidos hasta ahora, los montó
Sanagustín en solitario algo que ahora no haría. “Está claro que si quieres llegar lejos es mejor
hacerlo acompañado”, afirma. Para la creación de Cuponlandia tiró de socios y así es como da por
válido los cánones ya estandarizados cuando se habla de equipos. “Hay que crear equipos
complementarios, con diferentes habilidades y diferentes puntos de vista en todas las cosas, ahí
radica la riqueza de un equipo para alcanzar la excelencia. En negocios digitales aún cobra mayor
importancia, dada la rapidez con la que se pueden producir los crecimientos”.

La internacionalización. Aunque Sanagustín ya había vendido con sus empresas en numerosos

mercados internacionales, la aventura de Mingta Group fue más arriesgada. Con dos socios decide
montar una empresa con sede en China para comprar y vender todo tipo de productos teniendo
como mercado principal, en un comienzo, el español. A los pocos meses, la empresa iba como un
tiro. Las claves del éxito, en este caso, se las atribuye a “la importancia de conocer bien a tus clientes
cuando son de culturas diferentes. La empatía, conocer bien los canales de distribución y ventas, y
la optimización de recursos en el proceso de salir a otro países” son, en su opinión, “las piezas
fundamentales para poder abarcar un reto tan global”. Actualmente Mingta Group sigue
funcionando en China como empresa de capital español para apoyar y asesorar a emprendedores
interesados en iniciar o consolidar sus negocios y actividades en China.

Autoridad de marca. Y ya que estaban en China y las cosas les iban bien, la opción fue seguir la
misma estrategia que con Arelux: diversificar a lo grande. Así es como nació Ucool móviles, una
empresa para la venta de dispositivos y accesorios móviles fabricados en China. La lección que dice
haber aprendido con este proyecto es que “hay que tener en cuenta la importancia del diseño y de
la autoridad de marca cuando vas a competir con players mucho más fuertes que tú. Esa debe ser
tu primera estrategia: pensar cómo aumentar tu autoridad de marca”. Para conseguirlo: "mucha
comunicación de calidad y un buen producto".

Estar preparado para triunfar. Otra de las empresas que montaron en China fue UCL Cigars, para la
venta de cigarrillos electrónicos, antes de que estallara el boom comercial de este producto. Las
ventas se les dispararon de tal manera que eran incapaces de satisfacer la demanda y ofrecer un
servicio de calidad a los clientes. La consecuencia fue el cierre. "Una muerte por éxito de las de
libro". Por eso ahora la recomendación de Pablo Sanagustín es estar también preparado para el
éxito. “Las empresas deberían estar preparadas no sólo para pivotar cuando las cosas se tuercen,
sino también saber qué harían si les fuese muy bien”. Ahora, en sus conferencias, suele repetir el
siguiente consejo: “Nunca montar una empresa sin pensar antes qué pasaría si multiplico mi
facturación por 100”.

Marketing en estado puro. Ya se ha dicho que para Sanagustín todo es vendible, así que no extraña
que en su aglomerado empresarial tuviese también cabida la venta de aceite. "Conseguimos, a base
de un proceso de reconversión, conseguir un producto de merchandasing, una marca de packaging
de aceite premium y un aceite gourmet. Siempre que hay que mirar los productos de cara al usuario
y no quedarnos solo en el producto sino en sus usos y target”. A esto es a lo que se refiere cuando
habla de “marketing en estado puro”.

Marca personal. A Pablo Sanagustín se le conoce, tanto en sus círculos más cercanos como entre los
emprendedores, con el nombre de Niusan, heredado de sus tiempos del colegio. Más que
molestarse en combatirlo, lo potencia como marca personal vs marca comercial dado que es con
este nombre con el que explota su canal de Youtube para emprendedores así como la puesta en
marcha de tres proyectos musicales con la empresa Niusan Music.

La importancia del intraemprendimiento. Convencido de que el futuro de las empresas pasa por el
intraemprendimiento y la colaboración, a Sanagustín le gusta que los empleados le propongan retos.
Esto es lo que pasó con su equipo de marketing del que salió una spin-off llamada Oniup , una
empresa especializada en publicidad programática de la que dice haber comprendido la importancia
de “saber convertir los servicios en productos. Los servicios siempre son más frágiles, más
cuestionables, más débiles y entendimos que debíamos convertirlos en productos, paquetizar y
tangibilizar los servicios para poder crecer con más seguridad y con más estabilidad”.

La escalabilidad. Este es el concepto principal que dice haber aprendido con Oniad , su nuevo
proyecto, una plataforma tecnológica para la publicidad en medios online. “Digitalizar el know how
te permite, a través de juntar experiencia + tecnología, sacar al mercado productos escalables, que
pueden afrontar grandes crecimientos sin ir anclados al crecimiento en RRHH, y saltar las barreras
de los países para su uso global”, afirma. Sanagustín es férreo defensor de aplicar la escalabilidad
en los negocios empezando por las tareas del día a día. “La escalabilidad empieza por las tareas, por
alguien que realiza un trabajo y otro puede retomarlo sin mayor dificultad de forma que cada tarea
esté tan bien codificada que nadie sea imprescindible, ni el propio jefe". Añadir a ello tener muy
claro "los recursos que vas a necesitar el día que crezcas”