4.1 Estrategias de producto.

La gerencia de mercados no puede descuidar la estrategia de productos,

especialmente ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy
corta y en donde cada vez la innovación apoyada de un buena calidad desempeñan
un rol determinante en pro de la conquista de nuevos mercados.

De ahí, la relevancia de que se evalúe constantemente el cómo reaccionan los

consumidores ante el desarrollo, ofrecimiento de nuevas líneas de productos y cómo
la competencia utiliza sus estrategias a fin de garantizarle éxito en su esfuerzo de
conquista mercados, en el uso efectivo del marketing mix a fin de establecer un plan
estratégico de mercados en donde las estrategias a seguir permitan alcanzar los
objetivos establecidos

Como nos lo destaca Paul Peter (Marketing for Manufacturer, McGraw Hill
Co. 1998),la estrategia de productos es una parte relevante del marketing para
todos aquellos negocios que quieren lograr alcanzar mercados beneficiosos para
la empresa , por tanto un buen gerente de mercados debe saber manejar el
marketing mix, con todos sus alcances, repercusiones, ventajas a fin de
establecer las acciones que garanticen un buen plan de mercados, comprender
la naturaleza de los productos y de las áreas de decisiones básicas en la
administración del producto. Conocer desde luego, todas las características y
atributos del producto, sus ventajas, posibilidades de desarrollo, su ciclo de vida,
es decir su razón de ser.

No olvidemos de que un buen gerente de mercados debe estar compenetrado

con el producto que vende, y la manera en que se define la variable de producto,
puesto tiene importante implicaciones en la supervivencia y crecimiento a largo
plazo de la empresa, especialmente en una época en que se caracteriza la
competitividad, las amenazas y las grandes oportunidades. Peter, nos destaca,
que desde el punto de vista del gerente de marketing, hay que tener mucho
cuidado en que definir solamente el producto como algo tangible es un error de
“miopía de marketing”. Los ejecutivos culpables de cometer este error definen
al producto de manera muy estrecha, porque destacan demasiado el producto
físico. Nos señala el caso del servicio de pasajeros de tren, en donde si bien la
mejora del producto no podía haberlo salvado de su declinación, si la industria
se hubiera definido como de transportes, y no como un negocio ferrocarrilero,
quizá sería rentable hoy.

Por tanto es muy importante, tener bien claro qué es lo que se está entiendo
por producto, al respecto Peter, nos dice que una definición razonable de
producto es la suma de satisfacciones físicas, psicológicas y sociológicas que el
comprador obtiene de la compra, propiedad y consumo del producto. Por tanto,
desde este punto de vista, los productos son objetos que satisfacen a los
consumidores y que comprenden aspectos, como accesorio, empaque y servicio.

Tenga presente de que un producto puede ser un satisfactor singular o un

servicio, un grupo de satisfactores o un grupo de servicios, una combinación de
producto y servicio, o también una combinación de varios productos y servicios.

Sobre esto, la aportación de Theodore Levitt (Marketting for Business

Growth, New York, McGraw Hill, 1975) es muy importante de considerarla,
porque sugiere útil para describir este concepto de producto. Se refiere al
producto aumentado, o sea el conjunto de satisfacciones que obtiene un
usuario.

La gerencia de mercados debe conocer la clasificación del producto, puesto que

es un buen instrumento analítico para apoyar la estrategia de planificación de
marketing y todos los programas a seguir. De ahí, que no debe extrañarnos que
se comente, que una suposición básica que presupone esta clasificación es que
los productos con atributos comunes se puede comercializar de igual manera.
Por tanto, los productos se clasifican de acuerdo a dos criterios: a) usuario
final o mercado y b) grado de procesamiento o de transformación física.
Es por eso que se encuentran: 1. Productos agrícolas y materias primas.
Donde estos bienes crecen o se extraen de la tierra o el mar. Son bastantes
homogéneos, se venden en grandes volúmenes y su unidad vale poco y su precio
a granel es bajo. 2. Bienes industriales. Los compran las empresas con el fin
de producir otros bienes o, para el funcionamiento de otras empresas. Incluye:
Materias primas y bienes semiterminados; Equipo mayor y menor; Partes o
componentes que se convierten en parte integral de otro bien terminado.
Suministros o artículos usados para el funcionamiento de una empresas pero
que no son parte del producto final.3. Bienes de consumo: a) Artículos de
consumo de adquisición frecuente; b) bienes de compra, como
electrodomésticos. c) Bienes especiales, que son únicos de alguna manera para
los consumidores de tal forma que hará un esfuerzo para adquirirlos.

Desde luego, la gerencia debe tomar en cuenta además, el ciclo de vida del
producto, los atributos del producto, la línea de productos, el marketing mix,
auditoría del producto, a la hora de establecer las estrategias.

Elementos de la estrategia de productos.

A la hora de definir las estrategias del producto, se recomienda considerar sus

elementos a fin de que se pueda elaborar un buen plan estratégico, entre estos
elementos consideramos oportunos citar lo que Peter destaca, como son:

1.- Auditoría de los recursos actuales y potenciales de la empresa que

comprende: Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal
operativo; acceso a materias primas; administración; habilidades de ingeniería y
técnicas. 2.- Enfoques a los mercados actuales: Más de los mismos productos;
variaciones de los productos actuales en cuanto a grados, tamaños y empaques
nuevos productos a sustituir o abastecer las líneas actuales; supresión de
productos. 3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y
adquisiciones; bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales;
mercados internacionales; grupos socioeconómicos o étnicos nuevos; expansión
geográfica de las ventas locales. 4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a
la industria; imitación del producto; fusiones o adquisiciones de la competencia.
4.1.1 Beneficio principal

Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se
lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando
resolver con la compra? Para hacerlo más gráfico: “Un tallerista no necesita un taladro, necesita
un agujero”
El beneficio principal es la esencia del producto y debe considerarse para poder
pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).

Para las Autopartes, en la mayoría de los casos, el origen de la compra es la

necesidad de reemplazo de una pieza dañada. A continuación se detallan algunos
ejemplos de beneficios principales que puede brindar cada producto:
4.1.2 Producto real

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en forma

identificable. Todo producto se designa con un nombre descriptivo (o genérico) que
entiende la gente. Los atributos como nombre de marca y servicio posventa, que
activan la motivación del consumidor o sus hábitos de compra no intervienen en
absoluto en esta interpretación. En el marketing necesitamos una definición más
amplia del producto para indicar que el público en realidad no está comprando un
conjunto de atributos, sino más bien beneficios que satisfacen sus necesidades.

4.1.2.1 Características
El producto real reúne cinco características: nivel de calidad, características, diseño,
nombre de la marca y envasado. Un ejemplo, la videograbadora Sony es un
producto real. Su nombre, sus partes, su estilo, sus características, su empacado y
otros atributos se han combinado todos con sumo cuidado con el fin de proporcionar
el beneficio fundamental, una forma conveniente y de calidad de capturar los
momentos importantes.

4.1.2.2 Marca

Una marca es un nombre, término, símbolo o diseño especial, o alguna combinación

de estos elementos, cuya finalidad es distinguir los productos o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores. Un nombre de marca consiste en palabras, letras
o números que pueden enunciarse. Un logotipo o marca innominada es la parte de
la marca que aparece en forma de símbolo o diseño, o de colores o tipografía
distintiva; es reconocible a simple vista, pero no se expresa cuando una persona
pronuncia el nombre de marca.

Una marca mixta es cuando se utilizan los dos aspectos de identificación de

producto o servicio, esto es, el nombre de la marca junto con la marca innominada.
 La American Marketing Association (Asociación Norteamericana de
Mercadotecnia), define una marca registrada como aquella a la que se da protección
legal mediante el registro correspondiente que cumple las disposiciones legales
vigentes. Las marcas hacen que los consumidores identifiquen fácilmente los
productos y los servicios. También aseguran a los compradores que están
obteniendo calidad comparable cuando repiten la compra.

Para los vendedores, las marcas son algo que puede enunciarse y que será
reconocido cuando se exhiba en los anaqueles de una tienda. Las marcas reducen
la comparación de precios, debido a que es difícil comparar los precios de dos
artículos de diferentes marcas. También, para los vendedores, las marcas pueden
agregar una medida de prestigio que de otra forma serían productos ordinarios
(Arroz San José, Mole Doña María).
Las dos principales responsabilidades inherentes en la propiedad de una
marca son:
1) Promover la marca y
2) Mantener homogénea la calidad de la producción total.
 Las características de una buena marca deben ser:
1. Sugerir algo acerca de las características del producto: sus ventajas, uso o
acción. Algunos nombres que sugieren ventajas deseables incluyen Sveltes,
Sabritas, Pinol, Aurrerá y Decaf. El uso y la acción de un producto se sugieren
en Instant Ramen, Cerelac, Fresk-r-a, Axión y Suavitel.
2. Pronunciarse, escribirse o recordarse con facilidad. Los nombres sencillos,
cortos, como Bimbo, Pepsi y Fanta son convenientes.
3. Distinguirse. Las marcas con nombres como “Empresas Internacionales” o
“Comunicación Social” no cumplen con este punto.
4. Ser adaptable a los productos nuevos que puedan agregarse a la línea
existente. Un nombre neutro como Ford, Campbell o Herdez, puede servir
mejor a este propósito que un nombre altamente distintivo que sugiera las
ventajas de un producto.
5. Ser adecuada para que se le registre y tenga protección legal de acuerdo
con las leyes respectivas.

Después de varios años, algunas marcas son tan bien aceptadas que llegan a
sustituir el nombre genérico de alguno de sus productos. El público asocia entonces
el nombre con el producto, y no con el fabricante propietario de la marca.

ESTADOS UNIDOS EUROPA JAPÓN

Coca-Cola Coca-Cola Sony
Campbell Sony National
Disney Mercedes-Benz Mercedes-Benz
Pepsi-Cola BMW Toyota
Kodak Philips Takashimaya (grandes almacenes)
NBC Volkswagen Rolls-Royce
Black & Decker Adidas Seiko
Kellog Kodak Matsushita
McDonald´s Nivea Hitachi
Hershey Porsche Suntory
Ejemplos de nombres de marcas que en forma legal se han tornado genéricas, son
el linóleo, aspirina, celuloide, celofán, kerosén, trigo triturado y nylon. Originalmente
fueron marcas registradas, limitadas al uso del propietario. Sin embargo desde hace
tiempo dejaron de ser distintivas y en la actualidad cualquier empresa puede
emplearlas. Es ideal que una empresa desee que los consumidores prefieran su
marca y que insistan en ella, pero no desea que ésta se vuelva genérica.
Una estrategia para evitar el uso genérico descriptivo de un nombre de marca
puede ser utilizar dos nombres, el nombre de marca junto con el nombre de la
compañía (Eastman Kodak) o el nombre de marca junto con el nombre genérico
(poliéster Dacrón). Otra alternativa es anunciar al público que la marca está
registrada. Las compañías Sony, Sumbeam y Sunkist adoptaron la drástica medida
de cambiar el nombre de la compañía para que coincidiera con el de la marca.

Estrategia de marcas en la línea de Ejemplos

productos
Familia de marcas: comercializa Herdez, Campbell, Del Monte, Sony.
distintos productos bajo la misma General Electric.
marca.
Marca individual: usar un nombre General Foods, Procter & Gamble y
individual para cada producto. grupo La Campana.
Marca complementaria: los productos Seagram´s marca de licor cojn una
se anuncian o comercializan juntos para bebida refrescante para mezclarlo
sugerir su uso. como 7-Up.
Marca conjunta (cobranding): Cotonetes Johnson, aceite para
combinación de la marca con un Bebés Johnson, Rice Krispies de
nombre individual. Kellog´s y las Zucaritas de Kellog´s.
Fig. 2.8 Ejemplo de estrategias de marcas en la línea de productos.

El registro de marcas se realiza en tres pasos:

1º. Verificar si la marca ya se
encuentra registrado mediante una
búsqueda de anterioridades ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
2º. Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante
el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial en la(s) clase(s) que sean
necesarias. Se puede consultar en la página www.marcas.com.mx

4.1.2.3 Calidad
Una sociedad de profesionales define a la calidad del producto como el conjunto de
aspectos y características de un bien o servicio que determinan su capacidad de
satisfacer necesidades. Para algunas compañías, la calidad óptima significa que el
producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas,
pero sin que las rebase. Muchas organizaciones tratan de crear la calidad del
producto para ganar una ventaja diferencial, pues no es fácil imitarla. Para obtener
una ventaja o impedir una desventaja, un número creciente de organizaciones,
agencias del gobierno y entidades no lucrativas, ha puesto en práctica programas
de administración de calidad total (TQM). Este tipo de administración no solo
requiere procedimientos, políticas y prácticas específicas, sino también una filosofía
que compromete la organización a mejorar continuamente la calidad en todas
sus actividades. Otro avance digno de mencionarse relacionado con la calidad, es
el llamado ISO 9000. Éste es un conjunto de estándares relacionados con la
administración de calidad. Las compañías que cumplen con los estándares de ISO
9000 son reconocidas con un certificado, el cual siempre las coloca en una posición
favorable entre los consumidores.

4.1.2.4 Diseño

Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial es el

diseño del producto, que se refiere a la disposición de los elementos que en
conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseño se mejora la
comerciabilidad del producto, pues facilita la operación, mejora su calidad y su
apariencia y/o reduce los costos de producción .El diseño es muy importante en los
bienes industriales y en los de consumo, desde los muebles hasta el equipo
electrónico. De acuerdo con las estimaciones, el diseño cuenta con solo 2% del
costo total de producción y comercialización de un producto. En consecuencia, un
diseño que es un éxito con el consumidor, puede ayudar a la compañía a mejorar
sus márgenes de ganancia .Asimismo, se pide a las compañías que diseñen
productos que puedan ser utilizados fácilmente por todos los consumidores, entre
ellos los minusválidos, los ancianos y otras personas que requieren consideración
especial, este enfoque se denomina diseño universal
4.1.2.5 Empaque

El empaque se define como todas las actividades relacionadas con el diseño y

producción de un envase o envoltura de un producto.

Funciones del empaque:

1. El empaque sirve a varios propósitos de seguridad y utilidad. Protege un

producto en el trayecto que va desde el fabricante hasta el consumidor final
y, en algunos casos, hasta durante su uso. Contener los productos líquidos,
granulados o de alguna otra manera divisible, apoyar a los mayoristas o
minoristas a comercializar en cantidades específicas, como en onzas,
metros, etc., también es una parte de la función de los envases.
2. Las actividades de empaque pueden ayudar a poner en práctica el programa
de mercadotecnia de una compañía. El empaque ayuda a identificar un
producto y, por tanto, debe evitar la sustitución por mercancías competidoras.
En el punto de compra, el empaque es un discreto agente de ventas.
3. La gerencia puede empacar su producto de modo que incremente sus
probabilidades de obtener utilidad. Un empaque puede ser tan atractivo que
los consumidores paguen más sólo por obtener el empaque especial, aun
cuando el incremento en el precio exceda el costo del empaque.
4. Facilitar el almacenamiento, el uso y la conveniencia. Los mayoristas y
minoristas prefieren empaques fáciles de enviar, almacenar y acomodar en
ls anaqueles. Asimismo, desean empaques que protejan los productos,
eviten que se manchen o rompan, y aumenten la vida del producto en los
anaqueles.

ESTRATEGIA EJEMPLOS
Combatir el decremento en las ventas.
Cambio de empaque
Ampliar un mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores.
Empaque en la línea de productos Puede desarrollar un empaque familiar en varios de sus productos.
Los frascos pueden utilizarse para otros usos.
Empaque para volver a usarse
Un empaque de uso posterior impulsa las ventas.
Existe la tendencia de colocar varias unidades dentro de un recipiente.
Empaque múltiple
El empaque múltiple incrementa las ventas totales.
Fig. 2.9 Ejemplo de estrategias de envases.
 El empaque tiene una alta relación con el medio ambiente; una razón
importante es que los recipientes usados se agregan a los desperdicios sólidos. El
deseo de comodidad está en conflicto con el deseo de un ambiente limpio. Algunos
otros problemas relacionados con los empaques son:

1. Agota nuestros recursos naturales. Hoy en día el uso de materiales

reciclables minimiza este problema.
2. El empaque es muy caro. En general suelen ocupar un 50% del costo de
producción, pero también ahorran costos de transporte y pérdidas de
descomposición.
3. Los peligros para la salud se presentan en algunas formas de empaque
plástico y algunas latas de aerosol. Los reglamentos oficiales han
prohibido el uso de algunos de estos materiales de empaque.
4. El empaque es engañoso. Las nuevas prácticas comerciales y los
reglamentos oficiales han ayudado a mejorar este aspecto, evitando el
engaño para el consumidor.

4.1.3 Producto aumentado

El envoltorio, la confianza en la marca, una buena financiación, el servicio postventa,
la garantía, el sistema de entrega y la instalación, etc. son algunos ejemplos de
componentes de lo que el gurú del Marketing Kotler acuñó en su día como el producto
aumentado. Es todo aquello que rodea al producto y que al consumidor le aporta
valor.
El producto aumentado marca diferencias a la hora de la elección de compra
por parte de un consumidor. A igualdad de precio, un producto acompañado de un
“si no está satisfecho, le devolvemos el dinero”, no venderá igual que otro exactamente igual
flanqueado de un “no se aceptan devoluciones del importe”. El cliente acude al vendedor
que le ofrece mejores garantías y es allí donde ejecuta su compra.
4.1.3.1 Entrega y crédito

Entrega
Es la parte en donde como empresa se ofrece llevar el producto al lugar donde lo
va utilizar el cliente.

Es la concentración del recibo de mercancía en varios puntos para su distribución a

todas los clientes.

Beneficios:

Desarrollar Proveedores que no cuentan con una infraestructura de distribución,

permitiéndoles que sus productos tengan presencia a nivel nacional

1. Reducir costos y tiempos de distribución

2. Entregar mercancía en varios puntos

3. Mayor control de la mercancía en fecha y cantidades entregadas

4. Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega

5. Garantizar el abasto6. Ofrecer frescura y calidad.

Crédito
Brindan una posibilidad al cliente de acceder al producto mediante pagos a plazos,
crédito o acceso a líneas de crédito bancario, etc .El crédito le permite obtener un
bien desembolsando poco o nada de dinero propio y pagar por ese bien en
determinado plazo. Hoy en día, casi todos usamos crédito de una forma u otra. El
crédito abierto se extiende de forma continua, pero generalmente con un límite en
cuanto a la cantidad que se puede tomar en préstamo. Suele denominarse crédito
renovable porque a medida que usted paga el saldo adeudado, puede volver a
disponer de más crédito hasta cierto límite para utilizarlo en el futuro. Las tarjetas
de crédito, como VISA y MasterCard, son un claro ejemplo de crédito abierto.

El crédito cerrado es un préstamo limitado que se extiende por única vez (como un
préstamo automotor o un préstamo personal). Aunque aún tenga una buena relación
con el prestamista después de saldar la deuda, deberá volver a calificar cada vez
que solicite otro préstamo.
4.1.3.2 Servicio postventa

Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que se recibirá asesoramiento,

consejería y capacitación de profesionales de la empresa o el mantenimiento y
reparación adecuados.

El producto aumentado ayuda a generar confianza en el comprador, mientras que

la posibilidad de adquirirlo cómodamente mejora la imagen y aumenta su valor,
convirtiéndose en una ventaja competitiva. Un producto es una labor compleja y
emocionante para el especialista en mercadotecnia.

4.1.3.3 Instalación

La instalación no es más que la colocación en el lugar y la forma adecuados de

cosas necesarias para un servicio. Entrega, instalación y otros adicionales: Los
manuales e instructivos, folletos de información adicional mostrando modalidades
de uso de los productos
4.1.3.4 Garantía

Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los fines
propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos
duraderos.

Las funciones de las garantías son:

1. CREAR SEGURIDAD en el usuario o comprador82

.
2. PROTEGER AL CLIENTE de los defectos de fabricación.

3. HERRAMIENTA PROMOCIONAL (por ejemplo, en El Corte Inglés: le

devolvemos su dinero si no queda satisfecho)

.4.Las empresas que utilizan la estrategia del Marketing a través de la garantía lo

que están haciendo es utilizando una ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
(posicionarse en un lugar a diferencia de la competencia).La garantía se ofrece EN
BIENES DURADEROS, OCASIONALES Y DE COMPRA NO REPETITIVA.
4.1.4 Desarrollo de nuevos productos
Caso:

 Durante los primeros 27 años, el gigante del software consiguió más de

50.000 millones de beneficios.

 El desarrollo temprano del nuevo producto se basaba en gran medida en la

copia de la competencia.

 La empresa gastará 4.200millones de dólares en I+D.

 La innovación es fundamenta lpara el éxito de Microsoft.

 Gran parte de los esfuerzos deI +D están relacionados con Internet.

 Muchos productos y servicios nuevos están ahora en proceso de desarrollo.

Estrategias de desarrollo de nuevos productos:

 Desarrollo de productos originales, mejoras y modificaciones deproductos, y

nuevas marcas que la empresa desarrolla con sus propios esfuerzos de
I+D.

 Los productos nuevos se pueden obtener mediante la adquisición o el

desarrollo.

 Los productos nuevos sufren de un nivel alto de fallo .Existen muchas

razones que explican estos niveles de fallo.

Proceso de desarrollo de nuevos productos

 Fase 1: Generación de ideas.

 Fuentes internas de ideas:

I+D.
 Fuentes externas de ideas:

Clientes, competidores, distribuidores y proveedores.

 Fase 2: Evaluación de las ideas.

 Los costes de desarrollo del producto aumentan sustancialmente en las últimas fases.

 Las ideas se valoran contra los criterios; la mayoría de ellas son eliminadas.

 Fase 3: Desarrollo del concepto y prueba.

 Los conceptos de producto proporcionan versiones detalladas de las ideas para los
nuevos productos.

 Las pruebas del concepto preguntan a los consumidores objetivos para evaluar los
conceptos de producto.

 Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing.

 Las estrategias de marketing describen:

 El mercado objetivo, el posicionamiento del producto y losobjetivos de

ventas, cuota de mercado y beneficios paralos primeros años.

 Precio del producto, distribución y presupuesto demarketing para el primer

año.

 Las ventas a largo plazo y los beneficios y la estrategia delmarketing mix.

 Fase 5: Análisis de negocio.

 Ventas, costes y proyecciones de beneficios.

  Fase 6: Desarrollo del producto.

 Desarrollo del prototipo y prueba.

 Fase 7: Prueba comercial.

 Prueba en mercados estándar.

 Prueba en mercados controlados.

 Pruebas en mercados simulados.

 Fase 8: Comercialización.

 El ciclo de vida del producto (CVP) típico tiene cinco fases diferentes:

Desarrollo del producto, introducción, crecimiento, madurez y declive.

No todos los productos siguen este ciclo:

 Estilos.

 Modas.

 Tendencias.

 El concepto del ciclo de vida del producto se puede aplicar a:

 La clase de producto (refrescos).

 La forma del producto (cola light).

 La marca (Pepsi light):

 Utilizar el CVP para predecir el rendimiento de la marca o para desarrollar estrategias de

mercado es problemático.
4.1.5 Ciclo de vida de los productos

1. Desarrollo del producto.

 Comienza cuando la empresa desarrolla una idea de un producto nuevo.

 Las ventas son cero.

 Los costes de inversión son altos.

 Los beneficios son negativos.

2. Introducción.

 Las ventas son bajas.

 Alto coste por cliente adquirido.

 Beneficios negativos.

 El objetivo está en los innovadores.

 Poca competencia.

 Producto:
 Ofrecer un producto básico.

 Precio:
 Usar una base de coste añadido para fijar el precio.

 Distribución:
 Construir una distribución selectiva.

 Publicidad:
 Desarrollar la conciencia entre las adopciones tempranas y los tratantes y
revendedores.

 Promoción de ventas:
 Grandes gastos para desarrollar pruebas.
3. Crecimiento.

 Las ventas aumentan rápidamente.

 Coste medio por consumidor.

 Beneficios en aumento.

 El objetivo se encuentra en las adopciones tempranas.

 Competencia creciente.

 Producto:
 ofrecer extensiones de producto, servicio y garantías.

 Precio:
 precio de penetración.

 Distribución:
 desarrollar una distribución intensiva.

 Publicidad:
 desarrollar conciencia e interés en el mercado masivo.

 Promoción de ventas:
 reducir los gastos para obtener ventajas de lademanda de los
consumidores.

4. Madurez.

 Pico de ventas.

 Bajo coste por consumidor.

 Altos beneficios.

 El objetivo se encuentra en la mayoría media.

 La competencia empieza a declinar.

  Producto:
 diversificar marcas y modelos.

 Precio:
 fijar el precio para ajustarse o combatir la competencia.
 Distribución:
 desarrollar una distribución más intensiva.

 Publicidad:
 enfatizar las diferencias y los beneficios de la marca.

 Promoción de ventas:
 aumentar la promoción de ventas para animar acambiar de marca.

5. Declive

 Ventas en declive.

 Bajo coste por consumidor.

 Reducción de beneficios.

 El objetivo está en los rezagados.

 Disminución de la competencia.

 Producto:
 retirar progresivamente los productos débiles.

 Precio:
 recortar los precios.

 Distribución:
 utilizar la distribución selectiva; retirar progresivamente los productos de los
establecimientos no rentables.

 Publicidad:
 reducir hasta el nivel necesario para mantener a los partidarios acérrimos.

 Promoción de ventas:
 reducir hasta el nivel mínimo.