TAREA 4

VENTAS Y MERCADOTECNIA

INSTRUCCIONES: Lea cuidadosamente el contenido de la tarea, luego realice lo que se le pide en

cada inciso. Recuerde que para cada tarea debe tomar como base la información más actualizada y
relacionada al entorno donde se desenvuelve. Asegurándose que sea de una fuente confiable.

INVESTIGUE:

 Mencione algunos elementos objetivos que puedan ayudar a elaborar un pronóstico de

ventas para la empresa donde actualmente trabaja.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir

de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de
insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. En
otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos
a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a
requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más
eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos. La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en
cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas demás
antepasado fueron de Q1 000, las del mes pasaron fueron de Q1 100, y las de este mes
fueron de Q1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan
también un incremento del 10%, es decir, que sean de Q1 331. Al usar este método,
también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, si el próximo mes es
un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar
que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no
sean deQ1, 400.00 sino de Q1, 500.00 .Existen muchos métodos para calcular el pronóstico
de ventas; entre otros algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
 Personal de ventas y comercialización.
 Departamento de comercialización
 Consultores externos
c. Método aritmético.
 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil.
  Prepare un pronóstico de ventas para la compañía del inciso anterior.

Pronóstico de ventas de la empresa TIGO Guatemala:

A continuación, se presenta un pronóstico de ventas de teléfonos móviles encantidades

para la región de Sacatepéquez en donde se prevé un crecimiento del 10% para el año
2018, también se prevé para los meses de febrero, mayo y diciembre un aumento de 15% a
20% y 25% ya que estos meses se caracterizan por ser temporada alta en ventas por
festividades.

Ventas en Teléfonos Móviles

Mes Año 2016 Año 2017 Año 2018

1 Q 125,000.00 Q 137,500.00 Q 250,000.00
2 Q 325,000.00 Q 357,500.00 Q 356,600.00
3 Q 145,000.00 Q 159,500.00 Q 156,596.00
4 Q 180,000.00 Q 19,800.00 Q 145,633.00
5 Q 295,000.00 Q 324,500.00 Q 256,000.00
6 Q 130,000.00 Q 143,000.00 Q 145,863.00
7 Q 165,000.00 Q 181,500.00 Q 242,522.00
8 Q 175,000.00 Q 192,500.00 Q 114,565.00
9 Q 110,000.00 Q 121,000.00 Q 123,125.00
10 Q 315,000.00 Q 362,250.00 Q 450,000.00
11 Q 295,000.00 Q 324,500.00 Q 146,532.00
12 Q 375,000.00 Q 468,750.00 Q 145,055.00
Total Año
Q 2,635,000.00 Q 2,970,500.00 Q2,532,491.00

 Prepare un programa de ventas para un vendedor de la empresa, donde se detalle cada

uno de los pasos.

 Conocer el producto: cada uno de los vendedores o gestores de servicio al cliente debe
ser conocedor de los productos que se están vendiendo, detallas cada una de las
características, ventajas y desventajas del producto y asimismo los beneficios que
brindaría el producto en comparación con los dela competencia.

 Conocer el mercado: se debe conocer primero la competencia, ya que esta determinará

la fuerza de ventas, se debe determinar el sector en el que se está ubicado, así mismo el
tipo de clientes que se tiene.

 Conocer la fuerza de ventas: se debe conocer detalladamente acerca de los pasos para
poder cerrar efectivamente una venta y también estar capacitados para brindar el mejor
servicio a los clientes en la mejor manera posible, ya que esto determinará el rumbo de
la empresa.