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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

UNIDAD ACADÉMICA DE ESTUDIOS GENERALES

Manual para uso exclusivo de los estudiantes

II Ciclo
Semestre 2018 – II

Ciudad Universitaria USMP


Av. Las calandrias N°151
Santa Anita- Lima
APRENDE, CREA Y EMPRENDE

Comisión de sistematización de la presente edición: Docentes de la


asignatura de:

 Lic. CUMPA GAVIDIA, Jorge


 Mg. KOC MEDINA, Manuel
 Lic. SILVA POLO, María Alexandra

Docente Responsable de la asignatura:


 Ps. DIAZ TORRES, José Arturo

Emprendimiento
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ÍNDICE DE CONTENIDO

I. COMPETENCIAS

II. CAPACIDADES

III. ACTITUDES

IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD I: LA ACTITUD EMPRENDEDORA. PERFIL DEL EMPRENDEDOR,


HABILIDADES Y COMPETENCIAS

 Primera semana: Historia del emprendimiento en el Perú. La actitud


emprendedora.
 Segunda semana: Habilidades y competencias emprendedoras, CEP´s
 Tercera semana: Plan de Vida, Visión, Misión, Formulación de Objetivos,
Análisis FODA.
 Cuarta semana: Desarrollo y presentación del esquema del Plan de Vida

UNIDAD II: INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

 Quinta semana: Creatividad y Técnicas creativas orientadas al desarrollo del


emprendimiento
 Sexta semana: Estudio de Mercado, Segmentación de Mercados y los
Estilos de Vida en el Perú.
 Séptima semana: Lienzo de valor, matriz del CANVAS
 Octava semana: Examen Parcial

UNIDAD III: EXPERIENCIAS EXITOSAS DE EMPRENDIMIENTO EN EL


PERÚ

 Novena semana: El Proceso Productivo - Flujograma


 Décima semana: Estrategias de Marketing las 5 P´s
 Decimoprimero semana: Estrategias de Marketing las 5 P´s.
 Decimosegunda semana: Experiencias exitosas: Bueno, bonito y barato

UNIDAD IV: EL IPPEU Y LAS EXPERIENCIAS DEL EMPRENDIMIENTO EN


LA UNIVERSIDAD

 Decimotercera semana: Análisis de las cinco fuerzas de Porter s


 Decimocuarta semana: Innovación para el cambio, matriz de las 4 acciones
eliminar, reducir, incrementar y crear.
 Decimoquinta semana: Experiencias exitosas universitarias. Rol del IPPEU
en la formación empresarial
 Decimosexta semana: Examen Final

Emprendimiento
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I. COMPETENCIAS

El alumno que ha culminado satisfactoriamente el curso ha alcanzado la siguiente


competencia:

Muestra actitud de permanente creatividad, innovación y emprendimiento para la


solución de los problemas básicos de la formación personal y profesional, con
visión para proponer alternativas

II. CAPACIDADES

El logro de la competencia anterior, se manifiesta por medio del dominio de las


siguientes capacidades:

Identifica su perfil personal considerando las características


emprendedoras personales. Formula su Plan de Vida
• Conoce y aplica técnicas creativas para el desarrollo del
emprendimiento.
• Desarrolla capacidades emprendedoras empresariales
• Evalúa diversas experiencias exitosas e iniciativas empresariales
universitarias

III. ACTITUDES

Asimismo, los alumnos han incorporado las siguientes actitudes a su quehacer


personal:

 Respeto a la persona.
 Compromiso
 Conservación ambiental
 Búsqueda de la excelencia

Emprendimiento
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INTRODUCCION

Nadie pone en duda que actualmente, el emprendimiento es uno de los


principales motores de crecimiento de la economía. Apostar por el desarrollo
de emprendedores ha sido determinante para fortalecer la iniciativa
emprendedora en el país. No solo el Gobierno ha tomado conciencia de este
proceso re direccionando sus políticas, también han surgido iniciativas desde
la empresa privada, obteniendo el reconocimiento de la sociedad.

La Universidad de San Martín de Porres fiel a su vocación de formar


excelentes profesionales, busca fomentar en los estudiantes una cultura de
emprendimiento desarrollando actitudes y competencias emprendedoras,
brindándoles herramientas necesarias para generar ideas y propuestas
creativas e innovadoras que sean implementadas a lo largo de su trayectoria
académica.

Para hacer efectivo este proceso nuestros estudiantes desde el segundo ciclo
académico con el apoyo de la Asignatura de Emprendimiento, logran
desarrollar iniciativas emprendedoras e innovadoras, fortaleciendo su proyecto
de vida personal, y experimentando de manera significativa el uso de técnicas
y estrategias que dan vida a sus ideas de negocio.

Esperamos que este Manual sea un aporte a tan valiosa tarea.

Ps. José Arturo Diaz Torres


Responsable de la Asignatura

Emprendimiento
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PAUTAS PARA EL USO DEL MANUAL

 El presente manual será utilizado como apoyo importante para el desarrollo de


la asignatura de Emprendimiento, presenta actividades significativas que
deberá realizar con el objetivo de alcanzar los logros previstos en sus sesiones
de aprendizajes.

 Las actividades propuestas en el presente manual están diseñadas en el marco


del desarrollo del dominio cognitivo, las cuales transitan desde acciones
reproductivas hasta construcciones propias donde prima el juicio crítico de los
estudiantes.

 Para resolver las actividades propuestas se sugiere participar activamente en


las sesiones de aprendizaje y consultar el sustento teórico de su Manual de la
asignatura con relación al tema tratado. Para apropiarse de la información
expuesta aplique una lectura comprensiva y las estrategias de organización de
información que sean pertinentes.

 El manual de la asignatura contempla actividades individuales y en equipo, la


mayoría de ellas son para ser realizadas en el aula con la orientación del
docente de la asignatura, sin embargo, otras deben realizarse como trabajo de
campo; ambas modalidades fortalecen la capacidad de autoaprendizaje del
estudiante.

 Es muy importante que responda a los formatos empleando letra legible,


lenguaje formal y respeto a las normas ortográficas y de puntuación.

 Resolver los formatos de autoevaluación formuladas al final de cada unidad


permitirá afianzar algunos contenidos que son requisito conceptual para las
siguientes sesiones. Si tuviera dificultad consulte a su Tutor o Coordinador de la
asignatura.

Emprendimiento
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NORMAS DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO

1. La formación de los equipos de trabajo es de absoluta responsabilidad de


los estudiantes y requiere de respeto, responsabilidad, puntualidad y
compromiso.

2. Cada equipo de trabajo nombrará un coordinador con la capacidad de


motivar, integrar y consensuar con todos los integrantes (se recomienda el
cargo sea rotativo).

3. Al término de cada taller aplicativo desarrollado en aula, se asignará la


calificación respectiva de dicho taller solo a los integrantes que estuvieron
presentes en clase.

4. Todo trabajo que deba presentarse de manera física será entregado al inicio
de la clase dentro de los primeros 15 minutos, pasado el plazo no hay lugar
a entrega.

5. Al iniciar cada clase se promoverá intervenciones orales sobre los temas


tratados a fin de monitorear el aprendizaje de contenidos y procedimientos
de cada tema que son parte del desarrollo de la asignatura.

6. Los equipos de trabajo deberán generar sus reglas de convivencia a fin de


garantizar igualdad de trabajo entre sus miembros y cumplir con las
responsabilidades que exige la asignatura.

Emprendimiento
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Formato 01 PLAN DE TRABAJO DEL EQUIPO

NOMBRE DEL EQUIPO: SECCIÓN TURNO AULA

APELLIDOS Y NOMBRES CELULAR CORREO ELECTRÓNICO

PUNTOS A TRABAJAR

1. Delimitación de cargos y funciones de cada miembro del equipo de trabajo.

2. Objetivos a lograr como equipo de trabajo.

3. Tres distritos con los que trabajaran el desarrollo de la asignatura.

4. Estrategias (reuniones de trabajo, cronograma, búsqueda de información) que emplearan


para el desarrollo de los trabajos por encargo.

5. Asistencia a asesorías con su docente y/o coordinador de la asignatura cada 15 días


evidenciándose en la entrega del reporte de asistencia a asesorías.

6. Compromiso de los miembros del equipo para lograr los objetivos propuestos.

Firma de los miembros del Equipo

Emprendimiento
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SESIÓN 01

HISTORIA DEL EMPRENDIMIENTO EN EL PERU

LA ACTITUD EMPRENDEDORA

Emprendimiento
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EL EMPRENDIMIENTO EN EL PERU

Según el Informe Ejecutivo Global Entrepreneurship Monitor 2016/17, Perú ocupó


el cuarto puesto en el mundo, de países con mayor índice en actividad
emprendedora temprana. Perú registró una tasa emprendedora de 25.1% por
encima de la TEA de Latinoamérica (18.8%). En nuestro país, 25 de cada 100
peruanos se encuentra involucrados en algún tipo de actividad emprendedor.

Jessica Alzamora, coordinadora e investigadora del equipo GEM Perú, señaló que
los emprendimientos son claves para la generación de un mayor número de
empleos, y agrega que, en nuestro país, los niveles de innovación de estas
iniciativas son destacados cuando los comparamos con la gran mayoría de
pequeñas y medianas empresas que conforman el sector empresarial.

Sin embargo, sostiene que aún distan mucho de la generada por sus pares en las
economías desarrolladas, en donde las ideas disruptivas y radicales se
incrementan a pasos agigantados.

"Desarrollar y preservar un ecosistema emprendedor apropiado para el crecimiento


de iniciativas empresariales innovadoras es una necesidad de orden mundial hoy
más que nunca", manifestó Carlos Guerrero, investigador del equipo GEM Perú.

El informe Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2016/17 reporta que el


emprendimiento se encuentra en aumento a nivel mundial y que la construcción de
un ecosistema empresarial favorable será clave para la generación de empleo.

Así, el 55% de los empresarios de todo el mundo esperan crear, al menos, un


puesto de trabajo en los próximos cinco años, de acuerdo con el Informe GEM
2016/17 publicado con los auspicios de Babson College, la Universidad del
Desarrollo, la Universiti Tun Abdul Razak y el Tecnológico de Monterrey.

Emprendimiento
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Sin embargo, a nivel mundial, muchos factores que podrían obstaculizar este
crecimiento, como son las tecnologías sofisticadas y comunicaciones que pueden
permitir a los empresarios operar por sí solos, rígidas regulaciones laborales,
escasa disponibilidad de mano de obra calificada o entrenada, acceso limitado al
financiamiento y la decisión de mantener el tamaño de la empresa para evitar las
complejidades de la formalización.

Durante los últimos dos años, la tasa de actividad emprendedora (TEA) se


mantuvo estable o aumentó en aproximadamente dos tercios en todas las
economías encuestadas. A nivel regional, Europa registra las tasas más bajas de
TEA, siendo en Italia, Alemania, y Bulgaria en donde caen por debajo del 5 %;
mientras que Latinoamérica y el Caribe, junto a África, encabezan la lista con los
valores más altos de actividad emprendedora en etapa temprana.

En la innovación nivel regional, la tasa más alta se encuentra en América del


Norte, con un 39 %, y más baja en África, con un 20 %. Sin embargo, existen
ejemplos destacables en los que las altas tasas de TEA también responden a
sólidos niveles de innovación. El informe encuentra un fuerte vínculo entre los
niveles de iniciativa empresarial y las percepciones sobre ser emprendedor como
una opción de carrera favorable, esto también se ve afectado por el tipo y la
frecuencia de la cobertura que presentan en los medios los empresarios.

En ese sentido, 60 % de los empresarios de todas las regiones creen que los
emprendedores reciben una atención mediática positiva. Entre los niveles más
altos registrados se encuentran China, Tailandia e Indonesia, donde más de tres
cuartos de los adultos mantienen esta percepción; Grecia, India y México informan
alrededor de la mitad de este nivel. En la India y México, esto es consistente con
creencias negativas sobre el emprendimiento como una buena opción de carrera y
un alto estatus para los empresarios (menos del 50 % para ambos indicadores).
Jamaica registra los niveles más altos de atención de los medios de comunicación
(87 %), en consonancia con sus percepciones positivas sobre el espíritu
empresarial (85 %).

Emprendimiento
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El Perú es un país de emprendedores. El 98% de las empresas en el Perú son
micro y pequeñas empresas (Mypes) que son formadas por emprendedores. El
emprendedor es aquella persona que tiene una buena idea y que tiene la
capacidad de hacer que las cosas sucedan. Un emprendedor va a ser una persona
capaz de promover cambios positivos, tiene pasión por lo que hace, es
independiente, toma decisiones, enfrenta los problemas, asume riesgos y es
persistente.

¿Pero, está el Estado brindando su apoyo a los emprendedores? El Perú es un


país de emprendedores. Sin embargo, sus emprendimientos son débiles y
pequeños, debido a que le falta al Estado crear un marco jurídico que sea amigable
con las pequeñas empresas y desarrollar los pilares que generen mayor
competitividad empresarial. ¿Y cuáles son las áreas que el Estado debería
enfatizar para que el emprendimiento no quede solamente en una primera etapa?

El Estado debe promover la formalización generando un marco jurídico amigable


para la micro y pequeña empresa, que incentive que el emprendedor se formalice
al encontrar ventajas, facilidades e información por parte del Estado, antes que
excesivas regulaciones, desconfianza o cacería de brujas por parte del gobierno,
ya que estas medidas lejos de promover la formalización, termina por ahuyentar a
los emprendedores del mundo formal. La informalidad genera que millones de
peruanos no accedan a los beneficios sociales y que el régimen se perjudique en
cuanto a la recaudación fiscal.

Otra tarea importante del Estado para mejorar la competitividad de las pequeñas
empresas y apoyar a los emprendedores será mejorar los niveles de educación
primaria y secundaria. Es indispensable invertir más en el capital humano para que
tengan las herramientas necesarias para optar por un trabajo digno. Una persona
con educación primaria completa y decente va a estar mejor preparada para
realizar operaciones productivas medianamente complejas que aquella que no
terminó sus estudios.

Asimismo, tener personas con una mejor preparación va a hacer que los
emprendedores y empresarios puedan tener un capital humano mejor preparado y
más productivo. Es importante también, que el Estado asuma una política
educativa emprendedora a nivel escolar que incentive el emprendedurismo.
Fomentar el desarrollo de la innovación y de la ciencia y tecnología es una tarea
fundamental del Estado. Mientras más se apueste por la investigación y desarrollo
se podrá generar productos con mayor valor agregado para no depender
solamente de la exportación de materias primas y productos primarios. Asimismo,
es necesario fomentar la articulación empresarial a través de clusters y cadenas
productivas.

Fuentes de Información

Diario Gestión. 06.04.2017. Recuperado de:


https://gestion.pe/economia/empresas/peru-ocupa-cuarto-lugar-emprendimiento-latinoamerica-
132566

GEM 2016 / 2017 GLOBAL REPORT. Recuperado de:


http://gemconsortium.org/report/49812

NOTAS DE POLÍTICA DE GEM 2017. Recuperado de:


http://gemconsortium.org/report/49813

Emprendimiento
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LA EVOLUCION DE LA EMPRESA PERUANA

En este contexto, una herramienta indispensable para poder desarrollar empresas


competitivas y altamente rentables, es el Plan de Negocio, en donde los y las
emprendedoras desarrollan en papel su idea de negocio para evaluar su viabilidad
y las acciones necesarias para hacer realidad sus sueños con garantía de éxito.

El Plan de Negocio, es la herramienta más importante de la administración de


empresas que permite determinar, de manera muy sencilla y didáctica, si una idea
puede llegar a ser un buen negocio y proporciona información para la puesta en
marcha del proyecto de empresa. Las ideas buenas convertidas en buenos planes
de negocios, generarán mejores negocios, y serán la base para iniciar empresas
competitivas y generadoras de empleo.

Después del gobierno militar de Juan Velasco Alvarado (1968- 1979) el sector
empresarial privado se vio afectado por el proceso de expropiación y estatización
de la década de los 70. En 1986 Hernando de Soto publicó “El Otro Sendero”,
revalorizando el papel de cientos de miles de pequeños microempresarios que, en
condiciones adversas y de informalidad, salían adelante. Defendía la propiedad
privada pero no desde la óptica de las medianas y grandes empresas sino de los
sectores populares.

- A finales de los 80, las organizaciones que antes se oponían radicalmente


al capitalismo, percibían que la empresa privada no era ya enemiga del
desarrollo o expresión de un interés meramente egoísta.
- La prédica de grupos sociales e intelectuales a favor del libre mercado y la
propiedad privada contribuyeron a la creación de este naciente nuevo
clima.
- A inicios de los 90 un grupo generacional nuevo de empresarios con
estudios de post grado en universidades norteamericanas y europeas que
asumían puestos gerenciales o de liderazgo en empresas grandes y
medianas trajeron al Perú una visión y formación empresarial moderna.
- Al finalizar el gobierno aprista (1985- 1990), surge la prédica liberal de
Vargas Llosa hacia el empresariado.
- En CADE (1992) José Chlimper, uno de estos empresarios de la nueva
generación, dijo en su exposición:
- Durante los últimos 25 años, quizás por los traumas que originó el
Gobierno del General Velasco, quizás por otras razones, muchos
empresarios nos aislamos, nos autoexiliamos dentro de nuestro territorio;
el éxito en los negocios fue mal visto por la mayor parte de la sociedad”
(Caravedo, 1996, p. 50).
En 1994 este grupo de empresarios jóvenes presentaron su visión del Perú al
2021 (Bicentenario de la independencia nacional). Afirmaron que: “...en el
mundo actual, el empresario es el principal agente de desarrollo, de la elevación
y expansión del bienestar, y de la calidad de vida humana. Es el principal
creador de riqueza personal, social y cultural. En tal sentido, cada empresario
debe ser un líder, un inspirador, que inicie esa transformación en sí mismo y en
su propia empresa como base de este esfuerzo integral de reingeniería
nacional” (Caravedo, 1966 p.51)

Emprendimiento
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El debilitamiento de los ricos:

Crisis de la estructura agraria

REFORMA
AGRARIA
PROMULGÓ

JUAN VELASCO consecuencias


ALVARADO

Destrucción del
latifundio
Acabo con la riqueza de los
grandes y medianos
terratenientes

LAS CONSECUENCIAS DEL GOBIERNO DE Se


VELASCO ALVARADO inspiró
en Cepal (Comisión
económica para
1)Debate sobre la gran división social y latinoamérica y el
económica del país. Caribe)

DECRETARON

2)La generación del caos en el campo


peruano, pues las grandes masas
campesinas se quedaron sin la posibilidad La política de
de un sustento decoroso. sustitución de
importaciones

Cerraron las fronteras de


todo producto importado
que podía ser producido
en el país

Emprendimiento
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EL CRECIMIENTO DE LOS POBRES URBANOS

LAS MIGRACIONES

PERIODO PRINCIPALES CIUDADES


AFECTADAS POR LA
MIGRACIÓN
ENTRE 1960-FINALES DEL SIGLO XX

CAMBIARON  CIUDAD DE MEXICO ---


MEXICO
 SAO PAULO---BRASIL
LAS RELACIONES ENTRE  LIMA---PERÚ
GRUPOS SOCIALES  CARACAS---VENEZUELA
 BOGOTÁ---COLOMBIA
EN TODA  RIO DE JANEIRO---BRASIL

LATINOAMÉRICA

Emprendimiento
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Emprendimiento
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El Perú continúa siendo uno de los países más emprendedores de la región y se
encuentra entre los primeros cuatro con mayor actividad emprendedora dentro del
grupo de las economías basadas en eficiencia. La tasa de emprendimiento en
etapa temprana (TEA) alcanza el 25.1%. A nivel global, la economía peruana
ocupa la sexta posición. Respecto a los años anteriores, el dinamismo
emprendedor se mantiene firme y se aprecia el desarrollo emergente de un mayor
número de iniciativas innovadoras con potencial de crecimiento.

Lamentablemente, la tasa de cierre continúa manteniéndose por encima de la tasa


de las economías basadas en eficiencia. Para este año, el porcentaje de
descontinuación ascendió a 6.1%. Todo indicaría que las razones más importantes
por las cuales los emprendedores peruanos descontinúan un negocio están
asociadas a su falta de capacidades, compromiso o conocimiento. Si bien estos
resultados pueden considerarse desalentadores, también representan una
oportunidad para los formuladores de políticas, pues destacan la relevancia de la
educación emprendedora para reducir el nivel en que se encuentra este indicador.

En cuanto a la motivación para emprender, se observa que el 68.6% de los


emprendimientos en etapa temprana es el resultado del aprovechamiento de
oportunidades, mientras que el 12.8% lo es por necesidad. La evolución de estos
indicadores para el caso peruano permite identificar que la naturaleza del
emprendimiento está cambiando, de manera sostenida, en favor del
aprovechamiento de oportunidades.

La novedad o innovación en el producto aún resulta una tarea difícil para los
emprendedores. Solo el 15.9% de los emprendedores en etapa temprana y el 10%
de los emprendedores establecidos consideran que ofrecen un producto novedoso
para todos sus clientes.

El bajo nivel de uso de tecnologías innovadoras también se evidencia como una


limitante para nuestros emprendimientos. El impacto directo de esta realidad se
aprecia en los bajos niveles de productividad. Estos ocasionan que los
emprendedores sean fácilmente superados por competidores internacionales que
cuentan con tecnologías más avanzadas.

El nivel de internacionalización en los emprendimientos peruanos continúa siendo


bajo. Más del 80% de empresas en etapa temprana y establecida tienen un
negocio orientado exclusivamente a los consumidores locales.

Los emprendedores con expectativas de alto crecimiento (más de 20 empleados


en 5 años) representan solo el 24.9% del total de los emprendimientos en etapa
temprana. Frente a los emprendedores establecidos, los emprendedores en etapa
temprana se muestran más ambiciosos en términos de innovación en producto-
mercado, generación de empleo y uso de tecnologías.

Con relación al ecosistema emprendedor, los factores que potencian la dinámica


emprendedora son el apoyo de la sociedad al emprendimiento, y la educación
emprendedora a nivel superior, tanto técnica como universitaria.

Por otro lado, según los expertos, las políticas gubernamentales, la transferencia
de I + D, el acceso a infraestructura comercial y profesional, así como los costos
laborales son las condiciones que continúan actuando en contra de la generación
de emprendimientos en nuestro país.
Emprendimiento
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Las PYMES:

 sector empresarial que más empleo crea y


participa activamente en la forja de la riqueza
nacional, constituyéndose en el motor de la
economía peruana y factor clave para el
desarrollo económico y social del país.

Las PYMES constituyen el 98% de las empresas a


nivel nacional.

Por cada 100 peruanos que trabajan 75 de ellos


pertenecen a las PYMES
.

Las PYMES generan el 50% del PBI.


Ésta es la trascendental connotación económica y
social de las PYMES en el Perú.

Según la nueva Ley de PYMES:

Las empresas se clasifican por su tamaño de acuerdo a la totalidad de sus ventas


durante el año.

Tenemos el siguiente detalle

 MICRO EMPRESA - Hasta el monto máximo de 150 UIT (622,500)

 PEQUEÑA EMPRESA- Hasta el monto máximo de 1,700 UIT (desde


622,501 hasta 7,055,000)

 MEDIANA EMPRESA- De 1,700UIT hasta 2,300 UIT

 GRAN EMPRESA- Ventas mayores a 2,300 UIT

Valor de la UIT 2018: 4,150

Fuentes de Información

- GEM 2016 / 2017 GLOBAL REPORT. Recuperado de:


http://gemconsortium.org/report/49812

- Arellano, R (2010). Al medio hay sitio. Perú. Lima: Ed. Paneta.

Emprendimiento
18
Motivos de fracaso
 De acuerdo al Global Entrepreneurship Monitor, estudio de alcance
internacional liderado por la London Business School y el Babson College
en el Perú hay más de 06 millones de emprendedores.

 El Perú presenta un índice TEA (Actividad emprendedora total) de 40.3%.


Esto posiciona al Perú como el país más emprendedor del mundo.

Perú: el país más emprendedor del mundo


“En el Perú, 4 de cada 10 adultos está realizando algún tipo de actividad
emprendedora.”

MOTIVOS PUNTUALES DE FRACASOS EN EMPRESAS Y


PRODUCTOS

Determinación de
Producto "Yo
Costos, 6.9% Capital de Trabajo,
También", 9.2%
3.0%

Esfuerzos
mal
dirigidos, 15.9%

Estudios de Competencia y
Mercado, 18.5% Ventajas, 26.4%

• El nivel de emprendimiento aumenta conforme disminuye el ingreso


personal.
• En el Perú el componente de emprendimiento por necesidad es
responsable del mayor índice TEA nacional.

Emprendimiento
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LA ACTITUD DEL EMPRENDEDOR

La actitud del emprendedor, es su manera de actuar ante las cosas, lo cual es una
consecuencia natural de su mentalidad, de su manera de pensar como
emprendedor. Al fin y al cabo según pienses y cuál sea tu filosofía, así actúas, la
actitud depende de la mentalidad, pero está sola no consigue nada, hay que
materializarla con acciones o no se avanza un solo paso.

De hecho, con la actitud adecuada al final llegas donde te propones y con la actitud
equivocada da igual que Bill Gates venga a explicarnos paso a paso las cosas,
vamos a seguir en el mismo punto que estábamos (o posiblemente más atrás) y,
probablemente, quejándonos de que nada funciona. Ya sé que tendría que decir
que en mi caso los productos que comercializo son infalibles y funcionan siempre,
pero (por sorprendente que parezca) no son mágicos, no funcionan en según qué
mentalidades y precisan la actitud adecuada por parte de quien los adquiere.

Por eso creo que una de las cosas más importantes que podemos hacer es forjar y
fortalecer esa actitud como emprendedores. Cuando dejé la consultoría a sueldo y
me libré de la corbata también tenía que haberme librado de muchas mentalidades
de “trabajador”. Lo ideal sería haberme hecho un trasplante de cerebro para
comenzar con buen pie y las actitudes adecuadas, pero eso no es posible, ser
emprendedor, y las situaciones por las que pasas, son las que van modelando
poco a poco esa forma de pensar y actuar. Por mi experiencia algunos de los
componentes más importantes de esa actitud son:

1.- LA PROACTIVIDAD
Es decir, actuar, actuar y actuar. Uno de los principales enemigos ante esto es el
terrible “juego de la espera”, sobre este tema ya he hablado más a fondo y, si por
lo que sea no ha visto este material, descárguelo y léalo. Nada hay más importante
que esto. El plan más complejo, la oficina más grande y el traje más caro no van a
traer un solo cliente hasta que no demos pasos en el mundo real y actuemos…
Actuar a pesar de los inconvenientes, las situaciones injustas, las condiciones
adversas y las excusas que nos ponemos para no hacerlo (esto sobre todo) es lo
que caracteriza al emprendedor.

2.- ABRIR LOS PROPIOS CAMINOS.


Esta forma de ser deriva de la anterior. Alguna escasa vez he tenido la ocasión de
tropezarme con clientes que “exigían” que los productos funcionaran ya mismos,
en su caso concreto, para su contexto exacto y que se le llevara de la mano desde
el principio hasta el final, diciendo cada pasó con antelación. Otros escogen las
estrategias gratuitas y las emplean a ver qué pasa, o se figuran cómo podrían
aplicar en su caso eso interesante que han oído… Saben que no suelo comentar
estas cosas pero como ejemplo un emprendedor argentino me escribió
contándome cómo, solamente con el material gratuito del curso para conseguir
clientes, había pasado de 600 a 6000 $ al mes… ¿la magia infalible de lo que
propongo? Más bien la magia infalible de actuar y ponerse en marcha, abriendo el
propio camino en vez de esperar que le lleven de la mano.

Todo el que es así acaba llegando, aunque sea por ensayo y error costoso, pero
llega, obviamente esa actitud, unida al conocimiento de lo que mejor puede que
funcione ya son las claves para avanzar a velocidades exponenciales y no caer en

Emprendimiento
20
tropezones innecesarios. Por favor, si está esperando que le lleven de la mano
olvídelo, abandone esa actitud y si no puede, entonces quizá lo de ser
emprendedor no sea lo nuestro. Ni yo ni nadie puede conocer el futuro ni andar un
solo paso por nadie que no sea él mismo.

3.- CONFRONTAR SUS MIEDOS


Ser emprendedor es incertidumbre, y la incertidumbre es a lo que más tememos.
Saltar sin red o invertir sin resultado seguro nos aterra. Pero hay que hacerlo. Al
final pueden hacerse todos los planes del mundo, haber aprendido todo lo que se
puede aprender y haber hecho 100 ensayos, no vamos a obtener nada hasta no
dar el primer paso en el mundo real. Cuando vas a hacerlo vienen todos tus
miedos a susurrarte que no lo hagas, a veces serán muy persuasivos y pondrán
motivos “100% lógicos y justificados”. Seguir adelante a pesar de ellos es otra de
las cualidades imprescindibles.

4.- ENCAJAR GOLPES


Da igual lo bueno que seas, los aliados que tengas y el conocimiento con el que
vayas armado, si eres emprendedor de verdad subes al ring, y si subes al ring te
van a dar golpes. Ni el mejor de las mejores ganas siempre sin que le toquen, con
lo que otra parte importante de la mentalidad es consiste en saber que te van a
dar, que vas a caer de rodillas y que vas a tener que aguantar y levantarte como
sea. No hay manera posible de hacer este callo excepto con la práctica, he visto a
algunos muy buenos derrumbarse por golpes pequeños, es el precio de la poca
costumbre. Nos guste o no ser emprendedor es resistencia y conflicto a veces, y
hay que aprender a apretar los dientes.

5.- SABER QUE NADA ES GRATIS


Si quieres conseguir hay que invertir primero y no puedes esperar que gratis, o por
unos pocos euros, vayas a obtener a cambio millones. 99 de cada 100 veces
promocionarse con lo más barato, arañar con la oferta más rácana posible o no
invertir nada va a dar lugar a resultados nulos, clientes de poca calidad y no
recoger beneficio de las inversiones. Es obvio que cualquier empresa que juega en
serio a esto no se anda con esas cosas, Google, Microsoft o Iberdrola no se han
edificado sobre la base de racanear y actuar por el camino más barato… Son
cosas sin duda sobre las que he meditado y comprobado mucho en este tiempo y
merece la pena considerarlas, porque de la mentalidad y actitud consiguiente que
forjemos va a depender todo.

Fuentes de Información

- Coruña/Emprende. Recuperado de:


https://corunaemprende.jimdo.com/eres-emprendedor/

Emprendimiento
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SESIÓN 02

HABILIDADES Y COMPETENCIAS
EMPRENDEDORAS

Emprendimiento
22
HABILIDADES DEL EMPRENDEDOR

Numerosos estudios demuestran que los individuos poseen cualidades o rasgos


propios que son distintivos de su personalidad, estos le dan un sello particular a
su forma de ser, los que son atribuibles a factores endógenos como es la
herencia. (Como por ejemplo, habilidades físicas, intelectuales, psicomotoras,
etc., denominadas por algunos autores como “las inteligencias múltiples”).

Estas cualidades configuran individuos con distintas potencialidades o talentos, de


manera que existen sujetos que están más habilitados para desempeñarse con
mayores posibilidades de éxito en distintas áreas de la vida, como son las de tipo
académico, social, emocional, artístico, deportivo, etc. Es importante destacar que
ningún potencialidad o talento es de por sí superior a otra.

Sin embargo, cuando estas potencialidades no se educan o no se entrenan


adecuadamente, disminuyen su expresión y el nivel de impacto que producen en
el entorno (P. Flores).

También algunos autores recalcan que cuando se trata de habilidades de


emprendimiento económico nos encontramos que éstas son las que menos han
sido educadas, entre otras razones porque no se conocían o sólo eran manejadas
por centros de estudios y un número reducidos de investigadores.

Otros estudios además, han demostrado que los rasgos de creatividad,


innovación y de asumir riesgos calculados definirían per se a todo perfil
emprendedor y serían factores críticos del emprendedor de negocios. Esto
diferencia el carácter emprendedor no el éxito. Otros perfiles de personalidad
asociados a comportamientos sociales exitosos, por ejemplo un profesional
destacado, se relacionarían más con habilidades y conocimientos técnicos
específicos.

LA INNOVACIÓN Y EL RIESGO VAN DE LA MANO

Entonces, en el campo del emprendedurismo, la “innovación” y el “riesgo” van de


la mano. Existirían, además, otra serie de atributos que suelen estar asociados,
en mayor o menor grado, al perfil emprendedor, aunque estas características se
encuentran, también, en personas no emprendedoras, las que entrenadas o
desarrolladas influirían en el nivel de éxito del emprendimiento.

Las investigaciones en este ámbito, sumadas al conocimiento práctico, nos llevan


postular que los emprendedores tienen asociado a su comportamiento eficaz
marcadas cinco rasgos o habilidades de su personalidad. Por ejemplo, el Modelo
CREAME de la Fundación Miguel Kast determina cinco rasgos, a saber:

Emprendimiento
23
1. Alto conocimiento de sí mismo y Autoconfianza
2. Fuerte motivación por el logro
3. Visión de futuro real y optimista
4. Capacidad de planificación y organización
5. Comunicación eficaz y generación de redes de apoyo

Tanto hombres como mujeres, hemos experimentado la sensación cuando surge


una oportunidad, generalmente se trata de situaciones inesperadas, que se nos
presentan en un estado de búsqueda latente pero no muy consciente. Al
reconocer la situación como tal, nos causa físicamente una inquietud interna hacia
la acción para aprovecharnos de ella. Hemos observado a nuestro alrededor y
nos hemos dado cuenta que hay tanta gente que actúa sin que se lo pidan, que
toma iniciativa y se atreve a hacer algo diferente, por ejemplo: un nuevo negocio,
un nuevo empleo, estudiar algo diferente.

Tener iniciativa significa dar el empujón final y salir a la acción para apropiarse del
esperado beneficio. A esta aspiración se combina una situación de riesgo, de
dejar lo que se tiene o perder parte de ello. La oportunidad no se dirige
necesariamente con total exclusividad a una sola persona y quizás ni aún es una
real oportunidad sino un sueño. La oportunidad está para quien se atreva a
enfrentar retos, prepararse, concentrarse y sacar ventaja de ella. Buscar o crear
activamente oportunidades tiene relación con la comunicación, tanto para
informarse como para mantener informadas a otras personas sobre lo que se
busca, lo que se pretende hacer, lo que se desea.

Ciertamente la creación de nuevas empresas es importante y según nuestro


criterio para ello debería existir una formación para el emprendimiento desde
edades tempranas, pero no solo para crear empresas sino para formar jóvenes
mejor preparados para un mundo laboral cada vez más cambiante e
incierto. Jóvenes mejor preparados para EMPRENDER, literalmente según la
definición de la R.A.E., para acometer y comenzar una obra, un negocio, un
empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro. Y a estos jóvenes les
necesitamos en las empresas, en las escuelas, en los ayuntamientos, en ONGs.

El desarrollar ciertas habilidades emprendedoras complementa la formación más


cognitiva con una formación orientada a la acción. Desde Team Academy
Euskadi trabajamos desde 2007 mediante el programa LEADERSHIP
ADVENTURE en el desarrollo de estas habilidades y actitudes en jóvenes recién
licenciados o con poca experiencia laboral para ayudarles a ser más capaces
de liderar y poner en marcha proyectos tanto empresariales como sociales, de
nueva creación o dentro de organizaciones que ya existen.

Emprendimiento
24
LAS 7 HABILIDADES CLAVES DE UN EMPRENDEDOR

Las pequeñas y medianas empresas tradicionalmente generan entre un 70 – 80%


de los trabajos en las economías occidentales. Son literalmente la fuente de vida
de cualquier economía pujante. Cabe preguntarse, ¿Por qué no se fomenta la
educación necesaria para emprender a nivel de las escuelas? Descubra 7
habilidades claves que todo emprendedor exitoso debería poseer y enséñeselas a
sus hijos.

La educación tradicional crea la mentalidad de una persona que genera ingresos


mediante un sueldo y no a partir de un negocio. El enfoque de una educación
institucional típica es la de desarrollar las habilidades necesarias para poder ser
un buen empleado. En consecuencia, la escuela crea una mentalidad y un
conjunto de habilidades cuyo propósito es el de trabajar para el negocio de otra
persona. Sin embargo, existe otro camino. Independientemente de que su hijo
llegue a trabajar como un empleado, debería recibir como una parte importante de
su educación tanto la mentalidad necesaria como las habilidades para poder crear
su propio negocio.

La mentalidad emprendedora es totalmente diferente a la mentalidad de un


empleado. Además requiere de un conjunto de habilidades diferentes. Existen 7
habilidades claves que son necesarias para alcanzar el éxito en cualquier
emprendimiento. Ninguna de ellas es enseñada en los colegios y raramente
forman parte de un currículo universitario. La mejor manera de desarrollar estas 7
habilidades es mediante una experiencia práctica en un negocio. Las 7
habilidades claves de un emprendedor:

Habilidad clave # 1: Conocerse bien


Una persona debe saber cuáles son sus habilidades y dones innatos, tanto en el
área física, como también en el área mental, emocional y espiritual. Así podrá
emplear sus fortalezas provechosamente y buscar maneras de compensar sus
debilidades. Las personas que se conocen bien saben tomar decisiones sabias,
porque tienen claro que algunas situaciones les “calzan” mejor que otras. De ésta
forma logran entregar su máximo potencial.

Habilidad clave # 2: Comprender la naturaleza humana


Es importante saber qué es lo que impulsa a la gente a actuar de una manera
determinada. Así se pueden predecir sus acciones. Ésta habilidad también facilita
el trato con diferentes tipos de personas y nos permite trabajar con ellas de mejor
forma.

Habilidad clave # 3: Comunicación


Es importante saber cómo conectarse con otras personas para ganarse su
simpatía y su confianza. De ésta manera ellos se abrirán y permitirán que uno
influencie sus vidas.

Emprendimiento
25
Habilidad clave # 4: La habilidad de interconectarse con otros
Hay un dicho antiguo que dice: “No es tan importante lo que sabes, es más
importante saber a quién conoces”. Muchas personas de negocio opinan que su
habilidad de crear conexiones con otras personas determinará su futuro financiero
y el nivel de éxito que tendrán en sus emprendimientos.

Habilidad clave # 5: Comprender los principios que rigen una vida de éxito
Esto incluye los principios necesarios para tener un negocio exitoso: Trabajo,
enfoque, disciplina, perseverancia, determinación, educación independiente,
creatividad, valentía, confianza y fe.

Habilidad clave # 6: Comprender la habilidad específica que se requiere para


tener éxito en un área determinada.

Habilidad clave # 7: Educación independiente


Todo hombre y mujer que han logrado algo en sus vidas son personas que saben
adquirir una educación por sí mismas – Sir Walter Scott.

Toda persona de éxito es un estudiante de por vida. Siempre estará abierto a


seguir educándose y perfeccionando sus conocimientos en diversas áreas
de su interés.

Emprendimiento
26
¿QUE SON LAS COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS Y
EMPRESARIALES?

Cuando decimos que alguien es competente, solemos referirnos a una persona


que desarrolla una actividad profesional de manera eficaz y eficiente. Pero
realmente ¿Cómo medimos esa eficacia? ¿Cómo medimos el grado de
competencia de un profesional?

En primer lugar, diremos que una COMPETENCIA, en el


ámbito empresarial, es el conjunto de conocimientos y
cualidades necesarias para que un trabajador pueda
desarrollar el conjunto de tareas y funciones que integran
su ocupación o puesto de trabajo, por tanto, si hablamos
de competencias emprendedoras o empresariales
hablamos del conjunto de conocimientos y cualidades que
debe tener una persona para crear y dirigir una empresa, para que logre sus
objetivos y genere desarrollo económico y social.

Según datos obtenidos del INE, el 55,23% del total de empresas existentes no
tiene asalariados, es decir son empresarios, habitualmente empresas individuales,
que en su momento se lanzaron a la aventura de emprender y crearon su propio
puesto de trabajo. Si seguimos analizando los datos del INE, comprobamos que el
95,21% del total de empresas son Micropymes, es decir empresas con menos de
10 empleados.

Una de las principales características de las competencias es que se modifican y


evolucionan de manera voluntaria mediante la participación en procesos
formativos y a través de la experiencia y la práctica. Para el desarrollo de las
competencias técnicas, debemos participar en procesos formativos que nos
aporten los conocimientos necesarios para crear y dirigir una empresa, así como
del sector específico a la que pertenece.

Para el desarrollo de competencias transversales,


necesitamos participar en talleres dónde se trabaje
y practique la adquisición y mejora de habilidades,
actitudes, aptitudes y destrezas. Se aconseja,
como mínimo, que cualquier persona trabajadora
realice 30 horas de formación anuales y en el caso
de emprendedores y empresarios este número
sube 50, ya que sus decisiones afectarán de un
modo directo a la evolución del tejido productivo y
a la generación de empleo.

Emprendimiento
27
CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES

En el acontecer de este nuevo siglo asistimos a una serie de cambios y


transformaciones que afectan a muchos ámbitos de la estructura social o de lo
que, coloquialmente, entendemos como "la vida". De este modo, presenciamos
cambios en la estructura socioeconómica: globalización, apertura de mercados,
supremacía de "lo económico" sobre otras esferas de la vida, etc. También
asistimos a importantes cambios sociales: envejecimiento de la población,
incorporación de la mujer al mercado laboral, cambios en la estructura familiar,
etc.

Todos estos aspectos han dibujado un nuevo mercado de trabajo, que se


caracteriza por su carácter dinámico y cambiante, con desequilibrios y
transformaciones continuas tanto cuantitativas como cualitativas. Nuevas
ocupaciones sustituyen a las tradicionales, la oferta de profesionales supera a la
demanda en según qué actividades y valores que hace unos años no eran tenidos
en cuenta hoy son prioritarios.

En esta línea se manifiesta la Comisión Europea al destacar que “en los últimos
veinte años, se han dado cambios significativos en las formas de organización de
las empresas. Mientras que muchas grandes compañías han sufrido fuertes
pérdidas de puestos de trabajo, el sector de las pequeñas ha experimentado un
aumento neto del empleo. Las pequeñas y medianas empresas son actualmente
el 98% de todas las compañías, ocupan el 66% del total del empleo y representan
el 65% del volumen de negocio en la Unión Europea”. Esta es la realidad a la que
ha de enfrentarse toda persona que intente acceder a un puesto de trabajo. Y, por
tanto, conviene que el mundo educativo se enfoque necesariamente hacia esta
situación, ya que debe asumir el reto de preparar a las personas con las
destrezas y habilidades necesarias para su adaptación al nuevo mercado laboral.

Hoy por hoy las empresas buscan personas con habilidades sociales y cualidades
abstractas como la capacidad de innovar, responsabilidad ante las propias
decisiones y actuaciones, facilidad para familiarizarse con el entorno, capacidad
de toma de decisiones y de trabajo en equipo, etc. Del mismo modo, y aunque no
existe un perfil ideal que describa a las personas emprendedoras, sí es posible
hablar de una serie de características que las definen y que se pueden aprender.

Para la Comisión Europea, es esencial ayudar a desarrollar el espíritu


emprendedor para favorecer, en el futuro, la creación de más empresas que
diversifiquen, innoven y creen riqueza en las regiones. Porque una sociedad
donde la opción profesional de crear una empresa y el trabajo por cuenta ajena se
van equiparando, es una sociedad moderna y avanzada. Es conveniente que un
emprendedor o emprendedora cuente con unas características personales y con
unos conocimientos profesionales (no obligatorios pero sí deseables)

Emprendimiento
28
determinados y que, en la medida de lo posible, debe intentar incorporar,
desarrollándolas por él o ella misma o sumando al proyecto a personas que
cuenten con ellas. Los conocimientos profesionales (experiencia en el sector,
conocimientos comerciales, técnicos, etc.) no son imprescindibles, pero la
persona emprendedora deberá ser consciente de sus limitaciones para actuar en
consecuencia desde el principio.

Quien desee poner en marcha una empresa debe contar con las características o
cualidades que conforman el perfil de una persona emprendedora. El listado que
se ofrece a continuación no pretende ser exhaustivo. Asimismo, es muy posible
que la evolución del entorno socioeconómico haga que, en un futuro más o
menos próximo, el ser una persona emprendedora requiera nuevas cualidades.
En todo caso, esta relación puede ser la base para que la persona pueda conocer
con qué puntos fuertes y débiles cuenta y así establecer las soluciones
adecuadas a sus carencias.

Frenos a la actividad emprendedora

Por muchas cualidades que se tengan, existen actitudes negativas que ponen
freno a la actividad emprendedora: algunas vienen dadas por el entorno y otras,
de carácter más psicológico, dependen de la propia persona. Pero es preciso
vencer esos frenos que pueden impedir que, teniendo las capacidades, una
persona considere el poner en marcha su propia empresa como una opción
laboral.

El hecho de que la persona no tenga una idea de negocio no es una excusa, ya


que es posible lograr una buena idea para iniciar un nuevo negocio. Utilizar y
desarrollar actitudes creativas es la clave. Para profundizar más sobre este
aspecto, en Navactiva se encuentra la guía Creatividad para la generación de
ideas de negocio (*) que recoge los principales aspectos relativos a la
creatividad y a su aplicación a la generación de ideas de negocio.

Por lo que respecta a la influencia familiar, el estudio indica que ésta sólo puede
llegar a condicionar las actitudes de los y las estudiantes hacia el autoempleo: las
personas cuyos padres tienen negocio propio valoran más la figura del
emprendedor o emprendedora y menos la alternativa del empleo por cuenta
ajena. Pero esta actitud de partida no significa que tengan más aptitudes para ser
emprendedores y emprendedoras que otras personas.

Resultará contraproducente asumir demasiados riesgos si la realidad lo


desaconseja, o trabajar en un ambiente de total inseguridad. Por tanto, es
necesario calcular los riesgos de cada decisión que se tome y, por supuesto,
evitar los que sean innecesarios.

Emprendimiento
29
A. NIVEL DE LOGRO:

1.- Búsqueda de oportunidades: Identifica y


actúa en búsqueda de nuevas oportunidades de
negocios o de alternativas dentro del negocio. No
se limita a esperar o a que la “suerte toque su
puerta”.
2.- Persistencia: Insiste en conseguir lo que se
ha propuesto aunque tenga que tomar diferentes
caminos o alternativas para superar un obstáculo o dificultad. No hay logro sin
persistencia, es una condición para transformar una idea en algo real.
3.- Compromiso con el contrato de trabajo: Es cumplido con los trabajos
acordados con los clientes, tiene en cuenta que los compromisos que hace son
primero que nada.
4.- Demanda por calidad y eficiencia en el trabajo: Actúa para alcanzar o
sobrepasar los estándares de calidad del estado final del producto o servicio a
ofrecer.
5.- Asume riesgos: Da preferencia a situaciones que implican riesgos moderados
evaluando la probabilidad del fracaso y las pérdidas causadas por él. No se olvida
del riesgo, más bien lo hace predecible y calculable.

B. NIVEL DE PLANIFICACIÓN:

6.- Búsqueda de información: Busca


personalmente información acerca de sus clientes
proveedores y competidores. Consulta a
especialistas y asesores. Se dice que la información
es “poder” y su búsqueda una inversión.

7.- Establecimiento de metas: Establece objetivos


realistas, claros y específicos a corto, mediano y
largo plazo.

8.- Planificación y evaluación: Planifica sus actividades con anticipación y mide


sus resultados.

C. NIVEL DE AFILIACIÓN:

9.- Autoconfianza: Confía en sí mismo y en sus habilidades. Expresa su auto


confianza en sus habilidades frente su la necesidad de completar un tarea difícil o
enfrentar un desafío.

10.- Persuasión y Elaboración de redes de apoyo: Usar estrategias para


influenciar y persuadir a otros a hacer alianzas o trabajos conjuntos. Usa
contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos.

Emprendimiento
30
Formato 02 CUESTIONARIO ESTILO EMPRENDEDOR

APELLIDOS Y NOMBRES: ___________________________________________________________


ESCUELA: _______________________________________________________________________
SECCIÓN: ____________ TURNO: _________________ FECHA: / /

1. Lo primero que haces cuando comienzas un proyecto nuevo es:


No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi
a. Planificas cada detalle y haces lista
b. Buscas un proyecto similar como
referencia
c. Haces una lluvia de ideas para pensar en
ideas no convencionales
d. Juntas a la gente indicada
e. Reúnes rápidamente el conocimiento y
los recursos necesarios

2. De lo siguiente, ¿Qué crees que es más importante para que tu proyecto tenga éxito?

No es muy Algo cierto Muy cierto


Cierto en mi
cierto en mi en mi de mi

a. Seguir el proceso
b. Detectar la oportunidad adecuada
c. Tener una idea única
d. Tener al equipo adecuado
e. Tener la experiencia requerida

3. En el contexto de trabajo en equipo, mi mayor fortaleza es:


No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi

a. Planificación y ejecución
b. Detectar oportunidades y adaptar ideas
c. Pensar alocada e imaginativamente
d. Relacionarse con las personas
e. Ser capaz de dominar algo mejor que
otros

Emprendimiento
31
4. Si tuviera que tomar una decisión importante con respecto al proyecto, yo:

No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi

a. Veo si encaja en el plan de acción


b. Comparo los costos y beneficios de todas
las acciones rápidamente
c. Sigo a mis instintos y hago lo que se
siente bien

d. Llamo a mi equipo y escucho sus


opiniones antes de tomar una decisión
e. Hago una investigación exhaustiva y
reúno datos y toda la información
necesaria
5. ¿Cuál sería tu mayor preocupación mientras el proyecto está en marcha?
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi
a. Que las cosas se salgan de control o se
vuelvan un caos
b. Que el proyecto no genere dinero
c. Quedarse sin ideas originales a mitad del
proyecto
d. Los compañeros del equipo no trabajan
bien juntos
e. No tener el conocimiento para terminar
el proyecto satisfactoriamente
6. Imagina que hay una crisis durante el proyecto. Tu reacción sería:
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi

a. Usar el plan B que ya tenía listo


b. Aprovechar al máximo la situación y
adaptarme rápidamente
c. Pensar en cómo convertir el desafió en
una oportunidad
d. Juntar al equipo y pensar todos juntos
para encontrar una solución apropiada
e. Afrontar el desafió con la confianza de
que puedo superarlo

Emprendimiento
32
7. Imagine que te piden que evalúes tu proyecto y los proyectos de tus compañeros. ¿Qué es un
proyecto exitoso según tú?
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi
a. El proyecto es ejecutado efectivamente y
a tiempo
b. El proyecto genera ganancias y tiene
sentido financieramente hablando
c. El proyecto tiene la solución más
innovadora
d. Los compañeros de equipo
complementan sus fortalezas entre si
e. El resultado final es de la más alta
calidad, con atención a los detalles
8. Imagina que estas considerando iniciar un negocio. Tu comenzarías algo propio porque:
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi
a. Veo una solución más eficiente al
problema
b. Veo una oportunidad para construir un
negocio rentable rápidamente
c. Tengo una idea que cambiará el mundo
d. Quiero resolver los problemas de la
sociedad con mi emprendimiento
e. Tengo el conocimiento y la experiencia
para ofrecer un producto o servicio
9. ¿Qué tanto se parecen los siguientes emprendedores a tu personalidad?
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi

a. Henry Ford, el fundador de la compañía


de motores Ford, que creó el primer
automóvil accesible para la clase media
americana

b.Richard Branson, el fundador del grupo


Virgin, que es rápido al identificar
oportunidades de negocio y necesidades no
satisfechas. El grupo Virgin tiene más de
400 compañías desde celulares hasta viajes
espaciales
Emprendimiento
33
c. Steven Jobs fundador de Apple y Pixar.
Steven Jobs soñaba con mantenerse por
delante del mercado, creía en sorprender y
deleitar a los clientes y navegar
enteramente en territorios nuevos todo el
tiempo
d. Mohammad Yunus, fundador de
Grameen Bank, pionero en el micro
financiamiento y el emprendimiento social.
Gran catalizador que trajo un cambio
sistemático y abordó problemas sociales a
gran escala al atraer a la gente indicada
e. Kiran Mazumdar Shaw, fundadora de
Biocon. Se estableció como experta en
investigación biomédica y construyo un
negocio exitoso alrededor de esto
10. Esta pregunta es acerca de tu perspectiva en la vida, en general. Tú crees que:
No es muy
Algo cierto Cierto en Muy cierto
cierto en
en mi mi de mi
mi

a. La vida es una aventura bien planeada


b. La vida es aprovechar al máximo cada
momento
c. La vida es vivir mis propios sueños
d. La vida es acerca de ayudar a otras
personas
e. La vida consiste en descubrir para lo que
soy mejor y hacerlo

LEYENDA
No es muy Algo cierto Muy cierto
Cierto en mi
cierto en mi en mi de mi
EQUIVALENTE 1 2 3 4

Preg. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
M1 a. ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) =
M2 b. ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) =
M3 c. ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) =
M4 d.( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) =
M5 e. ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) =

Emprendimiento
34
ESTILOS DE EMPRENDIMIENTO: TIPS

COMERCIANTE

CREA UN RED DE TRABAJO DE PERSONAS


Las ideas se tornan efectivas cuando se ponen en acción con las personas
correctas. Construir este equipo requiere mucha reflexión y esfuerzo — empieza
por tener una lista de personas que podrían trabajar contigo, basado en sus
destrezas y habilidades. Esto le agregará valor a tu iniciativa.

MANTÉN UN REGISTRO DE ERRORES E IMPROVISA


Las ineficiencias estas por doquier. Mira alrededor de ti y encontrarás cosas que
se podrían mejorar: Productos, sistemas, servicios, apps, entre otros. Observa y
toma nota sobre estos “errores”. Ya que esto te servirá de materia prima para
realizar una buena reflexión y desarrollar el ojo crítico necesario para detectar
oportunidades de mejora. ¿Cómo harías mejor las cosas? ¿Cómo podrías
improvisar?

CONSTRUYE TUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN


Una gran parte del éxito profesional a nivel mundial depende de las habilidades
de comunicarse con otros y construir relaciones positivas. Asiste y participa en
debates, competencias de Pitches, con el fin de practicar el cómo argumentar,
contar historias y desarrollar tus habilidades de comunicación

TRABAJAR CON ALGUIEN QUE TE COMPLEMENTE


Cuando se trate de hacer proyectos o tareas relacionadas al trabajo una persona
con un estilo de realizador o maestro puede ser ideal para ti, dado sus enfoques
en calidad y expertise. Juntos pueden asegurarse de que las ideas se pongan en
acción de la forma más redituable posible.

DESARROLLA TAREAS DE CORTO PLAZO


Considera hacer Carrera donde serás reconocido y recompensado por iniciativa y
habilidades — entre los campos más relevantes están ventas, marketing,
relaciones públicas, desarrollo de negocios, entre otros. Podrías hacer pasantías
para descubrir donde encajas mejor.

Emprendimiento
35
ESTILOS DE EMPRENDIMIENTO: TIPS

MAGO

APRENDE A COMUNICAR BIEN TUS IDEAS


Tus ideas podrían no siempre sonar como las visualizas en tu mente.
Dependiendo a quien te estés dirigiendo deberías cambiar la forma de presentar
tus pensamientos. Personaliza tu mensaje en relación a tu audiencia. Si lo
precisas dibuja tus ideas.

ENCUENTRA PERSONAS QUE TE APOYEN


Usualmente algunas ideas son calladas, especialmente si eres una persona que
tiene y comparte un montón de ellas. Es importante mantenerte motivado aún que
tengas que enfrentarte al rechazo de tus ideas. Encuentra un grupo de amigos y
parientes cercanos que te apoyen y con quienes puedas rebotar ideas.

CONTINÚA IDEANDO Y GRABA TUS IDEAS


La mejor forma de tener buenas ideas es teniendo muchas. Identifica cuando y
como salen tus ideas y hazlo parte de tu rutina diaria. Puede ser leyendo o viendo
videos inspiradores, o caminando, entre otros. Ten un diario para documentar tus
ideas diariamente.

TRABAJAR CON ALGUIEN QUE TE COMPLEMENTE


Cuando se trate de hacer proyectos o tareas relacionadas al trabajo una persona
con un estilo de realizador o comerciante pueden ser ideal para ti, dado sus
enfoques en planificación, estrategia y ejecución. Juntos pueden asegurarse que
las ideas se pongan en acción. Tu idealismo encajará muy bien con el
pragmatismo de ellos.

DESARROLLA TAREAS A CORTO PLAZO


Considera hacer Carrera donde serás reconocido y recompensado por tu talento
innato, el cual es las ideas nuevas e innovadoras – Entre los campos más
relevantes están el diseño (industrial, de productos, entre otros), investigación y
desarrollo de nuevos productos, marketing, entre otros. Podrías hacer pasantías
para descubrir donde encajas mejor.

Emprendimiento
36
ESTILOS DE EMPRENDIMIENTO: TIPS

MASTER
ESCOGE TU ÁREA DE ENFOQUE
Una forma de ser muy efectivo es escoger solo un área de enfoque para hacerse
mejor que nadie más en él. Así podrás ser sumamente valioso para cualquier
equipo u organización de la que formes parte, o incluso si quieres crear tu propio
negocio. En-lista tus áreas de interés y escoge en cual quieres enfocarte.

ENCUENTRA UN MENTOR
Una vez que encuentres tu área de interés, acércate a tu familia, amigos,
compañeros de escuela, a todos aquellos que conozcas para que encuentres un
mentor que pueda ser tu guía y rebotar ideas. Este mentor podrá ayudarte a
tomar decisiones importantes y deberá ser alguien experto en el área que
escogiste. O también puede ser alguien que te conozca muy bien y pueda guiarte
de la mejor forma posible.

SIGUE A LOS LÍDERES DE OPINION


Mantente informado sobre problemas y noticias globales y locales, así como de
nuevas áreas de impacto potenciales. Busca que están diciendo los líderes de
opinión a través de sus artículos, vídeos, entre otros. Mantén todo esto en tu
radar, como una forma de entender tendencias y oportunidades actuales y
futuras.

TRABAJAR CON ALGUIEN QUE TE COMPLEMENTE


Cuando se trate de hacer proyectos o tareas relacionadas al trabajo una persona
con estilo de realizador o comerciante puede ser ideal para ti, dado sus enfoques
en calidad y ejecución. Juntos pueden asegurarse de que las ideas se pongan en
acción de la forma más redituable posible.

REALIZA TAREAS A CORTO PLAZO


Considera hacer Carrera donde serás reconocido y recompensado por tus
aptitudes y habilidades — entre los campos más relevantes están la investigación,
la ciencia, negocios, entre otros. Podrías hacer pasantías para descubrir donde
encajas mejor.

Emprendimiento
37
ESTILOS DE EMPRENDIMIENTO: TIPS

MOVILIZADOR
CREA UN RED DE TRABAJO DE PERSONAS
Las ideas se tornan efectivas cuando se ponen en acción con las personas
correctas. Construir este equipo requiere mucha reflexión y esfuerzo — empieza
por tener una lista de personas que podrían trabajar contigo, basado en sus
destrezas y habilidades. Esto le agregará valor a tu iniciativa.

HAZ UNA LISTA DE PERSONAS QUE TE INSPIRAN


Todos nos rodeamos de ciertas personas, intencional o inconscientemente. Haz
un esfuerzo para escoger a las personas que desees. ¿A quiénes admiras? Haz
una lista de líderes, empresarios, empresarias que te inspiren, y escribe porque te
inspiran. Esto te servirá como guía para las cualidades que buscas desarrollar en
ti.

MANTENTE INFORMADO Y OBSERVA LAS TENDENCIAS


Mantente informado sobre problemas y noticias globales y locales, así como de
nuevas áreas de impacto potenciales. Busca que organizaciones y/o personas
están impactando. Mantén todo esto en tu radar, como una forma de entender
tendencias y oportunidades actuales y futuras.

TRABAJAR CON ALGUIEN QUE TE COMPLEMENTE


Cuando se trate de hacer proyectos o tareas relacionadas al trabajo una persona
con estilo de realizador o comerciante puede ser ideal para ti, dado sus enfoques
en calidad y ejecución. Juntos pueden asegurarse de que las ideas se pongan en
acción de la forma más redituable posible.

DESARROLLA TAREAS DE CORTO PLAZO


Considera hacer Carrera donde serás reconocido y recompensado por tus
habilidades sociales y de trato con personas — entre los campos más relevantes
están la administración de comunidades, Organizaciones sin fines de lucro,
fundraising, entre otros. Podrías hacer pasantías para descubrir donde encajas
mejor.

Emprendimiento
38
ESTILOS DE EMPRENDIMIENTO: TIPS

REALIZADOR

PONTE METAS Y MIDE TU PROGRESO


Planeas naturalmente. Toma ventaja sobre esto y documenta tus planes a través
de un organizador, planificador o diario. Ponte metas realistas y alcanzables y
mídelas regularmente para asegurarte que van en la dirección correcta. Esto te
ayudará a construir tu disciplina.

REALIZA UN REGISTRO DE LOS ERRORES


Las ineficiencias estas por doquier. Mira alrededor de ti y encontrarás cosas que
se podrían mejorar: Productos, sistemas, servicios, apps, entre otros. Observa y
toma nota sobre estos “errores”. Ya que esto te servirá de materia prima para
realizar una Buena reflexión y desarrollar el ojo crítico necesario para detectar
oportunidades de mejora.

HAZ UNA LISTA DE PERSONAS QUE TE INSPIRAN


Todos nos rodeamos de ciertas personas, intencional o inconscientemente. Haz
un esfuerzo para escoger a las personas que desees. ¿A quiénes admiras? Haz
una lista de líderes, empresarios, empresarias que te inspiren, y escribe porque te
inspiran. Esto te servirá como guía para las cualidades que buscas desarrollar en
ti.

TRABAJAR CON ALGUIEN QUE TE COMPLEMENTE


Cuando se trate de hacer proyectos o tareas relacionadas al trabajo una persona
con un estilo de mago puede ser ideal para ti, dado el enfoque en ideas e
innovación de este estilo. Juntos pueden asegurarse que las ideas se pongan en
acción. Tu pragmatismo encajará muy bien con el idealismo de ellos.

DESARROLLA TAREAS DE CORTO PLAZO


Considera hacer Carrera donde serás reconocido y recompensado por tus
habilidades de planificación y organización entre los campos más relevantes
están la operación de negocios, administración de proyectos o productos,
logística, entre otros. Podrías hacer pasantías para descubrir donde encajas
mejor.
Emprendimiento
39
SESIÓN 03 Y 04

PLAN DE VIDA, VISIÓN DE FUTURO Y ANÁLISIS FODA


PERSONAL

Emprendimiento
40
EL PLAN DE VIDA

Un plan de vida supone la enumeración de los objetivos que una persona quiere
lograr a lo largo de su vida y una guía que propone cómo alcanzarlos. Este plan
puede incluir metas personales, profesionales, económicas y espirituales. En el
plan de vida se incluyen objetivos a largo plazo: el sujeto puede pensar donde le
gustaría estar dentro de cinco o diez años y partir de esa idea comenzar a
desarrollar el plan. En este sentido el plan de vida también tiene su plan de
acción, con pasos a seguir y plazos.

Al igual que cualquier plan, el plan de vida tiene que ser analizado de manera
periódica de modo tal que la persona pueda advertir si se acerca al cumplimiento
de sus objetivos o no. En caso que las acciones realizadas no rindan sus frutos, el
individuo está en condiciones de rectificarlas o de proponer nuevas acciones.

Los psicólogos han comparado el plan de vida con un plan de negocios, en el


sentido de que un negocio o emprendimiento comercial tiene sentido siempre que
permita a su impulsor satisfacer ciertas necesidades personales. Un plan de vida
también es la clave para diseñar el futuro profesional. La carrera que se elija será
determinante durante toda la vida, por eso siempre es bueno elegirla teniendo en
cuenta los gustos personales y las metas que uno se propone cumplir. En
definitiva un plan de vida es una estructura que permite encausar las acciones
hacia los objetivos que una persona desea cumplir en sus años de existencia.

Tener un plan de vida y carrera es fundamental porque denota el liderazgo de la


persona y su voluntad de hacer que las cosas sucedan. El inicio de la vida
profesional implica una serie de acontecimientos trascendentes: nuevas
responsabilidades, viajes, cambio de residencia, independencia económica de los
padres, matrimonio.

Características del plan de vida y profesional

Las características del proceso de planeación de vida y profesional, al igual que


toda tarea administrativa de importancia, debe contar con algunas características
básicas:

1. Partir de la planeación estratégica de la organización; esto es, del plan global


de la misma en el corto y largo plazos.
2. Contar con el respaldo y compromiso de la alta dirección.
3. Ser ordenado, sistemático y lógico.
4. Ser continuo. Que no sea destello, es decir algo del momento, sino una
preocupación constante.
5. Estar de acuerdo con el ambiente: idiosincrasia del factor humano, tecnología
utilizada, los mercados, la legislación laboral, es decir, el entorno económico-
social.

Emprendimiento
41
6. Si hablamos del proceso de planeación de vida y carrera y que estaremos
desarrollando factor humano para contribuir al éxito de la organización,
podemos decir que el desarrollo de la administración es la experiencia
planeada, el crecimiento pre dirigido y la oportunidad de capacitación que se da
a las personas que realizan las funciones administrativa; por lo tanto, el plan de
carrera que una empresa establezca para sus empleados forma parte del
desarrollo de la administración.
7. El desarrollo de la administración es, o debería ser, exactamente lo que su
nombre indica. Administración significa planeación, organización, integración,
dirección y control de los elementos que componen una empresa, y el
desarrollo estará representado por la oportunidad planeada de recibir
capacitación, educación, experiencia dirigida y planeada.

Criterios de la planeación de vida y profesional

Los criterios, que se consideran para guiar el proceso de planeación de vida y


carrera de los empleados son los siguientes:

1. Orientar el camino, las metas personales y profesionales como empleados


dentro de una organización.
2. Conciliar e integrar las expectativas personales y profesionales con las
expectativas de la organización.
3. Armonizar el desarrollo personal y profesional, con las necesidades y
exigencias, del entorno socio-económico.
4. Evaluar los logros y deficiencias, a la luz del proceso de planeación. Adaptar
permanentemente el proceso de planeación, a los cambios y exigencias del
entorno organizacional y social.

Emprendimiento
42
VISIÓN DE FUTURO
El éxito es consecuencia de una
imagen positiva de su futuro.

Es importante pensar en el futuro pues es que allí es donde pasaremos el resto


de nuestra vida, pero para muchas personas esas son sólo palabras y terminan
absorbidas por el presente o piensan en el futuro pero no hacen nada al respecto.
Los problemas del presente resultan tan abrumadores que pareciera casi inútil
pensar en el futuro. Pero es esencial que pensemos, soñemos y que podamos
visualizar nuestro futuro sobre todo en tiempos difíciles.

Una actitud positiva respecto al futuro es el arma más poderosa que podemos
tener para producir cambios. Una actitud positiva al pensar en el futuro puede
aplicarse para que nuestras organizaciones, nuestras familias y nuestras vidas
alcancen su plenitud total. Las naciones al comenzar su ascensión a la cúspide no
contaban con los recursos, ni con las personas ni con una ventaja estratégica, es
decir, vencieron a pesar de los obstáculos, lo que si tenían era una visión de
futuro, el ingrediente clave, no, el primero, ni el único pero si el más importante,
las naciones que cuentan con una visión de futuro, tienen una ventaja.

Es esencial el tener aún algo importante por realizar, tener una visión positiva de
nuestro futuro, el futuro es lo que da significado a la vida. La probabilidad de
lograr y plasmar en la realidad una visión depende grandemente de los detalles y
contrastes que vemos en ella. Por tanto, es crucial poder identificar y esbozar la
forma cómo se va a realizar este pasó de la teoría a la práctica o de la visión a la
acción.

¿QUÉ ES UNA VISIÓN DE FUTURO?

a. Es la capacidad de ver más allá -en tiempo y espacio- y por encima de


los demás, lo que significa visualizar -ver con los ojos de la mente- en términos
del resultado final que se pretende alcanzar.

b. Es una imagen mental viva, que representa un estado futuro deseable;


mientras más claridad y detalle contenga la visión, mejor podrá traducirse en una
realidad. Formular y definir una visión es, en cierta forma, un proceso similar al
que desarrolla el pintor que primero “ve con los ojos de la imaginación” lo que
habrá de plasmar en su lienzo, o el genio musical, en su pentagrama.

c. Es un proceso que toda persona, que toda organización debiera aplicar.


La visión no sólo incorpora lo que uno se propone hacer y el lugar para ello, sino
la forma como se intentará lograrlo.
Emprendimiento
43
IMPORTANCIA

a. La Visión es fuerza vital. La visión es vital para la gerencia y para su


liderazgo, porque bien definida, dirigida y comunicada a los demás, motiva a éstos
para cumplir la razón de ser de la organización. Es el ímpetu fundamental que
dinamiza a las personas. Sin ella, las personas tienen escasa inspiración para
rendir al máximo, y carecen de las ideas unificadoras que ayudan a los miembros
de las organizaciones a unir sus esfuerzos con el fin de alcanzar metas comunes
que parecen imposibles.

b. Es crítica para el éxito. Una visión de futuro es de máxima importancia


para el éxito empresarial en el actual competitivo ambiente de los negocios. Los
ejecutivos en todos los niveles deben trabajar conjuntamente y tener una clara y
funcional visión estratégica. Deben tener una objetiva comprensión de esa visión
y poder comunicarla efectivamente a cada miembro de la organización.

c. Es herramienta de alta dirección. Los directivos, por medio de su


personal, definen y construyen un futuro de la empresa en la forma como esa
gerencia quisiera que fuera. Esto implica que la visión debe fundirse con la cultura
organizacional, todo lo cual dependerá del liderazgo que ejerzan quienes se
encuentren en las posiciones directivas.

Por la importancia que ha adquirido la visión como factor integrador y de


resultados entre las organizaciones, ya se plantea una ingeniería de visión, cuyo
objetivo es especificar un proceso para definir la visión de una empresa y también
un modelo para comunicarla a la organización. Esta ingeniería de Visión pretende
asegurar que una organización la incorpore a su cultura organizacional y la
convierta en propia, incluyendo valores y conceptos que conformen una imagen
clara y total de lo que son y se pretende alcanzar.

PROPÓSITO DE TENER UNA VISIÓN

a. Marco de referencia. El propósito de tener una visión de futuro es hacer


que su contenido llegue a formar parte de la cultura personal y organizacional,
proporcionando así un marco, tanto para establecer los objetivos estratégicos
como para formular los planes que lleven a la consecución de esos objetivos.

b. Guiar los esfuerzos. Una visión ayuda a ganar un sentido de enfoque y


disfrutar de una sensación de orientación, de existencia, de finalidad. Impide que
la gente se distraiga o se desvíe. Ayuda a concentrar energías y recursos. No se
pierde tiempo, dinero ni esfuerzos en cosas que no están relacionadas con las
aspiraciones fundamentales. Es como una creencia auto impuesto.

Emprendimiento
44
c. Motivar e integrar grupos. Bajo este concepto, la comunicación de la
visión es tan importante como su formulación, por lo que ambas debieran
plantearse clara y formalmente como parte del esquema estratégico,
considerando que el receptor inmediato es el personal de la empresa. Una visión,
en especial la que se expresa a través de una imagen, produce un sólido impacto
sobre el impulso de la gente, para lograrla en forma exitosa.

CARACTERÍSTICAS DE UNA VISIÓN:

1. Liderazgo. Una visión debe ser formulada por líderes, no son formuladas
por las masas, los buenos líderes hablan, escuchan y exploran a su gente;
entonces, es responsabilidad del líder elaborar una visión de futuro coherente y
convincente.

2. Apoyo y Comunidad. La visión de futuro formulada por el líder debe ser


compartida por su equipo y éste debe estar de acuerdo con darle apoyo, si el líder
logra ese apoyo, habrá logrado una comunidad con visión de futuro. Para las
organizaciones el compartir una visión de futuro genera un sentido de dirección y
luego el proceso de toma de decisiones mejora notablemente porque toda
decisión será evaluada a partir de esa visión de futuro.

3. Amplia y detallada. Para que una visión de futuro sea exitosa debe ser
amplia y detallada, las generalidades no bastan. Por ejemplo, “queremos ser los
mejores”, “estar a la vanguardia”, son lindas palabras pero no representan una
visión de futuro, debe decirse qué, cómo, cuándo y porqué, para que cada uno de
los miembros de la organización, de la comunidad encuentre su lugar y sepa
como contribuir, como participar.

4. Positiva y alentadora. La visión de futuro debe ser muy positiva y


tremendamente alentadora, debe ser de largo alcance, debe desafiar a todos y a
cada uno de nosotros a crecer y a superarnos mas allá de nosotros mismos, debe
justificar el esfuerzo. Es mejor pecar de grandioso que quedarse demasiado corto.

5. Largo plazo. El común de la gente carece de una clara visión de lo que


quiere llegar a ser en el largo plazo, y por lo general se limita a períodos
sumamente cortos, teniendo así un alcance limitado que es la antítesis de la
visión estratégica que requieren las personas exitosas en un mundo global. En
cuanto al tiempo que abarca una visión, la mayoría de la gente nunca es capaz de
abarcar un período mayor de 3 meses.

Emprendimiento
45
EFECTOS DE UNA VISIÓN

Una buena visión conduce al logro de importantes ventajas competitivas.


Formular el futuro implica un minucioso examen de sí mismo y de la organización
frente a su competencia, sus clientes, las entidades reguladoras, su propia cultura
y ante todo, compararse entre lo que ella es hoy y aquello que desea ser en el
tiempo. Todo esto, frente a su capacidad de respuesta, bien se trate de
infraestructura, de tecnología o de talento humano.

Una visión estratégica - amplia en tiempo y alcance - claramente definida y


efectivamente comunicada permite cumplir dos funciones vitales:

a. Establecer el marco de referencia para definir y formalizar la misión y los


objetivos fundamentales. Es decir, establece el criterio rector para una Planeación
Estratégica.

b. Inspirar, motivar, integrar y mover a la gente para que actúe y haga


cumplir la razón de ser misión- personal o de la organización.

La parte más difícil relacionada con una visión es transmitirla a toda la


organización, de manera que la gente cultive un profundo compromiso de logro y
de llegar al destino contemplado en la visión. Las características esenciales
deberán ser la sencillez y la facilidad para comprenderla, de lo contrario el
personal no la seguirá.

Emprendimiento
46
LA IMPORTANCIA DE FORMULAR OBJETIVOS EN
NUESTRA VIDA

A lo largo del día realizamos un montón de acciones; nos levantamos,


desayunamos, vamos a estudiar o al trabajo, quedamos con amigos... Pero ¿por
qué razón exacta realizamos estas tareas y no otras? ¿Te has parado a pensar si
verdaderamente estas acciones que estás realizando son las mejores para
aprovechar tu tiempo al máximo? La realidad es que la mayoría de las personas
no se hacen estas preguntas, y van por la vida realizando acciones al azar.

La diferencia entre las personas de éxito que han logrado todos sus objetivos y
las que no lo han conseguido, está simplemente en que las personas de éxito
saben cuáles son sus objetivos, y realizan las acciones diarias necesarias para
alcanzar dichos objetivos. El tiempo es limitado y es el mismo para todos. Y como
el tiempo es limitado, quizás deberías preguntarte que puedes hacer para
aprovecharlo al máximo. ¿Qué podrías estar haciendo en lugar de ver la televisión
o navegar por Internet para mejorar tu vida? Y esta pregunta sólo los que tienen
claros sus objetivos saben responderla.

Piénsalo de esta otra forma, vivir sin tener un sueño,


sin tener objetivos claros, es como navegar sin
rumbo. Hay algunos que tienen claro donde quieren
llegar y hay otros que se dejan llevar por las mareas.
Entonces, ¿a qué esperas para tomar el control de
tu vida? ¿Por qué no dedicas unos minutos ahora a
decidir qué quieres hacer con tu vida? Te voy a dar
un método sencillo para planificar objetivos a corto y
largo plazo, y hacer un seguimiento de los mismos
para comprobar que vas cumpliendo. Pero antes, conviene saber que se
considera unos objetivos bien definidos.

Las características de unos objetivos bien definidos son:

1. Son realizables. Los objetivos deben ser factibles. Si se marcan objetivos


inalcanzables, habrá emprendido el camino de la frustración y el fracaso.
Ahora bien, si tienes tiene un sueño imposible que desea verdaderamente,
no lo abandone. Desglosa el sueño en objetivos pequeños y realizables y
ve avanzando poco a poco.

2. Son medibles. Debe existir alguna forma para poder medir los objetivos y
saber que avanzamos correctamente. Medir el progreso hacia la
consecución de nuestros objetivos es un estupendo motivador para seguir
avanzando.

Emprendimiento
47
3. Tienen unos límites de tiempo. Los objetivos deben tener unos límites
claros de tiempo para su consecución, de lo contrario se dejarán aparcados
cada vez que aparezca algo más urgente.

4. Están escritos. Los objetivos deben estar escritos para ser recordados a
menudo.

5. Son flexibles. Los objetivos deben poder acomodarse a los cambios,


sobre todo cuando definimos objetivos a largo plazo.

Cuando sabemos a dónde vamos, podemos establecer prioridades para realizar


primero las tareas que se ajustan y alinean con nuestros objetivos a largo plazo,
de forma que sabemos que vamos por el camino adecuado.

Un ejemplo de objetivos
A modo de ejemplo, este podría ser un desarrollo de objetivos de una persona
imaginaria:

Objetivo a largo plazo:


Ser el Jefe de la división de Recursos Humanos de Graña y Montero para marzo
de 2020.

Objetivo a un año:
Lograr el puesto de director general de la Sunat para agosto del 2019.

Objetivo a seis meses:


Inaugurar mi tienda de Lencería comestible en el Jokey Plaza para Enero del
2019.

Objetivo a un mes:
Aprobar el examen parcial de Emprendimiento con un ponderado de 18, para
setiembre de 2018.

Esta semana:
Ver a mi tutor de Matemática para revisar la I práctica este jueves 30 de agosto
del 2018 a las 14.00 horas.

Hoy:
Llamar a mi enamorad@ el día de hoy 25 de agosto del 2018 a las 05.00 pm para
cancelar nuestra cita de aniversario.

Emprendimiento
48
Formato 03 EJERCICIO APLICATIVO DE VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS

APELLIDOS Y NOMBRE: SECC:

ANALISIS / SINTESIS

Describir en forma clara lo que se quiere conseguir, adónde se está tratando de


VISIÓN llegar. El gran sueño. Lo que se quiere que se realice para uno en la vida, o en
un plazo prefijado (3 años)

Emprendimiento
49
Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizas para conseguir tus
objetivos. Debe ser concreta y capaz de indicar el éxito de tu labor, puede ser
construida tomando los siguientes criterios: ¿Quién Eres? ¿Qué Buscas? (Son
MISIÓN
los cambios, y/o cosas que queremos conseguir y/o lograr en la realidad). ¿Por
qué lo haces? Debes tener en claro cuál es tu razón de actuar? ¿Para que
trabajas y/o estudias?

Emprendimiento
50
OBJETIVOS Analiza cómo se va a lograr el contenido de la Visión. Formula objetivos
estratégicos que debe conseguirse para estar en condiciones válidas de obtener
el resultado deseado

A 1 año

A 6 meses

A 3 meses

Mensual

Semanal

Diario

NOTA: no olvidarse que los objetivos al momento de su redacción deben cumplir con tres
condiciones: VERBO INFINITIVO + CONDICIÓN + TIEMPO y que además deben ser
realistas, medibles, acotados en el tiempo, etc.

Emprendimiento
51
EL FODA APLICADO AL EMPRENDEDOR
En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles,
pero hacer planes es indispensable.
(Dwight E. Eisenhower)

Emprender no es sinónimo de éxito automático, solamente una pequeña


proporción de emprendimientos resulta exitosa. Más importante que hacer
correctamente las cosas es hacer la cosa correcta. Esta frase es una causa
permanente de descubrimiento de errores, deficiencias y fracasos de muchas
actividades, desde pequeños emprendimientos individuales o familiares, hasta
faraónicos proyectos de obras de infraestructura pública, que tienen el común
denominador de no conseguir los resultados en el momento y en la forma que
supuestamente recibirían los usuarios o clientes (beneficiarios en general) de la
actividad o proyecto.

Estos deficientes resultados se explican, aparte de la casi inexistente aplicación


de las técnicas computarizadas de Gestión de Proyectos, es la mala concepción
de los mismos provocada por un afán excesivo por empezar los "esfuerzos"
constructivos, sin detenerse lo suficiente en realizar los necesarios análisis
internos de Debilidades y Fortalezas ni los imprescindibles análisis externos de
Oportunidades y Amenazas o Riesgos.

Análisis de Fortalezas
Entendemos por fortaleza a la existencia de una capacidad o recurso en
condiciones de ser aplicado para alcanzar los objetivos y concretar los planes y
por debilidad a la falta de una determinada capacidad o condición que puede
apartar o dificultar el logro de las metas o fines.

Por ejemplo, ver:


 Para qué se tiene facilidad
 Cuáles son las cualidades sobresalientes
 Con qué competencias (talentos) se cuenta

En este sentido pueden considerarse al menos tres aspectos, desde la


perspectiva laboral:
1. Estudios
2. Capacidades intelectuales
3. Habilidades interpersonales y de inteligencia emocional

Análisis de Oportunidades
Ver opciones de la vida laboral que pueden aprovecharse. Por ejemplo este es el
momento ideal para desarrollar una carrera laboral dirigida a:
 Administración de redes mediante certificaciones oficiales
 Desarrollo de sistemas operativos o aplicativos para dispositivos móviles

Emprendimiento
52
Análisis de Debilidades
Este análisis es el más difícil por la dificultad de tomar conciencia de estos
aspectos. En el caso de las debilidades, una vez detectadas, es donde más
importante resulta hacer acciones para superarlas. Para alguien puede ser
terminar o empezar estudios, pero para otro puede ser superar un mal genio; o
para otro, superar una gran timidez que le quita opciones de desarrollo
profesional. Todas las debilidades pueden (y deben) superarse.

Análisis de Amenazas
Requieren de un examen atento y lúcido del entorno:
¿Qué puede afectarme en el futuro próximo?
¿Qué cambios pueden suceder que si me pillan sin preparación me perjudiquen?

Un ejemplo de un FODA Personal:

El análisis de FODA Personal consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades


que están relacionadas con nuestros aspectos personales por naturaleza (virtudes
y defectos) y los adquiridos (habilidades, estudios…).

Las Oportunidades y Amenazas se refieren al ámbito profesional en el cual nos


desenvolvemos cotidianamente. El FODA personal es una herramienta útil para:

Emprendimiento
53
Formato 04 ANALISIS FORTALEZAS Y DEBILIDADES
APELLIDOS Y NOMBRE: SECC:
ANÁLISIS

Siguiendo el esquema que se presenta a continuación, medite sobre sus Fortalezas y Debilidades
que considera usted tener, trate de destacar detalles de sus Fortalezas, no coloque generalidades.
Así mismo indicara que es lo que espera el grupo de usted.

FORTALEZAS DEBILIDADES

QUE ESPERA EL EQUIPO DE USTED

Emprendimiento
54
Opciones estratégicas

Para planificar las estrategias a seguir debemos


pensar
* ¿Cómo se puede detener cada debilidad?
* ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza?
* ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad?
* ¿Cómo se puede defender de cada amenaza?

La Matriz FODA indica 4 estrategias producto de


la combinación entre lo personal (Debilidades y Fortalezas) y el ámbito laboral
(Amenazas y Oportunidades)

a) Estrategia DA (Debilidades vs. Amenazas). El objetivo es minimizar tanto


las debilidades como las amenazas. Se puede lograr mediante por ejemplo
adquirir nuevas habilidades a través de la capacitación.

b) Estrategia DO (Debilidades vs. Oportunidades). Se intenta minimizar las


debilidades y maximizar las oportunidades. Un profesional debe identificar
oportunidades en el medio ambiente externo (entorno laboral dentro de la
empresa o el mercado) pero tener debilidades personales que le eviten
aprovechar las ventajas que ofrece.

c) Estrategia FA (Fortalezas vs Amenazas). Se basa en las fortalezas


personales que pueden contrarrestar las amenazas del entorno. Esto, sin
embargo, no significa necesariamente tengamos que dedicarnos a buscar
amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario,
las fortalezas deben ser usadas con mucho cuidado y discreción.

d) Estrategia FO (Fortalezas vs Oportunidades). Esta es la situación ideal. Es


un indicador que estamos bien orientados en cuanto a:

* El mercado en el que estamos inmersos


* La empresa en la cual trabajamos
* El rol que desempeñamos dentro de la organización

Emprendimiento
55
Formato 05 ESTRUCTURA DEL PLAN DE VIDA

ANÁLISIS / SÍNTESIS

Siguiendo el esquema que se describe a continuación, medite sobre sus aspiraciones, sueños, lo
que en verdad desea lograr. Sea creativo en la presentación del trabajo y trate de destacar
detalles, no solo generalidades, ambigüedades ni descripciones vagas. Debe ser diseñado con una
proyección a 3 años.

I. Datos Generales:
Nombre y Apellidos ________________________________________________________
Edad y Fecha de Nacimiento _________________________________ Sección ______________
Carrera profesional ________________________________________________________

II. Visión:
Describir en forma clara lo que se quiere conseguir, adónde se está tratando de llegar. El gran
sueño. Lo que se quiere que se realice para uno en la vida, o en un plazo prefijado por usted.

Emprendimiento
56
III. Misión:
Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizas para conseguir tus objetivos, proyectos o
planes. La misión debe ser concreta y capaz de indicar el éxito de tu labor, puede ser construida
tomando los siguientes criterios:
¿Quién Eres? Describir una autobiografía, principales hechos que han marcado tu vida.
¿Qué Buscas? (Son los cambios, y/o cosas que queremos conseguir y/o lograr en la realidad).
¿Por qué lo haces? Son los valores, principios motivaciones personales. Debes tener en claro cuál
es tu razón de actuar? ¿Para que trabajas y/o estudias?

Emprendimiento
57
IV. Valores:
Expresar el concepto que se tiene de lo que son los valores. Mencionar los tres principales
valores que guiarán las acciones o conducta (los prioritarios) y explicar las razones para
defender cada uno de ellos.
VALOR SUSTENTO

V. Hoja de ruta:
Explicar cómo se va a lograr que se haga realidad el contenido de la Visión. Dar las pautas
esenciales a seguir. Mencionar los objetivos estratégicos que deben conseguirse para estar
en condiciones válidas de obtener el resultado deseado.

AREA OBJETIVO

Personal

Profesional

Laboral

Familiar

Económica

Social

Emprendimiento
58
VI. Análisis FODA:
Resolver la siguiente matriz teniendo como insumo principal lo propuesto en su gran Visión:
Análisis Interno
FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Análisis Externo

Emprendimiento
59
RÚBRICA PARA EVALUAR EL PLAN DE VIDA
CRITERIOS NULO INICIO PROCESO LOGRADO DESTACADO PUNTAJE
No presenta No reconoce con claridad quién Reconoce quién es pero tiene Identifica hacia dónde Indica hacia dónde
es y hacia dónde quiere ir. dificultad para identificar quiere ir y cómo se ve quiere ir y cómo se ve
Además, no identifica el papel hacia dónde va y el papel en el futuro, pero en el futuro mostrando
VISION que juega la Visión en su que juega la Visión en su carece de una una perspectiva
Proyecto de Vida Proyecto de Vida perspectiva retadora retadora
0 1 2 3 5
No presenta No indica con claridad el Indica el éxito de su labor Indica el éxito de su labor Indica el éxito de su labor
éxito de su labor como como persona, pero señala como persona, señala los como persona , señala los
persona, y no señala los con limitación los cambios cambios y/o las cosas que cambios y/o las cosas que
cambios y/o las cosas que y/o las cosas que quiere quiere lograr en la realidad quiere lograr en la realidad y
MISION quiere lograr en la realidad. lograr en la realidad. y cómo conseguirlo, pero no cómo conseguirlo, y a la vez
Además, no manifiesta Además, no manifiesta manifiesta valores y manifiesta valores y
valores y motivaciones valores y motivaciones motivaciones personales motivaciones personales
personales. personales.
0 1 2 3 5
No presenta Sus metas no son claras y Define sus metas, y Define sus metas y Define sus metas,
presenta dificultades para establece prioridades en establece prioridades establece prioridades
establecer prioridades en las acciones de cambio para formular las para formular las
las acciones de cambio para los próximos 18 acciones de cambio acciones de cambio
para los próximos 18 meses con dificultad. para los próximos 18 para los próximos 18.
OBJETIVOS meses. Presenta Presenta meses. Pero, presenta Presenta organización
desorganización en el desorganización en el desorganización en el en el cumplimiento de
cumplimiento de sus cumplimiento de sus cumplimiento de sus sus propósitos.
propósitos. propósitos. propósitos.
0 1 2 3 5
No presenta Realiza un análisis Identifica, describe y Identifica, describe y evalúa Identifica, describe y evalúa
insuficiente. No identifica, evalúa sólo algunas con claridad y detalle todas con claridad y detalle todas
describe y evalúa las fortalezas y las fortalezas y las fortalezas y
fortalezas y oportunidades oportunidades, así como oportunidades que aportan oportunidades que aportan
que aportan en el las debilidades y en el desarrollo de su en el desarrollo de su
desarrollo de su Proyecto amenazas. No detalla y Proyecto de Vida. Además, Proyecto de Vida. Además,
de Vida con claridad. profundiza el análisis en de las debilidades y de las debilidades y
FODA Además, de las debilidades función de su Proyecto amenazas que suponen amenazas que suponen
y amenazas que suponen Personal. limitaciones para el logro de limitaciones para el logro de
limitaciones para el logro este objetivo. Pero, no este objetivo. Realiza el
de este objetivo. guardan relación adecuada análisis en relación con su
con su Misión y Visión Misión y Visión personal.
personal.
0 1 2 3 5

Emprendimiento
60
Formato 06 ANÁLISIS DE CASO: LA IDEA DE LOS 18 KILATES

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
Los esposos Crisóstomo Crispín y Otilia Lovatón tuvieron 8 hijos. Todos ellos nacieron y crecieron
en el distrito de Yanahuanca, provincia de Daniel Carrión, departamento de Pasco. La familia
comenzó a migrar a Lima a inicios de los años 80, conforme los hijos mayores terminaban el
colegio. En 1987, estando ya todos juntos en su casa de San Martín de Porres, y liderados por los
dos hermanos mayores, la familia inició un negocio. Abrieron una fuente de soda “C. L.” en un
local a media cuadra de la avenida Perú y desde el comienzo comprobaron que la calidad
determinaría su éxito. “No servíamos menú sólo platos a la carta que eran un poco más caros,
pero la gente regresaba”, cuenta Luis, el penúltimo de los Crispín Lovatón. Eran los años de la
inflación aprista y el Shock de Fujimori, pero los Crispín no solo lo sentían, sino que fueron
alquilando más locales y abrieron una cafetería, una heladería, una sanguchería y puesto de
churros. Para 1993 tenían la cuarta parte de la manzana y muchos planes para crecer. Pero
descubrieron un rubro más rentable. Martha, una de las hermanas, había empezado a vender
joyas de goldfield, un tipo de fantasía que se importaba desde Estados Unidos, Un día, en una
reunión familiar, Martha regaló algunas de sus joyas y les habló a sus familiares de lo rentable que
era este cachuelo. Fue como una revelación. Los hermanos Crispín hicieron cuentas y en menos
de quince días cerraron todos sus restaurantes. Luego, invirtieron el capital en goldfield y en abrir
una pequeña joyería. Primer día lleno, segundo día lleno, tercer, quinto, décimo día lleno: la
demanda superaba todas sus expectativas. Pero (siempre hay un pero) en mayo de 1994
sufrieron un asalto que los obligó a mudarse. “Abrimos una nueva joyería en la Galería El Virrey,
en el centro de Lima, sin embargo, cruzando la avenida Abancay estaban los grandes
importadores de golfield. No podíamos competir como minoristas”.

¿Por dónde debía encaminarse el negocio? Un pequeño porcentaje de su mercadería eran joyas
de oro de 18 kilates y estas también se vendían. Entonces los Crispín hicieron un alto y se
sentaron a analizar, discutir cuál de todas la joyas les daría las llaves del mercado. Llegaron a la
conclusión de que no eran los artes, ni lo collares, ni las pulseras. La joya que buscaban era el
anillo de compromiso, el anillo a través del cual el novio expresa lo mejor de sí. Es la joya, más
importante de su vida y la que da inicio a una relación de confianza con la tienda joyera. “luego
vienen los aros de matrimonio, las joyas para los hijos y hasta las joyas de la amante”, explica Luis.
Fue así como los Crispín pusieron su máximo esfuerzo en hacerse de un buen surtido de sortijas
de compromiso. Todos los diseños de grabados, todos los cortes de piedra, todas las variedades
de aleaciones apuntaban a captar a ese joven novio. Y dieron en el blanco. Ahora tienen cinco
locales en el centro de Lima, uno en los Olivos y otro en EL Polo. Atienden al 40% del mercado de
novios y dentro de algunos años saben que tendrán una segunda generación de clientes. Además,
desde hace un año los Crispín son dueños también de la antigua fábrica de alhajas Lios (fundada
en 1945) y de una nueva marca de joyas, Itálica. “Esta es la marca en la cual estamos aplicando
todo lo que aprendimos en joyería Crispín. Esta marca no tiene errores”, afirma Luis, actual
gerente de administración de la cadena

Emprendimiento
61
I. CONOCIMIENTO Mencione si los motivos de Fracaso de las empresas le genero éxito a
la empresa caso de estudio. 4 puntos

II. COMPRENSIÓN Explica los componentes de la actitud emprendedora como se han ido
desarrollando. 4 puntos

Emprendimiento
62
III. APLICACIÓN / Ilustra con ejemplos concretos como se han desarrollado 4 de las 7
ELABORACIÓN habilidades claves de un emprendedor. 4 puntos

Analice como se ha puesto en práctica 4 de las 5 actitudes del


IV. ANÁLISIS
emprendedor. 4 puntos

Argumente como se han presentado 4 de las 5 Características


V. JUICIO CRÍTICO
Emprendedoras Personales (CEP´s) del nivel Logro. 4 puntos

Emprendimiento
63
Formato 07 EVALUACIÓN 360° I UNIDAD

JUICIO CRÍTICO
NOMBRE DEL GRUPO:

SECCIÓN: TURNO:
DELEGADO DEL GRUPO:
Indicador 1:
TRABAJA EN EQUIPO DE MANERA ORGANIZADA

Indicador 2:
PARTICIPA ACTIVAMENTE DE TODAS LAS REUNIONES

Indicador 3:
RESPETA LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS PARA LA REALIZACIÓN DE CADA TAREA

Indicador 4:
SUSTENTA SUS APORTES CON ARGUMENTOS SOLIDOS Y CONTUNDENTES

Indicador 5:
MUESTRA COMPROMISO E IDENTIFICACIÓN CON SU EQUIPO
APELLIDOS Y NOMBRES I1 I2 I3 I4 I5 PROMEDIO
1.
2.
3.
4.
5.
6.

OBSERVACIONES:

FIRMA DELEGAD@

Emprendimiento
64
SESIÓN 05

CREATIVIDAD Y LAS TECNICAS CREATIVAS COMO BASE


PARA EL DESARROLLO DEL EMPRENDIMIENTOÚ

Emprendimiento
65
CREATIVIDAD COMO PERFIL DEL EMPRENDEDOR
Y DEL EMPRESARIO

“En los momentos de crisis sólo la creatividad es más importante que el


conocimiento." Albert Einstein

Regularmente pensamos que una persona creativa es aquella que es diferente de


los demás que tiene ideas a veces disparatadas, raras y sin conexión alguna con
las formas o actividades que realizamos en nuestra rutina cotidiana. Pero al
pensar en creatividad encontramos que las personas pueden establecer múltiples
definiciones; algunos consideran que es la relación que se establece entre la idea
y la acción; entre el conocimiento y la acción o entre lo programado y lo
inesperado.

En la formación empresarial descubrimos que ser creativos no sólo pasa por


proponer algo que a nadie se le ocurrió sino también por hacer del cambio una
constante que pasa por mejorar cada día la calidad de nuestros productos, bienes
y servicios.

CONCEPTO

Se considera a la creatividad como la generación de una nueva idea, para los


fines de nuestro estudio y aprendizaje utilizamos la siguiente definición:

“Es una capacidad de carácter cognitivo y afectivo que le permite a la persona


organizar un proceso psicológico que lo lleve a mostrar un comportamiento nuevo
u original, flexible, fluido y organizado, orientado a la búsqueda, detección y
solución de un problema”.

Podemos decir también acerca de la creatividad que:

» Es una característica de la personalidad, la reconocemos en la espiral de


desarrollo de liderazgo.
» Es la capacidad para resolver problemas; no sólo las situaciones conflictivas
sino también a la necesidad permanente de cambio y mejora continua.
» Es el uso de la imaginación para crear una aplicación concreta o de generar
una innovación.

Emprendimiento
66
CONDICIONES PARA LA CREATIVIDAD

En el proceso de aprender a ser creativos debemos tomar en cuenta las siguientes


condiciones:

Cambiantes
 Inquietudes es la atención que le prestamos momentáneamente a una
situación o determinado problema.
 Motivación
 Dedicación

Estables
 Disposición genética
 El Estilo de pensamiento
 Carácter

Casuales
 Imprevistos
 Problemas no resueltos
 Errores o desaciertos

CÓMO FOMENTAR LA CREATIVIDAD EN LAS ORGANIZACIONES

Facilitadores Perceptivos
 Romper esquemas
 Aprender a mirar las cosas desde varios puntos de vista
 Sensibilidad al entorno
 Receptividad

Facilitadores Psicológicos:
 Paciencia
 Tolerar errores
 Compromiso con la acción
 Sensibilidad Emocional

Facilitadores Socioculturales:
 La libertad
 La espontaneidad
 El reconocimiento
 La asertividad
 El reconocimiento del logro

Emprendimiento
67
HABILIDADES Y ACTITUDES

H HABILIDADES HABILIDADES H
E Ruptura de esquemas E
Pertinencia
M Flexibilidad
Calidad M
I Divergencia
Convergencia I
S
Conocimiento Originalidad S
F
Factibilidad Fluidez F
E
Decisión Creación de nuevas
R E
I representaciones mentales
R
O
I
I
SINTESIS O
Z
MAGICA D
Q ACTITUDES ACTITUDES
U E
Perseverancia Curiosidad / Humor
I R
Obsesión Tolerancia a la ambigüedad
E E
R Tiempo limitado Interdependencia
Independencia Trabajo en Equipo C
D
O Riesgo H
O

Se considera a una persona creativa a la persona que tiene capacidades


como las siguientes:

 Tolera la ambigüedad
 Es capaz de tomar decisiones constructivas
 Disfruta de jornadas intensas de trabajo
 Es fluido en ideas y en energía
 Es flexible para dejar atrás viejas costumbre
 Es capaz de romper esquemas.
 Tienden a ser más interdependientes
 Curiosidad y concentración
 Confianza en sí mismo
 Imaginación novedosa
 Sensibilidad
 Capacidad de síntesis
Emprendimiento
68
Formato 08 BRAINSTORMING INICIATIVA EMPRENDEDORA

APLICACIÓN / ELABORACIÓN

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
INSTRUCCIONES:

Producir la mayor cantidad de ideas orientadas a cual tipo de categoría llámese, servicio,
producción, manufactura, confección, sector agrícola, producción orgánica, sector turismo,
producción de artesanías, ecoturismo, turismo de aventura, etc. Todas las ideas son aceptadas, no
se debe juzgar nada.

1 2 3

4 5 6

7 8 9

10 11 12

13 14 15

16 17 18

19 20 21

22 23 24

25 26 27

28 29 30

31 32 33

34 35 36

Emprendimiento
69
37 38 39

40 41 42

43 44 45

46 47 48

49 50 51

52 53 54

55 56 57

58 59 60

OBSERVACIONES:

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
70
RÚBRICA PARA EVALUAR EL BRIANSTORMING

CRITERIOS NULO INICIO PROCESO LOGRADO DESTACADO PUNTAJE

No Comprende la Tarea del Utiliza los Estilos de vida Definir las características Definir las familias de
presenta trabajo de investigación de los peruanos para de algunos distritos con negocio, como
ENCUENTRO Y para tener como insumo 60 entender mejor la potencial para comenzar disparadores de ideas de
DEFINICIÓN DE ideas. psicología del una experiencia negocio. Propone 60
PROBLEMAS consumidor. emprendedora. ideas

0 1 2 3 4

No Comprensión de las reglas Elegir al secretario y Combinar las ideas, Asociar las 60 ideas con
presenta básicas del Brainstorming: anotar las ideas en el apuntando hacia la otros usos que se podría
GENERACIÓN DE no criticar, buscar la formato correspondiente, innovación. dar para hacerlas más
IDEAS Y cantidad y la combinación por familia de negocio interesantes para los
SOLUCIONES para mejorar las consumidores.
sugerencias.

0 2 4 6 8

No Aplicar la lógica y Descartar las ideas muy Reconocer las más Quedarse con las 15
presenta racionalidad para el proceso bizarras o muy realizables, en función de mejores (preselección).
EXAMEN de selección. fantasiosas. sus recursos actuales y
CRÍTICO potenciales.

0 2 4 6 8

Emprendimiento
71
Formato 09 PRE SELECCIÓN INICIATIVA EMPRENDEDORA

ANÁLISIS / SÍNTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
INSTRUCCIONES:
Del formato de Brainstorming el grupo seleccionará 15 ideas. Las ideas deben responder a
satisfacer una necesidad, tener conocimiento del tema, contar con habilidades para desarrollarlas
e implantarlas en un segmento de mercado objetivo, y que sean realizables en el tiempo
establecido.
COD INICIATIVA EMPRENDEDORA CATEGORÍA

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

13

14

15
Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
72
TÉCNICAS PARA DESARROLLAR LA CAPACIDAD CREATIVA

“En los momentos de crisis sólo la creatividad


es más importante que el conocimiento."
Albert Einstein

Las técnicas de creatividad surgen como respuesta a la necesidad de potenciar y


rentabilizar las habilidades creativas de las personas que, por las presiones del
medio circundante o por una educación restrictiva, no se manifiestan de manera
espontánea.

Son procedimientos para estimular el potencial creativo de


los individuos y ponerlo a disposición de la solución de
diversos tipos de problemas.

Las técnicas de creatividad son métodos que permiten el


entrenamiento creativo. Implican determinadas acciones que
en general, son más importantes que la técnica en sí misma,
y que sirven como estímulo.

La utilización de las técnicas no promete un éxito asegurado, simplemente sirven


para llegar a ciertos objetivos que se suponen próximos a la creatividad. Permiten
direccionar el pensamiento en etapas o procedimientos concretos. Es decir, por un
lado, permiten seguir un orden establecido para lograr un objetivo deseado, y por
el otro, ayudan a desarmar los caminos del pensamiento vertical habitual.

El objetivo es aportar gran cantidad de posibles soluciones que, por su originalidad


y su carácter de no conocidas, ofrezcan la solución a los diversos problemas.

Ventajas de utilizar las técnicas de creatividad:


Permiten el análisis de los problemas desde visiones diferentes de las
habituales, prescindiendo de planteamientos lógicos y tratando de explotar los
enfoques diferentes y posibles de dichos problemas.
Su uso continuado enseña a pensar de manera diferente a la habitual,
dominada por el pensamiento lógico, y permiten la desaparición de los
bloqueos que impiden el pensamiento creativo.
Proporcionan gran cantidad de ideas, pues su objetivo es la producción masiva
de las mismas. El pensamiento tradicional, regido por la lógica y el sentido
común, inhiben la creatividad.
Ponen el comportamiento creativo al alcance de cualquier persona, lo que actúa
como elemento motivador.

Ya no cabe duda que estas técnicas deban ser usadas, pero, debido a la cantidad
y variedad de métodos creativos existentes, habría que analizar la mejor manera
para elegir el que más nos conviene según la situación que enfrentamos.

Emprendimiento
73
BRAINSTORMING O LLUVIA DE IDEAS
Para tener una buena idea que genere motivación en el equipo de trabajo, es
necesario asumir que uno solo no tendrá la capacidad de definir o decidir cuál es
la más apropiada. Debemos liberarnos de nuestras propias creencias, romper
paradigmas y aprender a trabajar con interdependencia. Aquí no existen las
censuras, no hay tiempo para el desgano. Debemos involucrarnos con la
capacidad que tienen los integrantes para generar ideas que se van enriqueciendo
a medida que la aceptación grupal fluye de manera espontánea.

En busca de mejorar la técnica se ha sistematizado en 04 fases importantes:


1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA.
2. LIBERTAD PARA GENERAR IDEAS SIN CRITICARLAS.
3. DESIGNAR UN SECRETARIO QUE VA ESCRIBIENDO TODAS LAS
IDEAS POSIBLES.
4. ESTABLECER UN FILTRO QUE EVALUA LAS MEJORES IDEAS
SELECCIONADAS.

Es por ello una de las herramientas creativas no estructuradas más conocidas y


efectivas en la búsqueda de propuestas que propicien un cambio en el entorno
mediante su aplicación. A continuación pueden encontrar en el siguiente link
tips para lluvia de ideas efectiva.

http://www.soyentrepreneur.com/24692-haz-una-lluvia-de-ideas-efectiva.html
http://www.youtube.com/watch?v=jvO1ZT_V1k8
http://www.crecenegocios.com/lluvia-de-ideas/
http://www.universiando.com/contenido/detalle_trabaja.php?id=5358

Emprendimiento
74
TÉCNICA DEL MACROFILTRO Y MICROFILTRO

La lista de posibles negocios es larga y debemos seguir un procedimiento para


poder llegar en forma rápida y con niveles suficientes de certidumbre a definir
nuestra idea de negocio.

El procedimiento propuesto es:


1. Identificar las necesidades o problemas de la zona a la que se quiere
atender con la empresa.
2. Identificar ideas de negocio que respondan a estas necesidades
3. Realizar el Macrofiltro para seleccionar las tres ideas con mayores
probabilidades de éxito.
4. Realizar el Microfiltro para seleccionar una idea a analizar.

Macro Filtro, es una herramienta que sirve para seleccionar ideas de negocios de
manera rápida guiándonos por algunas preguntas ejes para seleccionar y excluir
las ideas que tengan respuesta negativa.

Micro Filtro, es un segundo filtro más preciso para seleccionar la idea de negocio
a trabajar en el plan de negocios. Se tendrá en cuenta para esto la que ofrezca
mejores oportunidades comerciales y a la vez que se puedan producir en su región
de acuerdo a la disponibilidad de destrezas, tecnología, mercado y materia prima.
Seleccionando la idea que tenga mayor puntaje.

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O PROBLEMAS EN SU LOCALIDAD

Usando las diferentes fuentes de las que hemos hablado con anterioridad
procedemos a identificar, como mínimo, cinco necesidades insatisfechas o
problemas pendientes de solución de la población a la que queremos atender. Por
ejemplo:

NECESIDADES O PROBLEMAS

1 En la localidad de Valle Rico los escolares tienen malos hábitos alimenticios pues
presentan cuadros de desnutrición según los estudios realizados por el centro de
salud.

2 Un alto porcentaje de producción de frutas de las cuales solo el 20% se comercializan


en otras regiones.

3 El acceso a la localidad es muy difícil pues cuenta con caminos de trocha.

Al responder las siguientes preguntas facilitaran la identificación de la necesidad a


atender:
1. ¿Cuál de las necesidades señaladas puedo atender?
2. ¿Cómo puedo atender estas necesidades?

Emprendimiento
75
IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIO

En base a los conocimientos y experiencias de los miembros del grupo, así como
de las aspiraciones e intereses por determinado tipo de actividad empresarial, se
hace un listado de las ideas de negocio, al menos 10, qué pueden atender estas
necesidades identificadas.

Por ejemplo:
Para el caso de nuestro ejemplo se puede ofrecer:

• Elaboración y comercialización de mermeladas.


• Elaboración de jugos y néctares de frutas
• Producción y comercialización de bombones con sabores a frutas
• Servicio de transporte de carreteras

A continuación se deberá usar los instrumentos de Macrofiltro y Microfiltro para


identificar cual es la idea de negocio más acertada para ser desarrollada en el plan
de negocios.

MACROFILTRO
Por cada una de las ideas identificadas se responde con un SI o un NO a las
siguientes preguntas:

N° PREGUNTAS ORIENTADORAS SI NO

1 ¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad?


2 ¿Existe un mercado para este producto o servicio?
3 ¿Hay una demanda insatisfecha?
4 ¿Quieren realizar este proyecto?
¿Es posible producir el producto o se cuenta con los
5 requerimientos necesarios para dar el servicio en su distrito,
provincia o región?
6 ¿Este proyecto permite tener ganancias?

Las ideas de negocio que tengan mayor número de respuestas SI constituyen la


primera selección. Máximo tres ideas.

Emprendimiento
76
MICROFILTRO

De las tres ideas anteriores se seleccionará aquella que tenga mejores


oportunidades comerciales. Para ello utilizamos la técnica del Microfiltro.

I Disponibilidad Existencia Disponibilidad Disponibilidad Tecnología Políticas Factores


local de de de mano de de mano localmente gubernament críticos
D materias demanda de obra a
obra disponible favorables para el
E primas insatisfecha calificada costo éxito
A aceptable
S
1
2
3

Por cada uno de los parámetros, cada una de las ideas debe ser calificada de
acuerdo al siguiente puntaje:
1: Pobre
2: Regular
3: Satisfactorio
4: Muy satisfactorio
5: Excelente
Se suman los puntajes. La idea seleccionada será la que obtenga el mayor
puntaje.

Esta idea será evaluada con a través del análisis FODA.

Emprendimiento
77
Formato 10 TÉCNICA MACRO FILTRO INICIATIVA EMPRENDEDORA
JUICIO CRÍTICO

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
INSTRUCCIONES:

La evaluación de los criterios de selección que se aplican al listado de las 15 ideas


preseleccionadas, cada uno de los criterios se discute en grupo y se califica de la siguiente forma:
A: Alto/Mucho B: Medio/Regular C: Bajo/Poco
PARA FABRICARLA
MOTIVADO PARA

POTENCIAL PARA
GUSTA Y ESTOY

HAY MATERIAS

TU LOCALIDAD
COMPETENCIA

SE TIENE FÁCIL
PERMITE ESTA
TOTAL
IDEA TENER

PRODUCIR LA
DISPONIBLES

TECNOLOGÍA
ACCESO A LA
GANANCIAS
LA IDEA ME

ES POSIBLE
APLICARLA

COD
MERCADO
EXISTE UN

ESTA IDEA

IDEA EN
PRIMAS

A B C
HAY

01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
78
Formato 11 TÉCNICA MICRO FILTRO INICIATIVA EMPRENDEDORA
JUICIO CRÍTICO

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
INSTRUCCIONES:

Aplicar a las 5 ideas seleccionadas nuevos criterios de selección definidos en el Micro filtro. Las
preguntas del micro filtro deben estar orientadas a lograr la viabilidad de la iniciativa
emprendedora: 3: Alto/Mucho 2: Medio/Regular 1: Bajo/Poco

CRITERIOS IDEA 1 IDEA 2 IDEA 3 IDEA 4 IDEA 5

Existen canales de comercialización


establecidos para esta iniciativa emprendedora
Cuál es el grado de dificultad en la elaboración
de esta iniciativa emprendedora
Se cuenta con las herramientas o equipos
necesarios
Se cuenta con los recursos económicos para
llevarlo a cabo
Se puede conseguir un crédito para iniciar la
iniciativa emprendedora
Se cuenta con la capacidad de calcular los costos
y fijar precio
Realmente la iniciativa emprendedora nos gusta
y estamos dispuestos a apostar por el negocio
Se cuenta con alguna experiencia previa en el
giro del negocio
Se cuenta con una red de contactos que
potencien la iniciativa emprendedora
Existe disponibilidad de mano de obra calificada
para la iniciativa emprendedora
TOTAL

INICIATIVAS SELECCIONADAS PUNTAJE


1.

2.

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
79
SESIÓN 06

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, ESTUDIO DE MERCADO Y


ESTILOS DE VIDA

Emprendimiento
80
LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e


incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los
unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura,
preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Todo está "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de


mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero,
el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el
resultado deseado como para que sea rentable.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le


conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en
una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión
los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

Definición de Segmentación del Mercado:

 El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing


Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de
subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará
con una estrategia distinta de comercialización”.
 Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación
del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los
clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o
preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva”.
 Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se
define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le
sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el
mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento
elegido y se facilita su conocimiento”.

En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso


mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes
de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la
segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades
específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado ofrece los
siguientes beneficios a las empresas que la practican:

 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus


productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.

Emprendimiento
81
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede
desplegar sus fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial,
de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que
posean un mayor potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a
sus necesidades o deseos.

Requisitos para una óptima Segmentación del Mercado

Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean útiles a
los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

 Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.
 Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la
mezcla de mercadotecnia.
 Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo
más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de
marketing a la medida.
 Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal
manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades
de marketing.

No cabe duda, que la segmentación del mercado es una de las principales


herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en
identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas
(segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos
(de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una
buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan
los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De
esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una
buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar
congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser más competitivos en el
mercado meta.

Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen "grupos" cuyos


integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la
implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual,
deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.

Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud


de este tema, en el presente artículo vamos a ver su definición y sus
características básicas.

Emprendimiento
82
Características Básicas de un Segmento de Mercado:

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes


características básicas.

 Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas


u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil
identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que
eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan
un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que
eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.
En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea
aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas
que deciden viajar en bus o tren.

 Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a


determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a
las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación:
o Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos
o servicios con similares características (Primera "P": Producto).
o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
o Son sensibles a similares actividades promocionales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P":
Promoción).
o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta
"P": Plaza).

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en


el segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen
viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar
de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un
boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de
descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra
del boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea
aérea o por internet.

 Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que


asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un
segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque
sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por
ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por
comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas
que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje. Por otra parte,
existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra,
por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet,
esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o
sencillamente, por ser innovadores. También existen los que usan los
productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que
se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción
de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de
realizar el vuelo.

Emprendimiento
83
 Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las
variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende
directamente de las variables que se determinan para su identificación y
selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un
segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes
internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea
aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan
viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la
primera línea aérea será mucho menor al de la segunda.

 Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para


obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado:
Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese
algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de
crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el
mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su
incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento
existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

CÓMO HACER UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADO


La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto en diferentes submercados homogéneos compuestos por
consumidores con características similares, para luego seleccionar entre todos los
submercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos para
incursionar.

Enfocarnos en un segmentado pero atractivo


mercado y dirigir nuestros productos o servicios
solamente hacia éste, nos permite especializarnos
en él y lograr así una mayor eficacia ya que, por
ejemplo, podemos conocer mejor las necesidades
y preferencias del consumidor que lo conforma, y
atenderlas de la mejor manera posible.

Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una
segmentación de mercado, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudará a
obtener una mejor comprensión:

1. Segmentar el mercado total


El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro
producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados homogéneos
compuestos por consumidores con características similares. Para hacer esta
segmentación podemos utilizar diferentes variables; por ejemplo, podemos
segmentar o dividir el mercado por:
 ubicación (país, región, ciudad).
 rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
 género (hombres y mujeres).
 nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).

Emprendimiento
84
 nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
 grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).
 estrato social (alto, medio, bajo).
 estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).

Ejemplo: para un negocio dedicado a la confección y venta de prendas de vestir


decidimos segmentar el mercado en hombres y mujeres, en edades de 0 a 15, 15
a 35 y 35 a 60 años, y en ingresos mensuales de 0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a
3000 dólares.

2. Seleccionar el mercado objetivo


Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro
producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos los submercados
resultantes, el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en cuenta
nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero teniendo en
cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente
capacidad económica. El submercado elegido pasaría a convertirse en nuestro
mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; mercado al
cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de
marketing.

Ejemplo: una vez que hemos segmentado el mercado decidimos que el


submercado al cual vamos a dirigir nuestras prendas de vestir y, por tanto, nuestro
mercado objetivo, estará conformado por mujeres de 15 a 35 años con ingresos
mensuales de 500 a 1500 dólares.

3. Definir el perfil del consumidor


Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un
mejor análisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma; es decir,
describimos cuáles son sus principales características, basándonos principalmente
en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el mercado. La
definición del perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo podría
incluir de dónde es, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel socioeconómico,
cuáles son sus gustos y preferencias, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles
son sus costumbres, cuáles son sus intereses, etc.

Ejemplo: una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo y lo hemos
analizado, determinamos que el perfil del consumidor que lo conforma es el de
mujeres que buscan modelos llamativos para la prenda de vestir que vamos a
ofrecer, suelen pagar por ésta un promedio de 30 dólares, la suelen adquirir
principalmente en centros comerciales, y suelen tener como principal pasatiempo
navegar en Internet.

4. Diseñar estrategias de marketing


Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma
nuestro mercado objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a diseñar
las estrategias de marketing que vamos a utilizar para atenderlo. El diseño de
estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que busquen
satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad
económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la selección
de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de mensajes
publicitarios que le causen impacto, etc.

Emprendimiento
85
Ejemplo: una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma
nuestro mercado objetivo, diseñamos modelos llamativos para nuestras prendas
de vestir, les ponemos un precio de 30 dólares, las vendemos principalmente en
centros comerciales, y las promocionamos principalmente a través de Internet.

5. Seleccionar nuevos mercados


Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeños pero atractivos
mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos
optar por dirigirnos a mercados más amplios. Por lo que el último paso consiste en
realizar nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales
incursionar que nos permitan lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas,
establecer nuevos canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar otras acciones
que nos permitan crecer como empresa.

Ejemplo: una vez que hemos crecido como empresa y adquirido suficiente
experiencia, y nos hemos consolidado en el mercado de mujeres, decidimos
incursionar también en el mercado de hombres y, por tanto, lanzar una nueva línea
de prendas de vestir para hombres.

DEFINICIÓN DE NICHO DE MERCADO

Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más
estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño
cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Complementando ésta
definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que
son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido
(de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos
específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la
compra o adquisición.

CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO:


En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:

 Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de


mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros
nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que
utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante,
representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que
además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho
de mercado".

 Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u


organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento
de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el número de ejecutivos o
personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo de avión, es mucho
más reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase turista".

 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,


consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen

Emprendimiento
86
su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar
un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus
expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en
los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más
espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un
menú de comida y bebida más selecto, personal más calificado en
atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...

 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir,


presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio
que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u
organizaciones, tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra". Por
ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje
para esa categoría de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la
línea aérea se lo sugiera.

 Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho de


mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en
los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo.
Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por
lograr una mejor satisfacción [2]. Por ejemplo, las personas que eligen la
"clase ejecutiva" en cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez
económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.

 Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos


con características específicas e incluso complejas, el nicho de
mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus
expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las
líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan
que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de espera, personal
calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente
ejecutivo, etc...

 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos


de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus
necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que
no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse
que no exista ninguna.

 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof.


Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño
necesario como para ser rentable.

Emprendimiento
87
Formato 12 DILEMA ÉTICO
GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.

INDECOPI INVESTIGA PUBLICIDAD DE OCHO PRODUCTOS DE GENOMMA LAB

Indecopi intenta probar que hacen publicidad engañosa como ya lo ha probado en otros diez
productos de esa empresa

El Indecopi anuncio que ha abierto una investigación a la empresa Genomma Lab Perú S.A. por
presunta publicidad engañosa en la comercialización de ocho productos, una falta por la cual la
firma ya ha sido multada en Perú y Colombia.

Indecopi indicó que Genomma Lab ya ha sido sancionada con 74,9 UIT por la difusión de la
publicidad de los productos ‘Motivare Tabletas’, ‘Asepxia Cápsulas’, ‘Dalay Cápsulas’, ‘Siluet 40,
Gel térmico’ y ‘Silka Medic 1%.

En esta oportunidad, la Comisión de Fiscalización de la Competencia Desleal de Indecopi investiga


la publicidad de ocho productos de Genomma Lab Perú S.A. El objetivo es determinar si
corresponde el inicio de procedimientos de oficio por la transgresión a las normas que regulan
la publicidad comercial en el Perú.

Indecopi recordó que en menos de 10 años ya ha sancionado en reiteradas ocasiones a la


empresa Genomma Lab Perú S.A. Así, por ejemplo, sancionó y prohibió la difusión de anuncios
que contenían información falsa o exagerada capaz de inducir a error en los consumidores como
en el caso del producto ‘Motivare Tabletas’, que afirmaba tenía un “origen 100 % natural” cuando
ello no era cierto.

Lo mismo ocurrió en el caso del producto ‘Siluet 40, Gel térmico’, en el que se informó a los
consumidores que con el uso del mismo se obtenían “resultados visibles desde la primera
semana”. Mientras que, la publicidad del producto ‘Asepxia Cápsulas’ contenía afirmaciones
exageradas que no se encontraban debidamente sustentadas.

En los casos restantes el Indecopi determinó que la publicidad de los productos ‘Dalay Cápsulas’ y
‘Silka Medic 1% no informaban adecuadamente sobre las principales advertencias y precauciones
que se deben observar para el uso de los referidos productos.

Emprendimiento
88
JUICIO CRITICO - SUSTENTE LAS SIGUIENTES INTERROGANTES.

QUE VALORES ETICOS/MORALES ESTAN EN JUEGO?

SI USTED FUERA EL DUEÑO DE LA EMPRESA INVOLUCRADA APELARÍA A LA DECISIÓN DE


INDECOPI, PORQUE.

CUAL SERÍA LA ACTUACIÓN ETICA SI USTEDES ESTUVIERAN FRENTE A ESE DILEMA.

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
89
Formato 13 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
ANÁLISIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA

PÚBLICO OBJETIVO O TARGET: ESTILO DE VIDA:

CARACTERÍSTICAS DE COMPRA O CONSUMO MÁS RESALTANTES DE TU TARGET:

IDEA SELECCIONADA

PÚBLICO OBJETIVO O TARGET: ESTILO DE VIDA:

CARACTERÍSTICAS DE COMPRA O CONSUMO MAS RESALTANTES DE TU TARGET:

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
90
FORMATO 14 JUICIO DE EXPERTOS
SINTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA (01)

DATOS DE LOS ENTREVISTADOS:

1. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA:

2. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA

3. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA

IDEA SELECCIONADA (02)

DATOS DE LOS ENTREVISTADOS:

1. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA:

2. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA

3. NOMBRE:
ENTIDAD: OCUPACIÓN O PROFESIÓN:
FECHA Y HORA

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
91
LOS ESTILOS DE VIDA

¿QUÉ SON ESTILOS DE VIDA?

 Son maneras de ser y actuar compartido por un grupo de personas.


 Se parecen por razones socio demográfico, psicológico, conductuales (que
compra, que consume), de equipamiento, de infraestructura.

¿CÓMO ENTENDER LOS ESTILOS DE VIDA?

 Los estilos de vida son individuales y no familiares.


 Los datos que describen a los segmentos son generales.
 En esta descripción cabe solamente las personas urbanas.
 Se incluye a personas de 16 años a más.
 Los datos se aplica al Perú urbano.
 Los estilos de vida registran a la población adulta peruana.

Emprendimiento
92
ESTUDIO DE MERCADO

Todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en los productos.
Los consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una poderosa


herramienta de auxilio llamada “Estudio de mercado”. Esta herramienta de
marketing disminuye el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permite
conocer mejor los antecedentes del problema.

CONCEPTO DE MERCADO

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la


demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado
precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene


necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero

CLASES DE MERCADO

Mercado Total.-
Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa.

Mercado Potencial.-
Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un
servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.-
Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing,
es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.-
Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.

Emprendimiento
93
Ámbito de acción del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y que puede
aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos.

El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su
aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptación
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad
Pre-test de anuncios y campañas
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Objetivos del Estudio de Mercado

Debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que
habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a
obtenerlo.

Indicar si las características y especificaciones del servicio o producto


corresponden a las que desea comprar el cliente así como Indicar qué tipo de
clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la
producción del negocio.

Emprendimiento
94
TIPOS DE MERCADO

Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la


división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo,
recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por
consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.

Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los


diferentes mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a
continuación:

TIPOS DE MERCADO, DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO:


Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera:

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en


el extranjero.
 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios.
 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide de manera necesaria con los límites políticos.
 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla
en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una
ciudad relativamente grande.
 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE:


Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista
del cliente, se dividen en:

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios


son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que
compra una lavadora para su hogar.
 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas
u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para
la producción de otros bienes y servicios.
 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama
de productos.
 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.

Emprendimiento
95
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:
Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de
mercado:

 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos


características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta
son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos
que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado,
por tanto, se dice que son precio-aceptantes.
 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la
industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho
exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los
costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que
todo el resto de productores.
 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio
Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen
muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y
muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando
unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.
 Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos
= Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando
los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma
que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando
que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede
cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación.
Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio
para regular la demanda
2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que
cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son
pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores,
como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal,
publicidad, regalos, etc...

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO:


De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:
 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones
o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un
mueble, un auto, etc...).
 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que

Emprendimiento
96
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...
 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan
constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.
Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada
cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las
cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos,
etc...
 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y
personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE RECURSO:


Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de
recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de
trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones


que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales
u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.
 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por
tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o
servicios.
 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e
individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para
comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar,
etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de
devolver el dinero que se han prestado.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LOS GRUPOS DE NO CLIENTES:


Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no
clientes, por ejemplo:

 Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas


habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).
 Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos
a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:
1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro
(educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas benéficas o de interés social.

Emprendimiento
97
En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque
permiten identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica,
los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto,
el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para
responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a
ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué
precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la
oferta de la empresa?.

Definición de Encuesta:

La encuesta es un método de la investigación de mercados que consiste en


obtener información de las personas encuestadas mediante el uso de
cuestionarios diseñados en forma previa.

Principal Herramienta de las Encuestas:

El cuestionario o formulario para recabar datos es la principal herramienta que


se utiliza en las encuestas; el cual, incluye una serie de preguntas pre-elaboradas
en un orden pre-establecido e indicaciones claras para guiar la obtención de
respuestas.

Cabe destacar, que un cuestionario bien diseñado, con preguntas bien planteadas
e instrucciones precisas, es de vital importancia para alcanzar los objetivos de la
investigación de mercados. Por el contrario, un cuestionario sin las preguntas
adecuadas y/o con indicaciones muy vagas puede hacer fracasar todo el esfuerzo
y la inversión realizada. Por ello, el diseño de un cuestionario requiere de mucho
cuidado, tiempo, esfuerzo y personal especializado para su elaboración.

Tipos de Encuesta:

En la actualidad, se dispone de los siguientes tipos de encuesta:

1. Encuestas basadas en entrevistas cara a cara o de profundidad:


Consisten en entrevistas directas o personales con cada encuestado.

2. Encuestas telefónicas: Este tipo de encuesta consiste en una entrevista


vía telefónica con cada encuestado.

3. Encuesta postal: Consiste en el envío de un "cuestionario" a los


potenciales encuestados, pedirles que lo llenen y hacer que lo remitan a la
empresa o a una casilla de correo.

4. Encuestas por internet: Este tipo de encuesta consiste en "colocar" un


cuestionario en una página web para que sea llenado por los cyber-
visitantes o en enviarlo a los correos electrónicos de un panel predefinido.

Emprendimiento
98
Determinación del Grupo de Personas a Encuestar

A diferencia de un censo, donde todos los miembros de la población son


estudiados, las encuestas recogen información de una porción de la población de
interés; es decir, que se acude a un grupo de personas (muestra) que son
representativas del grupo entero (universo).

Para obtener una "muestra", se utiliza el muestreo.

Según Stanton, Etzel y Walker, la idea fundamental del muestreo es que un


pequeño número de elementos —una muestra—, si se seleccionó en la forma
apropiada de un número mayor de esos elementos —un universo—, tendrá las
mismas características y aproximadamente en la misma proporción que el número
mayor. (Por tanto) para obtener datos confiables con este método se requiere la
técnica correcta para seleccionar la muestra.

A criterio de este Chisnall, hay dos tipos principales de muestra:

1. Aleatoria o de Probabilidad: Esto ocurre donde cada elemento de una


población, de la cual la muestra ha sido extraída, tiene una probabilidad
conocida (y no cero) de ser seleccionada [4]. Es decir, que cada miembro
de la "población total" tiene la misma oportunidad de ser incluido en la
muestra a obtener.

2. Cuota o No Probabilidad: Conocido también como de juicio o propositivo; es


un tipo de muestreo estratificado en el cual la selección de las unidades de
muestreo, dentro del estrato especificado (por ejemplo, edad, sexo, grupo
socioeconómico) es realizada por entrevistadores sobre una base no
elaborada al azar [4]. Por tanto, el tamaño de la muestra se acomoda a lo
que el investigador considera como un reflejo aproximado de las
características del universo.

Stanton, Etzel y Walker, mencionan (en su libro Fundamentos de Marketing) que


una pregunta común acerca del muestreo es: ¿De qué tamaño debe ser una
muestra? Con lo métodos aleatorios, la muestra tiene que ser lo bastante grande
para ser en verdad representativa del universo. En el caso de las muestras no
aleatorias, como el objetivo no es hacer generalizaciones, los investigadores
pueden seleccionar cualquier tamaño de muestra que les acomode a ellos y a los
gerentes que utilicen los datos.

Ventajas y Desventajas de las Encuestas:

Naresh Malhotra, en su libro "Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico",


menciona que el método de encuesta tiene varias ventajas:

 Primero, el cuestionario es fácil de aplicar.


 Segundo, los datos que se obtienen son confiables porque las respuestas
se limitan a las alternativas mencionadas.
 Por último, la codificación, el análisis y la interpretación son relativamente
sencillos.

Emprendimiento
99
Sin embargo, el mencionado autor también considera que el método de encuesta
tiene las siguientes desventajas:

 Que los entrevistados no puedan o no estén dispuestos a proporcionar la


información deseada.
 Que los entrevistados no estén dispuestos a responder si la información que
se pide es delicada o personal.
 Que las preguntas estructuradas y las alternativas de respuesta fija pueden
dar como resultado la pérdida de la validez en cierto tipo de datos, como
creencias y sentimientos.
 Por último, el hecho de que no es fácil redactar las preguntas de manera
apropiada.

Conclusiones:

"La información es poder" dicen los medios de prensa y los departamentos de


marketing. Por tanto, el obtener información directamente de los clientes es una
imperiosa necesidad que puede ser satisfecha mediante la realización
de encuestas periódicas.

Sin embargo, para que las encuestas ayuden a obtener la información que el
mercadólogo necesita para tomar decisiones, se debe considerar cinco aspectos
críticos:

1. La elaboración adecuada del cuestionario.


2. La selección cuidadosa de la muestra.
3. La elección correcta del tipo de encuesta que se va a utilizar para llegar a la
muestra seleccionada.
4. La explotación al máximo de las ventajas que ofrece el método de encuesta.
5. La anticipación a las desventajas de este método para reducir al mínimo su
impacto negativo.

Finalmente, cabe señalar que la buena interpretación de los datos obtenidos, su


transformación en información y la posterior toma de decisiones más adecuadas,
harán que las encuestas sean una valiosa herramienta en manos del
mercadólogo inteligente.

Emprendimiento
100
ormato 14 ESTUDIO DE MERCADO

APLICACIÓN / ELABORACIÓN

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
INSTRUCCIONES:

Es un método de recolectar información necesaria para una investigación, que consiste en aplicar
un cuestionario estructurado a tu población objetivo, las encuestas deben aplicarse persona a
persona, no pueden ser suministradas vía virtual.

Los datos a consignar en la encuesta son: Distrito (ámbito de ejecución), edad del encuestado y
sexo, otro datos no deben figurar. Se aplicaran 120 encuestas divididas en los tres distritos
seleccionados por el equipo de trabajo.

DATOS GENERALES:
Distrito: Edad; Genero: ( ) M ( ) F
1. ¿Qué información tiene respecto a…? (detallar el producto o servicio)
a. Si conoce b. Conoce algo c. No conoce

2. Sabía usted que el (producto o servicio) cuenta con los siguientes beneficios (detallar)
a. Si sabía b. Sabía algo c. No sabía

3. De salir al mercado (producto o servicio) estaría dispuesto(a) comprarlo


a. Si compraría b. En duda c. No compraría

4. ¿Cuánto considera debe ser el precio venta…? (producto o servicio)


a. S/ 0 a 00 b. S/ 0 a 000 c. S/ 0 a 0000

5. ¿Considera que el (producto o servicio) satisface una necesidad?


a. Si satisface b. Satisface en alguna medida c. No satisface

6. ¿Cómo considera debe ser la presentación del (producto o servicio)


a. Opción b. Opción c. Opción

7. ¿Le gusta el nombre para el… (producto o servicio)


a. Opción b. Opción c. Opción

8. ¿Cómo le gustaría que sea la promoción de lanzamiento del…? (producto o servicio)


a. Opción 1
b. Opción 2
c. Opción 3

Emprendimiento
101
ANÁLISIS / SíNTESIS

CONCLUSIONES (debe basarse en indicadores cuantitativos)

OBSERVACIONES:

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
102
RÚBRICA PARA EVALUAR LA ENCUESTA SOBRE EL ESTUDIO DE MERCADO

Categoría Nulo Inicio Proceso Logrado Destacado Ptaje


Indica Indica Indica Indica
Datos Socio No género, género, género, género,
demográficos presenta edad, edad, edad, edad,
ocupación, ocupación, ocupación, ocupación,
lugar de lugar de lugar de lugar de
procedencia procedencia procedencia procedencia
Evaluación 0 1 2 3 4
Identifica Identifica Identifica Identifica
Geográfica No distrito, distrito, distrito, distrito,
presenta localidad, localidad, localidad, localidad,
centro centro centro centro
comercial o comercial o comercial o comercial o
mercado mercado mercado mercado
específico específico específico específico
Evaluación 0 1 2 3 4
Explica la Explica la Explica la Explica la
Conductual No cantidad, el cantidad, el cantidad, el cantidad, el
presenta tipo de uso, tipo de uso, tipo de uso, tipo de uso,
la probable la probable la probable la probable
marca y los marca y los marca y los marca y los
beneficios de beneficios de beneficios de beneficios de
su producto su producto su producto su producto
Evaluación 0 1.5 3 4.5 6
Explora el Explora el Explora el Explora el
Socio cultural No estilo de estilo de estilo de estilo de
presenta vida, vida, vida, vida,
pensamiento, pensamiento, pensamiento, pensamiento,
juicios, juicios, juicios, juicios,
estrato socio estrato socio estrato socio estrato socio
económico y económico y económico y económico y
social social social social
Evaluación 0 1.5 3 4.5 6

Emprendimiento
103
Formato 15 ANÁLISIS DE CASO ADA ESPINOZA, FUNDADORA DE
K'HANTU ZAPATOS DE DISEÑO PARA MUJERES
GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
Entre los años 2010 y 2012 Ada Espinoza tuvo dos cuadros de cáncer de mama. En ese mismo
lapso, quedó embarazada pero perdió a su bebé en pleno proceso de gestación. Estos
episodios la llevaron a evaluar profundamente su vida como persona y profesional. Finalmente
tomó la decisión de dejar su trabajo como gerente corporativa de finanzas en una importante
consultora, para emprender el sueño del negocio propio. Como no sabía por dónde empezar,
su esposo le sugirió que se dedicara al diseño de zapatos para mujeres, por su predilección por
los zapatos de diseño. Entonces, Ada empezó a diseñar una línea de zapatos, con exclusivos
diseños inspirados en la cultura peruana, algo que le encantó desde el principio, porque los
zapatos le fascinan.

Como Ada ama las flores, pensó en buscar el nombre de una planta para su marca. Como sus
padres son de Ancash le preguntó por la flor más representativa de la región. Ellos le dijeron
que era la cantuta. Así nació el nombre de su línea de calzado: Khantu, palabra quechua que
significa cantuta, la flor nacional del Perú. Pensó en tener dos categorías. Por un lado, zapatos
casuales y de vestir. Por otro, la línea “orgullosamente peruana”, inspirada en temáticas
regionales de las diferentes culturas del Perú, tanto de la sierra como de la selva.

Pero no todo fue pensar el nombre o diseñar los zapatos. Había que abrir el negocio, hacer
trámites, buscar proveedores, alquilar un local, contratar expertos en hacer zapatos que
cubran sus expectativas, contratar vendedores, entre otras responsabilidades. De estar
acostumbrada a esperar su pago a fin de mes, Ada se convirtió entonces en su propia jefa,
encargándose desde la definición de los productos que quería vender, hasta de los trámites
que necesitaba realizar para abrir su primera tienda. A pesar de las dificultades ella supo salir
adelante.

No ha sido nada fácil para Ada montar su negocio de zapatos de diseño, empezando por los
trámites que tuvo que realizar para abrir la empresa. Por suerte ella posee conocimientos
empresariales, gracias a trayectoria profesional en temas de finanzas, pero se imagina los
problemas que deben atravesar los miles de emprendedores que quieren emprender y que no
poseen ese conocimiento.

Para esos emprendedores con garra, Ada comparte 5 consejos clave:

 Has un negocio relacionado con algo que te apasione.


 No hagas un negocio solo para ganar dinero.
 Si vas a ofrecer un producto o servicio, imagina que tú o tu familia son los clientes.
 No delegues lo que tú mismo puedes hacer.
 Actitud positiva, por más que todo esté en contra

“Que le metan pasión, punche, a todo lo que hacen, que no dejen de intentar. Si se caen, que
se levanten, que se junten con personas con buen vibra, con gente emprendedora, que den
todo de sí. Aunque pareciera que el universo se confabula contra nosotros, también es
verdad que nuevas oportunidades se abren ante nosotros. No hay que tener miedo y sí
mucho actitud positiva”.

Emprendimiento
104
Identifique qué facilitadores se fomentan en la empresa para generar
I. CONOCIMIENTO
la Creatividad. 4 puntos

Explica que Habilidades y Actitudes creativas podemos identificar en


II. COMPRENSIÓN
el caso de estudio. 4 puntos

Emprendimiento
105
III. APLICACIÓN / Describe a que estilo de vida están dirigido los productos.
ELABORACIÓN 4 puntos

IV. ANÁLISIS / Analice, consideran que la empresa caso de estudio ha cumplido con
SÍNTESIS los requisitos para segmentar su mercado. 4 puntos

Evalué a que ámbito de acción está dirigido su Estudio de Mercado,


V. JUICIO CRÍTICO
sustente su respuesta. 4 puntos

Emprendimiento
106
Formato 16 EVALUACIÓN 360° II UNIDAD

JUICIO CRÍTICO
NOMBRE DEL GRUPO:

SECCIÓN: TURNO:
DELEGADO DEL GRUPO:
Indicador 1:
TRABAJA EN EQUIPO DE MANERA ORGANIZADA
Indicador 2:
PARTICIPA ACTIVAMENTE DE TODAS LAS REUNIONES
Indicador 3:
RESPETA LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS PARA LA REALIZACIÓN DE CADA TAREA
Indicador 4:
SUSTENTA SUS APORTES CON ARGUMENTOS SOLIDOS Y CONTUNDENTES
Indicador 5:
MUESTRA COMPROMISO E IDENTIFICACIÓN CON SU EQUIPO
APELLIDOS Y NOMBRES I1 I2 I3 I4 I5 PROMEDIO
1.
2.
3.
4.
5.
6.

OBSERVACIONES:

FIRMA DELEGAD@

Emprendimiento
107
SESIÓN 07

LIENZO DE VALOR DEL CANVAS

Emprendimiento
108
LIENZO O CANVAS DE MODELO DE NEGOCIO DE OSTERWALDER

El Canvas de modelo de negocio es una herramienta, que hace unos años (2010)
vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model
Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este libro se caracteriza
por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar
los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Hoy en día la
utilizan tanto startups como empresas consolidadas para construir e innovar en los
modelos de negocio. Es una herramienta muy empleada, por ejemplo cuando se
trabaja con metodologías Lean Startup.

El canvas de modelo de negocio, se divide en nueve módulos, la parte derecha es


la que hace referencia al mercado, a los aspectos externos a la empresa, al
entorno, y se compone por los siguientes bloques: segmento de
mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos;
En la parte izquierda se reflejan los aspectos internos de la empresa como
asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.

¿PARA QUÉ SIRVE EL CANVAS DE MODELO DE NEGOCIO?


Es la herramienta estrella para reflexionar y analizar sobre todos los aspectos (9
bloques) relacionados con un modelo de negocio. Los principales beneficios de
utilizar esta herramienta son:

- Es muy práctico: te permite modificar diferentes aspectos a medida que vas


avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en
juego la viabilidad de tu negocio.
- Es muy intuitivo y divertido: Imprime el canvas de modelo de negocio en
tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores.
- Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que esté
visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy
interactiva y dinámica.

Emprendimiento
109
- Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que
configuran tu modelo de negocio. Deja expuesto el lienzo una vez terminado el
análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa
de un simple vistazo.

INSTRUCCIONES DE USO:

El canvas está dividido en 3 pasos:

PASO 1:
Imprime el lienzo en tamaño grande y pégalo en una pared, que esté visible para
todos. Coge post-its y rotuladores de colores. Utiliza un post-it para reflejar una
idea, un concepto o una característica. Esta manera de trabajar te permitirá
modificar TODO lo que tú quieras, mover post-its, quitar, añadir, o cambiar a
medida que vayas avanzando en tu análisis.

PASO 2:
Céntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre:

1. Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a


quién creas valor. Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo
específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de
valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía). Ejemplo:
Padres con niños hasta 10 años de edad.

2. Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué


problema ayudas a solucionar a tus clientes. Ejemplo: Educación y juego en
un solo concepto.

3. Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu
propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Ejemplo: Tiendas
propias y modelo de franquicia.

4. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los
clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. Ejemplo: Asistencia
personal y call-center para atender el servicio postventa.

5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al
principio pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa
cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos,
suscripción, publicidad…) Ejemplo: Venta de juguetes.

PASO 3:
Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos
del lienzo de modelo de negocio, para aportar la “propuesta de valor” detectada de
la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las

Emprendimiento
110
actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura
de costes. Es decir, analiza:

6. Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu


empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o
intelectuales. Ejemplo: Tienda, juguetes, personal.

7. Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es


importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa,
el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Ejemplo: Diseño,
producción y venta de juguetes educativos.

8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para
hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas,
proveedores…) Ejemplo: proveedores, franquiciados.

9. Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos


clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu
empresa. Ejemplo: Personal, inmovilizado, diseño y producción de juguetes.

EL LIENZO PROPUESTA DE VALOR


La propuesta de valor describe los beneficios que un cliente puede esperar de
nuestros productos o servicios y para identificar claramente estos beneficios que
nuestro cliente obtiene, el lienzo de la propuesta de valor tiene 3 partes:

 Crear valor con el Mapa de Valor donde listamos los productos, que ganancias
aportan y que dolores alivian.
 Observar a nuestros clientes con el perfil de cliente donde listamos los trabajos
que tiene que hacer nuestro cliente, los objetivos que este persigue y los
dolores que padece.
 El encaje entre ambas para construir nuestra propuesta de valor

Empecemos por observar a nuestro cliente con el perfil de cliente. Los pasos a
seguir son:

 Trabajos del cliente: aquí se describen las cosas que el cliente intenta
conseguir para su trabajo o su vida e incluye los objetivos que se ha marcado,
los problemas que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer.
Así podemos distinguir entre 4 clases de trabajo:
o Trabajos funcionales: el cliente quiere completar un objetivo específico
o Trabajos sociales: quiere quedar bien o ganar poder y status
o Trabajos personales o emocionales: el cliente busca sentirse de una
determinada manera.
 Dolores del cliente: incluyen cualquier cosa que molesta a tu cliente antes,
durante o después de hacer un trabajo e incluye los riesgos a los que se
enfrenta. Así tenemos:

Emprendimiento
111
 Resultados, problemas o características no deseadas de las soluciones
actuales existentes en el mercado.
 Obstáculos a los que se enfrenta el cliente antes de siquiera empezar a hacer
el trabajo
 Riesgos a los que se enfrenta si el trabajo sale mal.
 Ganancias del cliente: describe los resultados y beneficios que el cliente
busca e incluyen:

Requisitos mínimos: aquellos beneficios o resultados mínimos sin los cuales la


solución no es tal.
o Beneficios esperados: beneficios o resultados que esperamos de dicha
solución.
o Beneficios deseados: aquellos resultados que no esperamos pero que nos
encantaría que la solución los incluyera.
o Beneficios inesperados: son innovaciones que el cliente ni se imagina que las
pueda querer o necesitar.

Para trabajar con esta parte del canvas pegaremos post-it en cada uno de los
cuadrantes con todas las ideas que se nos ocurran para luego ordenarla de más a
menos importantes para nuestro cliente.

Ahora es el turno del mapa de valor:

 Productos y servicios: es un listado de todo lo que tu ofreces que puede ser


tangibles, intangibles, digitales o financieros
 Aliviadores de dolor: describe como nuestros productos o servicios alivian
dolores específicos de nuestros clientes. No hace falta aliviar todos los
dolores que hemos percibido en nuestro cliente, es mejor concentrarse en
unos pocos pero resolverlos bien.
 Creadores de valor: describe como nuestros productos o servicios crean
beneficios o resultados positivos para nuestro cliente
 Igual que en el anterior pegaremos post-it sobre el lienzo con los productos o
servicios, aliviadores de dolor y creadores de valor para luego ordenarlos de
más deseados a menos deseados para nuestro cliente.

Ahora es el turno de encajar nuestra producción de valor con las necesidades de


nuestro cliente para crear verdadero valor para ese cliente concreto para ello
marcaremos todos los post-it que contengan un producto o servicio, una ganancia o
alivio para los problemas de nuestro cliente y tacharemos aquellos post-it con
problemas, trabajos o ganancias que no hayan sido resueltas por nuestra solución.

Emprendimiento
112
Existen 3 clases de encaje:
 Encaje producto solución que es el que hayamos cuando realizamos el lienzo
de la propuesta de valor solos en casa
 Encaje producto mercado que es el que conseguimos cuando testamos
nuestra propuesta de valor y nos damos cuenta de que el cliente era justo lo
que estaba esperando, es decir, que hemos dado en el clavo!
 El encaje del modelo de negocio: Tener una propuesta de valor ganadora es
un paso muy importante pero si no va acompañada de un buen modelo de
negocio no va a funcionar.

DISEÑAR LA PROPUESTA DE VALOR


Ahora que hemos realizado el trabajo previo con el canvas vamos a pasar a
diseñar claramente nuestra propuesta de valor que debe contener estas 10
características:
1. Es parte de un gran modelo de negocio
2. Está focalizada en los trabajos, dolores y ganancias que más importan a
nuestro cliente
3. Enfocada a trabajos no satisfactorios, dolores no resueltos y ganancias no
conseguidas
4. Solo resuelven unos pocos trabajos, dolores y ganancias pero lo hacen
extremadamente bien
5. Van más allá de los trabajos funcionales y se dirigen a trabajos emocionales y
sociales
6. Están alineado con la métricas de éxito de nuestro cliente
7. Se centran en resolver problemas que tiene mucha gente o unos pocos pero
que están dispuestos a pagar mucho por resolverlo
8. Se diferencia de la competencia
9. Mejora la solución de la competencia en al menos una dimensión.
10. Es difícil de copiar.

Si hemos cumplido estas características ya hemos conseguido el encaje producto


solución.

DESARROLLA LA PROPUESTA DE VALOR Y EVOLUCIONA


Usa tu propuesta de valor para focalizar tu negocio en aportar valor real a tu cliente
ideal, continua mejorando creando soluciones cada vez más enfocadas en
solucionar problemas concretos para tu cliente ideal y reinvéntate constantemente.

Tener claro tu propuesta de valor no solo te permite crear productos o servicios que
se venden sino que te aporta la claridad, tan necesaria, para enfocar tu negocio a
aportar valor real a tu cliente ideal y diferenciarte de tu competencia.

Fuentes de información

Innokabi.com. canvas. Recuperado de:


https://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/
Infoautónomos. El economista.es. Recuperado de:
https://infoautonomos.eleconomista.es/plan-de-negocio/lienzo-propuesta-de-valor/

Emprendimiento
113
Emprendimiento
114
SESIÓN 09

PROCESO PRODUCTIVO – FLUJOGRAMA

Emprendimiento
115
PROCESO PRODUCTIVO – ANALISIS DE COSTOS

DEFINICIÓN

Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos


mediante la participación de una determinada tecnología (combinación de mano de
obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación, etc.)

PROCESOS PRODUCTIVOS

“Se entiende por proceso de producción, las transformaciones que realizara el


sistema productivo creado por el proyecto para convertir una adecuada
combinación de insumos y materias primas en cierta cantidad de productos.“

PROCESO PRODUCTIVO

Fluctuaciones
aleatorias

Se requieren Resultados del


ajustes? seguimiento

Insumos Productos
Terrenos Proceso de Bienes
Mano de obra conversión Servicios
Capital
Administración

Comparación:
Lo actual
contra
Lo deseado

Retroalimentación

Emprendimiento
116
PROCESOS PRODUCTIVOS

 Conjunto de: Elementos,

Personas, y

Acciones,

Transforman:

Materiales y/o
Servicios

Se agrega algún tipo de valor.

Una forma de describir y


analizar el proceso de
producción es mediante el
uso de diagramas de flujo de
proceso.

Emprendimiento
117
Estos diagramas utilizan símbolos con significados bien definidos que representan
los pasos de alguna actividad dentro de una organización, y representan el flujo de
ejecución mediante flechas que conectan los puntos de inicio y de fin de proceso.
Las trabajadores o personas que no están directamente involucradas en los
procesos de realización del producto o servicio, tienen imágenes idealizadas de los
mismos, que pocas veces coinciden con la realidad, para ello es imprescindible la
utilización del diagrama de flujo, la cual es una actividad que agrega valor, pues el
proceso que representa está ahora disponible para ser analizado, no sólo por
quienes lo llevan a cabo, sino también por todas las partes interesadas que
aportarán nuevas ideas para cambiarlo y mejorarlo.

Según Gómez Cejas, Guillermo. Año 1997; El Flujograma o Fluxograma, es un


diagrama que expresa gráficamente las distintas operaciones que componen un
procedimiento o parte de este, estableciendo su secuencia cronológica. Según su
formato o propósito, puede contener información adicional sobre el método de
ejecución de las operaciones, el itinerario de las personas, las formas, la distancia
recorrida el tiempo empleado, etc.

Según Chiavenato Idalberto. Año 1993; El Flujograma o Diagrama de Flujo, es una


gráfica que representa el flujo o la secuencia de rutinas simples. Tiene la ventaja
de indicar la secuencia del proceso en cuestión, las unidades involucradas y los
responsables de su ejecución. Según Gómez Rondón Francisco. Año 1.995; El
Flujograma o Diagrama de Flujo, es la representación simbólica o pictórica de un
procedimiento administrativo.

IMPORTANCIA DE LOS FLUJOGRAMAS

Son de suma importancia en las organizaciones grandes o pequeñas ya que


ayudan a designar cualquier representación gráfica de un procedimiento o parte de
este; el diagrama de flujo como su nombre lo indica representa el flujo de
información de un procedimiento. En la actualidad los diagramas de flujo son
considerados en la mayoría de las empresas o departamentos (áreas) como uno
de los principales instrumentos en la realización de cualquier método o sistema.

Son importantes los diagramas de flujo en toda organización y departamento, ya


que este permite la visualización de las actividades innecesarias y verifica si la
distribución del trabajo esta equilibrada, es decir, bien distribuida en las personas,
sin sobrecargo para algunas mientras otros trabajan con mucha holgura.

De igual modo estas representaciones geométricas son importantes para el


diseñador por que le ayudan en la definición, formulación, análisis y solución del
problema. El diagrama de flujo ayuda al análisis a comprender el sistema de
información de acuerdo con las operaciones de procedimientos incluidos, le
ayudara analizar esas etapas, con el fin tanto de mejorarlas como de incrementar
la existencia de sistemas de información para la administración.
Emprendimiento
118
VENTAJAS DE LOS DIAGRAMAS DE FLUJO

 Ayuda a comprender un proceso o varios simultáneamente a través de un


dibujo representado por figuras geométricas. El cerebro humano procesa con
facilidad los dibujos. Un buen diagrama de flujo es como un resumen de varias
páginas de texto.
 Permiten identificar con mayor facilidad los problemas y las oportunidades
de mejora en cada uno de los procesos representados. Se identifican los pasos
redundantes, los flujos de los procesos, los conflictos de autoridad, las
responsabilidades, los cuellos de botella, y los puntos de decisión.
 Muestran la relación cliente-proveedor y las transacciones que en ellas se
realizan, facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
 Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos empleados y
también a los que desarrollan la tarea, cuando se realizan mejoras en el proceso.

DESVENTAJAS DE LOS FLUJOGRAMAS

 Diagramas complejos y detallados suelen ser laboriosos en su


planteamiento y diseño.
 Acciones a seguir tras la salida de un símbolo de decisión, pueden ser
difíciles de seguir si existen diferentes caminos.
 No existen normas fijas para la elaboración de los diagramas de flujo que
permitan incluir todos los detalles que el usuario desee introducir.

MODELO DE FLUJOGRAMA

Emprendimiento
119
CONSIDERACIONES SOBRE LA T ECNOLOGÍA
La definición de la tecnología a utilizar implica la consideración de:
 Las inversiones en obras físicas,
 Inversiones en equipamiento,
 Inversiones en recursos humanos,
 Inversiones en capital de trabajo (materias primas, insumos,
materiales, efectivo, etc.).

MAQUINARIA EQUIPOS Y HERR AMIENTAS EXISTENTES.

 Maquinarias, equipos y herramientas existentes.

 Máquinas, equipos cantidad vid a útil valor actual (bs) fuentes

 Maquinarias, equipos y herramientas a adquirir.


 Máquinas, equipos cantidad vid a útil precio, procedencia.

IMPORTANCIA DE LA LOCALIZA CION

MATERIA PRIMA E INSUMOS

Se deben seleccionar la calidad de


materias primas e insumos adecuados,
siempre considerando el producto que
se pretende obtener.

Emprendimiento
120
MANO DE OBRA REQUERIDA

Directa

Son las horas de mano de obra


utilizadas exclusivamente para
producir

Indirecta
Son las horas de mano de obra
utilizada para realizar las actividades de
paradas (limpieza, cambio de formato,
etc.) y para dar apoyo a la producción
(mecánicos, supervisores, etc.)

Emprendimiento
121
Formato 17 ANÁLISIS DE LA INICIATIVA EMPRENDEDORA
ANÁLISIS / SÍNTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
QUE LES MOTIVÓ A GENERAR ESTA INICATIVA DE NEGOCIO

PLANTEA TRES OBJETIVOS A LOGRAR CON SU INICIATIVA DE NEGOCIO:

RESPONDE A ALGUNA NECESIDAD LA INICIATIVA DE NEGOCIO

Emprendimiento
122
ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
123
Formato 18 PROCESO PRODUCTIVO
ANÁLISIS / SÍNTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO LOGÍSTICA QUE NECESITARÁ PARA IMPLEMENTAR
SU PRODUCTO O SERVICIO

IDENTIFICAR LAS CARACTERÍSTICAS QUE REQUIERE CARACTERÍSTICAS DE ALMACENAMIENTO DE LOS


EL ESPACIO DONDE SE TRABAJARÁN LOS INSUMOS INSUMOS PARA LA ELABORACIÓN DE SU
PARA LA ELABORACIÓN DEL PRODUCTO O PRODUCTO O SERVICIO
SERVICIO

Emprendimiento
124
DETALLAR LOS PROCESOS (FLUJOGRAMA) PARA ELABORAR EL PRODUCTO O SERVICIO

Emprendimiento
125
ATRIBUTOS O BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO

DETALLAR LOS INSUMOS QUE NECESITA PARA EL DETALLAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL ENVASE O
DESARROLLO DE SU PRODUCTO O SERVICIO PRESENTACIÓN DE SU PRODUCTO O SERVICIO

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
126
SEMANA 10 y 11
ESTRATEGIAS DE MARKETING

Emprendimiento
127
MARKETING Y LAS 5 P´S

¿QUÉ ES EL MARKETING?
Debemos comenzar preguntándonos qué no es marketing.

Generalmente se concibe como venta o publicidad, sin saber que en realidad es


una herramienta más del marketing. Mientras la venta tiene como objeto que el
cliente quiera lo que la empresa posee, el marketing trata de que la empresa
tenga lo que el cliente quiere.

En el ámbito empresarial se puede decir que todo es marketing y marketing es


todo, e incluso podemos considerar que en lo personal cada uno elabora sus
propias técnicas de marketing en las relaciones sociales.

Una primera definición del marketing es una forma distinta de ejecutar la función
comercial o relación de intercambio entre dos o más partes. Trata de satisfacer
necesidades y deseos e identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda.

La necesidad se define como una sensación de carencia de algo, mientras


que el deseo es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una
necesidad. Y la demanda es una formulación expresa de un deseo.

Recogiendo gráficamente lo dicho hasta ahora:

Factores culturales / sociales. Factores económicos.


Características Personales Recursos Disponibles.

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS


Orienta Canaliza Identifica Sirve

MARKETING

Acercándonos un poco más al marketing empresarial, podemos decir que se


apoya en cuatro grandes pilares. Actualmente, se empieza a hablar de un quinto.
Son las denominadas 5 p’s:

Emprendimiento
128
LAS CINCO P’s:
Para diseñar estrategias de marketing, disponemos de cinco instrumentos
básicos, que se han de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los
objetivos previstos.

Esto se resume en las denominadas cinco P’s:


 Product: Producto.
 Price: Precio.
 Place: Plaza / Distribución / logística.
 Promotion: Publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
públicas.
 Post-Sales Service: Servicio post-venta / atención al cliente.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, mientras


que el precio y la promoción pueden modificarse con facilidad y rapidez.

PRODUCTO: Es cualquier bien, servicio o idea, que se ofrece al mercado. Es


el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.

Aspectos de la función del producto desde el Marketing:


· Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y / o ideas.
· Reposición, mantenimiento, modificación o abandono de producto.
· Diseño y composición de la cartera de productos.
· Acciones de la competencia.
· Calidad técnica.
· Marca e imagen.
· Envase y etiquetado.
Los dos últimos puntos citados, entre otros, se encuentran dentro de lo denominado
Mix de Producto.

PRECIO: No es sólo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto,


sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como los esfuerzos
necesarios para obtenerlo. Es un instrumento a corto plazo, ya que es susceptible
de una rápida modificación.

Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto; un precio alto es percibido,
a veces, como calidad, mientras que un precio bajo de lo contrario.
Aspectos de la función del precio desde el Marketing:
· Costos operacionales, márgenes y descuentos.
- Sensibilidad de la demanda a las variaciones de precios.
· Restricciones y actuaciones de la competencia.
· Estrategias competitivas.
· Política de precios.
· Relación calidad – precio.

Emprendimiento
129
PLAZA: Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del
mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidor. Es
una variable a largo plazo, de carácter estratégico, ya que en muchas ocasiones
es irreversible por los altos costes que implica su modificación. Del mismo modo,
debe tener la capacidad de adaptarse a los cambios, ya que las formas de
distribución evolucionan constantemente debido al impacto de las nuevas
tecnologías, los costes, la segmentación del mercado y las exigencias de los
consumidores.

El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de


los intermediarios, desde el productor hasta el consumidor final.
Aspectos de la función de la distribución desde el Marketing:
· Tipos de canales de distribución: localización, dimensión y características de los
puntos de venta. · Merchandising: conjunto de actividades llevadas a cabo en el
punto de venta para estimular la compra.
· Distribución directa / Marketing directo.
· Logística o distribución física.

PROMOCIÓN:
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que aporta el
producto y estimular al mercado de que lo adquiera. Este concepto viene
literalmente traducido del inglés (promotion), pero el término que engloba todas
las actividades es comunicación. Aspectos de la función de la promoción desde el
Marketing. Es una combinación de las siguientes actividades:
· Venta personal.
· Publicidad.
· Propaganda.
· Relaciones Públicas.
· Promoción de ventas.
· Marketing Directo.

SERVICIO POST-VENTA:
Seguimiento y mantenimiento de la relación con los clientes, después de la compra
del producto. Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero
a la vista de su importancia, se ha incluido este último como la quinta “p”. A través
de ella, lo que se quiere conseguir es mantener al cliente informado sobre nuevas
ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías, para conseguir su fidelidad a la
marca, empresa, producto, servicio, etc. Además, se le quiere comunicar al
cliente que ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias, la empresa
está a su disposición. Es decir, que la relación cliente empresa no termina cuando
se ha conseguido vender el producto. De esta forma se consigue que el cliente
repita la acción de compra y motive a terceros. La consecución de este objetivo es
otra herramienta de la comunicación; el boca a boca que puede beneficiar o
perjudicar a la empresa a partes iguales. De esta forma se conseguirá que el
cliente sienta un trato individualizado, y que, a pesar de formar parte de la clientela,
es importante por sí mismo.

Emprendimiento
130
Formato 19 ESTRATEGIAS DE MARKETING 5 P´S
ANÁLISIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
BREVE SUSTENTACIÓN SOBRE POR QUÉ DEBE REALIZARSE LA INICIATIVA DE NEGOCIO

ILUSTRA ESTILO, DISEÑO Y COLORES COMO SERÍA EL PRODUCTO DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO EN SU:

MARCA LOGO

ETIQUETA

Emprendimiento
131
EXISTE COMPETENCIA PARA TU PRODUCTO O SERVICIO Y EN QUE SE DIFERENCIAN

QUE ASPECTOS POSITIVOS O BENEFICIOS PRESENTA EL PRODUCTO O SERVICIO A DESARROLLAR

SEGMENTACIÓN: PÚBLICO OBJETIVO O TARGET POR QUÉ LA ELECCIÓN DEL TARGET

IDENTIFICA TRES CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE TU PÚBLICO OBJETIVO:

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
132
Formato 20 ESTRATEGIAS DE MARKETING 5 P´S

ANÁLISIS / SÍNTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
SUSTENTAR CUAL ES LA MAYOR FORTALEZA DE LA INICIATIVA EMPRENDEDORA

PRECIO: SUSTENTAR COMO SE LLEGA A FIJAR EL PRODUCTO: DESCRIBIR SUS BONDADES


PRECIO VENTA

Emprendimiento
133
PLAZA: DETALLAR COMO SE HA DEFINIDO

DETALLAR LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN

DESCRIBIR QUE BENEFICIOS PRESENTA EL POST SERVICIO

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
134
SESIÓN 12

EXPERIENCIAS EXITOSAS

Emprendimiento
135
CÓMO EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO

1. ¿Qué idea de negocio tiene?

¿A quién no se le ha ocurrido alguna vez una gran idea de negocio?, ¿quién no se


ha lamentado al ver a alguien explotar una idea que uno tuvo pero que no se
decidió a poner en marcha? o, ¿quién no ha decidido una y otra vez dejar su
empresa para establecerse por su cuenta, pero no tiene claro en qué tipo de
negocio embarcarse?
El primer paso que debe dar el emprendedor para poder crear su empresa es
conocer qué se quiere hacer. Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a
una idea, que surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de
negocio. Las oportunidades se encuentran en cualquier parte, sólo hay que saber
buscarlas.

El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema; puede


tratarse de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero también puede ser una
innovación dentro de un negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo proceso de
producción, una nueva forma de distribución o cualquier otra mejora en el diseño,
producción o venta de un producto o servicio. Básicamente, la idea en sí misma,
no tiene ningún valor intrínseco. Sólo adquiere valor económico cuando se ha
convertido en una realidad en el mercado.

2. ¿De dónde provienen las ideas emprendedoras?

Se requiere una buena dosis de creatividad para encontrar una idea que nos
satisfaga y nos impulse a lanzarnos a la aventura de crear una empresa. Es
evidente que no todos somos empresarios geniales, ni nos levantamos cada
mañana con una idea capaz de revolucionar el planeta. Lo que nos toca entonces
es buscar una idea, y es mejor hacerlo donde los demás ya han tenido éxito.

-Detectar una necesidad: Este es además, un principio fundamental del marketing,


y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe satisfacerla adecuadamente tiene
grandes posibilidades de tener éxito en su aventura empresarial.

-Detectar una carencia: A veces no es necesario tener una gran idea innovadora y
deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente no se está haciendo y
que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

-Detectar una deficiencia: Muy relacionado con los anteriores puntos, estas ideas
surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se está haciendo, no se
hace correctamente o se podría hacer mejor. Esta es una de las motivaciones que
suele llevar a los emprendedores a dejar su trabajo y establecerse por su cuenta
en la misma profesión.

-Disfrutar de las afinidades personales: Una de las mejores formas de crear un


negocio propio es dedicarse a aquello que realmente a uno le gusta; sobre todo si
uno tiene grandes conocimientos del tema en cuestión y, por supuesto, no duda
en pasarse horas trabajando en ello. De todas maneras, con este sistema se corre

Emprendimiento
136
el riesgo de dedicar todas las energías a aquellas tareas que nos gustan y olvidar
las que no nos gustan.

-Nuevas aplicaciones de viejos productos: Estas ideas suelen ser espectaculares y


a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien decidiese usar el teléfono para
enviar cartas en lugar de hablar por él? Pues habría creado el fax. Estas ideas
suelen ser fruto de la genialidad y de la pericia técnica; aunque no por ello deban
quedar excluidas en una búsqueda sistemática de nuevas ideas.

-Cambios en la sociedad: Nuestra sociedad está cambiando a un gran ritmo y con


ello cambian las necesidades y los deseos de la gente. "Necesidades" y "Deseos"
son dos palabras mágicas en el mundo de los negocios. Estar atento a estos
cambios puede ser una buena fuente de ideas. Uno puede ver cada día nuevas
empresas que venden productos o servicios que hace unos años eran
innecesarios o absurdos. ¿Quién hubiera dicho hace pocos años que alguien se
ganaría la vida atando a sus clientes con cuerdas elásticas y haciéndoles saltar de
cabeza por un puente?

3. Otras fuentes

Últimamente se ha extendido mucho un "curioso y singular" método de crear


empresas sin necesidad de tener brillantes ideas. Se trata del sistema de
franquicias. En este modelo empresarial, dos personas físicas o jurídicas se ponen
de acuerdo de manera que uno aporta la idea del negocio (el servicio, la marca o
los conocimientos) y la otra crea la empresa siguiendo las indicaciones del primero
para explotar el negocio. (La mayoría de "cadenas" de establecimientos de comida
rápida, lavanderías, lavado de coches, tiendas de informática, etc., son
franquicias). El sistema tiene innumerables ventajas para el que compra la
franquicia, y de ahí su éxito de aplicación. Así, por ejemplo:

No es necesario tener una idea genial e innovadora. Esta la aporta el que cobra
por ello. El negocio ya ha sido probado por otros y se puede ver su rendimiento.
Se tiene el apoyo y la experiencia del que vende la franquicia en aspectos legales,
de marketing, etc.

También están a su disposición una gran variedad de medios que le facilitarán la


inspiración para obtener ideas útiles para crear su empresa, entre ellos tenemos:
·Lectura de prensa, revistas especializadas, libros, internet, etc.
·Cambios en la normativa legal.
·Las oficinas de patentes y marcas.
·Ideas foráneas de éxito.
·Ferias, congresos, jornadas, asociaciones empresariales, cámaras de comercio.

4. ¿Cómo desarrollar una idea de negocio?

Investigaciones han demostrado que las ideas de negocio más originales y de


mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen varios años de
experiencia. Desarrollar una idea de negocio con el necesario grado de madurez
exige una profunda comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen
conocimiento de la conducta de los clientes o simplemente, del sector en cuestión.

Emprendimiento
137
Una vez que se tiene la idea inicial, debemos comenzar a reunir un equipo y
encontrar socios que nos ayuden a desarrollar nuestro producto o servicio hasta
que éste se encuentre listo para salir al mercado (o muy próximo a ello; en el caso
de un producto, se trataría probablemente de un prototipo que funcione). Durante
esta fase, normalmente debemos arreglárnoslas sin capital de apoyo. Debemos
financiar nuestro proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos, quizás
con subsidios estatales para investigación, aportaciones de fundaciones u otros
recursos. Los inversores llaman a esto "capital semilla", puesto que nuestra idea
no pasa de ser una semilla que todavía no se ha expuesto a los rigores climáticos
de la competencia.

Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado -la base de
su nueva empresa- de forma tan clara y convincente que lleguemos al interés de
posibles socios capitalistas para el desarrollo posterior de la idea. Regresando al
tema de la idea, es recomendable reunir a varias personas (familiares o socios)
para iniciar una "tormenta" o "lluvia de ideas". Proceso en el cual varias personas
generan una gran cantidad de ideas, aflora la imaginación y surgen numerosas
propuestas, algunas, tal vez simples e ilógicas, pero es parte del proceso y no
debe limitarse a las personas que las están generando.

Algunas de las interrogantes que ayudan a enfocar la "tormenta de ideas" para el


emprendedor son:
·¿Qué vender?
·¿Dónde vender?
·¿A quién vender?
·¿Cómo se va a producir?
·¿Quién es la competencia?, etc.

5. Contenido de una idea de negocio

La idea de negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste en un folleto


publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni de una descripción
técnica, sino más bien, en un Plan de Negocios que da respuesta a las tres
preguntas siguientes:

¿Cuál es el beneficio para el cliente?, es decir, ¿qué problema vamos a resolver?


El éxito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a productos
asombrosos. Los clientes compran un producto porque requieren satisfacer una
necesidad o resolver un problema; da igual que se trate de comida o bebida, de
reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar su imagen.
Por ello, la primera característica que debe tener una idea de negocio es que ésta
establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué forma lo va a
conseguir (producto o servicio).

¿Cuál es el mercado? Una idea de negocio sólo adquiere valor económico real si
la gente quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda característica de
una idea de negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un
mercado para el producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de
clientes objetivos.

Emprendimiento
138
¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos
directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo,
el "mecanismo de generación de ingresos" puede ser más complicado; por
ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al cliente, y son los anunciantes
quienes lo pagan. Por ello, la tercera característica para que una idea de negocio
tenga éxito, es que deje muy en claro cómo se generará ingresos y en qué
cantidad.

En resumen, las características más importantes que debe reunir una idea de
negocio, son las siguientes:

·- Responde a una necesidad de los clientes


Ensayos de cómo evaluar ideas de Negocio
- Es innovadora. Es única
Ofrece rentabilidad a largo plazo

6. Análisis de la idea de negocio

El objetivo de este análisis es tratar de decidir si vale la pena abordar el estudio en


profundidad de nuestra idea de negocio. También veremos que lo peor de todo es
que la respuesta obtenida de este análisis no es un sí o un no rotundo sobre el
éxito o la bondad de nuestro proyecto. Es probable que lleguemos a la conclusión
de que nuestra idea no es tan buena como parecía. En ese caso tal vez
decidiremos abandonarla. Así es como mueren muchas ideas de nuevos
proyectos: en el primer análisis medianamente riguroso. Sin embargo, existe la
posibilidad de que, con un buen espíritu emprendedor, nos percatemos del
enorme trabajo que hay por delante para convertir esa idea que hemos tenido en
un negocio real.

Análisis de la idea de negocio. En estos tres puntos debe centrarse: en la idea, el


negocio y sobre todo, en un primer análisis. A nosotros nos interesa otra cosa:
convencernos de que no nos estamos engañando con nuestra idea y de que
realmente hay un posible negocio en ella y paradójicamente, mientras más
"ganas" le pongamos a nuestro proyecto, mejor.

7. Idea

Admitámoslo: tener ideas no es tan difícil. Así que ¿qué nos hace suponer que
haber tenido una idea significa haber tenido una buena idea de negocio? No es lo
mismo una "idea" que "una idea de negocio". Esta diferencia a menudo se olvida.
Nuestro primer objetivo será discernir si tenemos una "idea" o tenemos una "idea
de negocio". Tener una idea no es malo. Se puede hacer un gran hobby de esa
idea, un hobby rentable, que incluso puede llegar a convertirse en un buen
negocio con el tiempo. Pero si empezamos con una verdadera idea de negocio,
mucho mejor. Por el contrario, no hay que despreciar ideas por el hecho de que no
veamos cómo convertirlas en negocios. Ese es el trabajo que haremos después
en el Plan de Negocio: planificar una empresa a partir de una idea. En este
momento, lo importante es poder describir qué idea hemos tenido y ser
conscientes si hay un verdadero negocio detrás de esa idea o no.

Emprendimiento
139
8. Negocio

Bien, ya tenemos la idea. Ahora vamos a ver si se puede hacer un negocio con
ella. Si hemos llegado a la conclusión de que tenemos una idea de negocio, ahora
es el momento de describir cómo se va a generar ese negocio. Si hemos llegado a
la conclusión de que tenemos una idea pero no sabemos cómo hacer un negocio
de ella, bueno, aún estamos a tiempo. Tendremos que dedicar más tiempo a
pensar en ello, después de todo aún no hemos gastado dinero en el proyecto.

9. ¿Cómo saber si hay negocio?

La idea es demasiado sencilla: habrá negocio si alguien está dispuesto a pagar


dinero por comprar, usar, alquilar, contratar, etc. nuestro producto o servicio; y
cuanto más dinero pague mejor. Pero atención, el detalle está en la expresión
"pagar dinero" no en "usar" o "consumir" nuestro producto o servicio. Un negocio
se basa en obtener beneficios, no en tener muchos clientes, ingresos, usuarios,
transacciones, facturación, visitantes, etc. Se trata de que los ingresos sean
mayores que los gastos, cuánto antes mejor y cuan mayores mejor.

10. Análisis

Ahora combinemos estos dos elementos: la idea y el negocio. Y manos a la obra:


analicemos, pensemos, reflexionemos, imaginemos, etc. ¿Por qué esa idea va a
ser un negocio?, o mejor aún, ¿por qué va a generar beneficios? En este
momento tampoco podremos ser muy rigurosos y tendremos que movernos en el
extraño terreno de justificar lo más racionalmente posible nuestras suposiciones
pero sin entrar en un detalle excesivo. Para eso tendremos que elaborar Planes de
Marketing, Financieros, etc. Pero si a este nivel no podemos convencernos de que
nuestra idea será un negocio, más vale no entrar en el trabajo de seguir
desarrollando el Plan de Negocio. Tampoco es cuestión de abandonar todavía,
pero habrá que seguir dándole vueltas a este tema. Después de garabatear, pasar
a limpio, corregir y repasar varias veces nuestro análisis de idea de negocio, ya
tenemos una primera versión que podemos incorporar "oficialmente" a nuestro
Plan de Negocio.

11. Tres formas de presentar una idea de negocio

El enfoque en las ventas. "Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago,
de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial que ustedes
siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho dinero". El inversor piensa:
"pura palabrería, ya he escuchado centenares de grandes ideas". ·El enfoque
tecnológico. "Tengo una idea para un sistema computarizado de control de
máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12 GByt e de RAM y
manejo directo de la unidad de control por medio de tecnología SSP asimétrica; su
desarrollo ha llevado cinco años". El inversor piensa: "Un informático enamorado
de la tecnología y sus ideas, no hay mercado".

El enfoque empresarial. "Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una
empresa de unas 100 personas, con un ahorro de costos de entre un 3% y un 5%.

Emprendimiento
140
Los análisis iniciales de precios/costos me han convencido de que el margen
potencial puede ser de un 40-60%. A través de la Asociación de Pequeñas
Empresas y la revista HBS, tengo acceso a un canal de publicidad muy enfocado
en el negocio. La distribución se realizaría por medio de ventas directas".

El inversor piensa: "Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado.


También ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a
hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de
producto se trata".

12. Resumen

1. Explicar cómo ha surgido en usted esta idea de empresa,


2. Consultar y contrastar con alguien como ser: asesores, familiares u otros
empresarios y pedirles una opinión de ella,
3. Identificar qué va a ofrecer al mercado, un producto o un servicio,
4. Explicar en qué grado de desarrollo de la idea se encuentra en este momento,
¿Qué pasos ha dado hasta el momento?

Ensayos de cómo evaluar ideas de Negocio

 Averiguar si alguien que hubiese querido poner en marcha una idea


parecida a la suya y que no funcionase, hallar el ¿Por qué?
 Analizar si la idea tiene relación con su formación, experiencia laboral,
aficiones, hobbies, etc.
 Definir al cliente,
 Explicar qué utilidad tiene su producto o servicio para el cliente,
 Identificar las razones por las que el cliente comprará el producto, ¿A qué
necesidades responde?
 Preguntarse si la idea de negocio ¿Es nueva? ¿Ya existe, pero no está
suficientemente desarrollada? ¿Es muy caro? ¿No está bien distribuido?
 Explicar lo innovador de su idea de negocio y si puede protegerse con una
patente,
 Definir el elemento diferenciador de los demás productos/servicios, ¿Mejora
otros productos/servicios existentes, en calidad, precio, distribución, servicio
posventa, etc.?
 Plasmar su idea en un papel, con datos y cifras, preparar un plan de
negocios. Esto significa que a través del Plan de Negocios el emprendedor
va dando "forma mental" a su empresa antes de darle "forma real". En lugar
de tener todo en mente, los detalles, las ideas y los números, empiezan a
tomar forma en un documento escrito. En el Plan se pueden hacer
supuestos, simulaciones, etc.
 Definir alternativas o salidas en caso de que el proyecto no cumpla las
expectativas creadas,
 Pensar si se está dispuesto a dedicar los próximos años de su vida a ésta
idea.

Emprendimiento
141
SESIÓN 13

ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Emprendimiento
142
LAS 5 FUERZAS DE PORTER
CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por
medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia,
cualquiera que sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se cuenta con un
plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios
de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo de una estrategia competente no
solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que además también te da
acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte a conseguir
todo lo que soñaste.

Diagrama de las 5 Fuerzas de Porter

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA POR PORTER


Se comienza desarrollando la visión de la empresa, estableciendo después la
estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Se debe tener en cuenta
desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta lo más abstracto como el poder
y la jerarquía dentro de una empresa.

¿QUÉ TIENE EN CUENTA PORTER EN ESTOS CASOS?


La visión. Toda la visión debe estar enfocada en el futuro, lo que hace que una
empresa se comience a describir a sí misma y sepa que es lo que quiere lograr.
La definición de la misión debe contemplar todos los valores de la empresa.

La misión. Es una de las cosas más importantes y por eso va en primer segundo
lugar, se debe saber cuál es la misión por medio de la razón de ser de la empresa.
Está debe ser a su vez independiente.

Emprendimiento
143
Los valores. Por medio de los valores, les dices a los demás cuáles son tus
prioridades y cuáles son los puntos más importantes de tu empresa. En este
punto, debes destacar lo que hace a tu empresa única y la hace destacar por
encima de las demás. Responde a la pregunta ¿qué es importante para mi
empresa? Solamente tras haber definido estos tres conceptos es que puedes
comenzar a formular una estrategia, según Porter. Tener estos puntos ya te da una
ventaja competitiva en el mundo de los negocios, pues te permite dirigir esfuerzos
y comenzar siempre con un fin en la mente.

Para comenzar, se debe tener en cuenta el liderazgo de costos. En este punto


se debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo
servicio que tú y ofrecer el precio más bajo que te sea posible. Esto hace que
cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de esta forma atraer a
un mayor número de personas. El experto Porter nos dice que es mucho más fácil
cuando se trabaja con una economía de grandes volúmenes a bajos costos.

La diferenciación. Se debe conseguir que los clientes o las personas que sepan
de tu empresa tengan un concepto diferente de la misma. Gracias a la
diferenciación, se puede lograr un concepto personalizado en la creación de la
imagen de la empresa. Debes contar con una diferenciación que atraiga a los
clientes casi por completo y que te distinga de cualquier otra empresa del
mercado.

El enfoque del negocio. Aquí se debe tener en cuenta cuales son las bases de la
empresa, ya que se debe enfocar toda la energía en la venta de un solo producto
en vez de intentar vender varios. Puedes distinguir empresas usando este punto
por que aprovechan nichos en el mercado, es decir ofrecen productos o servicios
en un mercado no saturados, ya que es menos probable que tengas existo si
vendes algo que todos venden.

Estas tres estrategias genéricas son un complemento a las cinco fuerzas de Porter

Emprendimiento
144
¿CÓMO SE PLANEA TODO?
Cuando se acaba la parte de la estrategia, pasas a los objetivos, los cuales tienen
la misma fuerza que el punto anterior. Los objetivos de la empresa deben ser
aceptados por todas las partes desde el director hasta el último empleado.

¿CÓMO DEBEN SER?


o Todos los objetivos de la empresa deben ser muy claros y aportar puntos
concretos para que todos puedan entenderlos.
o Deben ser objetivos flexibles de tal forma que si pasa algo inesperado se
pueda reajustar.
o Se deben ir evaluando cada cierto tiempo para comprobar que se progresa
en los objetivos.
o Se debe hablar con todas las personas relacionadas con esos puntos para
poder lograr transmitir la idea y motivar a su vez a los empleados.
o Todos los puntos deben coincidir con la misión y valores que la empresa
representa.
o Para todos los miembros de la empresa, los objetivos deben ser
alcanzables.

¿La implementación?
Ahora, lo que se debe hacer es implementar todo lo que se ha hecho en los pasos
anteriores. En este punto, también hay tres apartados que son:

La responsabilidad. Esto quiere decir que todos los puntos de cada área de
trabajo saben perfectamente qué deben hacer y cómo manejar cualquier tipo de
problema. Se deben expresar claramente las estrategias y los logros que se
quieren conseguir en cada una de las áreas.

Los recursos. En este punto se deben conocer los materiales y los recursos que
se van a usar para cada cosa. Una vez que se acabe este proceso, es muy común
que algunas áreas se quedan con recursos insuficientes.

La colaboración entre las áreas. Este es otro de los puntos importantes para la
estrategia Porter. Requiere mantener una comunicación abierta y constante entre
todas las partes de la empresa, para que todos puedan saber lo que están
haciendo otras áreas. Esto puede hacer que todos entreguen lo que se espera de
ellos de una manera más eficaz.

Porter garantiza el éxito si:


o Actúas con total apego a la estrategia que has fijado desde el
principio.
o Asignas a cada área los recursos adecuados que se
necesitan para cada cosa.
o Hablas sobre los valores de la empresa siempre que puedas y
los impulsas para poder seguir adelante con ello.
o Eres capaz de identificar los riesgos que pueden surgir y
además eres capaz de resolverlos con la administración adecuada.
o Eres capaz de evaluar todos los cambios que se van presentando y
además eres capaz de generar un entorno de negocio completo, además de
poder hacer los ajustes necesarios.

Emprendimiento
145
¿QUÉ SON LAS FUERZAS DE PORTER?
Las cinco fuerzas Porter es uno de los modelos más famosos que ha elaborado
el economista y que dio a conocer en 1979 y en el 2008 público este artículo en
Harvard Business Review. Lo que hizo fue utilizar como modelo una completa
gestión que tiene como base lo que te acabamos de explicar anteriormente. Lo
que se hace es un completo análisis de la empresa por medio de un estudio de la
industria en ese momento, con el fin de saber dónde está colocada una empresa
con base en otra en ese momento.

Para hacer este estudio, las 5 fuerzas de Porter juegan uno de los papeles más
importantes, nos hablan de cómo usar la estrategia competitiva y además
determinan la rentabilidad que se pueden tener en el mercado a largo plazo. Las
primeras 4 de estas fuerzas van combinadas con otras cuestiones antes
nombradas y que dan origen a la quinta.

¿CUÁLES SON LAS CINCO FUERZAS DE PORTER?


o La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.
o El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
o Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las
personas que lo van consumir una sola vez.
o Amenaza de ingresos por productos secundarios.
o La rivalidad entre los competidores.

¿CÓMO SE USAN?
El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda
conseguir un mejor análisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden
diseñar nuevas estrategias y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter
para poder detectar nuevas amenazas o encontrar un sinfín de nuevas
oportunidades. Este análisis hace referencia sobre todo a las empresas que
compiten con el mismo producto.

Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas


más famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las
mismas características económicas o con productos similares en el mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6
tipos de barreras diferentes: la economía de escalas, la diferenciación, el
requerimiento de capital, el acceso a canales de distribución o las ventajas de
los costos independientes.

Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los proveedores de


la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.

Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen


problemas cuando los clientes cuentan con un producto que tiene varios
sustitutos en el mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros
productos si tu producto llega a tener un costo más alto que otros similares en
el mercado. Si los compradores están bien organizados, esto hace que sus
exigencias sean cada vez más altas y que exijan incluso una reducción de
precios notable.

Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto, una


empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los

Emprendimiento
146
productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la
empresa inicial. Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo
que lleva una reducción de ingresos en la empresa. Porter dijo en su libro que
las seis barreras de entrada antes nombradas serían muy útiles si se aprenden
a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :

o La economía de escalas. Los volúmenes altos en las empresas permiten


que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser
competitivos en el mercado.
o La diferenciación de productos. Si se es capaz de posicionar el producto
claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante
los ojos de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y
buscar una mejor calidad en sus productos.
o Las inversiones de capital. En caso de problemas, la empresa puede
mejorar su posición con una inyección de capital en sus productos lo que
puede hacer que sobreviva ante empresas más pequeñas simulares.
o Desventaja de costos. Esta barrera juega a nuestro favor cuando las otras
empresas no pueden emular el precio de nuestros productos por que cuentan
con costos más elevados.
o Acceso a los Canales de Distribución. Cuando una empresa cuenta con
varios canales de distribución es complicado que puedan aparecer
competidores y sobre todo que los proveedores acepten el producto. Esto
implicaría para las empresas tener que compartir costos de promoción de
distribución y reducción de precios en general.
o Política gubernamental. Este punto puede jugar a tu favor, ya que en
muchos puntos, las políticas gubernamentales son las que impiden la llegada
de nuevos competidores en todos los sentidos. Esto está regulado por leyes
muy estrictas.

Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente


con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.

Esta rivalidad da como resultado:

o Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
o Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
o Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más
elevados.
o Que el mercado se sature
o Que existan competidores muy diversos.

La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que


ambos usen grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad de la
empresa para llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su
imaginación por poder superar lo que hagan las demás empresas a su
alrededor, destacando con sus productos por encima de las demás.

Emprendimiento
147
Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que están a su
alrededor, por lo que siempre existirá una rivalidad latente entre las empresas
de un mismo sector.

¿De qué sirven estas fuerzas?


En cualquier empresa, el análisis de las 5 fuerzas hace que se pueda crear una
gran herramienta para la empresa según nos dice el gran Porter, considerado
uno de los genios de la economía de hoy.

¿Cuál es el objetivo con el que fueron creadas?


El objetivo es claro, lo que se quiere es calcular la rentabilidad de una empresa
con el fin de ver el valor actual de la empresa y la proyección a futuro.
Las 5 fuerzas de Porter son una de las herramientas de marketing más usadas
en todo el mundo y están pensabas para dar un apoyo a los negocios y las
empresas que quieran conseguir sacar el máximo rendimiento a su empresa en
un buen tiempo.

Conclusión de las cinco fuerzas competitivas de Porter

 La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden


sustituir el nuestro. Este es uno de los factores que más competencia
produce. En este caso se puede tener que incluso reducir el costo.

 La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos


productos en el sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin
embargo, si lo que ofrecemos es un producto que ofrecen muchas más
empresas – que son los que suelen ser de alta demanda- la rivalidad
será muy superior.

 La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aquí


es donde realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si
nuestro producto realmente es rentable o no. Además, podemos medir
el atractivo que tenemos con los clientes al ponernos cara a cara con
otras empresas.

 En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la


negociación con el intermediario, que son los proveedores, lo cual
requiere que le prestemos un poco más de atención, ya que son los que
realmente saben dónde está la rentabilidad en el sector.

 En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla
de la negociación directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si
realmente estamos llegando a los clientes y cuál es el grado de
dependencia o lealtad de ellos con nuestros productos.

Emprendimiento
148
EJEMPLO DE COCA COLA DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES
La mayoría de los ingredientes necesarios para las
bebidas y aperitivos son productos básicos como la
papa, el sabor, el color, el azúcar cafeína, envases, etc.
Así que los insumos de estos productos no tienen
ningún poder de negociación sobre la fijación de
precios por este motivo; los proveedores de esta
industria son relativamente débiles.

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES


Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente
principal de los ingresos y cuota de mercado en industria de bebidas y alimentos
es la comida rápida, pequeños negocios, tiendas de alimentos, expendedoras etc.
Los márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos demuestran
notablemente el poder de compra y cómo los clientes especiales pagan precios
diferentes en función de su poder de negociación.

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES


Hay muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las
bebidas. Algunos de los factores importantes son la imagen de la marca y la
lealtad, gastos de publicidad, la red de embotellado, el miedo a las represalias de
la distribución minorista y la cadena de suministro global.

 Imagen de Marca / Lealtad


Coca Cola se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos
alimenticios en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo
el mundo. Innovative Marketing ha aprovechado su fuerza para conectarse con los
consumidores de manera significativa e impulsar el crecimiento a nivel mundial.
Los resultados de la campaña son una mayor cantidad de clientes leales y un
fuerte valor de marca en todo el mundo. En 2011, Coca-Cola fue declarada la
marca más valiosa del mundo según Interbank y en el 2013 saco el no menos
importante tercer lugar. Esto hace que sea imposible para los nuevos entrantes
competir en la industria de las bebidas.

 Gasto en Publicidad
Coca Cola tiene campañas de publicidad muy efectivas, su publicidad también
representan las culturas de diferentes países. También patrocinan diferentes
juegos y equipos y también contó en innumerables programas de televisión y
películas. Esto hace el escenario muy difícil para los nuevos entrantes para tener
éxito.

 Red de Embotellado
Coca Cola tienen contratos exclusivos con embotelladores en todo el mundo.
Estos acuerdos de franquicia o contratos de embotellador prohíben trabajar con
marcas de la competencia. Coca-Cola tiene la red de distribución de bebidas más
grande del mundo; consumida en más de 200 países y un promedio de casi 1,6
millones de consumiciones por día. Coca-Cola se vende en restaurantes,
máquinas expendedoras y tiendas en más de 200 países. También ha adquirido

Emprendimiento
149
algunas de las empresas embotelladoras lo que hace difícil para los nuevos
jugadores conseguir contratos de embotellador o para construir sus plantas
embotelladoras.

 Distribución al por menor


Coca-Cola ofrece entre 16 a 21 por ciento de los márgenes de los minoristas.
Estos márgenes son sustanciales para los minoristas y hace que sea muy difícil
para el nuevo entrante persuadir a los minoristas de vender sus productos.

 Global Supply Chain


Coca Cola inicio una colaboración para facilitar más de 50.000 pequeños
productores de frutas en Kenya Uganda para aumentar su productividad y duplicar
sus ingresos en 2014. Coca Cola tiene oportunidades significativas dentro de la
cadena de suministro global para fomentar y desarrollar prácticas más sostenibles
a beneficiar a los consumidores, clientes y proveedores.

LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS


Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, tales como agua,
té, zumos, café, etc… Las otras empresas también se diferencian por marcas
conocidas a nivel mundial, por el valor de marca y la disponibilidad de los
productos que sustitutos que no se pueden impugnar. Para protegerse de estas
empresas la industria de refrescos opto por diversificar sus productos. Coca-Cola
ofrece una gran la gama de productos como el Cola-Cola Cherry, Coca-Cola
Vainilla, Coca-Cola Light, Coca-Cola Light sin cafeína, sin cafeína de Coca-Cola,
etc.

RIVALIDAD COMPETITIVA DENTRO DE UNA INDUSTRIA


La competencia en la industria de bebidas puede ser clasificada como un duopolio
con Pepsi y Coca Cola. La cuota de mercado de otros competidores es demasiado
baja para alentar ninguna guerra de precios. Cola Cola obtiene ventaja competitiva
a través de las marcas globales bien conocidos y por la consecución de los precios
más elevados.

Emprendimiento
150
Formato 21 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

ANÁLISIS / SÍNTESIS

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
LA POSIBILIDAD DE AMENAZA ANTE NUEVOS COMPETIDORES

EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN DE LOS CAPACIDAD PARA NEGOCIAR CON LOS


DIFERENTES PROVEEDORES COMPRADORES ASIDUOS

AMENAZA DE INGRESOS POR PRODUCTOS LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES


SECUNDARIOS

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
151
SESIÓN 13

INNOVACIÓN PARA EL CAMBIO

Emprendimiento
152
ANALISIS DE LOS PROCESOS DE INNOVACION
Una invención o una idea creativa no se convierten en innovación hasta que no
se utiliza para cubrir una necesidad en el mercado.

Se pueden distinguir tres momentos o estados fundamentales en todo proceso


de cambio:

 La invención, como creación de una idea potencialmente generadora de


beneficios comerciales, pero no necesariamente realizada de forma
concreta en productos, procesos o servicios.
 La innovación, consistente en la aplicación comercial de una idea. Para el
propósito de este estudio, innovar es convertir ideas en productos, procesos
o servicios nuevos o mejorados que el mercado valora. Se trata de un
hecho fundamentalmente económico que, incrementa la capacidad de
creación de riqueza de la empresa y, además, tiene fuertes implicaciones
sociales. Esta definición debe ser entendida en un sentido amplio, pues
cubre todo el espectro de actividades de la empresa que presuponen un
cambio substancial en la forma de hacer las cosas, tanto en lo que se
refiere a los productos y servicios que ella ofrece, como a las formas en que
los produce, comercializa u organiza.
 La difusión, que supone dar a conocer a la sociedad la utilidad de una
innovación. Este es el momento en el que un país percibe realmente los
beneficios de la innovación.

El desarrollo económico de una organización o un país o una sociedad de


pende de la capacidad que tiene para realizar estas tres actividades.

El cambio en una empresa puede darse a través de innovaciones que se


producen por primera vez en la sociedad o a través de innovaciones que han
surgido en otro entorno y que la empresa asimila en sus prácticas por primera
vez. Esta es la razón por la que existe un doble punto de vista a la hora de
identificar y valorar las innovaciones: las que son nuevas para la sociedad y las
que son nuevas para la organización que las realiza.

TIPOS DE INNOVACION:
La innovación en las empresas se aplica para rediseñar o proponer algún
servicio o producto, con el único fin de obtener mayor satisfacción en el
mercado. Cualquiera que sea el caso, su única exigencia es la de implantar el
cambio dentro de la organización.

CLASIFICACIONES:

1. Grado de novedad de la innovación (radical/incremental)

 Innovación incremental. Se trata de pequeños cambios dirigidos a


incrementar la funcionalidad y las prestaciones de la empresa que, si bien
aisladamente son poco significativas, cuando se suceden continuamente de
forma acumulativa pueden constituir una base permanente de progreso. Así,
se observa cómo el crecimiento y el éxito experimentado por las empresas

Emprendimiento
153
de automoción en los últimos tiempos responde, en gran parte, a programas
a largo plazo caracterizados por una sistemática y continua mejora en el
diseño de productos y procesos.

 Innovación radical. Implica una ruptura con lo ya establecido. Son


innovaciones que crean nuevos productos o procesos que no pueden
entenderse como una evolución natural de los ya existentes. Aunque no se
distribuyen uniformemente en el tiempo como las innovaciones
incrementales, si surgen con cierta frecuencia. Se trata de situaciones en
las que la utilización de un principio científico nuevo provoca la ruptura real
con las tecnologías anteriores (Un ejemplo puede ser la máquina de vapor
o el microprocesador)

2. Naturaleza de la innovación (tecnológica/comercial/organizativa)

 Innovación tecnológica. Surge tras la utilización de la tecnología como


medio para introducir un cambio en la empresa. Este tipo de innovación
tradicionalmente se ha venido asociando a cambios en los aspectos más
directamente relacionados con los medios de producción. El único agente
imprescindible para que exista innovación tecnológica es la empresa, ya
que es la responsable de su utilización para introducir el cambio.

 Innovación comercial. Aparece como resultado del cambio de cualquiera


de las diversas variables del marketing. El éxito comercial de un nuevo
producto o servicio esencialmente depende de la superioridad del mismo
sobre los restantes y del conocimiento del mercado y la eficacia del
marketing desarrollado al efecto. Entre las innovaciones de dominio
comercial destacan: nuevos medios de promoción de ventas, nuevas
combinaciones estética-funcionalidad, nuevos sistemas de distribución y
nuevas formas de comercialización de bienes y servicios. Un ejemplo de
nuevas formas de comercialización es el sistema de franquicias o el
comercio electrónico.

 Innovación organizativa. En este caso el cambio ocurre en la dirección y


organización bajo la cual se desarrolla la actividad productiva y comercial de
la empresa. Es un tipo de innovación que, entre otras cosas, posibilita un
mayor acceso al conocimiento y un mejor aprovechamiento de los recursos
materiales y financieros. Entre las innovaciones organizativas de posible
aplicación en la empresa distinguimos dos: las que actúan a un nivel
externo y las que lo hacen a un nivel interno.

A nivel externo, las que en los últimos años han adquirido un mayor
relieve son las que refieren a la constitución de redes entre empresas y
otros agentes del sistema económico para favorecer la cooperación entre
ellos, y las que abordan la proyección de los negocios y actividades
productivas en el ámbito internacional. A un nivel interno, destacan
aquéllas que van dirigidas a mejorar el trabajo en grupo, bien a través de
la gestión de interfaces o del funcionamiento interno del equipo.

Emprendimiento
154
INNOVACION EMPRESARIAL
• Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas,
con la intención de incrementar la productividad mediante la aplicación
comercialmente exitosa.

INNOVACIONES
Predominancia tecnológica

Nuevos materiales Fibra óptica

Nuevos componentes o
subsistemas Air-bag, velcro
Sistemas Internet, telefonía celular

Nuevos envases y formas Aspirina efervescente, café soluble

Nuevos elementos Plástico por acero, Fibra óptica por el cobre

Tratamiento de cálculos de riñón por


Nuevos procedimientos ultrasonido

Predominancia Comercial

Nuevas presentaciones Enciclopedias en CD

Nuevos canales de distribución Máquinas vending, franquicias

Nuevas aplicaciones Publicidad en techos de taxi


Nuevos sistemas comerciales Leasing, factoring

Emprendimiento
155
INNOVACIÓN EMPRESARIAL
• En un estudio realizado por CONCYTEC se encontró que apenas el 9% de
700 empresas estudiadas invertían en actividades científicas y tecnológicas.
• Entre 1997 – 99 se ejecutaron 445 proyectos de I&D en todos los sectores :
• 50% Investigación aplicada.
• 41% Desarrollo experimental.
• 9% en Básica.
• Sólo el 1.8% entre 8.976 empresas ha invertido en actividades científicas y
tecnológicas (Encuesta de Concytec).
• La inversión realizada por las empresas entre 1997-99, en innovación :
• Innovación de procesos 7.87%.
• Capacitación tecnológica 0.70% y
• Cambios organizacionales 5.34%.
• Estos datos parecen confirmar el empirismo reinante en las empresas
peruanas de todos los tamaños y su reducida inversión en conocimiento.

FACTORES QUE DIFICULTAN LA INNOVACION


Según Concytec (1997 – 90): Entre los factores que más dificultan la realización
de actividades de innovación tecnológica están las siguientes:

Falta de recursos de Financiamiento : (14%)


Excesivos riesgos económicos : (12.01%)
Infraestructura insuficiente : (10.97%)
Falta de personal calificado : (10.92%)
Cultura organizacional poco
Inclinada a innovación : (10.66%)
Poca demanda del nuevo producto : (10.59%).

Emprendimiento
156
Formato 22 MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES

EVALUACIÓN

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.
IDEA SELECCIONADA
ELIMINAR REDUCIR

CREAR INCREMENTAR

Fecha de entrega Firma Delegado V° B° Profesor

Emprendimiento
157
Formato 22 MARÍA ATAUJE, FUNDADORA DE EMPRESA DE
TRANSPORTE VIRGEN DEL CARMEN
GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.

Carabayllo es el último distrito al norte de Lima antes de llegar a la provincia de Huarochirí.


Desde el centro de Lima, la Municipalidad Carabayllo está a una hora de distancia un día con
poco tráfico. En esta zona, en la mayoría de casos, salvo la avenida Túpac Amaru, las calles son
de tierra y se elevan hasta la punta de los cerros, donde miles de vecinos han construido
precarias viviendas de ladrillo, madera o quincha. Allí vive la María Atauje, propietaria de
Empresa de Transporte Virgen del Carmen, que reúne a la fecha 207 mototaxis, convirtiéndose
en la flota más importante del distrito. A través de su organización opera en 17 paraderos,
sumando día a día más choferes que se afilian a su empresa por la confianza y respeto que
tiene entre sus vecinos. Pero las cosas no siempre fueron así.

En el año 2000, unos ladrones ingresaron al taller de su esposo, que se desempeñaba como
tornero, fabricando piezas metálicas para motos y vehículos. Sin equipos ni herramientas, su
esposo no podía trabajar, dejando a su familia sin ningún ingreso. Entonces, María Atauje le
sugirió armar un par de motos con las piezas que le quedaban en el taller, para que se pongan
a hacer mototaxi, un negocio que podía resultar rentable debido a las largas distancias que
tenían que recorrer los vecinos de Carabayllo hasta las avenidas principales. Así nació la
Empresa de Trasporte Virgen del Carmen.

Sin embargo, en sus inicios, la empresa de María era informal. Pero, comprendió rápidamente
que ser formales le podía ayudar a operar sin temor a clausuras o multas, y poder acceder a
líneas de crédito para adquirir más mototaxis. De 5 paraderos en los que operaban cuatro
motos, la empresa reúne ahora a 207 motos que operan en 17 paraderos, haciendo de su
empresa la más importante del distrito. Poner una empresa de mototaxi no es fácil. No solo se
trata de ubicarse con la moto en un paradero, a la espera de que los clientes vayan llegando.
Generalmente, en una zona tan alejada como Carabayllo, y con tantos puntos por cubrir,
generar los paraderos no es una cosa sencilla, sino fruto de la tenacidad, paciencia y
perseverancia.

Hubieron momentos en los que María ha querido tirar la toalla. No solo tuvo que aprender un
poco de contabilidad, sino incluso de administración, para gestionar el reparto de los
mototaxistas en los paraderos y los tiempos a la hora de atender a los clientes. Incluso, cuando
empezaron, la zona estaba cubierta por áreas dedicadas a la agricultura, por lo que tuvo que
trazar trochas para hacer nuevas rutas para atender a más personas. Por otro lado, el negocio
del mototaxi no está exento de peligros, no solo por los accidentes, sino por la invasión de los
paraderos. Es decir, una empresa solicita ante la municipalidad operar en un paradero
puntual, pero puede ser invadido por una empresa de forma informal. Y si llegan al paradero
un número importante de invasores, con sus respectivas motos, pueden terminar sacando
violentamente del lugar a la empresa formal. Después de 16 años de haber sacado la empresa
al lado de su familia, María Atauje tiene un consejo para todos:

Emprendimiento
158
Identifique de acuerdo a su clasificación que tipo de Innovación se
I. CONOCIMIENTO
aplica en la empresa caso de estudio. 4 puntos

Explica que Habilidades y Actitudes creativas podemos identificar en


II. COMPRENSIÓN
el caso de estudio. 4 puntos

Emprendimiento
159
III. APLICACIÓN / Diagrame mediante un Flujograma como sería el proceso productivo
ELABORACIÓN de la empresa caso de estudio. 4 puntos

Emprendimiento
160
IV. ANÁLISIS / Analice, como la empresa caso de estudio maneja sus estrategias de
SÍNTESIS Marketing. 4 puntos

Argumente como las 5 fuerzas de Porter generaron éxito empresarial


V. JUICIO CRÍTICO
a la empresa caso de estudio. 4 puntos

Emprendimiento
161
Formato 23 EVALUACIÓN 360° III UNIDAD

JUICIO CRÍTICO
NOMBRE DEL GRUPO:

SECCIÓN: TURNO:
DELEGADO DEL GRUPO:
Indicador 1:
TRABAJA EN EQUIPO DE MANERA ORGANIZADA
Indicador 2:
PARTICIPA ACTIVAMENTE DE TODAS LAS REUNIONES
Indicador 3:
RESPETA LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS PARA LA REALIZACIÓN DE CADA TAREA
Indicador 4:
SUSTENTA SUS APORTES CON ARGUMENTOS SOLIDOS Y CONTUNDENTES
Indicador 5:
MUESTRA COMPROMISO E IDENTIFICACIÓN CON SU EQUIPO
APELLIDOS Y NOMBRES I1 I2 I3 I4 I5 PROMEDIO
1.
2.
3.
4.
5.
6.

OBSERVACIONES:

FIRMA DELEGAD@

Emprendimiento
162
SESIÓN 15

EXPERIENCIAS DE EMPRENDIMIENTO EN LA
UNIVERSIDAD

Emprendimiento
163
UNIVERSIDAD DE SAN MARTÍN DE PORRES
INICIATIVA DE APOYO A EMPRENDEDORES TECNOLÓGICOS

Sebastián Burgos, alumno del octavo ciclo de la Escuela Profesional de Ingeniería


de Sistemas de la USMP explicó su experiencia en Cinepapaya como Software
Developer en declaraciones a la Oficina de Relaciones Públicas e Imagen
Institucional.

La promoción, desarrollo y difusión de la


ciencia y la tecnología es parte de la misión de
la Universidad de San Martín de Porres, en
ese contexto, nuestra casa de estudios hizo el
lanzamiento oficial del programa Andes
Accelerator, el cual nace con la finalidad de
ayudar a emprendedores tecnológicos para
que desarrollen empresas de éxito y
sostenibles en el tiempo.

El evento, realizado en el auditorio Primus Interpares de la Facultad de Ingeniería y


Arquitectura de la USMP contó con la presencia del Decano de su Facultad, Ing.
Manuel Cáceres Lampén, así como del Decano de la Facultad de Odontología, Dr.
Carlos Cava Vergiú, autoridades de nuestra Universidad, empresarios del rubro
tecnológico, docentes y alumnos.

En sus palabras de bienvenida, el Director Ejecutivo de Andes Accelerator, Ing.


Carlos Torres, sostuvo que la USMP a través de Andes Accelerator afianza su
compromiso con el desarrollo del país acelerando startups de tecnología con todo
el soporte y la experiencia de nuestra casa de estudios.

“Esta iniciativa de la Universidad de San Martín de Porres busca acelerar startups


de base tecnológica apoyándolas en el proceso de creación, crecimiento y
consolidación; brindándoles asesoría especializada, oficinas, equipos,
herramientas de tecnologías de información y acceso a financiamiento”.

En ese sentido, agregó que, a través de


una combinación de talleres estructurados,
charlas, tutorías y asesoramiento continuo,
las startups optimizarán sus planes y
modelo de negocio; desarrollarán el
prototipo funcional de su producto, para
finalmente presentarse ante la red de
inversores de Andes.

“El proceso de aceleración de Andes consiste en un programa de hasta 6 meses


de duración que tiene como objetivo convertir las startups que participan en
proyectos de éxito, probados e invertibles. Seleccionaremos hasta 6 proyectos en
cada convocatoria del programa de aceleración”.

Emprendimiento
164
En ese sentido, Andes realizará el evento demoninado “Demo Day” donde los
proyectos que han concluido con éxito el programa de aceleración podrán ser
presentados a inversores para acceder a financiamiento y socios para el
crecimiento y consolidación de cada startup.

CASO DE ÉXITO CON BASE SANMARTINIANA

Como ejemplo de una startups de éxito y emprendimiento tecnológico se


presentó la empresa Cinepapaya, a cargo de Sebastián Burgos, Software
Developer de la empresa y alumno del octavo ciclo de la Escuela Profesional
de Ingeniería de Sistemas de la USMP.

En su exposición indicó que Cinepapaya surgió, en principio, como una


tecnología de video streaming adaptativo, parecida al servicio de películas de
Netflix; sin embargo la competencia en este rubro fue muy agresiva para una
empresa que recién iniciaba sus actividades en este mercado. Posteriormente,
el equipo de Cinepapaya dirigió sus objetivos al mercado de venta de entradas
de cine.

“Colas largas y tiempos de espera, tickets agotados, insuficiencia en la página


web o aplicación móvil de los cines, fueron los problemas que detectó el equipo
de Cinepapaya. Hoy, a través de nuestra web, aplicación móvil o cualquier
tecnología, se puede comprar entradas para cualquier cine y ver la cartelera de
una manera rápida y fácil”.

Sebastián Burgos labora en Cinepapaya desde que inició el proyecto en el


2012, con el cargo de software developer y cubriendo otras áreas por la falta de
personal; sin embargo con el paso del tiempo las áreas comenzaron a tomar
mucha fuerza e importancia y se fueron complementando con nuevos
profesionales, muchos de ellos compañeros de la Facultad de Ingeniería y
Arquitectura de la USMP.

“La formación de la Escuela Profesional de Ingeniería de Sistemas me permitió


reforzar los conocimientos de análisis y desarrollo, desde cursos como
Estadística, que me ayudaron en los reportes a los inversores o minería de
datos o con cursos como Ingeniería de software que me dieron las
herramientas para crear los artefactos y generar una base de conocimiento
para el resto del equipo y los nuevos ingresantes”.

Hoy el crecimiento de Cinepapaya ha sido sostenible, convirtiéndose en una


trasnacional que proyecta cerrar el año con presencia en 20 países y una
facturación que llegue a los US$ 7 millones. Tiene presencia en Colombia,
Ecuador y Chile, participando en la última de estas en el Programa Start-Up
Chile, siendo seleccionado entre más de 570 proyectos presentados de todo el
mundo.

Teniendo como parte de su fuerza laboral alumnos de la Facultad de Ingeniería


y Arquitectura de la USMP, Cinepapaya hoy proyecta vender tickets de
conciertos y teatro, así como la venta de pasajes de buses y extender sus
servicios a Europa y Asia a mediano plazo.

Emprendimiento
165
Formato 24 MODELO DE FICHA TÉCNICA INICIATIVA EMPRENDEDORA

FICHA TECNICA 30 X 50
INICIATIVAS EMPRENDEDORAS

INFORMACIÓN GENERAL
NOMBRE DE LA EMPRESA : LARENS
- NOMBRE COMERCIAL : MISKI
CATEGORIA : Comida
ASIGNATURA : EMPRENDIMIENTO

UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA EMPRESA


DEPARTAMENTO : Lima
- PROVINCIA : Lima
- DISTRITO : Chaclacayo
DIRECCIÓN : Mz. “D” Lt. 11 San Bartolomé

PROYECTO DE NEGOCIO (BREVE DESCRIPCIÓN DE SU NEGOCIO O PROYECTO DE NEGOCIO)


Es un producto innovador que está realizado a base de manzanas, que han sido maceradas con
agua y sal para que sean más consistentes y crocantes. Además poseen un sabor agradable para el
paladar del consumidor.

MERCADO OBJETIVO (EXPLICAR A QUE MERCADO SE VA A DIRIGIR, CLIENTES)


Este producto va dirigido para el público en general y a personas de cualquier nivel
socioeconómico.

CANAL DE COMERCIALIZACIÓN (DESCRIBIR LA MANERA COMO VA SER ENTREGADO SU


PRODUCTO O SERVICIO HACIA EL CLIENTE)
Va a ser distribuido a supermercados e hipermercados, tiendas y bodegas.

APELLIDOS Y NOMBRES TELEFONO


Izarra Córdova, Yesareth Fátima 999456780
Linares Pineda, Karen Anilu 995888667
Llacza Cerna, Nieves Yesenia 989223344

UBICANOS EN:
ATENCIÓN AL CLIENTE

Emprendimiento
166
Formato 25 MODELO DE BANNER INICIATIVA EMPRENDEDORA

80 X 100

INICIATIVAS EMPRENDEDORAS

NOMBRE DE LA PROPUESTA:

CREMA DE AJÍ “TRIPIKANTE”

MARCA Y LOGO:

DESCRIPCIÓN DE LA IDEA:

UNA ALTERNATIVA PICANTE, DEDICADO AL


PÚBLICO QUE LE GUSTA LA COMIDA
PICANTE BASADOS AJÍES MUY PICANTES
COMO EL AJÍ LIMO, AJÍ CHARAPITA

BENEFICIO DE LA IDEA:

EL PRINCIPAL COMPONENTE DEL AJÍ ES LA CAPSAICINA [COMPUESTO QUE LE OTORGA EL PICANTE]


Y ENTRE TODOS LOS NUTRIENTES CON LOS QUE CUENTA ESTE ALIMENTO, ES EL QUE TIENE MAYOR
EFECTO POSITIVO EN EL CUERPO... SIN EMBARGO, ESTÁN TAMBIÉN –EN MENOR MEDIDA– LA
VITAMINA C Y LA BETA CAROTENOS, BENEFICIOSOS PARA LA PIEL Y EL SISTEMA INMUNOLÓGICO.

INTEGRANTES: (apellidos y nombres) UBICANOS EN:

HUERTA LAVADO, LUIS LEONARDO

IDROGO TAPIA, ANGELA ISELA

MEDINA VASQUEZ, LEYDI

QUISPE RAMOS, EMILY GIANELLA

Emprendimiento
167
Formato 26 MODELO DE INFORME INICIATIVA EMPRENDEDORA

TRABAJO DE INVESTIGACION SOBRE INICIATIVAS EMPRENDEDORAS


ASIGNATURA DE EMPRENDIMIENTO

NOMBRE DE LA INICIATIVA EMPRENDEDORA

INTEGRANTES: (por orden alfabético)

APELLIDOS Y NOMBRES (completos) CÓDIGO ó DNI

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Sección: _________________ Turno: ___________________

Profesor: _________________________________________________

2018

Emprendimiento
168
I. DATOS GENERALES

Nombre del proyecto:


Nombre del equipo:
Número de Integrantes:
Ámbito de ejecución del proyecto: (distrito donde se ha aplicado la idea emprendedora))
Población objetivo o Target:

II. INTRODUCCIÓN

2.1 Propósito principal del proyecto: Describir la finalidad en términos de resultado que
esperan lograr final de la actividad. Describir la misión central del proyecto (porque ejecutar el
proyecto).

III. FUNDAMENTACIÓN

3.1 Objetivos principales: Enumerar los objetivos centrales que servirán para orientar los
esfuerzos. Asimismo servirán para verificar el éxito de la iniciativa emprendedora.

3.2 Estructura y organización: Mostrar la estructura del equipo de trabajo (organigrama de


responsabilidades) y describir las funciones principales de cada integrante.

IV. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

4.1 Descripción del proyecto: Mencionar de manera ordenada y clara, en que consiste la
iniciativa emprendedora a desarrollar.

4.2 Características del proyecto: Enumerar las más importantes características (procurar
resaltar los beneficios, valor nutritivo, rentabilidad), demostrar que se ha investigado fuentes
de información.

4.3 Características del target: Explicar en forma breve lo más importante de su población
objetivo e incluso características de consumo (ver cuadro de diapositivas), anexar formatos de
segmentación y posicionamiento de su idea de negocio. Sustentar y graficar los resultados de
las encuestas del estudio de mercado

4.4 El servicio o producto responde a alguna necesidad: Sustentar que se va a satisfacer del
público objetivo.

4.5 Existe competencia para tu producto o servicio y en qué se diferencia: Sustentar con
argumentos claros y concisos.

4.6 Graficar el servicio o producto: Visualizar de manera muy creativa cómo será la campaña
publicitaria para presentarlo a tu público objetivo (poner en práctica la creatividad y juego de
colores).

Emprendimiento
169
V. DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO REALIZADO

5.1 Actividades ejecutadas: Mencionar de manera ordenada y clara, las diversas acciones que
fueron realizadas durante el desarrollo de la iniciativa emprendedora en su elaboración
(FLUJOGRAMA).

5.2 Resultados alcanzados: Análisis y gráfica del resultado del Estudio de Mercado y entrevista
a expertos.

5.3 Mayores dificultades: Explicar en forma breve los obstáculos más importantes que
tuvieron que enfrentar durante el desarrollo y elaboración de la iniciativa emprendedora.

VI. ESTUDIO FINANCIERO

Responder de manera clara y con sustento en cuadros excell los siguientes aspectos:

6.1 Describir costos estructurales o fijos como servicios de energía, agua, gas, comunicaciones e
internet, material de oficina, otros a utilizar para la ejecución del proyecto.

6.2 Origen de la financiación, detallar el origen de las fuentes de financiación como recursos
propios, préstamos, subsidios y otras fuentes.

6.3 Proyección de ventas, estimar la proyección de ventas en unidades de su producto o servicio


en el plazo establecido, especificar en que se basaron para alcanzar lo estimado en ventas (anexar
evidencia que demuestre las ventas).

6.4 Detalle de los costos proporcionales, para el caso de producto describir los costos previstos
como materia prima, mano de obra, servicios, maquinaria y herramientas o accesorios necesarios
para su elaboración. Para el caso de servicios indicar costos que implicará cada unidad de servicio
ofrecida. Describir gastos de comercialización, envasado, etiquetado, publicidad, promociones y
transporte.

6.5 Precio del producto o servicio, especificar en qué parámetros se han basado para fijar el
precio costo y precio venta de sus productos o servicio.

6.6 Proyección de ingreso de venta, calcular en base a la estimación de ventas y al precio


establecido para sus productos o servicios los ingresos que generará la venta en el tiempo
establecido. Incluir la repartición porcentual que ganará cada integrante de grupo teniendo en
cuenta su nivel de responsabilidad y participación.

Emprendimiento
170
VII. CONCLUSIÓN

7.1 Autoevaluación: Hacer un análisis de los resultados en forma cualitativa. Identificar los
errores más importantes que pudieron hacer fracasar el proyecto.

7.2 Recomendaciones: Sugerir cambios a quienes pudieran ejecutar una iniciativa


emprendedora similar. Sugerir algunas acciones a otros estamentos (a la Universidad, los
profesores, etc.)

7.3 Conclusiones: Hacer los comentarios finales que el equipo desea expresar, haciendo
énfasis en lo que se ha podido aprender de la experiencia.

VIII. ANEXOS

Adjuntar todas las evidencias que demuestren la elaboración, ejecución del producto o servicio
y la organización del grupo, de no presentar las evidencias solicitadas el informe carecerá de
validez.

 Videos del proceso productivo,

 Informes o constancias de las entidades que han visitado para la elaboración del
producto o servicio (opcional).

 Video de entrevista a expertos sobre su idea emprendedora

 Comprobantes de compra, boletas, ticket, facturas, notas de venta, boletos de


transporte, todo lo que ha implicado implementar su iniciativa emprendedora,

 Fotos o video de experiencias en el sondeo de mercado (focus group).

 Video del Estudio de Mercado

 Gráficos de los resultados del Estudio de Mercado

 Evidencias de todas las estrategias de marketing diseñadas para su idea


emprendedora.

 Todos los formatos desarrollados en el cuaderno de trabajo (debidamente firmados


por su tutor).

NOTA: El informe debe ser presentado impreso anillado y adjunto un CD que contenga el informe
virtual, los ppt de la sustentación y todas las evidencias fotográficas, videos de las entrevistas a
expertos, proceso productivo y publicidad estratégica de las 5 P´s solicitada para la elaboración de
la iniciativa emprendedora.

Emprendimiento
171
FICHA DE REGISTRO PARA SUSTENTACION
INCIATIVAS EMPRENDEDORAS

Idea: __________________________________________________
Grupo: __________________________________________________
Profesor: __________________________________________________
Aula y sección: __________________________________________________

Competencia a evaluar:
Sustenta adecuadamente su Iniciativa de Negocio de manera convincente y muestra una actitud
proactiva al presentar los resultados alcanzados.

CRITERIOS / INTEGRANTES

1. Sustenta el propósito principal de la Iniciativa de Negocio.


2. Sustenta con ejemplos vivenciales cada punto del informe.
3. Sustenta adecuadamente la estructura y organización del equipo
4. Se percibe grado de coherencia de los contenidos
5. Utiliza evidencia para sustentar el proceso Productivo
6. Aplica correctamente las técnicas creativas
7. Sustenta si responde a una necesidad la iniciativa de negocio
8. Tiene claro los objetivos que esperaron alcanzar
9. Conoce las características principales de su Target
10. Utiliza Terminologías de nivel académico.
11. Muestra creatividad en el diseño de marca y logo
12. Sustenta resultados estadísticos del Focus Group.
13. Sustenta correctamente la aplicación del análisis FODA
14. Plantea correctamente sus estrategias publicitarias
15. Argumenta correctamente su estudio financiero.
16. Muestra convicción al plasmar sus ideas.
17. Reacciona positivamente a las interrogantes del jurado.
18. Postura corporal muestra confianza y respeto
19. Valora la puntualidad y tiempos asignados
20. Conclusiones y recomendaciones satisfactorias
Puntaje total

PUNTAJE: - Cada item se calificará con 1 punto


- Cada ficha permite evaluar un grupo de 07 participantes

Fecha: / / Docente: _________________ Jurado: ___________________

Emprendimiento
172
FICHA DE COTEJO
INFORME DE INICIATIVAS DE NEGOCIO

Equipo: _______________________________________________
Profesor: _______________________________________________
Proyecto: _______________________________________________

Competencia a evaluar:
Presenta adecuadamente el informe escrito y la documentación sustentatoria siguiendo la
estructura señalada.

CRITERIOS / INTEGRANTES

PRESENTACIÓN DEL DOCUMENTO ESCRITO


1. Entrega el informe en la fecha señalada.
2. Presenta el informe ordenado.
3. Desarrolla todos los puntos señalados.
4. Utiliza reglas de ortografía y puntuación correcta.
5. Redacta en forma clara.
6. Presenta evidencias fílmicas de la investigación.
7. Incluye formatos trabajados.
VALORACIÓN DEL CONTENIDO
1. Introducción.
2. Descripción de la Iniciativa de Negocio.
3. Concepción de la Iniciativa de Negocio.
4. Análisis de la estructura y organización del equipo.
5. Análisis de los objetivos propuestos.
6. Análisis del Estudio de Mercado – Focus Group.
7. Análisis del Proceso Productivo.
8. Análisis del Estudio Financiero
9. Análisis de las Estrategias de Marketing 5 P´s
10. Análisis de las Estrategias Publicitarias
11. Auto-evaluación como equipo.
12. Recomendaciones sobre la empresa investigada.
13. Conclusiones sobre la empresa investigada.
Puntaje total

PUNTAJE: - Cada ítem se calificará con 1 punto


- Cada ficha permite evaluar un grupo de 06 participantes como máximo

Fecha: / / Docente: _________________ Jurado: __________________

Emprendimiento
173
Formato 27 ANÁLISIS DE CASO SERGIO OJEDA - MUNANQUI

GRUPO: SECCIÓN:

1.
2.
3.
INTEGRANTES:
4.
5.
6.

Las ganas de emprender no se deben limitar a colocar el capital para un negocio, sino a buscar nuevas
formas de satisfacer necesidades en la población. Este es el caso de Sergio Ojeda, un joven que fundó
“Munanqui”, una casa de té donde las plantas menos convencionales son parte del menú en la ciudad de
Arequipa. Esta idea nació en los últimos años de su etapa en la universidad, porque antes no tenía las
herramientas o no se atrevía a hacerlo, pero decidió llevar un curso en Lima con la finalidad de aprender
de innovación. En ese momento recibió apoyo para aterrizar su idea de negocio un poco más y darse
cuenta que luego de ese taller debía emprender.

Fue en el concurso “Cree en ti”, donde se dio cuenta que no había nada que trate la tierra del Perú y quería
hacer algo con los recursos de ese lugar. Tenemos tanto a lo que no le agregamos valor, pensó: a las
plantas aromáticas las exportan a un precio muy bajo, y fue cuando se dio cuenta que se podía añadir algo
más. Nosotros deshidratamos las especies y las mezclamos con frutas y flores, una preparación que pasa
por un proceso donde se mejora el sabor y olor.

De hecho no ha sido nada fácil, pues tuvieron que desarrollar el producto en equipo y no hay un
especialista o sommelier en estas cuestiones ni en Arequipa, Lima o el Perú. Tuvieron que acudir a otros
expertos como un chef, psicoterapeuta y doctor, pero nadie llegaba a ayudar hasta el punto que ellos
querían. Entonces empezaron a investigar y ellos mismos crearon las proporciones. Luego se comunicaron
con la Universidad del Pacífico y ellos los derivaron con un experto en ese tipo de productos. Otra
dificultad fue el local, ya que la meta era conseguir un espacio de 70m2 en una zona de alto tránsito, pero
en la realidad ese local era muy caro, impagable para cualquier empresa. Tuvieron que recibir asesoría de
profesores y les recomendaron ir a un local más pequeño en una zona bonita y tranquila.

Cada plantita tiene su propiedad; por ejemplo, el cedro es esencial para relajarse y tratar el insomnio y las
rosas son ideales para revitalizar el cuerpo y la mente. Querían que el título sea en quechua y en el
momento que estábamos desarrollando el plan buscaban un nombre que pudiese ser pegajoso, fácil de
recordar, sencillo y bonito. Empezaron a investigar nombres en quechua y encontraron “Munanqui”, que
significa quiérete, y a ellos les gustó. Desde el comienzo tenían claro que querían crear una empresa
sostenible y que apunte a estar en Arequipa, Cusco y otros países. Lanzar al mercado un producto o
servicio diferente y ver la manera de tener presencia frente a la competencia. Ahora, quien no innova está
programado al fracaso, ya que llega otra empresa nueva y tumban el negocio. Se tiene que desarrollar
buenas estrategias para ser diferente a los demás.

Eso es algo que da vueltas por tu cabeza más de una vez, sostiene Sergio, a veces nos nublamos y se
presentan obstáculos. Hay personas que van a lo más seguro y no ven muchos resultados. Yo creí en mi
idea y lo que puedo llegar a hacer, esa es la razón que me hizo salir adelante. Fue el segundo concurso que
el plan de trabajo presentó con la asociación de la Universidad Católica San Pablo. Al ganar, eres acreedor
a 5 mil soles como capital para tu negocio. La plataforma en la que te desarrollas te ayuda a hacer un plan
de trabajo, poder participar en este concurso y recibir la asesoría de los profesores cada cierto tiempo.
Llegaron al objetivo y estuvieron felices por ello.

Emprendimiento
174
Reconozca que características emprendedoras del nivel de logro
I. CONOCIMIENTO
presenta el Sr. Sergio Ojeda. 4 puntos

Explica que Habilidades y Actitudes creativas podemos identificar en


II. COMPRENSIÓN
el caso de estudio. 4 puntos

Emprendimiento
175
III. APLICACIÓN / Aplique la matriz FODA a la empresa caso de estudio.
ELABORACIÓN 4 puntos

Emprendimiento
176
IV. ANÁLISIS / Analice, como la empresa Munanqui maneja sus estrategias de
SINTESIS Marketing. 4 puntos

Recomiende dos objetivos a la empresa caso de estudio que le


V. JUICIO CRÍTICO permitan seguir empleando las 5 fuerzas de Porter.
4 puntos

Emprendimiento
177
SESIÓN 16

Formato 28 EVALUACIÓN 360° IV UNIDAD

JUICIO CRÍTICO
NOMBRE DEL GRUPO:

SECCIÓN: TURNO:
DELEGADO DEL GRUPO:
Indicador 1:
TRABAJA EN EQUIPO DE MANERA ORGANIZADA
Indicador 2:
PARTICIPA ACTIVAMENTE DE TODAS LAS REUNIONES
Indicador 3:
RESPETA LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS PARA LA REALIZACIÓN DE CADA TAREA
Indicador 4:
SUSTENTA SUS APORTES CON ARGUMENTOS SOLIDOS Y CONTUNDENTES
Indicador 5:
MUESTRA COMPROMISO E IDENTIFICACIÓN CON SU EQUIPO
APELLIDOS Y NOMBRES I1 I2 I3 I4 I5 PROMEDIO
1.
2.
3.
4.
5.
6.

OBSERVACIONES:

FIRMA DELEGAD@

Emprendimiento
178
ROL DE VISITAS A ASESORIAS

GRUPO: GRUPO:
PROYECTO: PROYECTO:
FECHA: HORA: FECHA: HORA:
OBSERVACIONES: OBSERVACIONES:

V°B° ASESOR V°B° ASESOR


GRUPO: GRUPO:
PROYECTO: PROYECTO:
FECHA: HORA: FECHA: HORA:
OBSERVACIONES: OBSERVACIONES:

V°B° ASESOR V°B° ASESOR


GRUPO: GRUPO:
PROYECTO: PROYECTO:
FECHA: HORA: FECHA: HORA:
OBSERVACIONES: OBSERVACIONES:

V°B° ASESOR V°B° ASESOR


GRUPO: GRUPO:
PROYECTO: PROYECTO:
FECHA: HORA: FECHA: HORA:
OBSERVACIONES: OBSERVACIONES:

V°B° ASESOR V°B° ASESOR

Emprendimiento
179
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ACADEMICAS
SEMANA Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado MES

1S

2S F. EQUIPOS F. EQUIPOS F. EQUIPOS F. EQUIPOS F. EQUIPOS F. EQUIPOS

3S PLAN TRAB. PLAN TRAB PLAN TRAB PLAN TRAB PLAN TRAB PLAN TRAB

CONT. 01 CONT. 01 CONT. 01 CONT. 01 CONT. 01 CONT. 01


4S PLAN DE VIDA PLAN DE VIDA PLAN DE VIDA PLAN DE VIDA PLAN DE VIDA PLAN DE VIDA
ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO

5S 2 IDEAS 2 IDEAS 2 IDEAS 2 IDEAS 2 IDEAS 2 IDEAS

6S JUICIO EXPERT JUICIO EXPERT JUICIO EXPERT JUICIO EXPERT JUICIO EXPERT JUICIO EXPERT

CONT. 02 CONT. 02 CONT. 02 CONT. 02 CONT. 02 CONT. 02


7S EST. MERCAD. EST. MERCAD. EST. MERCAD. EST. MERCAD. EST. MERCAD. EST. MERCAD.
ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO

8S EX. PARCIAL EX. PARCIAL EX. PARCIAL EX. PARCIAL EX. PARCIAL EX. PARCIAL
CANVAS

9S P. PRODUCT. P. PRODUCT. P. PRODUCT. P. PRODUCT. P. PRODUCT. P. PRODUCT.


FOCUS ALUMN FOCUS ALUMN FOCUS ALUMN FOCUS ALUMN FOCUS ALUMN FOCUS ALUMN

10s MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING


FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC.

11s MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING


FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC. FOCUS DOC.
CONT. 03 CONT. 03 CONT. 03 CONT. 03 CONT. 03 CONT. 03
12 s EST. FINANC. EST. FINANC. EST. FINANC. EST. FINANC. EST. FINANC. EST. FINANC.
ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO

F. PORTER
13 s F. PORTER F. PORTER F. PORTER F. PORTER F. PORTER

M 4 ACCIONES
14 s M 4 ACCIONES M 4 ACCIONES M 4 ACCIONES M 4 ACCIONES M 4 ACCIONES

CONT. 04 CONT. 04 CONT. 04 CONT. 04 CONT. 04 CONT. 04


15 s INF. FINAL INF. FINAL INF. FINAL INF. FINAL INF. FINAL INF. FINAL
ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO ANALISIS CASO

16 s EX. FINAL EX. FINAL EX. FINAL EX. FINAL EX. FINAL EX. FINAL

Emprendimiento
180
Material didático para uso exclusivo de los estudiantes de las Facultades y
Escuelas Profesionales:

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINITRATIVAS Y RECUSOS HUMANOS


Escuela Profesional de Administración de Negocios Internacionales
Escuela Profesional de Administración
Escuela Profesional de Gestión de Recursos Humanos
Escuela Profesional de Marketing

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS


Escuela de Profesional Contabilidad y Finanzas
Escuela Profesional de Economía

Emprendimiento
181