Caso estudio de negociación de la empresa Manila

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

El tipo de negociación que podemos apreciar en el caso es colaborativo, ya que se busca lo mejor
para las partes. Se genera valor en el acuerdo y se maximiza lo que se requiere realizar para la
empresa y acreedores. Se busca el ganar/ganar, no confrontativa y se abordan los conflictos de
manera adecuada.

Realice el análisis de la Matriz FODA

La matriz FODA es la siguiente:

Fortalezas Oportunidades

 La empresa se encarga de la  Cuenta con acreedores que quieren

exportación de la mayoría de invertir en el proyecto del frigorífico.
productos cítricos.  Empresas son atraídas por el terreno
 Experiencia en el sector. (agrícola o frigorífico).
 Existe una fuente de financiamiento  Acreedor esperando afianzarse en el
adecuada para el proyecto. país.
 Cuentan con lo necesario en la
empresa para poder ejecutar el
proyecto.
 Tiene reconocimiento

Debilidades Amenazas

 El alquiler del frigorífico es demasiado  Se debe realizar (principalmente) con

caro.
 Necesitan recurrir a financiamiento
para poder adquirir el frigorífico.
 Necesitan el proyecto en curso a corto
plazo.
 No contar con un frigorífico para
poder realizar sus actividades.
financiamiento externo.
 Las empresas nacionales no podían
proveer si no estaban con tecnología o
financiamiento para poder desarrollar
el proyecto.
 Se tienen que contratar varias
empresas extranjeras.

¿Cuál es la necesidad que llevó la negociación?

La negociación inicia por que había la necesidad de adquirir un frigorífico por dos motivos: tener la
capacidad de contar con este activo que es indispensable para su proceso productivo y también
para aminorar costos de producción. El proyecto de adquisición del frigorífico tenía que realizarse
a corto plazo (10 meses) y no tenía que interrumpir la operación.
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de
resolver esa necesidad?
El objeto o instrumento es la construcción del frigorífico en el terreno que tienen destinado para
poder disminuir los costos de almacenamiento que implicaba pagar por almacenar en otro lado.
De este modo se incrementarían las ventas y obtener mejores resultados por la inversión.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

El objetivo es que el proyecto del frigorífico se encuentre operativo y en marcha sin interrumpir la
operación. Realizar una negociación que permita para ambas partes un ganar/ganar. Contar con
socios estratégicos (acreedores) que quieran invertir en el proyecto y generar lazos a largo plazo.

¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta

negociación?
El MAAN para el siguiente caso es que se pueda construir el frigorífico y que no supere la inversión
de 20 mil dólares y se pueda realizar en menos de 10 meses sin interrumpir el proceso productivo.

¿Qué opciones tiene el negociador?

El negociador tiene dos opciones o construir el frigorífico y tomar esta inversión como un activo,
mejorar las ventas, bajar los costos de almacenaje y mejorar la rentabilidad de la empresa. La
segunda opción es alquilar el terreno en donde se va a colocar el frigorífico a una empresa agrícola
y con ese dinero utilizarlo para gastos de mantenimiento.