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La Ponedora S.A. es una empresa dedicada a la avicultura, específicamente a la
producción y comercialización de huevos de gallinas para consumo. Su actual
presidente es el Sr. José Pio, hombre pujante, con una visión moderna de la actividad
comercial. Siempre preocupado por los problemas técnico-económicos del sector
avícola en Brasil, participa continuamente en reuniones técnicas y consulta
regularmente publicaciones especializadas.
Es así que en estos momentos tiene en sus manos un informe relacionado con la
industria avícola.
LA AVICULTURA
EL HUEVO
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COLAIÁCOVO, ASSEFH, GUADAGNA; “Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing
Internacional” – Textos y Casos sobre Agroindustria y Servicios - Ed. MACCHI.
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El huevo es el alimento más completo que brinda la naturaleza, pues contiene
todas las vitaminas, aminoácidos y minerales que irán a formar parte del ser vivo. Su
consumo es altamente recomendado en la dieta familiar.
La producción de huevos requiere inversiones importantes, cuya rentabilidad se
caracteriza por ser más constante durante todo el año que la producción de pollos. En
contrapartida, el costo inicial de explotación en el huevo es más alto que en los pollos,
porque las gallinas ponedoras comienzan a producir después de los 5 1/2 meses de edad.
Además las pollas bebé de 1 día de edad son más caras que los pollos bebé.
En Brasil, las razas o tipos de aves comerciales de alta postura más usuales son
las Leghorn, que producen huevos blancos, la Rhode Island Red, que produce huevos de
color.
La primera tiene mayor conversión alimenticia por docena de huevos, ya que su
producción es superior a la Rhode Island Red en un 5 %.
Los sistemas de producción más empleados en Brasil son de dos tipos: uno
consiste en una subdivisión en galpones con capacidad para 500 a 1000 gallinas, con
piso de virutas de madera y nidos donde realizan la postura; y el otro donde las gallinas
se colocan en gallineros individuales en forma superpuesta o en línea y los huevos
circulan por inclinación del piso, para el frente de los gallineros.
En algunos casos las instalaciones son automáticas, de manera tal que los huevos
son transportados por una cinta especial hacia un clasificador, donde son seleccionados
por su tamaño y posteriormente embalados. Todo ese proceso efectuado
mecánicamente.
Los galpones deben estar separados por una distancia no inferior a los 100 mts.,
fundamentalmente cuando se encuentran alojadas aves que están en crianza, a los
efectos de evitar el contagio de enfermedades.
La orientación debe ser de Este-Oeste con cierta inclinación volcada hacia el
Sur, para que los rayos solares lleguen longitudinalmente. Tienen que estar alejados de
las rutas o calles para evitar que los ruidos y luces de los automóviles asusten a las
pollas.
Las aves son criadas durante 18 a 20 semanas, entrando tres semanas después en
postura. Para ello se ejecuta un programa de luz adecuado, que permita retardar la
iniciación de la postura, evitándose que la gallina ponga huevos y que se reduzca su
capacidad de producción.
Luego, con el aumento progresivo de las horas-luz por día, se consigue un
incremento del 6 % diario en postura y 2,5 gramos en el peso del huevo, durante los
cuatro primeros meses de producción.
El período de postura va de la 23ª a la 72ª semanas y la cantidad de huevos
producidos varía entre 240/270 por año, excluyendo la mortalidad y el descarte.
Por debajo del 50 % de postura la ponedora deja de ser económica, salvo que el
precio sea muy alto. Después de la 76ª semana de vida las gallinas se envían en su
totalidad al matadero para carne.
Los huevos se destinan para consumo final (en forma natural al público y para
las industrias de productos alimenticios) y para reproducción (producción de bebés).
Don José Pio no solamente conocía los conceptos vertidos en estos informes,
sino también los había llevado a la práctica.
Estaba convencido de que la producción mundial de alimentos crecía en
progresión aritmética y la población mundial en progresión geométrica, por lo que había
deducido que existía una tendencia hacia la desnutrición y una consecuente valorización
de los alimentos con cierto contenido de proteínas. Por este motivo se había lanzado a la
industria avícola.
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Gracias a su esfuerzo personal, La Ponedora S.A., empresa de la cual poseía el
60% del capital, había alcanzado un buen desarrollo. Siendo un entrepreneur nato, ya
pesar le los progresos alcanzados, mantenía latente algunas preocupaciones, tales como
el desnivel anual de precios por diferencias estacionales en relación consumo-
producción y las ideas de integración vertical de su empresa. A esto se le ha sumado una
propuesta de una empresa alemana que le ofrece la representación para Brasil de sus
pollas Lohman, las que gozan de un gran prestigio en Europa.
El señor Pio era, además de presidente de La Ponedora S.A., director de la
Asociación de Productores Avícolas. En reuniones mantenidas con los demás miembros
de dicha Asociación, había elevado periódicamente el problema de la variabilidad
estacional de precios de los huevos, procurando que se tomasen algunas medidas para
resolverlo. Por diferentes motivos nunca se llegó a un acuerdo, lo cual no lo desanimó.
Resolvió elaborar una propuesta con sus funcionarios y luego plantearla a la asociación.
Don Pio era un componente sumamente activo dentro de la Asociación que
nucleaba a productores de aves y huevos, representativos de un 80 % de la producción
nacional. La mayor parte de los asociados eran productores de pequeño porte que
participaban regularmente de la vida de la Asociación. La Ponedora S.A. era
considerada una empresa líder en el ramo de huevos, y don Pio uno de los empresarios
más dinámicos dentro de la industria.
La Asociación, cuya sede estaba en la ciudad de San Pablo, publicaba una
revista técnica mensual que se distribuía gratuitamente entre sus asociados.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
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cajitas de lana de vidrio que contienen una docena y, a su vez, éstas se acondicionan en
cajas de cartón corrugado con 30 docenas c/u para su transporte.
La empresa elaboraba su propia dieta alimenticia. Las pollas bebés eran
compradas a las granjas abastecedoras en la edad de un (1) día y luego criadas siguiendo
sus propios métodos.
En la faz organizativa, el Sr. Pio siempre se preocupa de contar con personal
competente, para lo cual no escatimó en pagarles sueldos elevados. De esta manera
consiguió integrar un grupo humano eficiente, entre los que se destacaban sus gerentes
de comercialización, producción y administración.
Acostumbraba a mantener reuniones permanentes con estos funcionarios, al
margen de los informes que elevaba cada gerencia. En estos momentos razonaba que era
muy conveniente mantener un prolongado intercambio de ideas con sus gerentes sobre
las preocupaciones que tenía, por lo tanto decidió convocarlos a una reunión para el 15
de agosto anticipándoles los temas, así podrían aportar mejores y mayores ideas.
LA REUNION
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Creería que no hay otra alternativa que continuar con el esquema de mandar a
frío los excedentes en forma planificada, de manera tal que en las épocas de mayor
demanda sean lanzados al mercado” -
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mayor proporción, y la fórmula alimenticia que empleamos está lo suficientemente
optimizada para cada época del año. La alternativa sería reducir la cantidad de
alimentos, pero implicaría atentar contra la estructura productiva. Las gallinas tienen
que comer inexorablemente todos los días”.
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nuestros precios serían más bajos que los del mercado, pues las materias primas
podemos conseguirlas en las mismas mientes de producción”.
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Dr. Mario Alves:
“De acuerdo, pero me inclinaría por negociar la representación para toda
América Latina. De esta manera exportaríamos huevos para incubación, de los que
nacerían pollas de alta postura”.
En cuanto a pasar por encima de los mayoristas, como idea no es mala, pero si la
implementamos, vamos a tener que enfrentar a un grupo de gente que no va a escatimar
esfuerzos en hacernos fracasar. Conozco el caso de una empresa que intentó realizar
esta política, cuando los supermercados dejaron de comprarle, por, presiones de los
mayoristas, no consiguió colocar un huevo más. El resultado final fue el cierre de la
avícola.
Además, sería complicar nuestro esquema comercial, que hasta ahora viene
funcionando razonablemente”.
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esa empresa debería también exportar los huevos de los asociados. Esta sería la primera
etapa. Posteriormente podríamos incorporar la comercialización de líneas afines, como
pollos. Desearía que los gerentes formen un grupo de trabajo y me presenten dentro de
un mes una propuesta de formación del consorcio”.
PREGUNTAS
2. Si Ud. estuviera en lugar del Sr. Pie, ¿aceptaría la propuesta de Lohman? ¿Bajo qué
condiciones? ¿Cómo negociaría?
4. ¿Cuáles son los problemas que tiene La Ponedora para exportar huevos? ¿Cómo
puede superarlos? Diseñe una estrategia de exportación para La Ponedora.