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Caso de HBR ¿Qué sirve mejor al cliente?

1. ¿Cuál es el dilema en que se encuentra el director de marketing de esta


empresa?

Las innovaciones del producto están aumentando las ventas y la fidelidad de los clientes.
Pero debido a los gastos excesivos que conlleva la innovación de los productos podría
generar un efecto opuesto en un largo plazo

No se debe descuidar cuanto invertir en marketing para estimular un consumo masivo y


cuanto invertir en desarrollo e investigación de nuevos productos

2. ¿Cuál es la prioridad para que esta organización invierta sus esfuerzos?

La prioridad de invertir sus esfuerzos está en la innovación, a través de ciertos puntos como
son:

 Hacer que el producto quede grabado en la mente de los clientes de una manera
fácil y rápida, mediante la presentación del producto (envase, empaque, forma,
colores, etiqueta, nombre, slogan)
 Análisis del mercado y de los clientes potenciales
 Equipo de trabajo calificado para la atención a los clientes
 No solo realizar eventos promocionales sino apoyarse de los recursos tecnológicos
con el uso de las redes sociales para acercarse más a los clientes y conocer con
mayor detenimiento sus necesidades, preferencias, etc.

3. Identifique y describe los pasos que se involucran en esta toma de decisiones,


de acuerdo a los apuntes de la unidad.

Según los apuntes de la unidad los pasos y funciones que un responsable comercial debe
seguir para tomar decisiones asertivas son:

1. Identificación y localización del problema: la problemática es una fuerte inversión en


marketing y eventos promocionales, distrayendo recursos de la innovación de
productos
2. Obtención de toda la información posible sobre el problema: toda la información se
podría obtener realizando un estudio de mercado, acercándose más a los clientes
3. Estudio de causas y determinación de las más probables: los trabajadores de la
organización viven en mundos distintos y no están compartiendo la forma o los
caminos de cómo lograr la visión de Glenmeadie
4. Análisis y determinación de posibles soluciones: Los trabajadores de Glenmeadie
deben encontrar puntos de encuentro como satisfacer la demanda de los clientes
con una permanente propuesta de mejora continua en sus líneas de productos.
5. Evaluación de soluciones y sus repercusiones: la solución puede ser que todo el
personal trabaje bajo un mismo fin priorizando principalmente la innovación del
producto.
6. Toma de decisión de una o varias alternativas entre las posibles: Se deben estudiar
bien todas las alternativas y decidir por la que más convenga.
7. Puesta en práctica y evaluación de los resultados: por lo regular los resultados se
evalúan después de un tiempo de que se implementa la estrategia.

4. Describe un argumento propio y con respaldo científico, en el que muestres la


técnica de decisión más conveniente para la empresa.

El producto ya tiene un reconocimiento en el mercado, pero no obstante los esfuerzos de


marketing no realzan estas características. Se concentran en estrategias dirigidas hacia los
canales de distribución siguiendo un sentido descendiente desde el fabricante al canal de
distribución y del canal al consumidor.

Es necesario tener identificadas las principales características que definen el mercado y


una estrategia definida para la empresa. Todas las iniciativas de eficiencia, ya sea
operativa, administrativa, financiera o comercial deben ser en base a buscar ventajas
competitivas a largo plazo con un impacto positivo en la rentabilidad y actuando de manera
consecuente con la estrategia definida.
Bibliografía:

Nunes, P. y Driggs W. (2006) Caso de HBR ¿Qué sirve mejor al cliente? En Harvard
Business Review. ISSN 0717 – 9952, Vol. 84, núm 10, pp. 29 – 33

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