UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Plan de negocios para una nueva unidad productora de

equipos y maquinaria vitivinícola de R&G ingeniería y
servicios en acero inoxidable

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial

Por:
Pamela Andrea Gutiérrez Cordero
Profesor guía:
Jorge Carikeo Montoya
Miembros de la comisión:
Marcelo Gerlach Velásquez y Omar Cerda Inostroza
Santiago de Chile – Agosto 2007
Texto completo en: www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2007/gutierrez_p/sources/gutierrez_p.pdf

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Resumen

El presente trabajo de título tiene como objetivo el desarrollo de un plan de negocios para
una nueva unidad productora de R&G Ingeniería y Servicios en Acero Inoxidable, empresa
que actualmente provee de bienes industriales al mercado alimenticio y desea expandirse al
sector vitivinícola. Esta nueva área, denominada Vitinox, ofrece soluciones integrales a los
procesos productivos de las viñas, entregando además de equipos y maquinaria, servicios
post-venta que aseguran su correcto funcionamiento a lo largo de toda su vida útil. La
justificación del proyecto nace en respuesta a la tendencia creciente que ha experimentado
la producción de vino a nivel nacional y a la carencia de implementos en las bodegas de
vinificación.

La metodología utilizada comienza con el modelo de Porter y la cadena de valor, lo cual

permite analizar estratégicamente el sector en que se sitúa el negocio. Continúa con un
estudio de mercado, el cual posibilita la determinación del mercado meta. Luego se procede
a definir la estrategia genérica, de posicionamiento y las variables del marketing mix para el
plan de marketing. En el plan de recursos humanos, se detallan las funciones por cumplir,
los responsables de ellas y sus remuneraciones. Posteriormente se distinguen los principales
procesos que constituyen el plan operacional. Por último, se desarrolla un plan financiero
para la evaluación económica del proyecto.

Se propone seguir una estrategia de diferenciación, integrada por elementos de la

competencia directa, tales como las categorías de productos ofrecidas, la certificación de la
norma de calidad ISO 9001:2000 e invitaciones a los clientes a la maestranza, con
elementos de la competencia indirecta, como la entrega de servicios de reparación y
mantención. Esto junto a los precios fijados permite posicionar a Vitinox, como la mejor
respecto a la relación precio/beneficio. Se contempla en una primera etapa la elaboración de
productos de recepción, donde se encuentran los volcadores de bins, lagares de vendimia,
tolvas y cintas transportadoras; de estructuras físicas, tales como pasarelas y escaleras; de
proyectos de piping, e incluir en una etapa posterior la fabricación de estanques de guarda y
fermentación, brindando adicionalmente en ambas fases servicios post-venta. La promoción
consta de marketing directo, promoción de ventas, publicidad en medios especializados y el
apoyo permanente de un sitio web, con la finalidad de informar, conquistar y fidelizar al
cliente. El plan de recursos humanos consta de personal exclusivo para Vitinox, integrado
por un gerente de producto, un proyectista, 4 operarios de maquinarias y 5 maestros
ayudantes, y colaboradores que participan en ambas unidades productivas, formado por un
gerente general, un gerente de operaciones, un jefe de producción, 4 vendedores, una
secretaria y un contador. Cabe mencionar que el personal de la planta productiva crece
progresivamente conforme a los requerimientos del proyecto. La distinción de los procesos
de producción, de labores administrativos, de control de calidad, de contacto con los clientes
y proveedores, permiten detallar las operaciones de la empresa, junto con facilitar el
establecimiento de metas y su seguimiento. Para la evaluación del negocio se ha
considerado una inversión inicial de $108 millones, una partición inicial de mercado de un
0,8% que aumenta anualmente hasta lograr una del 2%. Tras la realización del plan de
negocios se concluye que este proyecto es factible y viable económicamente, obteniendo
para una situación sin financiamiento un VPN de $195 millones y una TIR cercana al 37%,
utilizando una tasa de descuento del 15% y un horizonte de planificación de 12 años.
Conservando las condiciones anteriores, pero teniendo presente una estructura financiada,
los indicadores financieros mejoran, resultando un VPN de $211 millones y una TIR del 48%
aproximadamente. Se ha sensibilizado respecto a la tasa de descuento, la demanda y los

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egresos totales, obteniendo así, tras una disminución del 30% de la demanda y un aumento
del 10% de los egresos totales, un VPN negativo y una TIR menor a la tasa de descuento,
tanto para la situación con y sin financiamiento.

Finalmente, se concluye como factores claves para alcanzar el éxito, el contar con una
adecuada estrategia de promoción e implementar el sistema de gestión de calidad, que
permite alcanzar los altos estándares de calidad solicitados por los clientes. Cabe destacar
que Vitinox, además de ser una nueva fuente de ingresos, permite a la actual unidad
disminuir sus costos de adquisición de insumos, pues el aumento de materia prima transada
permite obtener mayores descuentos y contar con menores costos fijos, ya que se comparte
el pago de algunas remuneraciones, conformando todo esto la propuesta de valor para la
empresa R&G Ingeniería y Servicios en Acero Inoxidable.

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Texto completo

Texto completo en: www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2007/gutierrez_p/sources/gutierrez_p.pdf